電動(dòng)代步車營銷策劃方案

1、電動(dòng)代步車營銷策劃方案 市 場 部2015年11月3日目 錄摘 要、企業(yè)概況1第一章、電動(dòng)代步車市場概況2第二章、企業(yè)的市場營銷理念3第三章、電動(dòng)車銷售模式4第四章、企業(yè)的銷售渠道5第五章、電動(dòng)代步車優(yōu)勢分析6第六章、企業(yè)有效招商策略7第七章、建立售后服務(wù)系統(tǒng)8第八章、電動(dòng)代步車市場營銷戰(zhàn)略9第九章、電動(dòng)代步車促銷策略10第十章、重點(diǎn)市場開拓費(fèi)用預(yù)算11第一章 電動(dòng)自行車市場概況電動(dòng)代步車由于自身的特點(diǎn)，方便、省力、環(huán)保、快捷，越來越受到消費(fèi)者的歡迎，介入的企業(yè)也越來越多。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測，到2015年末全球汽車保有量將超過12億輛。自2006年起，中國取代日本成為僅次于美國的世界第二大汽車消費(fèi)

2、市場。2030年將超過美國，位列第一。中國消費(fèi)者對汽車有著巨大需求，在未來相當(dāng)長一段時(shí)間里，中國汽車市場將繼續(xù)保持世界上最快速發(fā)展的態(tài)勢。另統(tǒng)計(jì)， 2015年末全國機(jī)動(dòng)車保有量將超過2億輛以上。到2030年，中國的乘用車總量接近3億輛，約占當(dāng)時(shí)世界汽車總量的30以上。如果中國的汽車數(shù)量不斷上升時(shí)，燃油的需求量自然會不斷上漲，資源的消耗將會大大增加，按傳統(tǒng)交通能源動(dòng)力系統(tǒng)發(fā)展下去，能源問題將使中國這個(gè)汽車大國的興起變得不可持續(xù)。而電動(dòng)汽車的興起就很好的解決了這一大難題。第二章 企業(yè)市場營銷理念企業(yè)必須運(yùn)用大營銷的新理念來代替以往落后的營銷理念，以需求代替產(chǎn)品，以成本代替價(jià)格，以便利代替渠道，以溝

3、通代替促銷。企業(yè)要和自己的客戶經(jīng)銷商合作共贏，幫助經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。具體應(yīng)該在六個(gè)方面合作創(chuàng)利：共同調(diào)查市場，共同選定配置，共同制定價(jià)格，共同研究促銷，共同培訓(xùn)導(dǎo)購，共同售后服務(wù)。企業(yè)維護(hù)經(jīng)銷商，首先是要在理念上維護(hù)，做長做遠(yuǎn)，和經(jīng)銷商共同經(jīng)營品牌，杜絕短期行為；其次要在經(jīng)濟(jì)上維護(hù)，幫助經(jīng)銷商贏利賺錢；三是要在市場上維護(hù)，用規(guī)范和法律保護(hù)經(jīng)銷商的區(qū)域市場不受損害；四是要在素質(zhì)上維護(hù)，利用培訓(xùn)和信息提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力和操作水平；五是要在團(tuán)隊(duì)上維護(hù)，幫助經(jīng)銷商引進(jìn)人才、管理人才，使經(jīng)銷商保持高效團(tuán)隊(duì)。第三章 電動(dòng)代步車銷售模式電動(dòng)代步車行業(yè)按終端的銷售模式分類主要有專賣店、大賣場、店中店、多品店等

