楷模木門銷售店員培訓手冊

1、第一章 企業(yè)文化楷模的思維方式每個國家、每個民族、每個企業(yè)和每個人都有自己的思維方式來面對當前自身所處的環(huán)境，其思維方式決定其對問題的處理方式和結果。楷模的思維方式同樣也決定了楷模是怎樣誕生，怎樣發(fā)展的。為什么要這樣做，是怎樣做的，將來會怎樣。楷模的思路所有決策思路的產生來源于三方面：第一是當前環(huán)境及對前景的判斷，第二是本身所基于的出發(fā)點和眼光高度，第三是本身的終極目標，楷模在成立之初的市場環(huán)境是蓬勃發(fā)展的裝飾市場，同時這個市場存在著非常大的缺陷，諸如手工操作，質量不穩(wěn)定，相對浪費損耗大，客戶滿意度差等等；楷模的自身出發(fā)點是為社會做出貢獻，做貢獻的手段是立足本行業(yè)，改變本行業(yè)，在行業(yè)內起到變革

2、性作用，只有如此，才有可能滿足楷模一直以來的終極目標。在國際范圍內，以不斷推新的方式領導建筑裝飾業(yè)的發(fā)展，從而起到貢獻社會的作用。因此，楷模才會有以工業(yè)化的方式解決手工操作的思路，但由于裝飾業(yè)內容量的龐大及復雜，所以楷模首先以木門、門套、窗套、啞口、踢腳及護角入手，有選擇的完成目標，經過我們的努力，形成了現(xiàn)在的楷模木門?？Ｄ壳暗臓顟B(tài)及中期前景楷模所有員工精誠團結，努力拼搏，經過我們的努力在北京初步確定了品牌產品的地位，但由于行業(yè)的所有競爭對手（包括我們自身）都處于初級階段，再加上勞動密集型企業(yè)門檻低下，楷模并沒有在同行業(yè)內產生絕對優(yōu)勢，隨時有可能被這個市場的繁雜淹沒。因此在未來的一段時間內，

3、楷模要迅速提高自己的品牌地位、市場占有率及自身的攻擊實力。目前的套裝門市場將是一個即將爆發(fā)的市場，未來的兩年是產品分化市場等級的過程。因此楷模應充分把握這次機遇，做好自身發(fā)展。我們必須把楷模做好目前的市場充滿著無窮無盡的機會，但我們?yōu)槭裁葱枰獙Ｐ闹轮翆⒖Ｗ龊?，理由有以下幾點：市場前景巨大，我們占據(jù)先機北京市場的木門、門窗套市場每年應在30億元左右，按勞動密集型企業(yè)到大名牌頂峰時期年市場占有率應為2%-20%，即我們的市場將有可能做到6000萬6億元，這并不包括全國的市場，因此市場前景極為廣闊，由于楷模的起步較早，對市場的認識相對周全，錯誤的經驗多，因此更容易占據(jù)先機，同時，套裝門市場目前仍是

4、起步發(fā)展階段，利潤空間較大，有極強的再發(fā)展空間。我們要做自身的原始積累原始積累是企業(yè)發(fā)展的必備硬件，原始積累包含三個方面的內容：（1）發(fā)展所需要的必需資金。（2）發(fā)展所需要的基礎及高層人才。（3）發(fā)展所需要的經驗及觀念。對于每個員工而言，我們要從此操作過程中得到完整的品牌操作經驗、營銷思路、管理、合作思想以及對趨勢的判斷。做好楷模能證明我們的判斷和完成對員工的責任。人是不能言敗的！做好楷模能證明我們多年來的追求沒有白費，能證明我們的判斷力，能提高我們的自信，也是對我們自身心靈的慰勞。個人發(fā)展與公司發(fā)展的關系如果你希望自己是一個優(yōu)秀的企業(yè)人，那么你就要在企業(yè)的發(fā)展過程中發(fā)展自身，同時利用自己的力

5、量反作用于企業(yè)。因此，系統(tǒng)的了解企業(yè)操作規(guī)律，完善自己的工作技巧，成熟自身的思維方式，鍛煉與人合作的能力是每個員工評判工作價值和所得的標準之一。個人的價值同商品一樣，本身無價，全在于別人的認可，因此，將個人同環(huán)境聯(lián)系是提高個人身價的技巧之一。當然，個人同時也是環(huán)境的外環(huán)境。如同買股票一樣，我們要靠個人的感覺判斷大盤走向，對于長線來說，買入點并不是關鍵，關鍵是買哪一支股。對于個人發(fā)展來說，我們做的是長線。因此，個人發(fā)展同企業(yè)發(fā)展互為依托，互為關系。個人能力的增長、收入的增加、身價提高的前提是你以什么樣的心態(tài)工作，同時也是為企業(yè)發(fā)展所做貢獻的附屬所得。楷模下一步的手段成熟自己的文化幾年來，楷模人逐

6、漸形成了自身的文化，如：楷模的責任感、楷模的自信、楷模的謙恭及楷模的團隊精神，對于未來一段時間，楷模為了發(fā)展要進行有必要的擴充，因此楷模需要把楷模的文化讓所有楷模人理解和支持。迅速鞏固名牌地位在企業(yè)文化的基礎上，提高產品質量及服務水平，通過有效的營銷及宣傳在未來的一年內快速提高楷模品牌知名度和美譽度。擴大銷售、生產及服務能力系統(tǒng)擴大銷售、生產及服務能力，以加強管理提高效率為主，增容為輔的手段提高整體的實踐能力。相信我們能利用我們有效資源，發(fā)揮自我的能動性，努力思考，勤于實踐，我們會在這一特殊的機遇下，迅速的發(fā)展壯大?！翱Ｈ恕钡镊攘ψ孕?結果因我而改變人與人的懸殊很小，就像名牌產品與普通產品一

