汽車銷售成交技巧.doc

1、具體到銷售的成交時(shí)，優(yōu)秀的銷售人員最常采用的五種技巧是 :假設(shè)成交法、細(xì)節(jié)確認(rèn)法、未來事件法、第三人推薦法和直接成交法。1(假設(shè)成交法假設(shè)成交法是指銷售人員先假設(shè)顧客一定會(huì)購買的成交方法。有了顧客一定會(huì)購買的信念之后，銷售人員在向顧客解說商品時(shí)，就會(huì)假設(shè)顧客購買到產(chǎn)品后，會(huì)獲得怎樣的價(jià)值，例如講解 “假如您購買該產(chǎn)品，請(qǐng)問您將其擺放在何處，假如您要購買該產(chǎn)品，使用者是誰 ”。運(yùn)用假設(shè)成交，讓顧客進(jìn)入一種情景，從而強(qiáng)化顧客購買的欲望。在運(yùn)用假設(shè)成交法時(shí)，銷售人員注意不要硬逼顧客購買，否則會(huì)惹怒顧客反而使成交更快的失敗。該法通常不會(huì)讓顧客覺得有壓力。2(細(xì)節(jié)確認(rèn)法細(xì)節(jié)有重點(diǎn)和次要等細(xì)節(jié)之分，在整個(gè)

2、銷售過程中，顧客最關(guān)心的重點(diǎn)是價(jià)格，而比較不在意其它細(xì)節(jié)。所謂細(xì)節(jié)確認(rèn)法，是指銷售人員多與顧客談?wù)撡徺I次要細(xì)節(jié)問題。銷售人員可以多與顧客談細(xì)節(jié)，例如交貨時(shí)間、交貨的地點(diǎn)、付款方式、產(chǎn)品的款式、種類、數(shù)量等。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)運(yùn)用假設(shè)成交法，引導(dǎo)顧客進(jìn)入情景中，如果顧客對(duì)銷售人員所提出的細(xì)節(jié)都一一確認(rèn)，顧客的購買欲望就會(huì)變得非常強(qiáng)烈。細(xì)節(jié)確認(rèn)法細(xì)節(jié) 舉例交貨時(shí)間今天，明天 ,交貨地點(diǎn)公司里，家中 ,付款方式分期付款，一次付清,產(chǎn)品款式、種類、數(shù)量紅色，白色 ,一件，五件 ,3(未來事件法讓顧客經(jīng)常購買產(chǎn)品是銷售人員的目標(biāo)，未來事件法則會(huì)很好地幫助銷售人員達(dá)到這一目的。未來事件法的含義是，銷售人員向

3、顧客提出產(chǎn)品優(yōu)惠時(shí)間，從側(cè)面向顧客施加購買壓力。一般人都害怕失去機(jī)會(huì)，未來事件法就是利用這種心理來促使顧客有緊張感、壓迫感，從而盡快下決心購買。未來事件法又稱最后機(jī)會(huì)法，即讓顧客感到是最后機(jī)會(huì)的含義。例如百貨公司價(jià)格突降、限制優(yōu)惠時(shí)間段、顧客購買的數(shù)量最大，這就是典型的未來事件法的應(yīng)用。4(第三人推薦法優(yōu)秀銷售人員最喜歡用的方法是借力使力，利用第三人推薦讓顧客購買。銷售人員會(huì)提到與自身和顧客都有關(guān)系的人，來拉近與顧客之間的距離。尤其是當(dāng)?shù)谌呤穷櫩捅容^熟悉并信賴的人，或者第三者是專業(yè)權(quán)威時(shí)，顧客會(huì)很容易被銷售人員所說服。第三人推薦法是指銷售人員利用別人的推薦幫助抬高自己的身價(jià)和地位，將產(chǎn)品很快

