油氣混輸泵系統(tǒng)項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、 1杭州拓海科技有限責(zé)任公司杭州拓?？萍加邢挢?zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 hangzhou tuohai sci-tech co., ltd科技拓海，品質(zhì)領(lǐng)航科技拓海，品質(zhì)領(lǐng)航浙江工業(yè)大學(xué)拓海創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)浙江工業(yè)大學(xué)拓海創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)20142014 年年 1 1 月月 序序杭州拓?？萍加邢薰緮M建計(jì)劃書經(jīng)過(guò)浙江工業(yè)大學(xué)拓海創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)所有成員的共同協(xié)作，先后經(jīng)歷了項(xiàng)目選擇、市場(chǎng)調(diào)研、資料收集、可行性分析、計(jì)劃書撰寫、計(jì)劃書修改六個(gè)階段，于二一四年一月最終定稿完成。在此期間，團(tuán)隊(duì)的所有成員都付出了大量的心血和汗水，彼此之間建立了深厚的友誼。通過(guò)此次合作，各位成員在團(tuán)隊(duì)協(xié)作、知識(shí)實(shí)踐運(yùn)用等方面也得到了很大的鍛

2、煉。相信在今后的生活中，大家會(huì)用更堅(jiān)定的意志去戰(zhàn)勝可能遇到的困難。在此定稿之際，謹(jǐn)向所有支持、關(guān)心和幫助過(guò)我們的各位老師同學(xué)，尤其是軟件學(xué)院的王萬(wàn)良教授，機(jī)電學(xué)院的張昌生教授，經(jīng)貿(mào)學(xué)院的魯愛(ài)民老師等致以最誠(chéng)摯的謝意。 同時(shí)，也感謝各位評(píng)委老師的悉心教導(dǎo)，感謝主辦方、承辦方的辛苦工作，感謝你們給了我們一次學(xué)習(xí)和鍛煉的機(jī)會(huì)。浙江工業(yè)大學(xué)拓海創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) 2014 年 1 月 目 錄序序21 1 執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié)41.11.1 公司及產(chǎn)品介紹公司及產(chǎn)品介紹41.21.2 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析41.31.3 營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略51.41.4 投資與財(cái)務(wù)投資與財(cái)務(wù)51.51.5 組織與人力資源組織與人力資源51.

3、61.6 風(fēng)險(xiǎn)與退出風(fēng)險(xiǎn)與退出62 2 項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景72.12.1 產(chǎn)業(yè)背景產(chǎn)業(yè)背景72.22.2 產(chǎn)品概述產(chǎn)品概述73 3 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析83.13.1 市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)現(xiàn)狀93.2.2 市場(chǎng)機(jī)遇市場(chǎng)機(jī)遇93.3 市場(chǎng)前景分析市場(chǎng)前景分析93.43.4目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)113.53.5競(jìng)爭(zhēng)性分析競(jìng)爭(zhēng)性分析.1 主要競(jìng)爭(zhēng)者主要競(jìng)爭(zhēng)者：.2 潛在的對(duì)手和替代品潛在的對(duì)手和替代品.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策134 4 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略144.14.1 公司概述公司概述144.24.2 公司理念公司理念144.34.3 公司使命公司使命144.4

4、4.4 公司文化公司文化154.54.5 公司口號(hào)公司口號(hào)154.64.6 發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略.1 發(fā)展目標(biāo)發(fā)展目標(biāo)155 5 市場(chǎng)與營(yíng)銷市場(chǎng)與營(yíng)銷165.15.1 市場(chǎng)規(guī)劃市場(chǎng)規(guī)劃165.25.2 客戶分析客戶分析175.35.3 營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略.1 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略.2 價(jià)格策略價(jià)格策略.3 定價(jià)定價(jià)19 .4 服務(wù)中的價(jià)格策略服務(wù)中的價(jià)格策略.5 產(chǎn)品推廣方案產(chǎn)品推廣方案205.45.4 品牌設(shè)計(jì)品牌設(shè)計(jì)215.55.5 營(yíng)銷過(guò)程中的管理與控制營(yíng)銷過(guò)程中的管理與控制245.

5、65.6 委托加工關(guān)系（委托加工關(guān)系（oemoem 關(guān)系）關(guān)系）.1 oemoem 能帶來(lái)什么能帶來(lái)什么 ？.2 oemoem 操作流程：操作流程：2.3 oemoem 策略示意圖策略示意圖2.4 我們的我們的 oemoem286 6 人力資源管理人力資源管理306.16.1 職務(wù)級(jí)別職務(wù)級(jí)別306.26.2 薪酬制度薪酬制度30.1 總則總則30.2 薪酬內(nèi)容與結(jié)構(gòu)薪酬內(nèi)容與結(jié)構(gòu)3.3 固定工資的構(gòu)成固定工資的構(gòu)成3.4 績(jī)效工資與獎(jiǎng)金績(jī)效工資與獎(jiǎng)金

6、3.5 附加薪酬與福利附加薪酬與福利3.6 薪酬支付薪酬支付3.7 薪酬組織薪酬組織337 7 財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析357.17.1 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模3.1 項(xiàng)目資本金和貸款資金項(xiàng)目資本金和貸款資金3.2 公司的股本結(jié)構(gòu)公司的股本結(jié)構(gòu)357.27.2 公司產(chǎn)品的銷量與平均價(jià)格公司產(chǎn)品的銷量與平均價(jià)格357.37.3 人員配備情況及薪酬水平人員配備情況及薪酬水平357.47.4 主要的財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測(cè)主要的財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測(cè)367.57.5 財(cái)務(wù)報(bào)表總體分析財(cái)務(wù)報(bào)表總體分析407.67.6 風(fēng)險(xiǎn)投資分析風(fēng)險(xiǎn)投

7、資分析417.77.7 風(fēng)險(xiǎn)退出機(jī)制風(fēng)險(xiǎn)退出機(jī)制427.87.8 財(cái)務(wù)報(bào)表附表財(cái)務(wù)報(bào)表附表428 管理體系管理體系45合理的管理體系合理的管理體系,優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì),各部門分工合作各部門分工合作,為拓海的未來(lái)而奮斗。為拓海的未來(lái)而奮斗。458.18.1 公司性質(zhì)公司性質(zhì)458.28.2 公司構(gòu)架公司構(gòu)架4.1 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)458.38.3 創(chuàng)業(yè)顧問(wèn)團(tuán)簡(jiǎn)介創(chuàng)業(yè)顧問(wèn)團(tuán)簡(jiǎn)介468.48.4 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介478.58.5 辦公場(chǎng)所辦公場(chǎng)所488.68.6 固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)488.78.7 合作與協(xié)作關(guān)系合作與協(xié)作關(guān)系48 .1 合作開發(fā)合作

8、開發(fā)4.2 委托加工關(guān)系（委托加工關(guān)系（oemoem 關(guān)系）關(guān)系）499 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)499.19.1 機(jī)遇機(jī)遇499.29.2 外部風(fēng)險(xiǎn)外部風(fēng)險(xiǎn)509.39.3 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)509.49.4 解決方案解決方案50 41 1 執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié)拓海以創(chuàng)新的思維理念,先進(jìn)的市場(chǎng)機(jī)制,以及科學(xué)的管理模式,為中國(guó)海上石油產(chǎn)業(yè)打開一片新的天地。1.1 公司及產(chǎn)品介紹杭州拓?？萍加邢薰臼且患覕M組建的公司，公司發(fā)展初期將致力于從事生產(chǎn) hyq 型油氣混輸泵機(jī)組，以解決石油、化工等行業(yè)多相流體混合輸送難題。本公司擁有“hyq 型油氣混輸泵系統(tǒng)”等多項(xiàng)高新技術(shù)，專利 3 項(xiàng)，其他

9、相關(guān)專利正在申請(qǐng)中。這是根據(jù)中國(guó)石油、化工等行業(yè)的現(xiàn)狀而決定研究開發(fā)的一項(xiàng)具有結(jié)構(gòu)獨(dú)特、高效節(jié)能（泵效率達(dá) 75%以上） 、運(yùn)行平穩(wěn)、流量調(diào)節(jié)區(qū)域?qū)挕⑤斔徒橘|(zhì)溫度可達(dá) 160c、可長(zhǎng)期干運(yùn)轉(zhuǎn)、操作維護(hù)方便等特點(diǎn)的系統(tǒng)；此外，此套泵系統(tǒng)所配套的遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)基本可以實(shí)現(xiàn)海上無(wú)人作業(yè),也填補(bǔ)了在輸油泵市場(chǎng)中電子智能化的空白。hyq 型油氣混輸泵機(jī)組目前已在中國(guó)海洋石油有限公司渤海分公司的qk182 平臺(tái)上試運(yùn)行近一年時(shí)間，產(chǎn)品優(yōu)越性已經(jīng)得到普遍認(rèn)可。1.2 市場(chǎng)分析據(jù)科學(xué)測(cè)算，全球的油田油井開采中，因油氣混輸技術(shù)難題而浪費(fèi)的油氣資源折算近 10 億美元，解決這個(gè)問(wèn)題已是迫在眉睫！目前國(guó)內(nèi) 10 余萬(wàn)