7、樣，懸殊就在細微的幾點。對于人，這幾點其中最大的一點就是自信。當你充滿自信，你給別人傳達的就是力量，機會就會光顧你，你要相信你是優(yōu)秀的，是獨一無二的，你所處理的問題，因為有你而被改變，因為有你而更完美。世上沒有不可能的事情，如果有，也是因為你認為不可能而沒有去努力。自強-不斷學習，不斷超越如果將中國所有的人口按一定順序排位，從第一到第十三億，那么你目前的號碼是多少，一個人的位置并不代表成功，成功的關鍵是生與死之間的跨越。跨越的手段就是不斷的學習，不斷的提高。責任感-因自身沒有起到作用而不安責任感并不是對企業(yè)有感情才有責任感，責任感是一種可培養(yǎng)的優(yōu)秀品質，包含著勇氣、完美主義和為他人的精神，一個

8、沒有責任感的人是不會成功的，也不會進步的，責任感會給我們帶來壓力，壓力恰恰是促使進步的動力。大度與包容-創(chuàng)造自身被幫助的環(huán)境當你能包容幾個人你就能當班長，當你能包容千軍萬馬你就能當司令，只有你包容了別人，為別人考慮，別人才會支持你、服從你，你的力量才會加倍。因此，大度與包容是獲取幫助、提高自身力量的一種手段。團隊精神-單憑一個人的力量不能夠完成大事每個人的力量是有限的，只要匯集所有的力量并按照一定的規(guī)律進行排列組合，才會形成完整的力量。學會合作，學會與不同人合作，且讓同你合作的人心情愉悅，是成功的技巧之一。完美主義-成績因細節(jié)組成，結果超越要求從一個角度說，世上有大的想法，但沒有大的事情，所有

9、的事情都是由多個或無數(shù)個細節(jié)組成。因此，完美的、徹底的做好小事，就可以完成大事，標準就是超越要求，超越客戶的要求，超越領導的要求，成功必然隨著別人的滿意而來。創(chuàng)新-生于創(chuàng)新，死于守舊卡耐基說過成功的路只有一條-與眾不同，在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，一直保持與眾不同的唯一手段就是創(chuàng)新，因為市場是進步的，不進則退，這一規(guī)律對于楷模,對于所有企業(yè)都有切身體會。企業(yè)創(chuàng)新來源于人的思想,沒有思想就沒有創(chuàng)新。生于創(chuàng)新，死于守舊應是每個企業(yè)及個人時刻銘記的要領?？ｏL采 關于楷模公司KOOMO是意大利專業(yè)家居品牌，來自浪漫國度意大利時尚產業(yè)鏈腹地Brescia，深入了解意大利家居行業(yè)縱深特性，從而使KOOMO產品充

10、滿濃郁的歐洲前沿時尚氣息。北京亨達肯特家具有限責任公司創(chuàng)辦于一九九零年。是一家以設計開發(fā)、生產制造、銷售服務為一體的現(xiàn)代化木制產品出口型企業(yè)。公司自創(chuàng)立伊始一貫堅持標準化管理，規(guī)?；a的經營方針，在同行中率先通過了ISO9001國際質量管理體系認證以及ISO14001國際環(huán)境體系認證。二零零六年初意大利專業(yè)家居品牌KOOMO與北京亨達肯特家具有限責任公司合作創(chuàng)辦楷模中國家居連鎖機構。楷模中國家居連鎖機構以國際化的視野和因專業(yè)而領先的精神，將意大利先進的居室門文化帶入中國，倡導“LivinginKoomo”(生活在楷模)的嶄新理念和全新生活方式?？Ｖ袊揖舆B鎖機構的產品以簡約風格著稱，定位服

11、務于白領階層的家居環(huán)境?！耙晕幕S潤環(huán)境”，第一創(chuàng)造唯美，第二創(chuàng)造產品。對于未來，“KOOMO楷?！币恢币蚤_放的心態(tài)博取眾長，先后同世界多家一流的企業(yè)在技術、設備、研發(fā)、原材料及市場理解上都具有深入的合作。我們希望以我們的實力、我們的智慧、我們的勇氣以及我們對社會、對行業(yè)的責任，在世界范圍內打造“KOOMO楷模”品牌，為改變目前落后的裝飾行業(yè)，提倡唯美、科學的居住環(huán)境，做出自己的貢獻。快樂的工作,快樂的生活楷模是一個年輕人的公司，所有管理人員的平均年齡為27歲，楷模信奉快樂的心態(tài)能帶來高效率的工作，每年都要組織兩次國內旅游，在周年（3月28日）及元旦都有大型聚會活動。在楷模公司只有鼓勵和考核，

12、很少有批評?？Ｗ⒅貍€人的完善與發(fā)展，目前，56%的管理人員在楷模工作了2年以上，62%的管理人員正在進行不低于一項系統(tǒng)學科的學習，公司在各項專業(yè)上有計劃的進行系統(tǒng)培訓，管理人員受培訓時2006年度計劃為人均108小時。細致入微的管理楷?？梢噪S時調出三年內所有客戶中的任何一個服務檔案，可以隨時查出某一客戶，姓名、住址、電話及為他服務的楷模員工、銷售來源、收款記錄、甚至客戶的家庭成員、工作單位、房屋面積及愛好?？Ｃ刻煜募s200張打磨用砂紙，在楷模車間，您發(fā)現(xiàn)不了任何一張仍可利用的砂紙被丟棄?？⑺胁块T的工作目標，工作范圍及工作成本詳細劃分，每個人都可以自主的在范圍內工作，每個人都在考核別

13、人同時也被別人考核。朋友遍中國幾年來，楷模及楷模前身亨達肯特家具有限責任公司在全國范圍內（不含國內分公司），先后服務了100多項大客戶（不含精裝修）。在工程項目上，使用楷模產品的客戶有序號日期工程名稱備注12000-04-11北京音樂學院木門及其它木制品工程22000-08-12中南海311樓312樓實木門、壁柜門及家具工程32001-03-13京寶大廈木門及家具工程302001-12-12準喀爾大酒店客房家具、木門及其它木制品工程四星級42002-02-15北京國家會計學院木門工程52002-10-21總參高級住宅區(qū)木門及家具工程62003-02-07中國人民解放軍總醫(yī)院木門工程72003-

