王中—快意組織

1、快意組織 王 中第一章 組織問(wèn)題再思考（一）、幾個(gè)關(guān)于組織發(fā)展的問(wèn)題銷售員是要有思想的，還是要能有效執(zhí)行上級(jí)工作指令的？團(tuán)隊(duì)人力如何配置才最合理？各級(jí)營(yíng)銷主管是怎么產(chǎn)生的，應(yīng)該如何產(chǎn)生？合格的銷售員日和批量生產(chǎn)，營(yíng)銷鐵軍是如何打造出來(lái)的？企業(yè)要花大力氣招聘員工，還是要簡(jiǎn)歷一個(gè)可以迅速自我發(fā)展的主動(dòng)性組織？雙胞胎的執(zhí)行力為何那么強(qiáng)？經(jīng)銷商管理為何如此強(qiáng)勢(shì)、有效？一家不知名的企業(yè)為何成為市場(chǎng)老大？普瑞納為何越走越慢？四川特驅(qū)的戰(zhàn)地營(yíng)銷為何能攻城略地？小企業(yè)究竟能不能吸引到精英人才？一 重新思考組織發(fā)扎與營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系（二）、關(guān)注行業(yè)外組織發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)軍隊(duì)保險(xiǎn)直銷二、農(nóng)牧業(yè)即將進(jìn)入“合成兵種作戰(zhàn)”

2、時(shí)代三、破效率低下的瓶頸（一）紀(jì)律應(yīng)是團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的第一課 老銷售員的活動(dòng)來(lái)自于考核和激勵(lì)，有效的是當(dāng)屬激勵(lì)；新銷售績(jī)效則來(lái)自我們的用人方法。（二）讓員工勝任自己的工作業(yè)績(jī)不佳原因：產(chǎn)品不適合市場(chǎng)（質(zhì)量、價(jià)格策略）對(duì)銷售員激勵(lì)不夠（薪酬體系、考核機(jī)制）營(yíng)銷支持系統(tǒng)薄弱員工的工作內(nèi)容與能力不足員工自身工作動(dòng)力不足換一種方式管理業(yè)務(wù)員不善于拉關(guān)系的銷售員，技能弱的銷售員，我們給他們的工作安排應(yīng)該簡(jiǎn)單化，流程化，標(biāo)準(zhǔn)化，他們只需要按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行就能完成目標(biāo)。（三）用科學(xué)的薪酬、晉升、培訓(xùn)體系建立自我發(fā)展的營(yíng)銷組織薪酬問(wèn)題晉升機(jī)制問(wèn)題：做主管除了要具備一定的銷售能力，有時(shí)候是需要天資的。培訓(xùn)問(wèn)題薪酬、激勵(lì)、

3、晉升、培訓(xùn)體系的設(shè)計(jì)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，是組織發(fā)展必須的四大要素。（四）建立有效的監(jiān)督機(jī)制任何一個(gè)組織，如果只有激勵(lì)，沒(méi)有有效的監(jiān)督機(jī)制，也不可能迅速的發(fā)展起來(lái)，即使是發(fā)展很快，缺乏有效的組織監(jiān)督也而是原因之一。擁有完善的監(jiān)督機(jī)制，這種機(jī)制自下而上，一旦違反，則逐級(jí)追究，懲罰越加嚴(yán)厲。這不僅僅是執(zhí)行力的問(wèn)題，執(zhí)行是需要標(biāo)準(zhǔn)的，執(zhí)行的結(jié)果是需要讓員工心服口服的。（五）用速度帶動(dòng)制度用速度帶動(dòng)制度的好處，運(yùn)用了“公用平臺(tái)”和“底線法則”讓團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力變得空前的強(qiáng)大，把市場(chǎng)空洞的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)變成了“讓我們大家去干一件事”。團(tuán)隊(duì)的凝聚力和潛力將空前爆發(fā)，并且把一直很難做的團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)化稱了 “事件管理”，真正

4、做到了某種意義上的對(duì)事不對(duì)人。四、建立起一套獨(dú)特的“營(yíng)銷系統(tǒng)” 美國(guó)人“伊查客.愛(ài)迪斯”曾用20多年的時(shí)間研究企業(yè)發(fā)展、老化和企業(yè)周期理論。 他把企業(yè)分為十個(gè)階段：孕育期、嬰兒期、學(xué)步期、青春期、壯年期、穩(wěn)定期、貴族期、官僚化早起、官僚期、死亡。“營(yíng)銷系統(tǒng)”不是獨(dú)立的，它包括一切支持營(yíng)銷的系統(tǒng)，甚至可以說(shuō)，當(dāng)支持系統(tǒng)強(qiáng)大了，營(yíng)銷甚至可以弱一些，通過(guò)組織營(yíng)銷的試試，在短期內(nèi)把企業(yè)變成一個(gè)項(xiàng)目部，集中所有有價(jià)值的營(yíng)銷資源，對(duì)營(yíng)銷進(jìn)行集中支持，反而能盡快的形成突破，反過(guò)來(lái)，營(yíng)銷的突破，又迫使其他部門不得不迅速改善，以適應(yīng)提高后的要求。第一章 組織問(wèn)題再思考（一）、幾個(gè)關(guān)于組織發(fā)展的問(wèn)題銷售員是要有思

5、想的，還是要能有效執(zhí)行上級(jí)工作指令的？團(tuán)隊(duì)人力如何配置才最合理？各級(jí)營(yíng)銷主管是怎么產(chǎn)生的，應(yīng)該如何產(chǎn)生？合格的銷售員日和批量生產(chǎn)，營(yíng)銷鐵軍是如何打造出來(lái)的？企業(yè)要花大力氣招聘員工，還是要簡(jiǎn)歷一個(gè)可以迅速自我發(fā)展的主動(dòng)性組織？雙胞胎的執(zhí)行力為何那么強(qiáng)？經(jīng)銷商管理為何如此強(qiáng)勢(shì)、有效？一家不知名的企業(yè)為何成為市場(chǎng)老大？普瑞納為何越走越慢？四川特驅(qū)的戰(zhàn)地營(yíng)銷為何能攻城略地？小企業(yè)究竟能不能吸引到精英人才？一 重新思考組織發(fā)扎與營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系五、組織、團(tuán)隊(duì)、管理矛盾（一）團(tuán)隊(duì)管理難在哪里西方的管理強(qiáng)調(diào)制度：傾向用管物的理念去管理人。中國(guó)：強(qiáng)調(diào)的是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。人性化管理：是建立在了解任性的基礎(chǔ)上按照任性基本

