銷渠一體拓客管理制度

1、中南云堤銷渠一體計(jì)劃及管理制度銷渠拓客思路以人為本，進(jìn)行資源整合，培養(yǎng)銷售進(jìn)行圈層嫁接及渠道拓客。同時(shí)形成銷售人員+拓客人員的銷渠一體模式， 通過拓客標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作管理、銷渠人員線條化管理、 渠道資源競(jìng)爭(zhēng)化管理，由坐銷改為行銷，主動(dòng)尋找客戶。將“人脈及資源”轉(zhuǎn)換為銷售力，提升項(xiàng)目知名度 及銷量。任務(wù)指標(biāo)開盤總貨值億，銷售去化率按照85儉成，預(yù)計(jì)開盤完成銷售任務(wù) 8億目標(biāo)，開盤時(shí)間為6月23日在92天時(shí)間（3月24日-6月23日，意向登記共77天，正式認(rèn)籌期15天）， 開盤銷售目標(biāo)在 900套，以認(rèn)籌轉(zhuǎn)成交70%十算，所需認(rèn)籌客戶1286組，按照意向登記轉(zhuǎn)大籌50%十算，意向登記 2571組，按照到

2、訪轉(zhuǎn)意向登記30%勺轉(zhuǎn)訪率，需要到訪客戶8571組。蓄客期92天（意向登記期共 77天，正式認(rèn)籌期15天），需日均來客量93組；根據(jù)意向登記期及正式認(rèn)籌期兩個(gè)階段進(jìn)行任務(wù)分解:意向登記期（77天）到訪占比70% 6000組，日均到訪78人；正式認(rèn)籌期（15天）到訪占比30% 2571組；日均到訪171人;三、任務(wù)分解1 意向登記期任務(wù)分解：日均到訪 78人渠道日到訪指標(biāo)（組/天）周到訪指標(biāo)（組/周）周內(nèi)到訪60%周末到訪40%總到訪占比大客戶1177463184715%商超外展856342261610%社區(qū)巡展856342261610%二手房推介42817113085%派單1177464884

3、715%電開856342261610%動(dòng)線攔截201408456154025%競(jìng)品攔截856342261610%合計(jì)785463292176000100%2 正式認(rèn)籌期任務(wù)分解：日均到訪 171人渠道日到訪指標(biāo)（組/天）周到訪指標(biāo)（組 /周）周內(nèi)到訪60%周末到訪40%總到訪占比大客戶4332219312964525%商超外展17119714825510%社區(qū)巡展17119714825510%二手房推介261821097339015%派單96337261355%電開17119714825510%動(dòng)線攔截17119714825510%競(jìng)品攔截251751057037515%合計(jì)171121872

4、84902571100%四、銷渠拓客人員架構(gòu)鋪排1 項(xiàng)目銷渠一體拓客團(tuán)隊(duì)人員架構(gòu)2 銷渠一體各小組人員鋪排及職位劃分組別渠道銷渠人員（人）1人）人）拓客人員銷渠人員（外場(chǎng)）銷渠人員（內(nèi)場(chǎng)）銷渠組大客戶450商超外展24社區(qū)巡展24二手房推介20派單05電開05動(dòng)線攔截05競(jìng)品攔截02銷渠小組人數(shù)小計(jì)10525銷渠4個(gè)組人數(shù)總計(jì)4020100中南云堤項(xiàng)目組總計(jì)銷渠人數(shù)60人，其中內(nèi)場(chǎng)銷渠人員 20人，外場(chǎng)銷渠人員 40人，拓客人員100人，形成160人銷渠拓客團(tuán)隊(duì)，分為 8大組進(jìn)行拓客；內(nèi)外場(chǎng)銷渠人員分別分為 4個(gè)組，每組內(nèi)場(chǎng)銷渠人員 5人，外場(chǎng)銷渠人員10人，拓客 人員25人；外場(chǎng)銷渠人員40