14、04-02城南嘉園寫字樓木門工程82003-04-26嘉業(yè)大廈B座木門工程92003-04-28嘉華世紀軒（鼎極公寓）木門及家具工程102003-05-23北京第一居所（倚林家園）木門及家具工程112003-05-23芳島別墅，晴翠園家具及木門工程122003-06-12中雅格進戶木門及家具工程132003-12-01耕天下豪宅家具及木門工程142003-12-01秦皇島大酒店木門及客房家具工程四星級152003-12-02經濟學院教學樓教授門、進戶門及辦公家具工程162003-12-23北京交通賓館新區(qū)客房家具及木門工程三星級172003-12-30莊勝房地產公司二期木門（部分）工程1820

15、04-03-05當代城市家園15#16#樓家具及木門工程192004-04-08華源之星木門工程202004-06-06天津凱德大酒店家具及木門工程四星級212004-08-03北京化工大學研究生宿舍木門工程222004-10-08東方瑞景豪華公寓木門工程232004-11-01中國糧油飼料有限公司木門工程242004-11-04北戴河大酒店木門及客房家具工程三星級252004-11-25北京東方紅大酒店木門及客房家具工程262004-12-01佳木斯如意大廈木門及客房家具工程準四星級272005-04-15山西太原盛世華庭酒店式公寓家具及木門工程282005-06-05天津水上皇宮大酒店木門

16、及客房家具工程超五星級292005-08-08北京珠江帝景11號樓客房家具及木門工程302005-09-06中國農業(yè)生產資料集團辦公樓木門及辦公家具工程312005-10-08太原盛世華庭酒店式公寓客房家具及木門工程322005-11-17松雷大酒店客房家具及木門工程332005-11-25秦皇島金盛達裝飾公司遷安馬蘭道木門工程342005-10-27北京求實雜志社木門工程352005-12-30北京大學人民醫(yī)院木門工程362006-03-15天津水上皇宮大酒店木門及客房家具工程二期超五星級372006-07-18山西太原盛世華庭大酒店木門及木質品工程二期四星級382006-09-16北京用友

17、軟件公寓及辦公樓木門和木制品工程392006-11-15包頭錢柜良子青鳥健身木門及木制品工程402006-12-08北京農業(yè)大學奧運摔跤館木門工程412007-08-06上海三其實業(yè)有限公司出口木門工程422007-11-02吉林森林工業(yè)股份有限公司北京門業(yè)分公司木門工程長期合作商 序號公司名稱備注1北京僑信裝飾工程有限公司2安康裝飾公司3北京佳友裝飾公司4城建亞太裝飾公司5秦皇島市金盛達裝飾公司6深圳成豪裝飾公司7美萬廈裝飾公司8北京通德建筑工程公司9深圳市美術裝飾工程有限公司10城建二裝飾工程公司11北京迪非特裝飾工程有限公司12北京德合逸家裝飾公司13北京陽光日盛裝飾有限公司14北京城建

18、六局裝飾公司15珠江帝景房地產開發(fā)有限公司16山東煙臺正泰裝飾有限公司17北京莊勝房地產開發(fā)有限公司18北京北方天宇建筑裝飾有限公司19北京中寰藝高裝飾有限公司20內蒙古天龍裝飾設計工程有限公司21吉林森林工業(yè)股份有限公司北京門業(yè)分公司 出口合作商序號國籍公司名稱所屬區(qū)域備注1美國Mak Est紐約實木門2Bath Kitchen & Above佛羅里達實木門及浴室柜3Sterling Trading Inc加利福尼亞實木門4Elenant Home紐約實木門及復合門5Designer Doors Direct Inc新澤西實木門6Moreland Corporation加利福尼亞實木門及復合

19、門7沙特Alyouby Improvement Ltd吉達實木門及浴室柜8加拿大Horieon Improvement Ltd溫哥華實木門及浴室柜9韓國Sam-E Co.Ltd釜山實木門窗10法國S.SE.2000 Trading Co.Ltd馬賽浴室柜11英國Great Resource Co.Ltd伯明翰實木門12俄羅斯MP.MAKC Co.Ltd莫斯科復合門13意大利Due C Capri Due米蘭實木門14澳大利亞Globl Alliance悉尼浴室柜15San Nora Pty Ltd昆士蘭州實木門16Schots Restoration Emporium墨爾本浴室柜17約旦Bas

20、hiti Hardware Co.Ltd安曼實木門及浴室柜18日本MC Co.Ltd大阪實木門19塞浦路斯Noor For Trding Co.Ltd尼科西亞實木門20希臘Euro style Dcor Co.Ltd雅典實木關于楷模木門產品的結構及生產工藝楷模產品的結構采用模塊化，組合式的結構，采用比利時進口膨脹膠安裝，便于生產和施工?？．a品的效果是實木油漆效果，工藝等同于高檔家具，工藝流程經過在上述的工序里，又分解出不等的小工序，最多的分成9道工序，比如基礎加工及實木皮包覆?？．a品的基礎門扇采用杉木（含水率10%12%）表面木皮采用名貴木材刨削單板，油漆采用PU漆（四底兩面）。簡約時尚的

21、設計由于楷模的幾位高層管理都是畢業(yè)于木材加工及美術專業(yè)，因此楷模的款式設計上帶有明顯的唯美主義和現(xiàn)代感，楷模的設計部在做出設計后，經全體討論，再由銷售部推出，楷模在品牌化道路思想的指導下，廣泛研究和借鑒世界范圍的木門發(fā)展。讓客戶越簡便，背后工作越復雜楷?？蛻粼谫徺I楷模產品時，經過店面訂購-預約測量-測量-預約安裝-安裝-回訪，幾個過程，在這背后，楷模所做的工作是：每個楷模的客戶在楷模公司的電子表格里，要被填寫40次以上的信息，多數(shù)信息環(huán)環(huán)相扣，都關系到楷模員工的考核。第三章 楷模木門銷售店員培訓銷售人員的職責銷售的唯一準則成功銷售的唯一準則：只有當客戶相信他們的想法和需要會得到滿足時，他們才會

