成功銷售十大步驟.doc

1、成功銷售的十大步驟之一事先的準備： 專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點。 感恩的心態(tài)（感謝公司、感謝領(lǐng)導(dǎo)、感謝顧客，感恩一切）。 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值一一遠遠物超所值。 列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。 （一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。 給自己做一個夢想版一每個人的夢想版，列在墻上！ 精神狀態(tài)的準備。靜坐15分鐘，排除負面能疑，負面能量是自動來的。一心向善一 一自我放松一一聽激勵性的磁帶。成功營銷的十大步驟之二讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài) 大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。 人生最大的弱點

2、是沒有激情。 起飛前必須將自己的排檔推到極限！ 行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得 越多越累）。吃得少活到老，永遠只吃七八分飽。*食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力一一牛馬。肉食帶來爆發(fā)力一一虎、狼。多喝 果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。成功營銷的十大步驟之三與顧客建立信賴感 通過第三者來分享，至少有第三者的見證。 透過傾聽。80%的時間應(yīng)由顧客講話。 推銷是用問的。 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。一一要問是”的問題一一要從小事”開 始發(fā)問一一問約朿性的問題。一一顧客可談的答案一一盡量不要可能回答否”的問題。（如 果顧客表示對產(chǎn)品不了

3、解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題一一直接問顧客的問題、需求、渴望）。 料卜克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。 永遠坐在顧客的左邊一一適度地看著他一一保持適度的提問方式一一做記錄。不要發(fā) 出聲音（傾聽對方的表情）。一一不要插嘴，認真聽。一一等全部講完之后，復(fù)述一遍給對 方聽。 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） 文字聲調(diào)語氣肢體語言。喜歡引起共鳴。為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%,聲音占38%,肢體語言占55%。溝通中的人物分類： 視覺性（講話特別快）聽覺性觸覺性。握手一

4、一溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。成功營銷的十大步驟Z四了解顧客的問題、需求渴望： 現(xiàn)在的喜歡、快樂更換、更改、改變決策人是誰解決方案（是不是 唯一的決策者）當與顧客初次見而時，一開始先說家庭事業(yè)休閑財務(wù)狀況推銷中的提問：很詳細詢問： 你對產(chǎn)品的各項需求 你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得岀顧客的購買 價值觀”!）此為“測試成交”。成功營銷的十大步驟之五提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值錢是價值的交換:顧客購買，因為對他有價值。不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。你認為什么對自己一生最重要：一生中最

5、恐懼是什么？ （列出哪項最重要）然后，告訴他如果有一項服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”： 過去的痛苦（損失）現(xiàn)在的快樂未來更快樂推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴岀來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著 你跑。一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未 成功，是因為痛苦不夠。關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案成功營銷的十大步驟之六做競爭對手的分析不可批評競爭對手，如何比較呢？點岀產(chǎn)品的三大特色舉出最大的優(yōu)點舉出對手 最弱的缺點跟價格貴的產(chǎn)品做比較。（一立要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對顧客最重要

6、的價值觀。培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功一一你不想成功嗎？請?zhí)睢暗怯洷怼?！視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。塑產(chǎn)品價值的方法： 先給痛苦擴大傷口再給解藥顧客價值觀分類： 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證 模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。 成熟型：與眾不同，最好的 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。 生存型：便宜、省錢?；旌闲停阂陨蠋追N的混合。收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：配合型：看相同點（因此，應(yīng)向顧 客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）同中求異型：60%的人屬此。先肯左2種方 法相同，再提出不

7、同。異中求同型：先肯泄不同之處，承認“不足”之處，然后求同。 折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。如何設(shè)計產(chǎn)品介紹：顧客的頭腦都會想： 你是誰？ 我為什么聽你講？ 聽你講對我有你好處？ 為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。 為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？設(shè)計金雀-杰師的推銷辭： 你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？ 一一我們正是您 所需要的綜合性廣告公司。 您仔細了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？ 我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。 您知逍我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤30%以

8、上嗎？設(shè)計會提高10%,計劃性提 高10%,包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%,我們的服務(wù)可以做到。 你的企業(yè)追求哪6項指標？（記錄）你認為那項最重要第二重要第三重 要（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由） 去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你 的問題。 請問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你 知道你已落后嗎？）統(tǒng)一公司制度！買結(jié)果，不要賣成份。用“問”去賣，不要用“說”去賣。一左要說的話：講故事舉“第三人”證關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30% 以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。不要講“價格”，

9、講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認單”。凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上?！按蚱仆吖蕖狈▌t：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、髙傲、發(fā)岀命令），現(xiàn)在要求打破舊的 “自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。成功營銷的十大步驟之七解除反對意見在怪物長大之前，把他殺掉。 預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以解除”（一流的產(chǎn)品才 會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預(yù)先列 出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。 所有

10、的抗拒點，都通過發(fā)問”解決。價值觀成交法與競爭者比價比質(zhì)成交法成功營銷的十大步驟之八成交“去死”成交法 售后服務(wù)確認成交法二選一成交法 確認單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計完整的“確認單”） 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。 對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品） 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗 拒是未講岀的抗拒）。 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購 買原因。成功營銷的十大步驟之九請顧客轉(zhuǎn)介紹 給你價值，令你滿意 你周囤的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值 他們是否與你有

11、一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ 請寫出他們的名字好嗎？ 你可以立刻打電話給他們嗎？ 0K!（當場打電話） 贊美新顧客（借推薦人之口） 確認對方的需求 預(yù)約拜訪時間。成功營銷的十大步驟之十售后服務(wù)做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。寫感謝信，先逍歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務(wù)。 （一個月后或半個月后）寄資料給對方。 再寄資料。 持續(xù)半年、一年、二年、十年。 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：泄時回訪。立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力 滿足他。讓顧客感動。感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感 謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設(shè)計一個信紙（標志、廣告語、標準色、統(tǒng)言、 感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。絕對