推銷口才課件

1、1 第五講第五講 推銷口才推銷口才 2 教學目標教學目標 口才是推銷員夢想成功的基石。擁有口才，不愁商品推銷口才是推銷員夢想成功的基石。擁有口才，不愁商品推銷 不出；擁有口才，不怕市場拓展不開。一名優(yōu)秀的推銷員就像不出；擁有口才，不怕市場拓展不開。一名優(yōu)秀的推銷員就像 是一位無所不能的魔術師，他能用絕妙的語言技巧將顧客吸引是一位無所不能的魔術師，他能用絕妙的語言技巧將顧客吸引 住，用精彩的示范表演贏得顧客的信任，用熱情的推銷態(tài)度去住，用精彩的示范表演贏得顧客的信任，用熱情的推銷態(tài)度去 打動顧客。做到這一點并不難，只要在實踐中注重加強口才訓打動顧客。做到這一點并不難，只要在實踐中注重加強口才訓

2、練，掌握正確的訓練方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言談，練，掌握正確的訓練方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言談， 也會成為一名善于說服顧客、懂得如何與客戶溝通的出色的推也會成為一名善于說服顧客、懂得如何與客戶溝通的出色的推 銷高手。銷高手。 3 一、推銷語言的基本要求一、推銷語言的基本要求 推銷員要慎重選擇語言推銷員要慎重選擇語言 1 推銷的語言要有針對性推銷的語言要有針對性 2 推銷語言要體現(xiàn)出邏輯性與情感性推銷語言要體現(xiàn)出邏輯性與情感性3 推銷的語言還必須客觀、真實推銷的語言還必須客觀、真實 4 4 1 1、推銷員要慎重選擇語言、推銷員要慎重選擇語言 “會不會說語會不會說語”是顧客對推銷員一個

3、總的評價標準，語是顧客對推銷員一個總的評價標準，語 言可以疏通與顧客之間的感情，也能夠傷害顧客的心。所以，言可以疏通與顧客之間的感情，也能夠傷害顧客的心。所以， 如何選擇適合的語言對推銷員尤為重要，推銷員要做到和任如何選擇適合的語言對推銷員尤為重要，推銷員要做到和任 何顧客打交道都有共同的語言。何顧客打交道都有共同的語言。 應該怎么說？應該怎么說？ 可以怎么說？可以怎么說？能怎么說？能怎么說？ 這么說行不行？這么說行不行？ 如果這么說呢？如果這么說呢？ 如果不這么說呢？如果不這么說呢？ 返回返回 5 2 2、推銷的語言要有針對性、推銷的語言要有針對性 推銷員在推銷過程中，要根據不同的顧客使用推

4、銷員在推銷過程中，要根據不同的顧客使用 不同的語言，做到有的放矢、對癥下藥；同時，還不同的語言，做到有的放矢、對癥下藥；同時，還 要根據不同的洽談環(huán)境和洽談氣氛，使用不同的語要根據不同的洽談環(huán)境和洽談氣氛，使用不同的語 言藝術。言藝術。 返回返回 蘋果能健脾胃、補中焦之蘋果能健脾胃、補中焦之 氣，促進食物的消化、吸收，氣，促進食物的消化、吸收， 對腸道的排泄及養(yǎng)分的吸收有對腸道的排泄及養(yǎng)分的吸收有 重要作用重要作用 ! ! 6 3 3、推銷語言要體現(xiàn)出邏輯性與情感性、推銷語言要體現(xiàn)出邏輯性與情感性 充滿情感的語言是聯(lián)系購銷雙方的紐帶，在推銷過程中，使用有充滿情感的語言是聯(lián)系購銷雙方的紐帶，在推

5、銷過程中，使用有 情感色彩的語言，可以拉近推銷員與顧客之間的關系，為成功推銷情感色彩的語言，可以拉近推銷員與顧客之間的關系，為成功推銷 奠定基礎。除此之外，在推銷的過程中，語言的邏輯性也是推銷員奠定基礎。除此之外，在推銷的過程中，語言的邏輯性也是推銷員 必須要考慮的。必須要考慮的。 邏邏 輯輯 性性 情情 感感 性性 返回返回 7 4 4、推銷的語言還必須客觀、真實、推銷的語言還必須客觀、真實 以事實為依據，客觀、公正地運用語言進行溝通，表以事實為依據，客觀、公正地運用語言進行溝通，表 情達意，是推銷員所要遵循的一條基本原則，購銷雙方以情達意，是推銷員所要遵循的一條基本原則，購銷雙方以 誠相待

6、，會使整個推銷過程極為融洽、和諧。誠相待，會使整個推銷過程極為融洽、和諧。 你所要追求的是一種長期效你所要追求的是一種長期效 益，想要得到一個穩(wěn)定的客源，益，想要得到一個穩(wěn)定的客源， 真實、客觀的介紹自己產品的真實、客觀的介紹自己產品的 性能、質量、規(guī)格等方面的內性能、質量、規(guī)格等方面的內 容，會為以后的合作打下良好容，會為以后的合作打下良好 的基礎。的基礎。 P89-90P89-90 8 二、推銷口才常用技巧二、推銷口才常用技巧 直直 言言 1 含含 蓄蓄 避免爭論避免爭論 2 3 模模 糊糊 5 長話短說長話短說 善說反語善說反語 6 7 委委 婉婉 4 幽幽 默默 8 9 1 1、直、直

7、 言言 直言是推銷者真誠的表現(xiàn)，也是和對方關系密切的直言是推銷者真誠的表現(xiàn)，也是和對方關系密切的 標志。標志。 小王是一名服裝導購員，一次有一位體態(tài)肥胖的中年婦女小王是一名服裝導購員，一次有一位體態(tài)肥胖的中年婦女 要購買一件上衣，婦女試了幾件，看中了一件非常瘦小的紅色要購買一件上衣，婦女試了幾件，看中了一件非常瘦小的紅色 上衣，征詢的意見，小王在認真考慮之后，直言不諱的說：上衣，征詢的意見，小王在認真考慮之后，直言不諱的說： “這件衣服并不適合您，因為你的體態(tài)偏胖，如果您買一件休這件衣服并不適合您，因為你的體態(tài)偏胖，如果您買一件休 閑款式的黑色上衣，我想效果會更好！閑款式的黑色上衣，我想效果會