22、購買你的產品或者服務。銷售原則（1）我們必須判斷，了解客戶的真實想法和需要所有優(yōu)秀的銷售代表在銷售介紹之前，甚至在全部銷售工作開始之前，便著力分析判斷客戶的真正想法和實際需求，而且那些出色的銷售代表通常都是在掌握客戶的各種想法和需求中尋找出重點的方法，因為他們了解，他們所銷售的東西極少可能滿足客戶的全部需求。有關銷售技巧在應用銷售原則中，我們經常用到銷售技巧：1、溝通技巧用來幫助你如何提高質量與回答問題以保證交流中的敞開性，它幫助你更好的聆聽并利用你的眼睛和耳朵來協(xié)助聆聽。2、客戶滲透客戶滲透的培訓將幫助你了解從客戶那里尋找什么樣的資料，能夠幫助你了解客戶的想法與需求，他將傳授給你一套組織客戶

23、信息的系統(tǒng)，從而幫助你理解客戶信息并且提出有針對性的利益目標，同時對客戶有可能提出的反對意見做出準備。銷售原則（2）向客戶證明你的建議（想法/產品）將會滿足他最重要的需求。這個原則實際是你銷售工作的核心，是關于銷售介紹最終要闡明的實質性陳述，甚至是說服性銷售的全部。有關銷售方式說服性銷售模式說服性銷售模式提供了一種簡單的模式，它能夠讓你用最簡潔的辦法來處理紛繁復雜的銷售情況。 概念性銷售 概念性銷售的是一個將品牌/生意想法/促銷活動的特點轉化為利益的過程，它使我們的銷售更有針對性和激勵性的方式來滿足客戶的需求。處理反對意見處理反對意見表現(xiàn)為二個方面：及早發(fā)現(xiàn)可能出現(xiàn)的反對意見并避免其發(fā)生。當反

24、對意見在銷售過程中確實出現(xiàn)時，處理并解決它的過程。銷售人員基本準則1實事求是 銷售工作的實質在于通過買賣雙方信息交流來達到銷售產品和服務的目的。要使銷售活動獲得成功的基本前提是所傳播的信息必須真實準確。嚴重的信息失真不僅會導致企業(yè)在客戶心中名聲掃地，而且會導致企業(yè)管理和生產決策的失誤,給企業(yè)帶來形象和經營上的損失。銷售不是宣傳伎倆，不能無中生有，變小為大，它必須以企業(yè)的真實表現(xiàn)為客觀依據(jù)，通過銷售人員在公眾中樹立產品形象和企業(yè)形象?？梢哉f，在客戶面前，銷售人員的形象就代表企業(yè)的形象，銷售人員的品格就是企業(yè)文化的反映。如果在銷售工作中不遵守實事求是的原則，則客戶不會相信銷售人員，同樣不會相信企業(yè)

25、的產品。銷售經理在這方面更應該注意，因為銷售經理可能成為銷售人員的榜樣。 在遵循這一規(guī)范時，應注意以下三個問題： 1） 把握先有事實，后有宣傳的銷售程序，向客戶提供真實的產品和服務信息，切忌散布假消息。 2） 保證材料的詳實，在客戶面前介紹有關事例，必須交待清楚其中六個要素，通常稱為“5W1H”，即何人、何事、何時、何地、何故和怎么樣。 3） 公開事實真相，銷售人員應當在洽談過程中報告來自各方的信息。真實是銷售宣傳的生命所在。 2信用至上 無論對哪個企業(yè)，信譽是至關重要的。我國一位經濟學家曾說過，中國企業(yè)最缺什么，那就是信譽。這充分說明了我國目前商業(yè)信譽的現(xiàn)狀。做一名銷售人員，更應該引起注意。

26、對顧客做得到的才承諾，不承諾辦不到的事情，一個企業(yè)的良好信譽甚至可以在關鍵時刻挽救企業(yè)。 講信用是商務活動中的基本準則。誰都不愿意和不守信用的人打交道。衡量一個銷售人員是否合格，一條重要的標準是看他是否恪守盡責，那些隨便許諾的行為是不符合銷售人員工作規(guī)范的。激發(fā)客戶的購買欲望注意并不等于銷售，引起顧客注意的最終目的是要將注意力轉變?yōu)橘徺I力。要有效的激發(fā)顧客的購買欲望，就要對各類顧客事先研究，迅速判斷出顧客屬于何種類型，應采用怎樣的策略。 從容不迫型 此類顧客嚴肅冷靜，遇事沉著，不易被外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易做出購買決定。

27、對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產品特點著手，謹慎的應用層層推進引導的方法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以獲得對方理性的支持。與這類顧客打交道，銷售建議只有經過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服證明講解，推銷是不會成功的。 優(yōu)柔寡斷型 此類顧客的一般表現(xiàn)是：對是否購買某件商品猶豫不決，即使決定購買，但對于商品的品種、規(guī)格、式樣、花色、銷售價格等又反復比較，難于取舍。他們外表溫和，內心卻總是瞻前顧后。對于這類顧客，銷售人員要冷靜的誘導顧客表達出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說明。等到對方確已產生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接

