消費(fèi)品工作人員培訓(xùn)教材

1、消費(fèi)品工作人員培訓(xùn)教材作者：日期:第六章員培訓(xùn)教材典范一、消費(fèi)品工作人員培訓(xùn)教材 消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練規(guī)則(一) 新進(jìn)業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練1. 先在工廠生產(chǎn)線上作業(yè)一星期左右， 使之對(duì)本公司產(chǎn)品有所了解，則可提高推銷能力。2 .然后由總公司各部門主管講解下列課程 ：(1) 本公司簡(jiǎn)介。(2) 本公司人事規(guī)章。(3) 本公司產(chǎn)品的行銷概況。(4) 推銷專業(yè)訓(xùn)練。3. 訓(xùn)練結(jié)束后分派到營(yíng)業(yè)單位。 先隨同一位資深績(jī)優(yōu)的業(yè)務(wù)員拜訪客戶，時(shí)間約一個(gè)月。結(jié)束后正式派任。(二) 老業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)班訓(xùn)練1 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)班長(zhǎng)期舉辦，才能提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。2. 采取集訓(xùn)的方式較易收效，時(shí)間約 3天。3. 課程必須連貫。本

2、次集訓(xùn)和下次集訓(xùn)的日期均要計(jì)劃出。本次無(wú)法講完的課程，于下次繼續(xù)講完。4. 集訓(xùn)時(shí)間不要與營(yíng)業(yè)高峰時(shí)間沖突。 例:月初送貨繁忙的公司則集訓(xùn)時(shí)間不可選月初。5. 集訓(xùn)場(chǎng)地最好不在自己公司內(nèi)，較能專心 ，不受干擾。業(yè)務(wù)員在集訓(xùn)期間一律不得外 出。6. 欲聘請(qǐng)的講師，負(fù)責(zé)安排集訓(xùn)事宜者一定要親自聽(tīng)講過(guò)。7 事先與講師詳細(xì)磋商講課內(nèi)容，并將本公司的概況告知講師。務(wù)必要求講師準(zhǔn)備講 義。8. 事先將一切集訓(xùn)有關(guān)事宜以書面發(fā)給每一位受訓(xùn)的業(yè)務(wù)員。例如：(1) 集訓(xùn)日期。(2) 地點(diǎn)。(3) 報(bào)到時(shí)間。(4) 課程。(5) 個(gè)人攜帶用品。(6) 作息時(shí)間表。9. 中午要安排午睡時(shí)間，受訓(xùn)業(yè)務(wù)員一律強(qiáng)制睡午覺(jué)

3、。10. 晚上就寢時(shí)間必須準(zhǔn)時(shí)，嚴(yán)格要求受訓(xùn)業(yè)務(wù)員不得閑談、晚睡、喝酒、打牌等，以 免影響第二天上課的精神。11. 鼓勵(lì)受訓(xùn)業(yè)務(wù)員向講師發(fā)問(wèn)，要求講師預(yù)留一部分時(shí)間給受訓(xùn)業(yè)務(wù)員發(fā)問(wèn)。(三) 除集訓(xùn)外，亦可輔以下列兩種方式，以收相輔相成之效1 派往企管顧問(wèn)公司上課。2. 請(qǐng)講師分別在各分公司上課。口潤(rùn)豪汽車音響公司業(yè)務(wù)員推銷教材(一) 業(yè)務(wù)員的行動(dòng)準(zhǔn)則1. 健康是業(yè)務(wù)員最重要的資本2. 不得沾染惡習(xí)。3. 完成公司規(guī)定的業(yè)績(jī)是業(yè)務(wù)員的使命。4. 具備充分的產(chǎn)品知識(shí)，尤其是新產(chǎn)品。5. 建立商情。6. 加強(qiáng)開拓新經(jīng)銷店。7. 調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)廠商動(dòng)態(tài)。8. 預(yù)防呆帳9. 妥善處理抱怨。1 0.培養(yǎng)愛(ài)公司的

