家具賣場銷售管理制度.docx

1、家具賣場銷售管理制度第一節(jié)、店長的定義1、門店的代表者：2、代表商店的經(jīng)營與管理。3、2、商店經(jīng)營的目標的執(zhí)行者：4、確保門店經(jīng)營目標的實現(xiàn)。5、3、門店士氣的激勵者：6、讓全店員工人人都具有強烈的使命感、責任心和進取心。7、4、問題的協(xié)調(diào)者：8、在上情下達、下情上達和內(nèi)外溝通過程中，都應盡量注意運用技巧和方法， 以協(xié)調(diào)好各種關(guān)系。9、5、門店的指揮者：10 、安排好各部門、各班次服務(wù)人員的工作，指示服務(wù)人員，嚴格依照下達的 門店營運計劃， 將最好的商品， 運用合適的銷售技巧， 在賣場各處以最佳的面貌 展現(xiàn)出來，以刺激顧客的購買欲望，提升銷售業(yè)績，實現(xiàn)門店銷售的既定目標。6、員工的培訓者：7、

2、培育下屬，可以提高工作效率，也可以促成商店順利的發(fā)展。8、7、營運與管理業(yè)務(wù)的控制者：9、控制的重點是：人員控制、商品控制、現(xiàn)金控、信息控制以及地域環(huán)境的控 制等。10、8、工作成果的分析者：11 、保持理性，善于觀察和收集門店營運管理有關(guān)的情況并進行有效分析，以 及預測可能發(fā)生的情況。12 、第二節(jié)、店長的職責1、各項指令和規(guī)定的宣布與執(zhí)行；2、2、完成各項經(jīng)營指標；3、3、職工的安排和管理；4、4、監(jiān)督與改善門店各部門個別商品損耗管理；5、5、監(jiān)督和審核門店的會計、收銀等作業(yè)；6、6、掌握門店銷售動態(tài)，向總部建議新商品的引進和滯銷商品的淘汰；7、7、維護門店的清潔衛(wèi)生與安全；8、8、教育、

3、指導工作的開展；9、9、職工人事考核、職工提升、降級和調(diào)動的建議；10 、10 、顧客投訴與意見處理；11 、11 、其他非固定模式的作業(yè)管理；12 、12 、各種信息的書面匯報；13 、第 三節(jié)、店長的素質(zhì)一、身體素質(zhì)方面：二、擁有良好的體能，健康的體魄，高強度的身體機能。三、二、技能素質(zhì)：四、1、有優(yōu)良的商品銷售技能：五、2、有切實是執(zhí)行的技能；六、3、有良好處理人際關(guān)系的能力；七、4、具有自我成長的能力；八、5、擁有教導下屬的能力；九、三、性格方面：十、 1、有積極的性格；一、2、有忍耐力； 十二、 3、有開朗的性格；十三、 4、有包容力；十四、 四、品格方面： 十五、是一種品德、操行的

4、體現(xiàn)。十六、五、學識方面：1、具有調(diào)查市場消費動向的知識；2、具有關(guān)于家具業(yè)的變化及今后發(fā)展的知識；3、具有關(guān)于家具業(yè)經(jīng)營技術(shù)及管理技術(shù)的知識；4、具有經(jīng)營企業(yè)的歷史、制度組織、理念的知識；5、具有銷售管理等方面的知識；6、具有教育方法和技術(shù)的知識； 第四節(jié)、指定標準化作業(yè)的流程 一、編寫標準化手冊；（根據(jù)各個公司的實際情況而定，此處省略）二、實施標準化，并且不斷修正，運用相關(guān)表格和數(shù)據(jù)加以管理； 第五節(jié)、店長的管理重點法則一、對員工的管理：（一）、對員工的管理：1、店長要安排員工的出勤狀況；2、店長要確保商店的服務(wù)水準；3、店長要確保商店的工作效率；（國外采用柔性工作時間：允許員工在一定范

5、圍內(nèi)自己選擇上班時間，或在不同工作時段分別在不同崗位工作。）4、店長要推動商店的共同作業(yè)守則：1）上班時間必須穿著制服，維持服裝儀容整潔；2）上班前 10 分鐘到達工作崗位；3）服從主管命令、指示、不得頂撞或故意違抗；4）上班時不得隨意離開崗位，有事要離開必須先向主管報告；5）上班時間不得與人吵架或打架；6）嚴格遵守休息時間；7）愛護門店內(nèi)一切商品、設(shè)備、器具；8）遵守顧客至上精神，提供親切滿意的服務(wù)；9）隨時維護賣場的環(huán)境整潔；10 ）顧客進入賣場時員工必須高喊“您好，歡迎光臨”（二）對客戶的管理：1、店長要建立客戶檔案；2、店長要設(shè)計客戶檔案的資料項目；3、店長要收集到客戶檔案的資料；4、

