商品分類管理一覽

1、商品分類管理一覽，學(xué)會(huì)了才能找出明星商品 超市的商品涵蓋了人們衣食住行方方面面，所有商品的特性又不盡相同，保存條件、販賣方式、運(yùn)輸方法、處理技術(shù)、陳列要領(lǐng)也各有不同。對(duì)品種繁多的商品進(jìn)行分類，是超市企業(yè)科學(xué)化、規(guī)范化管理的需要，它有助于將商品分門別類進(jìn)行采購(gòu)、配送、銷售、庫(kù)存、核算，并提高管理效率和經(jīng)濟(jì)效益。超市公司可以在商品分類基礎(chǔ)上，根據(jù)目標(biāo)顧客的需要，選擇并形成有特色的商品組合，體現(xiàn)自身的個(gè)性化經(jīng)營(yíng)。 超市的商品分類 一般來(lái)講，超市的商品劃分成大分類、中分類、小分類大分類、中分類、小分類和單品單品四個(gè)層次。 1.大分類是超市最粗線條的分類大分類是超市最粗線條的分類。 通常按商品的特性來(lái)劃

2、分，如水產(chǎn)品、畜產(chǎn)品、果蔬、日配加工食品、一般食品、日用雜品、家用電器等。大分類的劃分最好不要超過10種，這樣比較容易管理。 2中分類是大分類中細(xì)分出來(lái)的類別中分類是大分類中細(xì)分出來(lái)的類別，分類標(biāo)準(zhǔn)有三種： (1)按照商品功能與用途商品功能與用途劃分。在日配品這個(gè)大分類下，就可以分出牛奶、豆制品、冷凍食品等中分類； (2)按照制造方法制造方法劃分，如在畜產(chǎn)品這個(gè)大分類下，可以細(xì)分熟肉制品的中分類，包括香腸、火腿、熏肉、臘肉等，它們的功能和用途不盡相同，但在制造方法上卻很近似。 (3)按照商品的產(chǎn)地商品的產(chǎn)地來(lái)劃分，如家用電器這個(gè)大分類下，可以分成進(jìn)口家電與國(guó)產(chǎn)家電的中分類。3小分類是中分類中進(jìn)

3、一步細(xì)分出來(lái)的類別小分類是中分類中進(jìn)一步細(xì)分出來(lái)的類別，主要分類的標(biāo)準(zhǔn)有：(1)按照功能用途功能用途劃分，如在畜產(chǎn)品大分類中，豬肉中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出排骨、里脊肉、肉餡、棒骨等小分類。(2)按照規(guī)格包裝規(guī)格包裝劃分，如在一般食品大分類中，飲料中分類下，可以進(jìn)一步細(xì)分出瓶裝飲料、聽裝飲料、盒裝飲料等小分類。(3)按照商品的成分商品的成分劃分，如在日用百貨大分類中，水杯中分類下，可以進(jìn)一步細(xì)分出不銹鋼水杯、瓷水杯、木水杯、玻璃水杯等小分類。(4)按照商品口味商品口味劃分，如在糖果餅干大分類中，餅干中分類下，可以進(jìn)一步細(xì)分出咸味餅干、甜味餅干、果味餅干等小分類。4單品是商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的

4、、完整獨(dú)立的商品單品是商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的商品品項(xiàng)。品項(xiàng)。如廣州寶潔有限公司生產(chǎn)的“400毫升飄柔洗發(fā)水”、“200毫升沙宣洗發(fā)水”、“750毫升潘婷洗發(fā)水”就是三個(gè)不同單品。超市的商品管理超市的商品管理 超市經(jīng)營(yíng)的商品品種必須是目標(biāo)消費(fèi)者可能購(gòu)買的。商品結(jié)構(gòu)的寬度和深度以及產(chǎn)品的質(zhì)量共同組成商品的結(jié)構(gòu)。大型超市從食品、藥品、日用品、玩具、衣物、運(yùn)動(dòng)器材直至家電一應(yīng)俱全，娛樂、餐飲、修理等服務(wù)也應(yīng)有盡有，鼓勵(lì)消費(fèi)者一次性完全購(gòu)物。在上海，華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商等超市是設(shè)在居民區(qū)內(nèi)中小型超市，而經(jīng)營(yíng)商品的寬度及深度又比便利店寬且深，主要滿足居民區(qū)內(nèi)普通家庭的日常消費(fèi)需求。 超市企業(yè)