5、人分別與拓客人員100人進(jìn)行組合，形成銷渠+拓客模式，每組銷渠組 人員分配如下：1）大客戶組：銷渠人員 4人，主要以資源嫁接，圈層拓客，企業(yè)機(jī)構(gòu)推介團(tuán)購，大客 戶挖掘?yàn)橹饕ぷ鲀?nèi)容；2）商超外展：銷渠人員2人+拓客人員4人，主要以商超外展拓客、派單、留電為主,在咸陽核心商圈進(jìn)行品牌宣傳及意向客戶挖掘；3）社區(qū)巡展：銷渠人員 2人+拓客人員4人，主要以社區(qū)巡展拓客、派單、掃樓、留 電為主，在咸陽企事業(yè)單位小區(qū)、廠區(qū)小區(qū)進(jìn)行品牌宣傳及意向客戶挖掘；4）二手房推介：銷渠人員2人，主要以咸陽二手房門店推介為主，將項(xiàng)目信息及產(chǎn)品信息進(jìn)行宣傳，通過二手房經(jīng)紀(jì)人資源，挖掘意向客戶；5）派單組：拓客人員5人，

6、主要以咸陽主城區(qū)各大商圈、企事業(yè)單位、學(xué)校、廠區(qū)等 區(qū)域?yàn)榕蓡螀^(qū)域，通過派單進(jìn)行項(xiàng)目品牌宣傳；6）電開組：電開人員 5人，主要以電話資源 CALL客為主，200組/天CALL客，通過 電開進(jìn)行項(xiàng)目信息釋放，提升客戶上訪量；7）動(dòng)線攔截：拓客人員5人，主要以城市展廳為中心點(diǎn)，針對(duì)直徑2公里內(nèi)的主要交通干道，配合拓客禮品進(jìn)行客戶攔截及留電，提升客戶上訪量；8）競(jìng)品攔截：拓客人員2人，主要針對(duì)周邊競(jìng)品的展廳、外展點(diǎn)、售樓部進(jìn)行客戶攔 截及留電，提升客戶上訪量；五、銷渠作戰(zhàn)地圖將項(xiàng)目周邊區(qū)域劃分為 9大戰(zhàn)區(qū)，各區(qū)域與各銷渠團(tuán)隊(duì)綁定， 職責(zé)到人，以排山倒 海之勢(shì)“掃蕩”咸陽，針對(duì)制定區(qū)域完成一波又一波反

7、復(fù)拓客，完成區(qū)域內(nèi)全面覆蓋動(dòng)作。在每個(gè)戰(zhàn)區(qū)對(duì)區(qū)域內(nèi)的學(xué)校、醫(yī)院、商超、廠區(qū)、社區(qū)、寫字樓、專業(yè)市場(chǎng)等進(jìn)行 周密劃分，根據(jù)每天拓客任務(wù)進(jìn)行拓客。并通過拓客標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作管理、銷渠人員線條化 管理、渠道資源競(jìng)爭(zhēng)化管理制定工作計(jì)劃及管理制度。拓客渠道：大客戶+商超外展+社區(qū)巡展+二手房推介+ 派單+電開+動(dòng)線攔截+ 競(jìng)品攔 截；拓客機(jī)制：將項(xiàng)目銷渠小組工作細(xì)化到各拓客渠道，第一周拓客區(qū)域選擇以組為單位抽簽選取拓客區(qū)域，從第二周開始以拓客任務(wù)完成率的排名進(jìn)行拓客區(qū)域選擇及 搶占，排名靠前者有優(yōu)先選擇權(quán)；六、渠道拓客形式及管理考核體制1.大客戶：1）銷渠形式及獎(jiǎng)勵(lì)制度:組織看房團(tuán)：a）關(guān)鍵人成功組織一次 1

8、0-30人（含10人）的看房團(tuán)，可獲得 300元購物 卡獎(jiǎng)勵(lì)；b）成功組織30-100人的看房團(tuán)可獲得 600元購物卡獎(jiǎng)勵(lì)；c）成功組織100人以上的看房團(tuán)可獲得1000元購物卡獎(jiǎng)勵(lì)；組織專場(chǎng)推介會(huì)：a）關(guān)鍵人成功組織一次 50-80人（含50人）的專場(chǎng)推介會(huì)，可獲得 300元 購物卡獎(jiǎng)勵(lì)；b）關(guān)鍵人成功組織80人及以上的專場(chǎng)推介會(huì)可獲得500元購物卡獎(jiǎng)勵(lì)；在企業(yè)內(nèi)部做宣傳：a）關(guān)鍵人向其企業(yè)內(nèi)部全體通過郵件或者短信的形式宣傳，可獲得100-500元購物卡獎(jiǎng)勵(lì)（根據(jù)發(fā)送人數(shù)）；b）成功組織持續(xù)2天及以上在其企業(yè)內(nèi)部開展巡展活動(dòng)，可獲得300元購物卡獎(jiǎng)勵(lì)；物料配合：拓客禮品+銷售道具（海報(bào)+易拉

