成交技巧_第四章_如何利用價值塑造吸引顧客 ppt課件

1、LOGO門店導(dǎo)購員技藝提升手冊LOGO第四章 如何利用價值塑造吸引顧客如何利用贊譽(yù)進(jìn)展價值塑造常見的價值塑造方法根據(jù)顧客類型進(jìn)展價值塑造銷售自檢LOGO第一節(jié) 如何利用贊譽(yù)進(jìn)展價值塑造利用開場白吸引顧客的環(huán)節(jié)也被稱之為價值塑造。價值塑造是非常關(guān)鍵的一步，它承上啟下，決議了門店導(dǎo)購員能否留住顧客。價值塑造最重要的方法之一就是贊譽(yù)。“人是兼具感性和理性的動物。假設(shè)一個人的感性認(rèn)識被真正調(diào)動起來，那么他想回絕他，比接受他還要難。而要想迅速控制一個人的感性認(rèn)識，最有效和快捷的方法就是恰如其分的贊譽(yù)。盼望贊譽(yù)是人的天性之一，每個人都會因得到贊譽(yù)而沾沾自喜。當(dāng)我們聽到他人對本人的贊賞并感到愉悅和鼓舞時，難

2、免會對說話者產(chǎn)生親切感，從而使彼此之間的心思間隔縮短、接近。而人與人之間的融洽關(guān)系也就是從這里開場的。贊譽(yù)如煲湯，火候是關(guān)鍵。贊譽(yù)對方恰如其分，恰到益處，會讓對方感到很溫馨；贊譽(yù)得太多那么會過猶不及，使對方產(chǎn)生抵觸心情。要做到從容自若、得心應(yīng)手地贊譽(yù)他人，是要依托相關(guān)技巧的。贊譽(yù)是一門藝術(shù)，其技巧性很強(qiáng)。就像畫畫，胡亂涂鴉人人都會幾筆，但要畫一幅完美的作品，就沒有那么容易了。!顧客心思：每個人都盼望贊譽(yù)LOGO作為門店導(dǎo)購員，和陌生人說話是不可防止的事情。在任務(wù)的門店里，每天來的大部分都是陌生人，門店導(dǎo)購員不知道他(她)的名、他(她)的姓，無從知道他(她)的喜好，也不了解他(她)的性格，更不知

3、悉他(她)的生活門店導(dǎo)購員在對顧客一無所知的情況下該如何和顧客打交道呢?贊譽(yù)就是翻開顧客心門的不二法門。LOGO世界著名銷售巨匠原一平說過：“贊譽(yù)是我銷售勝利的法寶有一次，他去訪問一家商店老板的閱歷是這樣的。“先生，您好!“他是誰呀?“我是保險(xiǎn)公司的原一平，今天我剛到這里，想討教您這位遠(yuǎn)近出名的老板?！笆裁?遠(yuǎn)近出名的老板?是啊，根據(jù)我聽到的情況，大家都說這個問題最好討教您?！芭?大家都在說我啊!真不敢當(dāng)，究竟什么問題呢!“實(shí)不相瞞，是“站著談不方便，請進(jìn)來吧!LOGO陌生的顧客走進(jìn)店面時，贊譽(yù)是最好的歡迎辭，它能立刻突破和顧客的間隔感，同時更快地獲得顧客的好感，而后面產(chǎn)品的引薦引見就是順?biāo)?/p>

4、舟的事情了。作為一名門店導(dǎo)購員，假設(shè)不習(xí)慣贊譽(yù)他人，那么在銷售效力的過程中將會失去很多時機(jī)。LOGO第二節(jié) 常見的價值塑造方法請?jiān)囈幌?，看能否適宜請?jiān)囈幌拢茨芊襁m宜!，(正確正確)LOGO以下的話術(shù)就是錯誤地運(yùn)用新款產(chǎn)品進(jìn)展價值塑造的言語，普通會遭到預(yù)客的回絕?！靶〗?，如今有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣?(錯誤，“沒有“小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗(yàn)一下?(錯誤，“不用了)“小姐，這是我們的最新款，您喜歡嗎?(錯誤，“普通)“小姐，今年流行金色，您喜歡嗎?(錯誤，“不喜歡)LOGO如今買是最劃算的時候如今買是最劃算的時候!(正確正確)“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，如今優(yōu)惠大您好，小姐，您運(yùn)氣