4、形式。每種形式都有其優(yōu)缺點(diǎn)：1、電動(dòng)代步車大賣場一般是聚集了十幾個(gè)甚至幾十個(gè)品牌的電動(dòng)代步車,面積較大,一般都是從幾百到一千平方米的場所。它有品牌多、顧客多、服務(wù)好、形象好等特點(diǎn)，能體現(xiàn)出大營銷中“以便利取代營銷”的特點(diǎn)。并且，在這里商品質(zhì)量有保證，從開票到提貨一條龍服務(wù)，大大方便了消費(fèi)者，加上經(jīng)常開展的各種促銷活動(dòng)，能給顧客提供貨比三家的機(jī)會。而企業(yè)可以在大賣場中自己企業(yè)的攤位上布置廣告，散發(fā)宣傳資料，提升企業(yè)形象。電動(dòng)代步車大賣場的主要缺點(diǎn)有：大賣場中品種繁多，本企業(yè)的品牌容易淹沒其中，不容易脫穎而出；大賣場確實(shí)能給顧客提供選擇機(jī)會，但也容易讓顧客眼花繚亂，從而失去判斷能力；大賣場中營銷人

5、員不多，面對眾多顧客，以一當(dāng)十，往往心有余而力不足，導(dǎo)購力不強(qiáng)。2、店中店。在電動(dòng)代步車大賣場中專門開辟一塊區(qū)域經(jīng)銷一個(gè)品牌，比淹沒十幾個(gè)品牌中間有顯著的進(jìn)步，但宣傳和導(dǎo)購還是不能完全到位。雖然一眼望去區(qū)別于其他品牌，但畢竟只是店中一角，很難體現(xiàn)完整的品牌形象及核心3、多品店。在一個(gè)小的門店里銷售多種電動(dòng)代步車品牌。優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)銷點(diǎn)容易多點(diǎn)分布，但缺點(diǎn)是企業(yè)自己產(chǎn)品形象不宜突出，不易管控。4、電動(dòng)代步車專賣店。專門銷售一個(gè)品牌電動(dòng)車的店鋪，面積在80平方米以上。一般專賣店都有企業(yè)統(tǒng)一的店面設(shè)計(jì)，統(tǒng)一的裝潢，統(tǒng)一的廣告促銷、統(tǒng)一的POP掛件、統(tǒng)一的宣傳頁，對提升企業(yè)的優(yōu)秀形象及品牌建設(shè)有很重要的作用

6、。當(dāng)然，專賣店的投資也相對來說要大很多，需要企業(yè)和經(jīng)銷商有雄厚的資金基礎(chǔ)及現(xiàn)代化的營銷管理第四章 企業(yè)的銷售渠道電動(dòng)車企業(yè)的銷售渠道主要有三種： 一是企業(yè)直接做終端，通過車展等方式進(jìn)行銷售活動(dòng)，采用直銷專營的方式，選擇重點(diǎn)城市由企業(yè)開設(shè)專賣店，也可以同時(shí)建立分公司，然后以此為基礎(chǔ)，發(fā)展當(dāng)?shù)氐姆咒N商和二批商，逐步健全銷售網(wǎng)點(diǎn)。二是企業(yè)通過各種形式的招商活動(dòng)，建立各區(qū)域市場的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)進(jìn)貨和運(yùn)用各種模式銷售，企業(yè)給予廣告和售后服務(wù)支持。三是以上兩種渠道的結(jié)合，如企業(yè)和經(jīng)銷商合作開設(shè)專賣店，企業(yè)采用鋪貨的方式建立銷售網(wǎng)點(diǎn)等等。在目前電動(dòng)車乃至汽車市場上，采用最多的渠道就是企業(yè)通過經(jīng)銷商

7、經(jīng)銷，也就是第二種銷售渠道。我公司的電動(dòng)代步車也應(yīng)選擇這種銷售渠道，因?yàn)檫@是企業(yè)產(chǎn)品銷售的發(fā)展趨勢。第五章 電動(dòng)代步車優(yōu)勢分析電動(dòng)代步車電動(dòng)代步車優(yōu)勢：采用大容量鉛酸密封電池作為儲能裝置，儲、供電性能好，能量利用率高，供電穩(wěn)定，充電時(shí)間短，車輛續(xù)行里程長，使用過程中不需要維護(hù)，無需加酸加水，電池使用壽命長，一般可使用三至五年。變頻控制器采用美國進(jìn)口DSP控制芯片，相當(dāng)于微電腦控制，性能穩(wěn)定，以頻率控制電能，為目前國內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)，該控制器由本公司自主研發(fā)生產(chǎn)，質(zhì)量及保養(yǎng)維修都得到保障，使用及維護(hù)成本低。采用交流變頻電機(jī)作為驅(qū)動(dòng)器，性能穩(wěn)定，抗過載能力強(qiáng)，不燒電機(jī)，爬坡動(dòng)力強(qiáng)勁。行駛時(shí)起步平穩(wěn)，提速