6、屬性進(jìn)行管理的管理哲學(xué)。既然是制度，就不能變通，這就是所謂的原則。不論是西方的管理科學(xué)還是中國(guó)式管理，都有基于任性的考慮，沒(méi)有誰(shuí)更科學(xué)，更適用中國(guó)的問(wèn)題。真正的問(wèn)題是學(xué)了管理流程，而沒(méi)有領(lǐng)會(huì)到人性化管理中對(duì)任性理解的重要性，沒(méi)有基于對(duì)人性的高度理解，管理當(dāng)然會(huì)被你感覺(jué)到很準(zhǔn)，因?yàn)槿耸腔畹摹Ｎ?、組織、團(tuán)隊(duì)、管理矛盾（二）重新認(rèn)識(shí)組織與團(tuán)隊(duì)組織是什么？靜態(tài)是組織結(jié)構(gòu)，動(dòng)態(tài)是維持與變革組織結(jié)構(gòu)，以完成組織目標(biāo)的過(guò)程。團(tuán)隊(duì)是什么？團(tuán)隊(duì)是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，它合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)與技能協(xié)同工作，解決問(wèn)題，達(dá)到共同的目標(biāo)。五、組織、團(tuán)隊(duì)、管理矛盾（三）員工為何沒(méi)有快意很多人告訴我，離職和待

7、遇、收入沒(méi)有關(guān)系，是他們覺(jué)得在這個(gè)企業(yè)里沒(méi)有樂(lè)趣，體會(huì)不到快樂(lè)。 也就是說(shuō)，有一部分人跳槽，可能是為了快樂(lè)。五、組織、團(tuán)隊(duì)、管理矛盾（四）體現(xiàn)每個(gè)人的價(jià)值 員工分為兩種：一種是他自己認(rèn)為的價(jià)值，另一種是管理者眼中的價(jià)值，這之間的差距越小，他就越穩(wěn)定。 如果他自己認(rèn)為價(jià)值高，但是沒(méi)有得到你的賞識(shí)和物質(zhì)激勵(lì)，可能就會(huì)郁郁寡歡，甚至跳槽。而價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)不盡相同，在自助里，要有共同的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)嗎，這樣，才能更好的衡量。第二章 招到你的最愛(ài)首先考慮一下：我們要建立一個(gè)什么樣的組織？是步調(diào)一致、令行禁止的組織？還是一個(gè)員工有能力但各自為政的組織？還是要一個(gè)充滿個(gè)性和個(gè)人英雄主義的組織？我們是要一個(gè)個(gè)合格的戰(zhàn)士還

8、是一個(gè)個(gè)自負(fù)的將軍？我們下命令的時(shí)候需要聽(tīng)到的是是，還是為什么？對(duì)于一個(gè)組織來(lái)說(shuō)，招聘來(lái)的新員工能力一定放在第二的，愿意不打折扣的執(zhí)行企業(yè)的管理和要求是新員工的最低要求。組織的作為動(dòng)詞有安排、整頓使成系統(tǒng)的意思。一 我們需要什么樣的員工第二章 招到你的最愛(ài)優(yōu)秀的銷售員是靠尋找出來(lái)的，篩選出來(lái)的、更是訓(xùn)練出來(lái)的。我們找到的銷售員可能在過(guò)去服務(wù)的企業(yè)中，銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，在我們這里也不一定是優(yōu)秀的，每一個(gè)企業(yè)有它特有的文化、模式、資源和銷售習(xí)慣。這些東西未必是與我們企業(yè)兼容的。二 優(yōu)秀的銷售員在哪里第二章 招到你的最愛(ài)在學(xué)校，我們經(jīng)常派有經(jīng)驗(yàn)、有魅力的成功員工給學(xué)生們進(jìn)行勵(lì)志講座，不光講風(fēng)光的以免，也

9、會(huì)將成功途中的艱辛與努力。封閉式訓(xùn)練可以讓他們養(yǎng)成令行禁止的習(xí)慣把員工崗前培訓(xùn)的部分內(nèi)容前置到校園內(nèi)，通過(guò)訓(xùn)練和市場(chǎng)實(shí)踐進(jìn)行鍛煉和篩選，這樣成功率會(huì)大大提高。銷售員的執(zhí)行力不好打造，能不能把有執(zhí)行力的人打造成銷售員？三 誰(shuí)去招聘銷售員第二章 招到你的最愛(ài)更多的時(shí)候，我們更喜歡把招聘銷售員的工作，交給銷售員，因?yàn)?，他們更了解誰(shuí)適合做這一項(xiàng)工作。他們推薦的人，成功率比較高。我們推薦信員工，有沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)有好處反而給自己帶來(lái)麻煩。銷售員獲取渠道：媒體和現(xiàn)場(chǎng)招聘員工舉薦大專院校和畜牧類的中專退伍的軍人三 誰(shuí)去招聘銷售員第二章 招到你的最愛(ài)我們很多時(shí)候招聘，注重經(jīng)歷、技能、思維、過(guò)去的業(yè)績(jī)，加上溝通能力

10、，甚至擁有的資源。恰巧忽略了一點(diǎn)，他帶來(lái)的東西越多，就約會(huì)按照過(guò)去的慣性工作，甚至把一些不符合我們企業(yè)價(jià)值觀的東西影響到其他人。精英是少數(shù)精英可能成為隱患精英可能為好你的客戶穩(wěn)定精英的形成，很多時(shí)候和個(gè)人的天賦有關(guān)，而這種天賦是不具備復(fù)制性的。四 重新認(rèn)識(shí)銷售員的入職標(biāo)準(zhǔn)第二章 招到你的最愛(ài)一是組織認(rèn)同二是素質(zhì)要求三是技能要求一個(gè)沒(méi)有意愿的銷售員，遠(yuǎn)不如一個(gè)意愿強(qiáng)但是技能稍弱的員工。五 確定招聘的標(biāo)準(zhǔn)第二章 招到你的最愛(ài)一誠(chéng)實(shí)二欲望三勤奮四信念五愛(ài)學(xué)習(xí)六其他五 鎖定銷售員的基本素質(zhì)第二章 招到你的最愛(ài)一誠(chéng)實(shí)二欲望三勤奮四信念五愛(ài)學(xué)習(xí)六其他不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品和不同的銷售模式，對(duì)銷售員的素質(zhì)要

