采購管理第八節(jié)

1、物10.257202陳 永祥1本講的任務分配（10名）1）的原則，核的原則，核心；實施步驟和關鍵因素。（物流心；實施步驟和關鍵因素。（物流081081）2 2）根據(jù)）根據(jù) erperp的發(fā)展歷史解析各種項目的含義的發(fā)展歷史解析各種項目的含義；模式，流程與利弊分析（物流；模式，流程與利弊分析（物流082082）任務要求：（講解人員按照任務報告書隨機抽出） 1）有ppt演示件 2）時間20分鐘（題一） 時間15分鐘（題二） 3)小組成員分工合作；任務明確（講解前要遞交成員分工任務的解析報告書，a4紙一頁） 學習目標 知識目標掌握供應市場分析方法；了解采購預測與預算 能力目

2、標能細分采購對象并進行規(guī)格說明能進行市場分析調(diào)查 技能目標能進行供應市場分析；能進行采購計劃的制定總目標能針對具體采購任務進行供應市場分析。采購市場分析的主要內(nèi)容 供應市場分析的方法 采購對象的細分方法 采購對象的規(guī)格說明方法供應市場分析的意義 供應市場分析是指為了滿足企業(yè)目前及未來發(fā)展的需要，針對所采購的商品，系統(tǒng)的進行供應商、供應價格、供應量、供應風險等基礎數(shù)據(jù)的搜集、整理和分析，為企業(yè)的采購決策提供依據(jù)。供應市場分析供應市場分析供應市場的結構各類市場結構 買方 賣方一個少量很多一個雙邊壟斷有限賣方壟斷賣方壟斷少量有限買方壟斷雙邊寡頭壟斷賣方寡頭壟斷很多買方壟斷買方寡頭壟斷完全競爭供應市場

3、分析供應市場的結構完全競爭完全競爭買方寡頭壟斷買方寡頭壟斷賣方寡頭壟斷賣方寡頭壟斷賣方壟斷賣方壟斷市場結構市場結構的特點的特點大量的供應商，選大量的供應商，選擇的余地很大，市擇的余地很大，市場透明場透明少量采購企業(yè)，大少量采購企業(yè)，大量供應商，采購企量供應商，采購企業(yè)可以控制價格業(yè)可以控制價格少量的供應商，供應商少量的供應商，供應商控制價格的能力較強控制價格的能力較強只有單一的供應商，只有單一的供應商，供應商完全控制價格供應商完全控制價格供應商定供應商定價策略價策略按市場價格供應產(chǎn)按市場價格供應產(chǎn)品品供應商試圖使產(chǎn)品供應商試圖使產(chǎn)品的價格差異化的價格差異化供應商跟隨供應市場的供應商跟隨供應市場

4、的領導者定價領導者定價供應商制定使利潤最供應商制定使利潤最大化，同時不誘使產(chǎn)大化，同時不誘使產(chǎn)生替代產(chǎn)品的價格生替代產(chǎn)品的價格產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型和實例和實例農(nóng)產(chǎn)品（初級產(chǎn)品農(nóng)產(chǎn)品（初級產(chǎn)品）、標準件（紐扣）、標準件（紐扣等）等）部分印刷品、某些部分印刷品、某些專業(yè)產(chǎn)品專業(yè)產(chǎn)品鋼材、銅、膠合板、汽鋼材、銅、膠合板、汽車、計算機設備車、計算機設備專利所有者（藥品）專利所有者（藥品）、版權所有者（軟件、版權所有者（軟件）可參考的可參考的采購對策采購對策期貨或者其他遠期期貨或者其他遠期交易交易分析產(chǎn)品成本，了分析產(chǎn)品成本，了解供應商的生產(chǎn)流解供應商的生產(chǎn)流程程分析供應商的成本，必分析供應商的成本，必要時