8、更好！”令人意外的是，這位令人意外的是，這位 婦女在聽了小王的意見之后，非但沒有生氣，反而聽從了小王婦女在聽了小王的意見之后，非但沒有生氣，反而聽從了小王 的意見，買了一件黑色的休閑上衣，并對小王的服務贊不絕口。的意見，買了一件黑色的休閑上衣，并對小王的服務贊不絕口。 返回返回 10 2 2、含、含 蓄蓄 含蓄是說話人高雅、有修養(yǎng)的表現(xiàn)，也是對對方的一含蓄是說話人高雅、有修養(yǎng)的表現(xiàn)，也是對對方的一 種尊重。在推銷過程中，面對陌生人，有很多話不能向對種尊重。在推銷過程中，面對陌生人，有很多話不能向對 方透露，需要對方自己去體會，去揣摩。方透露，需要對方自己去體會，去揣摩?！?“ 在古代，有一個人

9、想買一只在古代，有一個人想買一只“夜壺夜壺”（尿壺），他在（尿壺），他在 一個攤子上接連挑了幾個，雖然不錯但都嫌大。賣夜壺的商一個攤子上接連挑了幾個，雖然不錯但都嫌大。賣夜壺的商 販一心想做成這筆生意，但他沒有直說，而只是說了一句：販一心想做成這筆生意，但他沒有直說，而只是說了一句： “冬天到了，夜長著哪！冬天到了，夜長著哪！”意思不言而喻，語言又不失文雅，意思不言而喻，語言又不失文雅， 而且還十分幽默。一筆生意也因此做成。而且還十分幽默。一筆生意也因此做成。 返回返回 11 3 3、避免爭論、避免爭論 避免爭論，創(chuàng)造真誠合作的氣氛，是推銷談判取得成功避免爭論，創(chuàng)造真誠合作的氣氛，是推銷談判取

10、得成功 的基本前提。的基本前提。 一位自動辦公設備的推銷員在到一個大公司進行產品推銷時，一位自動辦公設備的推銷員在到一個大公司進行產品推銷時， 恰巧碰到另一個辦公設備公司的推銷員正在不遺余力的向公司老總恰巧碰到另一個辦公設備公司的推銷員正在不遺余力的向公司老總 進行產品推銷。語言極盡刻薄，并充滿了對相關公司的不敬。這位進行產品推銷。語言極盡刻薄，并充滿了對相關公司的不敬。這位 推銷員聽到這樣的話，并沒有馬上出言反擊，而是選擇了一張椅子推銷員聽到這樣的話，并沒有馬上出言反擊，而是選擇了一張椅子 坐了下來，并且拿出紙和筆，將剛才那個推銷員的話認真的記了下坐了下來，并且拿出紙和筆，將剛才那個推銷員的

11、話認真的記了下 來。當那個推銷員走了之后，公司老總問他為什么要將剛才那個推來。當那個推銷員走了之后，公司老總問他為什么要將剛才那個推 銷員的話全都用筆記下來，銷員的話全都用筆記下來， “我不想以后和他犯一樣的錯誤！我不想以后和他犯一樣的錯誤！”公公 司老總聽了之后哈哈大笑，很愉快的聽取了他的產品介紹，并和他司老總聽了之后哈哈大笑，很愉快的聽取了他的產品介紹，并和他 達成了購買意向。達成了購買意向。 返回返回 12 4 4、委、委 婉婉 人的認識和情感有時并不完全一致，基于這個原因，人的認識和情感有時并不完全一致，基于這個原因， 有時盡管你的話是正確的，但顧客往往難以接受推銷員的有時盡管你的話是

12、正確的，但顧客往往難以接受推銷員的 直言不諱，如果你將這些話變的直言不諱，如果你將這些話變的“軟軟”一些，也許對方就一些，也許對方就 能既從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見了。能既從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見了。 你這種說你這種說 法不對法不對 我不認為我不認為 你這種說你這種說 法是對的法是對的 你這種說你這種說 法不可能法不可能 是對的是對的 返回返回 13 5 5、模、模 糊糊 推銷員在推銷時，有時會因各種情況不便或不愿將真實推銷員在推銷時，有時會因各種情況不便或不愿將真實 情況或想法告知顧客，這就需要靈法的運用情況或想法告知顧客，這就需要靈法的運用“模糊模糊”的口的口 才

13、技巧，模糊回答顧客。才技巧，模糊回答顧客。 當你與另一位推銷員不期而遇，向同一位顧客推銷當你與另一位推銷員不期而遇，向同一位顧客推銷 同類產品時，恰巧顧客正在看另一家的同類產品。這時，同類產品時，恰巧顧客正在看另一家的同類產品。這時， 你的推銷對手問你：你的推銷對手問你：“你看這家工廠的產品質量是不是降你看這家工廠的產品質量是不是降 低了？低了？”他的意思很簡單，就是希望能和你攜手，將你們他的意思很簡單，就是希望能和你攜手，將你們 的共同對手預先擠兌出局，這個時候你就要認真考慮你的的共同對手預先擠兌出局，這個時候你就要認真考慮你的 回答了，怎樣才能既不詆毀那家公司的產品，又能不傷害回答了，怎樣

14、才能既不詆毀那家公司的產品，又能不傷害 推銷對手的情感呢？你可以這樣回答：推銷對手的情感呢？你可以這樣回答：“不太清楚，我一不太清楚，我一 下子也看不出來！下子也看不出來！” 返回返回 14 6 6、長話短說、長話短說 一名優(yōu)秀的推銷員一定要清楚顧客的購買意圖，長話一名優(yōu)秀的推銷員一定要清楚顧客的購買意圖，長話 短說，有針對性地進行宣傳。短說，有針對性地進行宣傳。 小張想要買一臺電視機，小張想要買一臺電視機， 本來已經決定了要購買的品牌，本來已經決定了要購買的品牌， 到了商場，恰巧碰到這家工廠到了商場，恰巧碰到這家工廠 的銷售代表正在進行產品促銷的銷售代表正在進行產品促銷 介紹，廠家代表過度的

15、介紹讓介紹，廠家代表過度的介紹讓 小張心里沒了底，最后，他只小張心里沒了底，最后，他只 能挑選一家售后服務好，有保能挑選一家售后服務好，有保 修年限的品牌了。修年限的品牌了。 返回返回 15 7 7、善說反語、善說反語 反語就是將自己心里想說的話用相反的話語表達出來，反語就是將自己心里想說的話用相反的話語表達出來， 在推銷過程中，正確使用反語往往會取得意想不到的效在推銷過程中，正確使用反語往往會取得意想不到的效 果。但要注意，在使用反語之前，一定要確定顧客是否果。但要注意，在使用反語之前，一定要確定顧客是否 已經與您產生了一定的默契，否則將會適得其反。已經與您產生了一定的默契，否則將會適得其反