11、求是不一樣的，招聘的時(shí)候需要側(cè)重哪里，是需要提前進(jìn)行確認(rèn)的。這些是提前確認(rèn)的東西，就是我們甄選的標(biāo)準(zhǔn)之一。五 鎖定銷售員的基本素質(zhì)第二章 招到你的最愛(ài)一誠(chéng)實(shí)二欲望三勤奮四信念五愛(ài)學(xué)習(xí)六其他不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品和不同的銷售模式，對(duì)銷售員的素質(zhì)要求是不一樣的，招聘的時(shí)候需要側(cè)重哪里，是需要提前進(jìn)行確認(rèn)的。這些是提前確認(rèn)的東西，就是我們甄選的標(biāo)準(zhǔn)之一。六 鎖定銷售員的基本素質(zhì)第二章 招到你的最愛(ài)莊子.列御寇識(shí)人九征：1、遠(yuǎn)使之而觀其忠；2、近使之而觀其敬；3、煩使之而觀其仁；4、卒然問(wèn)之而觀其知；5、急與之期而觀其信；6、委之以財(cái)而觀其仁；7、告之以危而觀其節(jié)；8、醉之以酒而觀其則；9、雜之以處而

12、觀其色。八 好員工是篩選出來(lái)的第二章 招到你的最愛(ài)行為事件訪談法你是怎樣找到這位客戶的？（勤奮與思考）你和他見(jiàn)面的最初是如何開(kāi)場(chǎng)的？（心態(tài)與溝通）他沒(méi)有決絕你？你如何應(yīng)付他的拒絕？（抗挫能力）他沒(méi)有和你討價(jià)還價(jià)？沒(méi)有嫌你的產(chǎn)品貴？（應(yīng)變能力和現(xiàn)場(chǎng)控制能力）你買的是一個(gè)什么產(chǎn)品？這個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？（理解與邏輯，工作態(tài)度）你利用這次成功的銷售又做了哪些動(dòng)作？（二次開(kāi)發(fā)效能）這個(gè)產(chǎn)品他一直用著很好，也沒(méi)有過(guò)投訴？（客訴處理能力）他購(gòu)買產(chǎn)品后，你還做了什么？（售后服務(wù)意識(shí)）八 兩個(gè)很實(shí)用的建議甄選工具第二章 招到你的最愛(ài)簡(jiǎn)易評(píng)價(jià)中心技術(shù)心態(tài)測(cè)試：素質(zhì)及壓力測(cè)試（六個(gè)人面試）表達(dá)測(cè)試(給一份材料介紹

13、產(chǎn)品和公司)應(yīng)變力測(cè)試（模擬銷售）領(lǐng)導(dǎo)力測(cè)試(無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組)八 兩個(gè)很實(shí)用的建議甄選工具第二章 招到你的最愛(ài)銷售員工是我們的第一層客戶經(jīng)銷商是我們的第二層客戶終端消費(fèi)者是我們的第三層客戶動(dòng)物只是一個(gè)反饋者九、 賣出來(lái)的企業(yè)第二章 招到你的最愛(ài)1我們是什么樣的企業(yè)2我們有什么樣的文化3過(guò)去我們?nèi)〉昧四男┏删?我們要往哪里發(fā)展，要去哪里5你來(lái)到這里做什么樣的工作6我們需要什么樣的人去做7我們給你提供一個(gè)什么樣的舞臺(tái)8如何與我們聯(lián)系十 如何撰寫(xiě)招聘廣告第二章 創(chuàng)建你的組織從組織來(lái)講，沒(méi)有正向的文化就不可能有迅速發(fā)展的組織，因?yàn)槲幕且孕袨闉檩d體體現(xiàn)出來(lái)的，不良的文化必定以不良的是行為來(lái)影響組織發(fā)展。一

14、 組織 讓散沙匯聚為強(qiáng)大第二章 創(chuàng)建你的組織三 業(yè)務(wù)伸到哪里，機(jī)構(gòu)就建到哪里保險(xiǎn)公司案例：第一步打基礎(chǔ)第二 步找主管第三步用機(jī)制第四步考培訓(xùn)二組織 20年讓企業(yè)進(jìn)入世界財(cái)富500強(qiáng)第三章 創(chuàng)建你的組織現(xiàn)在的市場(chǎng)狀況已經(jīng)不再適合單兵作戰(zhàn)愿意賽馬卻不愿馴馬缺乏營(yíng)銷教練四 畜牧業(yè)營(yíng)銷組織的發(fā)展瓶頸第三章 創(chuàng)建你的組織現(xiàn)場(chǎng)會(huì)招聘網(wǎng)絡(luò)招聘紙媒廣告校園招聘員工推薦獵頭、挖角五 銷售員的最佳引進(jìn)渠道第三章 創(chuàng)建你的組織組織架構(gòu)：對(duì)于工作任務(wù)如何進(jìn)行分工、分組和協(xié)調(diào)合作。很多企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的失敗，竟然是因?yàn)椴缓侠淼慕M織架構(gòu)。好的組織架構(gòu)會(huì)帶來(lái)裂變和復(fù)制的能力。組織架構(gòu)分為金字塔、扁平式和智慧型結(jié)構(gòu)。金字塔又分為

15、直線制、智能結(jié)構(gòu)和直線式職能制、事業(yè)部制、模擬分權(quán)制、矩陣制。七 搭好你的組織架構(gòu)第三章 創(chuàng)建你的組織省內(nèi)飼料銷售事業(yè)部制，省外辦事處制；公司為銷售事業(yè)部提供銷售工具在市場(chǎng)劃分、銷售目標(biāo)制定、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、市場(chǎng)銷量過(guò)度等方面也有獨(dú)到的見(jiàn)地八 業(yè)務(wù)部制和事業(yè)部制第三章 創(chuàng)建你的組織普通員工市場(chǎng)化，優(yōu)秀員工重點(diǎn)化，普通干部績(jī)效化，核心干部老板化。1特驅(qū)戰(zhàn)區(qū)組織架構(gòu)：公司分管營(yíng)銷的副總或總經(jīng)理助理帶隊(duì)，包括若干個(gè)縣，每個(gè)縣設(shè)5-10個(gè)戰(zhàn)區(qū)營(yíng)地，戰(zhàn)區(qū)下設(shè)中隊(duì)3-5個(gè)，每個(gè)中隊(duì)4人左右，安排1名內(nèi)勤負(fù)責(zé)戰(zhàn)區(qū)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)公布，內(nèi)務(wù)整理，與公司聯(lián)系等。這個(gè)是典型的人海戰(zhàn)術(shù)。十 透視特驅(qū)的組織架構(gòu)第三章 創(chuàng)建你的組織