6、店長要確定客戶檔案管理的重點內(nèi)容：1）顧客來自何處；2）顧客需要什么；5、店長修正客戶檔案的資料；6、店長建立客戶檔案的管理制度；（三）對協(xié)辦供貨廠商的管理；二、對商品的管理：（一）、店長對商品陳列的管理：1、商品是否做到了滿陳列；2、商品陳列是否做到了關(guān)聯(lián)性、活性化；3、商品陳列是否做到了與促銷活動相配合；4、商品補充陳列是否做到先進先出；（二）、店長對商品陳列的檢查：1、是否按商品配置表來進行商品陳列；2、商品陳列是否隨季節(jié)、節(jié)慶等變化而隨時調(diào)整；3、是否將陳列商品的使用方法一同展示出來；4、是否注意到商品陳列的關(guān)聯(lián)性；5、陳列商品是否整齊有規(guī)則；6、商品的形狀、色彩與燈光照明是否能有效地

7、組合；7、商品的價格標簽是否完整、符合要求；8、陳列的商品是否便于顧客選購；9、陳列的商品是否讓人有容易接近的感覺；10 、陳列的方式是否能突出豐富感及商品的特色；11 、注意商品是否有灰塵12 、是否能顯示出門店所經(jīng)營的主要商品；13 、促銷商品能否吸引顧客的興趣；14 、商品陳列的位置是否在店員視線所及的范圍之內(nèi)；15 、貨架上的商品出售以后，補貨是否方便；16 、是否有效地利用墻壁和柱子來陳列商品；17 、商品的廣告海報是否已破舊；18 、各部門陳列的商品，其標志是否明顯；19 、引導顧客的標志是否易見易懂；20 、陳列設(shè)備是否安全可靠；21 、破舊的陳列設(shè)備是否仍然在使用；22 、所有

8、員工對陳列設(shè)備的使用方法是否已詳細了解；（三）、店長對商品陳列商品的質(zhì)量管理：；（根據(jù)各個公司的實際情況而定，此處省略）（四）、店長對商品缺貨的管理：（五）、店長對商品損耗的管理：1、商品標價是否正確；2、銷售處理是否得當（如特價賣出，原售價退回）3、商品“有效期”管理不當，引起損耗；（“有效期”即指暢銷事段）4、價格變動是否及時；5、商品盤店是否有誤；6、商品進貨擅自領(lǐng)取自用品；7、收銀作業(yè)是否因錯誤引起損耗；8、商品進貨是否不實，殘貨是否過多；9、顧客、員工、廠商的偷竊行為引起的損耗；三、對現(xiàn)金的管理：四、1、每日營業(yè)收入的管理；五、2、收銀員的管理；六、3、交班金錢的管理；七、4、大額鈔

9、票的管理；八、5、零用金的管理；九、6、試驗性的購物檢驗收銀員；十、對信息的管理：十一、 1 、商品銷售日報表；十二、 2 、商品銷售排行表；十三、 3、促銷效果表；十四、 4、費用明細表；十五、 5 、盤點記錄表；十六、 6 、損益表；十七、 7、顧客意見表； 十八、第六節(jié)、店長對營業(yè)員職業(yè)修養(yǎng)的要求 十九、 一、營業(yè)員的職業(yè)道德規(guī)范： 二十、 1、等待顧客應避免事項：二十一、 1）、雙手交叉于胸前或手插口袋，斜靠在貨架上或坐于陳列商品上；二十二、 2）、理貨員們聚集聊天、嬉笑、竊竊私語等；二十三、 3）、評說顧客，抱怨工作，指責公司、上級或同事；二十四、 2、主動接近顧客應避免事項：二十五

10、、 1）、讓顧客久等，大搖大擺地接近；二十六、 2）、不說“歡迎光臨”，也不做其他善意的表示；二十七、 3）、在顧客未提出詢問或作出需要幫助的意思表示之前，過早地接近 顧客，并向顧客進行推銷；二十八、 3、接受顧客詢問應注意事項：二十九、 1）、不用否定型，而以肯定型說話； 三十、 2）、不斷言，讓顧客自己決定；三十一、 3）、表示拒絕時應說“對不起”，后加請求型語句；三十二、 4）、在自己的責任領(lǐng)域內(nèi)說話；三十三、 5）、多說贊美和感謝的話；三十四、 6）、不用命令型，而使用請求型；三十五、 7）、不要光是口頭回答詢問或用手勢表示意思， 而應為顧客解決問題；三十六、 4、與顧客溝通應避免事項：三十七、 1）、言語粗俗，不用敬語；三十八、 2）、隨便使用方言；三十九、 3）、表示出焦急的狀態(tài)；四十、 4 ）、表現(xiàn)出心情不好，疲倦的狀態(tài)；四十一、 5、送客應避免的事項：四十二、 1）、站在顧客前面卻背隊顧客；四十三、 2）、不說“謝謝”，也不送客； 二、營業(yè)員的職業(yè)修養(yǎng)：1、營業(yè)員的形象修養(yǎng)。主要表現(xiàn)在：儀表、舉止、語言。2、營業(yè)員的意志修養(yǎng)。主要表現(xiàn)在：認同、自