9、寶展架+名片）競(jìng)拍圈地拓客：拓展企事業(yè)/村落/住宅小區(qū)/產(chǎn)區(qū)/學(xué)校等圈層資源，進(jìn)行 資源搶占，以報(bào)備時(shí)間及關(guān)鍵聯(lián)系人為準(zhǔn)，報(bào)備早者獲得該拓展資源；保護(hù)制度：5天資源保護(hù)期。該拓展資源地點(diǎn) 5天內(nèi)判定為該置業(yè)顧問資 源，可自行進(jìn)行拓客及資源挖掘， 保護(hù)期完畢后，其他置業(yè)顧問可進(jìn)行該 資源搶占；2）管理制度：大客戶任務(wù)指標(biāo)：意向登記期：有效留電 20組/人/天，到訪17組/天；正式認(rèn)籌期：到訪 74組/人/天a）將所有銷渠人員添加并建立中南云堤大客戶拓展專用群，每周前由銷售主管報(bào)備下周大客戶拓展人員和拓展社區(qū)名稱，按簽到密語于早上9： 30在群里簽到，10分鐘以內(nèi)未到指定地點(diǎn)者罰款20元；b）銷渠

10、人員離崗時(shí)必須報(bào)備群里，上下班按時(shí)簽到;c）釘釘打卡軟件安裝，每天不少于3次定位打卡，每日晚會(huì)由各組銷售主管進(jìn)行抽查，如發(fā)現(xiàn)當(dāng)日未打開使用或顯示區(qū)域與指定不符者將處于30元/次處罰。3）標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：a）大客戶人員每天9:30到達(dá)指定企事業(yè)單位門口集合并在群里簽到，在距離單位20米路段，攔截客戶派發(fā)禮品，意向客戶優(yōu)先帶訪，無法到訪先留電（可聯(lián)系項(xiàng)目，若公用車閑置可前往帶訪客戶到展廳）；b）各銷售主管周日前完成部署下一周各展點(diǎn)鋪排計(jì)劃及任務(wù)考核；總結(jié)上周大客戶效果，并進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析；c）大客戶人員可申請(qǐng)進(jìn)行片區(qū)資源挖掘，需提前在群里報(bào)備；d）大客戶人員每天10點(diǎn)、16點(diǎn)以及18點(diǎn)執(zhí)行密語簽到，未按照

11、規(guī)定時(shí)間到達(dá)單位門口，將給予罰款20元處罰；商超外展及社區(qū)巡展：1）銷渠形勢(shì)及獎(jiǎng)罰制度競(jìng)品展點(diǎn)：第一次由銷渠主管進(jìn)行抽簽選取，并于每日安排置業(yè)顧問及拓客人員在展點(diǎn)進(jìn)行拓客及派單留電；物料配合：拓客禮品、活動(dòng)X展架、項(xiàng)目X展架、戶單、獎(jiǎng)品、小禮品、看房車； 獎(jiǎng)罰制度:a）銷渠帶訪獎(jiǎng)罰：周內(nèi)完成3組（含3組）獎(jiǎng)勵(lì)10元/組。少1組進(jìn)行 體罰：男生40個(gè)俯臥撐，女生20個(gè)深蹲，連續(xù)兩天則進(jìn)行翻倍體罰；b）單日完成轉(zhuǎn)訪任務(wù)，且轉(zhuǎn)訪排名第一名，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元;c）認(rèn)籌期，商超團(tuán)隊(duì)認(rèn)籌的，當(dāng)天獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)籌者現(xiàn)金500元，團(tuán)隊(duì)200元；d）未完成留電及轉(zhuǎn)訪任務(wù)團(tuán)隊(duì)，根據(jù)排名進(jìn)行50-200元罰款；e）一個(gè)周期