16、2、特驅(qū)軍事化管理3、特驅(qū)戰(zhàn)區(qū)的人員組成：軍人或畢業(yè)生4、特驅(qū)戰(zhàn)區(qū)隊(duì)員的培訓(xùn)：5天軍訓(xùn)：學(xué)會(huì)服從2天拓展：認(rèn)知團(tuán)隊(duì)10天業(yè)務(wù)培訓(xùn)：學(xué)習(xí)生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品知識(shí)、養(yǎng)殖技術(shù)、售后服務(wù)等方面。10天銷售動(dòng)作培訓(xùn)：牢記戰(zhàn)區(qū)營(yíng)銷的基本要求和主要任務(wù)。十 透視特驅(qū)的組織架構(gòu)第三章 創(chuàng)建你的組織室內(nèi)培訓(xùn)后安排到戰(zhàn)區(qū)實(shí)習(xí)：主要任務(wù)是按規(guī)定到制定村莊發(fā)傳單，掛橫幅，模養(yǎng)殖戶的情況并制作地圖，經(jīng)考核合格后正式上崗，亮點(diǎn)：1初步養(yǎng)成習(xí)慣1懂得服從3團(tuán)隊(duì)精神的體驗(yàn)4讓銷售員制定怎么做我們經(jīng)常培訓(xùn)要解決的問(wèn)題是：心態(tài)。心態(tài)需要外力（培訓(xùn)、環(huán)境），內(nèi)力（動(dòng)心、行動(dòng)）這個(gè)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。解決什么的問(wèn)題之后，要解決怎么做的問(wèn)題。

17、十 透視特驅(qū)的組織架構(gòu)第三章 創(chuàng)建你的組織5、特驅(qū)戰(zhàn)區(qū)隊(duì)員的武器頭盔、背包海報(bào)、宣傳橫幅、MP4、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)等。6、特驅(qū)真去經(jīng)營(yíng)的考核基地實(shí)行獨(dú)立核算，前三個(gè)月允許少量虧損，第四個(gè)月開(kāi)始必須盈利戰(zhàn)區(qū)經(jīng)理和中隊(duì)長(zhǎng)主要按量提成、隊(duì)員考核動(dòng)作量和銷售量，實(shí)行基本工資和考核量提成，實(shí)行月、季度單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)集中住宿、沒(méi)有差旅費(fèi)適度激勵(lì)、費(fèi)用提取到一定額度后適度控制所有人員采用GPS定位管理。十 透視特驅(qū)的組織架構(gòu)第三章 創(chuàng)建你的組織7、特驅(qū)戰(zhàn)區(qū)的管理制度與相關(guān)表單戰(zhàn)區(qū)規(guī)范化管理細(xì)則中隊(duì)周計(jì)劃戰(zhàn)區(qū)衛(wèi)生公示欄工作日?qǐng)?bào)突破營(yíng)銷過(guò)程考核表績(jī)效總結(jié)表晚會(huì)記錄工作進(jìn)度表中隊(duì)客戶分析村干部訪談?dòng)涗浻脩魧ぴL表新養(yǎng)戶開(kāi)發(fā)與

18、回訪表示范稱豬登記表經(jīng)銷商檔案表十 透視特驅(qū)的組織架構(gòu)第三章 創(chuàng)建你的組織市場(chǎng)部：是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式的研究者，也應(yīng)該是教練者。分析市場(chǎng)、提供策略、管理品牌、促進(jìn)銷售銷售部執(zhí)行部門，考核的事業(yè)，十 透視特驅(qū)的組織架構(gòu)第三章 創(chuàng)建你的組織把銷售分為營(yíng)銷一部、二部、三部，讓他們?nèi)ジ?jìng)爭(zhēng)，去競(jìng)爭(zhēng)銷售總監(jiān)的位置，如果干的都不錯(cuò)的話，再讓他們?nèi)ジ?jìng)爭(zhēng)常務(wù)副總的位子。十一 不要只搞一個(gè)銷售部第三章 創(chuàng)建你的組織首先 銷售組織的勞動(dòng)生產(chǎn)率體現(xiàn)在銷量上在現(xiàn)階段，很多企業(yè)的營(yíng)銷模式，都很重視小組開(kāi)發(fā)和多對(duì)一的銷售。從這個(gè)角度上說(shuō)，每個(gè)基層銷售單位的人員配置在3-5人最好，從現(xiàn)階段的營(yíng)銷策略上看嗎，人員過(guò)多不便于靈活，而人

19、員少于3人，則不便于組織生活。十二 打造最優(yōu)秀的基層營(yíng)銷單位第三章 創(chuàng)建你的組織1尋找年輕夫妻做銷售員，男的有摩托車，證照齊全2以開(kāi)專營(yíng)店的方式，要求在離家?guī)资锏牡胤?。公司提供租金早拍和?jiǎn)單的用具，一般6個(gè)月房租4000元，裝修費(fèi)1500元3、業(yè)務(wù)培訓(xùn)一周，男的為外勤，跑終端客戶，女方在店里負(fù)責(zé)看店，收款做內(nèi)勤，保證金5000元4每月工資5-6千。女方1-1.5K，男3K，銷售6噸以上，給女方600元。5保護(hù)期3-6個(gè)月，自給自足后變成經(jīng)銷商6每個(gè)地級(jí)市建立一個(gè)配送中心，每天一個(gè)40噸的車在送貨7每袋飼料便宜20元，全部是現(xiàn)金銷售8每個(gè)店只銷售3-5噸，超過(guò)就開(kāi)第二家直營(yíng)店9沒(méi)有銷售員，每

20、個(gè)省四個(gè)大區(qū)代理，每月回公司開(kāi)會(huì)，直銷門店不用回公司。10直銷店不允許賣獸藥。11房屋的租賃權(quán)在公司十三 另辟蹊徑看“華森”第三章 創(chuàng)建你的組織解決的問(wèn)題1營(yíng)銷上的忠誠(chéng)度2解決了大量銷售員的管控和工作動(dòng)力的問(wèn)題3解決了專賣問(wèn)題4區(qū)域管理問(wèn)題5直銷店嘗試努力現(xiàn)金銷售，力圖抓住那部分優(yōu)質(zhì)的散養(yǎng)戶十三 另辟蹊徑看“華森”第三章 創(chuàng)建你的組織市場(chǎng)、銷售、客服是營(yíng)銷的直接參與者，這一點(diǎn)是我們需要重新正視的。市場(chǎng)和客服不是輔助部門，而是核心部門。十四 營(yíng)銷組織中必須要有三駕馬車第四章 訓(xùn)練你的鐵軍1苦：頂書(shū)練站三人同時(shí)暈倒2累：腰酸背痛嗓子吼啞一、空姐的優(yōu)雅來(lái)自艱苦的訓(xùn)練第四章 訓(xùn)練你的鐵軍效率型的員工，