5、真好，如今優(yōu)惠大酬賓，全場酬賓，全場88折。折。(正確正確)LOGO幫您看看有沒有適宜您的碼。幫您看看有沒有適宜您的碼。(正確正確)“這款產(chǎn)品迄今為止在全球的這款產(chǎn)品迄今為止在全球的銷量已逾銷量已逾5000套。套。LOGO“這款套裝一上市賣得就特別好，曾經(jīng)銷售5萬多套了，成為單品銷量冠軍，如今庫存曾經(jīng)不多了!“這是我們品牌今年上市的最新款浴缸，在深圳的其他店鋪曾經(jīng)沒有貨了，在我們店也只需幾件了，我給您引見一下!“這是我們品牌重點(diǎn)推出的最新款吊燈，在我們廣州的店鋪，這個款式早曾經(jīng)賣空了，在我們店也只需2件了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥]有適宜您檔次的。(正確)LOGO是最劃算的時候是最劃算的時候不

6、然您得多不然您得多花好幾十，那些錢拿來多買個包花好幾十，那些錢拿來多買個包包或者配飾多好包或者配飾多好(正確正確)LOGO用。用。(正確正確)“小姐這件櫥柜正好是我們品牌小姐這件櫥柜正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式，簡約明快，今夏特別設(shè)計(jì)的款式，簡約明快，而且采用了防火板，平安、便于打而且采用了防火板，平安、便于打理，理，(正確正確)LOGO第三節(jié)根據(jù)顧客類型進(jìn)展價值塑造按照人的性格特征和行為方式，可以把顧客可以分為四種類型：完美型、力量型、平和型、活潑型。根據(jù)顧客的行為方式進(jìn)展價值塑造將使門店導(dǎo)購員的銷售任務(wù)更加勝利。1完美型代表人物：唐僧。2力量型代表人物：孫悟空。3平和型代表人物：沙僧。

7、4活潑型代表人物：豬八戒。LOGO1 1完美型：唐僧。完美型：唐僧。行為特征：他們往往講話不快，音量不大，音調(diào)變化也不大。他們并不太配合門店導(dǎo)購員的銷售和效力任務(wù)，不論門店導(dǎo)購員說什么，能夠經(jīng)常會“嗯，嗯，讓門店導(dǎo)購員顯得無從下手。他們講起話來，普通毫無表情。假設(shè)門店導(dǎo)購員表現(xiàn)得很熱情的話，他們往往會覺得不順應(yīng)；而且往往并不喜歡講話，對事情也不自動表達(dá)看法，讓人覺得難以了解。需求表達(dá)：他們需求在一種他們可以控制的環(huán)境下任務(wù)，對于那些習(xí)以為常的做事方法感到很自在。由于他們不太喜歡與人打交道，所以，他們更喜歡經(jīng)過大量的現(xiàn)實(shí)、數(shù)據(jù)來做判別，以確保他們做的是正確的事情。他們?nèi)蝿?wù)仔細(xì)，厭惡不細(xì)致、馬虎的

8、任務(wù)態(tài)度。LOGO如何溝通：導(dǎo)購員對待他們要仔細(xì)，不可馬虎，凡事均要思索仔細(xì)，留意一些平常不太留意的細(xì)節(jié)。不可與他們議論太多與主要目的無關(guān)的東西，不要顯得太過熱情，要直奔主題。他們假設(shè)情愿交談的話，門店導(dǎo)購員要提供更多的現(xiàn)實(shí)和數(shù)據(jù)，以供他們做判別；而且提供的資料越細(xì)越好，并經(jīng)常問他們：“還有什么需求我提供的?舉例來講，假設(shè)導(dǎo)購員原先與他們討論的方案出現(xiàn)問題，要改動方案，一定要與他們先商量，以讓他們有所預(yù)備。在交往中，門店導(dǎo)購員要表現(xiàn)得一絲不茍、有條不紊，給對方留下他是個事事有方案的人的印象。對于他們，門店導(dǎo)購員經(jīng)常要用的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對正確、不會出現(xiàn)不測、仔細(xì)對待、細(xì)節(jié)、詳細(xì)方案、讓數(shù)據(jù)和現(xiàn)

9、實(shí)說話等。唐僧唐僧n 適用的價值塑造方法：利用新款、熱銷、功能賣點(diǎn)等價值塑造的方法。LOGO2 2力量型：孫悟空。力量型：孫悟空。n 行為特征：行為特征：n 他們往往講話很快，音量也會他們往往講話很快，音量也會比較大，講話時音調(diào)變化不大，比較大，講話時音調(diào)變化不大，能夠面無表情。他們能夠會很能夠面無表情。他們能夠會很嚴(yán)肅和冷淡地同門店導(dǎo)購員說嚴(yán)肅和冷淡地同門店導(dǎo)購員說話。他們喜歡與人競爭，并希話。他們喜歡與人競爭，并希望在競爭中勝出，以顯示他們望在競爭中勝出，以顯示他們的權(quán)威。他們通常喜歡講而不的權(quán)威。他們通常喜歡講而不是聽。他們能夠會刁難門店導(dǎo)是聽。他們能夠會刁難門店導(dǎo)購員，例如，他們會以質(zhì)