12、內(nèi)外展點(diǎn)銷渠人員帶訪數(shù)量不達(dá)標(biāo)，巡展點(diǎn)優(yōu)秀人員可進(jìn)行自愿補(bǔ)位；同理，外展點(diǎn)優(yōu)秀人員可自愿去內(nèi)場(chǎng)補(bǔ)位，巡展點(diǎn)拓客人員可自愿去外展點(diǎn)補(bǔ)位。2）管理制度任務(wù)指標(biāo):商場(chǎng)外展意向登記期：有效留電50組/人/天，到訪11組/天;正式認(rèn)籌期：有效留電50組/人/天，到訪30組/天社區(qū)巡展意向登記期：有效留電50組/人/天，到訪11組/天;正式認(rèn)籌期：有效留電50組/人/天，到訪30組/天a）每日早9: 30前完成簽到，照片全身照并附有展位物料照片；b）展位人員到崗后續(xù)進(jìn)行展位早會(huì)，明確當(dāng)日銷售及活動(dòng)政策，當(dāng)日工作分配及點(diǎn)位劃分；c）每日不定時(shí)進(jìn)行指定手勢(shì)簽到抽查，所有人需于5分鐘內(nèi)完成群內(nèi)報(bào)備。如未在指定時(shí)

13、間內(nèi)完成，視為脫崗當(dāng)事人進(jìn)行 30元/次處罰，主管組長(zhǎng)進(jìn)行10元/次處罰；3） 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作:商超外展點(diǎn)位分布序號(hào)展點(diǎn)名稱人員安排日期備注1人人樂超市（玉泉東路）2名置業(yè)顧問+2名小蜜蜂以月為單位，根據(jù)效果進(jìn)行調(diào)換2萬家福超市（樂育北路店）2名置業(yè)顧問+2名小蜜蜂華潤(rùn)萬家（福園店）2名置業(yè)顧問+2名小蜜蜂人人樂超市（世紀(jì)大道）2名置業(yè)顧問+2名小蜜蜂社區(qū)巡展點(diǎn)位分布Si社區(qū)巡展點(diǎn)位鋪排.docx銷售經(jīng)理管理:1）每周日下達(dá)展點(diǎn)鋪排計(jì)劃及任務(wù)考核;2）總結(jié)上周各外展點(diǎn)效果，可適當(dāng)增加營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行配合；銷售主管：完成每日各外展點(diǎn)人員安排及物料準(zhǔn)備工作；銷渠人員獎(jiǎng)懲機(jī)制及外展點(diǎn)當(dāng)日工作內(nèi)容培訓(xùn)；建立外展

14、拓客微信群， 便于銷售管理，并隨時(shí)完成每日外展點(diǎn)置業(yè)顧問隨機(jī)抽 查工作；當(dāng)日外展數(shù)據(jù)（咨詢客戶數(shù)量、留電客戶數(shù)量、實(shí)際轉(zhuǎn)訪量）匯總，并對(duì)當(dāng)日 各展點(diǎn)情況進(jìn)行總結(jié)及建議反饋。銷渠人員：1） 完成每日外展目標(biāo)（留電量、帶客量）；2）對(duì)于意向客戶進(jìn)行項(xiàng)目講解，并盡力將客戶引導(dǎo)至售樓部；3）遵守外展點(diǎn)工作規(guī)范：a）注意保持微笑，及接待禮儀；b）外展過程中保持積極的工作狀態(tài)。4） 每日反饋當(dāng)日外展數(shù)據(jù)（意向咨詢、意向留電、實(shí)際轉(zhuǎn)訪），及各外展點(diǎn)效果 總結(jié)及建議。二手房推介1）銷渠形式及獎(jiǎng)罰制度物料配合：拓客禮品+銷售道具（海報(bào)+易拉寶展架+名片）競(jìng)拍圈地拓客： 以區(qū)域劃分，進(jìn)行資源搶占，以報(bào)備時(shí)間及關(guān)鍵