16、。 返回返回 16 8 8、幽、幽 默默 幽默在推銷中起著非常重要的作用，它可以使緊張的氣幽默在推銷中起著非常重要的作用，它可以使緊張的氣 氛變得輕松，使彼此間產生信任。氛變得輕松，使彼此間產生信任。 一位鼻子很大的推銷員到一一位鼻子很大的推銷員到一 戶人家進行產品推銷，這家小孩戶人家進行產品推銷，這家小孩 看到一個陌生人，長著一只很大看到一個陌生人，長著一只很大 的鼻子，馬上叫出來的鼻子，馬上叫出來“大鼻子！大鼻子！” 大人和推銷員都很不好意思，一大人和推銷員都很不好意思，一 段短暫的停頓之后，推銷員率先段短暫的停頓之后，推銷員率先 打破了了尷尬，他笑呵呵的對小打破了了尷尬，他笑呵呵的對小

17、孩說：孩說：“你就叫我大鼻子叔叔你就叫我大鼻子叔叔 吧！吧！”大家一笑了之，推銷員很大家一笑了之，推銷員很 快地贏得了這家主人的好感?？斓刳A得了這家主人的好感。 17 三、推銷口才禁忌三、推銷口才禁忌 忌用嘴而不用腦忌用嘴而不用腦 忌用嘴而不用耳忌用嘴而不用耳 忌用嘴而不用手忌用嘴而不用手 推銷應以顧客推銷應以顧客 為中心。用顧客為中心。用顧客 的語言和思維順的語言和思維順 序來介紹產品，序來介紹產品， 安排說話順序，安排說話順序， 要注意顧客的表要注意顧客的表 情，應保持商量情，應保持商量 的口吻。的口吻。 要把握要把握“說三分，說三分， 聽七分聽七分”的原則，的原則， 注意傾聽顧客的注意傾

18、聽顧客的 要求，所謂言多要求，所謂言多 必失，推銷員應必失，推銷員應 該謹記這一條。該謹記這一條。 推銷人員在推銷人員在 介紹產品時，應介紹產品時，應 盡量用手進行示盡量用手進行示 范，現(xiàn)場對產品范，現(xiàn)場對產品 進行操作，把商進行操作，把商 品的性能、特色、品的性能、特色、 優(yōu)點直觀地展示優(yōu)點直觀地展示 給消費者。給消費者。 18 練習練習1 1：怎樣應對這些顧客：怎樣應對這些顧客 頑固的顧客頑固的顧客 高高在上的顧客高高在上的顧客 遲疑不決的顧客遲疑不決的顧客 情緒穩(wěn)定的顧客情緒穩(wěn)定的顧客 天氣型的顧客天氣型的顧客 不想會面的顧客不想會面的顧客 感情容易被傷害的顧客感情容易被傷害的顧客 啰啰

19、嗦嗦的顧客啰啰嗦嗦的顧客 愛刨根究底的顧客愛刨根究底的顧客 沉默寡言的顧客沉默寡言的顧客 怕生的顧客怕生的顧客 一知半解又自以為是的顧客一知半解又自以為是的顧客 情緒不穩(wěn)定的顧客情緒不穩(wěn)定的顧客 撒謊的顧客撒謊的顧客 小組討論小組討論 19 頑固的顧客頑固的顧客 這種顧客的心理表現(xiàn)為：無論如何也要固執(zhí)到底。頑固的顧這種顧客的心理表現(xiàn)為：無論如何也要固執(zhí)到底。頑固的顧 客一旦那樣說了，是無論如何也不想退后一步的。推銷員面客一旦那樣說了，是無論如何也不想退后一步的。推銷員面 對這樣的顧客，雖然自認倒霉，但仍要苦口婆心地說服他。對這樣的顧客，雖然自認倒霉，但仍要苦口婆心地說服他。 可是，你越想說服他

20、，他卻更加固執(zhí)地抵抗，不但不能達成可是，你越想說服他，他卻更加固執(zhí)地抵抗，不但不能達成 一個協(xié)議，反而會造成不愉快。所謂頑固，主要是對某事拘一個協(xié)議，反而會造成不愉快。所謂頑固，主要是對某事拘 泥于形式。他深信自己的所做所為是絕對正確的。如果深信泥于形式。他深信自己的所做所為是絕對正確的。如果深信 的一切被別人修正，就會感到很不安，就會固執(zhí)地堅持。很的一切被別人修正，就會感到很不安，就會固執(zhí)地堅持。很 想多聽聽別人的意見。頑固的客人在和別人交往的時候，大想多聽聽別人的意見。頑固的客人在和別人交往的時候，大 多數會遭到對方的反駁，或許對方敬而遠之。所以，他本人多數會遭到對方的反駁，或許對方敬而遠

21、之。所以，他本人 也討厭這一點。也許他會由于本人的頑固，而逐漸地討厭自也討厭這一點。也許他會由于本人的頑固，而逐漸地討厭自 己。如果他意識到自己頑固的行為，在和別人交往時相當不己。如果他意識到自己頑固的行為，在和別人交往時相當不 方便的話，他就會考慮聽聽別人的意見。對于這種顧客，你方便的話，他就會考慮聽聽別人的意見。對于這種顧客，你 不要奢望說服他。最好先做一位忠實的聽眾。這樣一來，顧不要奢望說服他。最好先做一位忠實的聽眾。這樣一來，顧 客就會以為你已經接受了自己的想法，下一次就會有客就會以為你已經接受了自己的想法，下一次就會有“應該應該 多聽推銷員說多聽推銷員說”的心情。再頑固的客人，在他心

22、里也會有接的心情。再頑固的客人，在他心里也會有接 受別人意見的愿望。所以，你心須耐心，等到對方聽你的活受別人意見的愿望。所以，你心須耐心，等到對方聽你的活 為止。這類顧客洽談要禁忌：毫不顧忌地駁斥他的觀點、企為止。這類顧客洽談要禁忌：毫不顧忌地駁斥他的觀點、企 圖壓服他；缺乏耐心。圖壓服他；缺乏耐心。 20 高高在上的顧客高高在上的顧客 這種顧客的心理表現(xiàn)為：你的嗜好和我不一樣。這種心理，是這種顧客的心理表現(xiàn)為：你的嗜好和我不一樣。這種心理，是“差別差別” 的心理。也就是將對方和自己對照，借以使自己的存在達到優(yōu)越化，的心理。也就是將對方和自己對照，借以使自己的存在達到優(yōu)越化， 并且尋求自我滿足

23、。這種心理的形成，大概和他的性格、經歷有很大并且尋求自我滿足。這種心理的形成，大概和他的性格、經歷有很大 的關系?？墒?，這并不是說和對推銷員的印象完全無。如果他對你沒的關系。可是，這并不是說和對推銷員的印象完全無。如果他對你沒 有好感時，就會強烈地產生出有好感時，就會強烈地產生出“差別差別”的感情。想獲得優(yōu)越感。自己的感情。想獲得優(yōu)越感。自己 比別人優(yōu)越的心理，是任何人都有的。但自己在某方面不比別人遜色。比別人優(yōu)越的心理，是任何人都有的。但自己在某方面不比別人遜色。 而自卑感又強的人也仍然存在。這種自卑感往往還帶來貶低別人的心而自卑感又強的人也仍然存在。這種自卑感往往還帶來貶低別人的心 理。例

