做煙草專賣零售客戶的貼心人

1、做煙草專賣零售客戶的貼心人個例一：客戶分析李宏明客戶。李宏明客戶位于奉化市岳林東路和東郊開發(fā)區(qū)天峰路交叉路十字路口。該客戶于2005年11月份開業(yè)，當時奉化市東郊開發(fā)區(qū)正處于建設(shè)當中，很多企業(yè)尚未建成，而奉化市岳林派出所剛剛搬遷到東郊開發(fā)區(qū)，就在客戶斜對面。岳林東路作為鄉(xiāng)村直入市區(qū)的主干道，也是東郊開發(fā)區(qū)的重要交通干道，人流量較多。經(jīng)了解，該客戶有經(jīng)營超市便利店的經(jīng)驗，客戶開業(yè)以來，生意一直處于中上水平。1、從地理位置上來看：a、客戶處于交通主干道的十字路口的位置，門口停車方便，便于下車購買。b、地處東郊開發(fā)區(qū)人口密度高的“東郊之家”旁邊（注：東郊之家是奉化市東郊工業(yè)區(qū)由政府統(tǒng)一建造的外來人口

2、居住公寓，所住人員多為外地務工者，約3000多人），消費群體集中而且數(shù)量大。c、就近的東郊派出所存在將為高檔卷煙的銷售帶來機遇。2、從經(jīng)濟環(huán)境角度來看：a、外地務工者是最大的中低檔卷煙的消費群體，但是處于交通主干道，利群、云煙、中華等高檔卷煙也將會銷售不錯。b、季節(jié)性因素影響較重，每逢春節(jié)、國慶，夏忙秋收，有部分人員要返鄉(xiāng)，尤其是傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)，基本上消費群體消失。c、每逢節(jié)前，掃黃、嚴打、抓賭等派出所的行動前后，將會成為高檔卷煙銷售的一個增長點。綜合上面兩條因素來看，客戶的卷煙銷售將會呈現(xiàn)葫蘆型的銷售模型；低檔卷煙銷量會占重要地位，而處于金字塔型的高檔卷煙銷量也將會比較可觀。從該客戶開業(yè)以來，

3、作為客戶經(jīng)理，我密切關(guān)注其銷售動態(tài)，對他所處的地理位置及周邊情況相結(jié)合加以分析后，發(fā)現(xiàn)其成長性較好，決定幫助其提高盈利水平。在跟客戶的溝通當中，我將客戶的外部環(huán)境逐一進行了分析，并對客戶日常經(jīng)營卷煙提出了庫存指導，幫其建立進銷存報表（記錄上次存貨、本次進貨、本次存貨），做安全庫存數(shù)和合理周轉(zhuǎn)量。建立進銷存報表，讓客戶知道某一個周期實際的銷貨數(shù)量和利潤。周轉(zhuǎn)量可以提醒他合理安排進貨，而不至于斷貨、品種不全，失去銷售機會。這當中有一件事，讓客戶感到非常開心，而我自己也覺得很有成就感。2006年春節(jié)前，由于外地務工者返鄉(xiāng)過年，短時間內(nèi)造成市場空白，客戶擔心壓貨太多，所以在訂貨時有所顧慮。特別是中華、

4、蘇煙等高檔煙，隨著春節(jié)的臨近，派出所效應的消失，客戶擔心社會庫存量大，尤其是是在節(jié)后會出現(xiàn)高檔煙回吐，不敢在節(jié)前放開手腳訂貨了。我在拜訪中了解到客戶的心理后，通過分析并綜合煙草公司的貨源安排情況，對客戶提出了一個建議：節(jié)后高檔煙市場貨源供應量少，而需求不一定會減，到時會形成高檔煙貨源的空檔，所以中華等高檔煙貨源要備足庫存，以應不測。客戶雖然聽了我的話，但仍然是顧慮重重。隨著元霄節(jié)的到來和外地務工者重新返廠上班，應驗了我的預測，節(jié)后中華煙斷檔，其它高檔煙限量供貨或斷檔，客戶所庫存的近40條中華等高檔卷煙，在兩個月內(nèi)全部售完，取得了可觀的收益。客戶當時很感動的對我說：多虧了你呀，太感謝了。后來客戶