4、精神。(二) 開拓新經(jīng)銷店的推銷技巧(分解動(dòng)作)1. 第一步：準(zhǔn)備(1) 服裝儀容1 頭發(fā)要勤清洗，梳整齊。2 胡子每日刮修。3 指甲應(yīng)常修剪，不可留太長(zhǎng)。4 制服常洗滌，并且要燙平。5 皮鞋常注意有無(wú)沾泥塵，每天擦試一次。(2) 自我訓(xùn)練笑容。(3) 準(zhǔn)備推銷用具：目錄、價(jià)格表、海報(bào)、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計(jì)算機(jī)、訂貨單。(4) 擬訂拜訪計(jì)劃：1 預(yù)計(jì)拜訪日期、時(shí)間。2 利用拜訪老經(jīng)銷店時(shí)順路拜訪或抽出一定時(shí)間專程拜訪新經(jīng)銷店。(5 )若拜訪后尚未成交，則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備，不可盲目拜訪：1 對(duì)方反對(duì)的主要理由是：2 我當(dāng)時(shí)的回答是：3 我應(yīng)該作的回答是：2. 第二步：接近(1)

5、遞名片后的開場(chǎng)白：狎稱贊”的方式。例：1 老板，您的生意真好，生意興隆。2 老板，您的生意做得很大，師傅這么多位！(2) 注目的方法：與新經(jīng)銷店老板談話時(shí)，凝視其兩眼之間的一點(diǎn)。(3 )重視第三者。(4 )自己找座位坐下。(5) 從聊天切入正題。(6 )多講”請(qǐng)謝謝、”抱歉。(7) 名片戰(zhàn)略：拜訪新經(jīng)銷店，若老板不在，每一次都要留下名片。3. 第三步：商談(1) 依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問(wèn)，以了解其狀況： 電機(jī)品的生意比較好或汽車音響的生意較好？ 請(qǐng)問(wèn)老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主？哪一種廠牌最暢銷？哪一種價(jià)位最暢銷？ (如果有銷售韓國(guó)廠牌)韓國(guó)主機(jī)好賣嗎？利潤(rùn)好嗎？ 車主對(duì)韓國(guó)主機(jī)反應(yīng)

6、如何 ？ 您的客戶大多偏好什么主機(jī)？ 您店內(nèi)常裝的主機(jī)是什么 ？ 老板，您以前在哪一家汽車電機(jī)行服務(wù)？有沒(méi)有同門師兄弟做同行？ 老板，這店的地點(diǎn)很好，一個(gè)月月租很貴吧 ？(2 )老板回答時(shí)，要一面聽(tīng)，一面記錄下來(lái)。(3) 向老板發(fā)問(wèn)完上列八個(gè)題目，了解其狀況后 ，若覺(jué)得合適，則開始說(shuō)明本公司產(chǎn)品。4. 第四步：展示(1 )業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法，直到熟練為止。(2 )說(shuō)明產(chǎn)品結(jié)束，立即從貨車上取下產(chǎn)品，展示給老板看。盡量鼓勵(lì)老板自己安裝自己試聽(tīng)。(3)鼓勵(lì)老板發(fā)問(wèn)。(4 )展示時(shí)，應(yīng)用ABC D推銷術(shù)，多跟別的廠牌同價(jià)位機(jī)種比較。A:AUT HORITY 權(quán)威B:BETTE R 質(zhì)優(yōu)

7、C:CON VEN IE N CE 方便(含：服務(wù))D:DI F FERN CE 新奇5. 第五步：締結(jié)(1 )不買的信號(hào)：1 抬肩。2 手握拳。3 兩手交叉抱胸。4 搖頭。(2) 會(huì)買的信號(hào)：?再一次拿起目錄很詳細(xì)看時(shí)。 肩下垂。 放開手心，伸出手指。 剛才已問(wèn)過(guò)價(jià)格，現(xiàn)在再問(wèn)一次價(jià)格時(shí)。 就產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn)，同意業(yè)務(wù)員的看法時(shí)。 問(wèn)以后的事。例：訂貨多久能送來(lái)？(3) 發(fā)現(xiàn)老板有購(gòu)買的信號(hào)時(shí)，立即大膽提出締結(jié)要求。(1) 締結(jié)的方法：1 拜托、拜托。2 假設(shè)已成交。例：進(jìn)多少？什么時(shí)候送貨？ 二者擇一。例：進(jìn)這種機(jī)種或那種機(jī)種？ 建議式。例：依我這幾年來(lái)的經(jīng)驗(yàn) ，我建議您。(5) 締結(jié)時(shí)應(yīng)留