24、如，某個推銷員看起來很聰明，但是態(tài)度不好，作風也有問理。例如，某個推銷員看起來很聰明，但是態(tài)度不好，作風也有問 題題”。他會以這種方式將你貶低，從而得到。他會以這種方式將你貶低，從而得到“我比他好我比他好”的優(yōu)越感。的優(yōu)越感。 不想暴露缺點。一個以為高高在上的人，通常會讓人有冷漠感。他這不想暴露缺點。一個以為高高在上的人，通常會讓人有冷漠感。他這 是為了保護自己而故作冷漠。因為他覺得自己很脆弱，如果輕易地和是為了保護自己而故作冷漠。因為他覺得自己很脆弱，如果輕易地和 陌生人談生意，可能會被乘虛而入。因此，他下意識地制造了不讓人陌生人談生意，可能會被乘虛而入。因此，他下意識地制造了不讓人 接近的

25、氣氛。這種類型的客人，極端討厭自己受到傷害，但另一方面接近的氣氛。這種類型的客人，極端討厭自己受到傷害，但另一方面 卻期望別人對他有很高的評價。對這種不和氣、自命清高且裝模作樣卻期望別人對他有很高的評價。對這種不和氣、自命清高且裝模作樣 的顧客，許多推銷員都哀嘆不能和他交談或者開玩笑，對他毫無辦法。的顧客，許多推銷員都哀嘆不能和他交談或者開玩笑，對他毫無辦法。 但如果了解了他的德性，他就不是一個難于對付的人。對于有點裝模但如果了解了他的德性，他就不是一個難于對付的人。對于有點裝模 作樣的客人，你要把他當作很高貴的人對待，不要輕易深入他的內心作樣的客人，你要把他當作很高貴的人對待，不要輕易深入他

26、的內心 世界，而應以巧妙的維護其自尊心的方式世界，而應以巧妙的維護其自尊心的方式越談越親熱的形式，與越談越親熱的形式，與 他結交。同這種顧客洽談要禁忌：不尊重他，傷害他的自尊心；輕易他結交。同這種顧客洽談要禁忌：不尊重他，傷害他的自尊心；輕易 深入他的內心世界。深入他的內心世界。 21 遲疑不決的顧客遲疑不決的顧客 這種顧客的心理表現(xiàn)為：希望一切由自己作主決定。這類客人無這種顧客的心理表現(xiàn)為：希望一切由自己作主決定。這類客人無 論作什么事，都喜歡自己作主決定，不想借助他人（推銷員）之論作什么事，都喜歡自己作主決定，不想借助他人（推銷員）之 力，他總是想一切根據自己的意志，憑自己的感覺來決定。他

27、們力，他總是想一切根據自己的意志，憑自己的感覺來決定。他們 頭腦很好使，一旦對某事感興趣，會考慮很多。其結果，也就是頭腦很好使，一旦對某事感興趣，會考慮很多。其結果，也就是 更加裹足不前。他們有時也感覺到自己過于獨斷專行。唯有如此，更加裹足不前。他們有時也感覺到自己過于獨斷專行。唯有如此， 才常為自己為什么變成這種人而思考、而苦惱。極端討厭被說服，才常為自己為什么變成這種人而思考、而苦惱。極端討厭被說服， 一般來說，任何人都不喜歡被別人說服。特別是自以為自己的想一般來說，任何人都不喜歡被別人說服。特別是自以為自己的想 法正確的人，更是討厭別人的說服。而且還認為，凡是被人騙，法正確的人，更是討厭

28、別人的說服。而且還認為，凡是被人騙， 都是腦筋不好使的緣故。不讓對方看透自己。任何人都有討厭被都是腦筋不好使的緣故。不讓對方看透自己。任何人都有討厭被 別人看透私生活的心理。遲疑不決的人，尤其討厭這一點。對方別人看透私生活的心理。遲疑不決的人，尤其討厭這一點。對方 稍微靠近，他們就會敏銳地感覺到。對這種類型的顧客，必須采稍微靠近，他們就會敏銳地感覺到。對這種類型的顧客，必須采 取和藹可親的方法和他接近。絕不可以訴諸強迫。必須觀察客人取和藹可親的方法和他接近。絕不可以訴諸強迫。必須觀察客人 的反應（特別是非語言的），并掌握當時的氣氛，與他保持一定的反應（特別是非語言的），并掌握當時的氣氛，與他保

29、持一定 的距離（心理上的，身體上的）。或者少說話，以行動來取勝。的距離（心理上的，身體上的）。或者少說話，以行動來取勝。 同這種顧客洽談要禁忌：企圖說服他，強迫他接受你的觀點；在同這種顧客洽談要禁忌：企圖說服他，強迫他接受你的觀點；在 心理上和身體上過分地接近他。心理上和身體上過分地接近他。 22 情緒穩(wěn)定的顧客情緒穩(wěn)定的顧客 這種顧客的心理表現(xiàn)為：情緒極佳。這一類型的人很受推銷員的這種顧客的心理表現(xiàn)為：情緒極佳。這一類型的人很受推銷員的 歡迎。因為他們情緒好，很輕易地能使買賣成功。而且更由于他歡迎。因為他們情緒好，很輕易地能使買賣成功。而且更由于他 們脾氣好，即使不買也不會對推銷員拒絕。所以

30、，推銷員一開始們脾氣好，即使不買也不會對推銷員拒絕。所以，推銷員一開始 就可以和他們擺龍門陣，很殷切的介紹自己的產品。不想樹敵。就可以和他們擺龍門陣，很殷切的介紹自己的產品。不想樹敵。 這類顧客的心理，是絕不想和他人發(fā)生沖突。而這種想法更易造這類顧客的心理，是絕不想和他人發(fā)生沖突。而這種想法更易造 成情緒上穩(wěn)定。所謂不想樹敵，就是不給對方任何消極性的反應，成情緒上穩(wěn)定。所謂不想樹敵，就是不給對方任何消極性的反應， 并竭力控制一些令對方介意的舉動。這樣的心理，便造成了他態(tài)并竭力控制一些令對方介意的舉動。這樣的心理，便造成了他態(tài) 度上的暖昧。特別是對于沒有信心的事，表現(xiàn)更為明顯。言行不度上的暖昧。

