農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)介紹

1、拓思路.破瓶頸.創(chuàng)效益信用社貸款營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)介紹在金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白刃化的今天，農(nóng)村信用社如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得一席立足之地，貸款營(yíng)銷(xiāo)難已成為農(nóng)村信用社生存發(fā)展的瓶頸，相比國(guó)有商業(yè)銀行，他們有成熟的管理，先進(jìn)的技術(shù)，優(yōu)秀的人才和優(yōu)惠的政策，農(nóng)村信用社該怎么辦？“逆水行舟，不進(jìn)則退”，是坐以待毖，還是迎難而上？年我們信用社交了一份滿意的答卷。年，信用社在聯(lián)社黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，以“求真務(wù)實(shí)，創(chuàng)新發(fā)展”為指導(dǎo)思想，緊緊圍繞聯(lián)社下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，拓展思路，打破瓶頸，通過(guò)全體員工扎實(shí)的工作，悟出了一條貸款營(yíng)銷(xiāo)新思路。不單各項(xiàng)工作圓滿完成了聯(lián)社分配的各項(xiàng)任務(wù)，特別是在貸款營(yíng)銷(xiāo)上做出了一點(diǎn)成績(jī)。全年累放貸款7

2、980萬(wàn)元，凈放貸款4320萬(wàn)元，完成聯(lián)社分配任務(wù)的154%，全年實(shí)現(xiàn)利息收入1503萬(wàn)元，占任務(wù)的110%?？偨Y(jié)起來(lái)，有如下幾個(gè)方面供大家參考：一、 抓內(nèi)部管理，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。年初，我們針對(duì)收息任務(wù)重，貸款營(yíng)銷(xiāo)難召開(kāi)了貸款營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題分析會(huì)，根據(jù)農(nóng)村信用社目前現(xiàn)狀找缺點(diǎn)、尋優(yōu)點(diǎn)。通過(guò)分析，如果從硬件設(shè)施和系統(tǒng)管理、利率執(zhí)行與國(guó)有商業(yè)銀行相比，無(wú)疑是我們的劣勢(shì)，那么我們的優(yōu)勢(shì)在哪呢？經(jīng)過(guò)分析，我們認(rèn)為：一是我們有靈活經(jīng)營(yíng)決策權(quán)，根據(jù)客戶的實(shí)際情況，可以在一定范圍內(nèi)制訂和修改信貸規(guī)章制度和自行開(kāi)發(fā)信貸產(chǎn)品；二是在審批環(huán)節(jié)和程序上，縣級(jí)審批金額大，時(shí)間短；三是人員地域優(yōu)勢(shì)，我們的員工大多是土生土長(zhǎng)的本

3、地人，有廣泛的人脈資源和信息。因此，我們首先是完善內(nèi)部制度，落實(shí)目標(biāo)任務(wù)。一是制作了信貸陽(yáng)光臺(tái)，公開(kāi)了信貸“十不準(zhǔn)”；二是制訂客戶經(jīng)理崗位責(zé)任考核辦法，明確了崗位責(zé)任和績(jī)效掛鉤考核，建立了貸款受理登記簿，對(duì)各類(lèi)貸款明確了工作時(shí)限；三是落實(shí)目標(biāo)任務(wù),要求外勤人員人均凈增營(yíng)銷(xiāo)貸款700萬(wàn)元，內(nèi)勤人員均需營(yíng)銷(xiāo)50萬(wàn)元。全年凈放必須保證在3500萬(wàn)元以上。四是規(guī)范操作流程，印制了貸款通用文本、特約商戶授信文本、特約商戶聯(lián)保貸款文本、貸后檢查文本等。其次是加大宣傳力度。我們?cè)囆虚_(kāi)發(fā)特約商戶聯(lián)保貸款、印刷宣傳資料3000份，通過(guò)散發(fā)傳單和電視臺(tái)信合旺專(zhuān)欄中進(jìn)行了專(zhuān)題宣傳，有效地提高了信用社的知名度，很多商

4、戶都主動(dòng)到信用社咨詢。第三是開(kāi)展商戶大走訪活動(dòng)。俗話說(shuō)“靠山吃山，靠水吃水”，我們靠什么？我們靠的是廣大的商戶。信用社一不管社區(qū)，二不管村、組，唯一的資源就是廣大經(jīng)商戶。于是，我們從春節(jié)正月初八日開(kāi)始，就將縣城劃分為東、南、西、北四個(gè)區(qū)，每個(gè)客戶經(jīng)理管轄一個(gè)區(qū)，二個(gè)客戶經(jīng)理為一組，借新春拜年逐街道、逐商戶上門(mén)拜訪：一是宣傳商戶聯(lián)保貸款和信用社信貸政策的優(yōu)勢(shì);二是逐戶建檔登記，了解資金需求情況;三是征求商戶對(duì)信用社服務(wù)方面的意見(jiàn)和建議;四是大力推銷(xiāo)pos機(jī)。通過(guò)一個(gè)月的大走訪，共走訪商戶980戶，建檔登記478戶，全年共營(yíng)銷(xiāo)商戶貸款181戶，金額3251萬(wàn)元。二、 緊跟政策，大力支持中小企業(yè)發(fā)展