21、效率型的員工，具備勤奮、堅(jiān)韌、耐心、細(xì)致、堅(jiān)持的基本素質(zhì)，需要具備一定的溝通能力。這個(gè)是最基本的要求，集中訓(xùn)練，21天為一個(gè)習(xí)慣的養(yǎng)成，建議微一個(gè)月的周期集中式訓(xùn)練。效能效能型的員工，型的員工，從事大客戶銷售工作，銷售活動(dòng)周期長(zhǎng)，銷售環(huán)境復(fù)雜，銷售過(guò)程多變，要求他們具備較強(qiáng)的溝通能力，分析判斷能力，根據(jù)客戶的狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況沒(méi)做出準(zhǔn)確的判斷。訓(xùn)練起來(lái)比較復(fù)雜，要幾個(gè)月甚至半年，無(wú)法集中訓(xùn)練，制定長(zhǎng)期訓(xùn)練計(jì)劃，融入到工作的過(guò)程管理中，效果更好。二、按銷售特點(diǎn)訓(xùn)練銷售員第四章 訓(xùn)練你的鐵軍三個(gè)月試用期：了解什么是企業(yè)的文化，什么是企業(yè)的執(zhí)行文化企業(yè)的流程，如何把不合格的員工變成合格三、試用期就

22、是訓(xùn)練期第四章 訓(xùn)練你的鐵軍三個(gè)月試用期：了解什么是企業(yè)的文化，什么是企業(yè)的執(zhí)行文化企業(yè)的流程，如何把不合格的員工變成合格三、試用期就是訓(xùn)練期第四章 訓(xùn)練你的鐵軍遠(yuǎn)大1、軍訓(xùn)錘煉出的高昂的戰(zhàn)斗意識(shí)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募o(jì)律性2、遠(yuǎn)大軍訓(xùn)的五大獨(dú)特：時(shí)間緊迫、體能訓(xùn)練強(qiáng)度而循序漸進(jìn)；訓(xùn)練過(guò)程中，學(xué)員的時(shí)間安排的很滿，沒(méi)有時(shí)間思考其他問(wèn)題。生活訓(xùn)練細(xì)節(jié)要求嚴(yán)格。企業(yè)文化全稱灌輸?？焖偌皶r(shí)淘汰不合格人員。三周高強(qiáng)度的學(xué)習(xí)和各種測(cè)試，知識(shí)和能力的磨練。四、遠(yuǎn)大和華為的新員工訓(xùn)練第四章 訓(xùn)練你的鐵軍華為1、第一次握手“不合時(shí)宜”的文化課程2、和島主們生活一個(gè)月車間學(xué)習(xí)3、最難熬的技術(shù)培訓(xùn)5%淘汰4、銷售實(shí)戰(zhàn)演習(xí)上街叫

23、賣三個(gè)月四、遠(yuǎn)大和華為的新員工訓(xùn)練第四章 訓(xùn)練你的鐵軍1教練：優(yōu)秀的銷售員2培訓(xùn)師：外聘營(yíng)銷顧問(wèn)3兼職講師：建立企業(yè)的兼職講師體系不是企業(yè)小就不能做訓(xùn)練系統(tǒng)，小企業(yè)的訓(xùn)練系統(tǒng)可以簡(jiǎn)單，但不能缺失；可身兼數(shù)職，但不能沒(méi)有這個(gè)功能。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展和它的管理水平有關(guān)，和他的中層干部的數(shù)量和管理能力有關(guān)，一個(gè)企業(yè)的未來(lái)，不是看你有多少名員工，而是在于你能管好多少員工，訓(xùn)練出多少勝任工作的員工。五、誰(shuí)來(lái)做訓(xùn)練第四章 訓(xùn)練你的鐵軍1激情期：2-3個(gè)月，培訓(xùn)很重要2挫折期：一個(gè)月左右，個(gè)性輔導(dǎo)和生活關(guān)懷尤為重要3成長(zhǎng)期：1-2年4成熟期：3-5年 能力越來(lái)越強(qiáng)，激情卻越來(lái)越少5衰退期：個(gè)人跟不上企業(yè)的發(fā)展六

24、、銷售員工的成長(zhǎng)周期第四章 訓(xùn)練你的鐵軍（一）訓(xùn)練的三階段法1、行為養(yǎng)成階段、技能提升階段和觀念更新階段很多時(shí)候，不是觀念影響行為，是行為導(dǎo)致結(jié)果，結(jié)果影響觀念2、應(yīng)知部分：飼料基礎(chǔ)知識(shí)、磁療品質(zhì)控制、行業(yè)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、應(yīng)會(huì)部分：產(chǎn)品知識(shí)、動(dòng)物飼養(yǎng)要點(diǎn)、拜訪話術(shù)演練、效果驗(yàn)證、區(qū)分目標(biāo)客戶、資料搜集整理。七、訓(xùn)練什么內(nèi)容第四章 訓(xùn)練你的鐵軍（二）培訓(xùn)重點(diǎn)1、第一階段重點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)封閉式集訓(xùn)，統(tǒng)一食宿、集中管理，要按照軍訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)紀(jì)律，對(duì)違反紀(jì)律的行為要進(jìn)行處罰。訓(xùn)練的時(shí)候，除了持續(xù)強(qiáng)調(diào)組織生活紀(jì)律外，強(qiáng)調(diào)銷售的標(biāo)準(zhǔn)化則至關(guān)重要，而不是強(qiáng)調(diào)銷售結(jié)果。七、訓(xùn)練什么內(nèi)容第四章 訓(xùn)練你的鐵軍（三）移

25、庫(kù)動(dòng)作分解每一個(gè)東西分解借鑒至培訓(xùn)安排（四）技能提升幾個(gè)月工作后，管理方式可以調(diào)整:采取有聚有散的管理原則。散的時(shí)候，注重心理輔導(dǎo)，聚的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)組織紀(jì)律，強(qiáng)調(diào)行為規(guī)范。采取訓(xùn)練、引導(dǎo)、輔導(dǎo)的組合方式進(jìn)行。第三階段：觀念更新七、訓(xùn)練什么內(nèi)容第四章 訓(xùn)練你的鐵軍訓(xùn)練：一個(gè)是應(yīng)知、一個(gè)是應(yīng)會(huì)突破：1、恐懼心突破2、產(chǎn)品說(shuō)明突破八、確保兩個(gè)訓(xùn)練、突破兩個(gè)障礙第四章 訓(xùn)練你的鐵軍（一）教案內(nèi)容】課程題目、教學(xué)目的、課時(shí)、培訓(xùn)重點(diǎn)、培訓(xùn)難點(diǎn)、培訓(xùn)過(guò)程、作業(yè)處理、培訓(xùn)工具（二）教材編寫(xiě)要點(diǎn)講師課件和學(xué)員課本。學(xué)員的課本是能是課件的部分大綱，重要的部分由學(xué)員自己記錄。教材編寫(xiě)要來(lái)源于實(shí)踐。九、編好一份教案、