5、的銷量在逐月提高，收益也在相應提升。個例二：市場分析零售戶：123ok便利店地理位置：該客戶位于市區(qū)，岳林東路上的繁華路段，對面是岳林廣場（岳林廣場是奉化市娛樂場所的集聚地，ok廳非常之多）。swot分析：優(yōu)勢：1 地理位置優(yōu)越，人流量大。2 店主誠信經(jīng)營。劣勢：1 卷煙品牌品種不夠齊全，不能滿足不同消費者購買需求。2 在庫存管理上中低檔卷煙經(jīng)常缺貨。3 客戶精力主要放在高檔卷煙的銷售上，對中低檔卷煙的銷售興趣不是太大。機會：1 客戶的銷量較大，整體銷售結(jié)構(gòu)也較高，平均單條進價在120元以上。2 客戶的毛利尚有提升的空間，市場細分做得尚顯不夠。3 路段繁華，過路生意也比較多，有利于卷煙新品牌的

6、上柜銷售。威脅：由于優(yōu)勢明顯，相繼有人加入卷煙銷售的隊伍，競爭日益加劇。為了更準確的驗證對岳林廣場周圍市場的分析，通過與客戶溝通，我設(shè)計了調(diào)查問卷，對周圍市場進行調(diào)查，問卷如下：您好！我是煙草公司的客戶經(jīng)理，為了更好地了解市場，更準確地把握消費者對卷煙的品牌、價格、口味等的需求，做好卷煙的貨源準備和供應工作，希望您能在百忙之中抽出幾分鐘的時間幫助我們完成這份調(diào)查問卷，對您的打擾，我們深深感謝！一、請問您抽煙有多少年了？a .2年以內(nèi)；b、3年5年；c、5年10年；d、10年以上；二問您一天抽幾包煙？a、半包b、一包；c、兩包；d、兩包以上；三、請問您抽的最多的卷煙是？（） 四、請寫出您對該卷煙

7、的評價五、如果您在購買時，此種卷煙已售完，您會選擇哪種卷煙？六、請問您在買時一般是整條買還是單包買？七、您能方便告知一下您的月收入么？（請如實填寫）a、1500以內(nèi)；b、15002500；c、25003500以內(nèi)；d、3500以上；非常感謝您的配合！對您的打擾再次表示歉意，謝謝！調(diào)查問卷200份；對目標人群的選擇上分ok廳顧客、路人、三輪車夫。調(diào)查結(jié)果如下：1、喜歡抽的卷煙是中華43份、云煙（珍品）25份、軟利群（長嘴紅）16、白沙（精品二代）21、上游（新品）12、上游（三星紅）33份；其它50份。2、對第一替代品牌的選擇上，有：蘇煙、利群（包括軟硬）、五一、硬白沙、黃果樹、硬雄師等。3、購

8、買方式上99%的人選擇單包購買。4、在收入的分配上，從問卷顯示來看，15002500的占48份以年輕人為主；3500以上的占87份以中年人為主；25003500的占32份；1500以下的占33份以三輪車夫為主。分析：1、從購買習慣上來看，高中低檔卷煙的分布處于相對均衡；2、從收入情況上來看，中高檔卷煙的購買力比較強，低檔卷煙的銷售比較集中；3、從消費人群上來看，年輕人占絕大多數(shù)；而年輕人收入則并非太多；主要集中在月初。通過分析得出結(jié)論：1、客戶上柜卷煙種類過少，不能滿足過路客人的購煙需要。2、中檔卷煙的可替代品較少，可適當增加中檔卷煙的投放。3、低檔卷煙的市場流失嚴重。通過與客戶溝通，建議客戶

9、增加品牌的上柜率，尤其重視低檔卷煙的銷售。一段時間之后，客戶的平均單價從120元/條下降到了98元/條；但是銷量翻了一番，毛利也比以前增加了26個百分點，事后客戶很欣慰地說：由于剛開始的時候看不起中低檔卷煙的三毛五角利潤，所以不太重視，對市場的把握不夠，人家來買過幾次，發(fā)現(xiàn)都沒有，就不來了，所以也一直沒訂貨，今后要多多注意，并表示非常的感謝！附屬資料：東郊片屬于奉化市城鄉(xiāng)結(jié)合地段，下轄岳林東路（本片區(qū)唯一一條市區(qū)主干道），斗門村、后方新村兩個城中村，另外包括舒家村、明化村、麻廠村、樓夾岙村、東一村、沈鮑村、梁家墩、王葉村、倪家碶九個近郊村莊，再加奉化市汽車東站區(qū)塊，共有客戶258戶。其中，明化村、東一村、沈鮑村為建設(shè)社會主義新農(nóng)村而由多個自然村合并而成的村莊。東郊片區(qū)特點：城鄉(xiāng)結(jié)合地帶，圍繞工業(yè)企業(yè)眾多的東郊開發(fā)區(qū)和波導公司，多為勞動密集型企業(yè)，外地人口眾多。個例一客戶開業(yè)后半年內(nèi)的銷量表：時間銷量（條）銷售額（元）20051115012003.5020051238734733.502006152552874.502006221516545.0