5、。改善中小企業(yè)融資難，一直是國(guó)家近幾年來(lái)提倡解決的難點(diǎn)。據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，我國(guó)大約有中小企業(yè)4260多萬(wàn)戶，占企業(yè)總數(shù)的99.8%，其中經(jīng)工商注冊(cè)的中小企業(yè)為460萬(wàn)戶，個(gè)體、私營(yíng)企業(yè)達(dá)3800萬(wàn)戶。中小企業(yè)的融資渠道十分狹窄，主要有三種：向銀行貸款、發(fā)行企業(yè)債券、發(fā)行股票。一般的企業(yè)都不可能發(fā)行債券和股票，那么融資的途徑就只能依靠銀行貸款。由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、國(guó)營(yíng)企業(yè)破產(chǎn)、改制的負(fù)面影響，造成大部份的金融機(jī)構(gòu)、特別是信用社望而生畏。進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，大部份的中小企業(yè)均是私有制、個(gè)體戶、合伙企業(yè)，與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)截然不同，他們大都是經(jīng)過(guò)多年的奮斗積賺的積蓄來(lái)經(jīng)商、辦企業(yè)。作為我們農(nóng)村信用

6、社，經(jīng)營(yíng)尊旨是服務(wù)“三農(nóng)”、服務(wù)于縣域經(jīng)濟(jì)，特別是在貸款營(yíng)銷(xiāo)難、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，我們決不能丟掉這片天地。通過(guò)分析，我們將目標(biāo)指向了中小企業(yè)。于是，我們就對(duì)有資金需求意向的企業(yè)進(jìn)行上門(mén)調(diào)查、走訪，對(duì)自有資金實(shí)力雄厚、資產(chǎn)負(fù)債率低、項(xiàng)目有前景，又符合抵押擔(dān)保貸款程序的企業(yè)進(jìn)行深入調(diào)查了解，同時(shí)給他們一些可行性的建議，通過(guò)溝通交流，我們成功地將準(zhǔn)備在他行申貸的優(yōu)秀企業(yè)變成了我社的優(yōu)良客戶。年我社全年共支持中小企業(yè)4家，貸款金額1800萬(wàn)元。 三、 為客戶著想，做客戶的貼心人?！耙钥蛻魹橹行模磺袨榱丝蛻簟边@是我們信用社年的經(jīng)營(yíng)遵旨。在日常工作中我們始終踐行“客戶最小的事也是大事”的處事原則，來(lái)贏

7、得客戶的心。例如開(kāi)云鎮(zhèn)解放南路文某，原在我社有貸款余額300萬(wàn)元，是我社的優(yōu)質(zhì)客戶。年2月，因擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，急需增加貸款150萬(wàn)元，但其本人在廣州一時(shí)脫不開(kāi)身，我們了解情況后，立即派二名信貸員南下廣州，組織材料，僅20天時(shí)間，就將貸款發(fā)放到位。開(kāi)云鎮(zhèn)五一北路劉某，前些年在我社借款20萬(wàn)元，因經(jīng)營(yíng)不善，造成虧損，將自有資金和貸款全部虧光還欠了一些外債，每天只能靠一點(diǎn)房租度日。我們?cè)谏祥T(mén)催收過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)該戶有足額的抵押物，原先在廣東經(jīng)營(yíng)，建立了一些關(guān)系，有一個(gè)建筑項(xiàng)目約她合作而且利潤(rùn)可觀，但就是借不到啟動(dòng)資金，我們通過(guò)詳細(xì)了解，該戶確實(shí)是因?yàn)樘潛p而還不上款，并非主觀上不守信用。于是我們對(duì)其房屋按市價(jià)進(jìn)行重新評(píng)估，對(duì)她所提供的項(xiàng)目我們二次南下廣東進(jìn)行了實(shí)地考察，經(jīng)過(guò)與聯(lián)社相關(guān)部門(mén)多次協(xié)調(diào)，最終發(fā)放貸款80萬(wàn)元，增加60萬(wàn)元作為項(xiàng)目的啟動(dòng)資金，使該戶得以起死回生，現(xiàn)該項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)正常。今年春節(jié)前，她還專(zhuān)程到信用社匯報(bào)項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)情況并千恩萬(wàn)謝，感激不盡。各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁，我們所做的談不上什么經(jīng)驗(yàn)，只是我們?cè)谌粘９ぷ髦械囊稽c(diǎn)感悟。如何做好農(nóng)村信用社的貸款營(yíng)銷(xiāo)工作，搶占金融市場(chǎng)，將是我們農(nóng)信人不懈追求的目標(biāo)，只要我們每個(gè)信合員工攜起手來(lái)，多增加一份責(zé)任感，多為信用合作事業(yè)