10、口油井中 3 萬(wàn)多口屬油氣混存，根據(jù)各油田的初步調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析，每年需油氣混輸泵 1200 臺(tái)套以上，產(chǎn)值約 4 億元。海上石油平臺(tái)每年需油氣混輸泵機(jī)組裝置 100 臺(tái)套以上，產(chǎn)值約 3 億元?？梢娛袌?chǎng)潛力巨大。本公司生產(chǎn)的 hyq 型油氣混輸泵機(jī)組能針對(duì)性地解決目前石油、化工等行業(yè)多相流體混合輸送難題。當(dāng)前市場(chǎng)上同類機(jī)械產(chǎn)品依賴進(jìn)口、價(jià)格昂貴，且不能滿足現(xiàn)行社會(huì)倡導(dǎo)的節(jié)能號(hào)召，公司以此作為產(chǎn)品的市場(chǎng)切合點(diǎn)迅速滿足海上石油運(yùn)輸所需的輸油泵的市場(chǎng)需求。當(dāng)前我國(guó)海上油氣運(yùn)輸大多采用國(guó)外進(jìn)口機(jī)械，每臺(tái)機(jī)組價(jià)格在1100 萬(wàn)1200 萬(wàn)之間。本公司生產(chǎn)的 hyq 型油氣混輸泵機(jī)組不僅能解決油氣混輸難題，

11、而且實(shí)現(xiàn)了電氣化控制，運(yùn)行穩(wěn)定，顯著提高了工作效率。 經(jīng)過(guò)相關(guān)參數(shù)的計(jì)算，本公司將每臺(tái)機(jī)組售價(jià)定在 500 萬(wàn)元。所以本公司生產(chǎn)的 hyq 型油氣混輸泵機(jī)組除了具有很大的性能優(yōu)勢(shì)，還具有很大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。1.3 營(yíng)銷策略由于本公司產(chǎn)品的用途主要用于海上石油鉆井平臺(tái)的油氣輸送，基于此，目標(biāo)市場(chǎng)界定于中國(guó)海洋石油及其各下屬子公司。通過(guò)對(duì)中海油公司基本狀況，購(gòu)買方式，市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)，客戶需求等方面進(jìn)行客戶研究，我們制定出相應(yīng)的營(yíng)銷策略，包括產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，產(chǎn)品推廣策略等，并通過(guò)營(yíng)銷過(guò)程中的管理和控制策略。為使公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，公司決定指定硬件生產(chǎn)商進(jìn)行硬件部分的生產(chǎn)，即 o

12、em 生產(chǎn)模式。因此公司將會(huì)與該行業(yè)中誠(chéng)信度高，質(zhì)量有所保證，管理系統(tǒng)良好的生產(chǎn)商聯(lián)系并洽談，積極促成雙贏的戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系。這樣一來(lái)我們的產(chǎn)品就可以實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”，為銷售的成功提供了保守性的保障。1.4 投資與財(cái)務(wù)杭州拓?？萍加邢薰臼且患倚屡d的科技有限責(zé)任公司，公司設(shè)在杭州濱江高新技術(shù)園區(qū)，可申請(qǐng)享受“二免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司的股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本 800 萬(wàn)。其中創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)入股 360 萬(wàn)（占公司注冊(cè)資本 45%） ；外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股 240 萬(wàn)（占公司注冊(cè)資本 30%） ；浙江工業(yè)大學(xué)軟件學(xué)院專利技術(shù)入股 200 萬(wàn)（占公司注冊(cè)資本 25%） 。公司成立初期共需資金

13、 800 萬(wàn)，其中用于固定資產(chǎn)投資 281 萬(wàn)，其它辦公設(shè)備 96 萬(wàn)，流動(dòng)資金 223 萬(wàn)，無(wú)形資產(chǎn) 200 萬(wàn)。外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資資金240 萬(wàn)，分兩次進(jìn)入，分別為 156 萬(wàn)、84 萬(wàn)，借款一次，一年短期貸款，為 55 萬(wàn)。第一年估計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 1389.914 萬(wàn)元，之后保持穩(wěn)步增長(zhǎng)，回報(bào)率基本維持在 61%，投資回收期為一年。1.5 組織與人力資源本公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取責(zé)任制。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。機(jī)構(gòu)設(shè)置較為全面，總經(jīng)理下設(shè)技術(shù)生產(chǎn)部、人力資源部、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部、營(yíng)銷服務(wù)部四個(gè)部門，爭(zhēng)取用較少 的人力創(chuàng)造更大的效益。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員將負(fù)責(zé)公司各部門的工作，

14、同時(shí)本公司還聘請(qǐng)了多位各領(lǐng)域的資深專家擔(dān)當(dāng)顧問(wèn)。1.6 風(fēng)險(xiǎn)與退出技術(shù)等無(wú)形資產(chǎn)占本公司總資產(chǎn)比重較高，一定程度上降低了投資風(fēng)險(xiǎn)。在公司發(fā)展初期，當(dāng)前具備的專利產(chǎn)品已投入試運(yùn)行，風(fēng)險(xiǎn)投入的第一筆資金將大部分用于產(chǎn)品的銷售（公司產(chǎn)品一旦大規(guī)模投產(chǎn)即具備了高額盈利能力） ，因此，此時(shí)風(fēng)險(xiǎn)投資商沒(méi)有產(chǎn)品研發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn)和極低的產(chǎn)品滯銷帶來(lái)的損失。同時(shí)，在公司戰(zhàn)略發(fā)展期， “科技戰(zhàn)略”使得公司的絕大部分資金運(yùn)用在科技創(chuàng)新上，而公司及時(shí)的市場(chǎng)需求信息和聘請(qǐng)的資深行業(yè)專家顧問(wèn)團(tuán)可以減少創(chuàng)新失敗的風(fēng)險(xiǎn)。公司的委托加工（oem）也大大降低了固定資產(chǎn)的投入，增強(qiáng)了資金流動(dòng)能力。當(dāng)然，風(fēng)險(xiǎn)是不可預(yù)知的，當(dāng)遭遇高風(fēng)險(xiǎn)

15、時(shí)，公司可以在短時(shí)間回收在技術(shù)研發(fā)的大筆資金，同時(shí)繼續(xù)保有在產(chǎn)品的維修、維護(hù)方面的收入，安全避規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。 2 項(xiàng)目背景依托領(lǐng)先的技術(shù)產(chǎn)品，深度挖掘產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)背景，拓海用理性的眼光，判斷自身定位與發(fā)展，走進(jìn)市場(chǎng)。2.1 產(chǎn)業(yè)背景隨著海上石油開發(fā)力度的進(jìn)一步加大，對(duì)于相關(guān)機(jī)械產(chǎn)品的要求也在日益提高。中國(guó)海洋石油有限公司是中國(guó)最大的海上石油及天然氣生產(chǎn)商。2007 年，中海油公司實(shí)現(xiàn)油氣凈產(chǎn)量 1.71 億桶油當(dāng)量，同比增長(zhǎng) 2.6%。其中，中國(guó)海域凈產(chǎn)量為 1.49 億桶油當(dāng)量。但是目前的海上油氣開采所使用的輸油泵面臨油氣無(wú)法混輸?shù)母叱杀締?wèn)題，杭州拓?？萍加邢挢?zé)任公司運(yùn)用科技研發(fā)，解決了石油、化工等行

16、業(yè)多相流體混合輸送難題。此項(xiàng)技術(shù)將運(yùn)用于中海油在中國(guó)海域的 100 多個(gè)開采平臺(tái)，增強(qiáng)油氣運(yùn)輸設(shè)備的高效穩(wěn)定性。2008 年，中海油公司計(jì)劃有 10 個(gè)新項(xiàng)目投產(chǎn)，此項(xiàng)新技術(shù)的運(yùn)用將更為廣泛。2.2 產(chǎn)品概述 hyq 型油氣混輸泵是浙江工業(yè)大學(xué)為解決石油、化工等行業(yè)多相流體混合輸送難題而開發(fā)成功的高新專利產(chǎn)品。該機(jī)組具有技術(shù)先進(jìn)、結(jié)構(gòu)獨(dú)特、高效節(jié)能（泵效率達(dá) 75%以上） 、運(yùn)行平穩(wěn)、可靠、流量調(diào)節(jié)區(qū)域?qū)?、輸送介質(zhì)溫度可達(dá) 160c、可長(zhǎng)期干運(yùn)轉(zhuǎn)、操作維護(hù)方便等特點(diǎn)。hyq 型油氣混輸泵機(jī)組由創(chuàng)新型外環(huán)流活塞泵、油氣混輸罐、減速機(jī)、控制柜等幾部分組成。特點(diǎn)：輸送介質(zhì)時(shí)無(wú)攪動(dòng)，無(wú)脈動(dòng)，平穩(wěn)輸送，