31、特別是對于沒有信心的事，表現(xiàn)更為明顯。言行不 一致。人們有時會做出與內心相違背的行為。他們心中有數，但一致。人們有時會做出與內心相違背的行為。他們心中有數，但 為不讓別人看破他們的來意，反而做出格外親熱的樣對于過分熱為不讓別人看破他們的來意，反而做出格外親熱的樣對于過分熱 心的顧客，應該盡早看穿他們，掌握他們對自己熱心的真正目的，心的顧客，應該盡早看穿他們，掌握他們對自己熱心的真正目的， 然后再采取相應的辦法。并且，要事先設防為妙。同這類顧客洽然后再采取相應的辦法。并且，要事先設防為妙。同這類顧客洽 談要禁忌：輕易相信他們的熱心；過分謹慎而缺乏熱情。談要禁忌：輕易相信他們的熱心；過分謹慎而缺乏

32、熱情。 23 天氣型的顧客天氣型的顧客 這類顧客的心理表現(xiàn)為：任性。一個人的任性，和這個人天生的這類顧客的心理表現(xiàn)為：任性。一個人的任性，和這個人天生的 個性和成長過程有極密切的關系。也就是說，這個問題的根源在個性和成長過程有極密切的關系。也就是說，這個問題的根源在 于他幼年發(fā)育期環(huán)境不得當。幼年期接受的教育所留下的后遺癥，于他幼年發(fā)育期環(huán)境不得當。幼年期接受的教育所留下的后遺癥， 將導致他不能成長得像個大人，而時常表現(xiàn)出幼稚的行為來。事將導致他不能成長得像個大人，而時常表現(xiàn)出幼稚的行為來。事 實上，這對于他本人來說，也是相當痛苦的事。實上，這對于他本人來說，也是相當痛苦的事?！案邭鈮焊邭鈮骸?/p>

33、時。時。 這時候，他的心情特別爽快，甚至心中有股莫名的沖動，總好像這時候，他的心情特別爽快，甚至心中有股莫名的沖動，總好像 要做件事情，老沉不住氣。他的這種心情很自然地表露出來，對要做件事情，老沉不住氣。他的這種心情很自然地表露出來，對 誰都是笑容可掬。誰都是笑容可掬?！暗蜌鈮旱蜌鈮骸睍r。這種類型的客人，在心情不好時。這種類型的客人，在心情不好 的時候，是相當糟糕的。有時你會受到他粗言惡語的對待。這時的時候，是相當糟糕的。有時你會受到他粗言惡語的對待。這時 他對于推銷員的要求甚嚴，稍有點不順心，其敏感的情緒就會作他對于推銷員的要求甚嚴，稍有點不順心，其敏感的情緒就會作 崇，幾乎完全失去自控力。

34、但是，話又說回來，他本人有時也為崇，幾乎完全失去自控力。但是，話又說回來，他本人有時也為 “自己怎么是一個這樣的人呢？自己怎么是一個這樣的人呢？”這種想法困擾，而無可奈何。這種想法困擾，而無可奈何。 他也許會把這種現(xiàn)象歸咎于生理作用。對于這種顧客，首先要了他也許會把這種現(xiàn)象歸咎于生理作用。對于這種顧客，首先要了 解他的解他的“生活步調生活步調”。然后，應洞察此人今天是。然后，應洞察此人今天是“高氣壓高氣壓”呢？呢？ 還是還是“低氣壓低氣壓”？知道他心情舒暢時，便采取步步緊逼的方式談？知道他心情舒暢時，便采取步步緊逼的方式談 生意。若是心情煩悶時，你最好生意。若是心情煩悶時，你最好“敬鬼神而遠之

35、敬鬼神而遠之”，盡量避免和，盡量避免和 他作正面的接觸，而伺機以待，當他是他作正面的接觸，而伺機以待，當他是“低氣壓低氣壓”心理時，不管心理時，不管 你費多少口舌，花多少功夫，結果都可能一事無成。同這類顧客你費多少口舌，花多少功夫，結果都可能一事無成。同這類顧客 洽談要禁忌：對他的生活規(guī)律缺乏了解；不善察顏觀色，抓不住洽談要禁忌：對他的生活規(guī)律缺乏了解；不善察顏觀色，抓不住 機會。機會。 24 不想會面的顧客不想會面的顧客 這種顧客的心理表現(xiàn)為：不想和推銷員有任何爪葛。他潛在意識這種顧客的心理表現(xiàn)為：不想和推銷員有任何爪葛。他潛在意識 里認為，推銷員憑著三寸不爛之舌和自己講話，如果應付不了，里

36、認為，推銷員憑著三寸不爛之舌和自己講話，如果應付不了， 就會不知不覺地將東西買下來。因而這種不安或類似被害者的感就會不知不覺地將東西買下來。因而這種不安或類似被害者的感 覺。特別在過去的交易關系中，若有本來一點也不想要的東西被覺。特別在過去的交易關系中，若有本來一點也不想要的東西被 強迫地買下來，他更會產生無論如何也不和推銷員來往的心理，強迫地買下來，他更會產生無論如何也不和推銷員來往的心理， 對推銷員敬而遠之。很討厭和推銷員說話。這種顧客認為，自己對推銷員敬而遠之。很討厭和推銷員說話。這種顧客認為，自己 不能巧妙地表現(xiàn)心理所想的事，所以，無法和別人（包括推銷員）不能巧妙地表現(xiàn)心理所想的事，所

37、以，無法和別人（包括推銷員） 談話。何況推銷員是不請自來的，他就更不想說。有時他會想，談話。何況推銷員是不請自來的，他就更不想說。有時他會想， 推銷員既然來了，如果不說話，未免太不盡人情。有這種想法的推銷員既然來了，如果不說話，未免太不盡人情。有這種想法的 人，卻無法將這個心情在言行中表現(xiàn)出來。在這個時候，他總足人，卻無法將這個心情在言行中表現(xiàn)出來。在這個時候，他總足 會產生會產生“我這個人為什么變成這種人我這個人為什么變成這種人”的一種焦慮的感覺。因為的一種焦慮的感覺。因為 不買，所以沒有見面的必要。任何人都有這種心情。既然已經決不買，所以沒有見面的必要。任何人都有這種心情。既然已經決 心不

38、買，所以下想使平靜的心情被擾亂，只希望這種心情能穩(wěn)定心不買，所以下想使平靜的心情被擾亂，只希望這種心情能穩(wěn)定 下來。這種很不想見面的顧客，以為一旦和推銷員見了面，就會下來。這種很不想見面的顧客，以為一旦和推銷員見了面，就會 被強迫買下東西。這是不安感和不信任感根深蒂固的緣故。所以，被強迫買下東西。這是不安感和不信任感根深蒂固的緣故。所以， 推銷時應避免煽動顧客這種非常敏感的感覺。有的給人良好印象推銷時應避免煽動顧客這種非常敏感的感覺。有的給人良好印象 的推銷員，會采取令顧客感覺比較溫和的推銷方式，特別是憑借的推銷員，會采取令顧客感覺比較溫和的推銷方式，特別是憑借 服務等獲得顧客的信賴，取得重大