8、意之點(diǎn)：1 有信心、勇氣嘗試締結(jié)。2 不要著急。3 成交時(shí)不得露出得意萬(wàn)分的表情。4 成交后約定的事項(xiàng)一定要記下。5 若未成交，業(yè)務(wù)員不得意氣用事，要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的 機(jī)會(huì)。如果締結(jié)失敗，應(yīng)虛心檢討失敗的原因，力求改進(jìn)。締結(jié)成功，也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗(yàn)，供以后參考。6. 第六步：善后(1) 明示付款條件。(2) 不要久留。(三) 關(guān)聯(lián)推銷術(shù)1. 關(guān)聯(lián)推銷術(shù)即蠶食攻擊法”。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。2. 業(yè)務(wù)員不得養(yǎng)成只賣自己習(xí)慣賣”、”喜歡賣”的產(chǎn)品。3 .業(yè)務(wù)員不可只賣便宜的ORTEK BELTE K兩種廠牌，F(xiàn)UJITSU-TEN 廠牌也應(yīng)加強(qiáng)推銷。4. 業(yè)務(wù)員對(duì)于

9、本公司每一種產(chǎn)品，必須有絕對(duì)的信心。5 本公司的每一種產(chǎn)品都要介紹給經(jīng)銷店徹底了解。6. 新產(chǎn)品應(yīng)取代別公司產(chǎn)品，不可取代本公司其他產(chǎn)品。7. 不理會(huì)經(jīng)銷店說(shuō):向你們公司買這些已經(jīng)夠多了！留些生意給別公司做吧！加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷。&加強(qiáng)推銷滯銷庫(kù)存品。9 分公司按下列三步驟加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷：(1) 各分公司列出 OFT EK BELTE K兩種廠牌賣得不錯(cuò)的經(jīng)銷店名單。(2) 分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討，列出每家經(jīng)銷店擬達(dá)成的FUJITSU TEN廠牌業(yè)績(jī)目標(biāo)。(3 )周會(huì)檢討成果。(四) 收款要領(lǐng)1. 如何防止”貨款回收率太差”(1)開拓新經(jīng)銷店時(shí)，必須明告付款條件。(2)找出經(jīng)銷店最適當(dāng)收款時(shí)間，進(jìn)

10、而養(yǎng)成定期收款”的原則：必須使經(jīng)銷店習(xí)慣，每月月初,只要本公司業(yè)務(wù)員一來(lái)，就必然要結(jié)清貨款。(3 )收款時(shí)，不可擺出低姿勢(shì)”。例：不可說(shuō)：”老板，對(duì)不起！我來(lái)收款。不知道您今天方不方便？如果您今天方便的話，請(qǐng)跟我結(jié)清貨款。，否則會(huì)被經(jīng)銷店吃定，拖延付款。收款時(shí)，不要講太多話，可運(yùn)用”壓力式面談，每問(wèn)一句話后，盯著看老板，等他回答， 再問(wèn)下一句。(5) 收款時(shí)，表情要嚴(yán)肅，不可笑嘻嘻。(6) 業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷店的交情，則收款會(huì)較順利。(7) 該給經(jīng)銷店的贈(zèng)品、獎(jiǎng)金等，在收款前必須處理完畢，否則經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。(8) 經(jīng)銷店對(duì)品質(zhì)的抱怨，在收款前必須處理妥當(dāng)，否則經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。(9) 業(yè)

11、務(wù)員對(duì)于收款不順的經(jīng)銷店，千萬(wàn)不可逃避，反之，應(yīng)增加拜訪次數(shù)。(10 )起初，盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久，則可故意在大庭廣眾之下催 討，但應(yīng)避免與之爭(zhēng)吵(聲音不要太大，但要讓旁邊的人聽(tīng)到)。(1 1)對(duì)于收款不順的經(jīng)銷店，可采取下列方法：連續(xù)幾天晚上去拜訪，與之”泡(例：一 起看電視、抽煙、泡茶)，直到貨款結(jié)清為止。(12) 業(yè)務(wù)員必須引導(dǎo)新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。(13) 業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。(14) 業(yè)務(wù)員必須在新經(jīng)銷店每次進(jìn)貨后第1 4 2 0天再度拜訪，若發(fā)現(xiàn)尚未賣出，則應(yīng) 再度引導(dǎo)老板如何賣本公司產(chǎn)品 ，并請(qǐng)老板加強(qiáng)向車主推薦本公司的汽車音響。如此