5、可以向較弱的競爭要時可以向較弱的競爭者采購，以獲得價格折者采購，以獲得價格折扣扣盡可能發(fā)現(xiàn)替代品，盡可能發(fā)現(xiàn)替代品，重新設計產(chǎn)品重新設計產(chǎn)品市場結構的主要特點市場結構的主要特點 供應市場分析供應市場分析的步驟（一）確定分析目標（二）成本效益分析（三）方案可行性分析（四）方案的實施（五）撰寫總結報告和評估 采購對象的細分 采購對象的分類（一）有形采購和無形采購1有形采購：原料、輔助材料、半成品、成品、固定設備，以及mro物品。 2無形采購：咨詢服務和技術采購，也包括采購設備時附帶的培訓服務、保養(yǎng)服務等，它的主要形式有技術、服務等。采購對象的細分直接物料和間接物料 1直接物料，是與最終產(chǎn)品生產(chǎn)直接

6、相關的物料，這類物品通常大宗采購。 2間接物料，是與企業(yè)所生產(chǎn)的最終產(chǎn)品不直接相關的商品或服務。間接物料又可以分為orm物品和mro物品。 orm通常指企業(yè)日常采購的辦公用品和服務，通常由企業(yè)的行政部門負責 mro是指維持企業(yè)生產(chǎn)活動持續(xù)進行所需要的保養(yǎng)、維護與運營所需要的非生產(chǎn)性物料，如備品、備件、零部件等。采購對象的細分采購對象的80/20法則（一）80/20法則實例 重要的少數(shù)和一般的多數(shù)。（二）采購對象的80/20法則 通常情況下，數(shù)量或者種類占到總采購數(shù)量或種類的80的采購對象只占到總采購價值的20，而數(shù)量或者種類只占到總采購數(shù)量或種類的20的采購對象卻占到總采購價值的80。采購對象

7、的規(guī)格規(guī)格說明的意義與作用規(guī)格是對產(chǎn)品或服務等的技術要求的描述。規(guī)格說明是采購訂單和采購合同的核心內(nèi)容規(guī)格對于獲得優(yōu)秀品質(zhì)的采購對象起著非常重要的作用。采購對象的規(guī)格規(guī)格說明的意義與作用采購方必須在明確地定義規(guī)格之后，供應商才能開始報價規(guī)格對獲得優(yōu)秀品質(zhì)的商品起著非常重要的作用規(guī)格說明是供應商報價和雙方談判的基礎規(guī)格說明是采購訂單和采購合約的核心采購對象的規(guī)格產(chǎn)品規(guī)格（一）品牌和商標（二）樣品規(guī)格（三）技術規(guī)格（四）構成規(guī)格（五）功能和性能規(guī)格（六）商業(yè)標準（七）市場等級采購對象的規(guī)格服務規(guī)格 服務規(guī)格的說明在很多情況下不同于有形的產(chǎn)品。對于服務的過程和服務結果的檢查，可以用工作說明（指示）書

8、來進行規(guī)定。 工作說明（指示）書為提供服務的供應商清晰的描述了將要完成的包括檢查、驗收和接收等工作，以及將要取得的成果和其他要求。市場調(diào)研市場調(diào)研企業(yè)進行經(jīng)營決策的基礎調(diào)整和矯正采購計劃執(zhí)行情況的重要依據(jù) 改善企業(yè)經(jīng)營管理的重要工具（1）定義： 企業(yè)運用科學的方法，有系統(tǒng)有目的地搜集市場信息，記錄、整理、分析市場情況，了解市場的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，為市場預測提供客觀正確的資料 （2）功能： 市場調(diào)研市場調(diào)研 一、制定市場調(diào)研計劃一、制定市場調(diào)研計劃1 1、市場調(diào)研的重要性、市場調(diào)研的重要性 a、確定客戶需求，生產(chǎn)客戶需要的產(chǎn)品 b、市場不斷變化、需求不斷變化，發(fā)現(xiàn)新機會 、開發(fā)新產(chǎn)品 c、企業(yè)經(jīng)

9、營中的不足及缺點，及時糾正 d、掌握企業(yè)競爭者的動態(tài)，對自身進行有效的 調(diào)整 e、了解經(jīng)濟環(huán)境對企業(yè)發(fā)展的影響。 市場調(diào)研市場調(diào)研 一、制定市場調(diào)研計劃一、制定市場調(diào)研計劃2 2、市場調(diào)研計劃的內(nèi)容、市場調(diào)研計劃的內(nèi)容 a、明確調(diào)查的目的和內(nèi)容 b、確定調(diào)查方法 ：二手資料、一 手資料 c、調(diào)查的程序及日程安排 d、調(diào)查方法：面談、郵寄、電話 、留置、觀察和實驗調(diào)查 e、質(zhì)量控制 f、經(jīng)費預算市場調(diào)研市場調(diào)研 二、組織市場調(diào)研活動二、組織市場調(diào)研活動1 1、確定調(diào)研項目和內(nèi)容、確定調(diào)研項目和內(nèi)容 a a、確定調(diào)研項目必須符合以下要求：、確定調(diào)研項目必須符合以下要求： 調(diào)查項目切實可行、可以在短