5、商品管理的思路應(yīng)該是：超市企業(yè)商品管理的思路應(yīng)該是：先以單品管理為基礎(chǔ)，然后從單品中強(qiáng)化20主力商品的管理，從20主力商品中強(qiáng)化出商品群管理戰(zhàn)略，最后統(tǒng)一實(shí)施整體組合的品類管理。1單品管理單品管理 單品管理單品管理是指以每一個(gè)商品品項(xiàng)為單位進(jìn)行的管理，強(qiáng)調(diào)每一個(gè)單品的成本管理，銷售業(yè)績(jī)管理。單品管理是連鎖超市公司商品現(xiàn)代化管理的核心，在超市公司商品管理中發(fā)揮著重要作用，體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面： (1)單品是超市公司商品經(jīng)營(yíng)的基本單位，各商品群是由一個(gè)個(gè)單品組合而成的，離開單品的商品群管理是不存在的，單品管理是商品群管理的基礎(chǔ)。 (2)單品管理保證了超市每一種商品采購(gòu)、銷售、庫(kù)存各環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合，為商

6、品的物流、現(xiàn)金流、信息流的有序運(yùn)動(dòng)創(chuàng)造了良好的條件。 (3)單品管理增強(qiáng)了超市公司對(duì)于品牌供應(yīng)商的控制力，從而保證穩(wěn)定、豐厚的利潤(rùn)來(lái)源。2商品群管理商品群管理商品群商品群是商品經(jīng)營(yíng)分類上的一個(gè)概念，它是賣場(chǎng)中按一定關(guān)系集合多個(gè)商品品項(xiàng)而形成的經(jīng)營(yíng)單位或經(jīng)營(yíng)區(qū)域。 超市賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)眾多商品，可以從不同角度加以組合，形成不同類別的商品群，其中比較常用的方法是根據(jù)各種商品群在賣場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)中所起的作用不同分為：主力商品群、輔助性商品群、附屬性商品群和刺激性商品群。(1)主力商品群是超市經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)商品，它在商品結(jié)構(gòu)中僅有它在商品結(jié)構(gòu)中僅有20的的比例，卻創(chuàng)造整個(gè)賣場(chǎng)比例，卻創(chuàng)造整個(gè)賣場(chǎng)80的銷售業(yè)績(jī)，是超市

7、的暢銷商品，的銷售業(yè)績(jī)，是超市的暢銷商品，季節(jié)性和差異性明顯。強(qiáng)化管理、保證這20的商品發(fā)揮主力商品應(yīng)有的作用，是超市公司商品管理的重中之重。（二八定律）（二八定律）(2)輔助性商品群是主力商品群的補(bǔ)充，多為常備日用品，常與主力商品群有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，季節(jié)性與差異性相對(duì)不明顯。(3)附屬性商品群是輔助性商品群的補(bǔ)充，購(gòu)買頻率和銷售比重偏低，與主力商品群關(guān)系不緊密，通常是顧客在賣場(chǎng)臨時(shí)作出的購(gòu)買決定。(4)刺激性商品群是一些品目不多，但對(duì)推動(dòng)賣場(chǎng)整體銷售效果意義重要的商品群，主要是有可能成為主力商品的新開發(fā)商品，通常以主題促銷方式陳列在賣場(chǎng)進(jìn)口端頭貨架。 超市對(duì)于不同商品群應(yīng)該采取不同的管理方式，

8、以保證實(shí)現(xiàn)整體的利潤(rùn)最大化。 案例：蘭州華聯(lián)紅星店的商品群管理策略 蘭州華聯(lián)紅星店位于一條很不出名的小巷中，賣場(chǎng)是由原長(zhǎng)津電機(jī)廠的廠房改造成的，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過附近的百盛超市、蘭新超市、佳福超市。華聯(lián)超市的成功不僅得益于低價(jià)策略，其合理的商品群組合策略也起到了至關(guān)重要的作用。 蘭州華聯(lián)根據(jù)商品的功能定位，將超市經(jīng)營(yíng)的商品分為形象商品、銷量商品和效益商品形象商品、銷量商品和效益商品三大類。這三類商品在提升業(yè)績(jī)、獲取最大化效益目標(biāo)上發(fā)揮的功能是不同的。 如果形象商品是A，銷量商品是B，效益商品是C的話，B就是超市的平均毛利，且B：(A+C)2，就以銷量商品作為參照物，如果它的毛利是10個(gè)點(diǎn)，則形象

9、商品的毛利加效益商品的毛利除以2，一定是10個(gè)點(diǎn)，從而使整個(gè)賣場(chǎng)的利潤(rùn)達(dá)到10個(gè)點(diǎn)。如果形象商品的毛利是3個(gè)點(diǎn)， 那么效益商品的毛利就要是17個(gè)點(diǎn)。這就意味著，該降的價(jià)格一定要降。換言之，形象商品的價(jià)格一定要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，銷量商品價(jià)格略比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低一些，效益商品價(jià)格則采取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高華聯(lián)超市也高的策略，因?yàn)檫@部分商品是無(wú)法比較價(jià)格的，它滿足的是一次性購(gòu)足的需求。 價(jià)格確定后，促銷方式也就確定了：華聯(lián)超市對(duì)形象商品予以大力度的促銷和政策上的相關(guān)支持；對(duì)于銷量商品，給與較好的排面和較好的促銷方式來(lái)跟進(jìn)；對(duì)于效益商品，基本上不需要太多的促銷，除非是推出新品時(shí)附一些贈(zèng)品和搞些抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 超市暢銷商品的培

