酒水項目營銷經(jīng)驗匯報材料

1、緊抓市場，創(chuàng)新營銷，做大做強酒水分銷業(yè)務(wù)縣局稻花香酒水項目營銷經(jīng)驗匯報材料尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)和同仁：大家好！酒水項目是我局分銷板塊的主要業(yè)務(wù)，今年上半年，我局配送酒水5052件，其中稻花香綠元帥系列4236件，實現(xiàn)收入30.98萬元。在酒水項目上，我們的主要做法是：一、領(lǐng)導(dǎo)重視、督辦有力。年初，我們成立了酒水項目專項領(lǐng)導(dǎo)小組，按照“農(nóng)資上規(guī)模，酒水日化掙效益”的經(jīng)營思路，做到規(guī)模和效益并舉。并將稻花香酒水項目作為一、二季度主題營銷活動的重點項目之一，加強了督辦，各職能部室、專業(yè)分局負(fù)責(zé)人分片掛點到每一個支局，對酒水項目的推進(jìn)情況進(jìn)行進(jìn)一步明確責(zé)任，細(xì)化措施，強化執(zhí)行力，促進(jìn)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展。二、宣傳造

2、勢，大力發(fā)展。一是選好白酒品種。盡管目前郵政配送的酒水多是省內(nèi)知名品牌，但是在具體品種上的社會認(rèn)知度并不高，為了提高郵政酒水分銷市場，白酒品牌的選擇很重要?！暗净ㄏ恪逼放圃诎拙剖袌稣加幸欢ǚ蓊~，而且是中國白酒工業(yè)十強排名第四，是鄂酒在國內(nèi)市場的領(lǐng)軍代表，其口感具有窖香濃郁、協(xié)調(diào)凈爽、醇厚綿甜、余味悠久等特點，深受老百姓喜愛。因此我們選擇了省公司統(tǒng)簽的“稻花香”白酒項目作為主打分銷品牌。二是通過三個層次做好立體宣傳造勢。首先以“稻花香”白酒為重點，做好了品牌宣傳工作，提高郵政分銷配送產(chǎn)品的知名度。通過在電視上打滾動字幕，懸掛條幅、制作墻體廣告、張貼海報、散發(fā)郵送廣告等形式擴(kuò)大影響。其次通過在郵政

3、營業(yè)網(wǎng)點擺放宣傳單頁及投遞員上門發(fā)放等方式進(jìn)行宣傳，在三農(nóng)配送中心布置展臺，進(jìn)行實物展示，方便客戶選擇。再是充分利用投遞員的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，深入農(nóng)村，利用“門對門”配送到家的服務(wù)優(yōu)勢，將印制酒類宣傳專頁，走街串戶宣傳、攜帶、發(fā)放，有效提升農(nóng)村市場占有率。多角度、全方位、準(zhǔn)定位、多層次、立體化的宣傳為取得酒水分銷好成績提供了前提。三、突出重點，創(chuàng)新營銷（一）緊抓市場。在發(fā)展酒水項目的工作中，我們始終堅持從細(xì)節(jié)入手，認(rèn)真調(diào)研、分析市場、及時溝通。經(jīng)過詳實的市場調(diào)查，根據(jù)用戶消費水平和消費習(xí)慣的不同，針對縣城與農(nóng)村兩個市場實行差異化營銷策略，主攻節(jié)日經(jīng)濟(jì)、紅白喜事用酒等。對縣市區(qū)市場以節(jié)日禮儀和職工福利為

4、主，中、高檔酒為營銷主打產(chǎn)品。鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)則以中低檔酒為主，充分發(fā)揮郵路營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，投遞員采取上門服務(wù)的銷售方式，進(jìn)行營銷。支局通過郵政“三農(nóng)”服務(wù)站，以及與各鎮(zhèn)、村領(lǐng)導(dǎo)建立終端銷售網(wǎng)絡(luò)，來不斷開拓農(nóng)村市場。每年的一季度都是分銷業(yè)務(wù)板塊實現(xiàn)開門紅的第一戰(zhàn)，業(yè)務(wù)收入占全年的60%，而一季度正是酒水銷售的黃金季節(jié)，酒水銷售的好壞直接影響全年的業(yè)務(wù)收入。節(jié)日期間，酒水市場競爭更加激烈，為此，我們在細(xì)致調(diào)研的基礎(chǔ)上，堅持早動手、早安排，結(jié)合專項活動制定出詳細(xì)的市場營銷計劃和“酒水分銷階段性競賽”活動方案。為進(jìn)一步占領(lǐng)酒水分銷市場，我們準(zhǔn)確定位暢銷酒類產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，免費送貨上門。憑著產(chǎn)品良好的口碑和