10、期內(nèi)完成、可獲得客觀資料 b b、市場調(diào)研的主要內(nèi)容：、市場調(diào)研的主要內(nèi)容： 市場容量、需求特點、主要競爭對手、 目標客戶、市場環(huán)境市場調(diào)研市場調(diào)研 二、組織市場調(diào)研活動二、組織市場調(diào)研活動2 2、實地調(diào)查和質(zhì)量控制、實地調(diào)查和質(zhì)量控制 a a、實地調(diào)查的注意事項：、實地調(diào)查的注意事項： 語氣、表達方式、心理準備、文化背景差異、不給予提示和誘導、小禮品 b b、調(diào)查員須具備的素質(zhì)：、調(diào)查員須具備的素質(zhì)： 具有一定的溝通能力、具有想象力和創(chuàng)造力、對調(diào)研目的有充份的認識、可以促使受訪者說出真實想法、對實驗性資料，可正確的給予說明、有一定的經(jīng)驗 c c、試調(diào)查、試調(diào)查 d d、質(zhì)量控制：、質(zhì)量控制：

11、抽查、檢驗和會議討論市場調(diào)研市場調(diào)研 二、組織市場調(diào)研活動二、組織市場調(diào)研活動2 2、收集、整理和分析調(diào)研資料、收集、整理和分析調(diào)研資料 市場調(diào)研資料：二手資料和一手資料 a a、二手資料收集的渠道：、二手資料收集的渠道： 國家統(tǒng)計資料、行業(yè)協(xié)會信息資料、公開出版的圖書、大眾傳媒、各種信息資詢機構、計算機信息網(wǎng)絡、企業(yè)內(nèi)部資料、國際組織 b b、調(diào)查數(shù)據(jù)處理：、調(diào)查數(shù)據(jù)處理： 校驗、輸入、制表 c c、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析 d d、市場調(diào)研報告：、市場調(diào)研報告：題頁、目錄表、調(diào)查結果及建議概要、主體、 結論和建議、附件市場調(diào)研市場調(diào)研采購市場調(diào)查的程序 （1）確定調(diào)查目標 （2）確定調(diào)查項目 （

12、3）確定調(diào)查方案 （方法、地點、時間、次數(shù)等）（4）設計調(diào)查表格 （5）收集調(diào)查資料 （6）分析整理 （7）編寫調(diào)查報告 市場調(diào)研市場調(diào)研采購市場調(diào)查的方法 （1）詢問法(三種) 1）問卷調(diào)查法 2）面談調(diào)查法 3）電話調(diào)查法 （2）觀察法 （3）實驗法 市場調(diào)研市場調(diào)研 設計調(diào)查表的步驟設計調(diào)查表的步驟根據(jù)調(diào)查的目的要求，查提綱 根據(jù)調(diào)查提綱的要求，確定調(diào)查表的形式，列出調(diào)查項目清單，編寫提出的問題 按照調(diào)查表各個構成部分的要求，設計調(diào)查格 將初步設計的調(diào)查表，進行實驗性調(diào)查，然后作必要的修改，以確定最終的調(diào)查表市場調(diào)研市場調(diào)研 調(diào)查表設計調(diào)查表設計 1）調(diào)查表的構成 被調(diào)查者的基本情況 調(diào)