17、自吸性能好，掃艙能力強(qiáng)，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，使用壽命長(zhǎng)，能輸送非潤(rùn)滑性介質(zhì)，最大特點(diǎn)能在高溫季節(jié)輸送汽油等易揮發(fā)性的油品。具有一定的油氣混輸能力。正確選用材料，可以輸送食品和很多有腐蝕性的介質(zhì)。 （圖 2.1 產(chǎn)品一覽） (圖 2.2 產(chǎn)品性能)3 3 市場(chǎng)市場(chǎng)分析分析通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)及其趨勢(shì)的分析和預(yù)測(cè),拓海將憑借自身獨(dú)特技術(shù)優(yōu) 勢(shì)和無(wú)限潛力把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，充分占有市場(chǎng)。3.1 市場(chǎng)現(xiàn)狀 近年來(lái)，中國(guó)將進(jìn)一步加大基本建設(shè)投資，加速基本設(shè)施建設(shè)和技術(shù)改革步伐，將促進(jìn)煤炭、冶金、電力、石油、化工、農(nóng)業(yè)排灌等泵產(chǎn)品傳統(tǒng)市場(chǎng)的擴(kuò)大，同時(shí)也增加了泵行業(yè)新的市場(chǎng)。 預(yù)計(jì)到 2008 年，工業(yè)泵工業(yè)總產(chǎn)值將達(dá)到 170

18、 億元，可實(shí)現(xiàn)銷售收入 180 億元。 2010 年，工業(yè)泵行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值預(yù)計(jì)達(dá)到 180 億元，銷售收入達(dá) 190 億元，是 2000 年的 150% 。行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益將得到明顯的提高。石油化工工業(yè)用泵是石化生產(chǎn)裝置中用量最大的轉(zhuǎn)動(dòng)設(shè)備，它像人的心臟輸送血液那樣把各種液體介質(zhì)如原油、成品油、化工原料、中間產(chǎn)品和成品輸送到其他地方。我國(guó)石化用泵通過(guò)多年來(lái)的發(fā)展，品種比較齊全，特別是改革開放以來(lái)引進(jìn)不少國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，技術(shù)性能和產(chǎn)品質(zhì)量有了很大提高。 最近幾年，國(guó)內(nèi)不少泵生產(chǎn)企業(yè)從國(guó)外引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，使石化泵的技術(shù)水平有了較大提高。但是依靠引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)也帶來(lái)一定的問(wèn)題，比如較高昂的知識(shí)產(chǎn)權(quán)費(fèi)用，高

19、昂的售后服務(wù)費(fèi)用等等都限制了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。3.2 市場(chǎng)機(jī)遇目前的海上油氣開采所使用的輸油泵面臨油氣無(wú)法混輸?shù)母叱杀締?wèn)題，導(dǎo)致大量天然氣在開采平臺(tái)上由于無(wú)法運(yùn)輸而燃燒浪費(fèi)，燃燒的天然氣價(jià)值相當(dāng)于同時(shí)開采的石油價(jià)值的 30。此外，由于燃燒天然氣也造成了環(huán)境污染等問(wèn)題。隨著海上石油開發(fā)力度的進(jìn)一步加大，以及對(duì)環(huán)境質(zhì)量的責(zé)任感增強(qiáng)，設(shè)計(jì)制造能油氣混輸?shù)妮斢捅檬瞧浒l(fā)展的必然趨勢(shì)。同時(shí)，進(jìn)口設(shè)備在引進(jìn)的過(guò)程中存在諸多問(wèn)題：價(jià)格昂貴，維修費(fèi)用高昂，且出現(xiàn)突發(fā)狀況無(wú)法及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行維修服務(wù)，與此同時(shí)，隨著國(guó)內(nèi)科技不斷發(fā)展，技術(shù)不斷提升，國(guó)內(nèi)設(shè)備存在著諸多優(yōu)勢(shì)。 3.3 市場(chǎng)前景分析3.3.1 輸油泵市場(chǎng)的行

20、業(yè)特點(diǎn)輸油泵行業(yè)是石油機(jī)械行業(yè)的一個(gè)分支，與一般的消費(fèi)品市場(chǎng)不同， 它是一個(gè)典型的工業(yè)品市場(chǎng)，具有以下特點(diǎn):(一) 購(gòu)買者人數(shù)較少，但是購(gòu)買數(shù)量大輸油泵市場(chǎng)的營(yíng)銷人員一般比消費(fèi)品市場(chǎng)的營(yíng)銷人員接觸的顧客要少，但是顧客購(gòu)買的數(shù)量要比消費(fèi)品市場(chǎng)購(gòu)買的數(shù)量大的多.輸油泵的購(gòu)買多為集中采購(gòu)，每個(gè)油田一般根據(jù)生產(chǎn)的需求，每月集中采購(gòu)一次，數(shù)量多為幾百臺(tái)，涉及的資金數(shù)額多達(dá)幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)元。（二) 買賣雙方關(guān)系密切由于購(gòu)買的人數(shù)較少，大買主對(duì)輸油泵的生產(chǎn)商更具重要性和更有力，他們之間的關(guān)系也更為密切.生產(chǎn)商經(jīng)常被要求提供企業(yè)生產(chǎn)所需的各種輸油泵，生產(chǎn)商也愿意與使用者密切溝通，生產(chǎn)用戶所需的產(chǎn)品。期望供應(yīng)商

21、參加由企業(yè)顧客舉辦的特殊研討會(huì)的情況越來(lái)越多，生產(chǎn)商在開發(fā)出新產(chǎn)品以后，也總是要求企業(yè)用戶前去鑒定，銷售總是在與技術(shù)規(guī)格和交貨要求與購(gòu)買者密切合作的供應(yīng)商中達(dá)成。(三 ) 購(gòu)買人員較為專業(yè)化，影響購(gòu)買的決策者多輸油泵市場(chǎng)購(gòu)買的技術(shù)性較強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格、性能的各個(gè)方面都有嚴(yán)格的要求，通常有由專業(yè)知識(shí)豐富、訓(xùn)練有素的專職人員負(fù)責(zé)采購(gòu)，這意味著行業(yè)營(yíng)銷者必須提供他們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品大量的數(shù)據(jù)，并能準(zhǔn)確的掌握。和消費(fèi)者的購(gòu)買決策相比，影響輸油泵市場(chǎng)購(gòu)買決策的人員比較多，技術(shù)專家、高層管理人員都會(huì)影響購(gòu)買決策。(四 ) 專用性強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量要求高石油開采是個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)、高投入的行業(yè)，生產(chǎn)工藝復(fù)雜

22、，協(xié)作單位眾多，許多材料投入均為一次性使用，因此油井的維護(hù)費(fèi)用很高。據(jù)調(diào)查，由于當(dāng)前開采平臺(tái)上使用的設(shè)備為國(guó)外進(jìn)口，維修服務(wù)也需外國(guó)專家前來(lái)指導(dǎo)，在此過(guò)程中需要承擔(dān)高額費(fèi)用以及長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月的時(shí)間。海上油田每口井的維修費(fèi)用均在幾十萬(wàn)元以上，一旦油井需要維護(hù)則損失很大。因此，用戶對(duì)下井工具要求十分的嚴(yán)格，有任何產(chǎn)品質(zhì)量缺陷均不能下并使用。輸油泵作為油井生產(chǎn)的一個(gè)核心工具，對(duì)質(zhì)量的要求更是十分苛刻。許多用戶要求下井的輸油泵除了要能夠正常生產(chǎn)外還必須保證一定的安全生產(chǎn)周期，在安全生產(chǎn)周期以內(nèi)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題，供貨商要承擔(dān)部分或全部的損失。(五 ) 行業(yè)需求缺乏彈性輸油泵的使用者是各個(gè)油井，由于石油開發(fā)公司

23、用泵量的大小是由油田的生產(chǎn)需求和油田的規(guī)模所決定的，輸油泵價(jià)格的提高或下降并不能刺激油田輸油泵的需求，因此輸油泵行業(yè)目前很少有價(jià)格戰(zhàn)。 3.43.4 目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)2007 年我國(guó)石油石化裝備制造業(yè)業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)達(dá)到了 1019 家，增長(zhǎng)率29.98%，工業(yè)總產(chǎn)值 739.64 億，同比增長(zhǎng) 42.36 %，油價(jià)高漲，石化工業(yè)固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)，必將帶動(dòng)石油石化裝備制造業(yè)的發(fā)展。由于我們本身產(chǎn)品的用途主要用于海上石油鉆井平臺(tái)的油氣輸送，所以我們的客戶主要界定于中海油及其各個(gè)下屬子公司。我國(guó)海上石油產(chǎn)量 6000 萬(wàn)立方米（當(dāng)量） ，海上石油礦井?dāng)?shù)達(dá)到 200以上，國(guó)內(nèi)油氣混輸泵需求達(dá)到四百臺(tái)以上，