28、行動，促使對方做出決定。比如說：“那么，我們明天給你送貨，你方便嗎？” 自我吹噓型 此類顧客虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己。與這類顧客打交道的要訣是以顧客熟悉的事物尋找話題，適當利用請求的語氣。當一個“忠實聽眾”，且表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情，滿足對方的虛榮心。 豪爽干脆型 此類顧客辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦誠，但往往缺乏耐心。和這類顧客交往，必須掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣 。介紹時要干凈利落，不必繞彎子。 喋喋不休型 此類顧客喜歡憑自己的經驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點。應付這類顧客要有足夠的耐心和控制能力。當顧客情緒激昂，高談闊論時給予合理的時間，切不可在顧客談到高潮時

29、貿然制止。一旦雙方的推銷協(xié)商進入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對方接受產品為止。 沉默寡言型 此類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會與體驗的時間，要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情爭取良好的第一印象。 吹毛求疵型 此類顧客懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認為銷售人員只會夸張的介紹產品的優(yōu)點，盡可能的掩飾缺點。所以這類顧客不易接受他人的意見，而且喜歡雞蛋里面挑骨頭。與這類顧客打交道，銷售人員要采取迂回戰(zhàn)術，先與他交鋒幾個回合，但必須“心服口服”的宣稱對方高見

30、，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉入正題。一定要注意滿足對方爭強好勝的習慣，請其批評指教。 虛情假意型 此類顧客在表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買事宜，對方或者左右而言，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要有足夠的耐心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。對于產品價格，這類顧客總是認為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。銷售人員不應輕易答應對方的要求，否則會進一步動搖其購買的欲望。 冷淡傲慢型 此類顧客高傲自視，輕視別人，凡事自以為是，自尊心強。他們不易接近，一旦建立起業(yè)務關系，便能夠持續(xù)較長的時間。接近他們最好由熟人介紹為好。 情感沖動型 此類顧客對于事物變化的反應敏感

31、，情緒表現(xiàn)不穩(wěn)定，容易偏激。面對此類顧客，應當采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的說服證據(jù)，強調給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。楷模木門 客戶問答1、楷模木門是實木復合門嗎？結構是什么樣的？和實木門有什么區(qū)別？答：楷模木門是實木復合門，門扇邊框使用的是杉木或松木齒結材，兩邊120MM，中間也有實木帶，安裝鎖具的地方單獨加了鎖木，中間填充杉木集成材網格結構，面層基材使用7.8厘吉象密度板，表面貼的是0.6MM的實木單板，我們使用的油漆是PU漆。實木門從內到外是一種木質，而實木復合門，門芯和內部結構是由其它木材或密度板制成，只有表面是

32、高檔木材，實木復合門相對于實木門，保持了實木的效果和觀感，但比實木門性能更趨于穩(wěn)定且價位比實木門經濟。2、PU漆和其它漆的區(qū)別？刷幾遍？答：（1）PU漆是（聚氨脂油漆）是目前裝飾木作中最高檔的一種油漆。油漆分類如下：普通調和漆（純酸類調和漆、酚醛類調和漆）、硝基漆、聚脂漆，PU漆，與以上各漆相比較而言，PU漆，更環(huán)保，附著力、封閉性、柔韌性及漆膜透明度都遠遠強于其它漆。（2）我們是使用無壓噴涂技術，四遍底漆兩遍面漆，一遍修色，一遍固化。3、楷模木門開裂嗎?變形嗎?答：所有的木門都存在變形和開裂的可能，但楷模木門所使用的材料都是二次烘干材料，即木材經過自然烘干后，再進入熱窯烘干，使木材的含水率控

33、制在10%-12%之間。而且楷模木門的門芯材料是木質網格結構，能有效的起到平衡作用，這樣就會降低木門變形的可能?？Ｄ鹃T的表面使用7.8mm厚的整張面板，基本上不存在開裂的可能。 4、楷模木門特點及設計風格？答：質感高檔、時尚環(huán)保、性能穩(wěn)定、價格適中、安裝快捷。簡約、時尚、藝術。5楷模木門的材質如何與地板搭配？答：首先門和地板不屬于一個視覺面，門屬于立面，地板屬于平面，門和地板的搭配要有一些反差，不然就會分不出層次。一般來講門要深于地板這樣才不會顯的壓抑。使整個裝修效果構成三維立體空間。6. 楷模木門和其它木門的內在構造有什么區(qū)別?答：楷模木門使用杉木齒結材做邊框,40*40杉木網格結構,其整

34、體性穩(wěn)定,有質感及量感。使木材的各向異性解除。7. 楷模木門有幾種材質,幾種造型?答：有八種材質,黑胡桃、柚木、桃花芯、沙比利、花梨、銀梨、混油、橡木，有50多種造型。8 楷模木門價位在市場上的定位？答：楷模木門在市場定位走中高檔的價位，面對客戶群體是具有一定審美眼光、消費能力和理性消費的白領階層。9 楷模木門安裝特點與其它木門的區(qū)別？答：安裝采用無釘靜音、膠粘安裝方式，以“面結合”改變了傳統(tǒng)在墻上打釘?shù)摹包c結合”安裝方式，面結合是一種更牢固的安裝方式，并且這種安裝方式，對墻厚，和墻體的要求都不是太高。10 楷模木門廠址在什么地方。 答：楷模中國工廠在北京市通州區(qū)漷縣鎮(zhèn)經濟開發(fā)區(qū)。11 廠有多

35、少人？安裝工人有多少？生產能力？答：生產工人有200多人，安裝工人40人，管理人員30人，月生產能力1500多套。12 有什么設備？答：熱壓機、冷壓機、曲面包覆機、各類木工銑床、全自動涂膠機、全自動封邊機、精密推臺鋸、定位雙用砂光機、無壓噴漆設備、油漆固化設備、開鎖機、門框組裝機。13 楷模木門為什么便宜？答：（1）楷模木門采用模塊化設計，生產效率高、相對人工低。 （2）產品定位層不同，楷模木門定位在職高級白領階層，追求品味不追求豪華，并且是理性消費群體。 （3）楷模銷量大，分攤費用成本低。14 楷模木門應該什么時候測量？什么時候安裝。答：楷模木門是在您家裝修開始5天左右，木工瓦工在場，確定地