13、查內(nèi)容 調(diào)查表填寫說明 調(diào)查表編號 市場調(diào)研市場調(diào)研 調(diào)研詢問技術調(diào)研詢問技術 自由回答法 二項選擇法，又稱是非法、真?zhèn)畏?多項選擇法 順位法評定法市場市場環(huán)境的特征分析（范圍型分析）環(huán)境的特征分析（范圍型分析）人口環(huán)境：人口環(huán)境：人口規(guī)模、年齡結構、地理分布、家庭構成、人口性別 經(jīng)濟環(huán)境：經(jīng)濟環(huán)境： 微觀經(jīng)濟環(huán)境微觀經(jīng)濟環(huán)境：消費者收入、支出 宏觀經(jīng)濟環(huán)境：宏觀經(jīng)濟環(huán)境：經(jīng)濟發(fā)展階段、經(jīng)濟形勢自然環(huán)境自然環(huán)境科學技術環(huán)境科學技術環(huán)境政策法律環(huán)境政策法律環(huán)境社會文化社會文化： 教育水平、宗教信仰、價值觀念、消費習俗、消費時潮 環(huán)境的特征：環(huán)境的特征： 客觀性、差異性、多變性、相關性 市場市場環(huán)

14、境的特征分析（市場行情分析）環(huán)境的特征分析（市場行情分析）1 1、市場需求分析、市場需求分析 a、商品需求調(diào)查 b、需求結構調(diào)查 c、需求時間調(diào)查2 2、營銷實務分析、營銷實務分析a、產(chǎn)品分析b、流通渠道分析：批發(fā)商業(yè)、零售商業(yè)、生產(chǎn)者自銷市場、市場商品流轉(zhuǎn)額同商業(yè)飲食服務業(yè)人員、網(wǎng)點之間的關系c、促銷和服務分析d、競爭對手分析 市場市場環(huán)境的特征分析（企業(yè)型分析）環(huán)境的特征分析（企業(yè)型分析）1 1、企業(yè)內(nèi)部、企業(yè)內(nèi)部2 2、市場營銷渠道企業(yè)、市場營銷渠道企業(yè) 資源供應商、營銷中介機構、營銷輔助商3 3、顧客群、顧客群4 4、競爭者、競爭者 愿望競爭者、屬性競爭者、產(chǎn)品形式競爭者、品牌競爭者5

15、 5、公眾（輿論；口碑）、公眾（輿論；口碑） 采購需求的確定采購需求確定方法（一）預測1、采購預測的定義 采購預測是指企業(yè)的決策者在商品采購市場上調(diào)查取得的資料的基礎上，經(jīng)過分析研究，并運用科學的方法來測算未來一定時期內(nèi)商品市場的供求及其變化趨勢，從而為商品采購決策和制定商品采購計劃提供科學的依據(jù)，實現(xiàn)銷售利潤等一系列目標的過程。 采購預測的作用 在企業(yè)生產(chǎn)流程中，時間主要耗費在采購時間和產(chǎn)品生產(chǎn)制作時間上，這直接影響著企業(yè)商品的生產(chǎn)周期和流動資金量。由于在一定時間和技術條件下商品的生產(chǎn)時間足一個相對確定的量，因此，采購時間和采購量也就成為了決定商品流通，資金回流的關鍵所在。眾所周知，采購量決

16、定庫存量，而采購量的過多或過少必然導致庫存的堆積，資金停滯或者庫存不足，影響生產(chǎn)，拖延交貨時間。無論哪一種情況都將導致企業(yè)的損失。因此，科學合理的采購預測具有重要的意義。 采購預測的方法 采購預測的理論和方法很多，按客觀因素分為定性方法和定量方法，其中定量方法又分為時間序列法、季節(jié)性預測和因果分析法。其中常用的幾種包括：時間序列法中的加權移動平均法、指數(shù)平滑法和因果分析法中的線性回歸分析。定性預測法也稱主觀預測法，它主要運用有關專家的個人經(jīng)驗或主觀判斷來進行預測，它簡單明了，不需要數(shù)學公式，在缺少歷史數(shù)據(jù)和需要做出慣例性判斷的情況下，這類技術是最理想的。定量預測法又稱統(tǒng)計預測法，其主要特點是利