12、，則能避免一個(gè)月后去收款時(shí)，因銷路太差，導(dǎo)致收款不順。2. 如何防止”票期被拖長(zhǎng)”票期被拖長(zhǎng)的原因和對(duì)策如下：(1)某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習(xí)性。對(duì)策：總公司財(cái)務(wù)部堅(jiān)持原則，凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者，退回經(jīng)銷 店更改。使業(yè)務(wù)員有所警惕。(2 )業(yè)務(wù)員沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)前往收款 ，拖延一段時(shí)日才去收款。對(duì)策：業(yè)務(wù)員必須了解收款重于一切的觀念，準(zhǔn)時(shí)前往收款。3如何防止”尾數(shù)被折讓”堅(jiān)持不被經(jīng)銷店折讓。向經(jīng)銷店說(shuō)：”被折讓的金額，公司會(huì)扣我薪水”。(五) 預(yù)防呆帳要領(lǐng)1.倒閉前的征兆(1) 不正常進(jìn)貨：一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，平時(shí)應(yīng)深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫(kù)存數(shù)量、以及當(dāng)前的市場(chǎng)情況，以便對(duì)該經(jīng)銷店的

13、每月進(jìn)貨量、進(jìn)貨種類、進(jìn)貨時(shí)間，在內(nèi)心都有個(gè)概算。 對(duì)于經(jīng)銷店的不正常訂貨，應(yīng)深入了解。例如，一向精明的經(jīng)銷店老板，卻選擇較不利的時(shí)點(diǎn)訂貨(在結(jié)帳 的前幾天訂貨)，且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到這種情況，業(yè)務(wù)員必須有所警覺(jué)，除非查知其訂貨動(dòng)機(jī)純正 ，否則應(yīng)暫時(shí)拖延，一方面再深入調(diào)查，另一方面觀察其反應(yīng)與變 化。(2) 貨品流向有冋題：某經(jīng)銷店門市生意并沒(méi)有比以前好很多，但最近向本公司進(jìn)的貨一下子就不見(jiàn)了，而且訂貨次數(shù)增加。此時(shí)，業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷店是否”轉(zhuǎn)售同行,填支票洞”？削價(jià)求售：經(jīng)銷店的削價(jià)求售，依正常情形，顯然是赤字經(jīng)營(yíng)。這種經(jīng)銷店雖未必于近期內(nèi)倒閉，但是長(zhǎng)期以債養(yǎng)債的結(jié)果，當(dāng)宣

14、布倒閉時(shí)，其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。因此若經(jīng)銷店有長(zhǎng)期削價(jià)求售的赤字經(jīng)營(yíng)方式，則其征候已明，長(zhǎng)痛不如短痛，這時(shí)必須選擇一最有利的時(shí)機(jī)，結(jié)束此一交易關(guān)系。例如：利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔，誘使其提前付款再終止往來(lái)，或以最保守的方式往來(lái)。(4) 不正常的經(jīng)營(yíng)方式：如果經(jīng)銷店不是以正常經(jīng)營(yíng)而賺得利益 ，而是以迂回方式獲利(例如：削價(jià)轉(zhuǎn)售而換取現(xiàn) 金，然后轉(zhuǎn)放高利貸，用這種方式試圖謀高額的利潤(rùn) )。這種不正常的經(jīng)營(yíng)方式，風(fēng)險(xiǎn)太大， 應(yīng)趁早終止交易關(guān)系。(5) 不務(wù)正業(yè)：目前市場(chǎng)，汽車電機(jī)行”的結(jié)構(gòu)大都還停留在家族經(jīng)營(yíng)或合伙經(jīng)營(yíng)的形態(tài)，規(guī)模小，如果再轉(zhuǎn)投資或兼營(yíng)其他行業(yè) (例：股票、炒

15、地皮)，在財(cái)力和人力上顯然較勉強(qiáng)。 萬(wàn)一他失敗了， 則本公司必然成為他倒帳的對(duì)象。在這種情形下，必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。(6) 私生活不正常：經(jīng)銷店除了應(yīng)兼具財(cái)力、經(jīng)營(yíng)管理能力外，更重要的是要投入心力。如果該經(jīng)銷店老板過(guò)度沉迷于吃喝嫖賭，則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務(wù)。嚴(yán)重的甚至造成家庭 糾紛搞得雞犬不寧，或是債臺(tái)高筑不得不鋌而走險(xiǎn)。因此若經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營(yíng) 條件的情況時(shí)，就應(yīng)該縮減出貨量，進(jìn)而終止交易關(guān)系。(7) 延期付款:如果某經(jīng)銷店的進(jìn)貨消化速度很快，沒(méi)有什么庫(kù)存，但付款卻一延再延，則顯然其財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不良，應(yīng)小心防患未然。(8 )會(huì)計(jì)人員突然離職，不敢再繼續(xù)做下去：

