市場部實(shí)驗(yàn)爐課件

1、 隆泰微波市隆泰微波市場營銷場營銷部部 實(shí)驗(yàn)爐學(xué)習(xí)教實(shí)驗(yàn)爐學(xué)習(xí)教材材報(bào)告人：程欣報(bào)告人：程欣20112011年年1 1月月1919日日一.市場現(xiàn)狀分析 市面上的加熱實(shí)驗(yàn)設(shè)備主流是電阻加熱，價(jià)格低廉，但是加熱效率低，實(shí)驗(yàn)周期長，經(jīng)過長時(shí)間的客戶使用，已經(jīng)在用戶心中形成了一種思維定勢。而微波加熱實(shí)驗(yàn)設(shè)備是新型的一種加熱方式，非主流產(chǎn)品，價(jià)格昂貴，但是加熱效率高，大大縮短實(shí)驗(yàn)周期。 二.前景： 現(xiàn)階段，由于很多實(shí)驗(yàn)結(jié)果需要更快的出來，必須縮短實(shí)驗(yàn)周期，所以微波實(shí)驗(yàn)設(shè)備有其不可替代的優(yōu)勢。 為了找到更好的項(xiàng)目來申請實(shí)驗(yàn)經(jīng)費(fèi)，很多研究人員需要考慮高技術(shù)實(shí)驗(yàn)設(shè)備。 現(xiàn)階段，更多的微波工業(yè)項(xiàng)目需要研究人員去

2、開發(fā)，微波實(shí)驗(yàn)設(shè)備的需求日益增長。 結(jié)論 微波實(shí)驗(yàn)設(shè)備現(xiàn)階段為非主流產(chǎn)品，競爭對手主要為普通常規(guī)電阻爐 微波實(shí)驗(yàn)爐銷售必須取加熱效率高，縮短實(shí)驗(yàn)周期之長，避價(jià)格昂貴之短 微波實(shí)驗(yàn)設(shè)備是微波工業(yè)化的推廣平臺(tái)，微波實(shí)驗(yàn)設(shè)備的推廣也就是在促進(jìn)微波工業(yè)項(xiàng)目的發(fā)展 普通常規(guī)電阻爐市場占有率很高，微波實(shí)驗(yàn)設(shè)備現(xiàn)階段必須與其在低端市場避開，主要在中高端市場與其競爭 三.消費(fèi)者分析 目標(biāo)群體 高校，科研機(jī)構(gòu)，企業(yè)的科研部門 目標(biāo)群體特點(diǎn) ， a自身特點(diǎn) ：新技術(shù)的誕生之地，很重視技術(shù)創(chuàng)新，同樣也很注重實(shí)驗(yàn)設(shè)備的更新，只要有經(jīng)費(fèi)，就喜歡用新的實(shí)驗(yàn)設(shè)備。 b購買特點(diǎn) ：即使微波實(shí)驗(yàn)設(shè)備不一定必須，但為了創(chuàng)新，買了

3、再說。 c購買誘因 ：技術(shù)開發(fā)；為了一篇特別的論文；朋友介紹很好用；擺在實(shí)驗(yàn)室顯得很高檔；學(xué)生實(shí)驗(yàn)需要；競爭對手在用，自己不用會(huì)吃虧。 四，購買行為分析 并非單純的為了創(chuàng)新才買微波實(shí)驗(yàn)設(shè)備，有的時(shí)候甚至只是為了圖個(gè)新鮮，就如同喜歡買剛推出的新款手機(jī)一樣 有的客戶純粹只是為了報(bào)一個(gè)新項(xiàng)目，批錢買設(shè)備，甚至連做什么材料都沒想好，只是想先做一個(gè)微波實(shí)驗(yàn)平臺(tái) 自己的競爭對手在用，自己不用很可能吃虧，也可能會(huì)被其他老師笑話：你看你這什么設(shè)備，你看我的擺那都高檔的多 確實(shí)在實(shí)驗(yàn)中需要微波實(shí)驗(yàn)設(shè)備，而且以后的工業(yè)話也需要實(shí)驗(yàn)設(shè)備來做前期實(shí)驗(yàn) 五，競爭態(tài)勢分析 基本只要客戶選擇用微波設(shè)備，而且客戶資金足夠，其

4、他微波實(shí)驗(yàn)設(shè)備產(chǎn)家對我司設(shè)備造成不了多大威脅。（但是普遍客戶都會(huì)有一種思維定勢，將微波設(shè)備與常規(guī)設(shè)備對比價(jià)格，所以很多客戶心理購買價(jià)格偏低。） 由于微波實(shí)驗(yàn)設(shè)備并非必須設(shè)備，所以取代常規(guī)高溫設(shè)備還需要一個(gè)較長的市場培育期。 微波實(shí)驗(yàn)設(shè)備作為新型的加熱設(shè)備，很多客戶對微波了解不足甚至有曲解，我們必須兼任起給客戶掃盲的責(zé)任。需要了解常規(guī)設(shè)備的一些特點(diǎn)，知己知彼百戰(zhàn)百勝。 六，競爭品牌分析 1. 南京杰全：完全走的是低端路線，磁控管采用家用的，做工粗劣，功能很簡單，有的基本參數(shù)存在夸大宣傳。但是價(jià)格低廉，價(jià)格是我司同類產(chǎn)品的40%左右，對于想買此類設(shè)備又沒有很多經(jīng)費(fèi)的研究者來說是一種誘惑。市場口碑很