4、賣出去。5(直接成交法直接成交法又叫開門見山法，是指銷售人員直接向顧客詢問是否購買。直接成交法往往需要銷售人員的勇氣和信心。只有充分地相信顧客會(huì)購買，銷售人員才會(huì)明智、有勇氣地提出成交的要求。實(shí)際上，優(yōu)秀的銷售人員最講究直接成交法，一經(jīng)克服任何反對(duì)意見后水到渠成，就直接向顧客請(qǐng)求決定產(chǎn)品購買數(shù)量和類型。汽車專業(yè)汽車銷售成交最為關(guān)鍵，就象足球比賽的臨們一腳，決定著成敗，因此提高成交水平，對(duì)于汽車銷售人員愈為關(guān)鍵，下面介紹十個(gè)汽車成交的技巧。1、 選擇成交法。汽車專業(yè)汽車銷售中選擇成交法是提供給客戶三個(gè)可選擇的成交方案，任其自選一種。這種辦法是用來幫助那些沒有決定力的客戶進(jìn)行交易。這種方法是將選擇

5、權(quán)交給客戶，沒有強(qiáng)加與人的感覺，利于成交。如一個(gè)早餐點(diǎn)銷售雞蛋，一個(gè)辦法是你要不要蛋，另一種是你要一個(gè)還是兩個(gè)蛋，結(jié)果銷售雞蛋的業(yè)績可想而知。2、 請(qǐng)求成交法。汽車專業(yè)請(qǐng)求成交法是銷售員用簡單明確的語言直接要求客戶購買。成交時(shí)機(jī)成熟時(shí)銷售員要及時(shí)采取此辦法。此辦法有利于排除客戶不愿主動(dòng)成交的心理障礙，加速客戶決策。但此辦法將給客戶造成心里壓力，引起反感。該辦法適應(yīng)客戶有意愿，但不好意思提出或猶豫時(shí)。3、 肯定成交法。汽車專業(yè)肯定成交法為銷售員用贊美堅(jiān)定客戶的購買決心，從而促進(jìn)成交的方法。客戶都愿意聽好話，如你稱贊他有眼光，當(dāng)然有利于成交。此法必須是客戶對(duì)產(chǎn)品有較大的興趣，而且贊美必須是發(fā)自內(nèi)心

6、的，語言要實(shí)在，態(tài)度要誠懇。4、 從眾成交法。消費(fèi)者購車容易受社會(huì)環(huán)境的影響，如現(xiàn)在流行什么車，某某名人或熟人購買了什么車，常常將影響到客戶的購買決策。但此法不適應(yīng)于自我意識(shí)強(qiáng)的客戶。5、 優(yōu)惠成交法。汽車銷售中提供優(yōu)惠條件來促進(jìn)成交即為優(yōu)惠成交法。此辦法利用客戶沾光的心理，促成成交。但此法將增加成本，可以作為一種利用客戶進(jìn)行推廣并讓客戶從心里上得到滿足的一種辦法。6、假定成交法。汽車專業(yè)銷售中假定成交法為假定客戶已經(jīng)做出了決策，只是對(duì)某一些具體問題要求作出答復(fù)，從而促使成交的方法。如對(duì)意向客戶說“此車非常適合您的需要，你看我是不是給你搞搞裝飾”。此法對(duì)老客戶、熟客戶或個(gè)性隨和、依賴性強(qiáng)的客戶，不適合自我意識(shí)強(qiáng)的客戶，此外還要看好時(shí)機(jī)7、 利益匯總成交法。利益匯總成交法是銷售員將所銷的車型將帶給客戶的主要利益匯總，提供給客戶，有利于激發(fā)客戶的購買欲望，促成交易。但此辦法必須準(zhǔn)確把握客戶的內(nèi)在需求8、 保證成交法。保證成交法即為向客戶提供售后服務(wù)的保證來促成交易。采取此辦法要求銷售員必須 “言必信，行必果”9、小點(diǎn)成交法。小點(diǎn)成交法是指銷售員通過解決次要的問題，從而促成整體交易的辦法。犧牲局部，爭取全局。如銷車時(shí)先解決客戶的執(zhí)照、消費(fèi)貸款等問題。10、最后機(jī)會(huì)法。