39、戰(zhàn)績，同這種顧客洽談要禁忌：服務等獲得顧客的信賴，取得重大戰(zhàn)績，同這種顧客洽談要禁忌： 態(tài)度過分生硬或者過分熱情；缺乏耐心。態(tài)度過分生硬或者過分熱情；缺乏耐心。 25 感情容易被傷害的顧客感情容易被傷害的顧客 這類顧客的心理表現(xiàn)為：自尊心強。自尊心愈強的人，愈是要拚命地為維護這類顧客的心理表現(xiàn)為：自尊心強。自尊心愈強的人，愈是要拚命地為維護 其自尊心而努力。一旦自尊心受到傷害，他就會非常不滿，表現(xiàn)出不愉快。其自尊心而努力。一旦自尊心受到傷害，他就會非常不滿，表現(xiàn)出不愉快。 特別是敏感的人，往往為了一些微不足道的小事，耿耿于懷，認為傷害他的特別是敏感的人，往往為了一些微不足道的小事，耿耿于懷，認

40、為傷害他的 自尊心。對一切確信不移。對一切都堅信不移的人，很容易被人傷害。例如：自尊心。對一切確信不移。對一切都堅信不移的人，很容易被人傷害。例如： 某推銷員讓人產生好感，而且辦起事來很認真，于是獲得了顧客的完全信賴，某推銷員讓人產生好感，而且辦起事來很認真，于是獲得了顧客的完全信賴， 一有重要事情都會委托給該推銷員，如果這個推銷員辜負了他的信賴和期待，一有重要事情都會委托給該推銷員，如果這個推銷員辜負了他的信賴和期待， 他會推翻以前所有的認識，因而受到的刺激也很大。認為凡事都是自己不好。他會推翻以前所有的認識，因而受到的刺激也很大。認為凡事都是自己不好。 當推銷員違約時，他會認為自己是過于信

41、任推銷員的大傻爪。會把一切責任當推銷員違約時，他會認為自己是過于信任推銷員的大傻爪。會把一切責任 和自己的行動聯(lián)系起來并加以反省，這種行為有兩個傾向：其中一個傾向是，和自己的行動聯(lián)系起來并加以反省，這種行為有兩個傾向：其中一個傾向是， 無法巧妙地找出無法巧妙地找出“今天的結果并不是我的責任今天的結果并不是我的責任”這一借口，所以，只有認為這一借口，所以，只有認為 自己不好。另一個傾向就是在受到別人咒罵以前，先責備自己，借此逃避別自己不好。另一個傾向就是在受到別人咒罵以前，先責備自己，借此逃避別 人的傷害。人的傷害。 對于感情脆弱而容易受到傷害的顧客，必須注意聆聽他所說的活，避免使用對于感情脆弱

42、而容易受到傷害的顧客，必須注意聆聽他所說的活，避免使用 “這個好這個好”，“那個不好那個不好”等容易讓他誤會的語言。最重要的是，不要讓客等容易讓他誤會的語言。最重要的是，不要讓客 人產生有被忽視的感覺。同這類顧客洽談要禁忌：不注意維護其自尊心；不人產生有被忽視的感覺。同這類顧客洽談要禁忌：不注意維護其自尊心；不 愿傾聽他的談話；使用一些容易引起誤會的同語；談話扯得太遠；忽視他的愿傾聽他的談話；使用一些容易引起誤會的同語；談話扯得太遠；忽視他的 主人地位。主人地位。 26 啰啰嗦嗦的顧客啰啰嗦嗦的顧客 這類客人的心理表現(xiàn)為：不喋喋不休就無法心安理得。喜歡說話的人，大多這類客人的心理表現(xiàn)為：不喋喋

43、不休就無法心安理得。喜歡說話的人，大多 數是自我顯示欲極強的人。其內容大都是數是自我顯示欲極強的人。其內容大都是“我如何如何我如何如何”。而且，說到最后。而且，說到最后 也說不出個所以然。更糟的就是邊嚷邊離開現(xiàn)場。其實，這種有強烈自我意也說不出個所以然。更糟的就是邊嚷邊離開現(xiàn)場。其實，這種有強烈自我意 識的人，內心都有不堪一擊之處。于是，他就拚命地想用說話來彌補這個弱識的人，內心都有不堪一擊之處。于是，他就拚命地想用說話來彌補這個弱 點。這種心理，會煽動起他們說個沒完沒了的沖動。把對方駁倒而感到愉快。點。這種心理，會煽動起他們說個沒完沒了的沖動。把對方駁倒而感到愉快。 這也不是、那也不是的人，

44、使人感到非常頭痛。看到推銷員垂頭喪氣的背影這也不是、那也不是的人，使人感到非常頭痛?？吹酵其N員垂頭喪氣的背影 而感到高興絕不是稀奇的事?？墒牵绻S意表示這種感情，肯定會遭到人而感到高興絕不是稀奇的事?？墒牵绻S意表示這種感情，肯定會遭到人 們的指責。說他是一個冷酷的人。因此，他必須選擇攻擊的對象，推銷員便們的指責。說他是一個冷酷的人。因此，他必須選擇攻擊的對象，推銷員便 成了最好的人選。希望能和氣一點。嘮叨，可以說是這類人的習慣。但是，成了最好的人選。希望能和氣一點。嘮叨，可以說是這類人的習慣。但是， 他也有心理凈化的作用。凡是想說的都毫不客氣地吐出來，心情自然就會開他也有心理凈化的作用。

45、凡是想說的都毫不客氣地吐出來，心情自然就會開 朗。同時，他們大多是老好人，雖然你是推銷員，也很想和你多嘮叨幾句，朗。同時，他們大多是老好人，雖然你是推銷員，也很想和你多嘮叨幾句， 對你表示一點好心意。對你表示一點好心意。 正如前面所說，愛啰嗦的人乍見之初似乎很難應付。但是，這種顧客，沒有正如前面所說，愛啰嗦的人乍見之初似乎很難應付。但是，這種顧客，沒有 多少心機。他只要把自己想說的話全部吐出來。心情就會開朗。所以，絕對多少心機。他只要把自己想說的話全部吐出來。心情就會開朗。所以，絕對 不可因為對方啰嗦個沒完，就膽怯起來。索性讓他吐出心中的不滿，然后，不可因為對方啰嗦個沒完，就膽怯起來。索性讓他