26、做一套好教材第四章 訓(xùn)練你的鐵軍（三）教材的編寫(xiě)應(yīng)當(dāng)遵循以下原則1講師牽頭、共同參與2形式化3口語(yǔ)化九、編好一份教案、做一套好教材第四章 訓(xùn)練你的鐵軍對(duì)新員工的訓(xùn)練，一定是以掌握技能為目的和養(yǎng)成正確的銷售行為為目的的。而不是那一點(diǎn)點(diǎn)未必能賣出來(lái)的銷量。應(yīng)該遵循：集中訓(xùn)練、市場(chǎng)操練、終端鍛煉、營(yíng)地養(yǎng)成、復(fù)制拆分的原則。十、跟蹤你的訓(xùn)練成果階段階段時(shí)長(zhǎng)時(shí)長(zhǎng)跟蹤項(xiàng)目跟蹤項(xiàng)目跟蹤人跟蹤人集中訓(xùn)練7-14天學(xué)習(xí)態(tài)度、紀(jì)律執(zhí)行、理解能力主訓(xùn)師、教練時(shí)長(zhǎng)操練7-10天拜訪過(guò)程、資料搜集、拜訪總結(jié)主訓(xùn)師、教練終端鍛煉90-180天終端開(kāi)發(fā)、飼喂幫扶、實(shí)證執(zhí)行、工作日記區(qū)域經(jīng)理、教練營(yíng)地養(yǎng)成180天工作習(xí)慣、工

27、作日記、渠道開(kāi)發(fā)、紀(jì)律執(zhí)行區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理復(fù)制拆分90天紀(jì)律執(zhí)行、開(kāi)發(fā)步驟、工作日記、個(gè)人情商銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理合計(jì)13個(gè)月第五章 激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)結(jié)合馬斯諾需求管理是告訴員工什么可以做，什么不可以做。激勵(lì)的目的是鼓勵(lì)員工去做什么。你想讓員工去做什么？怎么才會(huì)更積極的去做？一、找對(duì)激勵(lì)方向 方能有效激勵(lì)第五章 激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)二、有效激勵(lì)的八大 原則1、目標(biāo)原則2、引導(dǎo)性原則3、物質(zhì)、精神相結(jié)合原則4、時(shí)效性原則5、明確性原則6、正負(fù)激勵(lì)相結(jié)合的原則7、按需紀(jì)律的原則8、合理性原則第五章 激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)三、考核，不要考掉員工的激情激勵(lì)分為正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)對(duì)于營(yíng)銷組織來(lái)說(shuō)，考核本身是個(gè)簡(jiǎn)單的事情，你只需要

28、把激勵(lì)機(jī)制建立起來(lái)，把薪酬體系和凈勝機(jī)制搞得明明白白的就可以。然后再把你想要的組織目標(biāo)：完成多少銷售額，要招幾位合格的銷售員，這些數(shù)字填進(jìn)去。、然后再定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)算是合格，低于什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就要懲罰，超過(guò)什么樣的標(biāo)準(zhǔn)要獎(jiǎng)勵(lì)。第五章 激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)四、制定引領(lǐng)組織發(fā)展的營(yíng)銷基本法詳見(jiàn)附件一：某飼料公司營(yíng)銷基本法營(yíng)銷基本法對(duì)于管理人員來(lái)說(shuō)，它是游戲規(guī)則；對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)面試制定生涯規(guī)劃的基礎(chǔ)，是營(yíng)銷行為的導(dǎo)向；對(duì)公司來(lái)說(shuō)，則是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的行動(dòng)手冊(cè)，是營(yíng)銷管理的具體規(guī)定。一部營(yíng)銷基本法，要想真正的為組織戰(zhàn)略發(fā)展服務(wù)，它至少應(yīng)包含六個(gè)方面：業(yè)務(wù)人員的營(yíng)銷戰(zhàn)略、聘用與離職、組織架構(gòu)、晉升與降職

29、條件，組織發(fā)展利益，薪酬體系。第五章 激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)五、營(yíng)銷基本法六要素1營(yíng)銷戰(zhàn)略:一個(gè)企業(yè)有他既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，營(yíng)銷體系為了滿足公司戰(zhàn)略的需求，要根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素的分析面積和可能存在問(wèn)題的預(yù)測(cè)，團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)的綜合因素的考量，確定出自己的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。2聘用與離職3組織架構(gòu):對(duì)于營(yíng)銷工作任務(wù)如何進(jìn)行分工，分組和協(xié)調(diào)合作的組織設(shè)計(jì)，它包含管理層級(jí)和直接下屬的數(shù)量。4晉升與降職條件：激勵(lì)的內(nèi)容包括物質(zhì)、榮譽(yù)和晉升，暢通、公平的晉升渠道是激發(fā)銷售員工工作動(dòng)力的重要途徑之一。5組織發(fā)展利益第五章 激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)五、營(yíng)銷基本法六要素6薪酬體系：是基

30、于戰(zhàn)略思考的價(jià)值分配體系，從戰(zhàn)略、制度、技術(shù)三個(gè)層面來(lái)系統(tǒng)化思考具有企業(yè)個(gè)性的結(jié)構(gòu)化薪酬體系設(shè)計(jì)模型，也是激勵(lì)員工的工具。 包括：基本薪酬、獎(jiǎng)金、津貼、福利四大部分。7關(guān)注保健因素，疏導(dǎo)員工不滿：保健因素：包括公司的政策、管理措施、監(jiān)督、人際關(guān)系、物質(zhì)條件、工資、福利等。8員工的士氣因何不高：?jiǎn)T工自身原因：家庭原因、健康原因、經(jīng)濟(jì)原因、心理?yè)?dān)憂、缺乏目標(biāo)、缺乏自信工作原因：領(lǐng)導(dǎo)無(wú)方、監(jiān)督管理不嚴(yán)、認(rèn)為主管不合格、認(rèn)為受到了不公平的待遇、對(duì)收入不滿、對(duì)自己的組織中的重要性不滿、不明白工作的價(jià)值、缺乏安全感、缺乏參與感和成就感。9提升員工團(tuán)隊(duì)士氣，打造快意組織（一）壓力激勵(lì)法1事先告知，丑話說(shuō)在前