17、用統(tǒng)計資料和數(shù)學模型來進行預測，這并不意味著定量方法完全排除主觀因素，相反，各主觀因素所起的作用小一些罷了。定量分析法包括移動平均法、指數(shù)平滑法、線性回歸法等。定性預測方法定性預測方法 1）類推法 2）專家意見法 3）用戶調(diào)查法(可采用全面調(diào)查法、抽樣調(diào)查法、典型調(diào)查法) 4）經(jīng)驗判斷法 經(jīng)理人員評判法 采購人員意見綜合法 意見匯總法定量預測方法定量預測方法 1）算術平均法 2）移動平均法，分一次移動平均法和二次移動平均法 3）加權移動平均法。近大遠小 ，各期實際值的權數(shù)之和 等于1 4）指數(shù)平滑法 5）回歸預測法采購市場預測程序（1）確定預測目標 （2）擬定預測計劃 （3）收集分析數(shù)據(jù)資料

18、（4）選擇預測方法，建立預測模型（5）估計預測誤差 （6）提出預測報告和策略性建議，追蹤檢查預測結果採購系統(tǒng)erp enterprise resource planning，企業(yè)資源計劃aps advanced planning and scheduling，自動計劃和排程mrp material requirement planning，物料需求計劃jit just in time，及時生產(chǎn)(豐田式生產(chǎn))edi electronic data interchange，電子資料交換物料需求計劃 mrp （1）含義是指根據(jù)產(chǎn)品結構各層次物品的從屬和數(shù)量關系，以每個物品為計劃對象，以完工時期為時間

19、基準倒排計劃，按提前期長短區(qū)別各個物品下達計劃時間的先后順序，是一種工業(yè)制造企業(yè)內(nèi)物資計劃管理模式。mrp特點需求的相關性在生產(chǎn)系統(tǒng)中，需求往往具有相關性。（鏈式供應） 需求的確定性mrp的需求都是根據(jù)主產(chǎn)進度計劃、產(chǎn)品結構文件和庫存文件精確計算出來的，品種、數(shù)量和需求時間都有嚴格要求，不可改變。計劃的復雜性mrp要根據(jù)主產(chǎn)品的生產(chǎn)計劃、產(chǎn)品結構文件、庫存文件、生產(chǎn)時間和采購時間，把主產(chǎn)品的所有。 企業(yè)資源計劃（erp: enterprise resource planning）的形成 erp的產(chǎn)生大致經(jīng)歷了4個階段： 基本mrp階段 閉環(huán)mrp階段 mrpii階段 erp的形成階段。 195

20、7年年 60年代年代 70年代年代apics 成立成立第一套第一套mrp管理系統(tǒng)推出管理系統(tǒng)推出閉環(huán)閉環(huán)mrp管理系統(tǒng)推出管理系統(tǒng)推出mrp-ii管理系統(tǒng)推出管理系統(tǒng)推出mrp-ii管理思想和管理系統(tǒng)被引入中國管理思想和管理系統(tǒng)被引入中國中國大量企業(yè)引入中國大量企業(yè)引入mrp-ii管理思想和系統(tǒng)管理思想和系統(tǒng) 80年代年代 80年代后期年代后期 90年代年代mrp-ii逐步過渡到逐步過渡到erp, jit等等 90年代后期年代后期 erp的發(fā)展歷史的發(fā)展歷史福特汽車公司的采購流程通過流程重組，并結合erp方案，尋找降低成本的途徑。福特汽車公司再造采購流程，減少人員20%。再造前流程：訂購簽約發(fā)

21、貨驗收訂單貨物審核付款貨款發(fā)票訂單副本驗貨單再造后流程：業(yè)務流程再造的特點：1、以最大限度滿足顧客需求為核心2、面向流程變革3、采用先進的管理理論和技術4、大幅度改善業(yè)績訂購簽約發(fā)貨驗收訂單貨物數(shù)據(jù)庫貨款收貨資料數(shù)據(jù)庫“零庫存零庫存”管理的典型管理的典型 -豐田看板方式豐田看板方式 豐田公司的看板管理是一種生產(chǎn)現(xiàn)場管理方法。它是利用卡片作為傳遞作業(yè)指示的控制工具，將生產(chǎn)過程中傳統(tǒng)的送料制改為取料制，以“看板”作為“取貨指令”、“運輸指令”、“生產(chǎn)指令”進行現(xiàn)場生產(chǎn)控制?？窗逵兄趯崿F(xiàn)整個生產(chǎn)過程的準時化、同步化和庫存儲備最小化，即零庫存。特點特點 適時適量適時適量是在企業(yè)內(nèi)部各工序之間，采用固