46、吐出心中的不滿，然后， 你再順著他的話題，慢慢地引導他進人你預定的陣地。這樣，就會順利地實你再順著他的話題，慢慢地引導他進人你預定的陣地。這樣，就會順利地實 現(xiàn)推銷。同這類顧客洽談要禁忌：對顧客的啰嗦表現(xiàn)出不耐煩，遭至厭惡，現(xiàn)推銷。同這類顧客洽談要禁忌：對顧客的啰嗦表現(xiàn)出不耐煩，遭至厭惡， 膽怯，畏縮，趕緊開溜。膽怯，畏縮，趕緊開溜。 27 愛刨根究底的顧客愛刨根究底的顧客 這種顧客的心理表現(xiàn)為：我什么都知道。雖然不曉得自己是否真的什么都知這種顧客的心理表現(xiàn)為：我什么都知道。雖然不曉得自己是否真的什么都知 道，而他卻要裝出一付無所不知的樣子。這類客人認為：承認道，而他卻要裝出一付無所不知的樣子

47、。這類客人認為：承認“不知道不知道”就就 會被推銷員看出弱點，有可能上當受騙。在其內心里，他存有會被推銷員看出弱點，有可能上當受騙。在其內心里，他存有“我才不那么我才不那么 輕易地被騙輕易地被騙”的意識，或的意識，或“我是什么都知道我是什么都知道”的自信，以及的自信，以及“我比你能干我比你能干” 的優(yōu)越感。打破砂鍋問到底。這種顧客，不依賴任何人的看法，只想通過自的優(yōu)越感。打破砂鍋問到底。這種顧客，不依賴任何人的看法，只想通過自 己來把所有事都弄個明白，并且，他堅持自己的看法，認為別人的道理不合己來把所有事都弄個明白，并且，他堅持自己的看法，認為別人的道理不合 邏輯。如果你想講理，他就會與你展開

48、爭辯。如果他的理由無法駁倒你，他邏輯。如果你想講理，他就會與你展開爭辯。如果他的理由無法駁倒你，他 就會以歪理和感情來抵抗。不把對方駁倒心里就不安。這種心理，以把對方就會以歪理和感情來抵抗。不把對方駁倒心里就不安。這種心理，以把對方 駁倒為主要目的。積極地把對方駁倒，看到推銷員灰溜溜的樣子，他心里就駁倒為主要目的。積極地把對方駁倒，看到推銷員灰溜溜的樣子，他心里就 會有一種無法形容的快感。對于這種顧客，絕對不要拿道理和他會有一種無法形容的快感。對于這種顧客，絕對不要拿道理和他辯論辯論。即使。即使 你在嘴巴上勝過他，但在買賣上卻無法勝過他。最好閉嘴聽他的道理，讓他你在嘴巴上勝過他，但在買賣上卻無

49、法勝過他。最好閉嘴聽他的道理，讓他 盡量地說，盡情地發(fā)泄，盡量地說，盡情地發(fā)泄， 這樣他就會感到滿足。說不定你們將愈來愈投機?？傊?，最重要的是，你要這樣他就會感到滿足。說不定你們將愈來愈投機。總之，最重要的是，你要 切實采用接受性的對話隨聲附和方式，對于他的質問，只是簡明地給予答復。切實采用接受性的對話隨聲附和方式，對于他的質問，只是簡明地給予答復。 同這類顧客洽談要禁忌：有問必答；拿道理和他辯論，一較高低。同這類顧客洽談要禁忌：有問必答；拿道理和他辯論，一較高低。 28 沉默寡言的顧客沉默寡言的顧客 這類顧客的心理表現(xiàn)為：這類顧客的心理表現(xiàn)為：“不好應付不好應付”的意識很強。任何人都有不擅長

50、于某的意識很強。任何人都有不擅長于某 一事物的缺陷。不善于說話的人，對于說話感到很棘手。人類本來是很喜歡一事物的缺陷。不善于說話的人，對于說話感到很棘手。人類本來是很喜歡 說話的，因此不善于說話的人，常常悶悶不樂。他拙于言辭，生怕被誤解或說話的，因此不善于說話的人，常常悶悶不樂。他拙于言辭，生怕被誤解或 被小看。這種想法以形成了他的支配觀念，增加了他對談話所產生的不安和被小看。這種想法以形成了他的支配觀念，增加了他對談話所產生的不安和 恐懼感。尤其是無法說出內心想的事所產生的焦急憤怒，使得他拙于言辭的恐懼感。尤其是無法說出內心想的事所產生的焦急憤怒，使得他拙于言辭的 意識更加增加。怕說話，天生

51、的就不想說話，而且一直如此，對于說話一事意識更加增加。怕說話，天生的就不想說話，而且一直如此，對于說話一事 感到很麻煩，他從來不會因沒有說話而感到不自在。另外，這種人很注意傾感到很麻煩，他從來不會因沒有說話而感到不自在。另外，這種人很注意傾 聽對方說話，所以自然而然地以聽者自居。他認為說話并不是很必要的事、聽對方說話，所以自然而然地以聽者自居。他認為說話并不是很必要的事、 漸漸地更畏懼說話，而且，一上年紀，這種傾向會更明顯。想用態(tài)度來表示漸漸地更畏懼說話，而且，一上年紀，這種傾向會更明顯。想用態(tài)度來表示 想法。他很難用言辭來表達他心里想說的事，因而費盡心思用行功（表情、想法。他很難用言辭來表達

52、他心里想說的事，因而費盡心思用行功（表情、 動作、姿勢等）來表示。這時，你應當注意：他面露微笑，和藹可親的姿態(tài)，動作、姿勢等）來表示。這時，你應當注意：他面露微笑，和藹可親的姿態(tài)， 也許表達的是一種焦慮和不耐煩。對于這種類型的顧客，很難從他所說的話也許表達的是一種焦慮和不耐煩。對于這種類型的顧客，很難從他所說的話 中探知他的欲望。你不僅不可忽視他的任何一個小動作，而已還要弄明白在中探知他的欲望。你不僅不可忽視他的任何一個小動作，而已還要弄明白在 他的動作后面究竟隱藏著什么要求。同這類顧客洽談要禁忌：不善察顏觀色，他的動作后面究竟隱藏著什么要求。同這類顧客洽談要禁忌：不善察顏觀色， 以寡言對沉默

53、。以寡言對沉默。 29 怕生的顧客怕生的顧客 這種顧客的心理表現(xiàn)為：沒有自信。怕生的顧客當中，有許多是因為沒有自這種顧客的心理表現(xiàn)為：沒有自信。怕生的顧客當中，有許多是因為沒有自 信，而逃避會晤。其中有不少人是由于內心深處有類似于自卑感的心理作崇，信，而逃避會晤。其中有不少人是由于內心深處有類似于自卑感的心理作崇， 其實，自卑感本來是引導人們奮發(fā)向上的原動力，但是，完全被自卑感控制其實，自卑感本來是引導人們奮發(fā)向上的原動力，但是，完全被自卑感控制 的人，會喪失自信心，毫無魄力，變得畏懼、矜持而遠離與自身有關的事物。的人，會喪失自信心，毫無魄力，變得畏懼、矜持而遠離與自身有關的事物。 急于想逃避