31、面2及時(shí)懲戒和及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)同時(shí)重要3顧及顏面4公平公正5適可而止：過(guò)度的壓力可以讓天才變白癡，適當(dāng)?shù)募?lì)，卻可以讓白癡變成天才。七、激勵(lì)三法 交叉運(yùn)用第五章 激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)（二）誘因激勵(lì)法如果我們完全依賴這種方法來(lái)激勵(lì)員工，那么員工的某一項(xiàng)需求被滿足后，就得不斷傷腦筋去推出新的誘因，一遍進(jìn)一步激勵(lì)員工。如果到最后，一個(gè)人的需求已經(jīng)被完全滿足了，那任何的誘因都將回天乏術(shù)，而這個(gè)方法也宣布失敗了。有些公司誘因激勵(lì)后鼓勵(lì)員工花錢買豪車等方式來(lái)刺激他們賺錢的動(dòng)力。七、激勵(lì)三法 交叉運(yùn)用第五章 激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)（三）人性激勵(lì)法老板親自為重要員工服務(wù)，頒獎(jiǎng)，重視員工的貢獻(xiàn)“人性”激勵(lì)五大法寶是：信任他們、尊重他們、

32、關(guān)懷他們、贊賞他們、肯定他們。一個(gè)善于使用五大法寶的領(lǐng)導(dǎo)，帶領(lǐng)的隊(duì)伍一定是一個(gè)有激情，有戰(zhàn)斗力的精銳之師。七、激勵(lì)三法 交叉運(yùn)用第五章 激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)（一）“三部鼓勵(lì)法”的鍛煉方法1第一步：?jiǎn)T工提出一項(xiàng)建議或者剛剛完成一項(xiàng)任務(wù)的時(shí)候，馬上鼓勵(lì)他的作為和精神。先肯定做法，再提出修正建議。2第二步：要想辦法掃除影響他工作的外部干擾和阻礙，讓員工感受到你的信心和信任，會(huì)努力回應(yīng)這份感動(dòng)。3第三部：為員工的需求提供辦法或援助。如冰壺比賽：運(yùn)動(dòng)員往前投冰壺，而另外一個(gè)人則用毛刷在冰壺滑行的前方快速左右擦刷冰面使摩擦力將至最低。4海豚訓(xùn)練法：也成為正強(qiáng)化訓(xùn)練法。當(dāng)一只海豚做錯(cuò)的時(shí)候，教練最好的方法就是沒(méi)有任

33、何反應(yīng)，站著不動(dòng)，也不看海豚，然后重新工作。因?yàn)槿魏位貞?yīng)，不論正面還是負(fù)面的，都會(huì)給海豚一種強(qiáng)化記憶，讓他還會(huì)犯錯(cuò)，如果一種行為沒(méi)有任何回應(yīng)，它就會(huì)消失。5鯨魚(yú)哲學(xué)：關(guān)注別人做的正確的事情。你是否發(fā)現(xiàn)，你越去注意某種行為，這種行為就越有可能重復(fù)。注意力就像陽(yáng)光，我們注意什么，什么就會(huì)生長(zhǎng)，我么忽略什么，什么就會(huì)枯萎。鯨魚(yú)哲學(xué)可以創(chuàng)造融洽的人際關(guān)系和愉快的工作環(huán)境，培養(yǎng)員工的自我成就感，不斷提高業(yè)績(jī)，塑造積極創(chuàng)新的企業(yè)文化，打造高度默契的精干團(tuán)隊(duì)，帶來(lái)進(jìn)步，代表認(rèn)同，鼓勵(lì)與支持，大幅提升管理者與員工雙方的精神力量。八、激勵(lì)，可以成為一種習(xí)慣第五章 激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)（二）良好的機(jī)制，本身就是最好的激勵(lì)

34、想要讓激勵(lì)發(fā)揮更大的價(jià)值，讓管理者更輕松，我們更應(yīng)該建立一套可以主動(dòng)激發(fā)銷售員工作熱情的晉升、獎(jiǎng)勵(lì)和薪酬機(jī)制，他應(yīng)該在營(yíng)銷基本法里面，成為營(yíng)銷基本法最核心的組成部分。八、激勵(lì)，可以成為一種習(xí)慣第五章 激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)（一）問(wèn)題員工因何產(chǎn)生轉(zhuǎn)換問(wèn)題員工的共性措施：1責(zé)任心訓(xùn)練，讓員工懂得責(zé)權(quán)利三者的關(guān)系。2價(jià)值交換意識(shí)的培訓(xùn)，讓員工懂得收入與榮譽(yù)是價(jià)值換來(lái)的。3關(guān)于執(zhí)行的意義：告訴他們作業(yè)指導(dǎo)書(shū)的意義。4角色教育：在一起企業(yè)里，高層想的是變，順應(yīng)行業(yè)的變化，抓機(jī)遇，抓資源，打板子。中層想的是應(yīng)變，根據(jù)公司的戰(zhàn)略，如何實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)，如何保障工作的持續(xù)推進(jìn)，基層，不需要考慮這些，要有站位意識(shí)，把自己的

35、崗位做好就是做好了工作。天天替領(lǐng)導(dǎo)操心那是不務(wù)正業(yè)。5環(huán)境改善：對(duì)于一些心態(tài)好，工作積極的員工，要盡可能的早發(fā)現(xiàn)，促進(jìn)步，樹(shù)典型，讓員工成為更人的榜樣，給消極的員工帶來(lái)壓力。九、如何面對(duì)問(wèn)題員工第五章 激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)（一）問(wèn)題員工因何產(chǎn)生個(gè)性問(wèn)題的處理措施：1潑冷水型：這種員工可能的原因是沒(méi)自信，可能是怕員工成績(jī)突出，妒忌心，總是找機(jī)會(huì)當(dāng)眾潑冷水，以達(dá)到自己的目的。對(duì)于這類員工，采取淡化處理。不要過(guò)度關(guān)注他的行為。先尋求其他人員的認(rèn)同和支持。2脾氣暴躁型：對(duì)于這類員工要暫時(shí)回避，盡量避免當(dāng)眾沖突升級(jí)，時(shí)候要多用同理心的做法和他溝通。這種人最喜歡聽(tīng)好話，也更容易相逢一笑泯恩仇。3遇事推諉型：遇到問(wèn)