10、問的購員，例如，他們會以質(zhì)問的語氣問：語氣問：“他同我談?wù)勥@件事他同我談?wù)勥@件事究竟該如何處理究竟該如何處理?，以顯示他，以顯示他們的權(quán)威。但由于他們厭惡浪們的權(quán)威。但由于他們厭惡浪費(fèi)時間，所以，同這一類型的費(fèi)時間，所以，同這一類型的顧客長時間交談有一定難度，顧客長時間交談有一定難度，他們會對銷售和效力活動自動他們會對銷售和效力活動自動提出本人的看法。提出本人的看法。n 需求表達(dá)：需求表達(dá)：n 他們追求的是高效地完成某項(xiàng)他們追求的是高效地完成某項(xiàng)任務(wù)，再加上他們時間觀念很任務(wù)，再加上他們時間觀念很強(qiáng)，所以他們思索的是他們的強(qiáng)，所以他們思索的是他們的時間要花得值；他們會想盡方時間要花得值；他們會

11、想盡方法成為領(lǐng)先的人。他們希望具法成為領(lǐng)先的人。他們希望具有競爭優(yōu)勢，他們向往第一的有競爭優(yōu)勢，他們向往第一的覺得，所以，他們往往經(jīng)過變覺得，所以，他們往往經(jīng)過變革來達(dá)成這一目的；同時，位革來達(dá)成這一目的；同時，位置、威信和聲望都對他們產(chǎn)生置、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響；他們需求掌控大極大的影響；他們需求掌控大局，他們往往是領(lǐng)袖級人物或局，他們往往是領(lǐng)袖級人物或想像本人是領(lǐng)袖級人物；對他想像本人是領(lǐng)袖級人物；對他們來講，浪費(fèi)時間和被他人指們來講，浪費(fèi)時間和被他人指派做任務(wù)都將是難以接受的。派做任務(wù)都將是難以接受的。LOGO孫悟空孫悟空如何溝通：如何溝通：由于時間對他們來說很重要，所以門店

12、導(dǎo)購員要直入主題。問候之后，由于時間對他們來說很重要，所以門店導(dǎo)購員要直入主題。問候之后，門店導(dǎo)購員需求更加直截了當(dāng)?shù)亓私忸櫩偷男枨?，并迅速滿足他們的需門店導(dǎo)購員需求更加直截了當(dāng)?shù)亓私忸櫩偷男枨螅⒀杆贊M足他們的需求。他們大多數(shù)都擅長言談，并表達(dá)本人的需求。門店導(dǎo)購員需求更加求。他們大多數(shù)都擅長言談，并表達(dá)本人的需求。門店導(dǎo)購員需求更加直接地回答他們的問題，并在說話中表現(xiàn)出非常的自信。門店導(dǎo)購員講直接地回答他們的問題，并在說話中表現(xiàn)出非常的自信。門店導(dǎo)購員講話的速度應(yīng)稍快些話的速度應(yīng)稍快些(同他們差不多同他們差不多)，以顯示出尊重他們的時間，同時也闡，以顯示出尊重他們的時間，同時也闡明門店導(dǎo)購

13、員的時間也是珍貴的；從總體上來說，門店導(dǎo)購員需求成為明門店導(dǎo)購員的時間也是珍貴的；從總體上來說，門店導(dǎo)購員需求成為一個有競爭力的、非常專業(yè)的效力和銷售專家，這樣可以更吸引他們。一個有競爭力的、非常專業(yè)的效力和銷售專家，這樣可以更吸引他們。舉例來講，他們會提出些問題，甚至是質(zhì)問，假設(shè)門店導(dǎo)購員不能很好舉例來講，他們會提出些問題，甚至是質(zhì)問，假設(shè)門店導(dǎo)購員不能很好地回答，那么對他們的吸引力就會大大降低；在與他們討論需求的時候，地回答，那么對他們的吸引力就會大大降低；在與他們討論需求的時候，盡能夠地運(yùn)用可以刺激他們需求的話語和詞匯，如高效、時間、領(lǐng)先、盡能夠地運(yùn)用可以刺激他們需求的話語和詞匯，如高效