24、該市場(chǎng)潛力巨大。3.53.5 競(jìng)爭(zhēng)性分析競(jìng)爭(zhēng)性分析.1 主要競(jìng)爭(zhēng)者主要競(jìng)爭(zhēng)者：(一)新興民企得益于國(guó)家改革開放的嶄新階段，最早發(fā)端于江浙一帶的許多民營(yíng)企業(yè)憑借其科學(xué)靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制、健全完善的銷售網(wǎng)絡(luò)異軍突起。這些民營(yíng)企業(yè)體制上新，無(wú)歷史負(fù)擔(dān)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)，逐漸向集團(tuán)化邁進(jìn)或已經(jīng)集團(tuán)化改制成功，顯示出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。在當(dāng)今泵業(yè)市場(chǎng)上，民營(yíng)企業(yè)的數(shù)量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于國(guó)有企業(yè)的數(shù)量，民營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)值也遠(yuǎn)大于國(guó)有企業(yè)的產(chǎn)值。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，國(guó)有企業(yè)和國(guó)有控股企業(yè)的產(chǎn)值只占 30%左右，民營(yíng)企業(yè)要占到 50%以上，泵企業(yè)中年產(chǎn)值排在前幾位的企業(yè)已經(jīng)是民營(yíng)企業(yè)。可以說(shuō)，民營(yíng)

25、企業(yè)作為行業(yè)主體和市場(chǎng)中堅(jiān)的地位得以正式確立，在未來(lái)的發(fā)展中，必將扮演越來(lái)越重要的角色。(二)外資（合資）企業(yè)中國(guó)大陸被稱為“全球唯一一個(gè)尚未被蠶食的市場(chǎng)”，隨著改革開放和中國(guó)的入世，國(guó)際上各行業(yè)中，眾多跨國(guó)企業(yè)正在迅速占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)。在泵行業(yè)，許多世界泵業(yè)的巨人們已經(jīng)在中國(guó)布局設(shè)點(diǎn)。成立于 1871 年，位列世界上三家最大的泵制造公司之一的德國(guó) ksb 公司，于 1995 年在上海合資設(shè)廠;創(chuàng)立于 1945 年的全球性水泵制造商丹麥格蘭富集團(tuán)，也于1995 年 12 月在蘇州工業(yè)園區(qū)注冊(cè)成立，總投資達(dá) 2000 萬(wàn)美元;2000 年，創(chuàng)建于 1872 年，德國(guó)最大的水泵集團(tuán)威樂(lè)泵業(yè)在中國(guó)的獨(dú)資

26、企業(yè)-威樂(lè)山姆遜（北京）水泵系統(tǒng)有限公司在北京正式開業(yè)。全球最大的流體及水處理企業(yè)、泵業(yè)巨人 itt 飛力于 1996 年在沈陽(yáng)成立獨(dú)資企業(yè)，是 itt 飛力在全球的 5 個(gè)先進(jìn)生產(chǎn)基地之一。外資、合資企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是資金雄厚、技術(shù)先進(jìn)、用人機(jī)制靈活，沒(méi)有歷史負(fù)擔(dān);不足之處是進(jìn)入大陸時(shí)間短，目前尚只能占領(lǐng)一部分高尖端市 場(chǎng)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)還有待完善，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)尚未形成強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力。（三）業(yè)內(nèi)眾多中小企業(yè)由于傳統(tǒng)的泵產(chǎn)品屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，行業(yè)門檻不高，因此衍生出分布在全國(guó)各地的、數(shù)以千計(jì)的中小企業(yè)，這些小企業(yè)的生存多是依附一個(gè)較大的企業(yè)，有的地方甚至出現(xiàn)了“一企為泵、全民皆泵”的局面。它們普遍屬于沒(méi)有技

27、術(shù)開發(fā)，沒(méi)有銷售網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有售后服務(wù)的“三無(wú)”企業(yè)， 迫于生存壓力以及受利益驅(qū)使，往往對(duì)質(zhì)量和服務(wù)等無(wú)暇多顧，憑借著成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在亂中取利。.2 潛在的對(duì)手和替代品潛在的對(duì)手和替代品潛在的進(jìn)入者包括兩部分:一是新進(jìn)入輸油泵行業(yè)的民營(yíng)企業(yè);二是中國(guó)入世以后，將要進(jìn)入中國(guó)石油機(jī)械市場(chǎng)的國(guó)際巨頭企業(yè)。我國(guó)的輸油泵行業(yè)仍然屬于高利潤(rùn)行業(yè)，隨著機(jī)械加工技術(shù)的不斷進(jìn)步，使得原來(lái)進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘進(jìn)一步的降低。民營(yíng)企業(yè)，特別是油田附近的民營(yíng)企業(yè)，根據(jù)我國(guó)的大多數(shù)油田進(jìn)入了開發(fā)的中后期，開采難度越來(lái)越大，對(duì)輸油泵的個(gè)性化需求增加的實(shí)際，利用我國(guó)石油機(jī)械行業(yè)加工能力的不斷增強(qiáng)，許多配件可以通

28、過(guò)購(gòu)買獲得的有利時(shí)機(jī)，采取差別化戰(zhàn)略重點(diǎn)開發(fā)特種泵的生產(chǎn)，利用其機(jī)制靈活、地方政府大力扶持等優(yōu)勢(shì)，在一些特種泵市場(chǎng)打開了缺口，并不斷的蠶食著國(guó)內(nèi)的輸油泵市場(chǎng)。入世以后，國(guó)際大的石油公司紛紛登陸中國(guó)的石油市場(chǎng)。根據(jù) wto 規(guī)則的要求，我國(guó)的石油機(jī)械產(chǎn)品在 2005 年必須將關(guān)稅降到 8%以下，取消對(duì)石油機(jī)械的貿(mào)易保護(hù)，國(guó)外產(chǎn)品可以自由進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng).由于我國(guó)的輸油泵生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模比較小，在資金、技術(shù)、人員素質(zhì)、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)等方面，與國(guó)際巨頭還有不少的差距，國(guó)外產(chǎn)品的進(jìn)入將變得不可避免，如何面對(duì)入世后的激烈競(jìng)爭(zhēng),盡快發(fā)展壯大自己，是國(guó)內(nèi)每個(gè)輸油泵生產(chǎn)商所必須面對(duì)的一個(gè)急需解決的問(wèn)題。外資、合資企業(yè)憑借其

29、多年的品牌優(yōu)勢(shì)占據(jù)著高端市場(chǎng);一些風(fēng)雨飄搖的老國(guó)企憑借某些傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)割據(jù)一方;業(yè)內(nèi)中小企業(yè)在低價(jià)的泥沼中苦苦掙扎;新興民營(yíng)企業(yè)日漸崛起，代表了行業(yè)未來(lái)的希望。國(guó)外進(jìn)口設(shè)備國(guó)內(nèi)輸油泵hyq 型油氣混輸泵油氣混輸可實(shí)現(xiàn)無(wú)可實(shí)現(xiàn)電氣化功能無(wú)無(wú)可實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控?zé)o無(wú)可實(shí)現(xiàn)設(shè)備價(jià)位/套11001200 萬(wàn)元/500 萬(wàn)元(表 3.1 國(guó)內(nèi)外同類設(shè)備對(duì)比)目前輸油泵行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大，如何根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展和自身的優(yōu)勢(shì)，制定出企業(yè)下一步的發(fā)展規(guī)劃，成為決定一個(gè)企業(yè)是否能夠立于不敗 之地的關(guān)鍵。hyq 型油氣混輸泵在技術(shù)上，價(jià)格上，都在同類產(chǎn)品中具有強(qiáng)勁的優(yōu)勢(shì)。.3 競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策對(duì)策 加大企業(yè)的科

30、技研發(fā)力度，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量 提高產(chǎn)品工藝水平，質(zhì)量第一制定有效的銷售策略，提升品牌知名度以及企業(yè)及商家的信心降低成本，運(yùn)用有效的定價(jià)策略，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 注重企業(yè)員工素質(zhì)，有意識(shí)地培養(yǎng)員工端正服務(wù)態(tài)度，提供全程服務(wù),確保服務(wù)質(zhì)量 4 4 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略秉持先進(jìn)的公司理念,崇尚以人為本的公司文化,打造拓海公司發(fā)展的新戰(zhàn)略。4.14.1 公司概述公司概述杭州拓?？萍加邢挢?zé)任公司雖是一家計(jì)劃中的公司，但公司所擬管理機(jī)制較為全面，所開發(fā)產(chǎn)品具有市場(chǎng)的遠(yuǎn)瞻性，而且開發(fā)的產(chǎn)品是一個(gè)具有自主知識(shí)版權(quán)的、運(yùn)行穩(wěn)定的產(chǎn)品。擬采用有限責(zé)任公司的形式，計(jì)劃建于杭州國(guó)家級(jí)高科技園區(qū)，以求充分利用“天堂硅谷”良好