36、題就會(huì)推卸責(zé)任。對(duì)工作和目標(biāo)進(jìn)行分解，不可以模糊，并要鼓勵(lì)創(chuàng)新，允許出現(xiàn)發(fā)展性的事物。尤其重要的是在組織里建立用于擔(dān)當(dāng)?shù)陌駱?。九、如何面?duì)問(wèn)題員工第五章 激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)4悲觀停滯型：遇到失敗不能承受，給自己找理由。讓他清楚的了解到成功需要時(shí)間和堅(jiān)持，更需要方法，可以給他一個(gè)短期的項(xiàng)目，給他一片獨(dú)立的市場(chǎng)，在流程和責(zé)權(quán)利清晰的情況下，輔導(dǎo)他獨(dú)立完成任務(wù)，讓他享受到獨(dú)立成功的樂(lè)趣，逐漸樹(shù)立信心。5卑鄙小人型：一定要及時(shí)處理，堅(jiān)決清理出隊(duì)伍，但又要妥善解決，再解決之前要做好部署。九、如何面對(duì)問(wèn)題員工第五章 激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)（二） 不可忽略的淘汰機(jī)制（三）建立淘汰機(jī)制的四大收獲1可以帶來(lái)鯰魚(yú)效應(yīng)，給組織帶來(lái)

37、活力2用制度來(lái)辭退不適用的員工3給予落后員工的適當(dāng)壓力，促進(jìn)員工提升績(jī)效4有助于刺激新的管理方法的出現(xiàn)九、如何面對(duì)問(wèn)題員工第五章 激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)（四）淘汰員工的基本原則1淘汰應(yīng)該是淘汰小部分，維護(hù)大部分，鼓勵(lì)一部分2淘汰不能激化矛盾，委婉溝通，不留后患3給予適當(dāng)?shù)膹浹a(bǔ)。當(dāng)?shù)懒x上，情感上，經(jīng)濟(jì)上4不要參雜個(gè)人喜好。5盡量不要讓人難堪6多做宣傳，強(qiáng)調(diào)淘汰機(jī)制的必要性，取得多數(shù)人的共識(shí)。（五）善用淘汰策略“明升暗降、委以虛職、崗位分設(shè)、業(yè)績(jī)考核、合同到期、薪酬調(diào)整、權(quán)利分散、設(shè)定最高任職年齡、積少成多算總賬等等。(六)建立淘汰機(jī)制的文件依據(jù)勞動(dòng)法、員工手冊(cè)、績(jī)效考核辦法、服務(wù)規(guī)范、作業(yè)指導(dǎo)書(shū)等。九、如

38、何面對(duì)問(wèn)題員工第五章 激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)一、執(zhí)行是一種習(xí)慣第六章 管好工作“過(guò)程”二、雙胞胎集團(tuán)營(yíng)銷人員日常管理制度（附件）三、流程是一種簡(jiǎn)單(詳見(jiàn)附件：作業(yè)指導(dǎo)書(shū))流程就是多個(gè)人員，多個(gè)活動(dòng)有序的結(jié)合。它關(guān)心的是誰(shuí)做了什么事，產(chǎn)生了什么結(jié)果，傳遞了什么信息給誰(shuí)，這些活動(dòng)一定是體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的，流程就是告訴大家，你應(yīng)該如何去做你的工作，行使你的職責(zé)流程就是做事情的順序和如何做事情的規(guī)劃。一個(gè)企業(yè)的制度，告訴了銷售員什么事情不可以做，應(yīng)該做什么，而流程則告訴了他們應(yīng)該如何做，如何做才能做得更好。一、執(zhí)行是一種習(xí)慣二、雙胞胎集團(tuán)營(yíng)銷人員日常管理制度（附件二）三、流程是一種簡(jiǎn)單(詳見(jiàn)附件：作業(yè)指導(dǎo)書(shū))流程就

39、是多個(gè)人員，多個(gè)活動(dòng)有序的結(jié)合。它關(guān)心的是誰(shuí)做了什么事，產(chǎn)生了什么結(jié)果，傳遞了什么信息給誰(shuí)，這些活動(dòng)一定是體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的，流程就是告訴大家，你應(yīng)該如何去做你的工作，行使你的職責(zé)流程就是做事情的順序和如何做事情的規(guī)劃。一個(gè)企業(yè)的制度，告訴了銷售員什么事情不可以做，應(yīng)該做什么，而流程則告訴了他們應(yīng)該如何做，如何做才能做得更好。第六章 管好工作“過(guò)程”四、管理是一種規(guī)范附件四：雙胞胎打深井作業(yè)指導(dǎo)書(shū)高層要善變：這個(gè)變是敏銳地發(fā)現(xiàn)趨勢(shì)并組織好資源順應(yīng)趨勢(shì)之變。中層要應(yīng)變：根據(jù)高層的意見(jiàn)，拿出應(yīng)變的策略和方法?；鶎右蛔儯阂坏┥厦嬷贫ǔ龉ぷ髁鞒毯鸵?guī)范，要一成不變的堅(jiān)定執(zhí)行。變是上面的事，銷售員天天想著變

40、，那就要出問(wèn)題了，下面發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，要及時(shí)反饋上去，給上司的變提供決策依據(jù)。第六章 管好工作“過(guò)程”五、管理過(guò)程要抓重點(diǎn)企業(yè)的發(fā)展的過(guò)程就是一個(gè)不斷改進(jìn)的過(guò)程，改進(jìn)是因?yàn)椴蛔愕拇嬖?，這個(gè)不足是在執(zhí)行中檢查出來(lái)的，所以管理本身就是一個(gè)個(gè)循環(huán)。六、六、做做服務(wù)要抓細(xì)節(jié)服務(wù)要抓細(xì)節(jié)策略上抓大放小并非是不關(guān)注細(xì)節(jié)，相反在服務(wù)上，強(qiáng)調(diào)小，就是抓細(xì)節(jié)。服務(wù)的價(jià)值既要考慮客戶價(jià)值，也不要忘記我們的初衷：體現(xiàn)我們的企業(yè)價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值。換句話說(shuō)，我們的產(chǎn)品價(jià)值是通過(guò)服務(wù)價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn)的。對(duì)于基層員工來(lái)說(shuō)，我們不需要千姿百態(tài)，我們需要的是千篇一律，這個(gè)千篇一律及時(shí)按照規(guī)范和流程做事。第六章 管好工作“過(guò)程”七、營(yíng)銷要靠工具做、過(guò)程要靠工具管企業(yè)所有的工作都圍繞這三點(diǎn)去做：一是意愿，二是方法，三是工具。做工作什么叫輕松？技術(shù)、方法加工具。第六章 管好工作“過(guò)程”八、學(xué)寫(xiě)作業(yè)指導(dǎo)書(shū)影響執(zhí)行的關(guān)鍵因素：一是執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，二是員工動(dòng)力，三是領(lǐng)導(dǎo)決心。1作業(yè)指導(dǎo)書(shū)的核心內(nèi)容：5W1H原則。Where即在哪里使用作業(yè)指導(dǎo)書(shū)；Who什么樣的人使用該作業(yè)指導(dǎo)書(shū)；What此項(xiàng)作業(yè)的名稱及內(nèi)容是什么Why此項(xiàng)作業(yè)的目的是