5、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，功夫不負(fù)有心人，節(jié)日酒水分銷屢創(chuàng)新高，為全年業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)，僅一季度，我們就配送酒水2312件。（二）大力開展三季度高考經(jīng)濟(jì)酒水營銷。開展升學(xué)宴酒水項目數(shù)據(jù)庫營銷。從數(shù)據(jù)庫中篩選提取2011年高考學(xué)生，對高考學(xué)生首先按名址信息采取寄發(fā)宣傳商函，發(fā)送短信，電話營銷等措施提前進(jìn)行產(chǎn)品推介。其次依據(jù)錄取通知書送達(dá)情況，重點面向農(nóng)村錄取學(xué)生家庭，組織投遞員、營銷員及其它渠道開展上門營銷，介紹郵政酒水分銷產(chǎn)品及促銷政策，促進(jìn)其消費。同時發(fā)動全局職工有親朋好友的高考子女帶動消費，利用其示范效應(yīng)，擴(kuò)大郵政分銷酒水的影響力，三季度高考酒水我局已配送587件。（三）準(zhǔn)確定位。在選定產(chǎn)品時，我們充分

6、考慮不同區(qū)域的經(jīng)濟(jì)水平、消費習(xí)慣等因素，抓住主要消費群體，使酒水品質(zhì)讓購買者放心，這樣找準(zhǔn)主打產(chǎn)品定位，市場就容易打開銷路。對于縣城區(qū)消費者來說，首選的是酒水的品牌和酒質(zhì)，所以知名度較高的品牌酒水是主打；對鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域消費群體來說，酒水則以簡裝、帶盒中低檔酒成為主要銷售種類。經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)查和分析，我們在綜合考慮商品價格、供貨能力、品牌影響、消費對象等因素，先后選定了稻花香綠元帥、幸福緣幾種單品，價格從十幾元到幾十元，滿足了不同檔次消費群體的需求。（四）創(chuàng)新營銷。在實際營銷過程中，我們在農(nóng)村市場拓展上主要抓住了紅白喜事市場、農(nóng)忙時節(jié)用酒市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府單位市場、酒店市場、一般零售市場

7、。在明確激勵政策的前提下，鼓勵所有職工積極參與酒水配送工作，要求所有支局長、投遞員以及營業(yè)員以6大市場作為日常營銷的重點，根據(jù)不同崗位的特點確定重點拓展的方向，支局長利用職務(wù)優(yōu)勢，經(jīng)常與當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位接觸，有更多的機會去去開發(fā)這兩類市場。投遞人員利用自己長期走街串戶，與老百姓打成一片的優(yōu)勢，多開發(fā)農(nóng)忙時節(jié)的用酒市場。營業(yè)員通過營銷技能培訓(xùn)后主動上門到當(dāng)?shù)馗鞔笮【频觊_展?fàn)I銷。紅白喜事和一般零售市場的隨機性讓整個網(wǎng)點的人員均有機會加以拓展，通過分類篩選，確定方向，政策引導(dǎo)，我局酒水配送業(yè)務(wù)的農(nóng)村市場開拓漸入佳境。在項目推進(jìn)過程中，我們還充分利用農(nóng)村數(shù)據(jù)庫資源，根據(jù)不同消費者的文化背景、收入、所處地域文化，進(jìn)行個性化促銷活動，并借助短信數(shù)據(jù)庫營銷把這些信息在特定時期充分宣傳展示，以吸引規(guī)模消費。同時在員工直銷基礎(chǔ)上，我們發(fā)展代辦員和小酒店、超市、代銷點、便利店等，效果顯著。四、政策激勵，效果突出。為進(jìn)一步提高職工積極性和創(chuàng)造性，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需求，我局結(jié)合自身實際，制定切實可行的獎勵政策，建立健全市場開發(fā)激勵機制，出臺優(yōu)惠辦法，獎勵業(yè)績突出的部門、影響較大的網(wǎng)點、支局和相關(guān)個人，充分調(diào)動營銷人員的熱情。對于員工取得的營銷成績，及時獎勵兌現(xiàn)，調(diào)動各個環(huán)節(jié)的積極性，把企業(yè)和職工利益緊密結(jié)合起來，達(dá)到企業(yè)增收、職工受益“雙贏”的目的。今年我們