8、快，噪音低，令乘客倍感舒適。第六章 企業(yè)有效招商策略1、明確招商目的從全局和長遠(yuǎn)的角度看，采用招商策略不僅僅是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品快速拓展的手段，事實(shí)上，對企業(yè)的整體發(fā)展都有著重大的意義。通過招商，可以最大限度地規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，鼓舞企業(yè)、員工及相關(guān)部門的信心；更為重要的是，招商可以為企業(yè)積累大量的市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)營銷隊(duì)伍，從而為企業(yè)建立一套科學(xué)的營銷管理機(jī)制，并為后續(xù)產(chǎn)品打下通路基礎(chǔ)。一個(gè)要長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，其招商目的應(yīng)與那些只顧眼前或短線利益的企業(yè)、個(gè)人不同，其根本目的應(yīng)該是打動(dòng)和爭取消費(fèi)者，從根基上啟動(dòng)和占領(lǐng)市場，把招商僅僅作為產(chǎn)品面市的手段和工具之一，而不是企業(yè)的終極目的?！芭c經(jīng)銷商利益相通、命運(yùn)

9、相連、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，進(jìn)而形成真正意義上長久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴”，這樣才能為招商工作樹立牢固的操作準(zhǔn)則和服務(wù)理念。2、確定招商機(jī)構(gòu)、配備招商人員一般來說，企業(yè)的招商活動(dòng)由市場部或銷售部承擔(dān)，由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)具體操作。如果在全國市場開展招商活動(dòng)，必須劃分區(qū)域市場，分工到人，以便于招商完成以后的市場維護(hù)工作第七章 建立售后服務(wù)系統(tǒng)根據(jù)電動(dòng)代步車的技術(shù)特點(diǎn)，售后服務(wù)非常重要。通過完善的售后服務(wù)體系，可以彌補(bǔ)生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售過程中產(chǎn)生的缺陷。優(yōu)良的售后服務(wù)不但可以提高企業(yè)的品牌影響力，贏得消費(fèi)者的口碑，由此提升產(chǎn)品銷量；還能夠通過調(diào)查了解客戶的要求，獲得寶貴的消費(fèi)者的意見建議，對產(chǎn)品的改進(jìn)完善、銷售價(jià)格的確定等

10、都有很重要參考價(jià)值。企業(yè)對經(jīng)銷商的重要制約條件和否決項(xiàng)應(yīng)該就是售后服務(wù)，如果經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店沒有電動(dòng)車維修人員，寧愿不開始營業(yè)。企業(yè)要主動(dòng)承擔(dān)對經(jīng)銷商售后服務(wù)人員的培訓(xùn)工作，必要的時(shí)候還要派出專業(yè)技術(shù)人員到區(qū)域市場進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)和服務(wù)。為了更好的管理和指導(dǎo)售后服務(wù)系統(tǒng)，企業(yè)必須建立單獨(dú)的售后服務(wù)管理部，統(tǒng)一管理配件、維修人員培訓(xùn)、投訴受理、全面的售后服務(wù)考核工作。為了保證售后服務(wù)管理的有效性和整體性，該部門必須定人定崗，管轄區(qū)域可能需要覆蓋到倉儲、采購等其他相關(guān)部門。第八章 電動(dòng)車市場營銷戰(zhàn)略由于電動(dòng)代步車市場的廣闊性、復(fù)雜性和多變性，一開始就面向全國市場開展招商和銷售工作有一定的難度。我們做過詳