36、板的高度及墻體的寬度、厚度就可以測量了，楷模木門的安裝是墻磚鋪好后安裝，但壁紙和木地板在楷模木門安裝后鋪貼。15 楷模木門怕水嗎（衛(wèi)生間和廚房）？答：木門都怕水泡。相對來說，楷模木門因為用的都是PU漆，而PU漆的密封性非常好，如有水濺到門上，過后用毛巾擦掉，不會有什么問題。我們所有的門在制作和安裝完畢后都做防水處理。16 楷模木門的保修是免費的嗎，時間多久？答：如出現(xiàn)質量問題是免費維修，如人為損壞維修加收成本費，保修的時間是一年。17 楷模的品牌含義是什么？答：楷和模，都是指樹名。至于“楷?！币辉~，則出自清朝汪灝受康熙之命，所編篆的群芳譜木譜一書中?？瑯浼袋S連頭樹。其枝干疏而不屈，因此用以形容

37、剛直。相傳它生于春秋末期儒家創(chuàng)始人孔子的墳上?？鬃铀篮螅涞茏尤Ь奂诳鬃訅炆鲜仂`三年。唯獨子貢在孔子生病期間，因外出經商而未能探視，則祭守六年。子貢在奔喪時，折樹枝為哭喪棒，并將哭喪棒插于墓旁。后哭喪棒萌發(fā)長成大樹。樹身周正挺拔，葉茂枝疏而不傾斜。模樹據(jù)說生長在西周初年的政治家、主張“明德慎罰”、禮賢下士的周公墓上。此樹四季常青、枝繁葉茂，其葉隨季節(jié)的變化而變化：春青、夏赤、秋白、冬黑，色澤純正。楷樹和模樹皆因生長在圣賢墓旁，故后人便把那些品德高尚、受人尊敬、可為人師表的模范、榜樣人物稱為楷模。18 楷模木門含玻璃嗎？答：只要是店面樣品上帶有玻璃，楷模的銷售價格是都包含的，如果是客戶自己外

38、購玻璃。一般情況下，楷模只配合安裝。19 楷模木門生產周期是多少天？ 答：一般生產時間是25天。20 用膨脹膠安裝能牢固嗎？答：用膨脹膠比一般用釘子要牢固的多，傳統(tǒng)方式都是以點和墻體銜接而楷模木門打破傳統(tǒng)安裝方式，以面結合的方式，受力面和墻體是一個整體，所以牢固性一定沒問題。21 楷模木門怕磕碰嗎？答：楷模木門是實木復合門，表面漆采用PU漆，相對來講要比使用聚酯漆、貼紙門和PVC門要耐撞擊。22 楷模木門隔音好嗎？答：實木復合門的隔音是木門里最好的。23 楷模木門用二個合頁可以嗎？答：可以，楷模木門的門扇大約有三十五公斤左右，楷模木門重量是適中的，用二個合頁沒問題，并且門框和門邊都開合頁槽，起

39、到門縫均勻，防止門扇下沉。24 楷模木門的門套有接縫怎么處理？答：門套的接縫屬于自然縫，因為楷模木門的門套上沒有一個釘眼，肯定會有縫，但縫隙設計上就如同衣服的開片一樣，甚至能增添結構美感。25 安裝楷模木門對墻體有要求嗎？答：墻體的厚度沒有要求，洞口呈矩形，同時墻面要平整。26 混油門能變黃嗎？能保持幾年？答：混油白色門，相對來講所有白色油漆都有黃變系數(shù)，相對來講PU漆是最耐黃變的。27 楷模木門能做推拉門嗎？還有其它配套產品嗎？答：可以。有包括：窗套、啞口、護角線、飾面板、踢腳線等。28 客戶自已提供玻璃，價位能低嗎？答： 客戶可以自己提供玻璃，但是價位不能低，這是因為客戶自己提供玻璃我們需

40、要改變工藝，而且我們還承擔玻璃的運輸工作。29 售后服務答： 我公司開通24小時售后服務熱線電話。30 貨物運輸答： 我公司采用物流發(fā)貨，起到及時、方便、快捷。31 包裝答： 采用三層包裝，內用PE布、聚苯、護角、外邊采用牛皮紙包裝。起到安全防止磕碰的作用。32新產品系列卡帝羅系列主要有什么材質？答：一種材質是橡木水性開放漆，有七種顏色；一種材質是PU生態(tài)膜，高光紅、高光白、金屬拉絲三種顏色。33水性開放漆和普通漆有什么區(qū)別？答：水性開放漆，既能表現(xiàn)木材本身的效果，又有家庭懷舊的美感。34.卡帝羅系列在門框和臉線方面有什么不同？答：門框和臉線都采用圓弧狀，達到流線的效果，防止了碰撞。35卡帝羅

41、系列采用的合葉與普通合葉有什么區(qū)別?答：合葉采用消音暗藏式鉸鏈，避免了普通合葉的外露，使其更美觀大方，具有自動定位的效果，隔音效果也非常好。36卡帝羅系列的門套有什么特別之處？答：門套屬于歐式風格，造型獨特；玻璃和門邊采用透明膠條結合，采用活組裝的方式，避免了玻璃膠的缺陷?？Ｄ鹃T產品說明一、 楷模木門產品結構楷模木門主要生產純實木門和實木復合門兩種產品。純實木門的產品銷售以外銷為主，產品適合高級別墅的戶外安裝，門窗變形系數(shù)低，采用德國進口油漆，防止油漆脫落。實木復合門是現(xiàn)在市場上最流行的一種木門生產工藝，具有造型美觀，產品結構穩(wěn)定，經久耐用，價格適中，使用環(huán)保等優(yōu)點。楷模木門的實木復合門結構