16、若某經(jīng)銷店財(cái)務(wù)出問(wèn)題，則最先驚覺(jué)到大勢(shì)不妙的必然是會(huì)計(jì)人員。因此，當(dāng)會(huì)計(jì)小姐突然離職時(shí)，業(yè)務(wù)員須趕緊追查該會(huì)計(jì)人員的離職原因，同時(shí)從各種角度衡量該經(jīng)銷店財(cái)力是否出問(wèn)題。(9) 儀容不整，精神萎靡：某經(jīng)銷店一向儀容整潔，精神飽滿。最近一反常態(tài)，突然變得儀容不整，精神萎靡。經(jīng)查 證結(jié)果，并無(wú)生病事情。此時(shí) ，業(yè)務(wù)員就要特別當(dāng)心是否財(cái)務(wù)出問(wèn)題。(10) 風(fēng)聲不良：被同業(yè)批評(píng)得一無(wú)是處的經(jīng)銷店遲早會(huì)出問(wèn)題的。因此，當(dāng)業(yè)務(wù)員一聽(tīng)到某經(jīng)銷店有不穩(wěn)的風(fēng)聲時(shí)，必須搶先在別廠牌之前”束貨”。同時(shí)，趕緊收款。(1 1)突然轉(zhuǎn)變態(tài)度，對(duì)業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好：某經(jīng)銷店老板一向趾高氣揚(yáng)，態(tài)度惡劣。最近突然一反常態(tài)，對(duì)業(yè)務(wù)員巴

17、結(jié)討好。此時(shí)業(yè) 務(wù)員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。(12)進(jìn)貨廠商突然大增：此時(shí)業(yè)務(wù)員須注意該經(jīng)銷店是否有惡性倒閉的企圖。(1 3)老板常不在：某經(jīng)銷店老板突然變成經(jīng)常不在，早出晚歸，找不到人。此時(shí)，業(yè)務(wù)員更要增加拜訪次數(shù)，?查出老板常不在是否和信用紅燈有關(guān)。(1 4 )向本公司過(guò)分捧場(chǎng)：某經(jīng)銷店一向與本公司交易量不算多，最近卻一反常態(tài)，對(duì)本公司非常捧場(chǎng)：1 進(jìn)貨量多。2 連本公司不暢銷的產(chǎn)品也大量進(jìn)貨。3 對(duì)品質(zhì)也不再計(jì)較。此時(shí)業(yè)務(wù)員須提高警覺(jué)，深入求證是否有惡性倒閉的可能。(15) 第六感：一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)時(shí)時(shí)觀察分析周圍環(huán)境變化，久而久之似乎對(duì)環(huán)境就有洞燭先機(jī)的第六感。這種感覺(jué)也

18、許是感覺(jué)到經(jīng)銷店的產(chǎn)品陳列變得毫無(wú)動(dòng)感，布滿灰塵，或者是老板、會(huì)計(jì)人員死氣沉沉或陰陽(yáng)怪氣。也可能看到完全相反的一面，一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽,店內(nèi)陳列忽然變得夸張顯眼。當(dāng)業(yè)務(wù)員走入經(jīng)銷店，如果有不祥的第六感，必須相信自己的第六感，立即暫停出貨，趕緊收款，并立刻著手求證。2 .征信調(diào)查的技巧(1)新經(jīng)銷店交易前調(diào)查：1 向同區(qū)域的經(jīng)銷店調(diào)查其信用。2 向鄰近的雜貨店、平價(jià)中心、香煙攤買東西，調(diào)查其信用(例：開業(yè)多久？人品?)。向該經(jīng)銷店的老板本人或會(huì)計(jì)人員側(cè)面調(diào)查該店面是否自有。說(shuō)詞：”店面這么大，店租一定很貴吧！”(2)新經(jīng)銷店交易后調(diào)查： 針對(duì)新經(jīng)銷店盡可能收現(xiàn)金。 新經(jīng)銷店交易三個(gè)月內(nèi)，總公司財(cái)