14、、時間、領(lǐng)先、競爭優(yōu)勢、變革、位置、威信、聲望和掌握大局等。競爭優(yōu)勢、變革、位置、威信、聲望和掌握大局等。適用的價值塑造方法：利用新款、促銷、贊譽(yù)、功能賣點(diǎn)等價值塑造適用的價值塑造方法：利用新款、促銷、贊譽(yù)、功能賣點(diǎn)等價值塑造的方法。的方法。LOGO3 3平和型：沙僧。平和型：沙僧。行為特征：他們往往講話不快，音量不大，音調(diào)有些變化，但不像完美型的人那么明顯。他們從容面對他所提出的問題，反響不是很快，他們的神態(tài)安靜，是很好的傾聽者。在回答門店導(dǎo)購員的問題的時候，也是不慌不忙。他們對門店導(dǎo)購員的任務(wù)不會像完美型的人那樣自動提出看法，他們會配合門店導(dǎo)購員的任務(wù)，前提是門店導(dǎo)購員能更好地引導(dǎo)他們。需

15、求表達(dá)：他們需求與人建立信任的關(guān)系。他們不喜歡冒險(xiǎn)，喜歡按程序做事情。他們往往比較單純，個人關(guān)系、感情、信任、協(xié)作對他們很重要。他們喜歡團(tuán)體活動，希望能參與一些團(tuán)體，而存這些團(tuán)體中發(fā)揚(yáng)作用將是他們的夢想。他們做事情以穩(wěn)妥為重，即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，甚至有時會抵抗變革。他們也往往會多疑，害怕失去現(xiàn)有的東西，平安感不強(qiáng)，他們不希望與他人發(fā)生沖突，在沖突面前能夠會退步，所以在遇到壓力時，會趨于附和。LOGO沙僧沙僧如何溝通：同平和型的客戶交往，門店導(dǎo)購員要顯得鎮(zhèn)靜，講話速度要慢，音量不要太高，并盡能夠地顯示他的友好和平易近人，表現(xiàn)得要有禮貌。由于他們平常做事速度較慢，同他們建立關(guān)系也需求一定的時

16、間，所以，導(dǎo)購員不可以顯得太過熱情，以免引起對方疑心。門店導(dǎo)購員要盡能夠地找到與對方共同的興趣、喜好，并經(jīng)過這些與他們建立起一定的關(guān)系。門店導(dǎo)購員與他們的關(guān)系要花時間來建立，不可強(qiáng)迫對方做他們不情愿做的事情。這些人容易構(gòu)成忠實(shí)度，并經(jīng)常光臨熟習(xí)的地方。他們有能夠成為長期的顧客(假設(shè)他們的需求被滿足的話)。與對方打交道時經(jīng)?？梢圆捎玫脑~匯有：我保證、關(guān)系、協(xié)作、參與、互置信任、有效等。適用的價值塑造方法：利用新款、促銷、贊譽(yù)、獨(dú)一性、功能賣點(diǎn)等價值塑造方法。LOGO行為特征：他們往往講話速度很快，音量也會比較大，講話時音調(diào)富有變化，抑揚(yáng)頓挫，并伴隨著豐富的表情；同時，他們能夠也會表現(xiàn)得很熱情，對

17、門店導(dǎo)購員很友好，門店導(dǎo)購員能夠很容易看到他們的笑容和聽到他們爽朗的笑聲。他們往往對門店導(dǎo)購員所講的東西反響迅速，有時會打斷門店導(dǎo)購員，有時也會同門店導(dǎo)購員開玩笑。需求表達(dá)：他們追求的是能被其他人認(rèn)可，希望不孤負(fù)其他人對他們的期望。他們盼望能成為其他人關(guān)注的對象，他們希望能吸引其他人。同時對他們來講，得到他人的喜歡是很重要的。對他們來講，與認(rèn)識的每一個人建立關(guān)系是重要的。他們期望能樹立本人的影響力，而失去影響力對他們來講是可怕的。由于他們往往不會關(guān)注細(xì)節(jié)，所以，他們希望過程盡能夠簡單。同時他們也喜歡有新意的東西，那些習(xí)以為常、沒有創(chuàng)意、反復(fù)枯燥的事情往往讓他們倒胃口。3 3活潑型：豬八戒?；顫娦停贺i八戒。LOGO如何溝通：由于他們看重關(guān)系，對人熱情，所以作為門店導(dǎo)購員，他向他傳送種他也很看重關(guān)系，也很熱情這樣的信息對吸引他們來講就顯得很重要。不像與力量型的人溝通那樣可直接進(jìn)入主題，門店導(dǎo)購員與活潑型的人可以閑聊一會兒，這對建立融洽關(guān)系是有協(xié)助的，由于活潑型的人樂于助人，也很健談，所以，經(jīng)過有效的提問，門店導(dǎo)購員可以從他們那里獲得很多有價值的信息。在交流中，要將留意力完全放在他們身上，并讓他們留意到這一點(diǎn)，從而可以顯示門店導(dǎo)購員很看重他們，他