31、的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，江蘇恒源泵業(yè)制造有限公司將與本公司合作制造加工生產(chǎn)產(chǎn)品。本公司享受“二免三減半”的優(yōu)惠政策。4.24.2 公司理念公司理念本公司在緊張而有序、歡樂(lè)而有度、友誼而有則、飛速而有穩(wěn)的旋律中運(yùn)行，并力爭(zhēng)在緊張活潑、親密有間、競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)結(jié)、友誼向上的空間氛圍中做到以下幾點(diǎn)：以人為本：人才是公司發(fā)展的基礎(chǔ)以法為綱：紀(jì)律是公司發(fā)展的準(zhǔn)則以技為魂：科技是公司發(fā)展的動(dòng)力以利為寶：效益是公司發(fā)展的后勁資金積累：促進(jìn)公司規(guī)模化騰飛感情積累：促進(jìn)職工凝聚力騰飛科技積累：促進(jìn)產(chǎn)品多元化騰飛人才積累：促進(jìn)人才國(guó)際化騰飛4.34.3 公司使命公司使命以科技為先導(dǎo)，提供性價(jià)比優(yōu)越的產(chǎn)品與服務(wù)，把拓海建設(shè)成為一個(gè)有一

32、定規(guī)模、主業(yè)集中、高規(guī)范的、具有持續(xù)創(chuàng)新和發(fā)展能力的高新技術(shù)企業(yè)。 4.44.4 公司文化公司文化公司文化核心：人本科技公司文化核心：人本科技 卓越品質(zhì)卓越品質(zhì)具體闡述：具體闡述：以誠(chéng)待人，以信取人，與人為善，以鄰為伴，創(chuàng)新科技， 放眼未來(lái)。員工員工員工的努力和成績(jī)促進(jìn)了公司的成功，公司則為員工提供廣闊發(fā)展空間和薪資回報(bào)，牽引員工進(jìn)一步走向成功，并最終實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想和價(jià)值。客戶客戶公司以“實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化”為導(dǎo)向，提供滿足顧客需要的，性價(jià)比優(yōu)越的產(chǎn)品，為顧客創(chuàng)造價(jià)值，在滿足顧客需要的過(guò)程中，公司獲得生存與發(fā)展。合作者合作者通過(guò)與合作者（供應(yīng)商、經(jīng)銷商等）之間開展長(zhǎng)期的互惠合作，提升整個(gè)供應(yīng)鏈的

33、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)共同發(fā)展。社會(huì)社會(huì)在認(rèn)真履行社會(huì)責(zé)任的同時(shí)，促進(jìn)國(guó)內(nèi)油泵行業(yè)的發(fā)展，為社會(huì)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值。4.54.5 公司口號(hào)公司口號(hào)科技拓海，品質(zhì)領(lǐng)航。4.64.6 發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略.1 發(fā)展目標(biāo)發(fā)展目標(biāo)由于公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)尚屬罕有，而且價(jià)格實(shí)惠，且是專門針對(duì)市場(chǎng)研發(fā)，因此公司力爭(zhēng)在二年內(nèi)占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在三到四年內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，在不斷的改進(jìn)系統(tǒng)、完善系統(tǒng)的過(guò)程中，將用五到八年的時(shí)間打開國(guó)門，走向世界。初期（一到二年）重點(diǎn)完善自身的 hyq 型油氣混輸泵系統(tǒng)，充分利用浙江和江蘇的生產(chǎn)基地、銷售市場(chǎng)等資源，將 hyq 型油氣混輸泵系統(tǒng)向全國(guó)展示，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市

34、場(chǎng)。中期（三到四年）重點(diǎn)完善核心產(chǎn)品系統(tǒng)，持續(xù)加大科技研發(fā)力度，借助于沿海和國(guó)內(nèi)的有利形勢(shì)和商機(jī)，進(jìn)一步鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。長(zhǎng)期（五到八年）建立與重點(diǎn)高校、研究院的合作開發(fā)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、學(xué)、研結(jié)合，促進(jìn)科 技成果的轉(zhuǎn)化，更好的豐富產(chǎn)品線。與國(guó)際知名公司開展合作，學(xué)習(xí)借鑒他們的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展。在技術(shù)戰(zhàn)略方面加強(qiáng)對(duì)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的軟件產(chǎn)品和應(yīng)用系統(tǒng)的開發(fā)，掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)可復(fù)用軟件技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)，提高業(yè)務(wù)的利潤(rùn)水平，實(shí)現(xiàn)公司的可持續(xù)增長(zhǎng)。在公司發(fā)展過(guò)程中，我們始終注重實(shí)施“人才戰(zhàn)略” 、 “品牌戰(zhàn)略”和“服務(wù)戰(zhàn)略” 。全面發(fā)掘資源，樹立大資源觀，既要發(fā)掘物質(zhì)資源

35、，也要發(fā)掘人力資源；既要發(fā)掘現(xiàn)實(shí)資源，也要發(fā)掘潛在資源；既要發(fā)掘直接資源，也要發(fā)掘間接資源；既要發(fā)掘空間資源，也要發(fā)掘時(shí)間資源；既要發(fā)掘可見資源，也要發(fā)展無(wú)形資源。公司將始終堅(jiān)持“主業(yè)突出，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，持續(xù)發(fā)展”的戰(zhàn)略總思路，在發(fā)展過(guò)程中，始終注重實(shí)施“人才戰(zhàn)略” 、 “品牌戰(zhàn)略”和“服務(wù)戰(zhàn)略” 。同時(shí)不斷完善 cis（corporate identity system 的縮寫，即企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)）戰(zhàn)略規(guī)劃，將企業(yè)形象作為一個(gè)整體進(jìn)行建設(shè)和發(fā)展，從企業(yè)理念識(shí)別(mind identity,簡(jiǎn)稱 mi)、企業(yè)行為識(shí)別 (behavior identity,簡(jiǎn)稱bi)和企業(yè)視覺(jué)識(shí)別 (visual id

36、entity,簡(jiǎn)稱 vi)三部分入手，實(shí)現(xiàn)組織形象個(gè)性的一體化。5 5 市場(chǎng)與營(yíng)銷市場(chǎng)與營(yíng)銷以合理的市場(chǎng)規(guī)劃,睿智的銷售策略為基礎(chǔ),以完善的員工培訓(xùn)和激勵(lì)機(jī)制為保證，以對(duì)品牌的設(shè)計(jì)、公司形象的包裝、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為核心 。5.15.1 市場(chǎng)規(guī)劃市場(chǎng)規(guī)劃整合營(yíng)銷戰(zhàn)略，從單一地爭(zhēng)奪資源到整合多項(xiàng)資源，經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷資源。經(jīng)營(yíng)客戶：從單一地與消費(fèi)者接觸溝通到消費(fèi)者群體內(nèi)部的互動(dòng)激活，贏得客戶的長(zhǎng)期價(jià)值和客戶資源的整合價(jià)值。 經(jīng)營(yíng)品牌：從單一的市場(chǎng)推力轉(zhuǎn)向推力與拉力結(jié)合，提升品牌價(jià)值。經(jīng)營(yíng)資金：把營(yíng)銷體系看作是一個(gè)資金流平臺(tái)，而不是簡(jiǎn)單地看成成本中心、費(fèi)用中心。 經(jīng)營(yíng)信息：走出信息孤島，打通企業(yè)與市場(chǎng)、營(yíng)銷系統(tǒng)

37、與企業(yè)其他業(yè)務(wù)部門雙向交流的通道，實(shí)現(xiàn)信息增值。經(jīng)營(yíng)人才：要把過(guò)去對(duì)人才的控制轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)揮人才的潛能和創(chuàng)造性，提高其應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和各種突發(fā)事件的能力。導(dǎo)入期，市場(chǎng)發(fā)展以點(diǎn)帶面，擴(kuò)張市場(chǎng)，與中國(guó)海洋石油有限公司良好溝通，建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系；成長(zhǎng)期，公司注重強(qiáng)化重點(diǎn)市場(chǎng)，滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求；成熟期，研發(fā)相關(guān)技術(shù)，在鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，躋身國(guó)際市場(chǎng)。本公司要努力成為-對(duì)于投資者，我們是創(chuàng)造豐厚利潤(rùn)的平臺(tái)；對(duì)于合作伙伴，我們是忠實(shí)誠(chéng)信的盟友；對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們是一個(gè)無(wú)法忽視的強(qiáng)者。5.25.2 客戶分析客戶分析以中海油為我們公司第一目標(biāo)市場(chǎng)的研究對(duì)象，如下：(一)基本狀況：中海油公司具有著

38、強(qiáng)大的財(cái)務(wù)背景。2007 年，中國(guó)海洋石油有限公司的總收入達(dá) 907.2 億元人民幣。公司凈利潤(rùn)達(dá) 312.6 億元人民幣，同比增長(zhǎng) 1.1%。公司全年油氣凈產(chǎn)量達(dá) 1.71 億桶油當(dāng)量，同比增長(zhǎng) 2.6%。在通貨膨脹壓力加大，行業(yè)成本普遍上揚(yáng)的大環(huán)境下，期內(nèi)公司成本控制良好，主要桶油成本為 16.37 美元/桶，繼續(xù)處于國(guó)際同業(yè)前列。中海油公司資本投資總額達(dá) 35.15 億美元。截至 2007 年 12 月 31日，公司共獲得包括錦州 25-1 在內(nèi)的 12 個(gè)油氣新發(fā)現(xiàn)，成功評(píng)價(jià)了 10個(gè)含油氣構(gòu)造。公司 2007 年實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)量替代率為 142%，年內(nèi)新增儲(chǔ)量達(dá)2.44 億桶油當(dāng)量。(二)購(gòu)