10、育 超市的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是圍繞如何以其商品和服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者的需求這個(gè)中心環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)行的。超市要生存和發(fā)展，關(guān)鍵在于其商品對(duì)消費(fèi)者需求的滿意程度。為了適應(yīng)消費(fèi)者需求變動(dòng)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，超市應(yīng)及時(shí)調(diào)整自己的商品策略，不斷更新經(jīng)營(yíng)品種，大力引進(jìn)和培養(yǎng)暢銷商品，形成自己鮮明的商品特色。 暢銷商品暢銷商品是指市場(chǎng)上銷路很好、沒有積壓滯銷的商品。任何商品，只要受到消費(fèi)者歡迎，銷路好，都可稱作暢銷商品。新商品進(jìn)入市場(chǎng)有其投入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。暢銷商品是指處于成長(zhǎng)期和成熟期的商品，對(duì)于超市來(lái)說，其經(jīng)營(yíng)的商品是否得到社會(huì)承認(rèn)、能否在市場(chǎng)上暢銷直接關(guān)系到超市在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能否站得住腳。多數(shù)超市經(jīng)營(yíng)面積有限

11、，對(duì)商品品種的選擇就尤為重要，而它所經(jīng)營(yíng)的每一種商品不可能總處于暢銷階段，因此，超市應(yīng)該掌握商品的發(fā)展規(guī)律，不斷挖掘和培養(yǎng)自己的暢銷商品。 商品暢銷因素分析商品暢銷市場(chǎng)的原因主要是因?yàn)樗鼘?duì)消費(fèi)者有吸引力，能更好地滿足消費(fèi)者需求，主要取決于以下因素：商品功能商品功能：商品的用途對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說至關(guān)重要，缺之不可而又不能被替代。商品質(zhì)量商品質(zhì)量：同類商品中質(zhì)量的佼佼者，最有可能成為受消費(fèi)者歡迎的暢銷品。商品價(jià)格商品價(jià)格：質(zhì)量保證的前提下，價(jià)格便宜的商品容易暢銷。商品包裝商品包裝：包裝上體現(xiàn)便利性的商品容易被消費(fèi)者接受。商品品牌商品品牌：名牌商標(biāo)是商品暢銷市場(chǎng)的通行證。在同類商品差別化逐漸縮小，商品知

12、名度商品知名度： 市場(chǎng)出現(xiàn)大量不同品牌的今天，商標(biāo)知名度便成為左右消費(fèi)者購(gòu)買行為的重要因素。售后服務(wù)售后服務(wù)：售后服務(wù)是商品銷售的延續(xù)，服務(wù)做得好可以打消消費(fèi)者的各種后顧之憂。超市暢銷商品的選擇 超市應(yīng)該從暢銷商品因素出發(fā)選擇暢銷商品，當(dāng)一種新產(chǎn)品出現(xiàn)在市場(chǎng)上時(shí)，考察其市場(chǎng)銷售潛力，對(duì)其進(jìn)行綜合評(píng)估。常見的方法有： 打分法打分法 將多種因素按照不同程度折成數(shù)字來(lái)評(píng)估某一新上市商品，高于某一水平即可列入超市培養(yǎng)的對(duì)像。當(dāng)然，有些因素很難用數(shù)字來(lái)表示，而且不同商品的各因素所占比例也不一定完全相同，如日用品應(yīng)注重質(zhì)量與價(jià)格；禮品應(yīng)多考慮包裝；服裝應(yīng)多關(guān)注品牌與款式；電氣則側(cè)重于售后服務(wù)。 歷史記錄法

13、歷史記錄法 超市過去銷售統(tǒng)計(jì)資料也是選擇暢銷商品的一個(gè)主要依據(jù)。超市可以將每一時(shí)期排列在前十位的商品作為重點(diǎn)暢銷商品來(lái)培養(yǎng)，同時(shí)建立商品淘汰制度，將每一時(shí)期排列在最后幾位的商品定期清除出場(chǎng)，并補(bǔ)充新商品。香港百佳超市的采購(gòu)計(jì)劃值得借鑒：為確保采購(gòu)適銷對(duì)路的商品，總部每年都要制定詳細(xì)的滾動(dòng)商品計(jì)劃，其步驟是首先收集上一年超市發(fā)展形勢(shì)、顧客購(gòu)買頻率、購(gòu)買金額、顧客消費(fèi)心理和要求等資料，然后對(duì)過去5年的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率和發(fā)展趨勢(shì)作出統(tǒng)計(jì)，在銷售的1萬(wàn)多種商品中找出最受歡迎的品種，在對(duì)社會(huì)及經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化作全面分析的基礎(chǔ)上確定下一年采購(gòu)計(jì)劃。 競(jìng)爭(zhēng)店借鑒法競(jìng)爭(zhēng)店借鑒法 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷推廣中選擇暢銷商品，超