54、。在怕生的顧客中，對于好惡反應極強烈的有很多。這種人對于急于想逃避。在怕生的顧客中，對于好惡反應極強烈的有很多。這種人對于 事物的認識比較依賴直覺，在見面的那一剎那間，憑直覺就討厭某位推銷員，事物的認識比較依賴直覺，在見面的那一剎那間，憑直覺就討厭某位推銷員， 以至拒絕接洽，避而不見。希望好好地給予照顧。怕生的顧客，有的是態(tài)度以至拒絕接洽，避而不見。希望好好地給予照顧。怕生的顧客，有的是態(tài)度 傲慢，對推銷員愛理不理。其實，在他們的潛意識中，也會產生一種想為人傲慢，對推銷員愛理不理。其實，在他們的潛意識中，也會產生一種想為人 做些事情的反常心理。只因為不能夠爽快地作出反應，所以被認為是愛理不做些

55、事情的反常心理。只因為不能夠爽快地作出反應，所以被認為是愛理不 理的。如果排銷員特別和顧客不投機，則另當別論。但對于在潛意識里，已理的。如果排銷員特別和顧客不投機，則另當別論。但對于在潛意識里，已 經抱有要為人好好地做些事的客人，則不管其態(tài)度是多么地傲慢，也不要有經抱有要為人好好地做些事的客人，則不管其態(tài)度是多么地傲慢，也不要有 所畏懼，而要試著以真誠的態(tài)度來溝通，并且連續(xù)不斷。結果、你會發(fā)現(xiàn)他所畏懼，而要試著以真誠的態(tài)度來溝通，并且連續(xù)不斷。結果、你會發(fā)現(xiàn)他 是一個很熱心的人，他會給你照顧的。是一個很熱心的人，他會給你照顧的。 同這類顧客洽談要禁忌：強行與之接觸；因顧客的態(tài)度冷漠而感到畏懼。

56、同這類顧客洽談要禁忌：強行與之接觸；因顧客的態(tài)度冷漠而感到畏懼。 30 一知半解又自以為是的顧客一知半解又自以為是的顧客 這種顧客的心理表現(xiàn)為：討厭麻煩的事情。對于任何事情，他總是會感情用這種顧客的心理表現(xiàn)為：討厭麻煩的事情。對于任何事情，他總是會感情用 事他說。事他說?！鞍?，真是麻煩！唉，真是麻煩！”他完全憑感覺來處理事物，一接觸事物就馬上他完全憑感覺來處理事物，一接觸事物就馬上 下判斷，甚至付諸行動。這種人或許一時會博得對方的好感。但是，他對于下判斷，甚至付諸行動。這種人或許一時會博得對方的好感。但是，他對于 事情的反面考慮欠周全，其輕率的行動會留下許多后遺癥。自信自滿。反應事情的反面考慮

57、欠周全，其輕率的行動會留下許多后遺癥。自信自滿。反應 快、理解快的人，一般都是過于自信的人。這種自以為無所不能的人，對任快、理解快的人，一般都是過于自信的人。這種自以為無所不能的人，對任 何事都抱著何事都抱著“好，我知道好，我知道”的態(tài)度來處理。這樣的客人，認識事物往往帶有的態(tài)度來處理。這樣的客人，認識事物往往帶有 有色眼鏡，只要按照自己的標準，覺得可以就馬上下判斷。而已，他們自己有色眼鏡，只要按照自己的標準，覺得可以就馬上下判斷。而已，他們自己 也信心十足的認為不可能有差錯，不想再聽推銷員的意見，甚至認為根本沒也信心十足的認為不可能有差錯，不想再聽推銷員的意見，甚至認為根本沒 有必要聽意見。

58、和這種顧客談生意，遇到許多困擾就在所難免了。不愿有所有必要聽意見。和這種顧客談生意，遇到許多困擾就在所難免了。不愿有所 拘泥。不愿受拘泥的人，個性外向者居多。性格外向的人，由于其精力充沛，拘泥。不愿受拘泥的人，個性外向者居多。性格外向的人，由于其精力充沛， 而且多半在外與眾人接觸，自然而然地做起事來很有魄力。但是，他們往往而且多半在外與眾人接觸，自然而然地做起事來很有魄力。但是，他們往往 會采取不加深思熟慮的輕率行動。這時候，對凡與顧客有關的各項注意事項，會采取不加深思熟慮的輕率行動。這時候，對凡與顧客有關的各項注意事項， 電就是說，這筆買賣的任何細節(jié)，推銷員都要盡量利用資料卡或書面記錄來電就

59、是說，這筆買賣的任何細節(jié)，推銷員都要盡量利用資料卡或書面記錄來 明確地加以說明，讓顧客充分理解。同這類顧客洽談要禁忌：對產品的情況明確地加以說明，讓顧客充分理解。同這類顧客洽談要禁忌：對產品的情況 不加詳細解說；急于達成交易。不加詳細解說；急于達成交易。 31 情緒不穩(wěn)定的顧客情緒不穩(wěn)定的顧客 這種顧客的心理表現(xiàn)為：好奇心強而又容易激動。他們愛買新產品，不論是這種顧客的心理表現(xiàn)為：好奇心強而又容易激動。他們愛買新產品，不論是 什么，也不管是啥東西，只要是新奇的，就想搶購。特別是當你推銷的是最什么，也不管是啥東西，只要是新奇的，就想搶購。特別是當你推銷的是最 新產品時，由于是第一次見到，也是第一

60、次摸到，他們想擁有新產品的欲望新產品時，由于是第一次見到，也是第一次摸到，他們想擁有新產品的欲望 更是被刺激到最高點。熱得快冷得。善變的顧客一旦汗始對某件事感興趣時，更是被刺激到最高點。熱得快冷得。善變的顧客一旦汗始對某件事感興趣時， 就會被該事完全吸引，全神貫注。但是，當他們對這件事的關心程度開始降就會被該事完全吸引，全神貫注。但是，當他們對這件事的關心程度開始降 低，或對其他事發(fā)生興趣時，注意力又會馬上隨之轉移。這類顧客，由于具低，或對其他事發(fā)生興趣時，注意力又會馬上隨之轉移。這類顧客，由于具 有這種對事情全力以赴的特點，所以可能會造成精力的迅速消耗。到累得精有這種對事情全力以赴的特點，所