42、如下：采用杉木集成材做芯板，芯板用杉木網格40x40的結構編制，解除了木材的各向異性應力，防止木門變形，翹曲，并且在制作木門邊框時留有通氣孔，保證木門在以后的使用過程中保持質量穩(wěn)定。其芯板表面冷壓制7.8mm高密板。整個木門形成奇數(shù)層，結構強度高。以提高木門的表面平整度，表面經過熱壓0.4mm木皮單板，形成木材天然的質感。經過一遍修色，兩遍面漆，三遍底漆工藝，達到質感清晰，油漆飽滿。二、測量和安裝說明(一) 門框和門的測量門框高度：門洞高度凈尺寸減10mm，高度最大可減到35mm.。門框寬度：門洞寬度凈尺寸減20mm，高度最大可減到90mm.。門框深度：墻體厚度減5mm。(二) 雙推拉門加上亮

43、的測量方法：如果推拉門的高度超過2400mm,需加上亮，標注尺寸時只需寫所需門的高度即可。例：門洞高是2540x1470x240測量單填寫標明為：2540x1470x240 雙推拉門。門高2000mm，加上亮，上亮玻璃是冰花玻璃等。(三) 子母門的測量方法：門框高度：洞口高度凈尺寸減10mm，高度最大可減到35mm.。門框寬度：洞口寬度凈尺寸減20mm，高度最大可減到70mm.。確定子門的寬度：從門框內徑尺寸算起正視防盜門距離為子門尺寸。例如：洞口尺寸為2080x1190x190測量單填寫：2070x1170x190 子門尺寸為330，母門右手拉開。(四) 窗口，啞口的測量：普通窗口，啞口的測

44、量一般為洞口實際尺寸，安裝工到現(xiàn)場據(jù)些即可。窗口要量窗扇到頂棚的高度，低于18mm厚需注明，低于12mm采用半包套，窗扇到墻面的距離，低于18mm需注明，低于12mm采用半包套。異型窗口，啞口的測量要畫草圖，標注說明。三、安裝步驟(一) 貨物搬運要輕拿輕放,對客戶使用禮貌用語,不抽煙喝酒,不說有損于產品的字眼,如遇木地板的情況,安裝人員必須穿戴鞋套.。(二) 貨到現(xiàn)場需點清數(shù)量，依據(jù)測量單對每個洞口核實尺寸，依次拆包安裝。(三) 測量門的高度，寬度，再測量門框上碼頭，確定門縫間隙。(四) 組裝門框，安門，調整垂直，平整度，打發(fā)泡膠，泡量不宜過多，離門框寬度20mm為宜，待膠固化后裝門臉線，開鎖

45、孔。(五) 用油漆處理鎖孔，合頁槽等細節(jié)部位。(六) 清理現(xiàn)場垃圾，打掃衛(wèi)生，用透明膠做防水處理（地面，側面打膠）。(七) 客戶簽字確認后再離開現(xiàn)場。四、售后服務說明在保修期內我公司將為您提供下列有償和無償服務：(一) 維修期：現(xiàn)場驗收合格后一年內。(二) 無償維修范圍：1、 裂縫。2、 非機械性損壞脫落。3、 五金件及門開啟不便，（公司提供標準五金配件）。4、 變形超過“產品質量現(xiàn)場驗收標準”規(guī)定的指數(shù)。5、 自然色差2度。(三) 有償維修范圍：1、 人為損壞或使用不當造成的損壞。2、 保護不當造成的損壞。五、包裝、運輸楷模木門的包裝共計三層：第一層：采用五層瓦棱紙，表面膜壓28克牛皮紙附膜

46、，防止雨淋，A、B包裝，印有楷模形象字樣。第二層：采用10mm泵苯板，做護角。六、木門的保養(yǎng)知識(一) 除塵要經常除塵，因為灰塵每天都會摩擦木門的表面。最好使用干凈的軟綿布擦拭，切記不要用海綿式餐具清潔用品擦拭您的門。除塵時請用浸濕的棉布，因為濕棉布能減少摩擦，避免劃傷家具。同時有助于減少靜電灰塵的吸附，有利于清除家具表面的灰塵。應避免水氣殘留在木門表面，建議最好用干棉布再擦拭一遍。(二) 上光除了經常除塵外，木門表面有時也要靠上光來去掉污跡和小顆粒，以增加外觀的美感。我們建議使用專用的家具上光劑對木門進行定期的保養(yǎng) ，通常上光劑有兩種：一種是靠高光澤度涂飾的木門使用，另外一種是低光澤涂飾的木

47、門使用。此外一定不要選擇那些會有硅樹脂的上光劑，因為硅樹脂會軟化并破壞涂層。雖然經常上光對涂層沒有傷害，但我們建議您一年只上光2至3次，過度上光會損壞涂層外觀。(三) 清潔為了除去空氣中的污染物。木門知識全國木門市場的種類及價格（系列一）一、 基礎門扇 1：模壓門 （重量輕，手感差，但價格較低）140元-400元2：松木白板門（重量適中，但容易開裂、價格200元-300元 3：松木(杉木)基材貼三合板（有色差，相對粗糙、細部平整度差）價格240元-600元二、成品套裝門 1：模壓套裝門（重量輕，手感差，但價格較抵） 價格600元-1100元2：PVC免漆套裝門（效果差，易破損） 價格800元-

48、1400元3：強化紙復合套裝門（沒有油漆感、易破損） 價格800元-1400元4：實木復合套裝門（效果好、耐久性、耐撞擊性好、價格偏貴） 價格1500元-3800元5：實木套裝門（效果好，但容易有色差和翹曲，價格高） 價格3000元以上木門為何容易變形（系列二）木門由于使用木材加工，同時平面面積大，并且固定點少，所以是最容易產生變形和開裂的裝飾木作之一。由于變形后的木門會直接導致房屋的隔音，密閉性和美觀，所以了解木門的變形原因就成了裝飾前尤為重要的裝飾知識。天然木材在生長過程中受各種因素的影響，導致木材疏密不均（向陽面、年輪的疏密、芯材與邊材），當木材被刨開后便改變了內應力的平衡，使木材變形、