39、買方式：在購(gòu)買方式上中海油公司在引進(jìn)大型生產(chǎn)設(shè)備時(shí)采用的是招投標(biāo)的形式，最終由中海油公司董事會(huì)主要負(fù)責(zé)公司的重要決策等。董事會(huì)的職責(zé)是指導(dǎo)、引導(dǎo)及監(jiān)督本公司業(yè)務(wù)的進(jìn)行，從而確保股東利益得以維護(hù)。此外，中海油公司董事會(huì)還包括五名獨(dú)立非執(zhí)行董事，他們均為法律、經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)及投資領(lǐng)域的專業(yè)人士或?qū)W者，擁有企業(yè)管理的廣泛經(jīng)驗(yàn)及知識(shí)，他們均參與董事會(huì)的決策。(三)市場(chǎng)潛力：中海油公司在中國(guó)勘探開采的地區(qū)主要為渤海海域。渤海灣位于中國(guó)的東北部，蓬萊油田就位于該海域，這是中國(guó)海域迄今為止最大的海上油田。渤海灣是中國(guó)近海最為重要的油氣生產(chǎn)基地，該海域?qū)χ泻Ｓ凸居蜌猱a(chǎn)量、儲(chǔ)量的貢獻(xiàn)多年來(lái)一直居于各區(qū)域首位。20

40、08 年，中海油公司將有 10 個(gè)新項(xiàng)目投產(chǎn)，進(jìn)一步加大勘探力度。 與此同時(shí)，中海油公司將與合作伙伴一起面向深水區(qū)塊，展開新的勘探攻勢(shì)。(四)客戶需求：針對(duì)海上石油運(yùn)輸一直無(wú)法油氣混輸這個(gè)技術(shù)難題，中海油公司十分需要這項(xiàng)高新技術(shù)，一方面可以減少天然氣的浪費(fèi)現(xiàn)象，減輕環(huán)境污染程度，另一方面，通過(guò)泵系統(tǒng)配套攜帶的遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)，還可以有效減少在設(shè)備上投入的人力、財(cái)力。5.35.3 營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略 在營(yíng)銷策略制定的總體思路上，我們要突出公司產(chǎn)品高科技，節(jié)能，高性價(jià)比的產(chǎn)品特點(diǎn)，彰顯技術(shù)價(jià)格的雙重優(yōu)勢(shì)，突出公司產(chǎn)品與市場(chǎng)現(xiàn)存產(chǎn)品的差異化，爭(zhēng)取不斷擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率。.1 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略

41、技術(shù)特點(diǎn)：hyq 型油氣混輸泵在技術(shù)上和成本上都有著明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。外環(huán)流轉(zhuǎn)子活塞泵集中了往復(fù)泵和轉(zhuǎn)子泵的優(yōu)點(diǎn), 具有低轉(zhuǎn)速, 低剪切力等特點(diǎn), 非常適合輸送多相混合介質(zhì)。用作油氣混輸不僅能大大節(jié)省設(shè)備投資, 理論上還可降低采油井口壓力, 避免因壓力過(guò)高所造成的輸油管線破裂故障, 解決井口密封泄漏等嚴(yán)重問(wèn)題, 提高原油產(chǎn)量。但是, 目前該類混輸泵只適合在某些油井使用, 且大多存在易產(chǎn)生氣阻、密封易失效、可靠性差、效率低等問(wèn)題,各大油田迫切需要一種性能優(yōu)良、可靠性高、壽命較長(zhǎng)的油氣混輸泵，hyq 型油氣混輸泵對(duì)傳統(tǒng)外環(huán)流轉(zhuǎn)子活塞泵的結(jié)構(gòu)進(jìn)行了優(yōu)化改進(jìn), 提高了油氣混輸效率和可靠性。性能優(yōu)化針對(duì)傳

42、統(tǒng)的外環(huán)流轉(zhuǎn)子活塞油氣混輸泵運(yùn)行時(shí)存在易產(chǎn)生氣阻、密封易失效、可靠性差和效率低等問(wèn)題, 對(duì)其結(jié)構(gòu)做了 4 個(gè)方面的優(yōu)化改進(jìn): (1) 將懸臂式結(jié)構(gòu)改進(jìn)為簡(jiǎn)支式結(jié)構(gòu);(2) 設(shè)計(jì)了轉(zhuǎn)子平衡裝置; (3) 優(yōu)化設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)子型線; (4) 將箱體和泵體優(yōu)化設(shè)計(jì)成一體。改進(jìn)后新型泵的型式試驗(yàn)和近 1 年的現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)行狀況表明, 該泵有效地降低了軸承和轉(zhuǎn)子部件的受力, 改善了機(jī)械密封運(yùn)行條件, 縮小了密封間隙, 防止了輸氣工況下產(chǎn)生的氣阻現(xiàn)象, 大大提高了油氣混輸?shù)男屎涂煽啃浴?本產(chǎn)品輸送介質(zhì)時(shí)無(wú)攪動(dòng)，無(wú)脈動(dòng)，平穩(wěn)輸送，自吸性能好，掃艙能力強(qiáng)，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，使用壽命長(zhǎng)，能輸送非潤(rùn)滑性介質(zhì)，最大特點(diǎn)能在高溫季節(jié)輸送

43、汽油等易揮發(fā)性的油品。具有一定的油氣混輸能力。正確選用材料，可以輸送食品和很多有腐蝕性的介質(zhì)。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：總結(jié)來(lái)說(shuō)，該產(chǎn)品有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：(1)技術(shù)領(lǐng)先，由于其結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)先進(jìn)性提高了油氣混輸?shù)男屎涂煽啃裕?2)價(jià)廉物美，相對(duì)國(guó)外產(chǎn)品價(jià)格較低，相對(duì)國(guó)內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量較好；(3)因?yàn)楹诵募夹g(shù)均為國(guó)內(nèi)技術(shù)，后期維護(hù)方便，且費(fèi)用低廉；(4)專用軟件與硬件配套，輕松簡(jiǎn)單，其專業(yè)性、精確性、以及快速易用性非其它油泵可比。我們開發(fā)的集成智能化、基于網(wǎng)絡(luò) hyq 型油氣混輸泵系統(tǒng)，緊跟信息化企業(yè)的需求，解決了技術(shù)難題，對(duì)于提升我省油泵企業(yè)的檔次、增加企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力提供了、逐步走向國(guó)際市場(chǎng)提供了跳板產(chǎn)品理念：公

44、司產(chǎn)品旨在加強(qiáng)客戶在使用產(chǎn)品時(shí)，能夠體驗(yàn)到其高效和耐用性，同時(shí)能夠使用戶節(jié)約成本，提高產(chǎn)量，最終使用戶增值。.2 價(jià)格策略價(jià)格策略我們公司在定價(jià)策略上堅(jiān)持高性價(jià)比定價(jià)，彰顯技術(shù)價(jià)格雙重優(yōu)勢(shì)。.3 定價(jià)定價(jià)有效的定價(jià)體現(xiàn)了產(chǎn)品的整體價(jià)值，當(dāng)公司真實(shí)地了解客戶的購(gòu)買模式、使用習(xí)慣、對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的觀點(diǎn)時(shí)，公司才能提升產(chǎn)品的無(wú)形價(jià)值。因?yàn)閲?guó)內(nèi)尚沒(méi)這類產(chǎn)品，因此我們運(yùn)用資產(chǎn)評(píng)估的市場(chǎng)法，按照我國(guó)法律無(wú)形資產(chǎn)在科技企業(yè)的實(shí)收資本中所占的比例最高為 35%，經(jīng)批準(zhǔn)的除外。而我們的經(jīng)營(yíng)差不多需要 600 萬(wàn)元左右的資金，所以無(wú)形資產(chǎn)定在200 萬(wàn)元左右。參考相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，同

45、時(shí)結(jié)合營(yíng)銷策略，我們的產(chǎn)品成本在 250 萬(wàn)元，考慮到將價(jià)格定在 500 萬(wàn)元。在高度競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)在，浮動(dòng)價(jià)格較之固定價(jià)格更加適合，但無(wú)論公司定價(jià)策略如何，必須堅(jiān)持公司定價(jià)政策，因?yàn)檫@會(huì)對(duì)公司的收入、利潤(rùn)率、商譽(yù)以及法律立場(chǎng)產(chǎn)生影響，集合不同的職能部門制定定價(jià)政策，確保定價(jià)政策覆蓋所有的定價(jià)情形，反復(fù)審核定價(jià)政策的合法性，在內(nèi)部交流定 價(jià)政策，獎(jiǎng)勵(lì)在價(jià)格績(jī)效上有進(jìn)步的個(gè)人。在定價(jià)流程中定時(shí)記錄最終交易價(jià)格，分析折扣情況和最終結(jié)果。這樣公司能夠獲得提升或恢復(fù)利潤(rùn)的機(jī)會(huì)；追蹤所有影響最終交易價(jià)格的因素；確定產(chǎn)品的價(jià)格范圍；不斷評(píng)估各種利潤(rùn)率，確定改善目標(biāo)。.4 服務(wù)中的價(jià)格策略服務(wù)中的