15、聯(lián)系人為準(zhǔn)， 報(bào)備早者獲得該拓展資源；保護(hù)制度：5天資源保護(hù)期。該拓展資源地點(diǎn) 5天內(nèi)判定為該置業(yè)顧問資源， 可自行進(jìn)行拓客及資源挖掘， 保護(hù)期完畢后，前一周期完成指標(biāo)優(yōu)異者置業(yè)顧 問可自愿進(jìn)行該資源搶占；獎(jiǎng)罰制度：a）推介獎(jiǎng)罰：銷渠人員單周需完成至少 5家二手經(jīng)紀(jì)門店推介，如未完成進(jìn) 行100元/組罰款，并每周完成至少25位二手房經(jīng)紀(jì)人加入項(xiàng)目推介微信群，如未完成進(jìn)行10元/組罰款，小組二手房經(jīng)紀(jì)拓展專員超過50淋完成任務(wù)對(duì)二手房經(jīng)紀(jì)拓客主管進(jìn)行50元/組罰款；b）推介客戶轉(zhuǎn)訪成功：獎(jiǎng)勵(lì) 20元/組，二手房經(jīng)紀(jì)人類同；c）推介客戶轉(zhuǎn)介認(rèn)籌： 獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元；團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)200元，二手經(jīng)紀(jì)人享受

16、 相應(yīng)的推介獎(jiǎng)勵(lì)。2）管理制度：任務(wù)指標(biāo)：意向登記期：有效留電 10組/人/天，到訪16組/天；正式認(rèn)籌期：到訪 44組/天；小組每日需至少完成不少于5家二手房機(jī)構(gòu)，10張二手房經(jīng)紀(jì)人名片收集；每日不定時(shí)進(jìn)行指定手勢(shì)簽到抽查，所有人需于5分鐘內(nèi)完成群內(nèi)報(bào)備。 如未在指定時(shí)間內(nèi)完成，視為脫崗當(dāng)事人進(jìn)行體罰累計(jì)，主管組長(zhǎng)進(jìn)行10元/次處罰；釘釘打卡軟件安裝，每天不少于3次定位打卡，每日晚會(huì)由各組銷售主管進(jìn)行抽查，如發(fā)現(xiàn)當(dāng)日未打開使用或顯示區(qū)域與指定不符者將處于30元/次處罰。3）標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：銷渠主管：a）每周日完成下周二手房鋪排計(jì)劃及任務(wù)考核；b）總結(jié)上一周二手房挖掘情況，對(duì)下階段進(jìn)行調(diào)整；c）每日

17、完成銷渠人員培訓(xùn)、拓展區(qū)域劃分、及人員劃分工作；d）明確每名銷渠人員任務(wù)，明確獎(jiǎng)懲制度；e）完成每日銷渠人員抽查工作；f）每日匯總銷渠人員二手房拓展數(shù)據(jù)。銷渠人員：a）服從銷渠主管安排，并完成當(dāng)日二手房拓展計(jì)劃；b）每日梳理一遍以建立對(duì)接的二手房經(jīng)紀(jì)，定期拜訪適時(shí)維護(hù)。派單1）銷渠形式及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制物料配合：拓客禮品+海報(bào)競(jìng)拍圈地拓客：以區(qū)域劃分，進(jìn)行資源搶占，按照當(dāng)天留電帶訪任務(wù)完成率進(jìn)行派 單區(qū)域選擇；按照排名進(jìn)行區(qū)域選擇；保護(hù)制度：1天資源保護(hù)期。該拓展資源地點(diǎn)1天內(nèi)判定為該拓客組資源，可自行進(jìn)行拓客及派單，保護(hù)期完畢后，其他拓客組可進(jìn)行該資源搶占；獎(jiǎng)罰制度：a）拓客帶訪獎(jiǎng)罰：項(xiàng)目所在咸陽秦

18、都區(qū)的，來訪一組客戶獎(jiǎng)勵(lì)20元；其他區(qū)域的，來訪一組客戶獎(jiǎng)勵(lì) 30元。到訪日指標(biāo)完成率低于50%的，每少一組客戶扣罰所有拓客10元。b）銷渠人員帶訪獎(jiǎng)罰：?jiǎn)稳胀乜土客瓿?00%同時(shí)拓客第一名，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金300元；單日拓客第二名，同時(shí)拓客量完成100%獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元；單日拓客第三名，同時(shí)拓客量完成 100%獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金100元；c）銷渠拓客團(tuán)隊(duì)認(rèn)籌：?jiǎn)稳摘?jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元；2）管理制度任務(wù)指標(biāo)意向登記期：有效留電 100組/人/天，到訪17組/天；正式認(rèn)籌期：有效留電 100組/人/天，到訪15組/天管理制度a）a每日早8 :30前完成簽到、工作區(qū)域明確及物料分配領(lǐng)?。籦）每日完成早、中、晚至少四次群