11、細(xì)的測算，如果企業(yè)依靠自身的力量選擇5座中等城市建立分公司或直營專賣店，一年的基礎(chǔ)費(fèi)用將超過200萬元。依據(jù)“傷其十指，不如斷其一指”的法則，在整體營銷戰(zhàn)略上，應(yīng)該采取重點(diǎn)市場重點(diǎn)突破的方式，采用整合營銷，集中資源打殲滅戰(zhàn)。具體做法是：1、在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，選擇一座城市或區(qū)域作為重點(diǎn)市場。這個(gè)市場最好具備以下條件：電動(dòng)代步車車市場剛剛啟動(dòng)，品牌眾多但沒有突出品牌，消費(fèi)者還不成熟，自然和地理環(huán)境適合本企業(yè)的電動(dòng)代步車消費(fèi)。2、尋找合適的、有一定實(shí)力的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。4、與經(jīng)銷商一起選擇合適的專賣店或大賣場地址，創(chuàng)建在當(dāng)?shù)赜姓鸷沉Φ钠放频昝妗?、通過電動(dòng)代步車專業(yè)市場、二批商，在城市或區(qū)域內(nèi)形成多點(diǎn)

12、銷售。6、制定合適的廣告策略和促銷策略。7、根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，制定絕對有竟?fàn)幜Φ膬r(jià)格策略。8、培訓(xùn)優(yōu)秀的導(dǎo)購人員和售后服務(wù)人員。9、選擇合適的時(shí)機(jī)，利用各種資源，集中銷售人員，做好充分的準(zhǔn)備工作。10、利用各種媒體和各種形式的廣告活動(dòng)，對市場進(jìn)行預(yù)熱和加溫，然后開展立體攻勢，要持之以恒，堅(jiān)持半年甚至更長時(shí)間，在當(dāng)?shù)匦纬伞暗谝黄放啤钡母拍睢?1、爭取在3個(gè)月內(nèi)達(dá)到銷量第一的業(yè)績，然后鞏固3個(gè)月，確立當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)袖地位第九章 電動(dòng)代步車促銷策略企業(yè)和經(jīng)銷商配合，可以采用以下促銷策略：1、電動(dòng)代步車秀選擇各式有代表性的車款，節(jié)假日選派經(jīng)過培訓(xùn)的促銷人員宣傳，在大型超市、居民小區(qū)、廣場等人流聚集的地方停

13、留，發(fā)放宣傳資料，解答消費(fèi)者提問，充分展示電動(dòng)代步車品牌的特色和優(yōu)勢。2、免費(fèi)試駕讓消費(fèi)者試乘試騎，聽取消費(fèi)者意見。3、電動(dòng)代步車賽可以組織電動(dòng)代步車和公共汽車、出租車比賽，展示電動(dòng)代步車的機(jī)動(dòng)性；也可以組織電動(dòng)車性能比賽，如爬坡能力、續(xù)行能力等，突出自身電動(dòng)車品牌的賣點(diǎn)。4、景點(diǎn)租車在旅游城市的風(fēng)景點(diǎn)設(shè)立電動(dòng)代步車出租點(diǎn)，設(shè)計(jì)有廣告特色的電動(dòng)代步車，讓流動(dòng)的廣告在風(fēng)景區(qū)成為亮麗的色彩，帶動(dòng)銷售。5、第一報(bào)道和新聞單位合作，成立快速報(bào)道小組，讓記者駕駛電動(dòng)代步車采訪現(xiàn)場新聞，冠名“某某第一，現(xiàn)場報(bào)道”，在新聞媒體掛角發(fā)布。6、贊助新聞在新聞媒體上開辟“某某杯”新聞大獎(jiǎng)賽、攝影大獎(jiǎng)賽、新聞線索大獎(jiǎng)賽，把電動(dòng)代步車作為獎(jiǎng)品。7、橫幅浪潮選擇城市的重點(diǎn)居民小區(qū)，用密集懸掛橫幅的方式在每個(gè)社區(qū)宣傳，100200幅的橫幅可以覆蓋一座城市的各個(gè)社區(qū)。第十章 重點(diǎn)市場開拓費(fèi)用預(yù)算以中等城市6個(gè)月運(yùn)作為例：1、專賣店和賣場