14、市的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，不僅包括其他超市連鎖集團(tuán)，還包括爭(zhēng)奪同一類市場(chǎng)的其它零售業(yè)態(tài)，如百貨商店、便利店等，這些商店同樣也面臨著培養(yǎng)開發(fā)暢銷商品的問題，因此，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷推廣活動(dòng)中去發(fā)現(xiàn)新的暢銷商品不失為一條捷徑。一般來(lái)說，幾乎所有商店都會(huì)把銷路最好的商品陳列在最顯著的位置，或者為了推廣某種商品，買場(chǎng)內(nèi)往往會(huì)張貼各式各樣的PoP廣告，經(jīng)常到競(jìng)爭(zhēng)店里觀察，可以更為全面地了解暢銷商品。 追趕潮流法追趕潮流法 超市在選擇暢銷商品時(shí)，需要充分了解市場(chǎng)上的流行趨勢(shì)，最好到國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行考察。如廣州、上海、深圳等發(fā)達(dá)城市的超市大都銷售比較超前的流行商品，對(duì)開發(fā)暢銷商品有一定的借鑒作用。 值得注意的是，一個(gè)

15、超市的暢銷商品并非一成不變，而是應(yīng)隨著季節(jié)的變換、供應(yīng)商供貨因素的影響以及消費(fèi)需求的變化而作出相應(yīng)調(diào)整。一般來(lái)說，超市暢銷商品目錄在一年四季中通常會(huì)做4次重大調(diào)整，每次被調(diào)整的商品約占前一個(gè)目錄總數(shù)的50左右，即使在同一個(gè)季節(jié)中，也會(huì)由于特殊節(jié)日、氣候變化等因素的影響而使主力商品目錄作出相應(yīng)調(diào)整。暢銷商品的優(yōu)先策略 采購(gòu)優(yōu)先策略：在制定采購(gòu)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)充分保證暢銷商品供貨數(shù)量的穩(wěn)定性、供貨時(shí)間的準(zhǔn)確性，在所有門店和各個(gè)時(shí)間都不斷檔缺貨。 采購(gòu)資金優(yōu)先策略：采購(gòu)資金優(yōu)先策略： 超市公司要與暢銷商品的供應(yīng)商建立良好的合作伙伴關(guān)系，并承擔(dān)及時(shí)足額付款的義務(wù)，以保證充足的貨源。 儲(chǔ)存庫(kù)位的優(yōu)先策略：在配

16、送中心，要將最佳庫(kù)存位置留給暢銷商品，盡量保證暢銷商品在儲(chǔ)存環(huán)節(jié)中物流線路最短，這也是連鎖超市公司減低物流成本的需要。 配送優(yōu)先策略：配送優(yōu)先策略： 在暢銷商品由配送中心到門店的運(yùn)輸過程中，超市公司應(yīng)要求配送中心優(yōu)先安排運(yùn)力，保證主力商品準(zhǔn)時(shí)、安全送達(dá)。 陳列優(yōu)先策略：陳列優(yōu)先策略： 暢銷商品一般應(yīng)該配置在賣場(chǎng)中的展示區(qū)、端架、主通道兩側(cè)貨架的磁石點(diǎn)上，并根據(jù)銷售額目標(biāo)確定排面數(shù)，保證足夠大的陳列量。 促銷優(yōu)先策略：促銷優(yōu)先策略： 暢銷商品的促銷應(yīng)成為超市賣場(chǎng)促銷活動(dòng)的主要內(nèi)容，各種商品群的組合促銷也應(yīng)該突出其中的暢銷商品。案例：卡斯美超市的商品分類管理 卡斯美超市始終根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣來(lái)確定商品分類表。由于各地區(qū)生活習(xí)慣的差別，各地超市的商品分類表也不相同，比如說南方地區(qū)由于天氣炎熱，飲料可作為一個(gè)大類來(lái)經(jīng)營(yíng)；而在商品的經(jīng)營(yíng)和管理上，卡斯美有一套根據(jù)自家的理解而設(shè)定的分類框架。通常的做法是，按照使用者的用途或1PlOs(時(shí)間、場(chǎng)所、動(dòng)機(jī)、生活方式)設(shè)定商品分類。分類框架設(shè)定好后，再篩選、找尋應(yīng)備齊的具體