22、定格式的卡片由下一個環(huán)節(jié)根據(jù)自己的生產(chǎn)節(jié)奏逆向向上一個環(huán)節(jié)提出供貨要求，上一個環(huán)節(jié)則根據(jù)卡片上指定的供應數(shù)量品種等即時組織供貨。供方準時、同步向需求者供應貨物，使工作流程順暢，不發(fā)生貨物停滯與貨物短缺的現(xiàn)象。利用看板進行生產(chǎn)管理的過程豐田看板方式強調(diào)的是各部門之間的協(xié)作與緊密配合委托營業(yè)倉庫存儲和保管貨物。推行配套生產(chǎn)和“分包銷售”的經(jīng)營制度。在各個領域?qū)嵭小翱窗骞┴洝敝贫?。依靠專業(yè)采購組織，準時而均衡的供貨海爾公司的采購模式（1）海爾集團從無到有、從小到大、從弱到強、從國內(nèi)到海外的發(fā)展業(yè)績，濃縮在下面數(shù)字中：2002年實現(xiàn)全球營業(yè)額711億元，是84年的20000多倍2002年，躍居中國電子

23、信息百強之首。18年前，工廠職工不足800人；2002年，海爾職工發(fā)展到3萬人，拉動就業(yè)人數(shù)30多萬人。創(chuàng)立于1984年崛起于改革大潮之中的海爾集團，是在引進德國利勃海爾電冰箱生產(chǎn)技術成立的青島電冰箱總廠基礎上發(fā)展起來的。如今，海爾已建立起一個具有國際競爭力的全球設計網(wǎng)絡、制造網(wǎng)絡、營銷與服務網(wǎng)絡?，F(xiàn)有：設計中心18個工業(yè)園10個(其中國外2個，分別位于美國和巴基斯坦；國內(nèi)8個，其中5個在青島，合肥、大連、武漢各有一個，海外工廠13個)。營銷網(wǎng)點58800個，服務網(wǎng)點11976個。海爾產(chǎn)品已進入歐洲15家大連鎖店的12家、美國10家大連鎖店的9家。海爾公司的采購模式（2）采購；物流流程的再造成

24、為海爾超常規(guī)發(fā)展的新利器采購；物流流程的再造成為海爾超常規(guī)發(fā)展的新利器統(tǒng)一采購統(tǒng)一采購海爾一年采購費用100多億，約15 000個品種，供應商有2 000多家。通過整合采購，加強采購管理，供應商的數(shù)目減少到1 000多家集團采購人員減掉了13。海爾如果節(jié)省一個百 分點，就會少花1個億。統(tǒng)一配送統(tǒng)一配送目前在全國已經(jīng)建立了42個物流配送中心，覆蓋全國所有區(qū)域。統(tǒng)一倉儲統(tǒng)一倉儲海爾建立兩個全自化物流中心，不僅減少20萬平方米倉庫，而且呆滯物資降低90%，庫存資金減少63%。海爾公司的采購模式（3）海爾的三個jit 1.jit采購何時需要就何時采購，采購的是訂單，不是庫存，采購的是訂單，不是庫存，是

25、需求拉動采購。這就會對采購提出較高的要求，要求原有的供應網(wǎng)絡要比較完善，可以保證隨時需要隨時能采購得到。 2.jit生產(chǎn)jit生產(chǎn)也是生產(chǎn)訂單，不生產(chǎn)庫存。顧客下了訂單以后，開始生產(chǎn)。答應五天或者六天交貨，在這個期限內(nèi)可以安排生產(chǎn)計劃。完成生產(chǎn)計劃需要怎樣的原料供應，只要原料供應的進度能夠保證，生產(chǎn)計劃就會如期完成。 3.jit配送這三者有機地結合在一起，這種物流的流程跟傳統(tǒng)的做法不一樣，它完全是一體化的運作，跟一般企業(yè)的物流有比較大的差別，海爾對物流高度重視，把它提升到戰(zhàn)略高度，也很舍得投資。流程化、數(shù)字化、一體化，是三個jit流程的一個基本特色。海爾公司的采購模式（4）海爾怎么做jit采購 1.全球統(tǒng)一采購海爾產(chǎn)品所需的材料有1.5萬個品種，這1.5萬個品種的原材料基本上要進行統(tǒng)一采購，而且