19、內(nèi)拍照簽到；c）每日不定時(shí)進(jìn)行指定手勢(shì)簽到抽查，所有人需于5分鐘內(nèi)完成群內(nèi)報(bào)備。如未在指定時(shí)間內(nèi)完成，視為脫崗當(dāng)事人進(jìn)行30元/次處罰，主管組長(zhǎng)進(jìn)行10元/次處罰；d）所有人員需安裝智慧外勤 APP軟件，每日晚會(huì)由各組拓客主管進(jìn)行抽查，如發(fā)現(xiàn)當(dāng)日未打開使用或顯示區(qū)域與指定不符者將處于30元/次處罰。e）海派人員需嚴(yán)格按照每日工作計(jì)劃，進(jìn)行區(qū)域覆蓋工作，不允許出現(xiàn)私自更換工作區(qū)域，如遇（城管管制、保安管制、保潔管制）影響海派工作時(shí)需在微信群進(jìn)行報(bào)備（由海派組長(zhǎng)進(jìn)行調(diào)整報(bào)備），未報(bào)備私自調(diào)整區(qū)域處罰海派組長(zhǎng)俯臥撐30個(gè)/次；3）標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作銷售經(jīng)理1）總控周日前完成部署下一周具體戰(zhàn)區(qū)鋪排及任務(wù)考核；2

20、）每日能夠通過數(shù)據(jù)進(jìn)行拓客作戰(zhàn)節(jié)奏把控和銷售口徑、拓客區(qū)域等方向類的調(diào)整。拓客主管：1）拓客區(qū)域細(xì)分：根據(jù)當(dāng)周拓客片區(qū)完成每日的區(qū)域細(xì)分；2）根據(jù)當(dāng)前目標(biāo)任務(wù)及拓客區(qū)域進(jìn)行人員劃分。人員劃分時(shí)注意保持每個(gè)團(tuán)隊(duì)整體人員素質(zhì)相對(duì)平均，利于營(yíng)造激烈的競(jìng)爭(zhēng)氛圍；3 ）目標(biāo)劃分及獎(jiǎng)懲激勵(lì)培訓(xùn)：對(duì)于銷渠組制定每日帶客目標(biāo)、認(rèn)籌目標(biāo)，并準(zhǔn)確傳達(dá) 獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度，刺激銷售積極性；4）安排置業(yè)顧問將每日、每周拓客數(shù)據(jù)（包含派發(fā)地點(diǎn)、派發(fā)人數(shù)、派發(fā)單頁數(shù)量、留電數(shù)量、帶訪數(shù)量及認(rèn)籌數(shù)量）制成表格，反饋至拓客主管處。5）每日匯總置業(yè)顧問拓客數(shù)據(jù)，進(jìn)行費(fèi)效比評(píng)估，并及時(shí)向總控反饋拓客數(shù)據(jù)，以便及時(shí)調(diào)整拓客區(qū)域。置業(yè)顧問

21、：1） 為該拓客小組帶頭人， 根據(jù)拓客主管劃分拓客區(qū)域，帶領(lǐng)銷使進(jìn)行海派、 地毯式掃 街，并對(duì)銷使進(jìn)行管理，可再對(duì)銷使進(jìn)行小區(qū)域細(xì)分；2）每日對(duì)銷使進(jìn)行項(xiàng)目信息培訓(xùn)，加深項(xiàng)目認(rèn)知度，及對(duì)于意向客戶引導(dǎo)培訓(xùn)；3）制定每名銷使當(dāng)日任務(wù)，傳遞獎(jiǎng)懲機(jī)制，刺激銷使積極性；4）對(duì)于每日銷使海派數(shù)據(jù)（包含派發(fā)地點(diǎn)、派發(fā)人數(shù)、派發(fā)單頁數(shù)量、留電數(shù)量、帶 訪數(shù)量及認(rèn)籌數(shù)量）進(jìn)行匯總，總結(jié)當(dāng)日成果及存在問題，一并反饋至拓客主管 處。拓客專員1）需掌握置業(yè)顧問每日培訓(xùn)的基本說辭，知曉當(dāng)周銷售政策以及活動(dòng)信息；2） 服從置業(yè)顧問安排，積極完成當(dāng)日任務(wù)（海派數(shù)量、留電量、帶訪量及認(rèn)籌量）；4）應(yīng)急管理辦法:如遇到城管執(zhí)