46、價(jià)格策略據(jù)國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查：對(duì)客戶服務(wù)不好，造成 94%客戶離去；因?yàn)闆](méi)有解決客戶的問(wèn)題，造成 89%客戶離去；在不滿意的用戶中有 67% 的用戶要投訴；通過(guò)較好的解決用戶投訴，可挽回 75% 的客戶。及時(shí)、高效且表示出特別重視他，盡最大努力去解決了用戶的投訴的，將有 95% 的客戶還會(huì)繼續(xù)接受你的服務(wù)。根據(jù)營(yíng)銷學(xué)原理，開發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的 8 倍，吸引一個(gè)新客戶是保持一個(gè)老客戶所要花費(fèi)費(fèi)用的 6 倍。公司服務(wù)理念：建立專業(yè)、獨(dú)立的“顧客服務(wù)中心” ，加強(qiáng)服務(wù)的制度化和規(guī)范化。服務(wù)形成概念，進(jìn)行傳播，提升品牌價(jià)值。服務(wù)原則：質(zhì)量好；態(tài)度好；形象好；速度快；規(guī)范性。售前服務(wù)：企業(yè)及產(chǎn)品

47、的宣傳推廣，即信息的告知。售中服務(wù)：促使銷售成功的各項(xiàng)工作。售后服務(wù)：購(gòu)買行為發(fā)生后，進(jìn)一步增加客戶的滿意度，促成長(zhǎng)期合作及品牌效應(yīng)。特別是開展多種形式的售后服務(wù)活動(dòng)，確立售后服務(wù)的目標(biāo)就是“樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象” 。我們將推出全新服務(wù)概念“陽(yáng)光服務(wù)一二三四五”熱情第一步：免費(fèi)送貨、安裝和調(diào)試；熱情第二步：購(gòu)買后的詳細(xì)使用指導(dǎo)和培訓(xùn)；熱情第三步：免費(fèi)升級(jí)更新有關(guān)信息；熱情第四步：免費(fèi)咨詢熱線，節(jié)假日照常服務(wù)；熱情第五步：終身有償維修 .5 產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣方案方案只有清晰、不斷重復(fù)地傳遞同樣的訊息，才能令公司的品牌深入目標(biāo)客戶心中，有意識(shí)地塑造客戶對(duì)品牌的印象。我們制定了以下產(chǎn)品推

48、廣方案：對(duì)購(gòu)買決策層進(jìn)行必要的推銷工作，爭(zhēng)取各個(gè)擊破，能夠讓購(gòu)買決策層對(duì)我們的產(chǎn)品有一致的認(rèn)可性。發(fā)揮在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，控制產(chǎn)品的銷售價(jià)格，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。召開相關(guān)的產(chǎn)品信息發(fā)布會(huì)，以及和客戶共同召開相關(guān)的學(xué)術(shù)研討會(huì)，更好的介紹宣傳公司的產(chǎn)品。及時(shí)洞察業(yè)內(nèi)動(dòng)向，隨時(shí)做好投標(biāo)準(zhǔn)備。5.45.4 品牌設(shè)計(jì)品牌設(shè)計(jì)在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中，品牌是公司與客戶之間的一種交流，表達(dá)了公司全心全意為客戶提供持續(xù)的特殊利益的意愿。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，品牌包含了客戶對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的信任和期待?？s小品牌的吸引范圍，選擇那些目標(biāo)客戶關(guān)心的基本品質(zhì)要求；將品牌關(guān)注在公司和產(chǎn)品的突出品質(zhì)上；不斷修正品牌的地位確保穩(wěn)定的客戶群，令自身的品牌

49、變得比競(jìng)爭(zhēng)者的更受歡迎；使品牌價(jià)格和品牌地位相一致。 品牌設(shè)計(jì)是建立品牌識(shí)別、創(chuàng)造高度品牌體驗(yàn)約基本路徑，缺乏整體觀和體驗(yàn)意識(shí)的品牌設(shè)計(jì)成果容易流于形式主義，無(wú)益于品牌形象的提升。確立一個(gè)對(duì)相關(guān)組織來(lái)說(shuō)技術(shù)服務(wù)都過(guò)硬的品牌，好處在于它令目標(biāo)客戶能夠正確地認(rèn)識(shí)和相信我們的產(chǎn)品能夠給各個(gè)單位帶來(lái)巨大的好處，節(jié)約資源，帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益公司形象公司形象 公司的中文名稱為杭州拓?？萍加邢挢?zé)任公司，英文名稱為 hangzhou tuohai sci-tech co., ltd，公司形象見圖 5.4。公司 logo 以油滴作為主體，很好地反映了本公司的產(chǎn)品用途。藍(lán)色的主色調(diào)也使人直觀地理解“拓?！钡暮x。圓形的

50、設(shè)計(jì)體現(xiàn)了本公司以靈活機(jī)智的態(tài)度來(lái)應(yīng)對(duì)千變 萬(wàn)化的市場(chǎng)，更能在一種核心產(chǎn)品的牽引下，開發(fā)出相關(guān)產(chǎn)業(yè)的系列產(chǎn)品，突出其整體性。其簡(jiǎn)潔的設(shè)計(jì)，靈動(dòng)的流線，讓我們看到了公司蘊(yùn)含著的勃勃生機(jī)和無(wú)限潛力。 圖 5.1公司還設(shè)計(jì)了與之配套的相關(guān)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)。如圖 5.1logo 反白，圖5.3 品牌輔助圖形，圖 5.4 名片信紙，圖 5.5 a b c 形象應(yīng)用。 圖 5.2 圖 5.3圖 5.4圖 5.5a 圖 5.5b圖 5.5c另外，我們的公司名稱、商標(biāo)、域名以及與之相關(guān)的容易產(chǎn)生混淆的名稱等均已搶注，成為我們的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。5.55.5 營(yíng)銷過(guò)程中的管理與控制營(yíng)銷過(guò)程中的管理與控制營(yíng)銷包括過(guò)程和結(jié)果，

51、而前者往往被忽略，企業(yè)總是過(guò)分地追求結(jié)果，尤其在一個(gè)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的環(huán)境中。營(yíng)銷結(jié)果是瞬間的行為，無(wú)法管理，于是，只關(guān)注結(jié)果的營(yíng)銷，其執(zhí)行力也就無(wú)從談起。只要銷售結(jié)果，不管銷售過(guò)程，由此會(huì)產(chǎn)生一系列的問(wèn)題：沒(méi)有辦法及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售過(guò)程中的問(wèn)題并予以解決；銷售網(wǎng)絡(luò)中價(jià)格體系混亂；利潤(rùn)下降，經(jīng)銷商沒(méi)有積極性，對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)；竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重；應(yīng)收賬款成堆；業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃、無(wú)考核，無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃沒(méi) 有實(shí)現(xiàn)保證；銷售過(guò)程不透明導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高昂；業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力；更有甚者，企業(yè)辛辛苦苦建立起來(lái)的銷售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦。基本方法：將目標(biāo)細(xì)分，具體細(xì)致地將上述

52、各項(xiàng)目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商，再配合各項(xiàng)銷售與推廣計(jì)劃，來(lái)協(xié)助業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷售目標(biāo)。二是對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問(wèn)題，立即解決。重視目標(biāo)與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系，通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。首先，制定全面的銷售計(jì)劃，既要滿足企業(yè)的銷量及費(fèi)用要求，又要滿足銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)嶋H達(dá)成。其次，一個(gè)銷售計(jì)劃執(zhí)行案應(yīng)該是一個(gè)有清晰目標(biāo)、有執(zhí)行步驟，既完整而又簡(jiǎn)練的執(zhí)行方案，它應(yīng)該包括現(xiàn)狀分析、銷量目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、銷售區(qū)域、達(dá)成時(shí)間、銷售策略、組織安排、行動(dòng)步驟、過(guò)程控制、結(jié)果評(píng)估這幾個(gè)事項(xiàng)