49、開裂。木材的含水率高也是導致木門變形的另一個主要原因，隨著使用過程中含水率的降低，木材的內應力才會慢慢顯露，最終導致變形、開裂。防止木材變形的主要手段是采用機械和技術方法改變木材的內應力和含水率，改變內應力最有效、最常用的方法是對松木或杉木（這兩種木材內應力較?。┻M行指接。改變木材含水率的方法是進行二次烘干（自然烘干后再進行蒸汽烘干）。木門生產中加工工藝的好壞，如壓機的壓力、溫度、平衡層、膠合等因素都會直接影響木門在使用過程中是否變形、開裂。什么樣的木門不過時（系列三）居室設計的主要兩個要素是空間分割及氣氛的創(chuàng)造，氣氛創(chuàng)造所使用的手段是形體、色彩、燈光和質感。這四要素主要體現(xiàn)在居室立面設計上，

50、木門作為立面的重要組成部分，其形體、色彩、質感對完成居室理想氣氛起著不可或缺的作用?，F(xiàn)代居室設計中使用中國古典的符號越來越少了（如彩畫、漏窗、如意、藻井），而歐式古典在室內中還是比較廣泛的使用（如巴洛克式的拱形加平線對稱符號）。目前市場上的木門多數(shù)帶有這種符號（包括楷模的早期產品）。隨著時代的發(fā)展、室內設計風格的變化以及人們審美觀的改變，木門的款式也必須隨之變化，現(xiàn)代構成、金屬感等美感形式肯定會成為一種趨勢，現(xiàn)代構成美感所用的方式多為漸變、特異、序列、超長比例等，金屬感的對比是在木門上加入金屬的鑲嵌，達到質感對比的效果。這兩種美感形式歸納來說就是唯美，簡約。在色彩上，混油、黑胡桃等非中庸色彩在

51、未來幾年內還會占據(jù)市場主流，親和力極強的桃花芯、沙比利也會被一部分人接受。在木門的選購上，首先要選擇同您居室風格相和諧的款式及色彩，同時要考慮其可持續(xù)的美感。不能裝修后時間不長再換門，那就得不償失了。關于木門的色彩選擇(系列四)由于木門屬于居室的立面功能性飾品，一般來說：木門同家居中的家具、墻面漆、窗套啞口的關聯(lián)比較大，同地板的關聯(lián)相對較小。 當居室環(huán)境為暖色調時，相對木門可以選擇較暖的色系，如：桃花芯、櫻桃木、柚木、沙比利等。當居室環(huán)境為冷色調時，相對應該選擇淺一點的木門，如混油白色、銀梨等。 木門應該同家具的顏色比較接近、應該同窗套啞口盡量保持一致（現(xiàn)在的套裝門好多帶有配套的窗套啞口、踢腳

52、線、護角線），同墻面色彩要有對應性反差。如：用混油白色的木門最好讓墻面漆帶有色彩，這樣才會讓房間有層次感，不至于太“平”也會使房間效果感覺特別清新。地面的色彩同木門的協(xié)調要保持同一色性（如冷、暖），但最好不要一致，防止地面同墻面混濁不清，減弱居室空間感。 大的、向陽好的房間，可以選擇較深的黑胡桃，能創(chuàng)造出較沉穩(wěn)的氣氛，效果色彩本身都是美的，沒有對與錯。全在搭配協(xié)調上，如果你實在拿不準主意時，就選擇白色，白色是最不容易出錯的色彩！關于木門的油漆（系列五）油漆作為套裝木門工廠加工的后期工藝，它的優(yōu)劣直接影響著最后的使用效果。同時油漆成本也是木門成本上最大的部分之一。 油漆的種類大致分為酚醛漆、醇酸

53、漆、聚氨脂漆、硝基漆、聚脂漆及PU漆。其中酚醛漆和醇酸漆由于漆膜質感及附著力差，基本在裝修中被淘汰，大量使用的是硝基漆、聚脂漆及高檔家具上使用的PU漆。 硝基漆由于施工比較簡單，適合手工操作，被大多數(shù)手工裝飾木作使用，但其漆膜薄，手感不好，效果不理想；聚脂漆相對來講漆膜厚重，但其稀釋劑在揮發(fā)時含有氡氣，而且漆膜硬度稍弱。最理想的是PU漆，PU漆不但有聚脂漆的漆膜厚重、附著力強、透明層次好的優(yōu)點，同時它的密封性好在木作防潮方面有著非常重要的作用，PU漆的硬度、耐久性、耐黃變性及環(huán)保性也是其它油漆無法比擬的。 由于成本，加工手段及設備的問題，目前市場上90%的套裝木門使用聚脂漆，少數(shù)廠家采用PU漆

54、或UV漆。一般來說，聚脂漆和PU漆都要經過找色，四底兩面等六道工序，有些品牌增加固化和施蠟工藝。因此在木門的選擇時，油漆是必須考慮的因素之一，它直接影響著質感、手感、防潮、環(huán)保、耐久、耐黃變等問題。買門還是做門 (系列六)當新房買下來要考慮裝修時,好多人非常困惑是買門好,還是做門好。從目前的市場角度看,的確各有利弊。 由于工業(yè)化生產套裝木門從品質、油漆效果、環(huán)保方面，要遠遠高于手工做門。一般來講，名牌木門都具有一定規(guī)模的生產機械設備，在木材的干燥度、指接、平整度、油漆流水線上都比較成熟，而手工木門大多采用大芯板及三合板制作，油漆采用現(xiàn)場刷漆，很難（甚至不可能）達到機械的水平。因此從精致和細部的角度來說，做門不如買門好。但由于套裝門的生產廠在樣式及色彩上也有死板的地方，如果在裝修過程中手工的木作比較多，在色彩及款式配套上相對手工更隨意一些。 在服務上由于套裝門的服務周期短