22、法、派單點(diǎn)附近保安驅(qū)逐等突發(fā)情況， 派單人員需第一時(shí)間向派單區(qū) 域負(fù)責(zé)人匯報(bào)，派單區(qū)域負(fù)責(zé)人在請(qǐng)示派單團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人后， 派單團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人及時(shí)決 定處理方式，并向派單總指揮通報(bào)；如遇到保安或社會(huì)閑雜人員尋釁挑事、驅(qū)趕，派單人員應(yīng)盡量保持克制，盡量避免與之造成正面沖突，并應(yīng)在第一時(shí)間通知上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)；如遇媒體等采訪，除說辭外一律不作回答，并及時(shí)聯(lián)系片區(qū)負(fù)責(zé)人;如遇到惡劣天氣（包括下雨、下雪、沙塵暴等），派單團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人及時(shí)向總指揮匯報(bào)，總指揮及時(shí)決定處理方式或向甲方通報(bào)，商討下一步工作安排；如能夠介紹其他如派單人員確實(shí)遇到意外突發(fā)情況而導(dǎo)致不能第二日正常上班的, 同學(xué)上崗頂替的，工資照常結(jié)算。電開:1)銷渠

23、形式及獎(jiǎng)罰制度通過電話進(jìn)行項(xiàng)目信息釋放及客戶邀約;2)獎(jiǎng)罰制度CALL客專員來訪考核：每周電開客戶來訪指標(biāo)完成，每超一組獎(jiǎng)勵(lì) 一組進(jìn)行一次體罰；50元；每少3)電開意向客戶：根據(jù)電開人員每日撥打的意向客戶數(shù)量進(jìn)行排名, 得小組獎(jiǎng)勵(lì)50元；排名第一者可獲并且評(píng)出所有人中每周為一個(gè)考核期，根據(jù)周到訪和優(yōu)質(zhì)客戶重新劃分梯隊(duì)人員，業(yè)績(jī)最佳者（認(rèn)籌相同時(shí)看帶訪量），進(jìn)行200元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；其余組員若想要撥打 一組優(yōu)質(zhì)資源，當(dāng)天需要上交10元眾籌費(fèi)；管理制度:任務(wù)指標(biāo)意向登記期：CALL客150組/人/天，到訪11組/天;正式認(rèn)籌期：CALL客100組/人/天，到訪30組/天管理制度a）兼職CALL客銷售員

24、每人每天撥通客戶電話應(yīng)不少于150組，并將有意向客戶信息記錄存檔，每天匯總至管理專員；b）電開所有人（除新入職培訓(xùn)人員外）按業(yè)績(jī)及平時(shí)工作態(tài)度分成四組，每組中選擇一個(gè)負(fù)責(zé)人即為組長(zhǎng)，計(jì)劃一組5人；c）每周電開銷渠分組管理專員應(yīng)對(duì)電開客戶來訪情況進(jìn)行分析，將分析情況上報(bào)銷售經(jīng)理及主管領(lǐng)導(dǎo)。當(dāng)周客戶來訪未達(dá)指標(biāo)的，及時(shí)檢查并調(diào)整數(shù)據(jù)包；4） 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：銷售人員：a）每日早會(huì)結(jié)束，要求所有人員梳理回訪本客戶情況，及時(shí)電開專員客戶量及回訪跟進(jìn)情況；b）每日早會(huì)抽出不少于 4人進(jìn)行說辭對(duì)練，要求所有人聽完進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；c）每日晚會(huì)盤點(diǎn)今日意向客戶情況，根據(jù)不同情況給予回訪建議；電開專員：a）每日早會(huì)進(jìn)行說辭