53、。第三，銷售工作中的流程一是銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的執(zhí)行流程，主要是用來(lái)規(guī)定每個(gè)崗位在執(zhí)行銷售計(jì)劃中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，以及每個(gè)崗位之間工作任務(wù)的關(guān)系和傳遞順序及時(shí)間。第四，為了有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)，在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)最大化地發(fā)揮主觀能動(dòng)性，應(yīng)當(dāng)建立績(jī)效考核制度使銷售計(jì)劃的執(zhí)行和落實(shí)情況同每個(gè)執(zhí)行人的切身利益聯(lián)系起來(lái)。并且，要建立各級(jí)定期會(huì)議制度來(lái)保證在過(guò)程中及時(shí)總結(jié)和改進(jìn)在執(zhí)行中出現(xiàn)的問(wèn)題。以及，要建立定期培訓(xùn)制度不斷地培訓(xùn)銷售人員執(zhí)行銷售計(jì)劃的專業(yè)技能。5.65.6 委托加工關(guān)系（委托加工關(guān)系（oemoem 關(guān)系）關(guān)系）oem 是英文 original equipment manufacturer 的縮寫，

54、按照字面意思，應(yīng)翻譯稱原始設(shè)備制造商，指一家廠家根據(jù)另一家廠商的要求，為其生產(chǎn)產(chǎn)品和產(chǎn)品配件，亦稱為定牌生產(chǎn)或授權(quán)貼牌生產(chǎn)。即可代表外委加工，也可代表轉(zhuǎn)包合同加工。.1 oemoem 能帶來(lái)什么能帶來(lái)什么 ？oem 客戶就意味著市場(chǎng)，oem 客戶越多，你的產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率就越 高。 有專家認(rèn)為，oem 是全球經(jīng)濟(jì)一體化產(chǎn)業(yè)分工日趨細(xì)化的產(chǎn)物。它能為企業(yè)加大其擁有資源在創(chuàng)新能力方面的配置，盡可能地減少在固定資產(chǎn)方面的投入。目前在國(guó)內(nèi)，當(dāng)一個(gè)制造商要延伸自己的品牌時(shí)，擺在其面前的路有三條：要么自己搞；要么兼并一些相關(guān)企業(yè)；要么輸出管理，輸出品牌，做定牌生產(chǎn)，進(jìn)行所謂的虛擬經(jīng)營(yíng)。在實(shí)

55、際操作中，大多數(shù)企業(yè)傾向于采用第三種做法。 企業(yè)在掌握產(chǎn)品核心技術(shù)和建立了成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)后，可不再直接投資進(jìn)行生產(chǎn)，而是以通過(guò)讓其它企業(yè)代為生產(chǎn)的方式來(lái)完成其產(chǎn)品的生產(chǎn)任務(wù)。這樣，只需支付材料成本費(fèi)和加工費(fèi)，而不必承擔(dān)設(shè)備折舊，自建工廠和生產(chǎn)管理的風(fēng)險(xiǎn)，還可隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化靈活的按需下單。由此可促進(jìn)成品業(yè)務(wù)形成新的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)和壯大企業(yè)內(nèi)在的擴(kuò)張力，提高經(jīng)營(yíng)能力和管理水平，從而走向更高層次的資本運(yùn)營(yíng)。大部分的中小制造企業(yè)則因沒(méi)有資本的市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制和金融的支持，多數(shù)無(wú)法獲得大量資金投入市場(chǎng)營(yíng)銷和廣告推廣，致使原本質(zhì)量不錯(cuò)的產(chǎn)品很難在市場(chǎng)上占有一席之地。因此，通過(guò) oem 合作便可使小企業(yè)能借助

56、大型企業(yè)的品牌效應(yīng)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)而增加生產(chǎn)量，擴(kuò)大銷售額和贏得更大經(jīng)濟(jì)利益，并且還能通過(guò)引入知名品牌的生產(chǎn)工藝流程而提高自身的生產(chǎn)制造管理水平。 為使公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，公司決定指定硬件生產(chǎn)商進(jìn)行硬件部分的生產(chǎn)。因此公司將會(huì)與該行業(yè)中誠(chéng)信度高，質(zhì)量有所保證，管理系統(tǒng)良好的生產(chǎn)商聯(lián)系并洽談，積極促成雙贏的戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系。這樣一來(lái)我們的產(chǎn)品就可以實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存” ，為銷售的成功提供了保守性的保障。.2 oemoem 操作流程：操作流程：1.1. 從海量數(shù)據(jù)庫(kù)中尋找符合條件的生產(chǎn)廠商，進(jìn)行企業(yè)評(píng)估，參與商從海量數(shù)據(jù)庫(kù)中尋找符合條件的生產(chǎn)廠商，進(jìn)行企業(yè)評(píng)估，參與商務(wù)

57、談判務(wù)談判 （圖 5.6）2.2. 從海量數(shù)據(jù)庫(kù)中尋找符合條件的生產(chǎn)廠商從海量數(shù)據(jù)庫(kù)中尋找符合條件的生產(chǎn)廠商(圖 5.7)3.3. 商務(wù)談判商務(wù)談判企業(yè)深度調(diào)查安排與候選廠商會(huì)見及參觀安排律師協(xié)助客戶與候選廠商進(jìn)行商務(wù)談判 共同進(jìn)行合同的起草及細(xì)節(jié)的修訂 .3 oemoem 策略示意圖策略示意圖 .4 我們的我們的 oemoem遵循 5.6.2 的 oem 操作流程，我們積極尋找符合我們公司要求與發(fā)展的 oem 公司。目前，我公司已基本與江蘇恒源泵業(yè)制造有限公司等若干家企業(yè)達(dá)成合作意向。公司簡(jiǎn)介：江蘇恒源泵業(yè)制造有限公司位于江蘇省鹽城市，是研發(fā)、生產(chǎn)工業(yè)泵的高新

58、技術(shù)企業(yè)。公司注冊(cè)資本金 1080 萬(wàn)元，占地面積 10 萬(wàn)平方米，擁有 4 萬(wàn)平方米現(xiàn)代化生產(chǎn)車間、辦公大樓及科技賓館。公司技術(shù)力量雄厚，高中級(jí)技術(shù)人員占員工總數(shù)的 58%，公司聘請(qǐng)我國(guó)泵行業(yè)著名專家用為技術(shù)顧問(wèn)，研制、開發(fā)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求的各類工業(yè)泵。公司擁有一整套先進(jìn)的生產(chǎn)加工、試驗(yàn)和檢測(cè)設(shè)備，具有工業(yè)泵行業(yè)較先進(jìn)的試驗(yàn)臺(tái)，可以滿足 2000m3/h泵試驗(yàn)，為產(chǎn)品安全合格出廠提供了重要的保障。公司生產(chǎn)的 2cg、2lb 型臥式雙螺桿泵、hw 型外環(huán)流轉(zhuǎn)子泵，hyq 型油氣混輸泵機(jī)組、hlg 型羅茨泵，hj 型計(jì)量泵，hg 型管道泵等系列化產(chǎn)品，廣泛應(yīng)用于石油、化工、船舶、食品、環(huán)保等行業(yè)。

59、杭州拓海科技有限責(zé)任公司oem 廠商（例：江蘇恒源）技術(shù)中海油子公司產(chǎn)品投標(biāo) 公司主頁(yè)：http:/ 6 6 人力資源管理人力資源管理以明確的職務(wù)級(jí)別,合理的薪酬制度,營(yíng)造拓海人性化的人力資源管理體系。6.16.1 職務(wù)級(jí)別職務(wù)級(jí)別人力資源管理是一種運(yùn)作：人的運(yùn)作。這是一個(gè)企業(yè)綜合管理水平的體現(xiàn)，是一個(gè)企業(yè)能否適應(yīng)市場(chǎng)生存，能否在市場(chǎng)中游刃有余的關(guān)鍵，因?yàn)槠髽I(yè)的管理的核心是人的管理。本公司員工職務(wù)分類為：管理類：管理類：總經(jīng)理 副總經(jīng)理 技術(shù)生產(chǎn)部/人力資源部/財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部/營(yíng)銷服務(wù)部經(jīng)理 部門經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 助理/管理秘書技術(shù)生產(chǎn)類：技術(shù)生產(chǎn)類：系統(tǒng)設(shè)計(jì)與集成 軟件開發(fā)與程序?qū)崿F(xiàn) 工程實(shí)施與系

60、統(tǒng)維護(hù)（售前、售后、實(shí)施、技術(shù)支持）營(yíng)銷服務(wù)類：營(yíng)銷服務(wù)類：銷售總監(jiān) 全國(guó)銷售經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 一級(jí)業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表活動(dòng)開發(fā)類：活動(dòng)開發(fā)類：市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理 階段（形象）策劃 活動(dòng)策劃 活動(dòng)實(shí)現(xiàn)6.26.2 薪酬制度薪酬制度.1 總則總則本制度是公司依據(jù)國(guó)家法律、法規(guī)并結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況訂立的薪酬管理規(guī)定，是員工獲得正當(dāng)勞動(dòng)報(bào)酬的保證，也是維持企業(yè)效率和持續(xù)發(fā)展的基本保證，體現(xiàn)了企業(yè)效益與員工利益相結(jié)合的原則；本制度旨在客觀評(píng)價(jià)員工業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)、鞭策后進(jìn)、提高員工工作興趣和熱情，體現(xiàn)以選拔、競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰為核心的用人機(jī)制。 .2 薪酬薪酬內(nèi)容與結(jié)構(gòu)