25、對(duì)練，認(rèn)真聽取大家說辭中的優(yōu)缺點(diǎn)；b）每日早會(huì)后進(jìn)行個(gè)人客戶信息本的梳理，及時(shí)跟進(jìn)意向客戶；c）每日完成150組有效電話的撥打，并將意向客戶進(jìn)行標(biāo)注登記；d）電開說辭：根據(jù)不同營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，制定電開說辭；競(jìng)品攔截、動(dòng)線攔截1）銷渠形式及獎(jiǎng)罰制度銷渠形式：針對(duì)競(jìng)品及主要交通路段進(jìn)行客戶攔截；物料支持：拓客禮品+海報(bào)獎(jiǎng)罰制度：a）競(jìng)品、動(dòng)線攔截帶訪獎(jiǎng)罰：競(jìng)品人員周內(nèi)每日2組/帶訪售樓部任務(wù)，周末每日3組/訪售樓部任務(wù)，完成進(jìn)行 20元/組獎(jiǎng)勵(lì)，未完成進(jìn)行 10元/ 組罰款，連續(xù)兩日未完成淘汰處理；b）單日完成轉(zhuǎn)訪100%任務(wù)，且轉(zhuǎn)訪排名第一名，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元；c）競(jìng)品、動(dòng)線攔截認(rèn)籌，單日將獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金3

26、00元；d）小組的獎(jiǎng)罰分配原則：獎(jiǎng)勵(lì)部分70%直接獎(jiǎng)勵(lì)促成帶訪的銷渠人員，10%獎(jiǎng)勵(lì)小組長(zhǎng)，另20%由小組長(zhǎng)分配或留存扣罰。2）管理制度任務(wù)指標(biāo)動(dòng)線扌二截意向登記期:留電10組/組/天，到訪28組/天;正式認(rèn)籌期:留電10組/組/天，到訪30組/天;競(jìng)品攔截意向登記期:留電10組/組/天，到訪11組/天;正式認(rèn)籌期:留電10組/組/天，到訪44組/天;管理制度a）每日10:00前需到競(jìng)品項(xiàng)目點(diǎn)位，且完成照片簽到；b）每日不定時(shí)進(jìn)行指定手勢(shì)簽到抽查，所有人需于5分鐘內(nèi)完成群內(nèi)報(bào)備。如未在指定時(shí)間內(nèi)完成，視為脫崗當(dāng)事人進(jìn)行 30元/次處罰，主管組長(zhǎng)進(jìn)行10元/次處罰；3）標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作銷售經(jīng)理：a）每周

27、日前完成下一周競(jìng)品挖掘鋪排計(jì)劃及落實(shí)任務(wù)考核；b）總結(jié)上一周競(jìng)品挖掘情況，對(duì)下階段進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。銷售主管：a）明確每周維系競(jìng)品項(xiàng)目情況，根據(jù)置業(yè)顧問各自資源不同，進(jìn)行銷售人員與競(jìng)品綁定安排；b）合理安排小組內(nèi)置業(yè)顧問時(shí)間，根據(jù)周轉(zhuǎn)介情況調(diào)整日維系動(dòng)作及獎(jiǎng)懲；c）建立同行轉(zhuǎn)介群，并適時(shí)更新銷售政策、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等信息；d）總結(jié)當(dāng)日、當(dāng)周競(jìng)品維系情況（已維系項(xiàng)目、項(xiàng)目對(duì)接人、轉(zhuǎn)介客戶數(shù)量、轉(zhuǎn) 介成交量），并將拓客情況及時(shí)與渠道總控進(jìn)行溝通。置業(yè)顧問：a ）充分發(fā)掘周邊同行資源，積極完成周同行維護(hù)及競(jìng)品渠道建設(shè);b）建立同行對(duì)接人，并將同行置業(yè)顧問拉倒同行轉(zhuǎn)介群，便于后期同行轉(zhuǎn)介;c）每日向銷售經(jīng)理反饋當(dāng)日同行維系數(shù)據(jù)。七、渠道人員線條化管理：中南云堤考核方案.xls考核管理：個(gè)人績(jī)效考核（每個(gè)考核周期）：1第一名獎(jiǎng)勵(lì) 300元、第二名獎(jiǎng)勵(lì) 200元、第三名獎(jiǎng)勵(lì) 100元；2、 倒數(shù)第一名負(fù)激勵(lì) 300元、倒數(shù)第二名負(fù)激勵(lì) 200元、倒數(shù)第三名負(fù)激勵(lì) 100 丿元。3、外出銷渠被抓住偷懶、消極怠工、