5、低，基本上用過的客戶沒有反應(yīng)說其產(chǎn)品與我司產(chǎn)品在一個(gè)檔次的，而且很多客戶在購買了其產(chǎn)品后還是再購買一臺(tái)我司設(shè)備。 2. 南京三樂：作為老的國企單位，品質(zhì)上比南京杰全有優(yōu)勢，但是對比我司產(chǎn)品也存在不小的差距。價(jià)格也比南京杰全略高，是我司同類產(chǎn)品的60%左右。 3. CEM常規(guī)實(shí)驗(yàn)設(shè)備：作為進(jìn)口設(shè)備，其價(jià)格昂貴，所采用的配置也不近乎高端，但是進(jìn)入市場已經(jīng)很長，產(chǎn)品根據(jù)客戶要求改良多次，而且質(zhì)量很好，耐用，已經(jīng)贏得了市場的一致肯定。 七，競爭對手推廣分析 對于微波實(shí)驗(yàn)儀器這種非主流新型實(shí)驗(yàn)設(shè)備，普遍都采取網(wǎng)絡(luò)推廣，展會(huì)，專業(yè)雜志多管齊下的市場推廣方式。 經(jīng)銷商體制普遍不完善，微波實(shí)驗(yàn)設(shè)備的市場認(rèn)知程

6、度，決定了經(jīng)銷商不會(huì)下大力氣去推一種需要市場培育期的產(chǎn)品。所以前期的市場推廣銷售工作，以及對客戶的培育，還是以其各自公司的市場銷售人員為主。 推廣過程中對微波儀器設(shè)備有所謂的標(biāo)稱，夸大宣稱，設(shè)備性能達(dá)不到技術(shù)指標(biāo)，導(dǎo)致市場對微波實(shí)驗(yàn)設(shè)備的口碑不是太好。 由于微波實(shí)驗(yàn)設(shè)備公司普遍規(guī)模較小，而且沒有擴(kuò)大為微波工業(yè)設(shè)備的能力，所以推廣客戶及方式僅限于實(shí)驗(yàn)設(shè)備范疇，對于微波實(shí)驗(yàn)設(shè)備為微波工業(yè)設(shè)備前期鋪墊沒有充分的認(rèn)識(shí)。 優(yōu)勢 我司以微波工業(yè)設(shè)備為主，微波實(shí)驗(yàn)設(shè)備為輔，公司規(guī)模較其他公司大，客戶有信任感。 設(shè)備品質(zhì)方面相對其他小公司極具競爭優(yōu)勢，產(chǎn)品配置較其他公司高很多。 產(chǎn)品設(shè)計(jì)在滿足基本要求的情況下

7、，處處為客戶的方便和人性化著想。 公司技術(shù)強(qiáng)大，有專門的材料實(shí)驗(yàn)部門，相比其他公司的小作坊模式給客戶的印象好很多，可以打消客戶顧慮。 劣勢 價(jià)格較高 產(chǎn)品自身存在一些問題，在設(shè)備穩(wěn)定運(yùn)行方面存在一些不盡如人意的地方，設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化方面需要改進(jìn) 相比常規(guī)加熱實(shí)驗(yàn)設(shè)備進(jìn)入市場較晚，市場培育不成熟 微波實(shí)驗(yàn)設(shè)備對使用者要求較高，需要掌握一定的微波知識(shí)，尤其是對輔熱材料的配置方面有更進(jìn)一步的要求 機(jī)會(huì) 微波實(shí)驗(yàn)設(shè)備具有快速潔凈的特點(diǎn)，適應(yīng)當(dāng)前研究部門希望快速得出實(shí)驗(yàn)結(jié)果的要求 微波工業(yè)化革新勢在必行，只是時(shí)間長短的問題，現(xiàn)階段為了更好的與之銜接，研究人員也希望更多的使用微波實(shí)驗(yàn)設(shè)備來做研究項(xiàng)目 研究部門與

8、生產(chǎn)部門不一樣，不會(huì)單純的追求投入產(chǎn)出，關(guān)鍵是實(shí)驗(yàn)設(shè)備具備穩(wěn)定安全的性能，只要我們對自身產(chǎn)品嚴(yán)格要求，客戶是很希望購買我司實(shí)驗(yàn)設(shè)備的 威脅 我司實(shí)驗(yàn)設(shè)備不近乎完善，設(shè)備到了客戶手中出現(xiàn)了很多問題，這嚴(yán)重影響了我司產(chǎn)品的市場口碑 微波實(shí)驗(yàn)設(shè)備的產(chǎn)家采取虛高標(biāo)稱的方式推廣，導(dǎo)致主要性能參數(shù)已與我司產(chǎn)品相差很小，甚至一樣，而我司產(chǎn)品價(jià)格偏高，在面對招標(biāo)時(shí)處于不利地位 很多競爭對手通過圈內(nèi)或網(wǎng)絡(luò)，甚至冒充使用者對我司產(chǎn)品發(fā)表不利言論，需要更多的關(guān)注例如百度帖吧等等之類的網(wǎng)站，及時(shí)回返客戶，消除客戶的擔(dān)憂 常規(guī)加熱設(shè)備占據(jù)市場已久，已在研究人員心中形成價(jià)格思維定勢，需要更多的交流去轉(zhuǎn)變客戶的觀念 策略實(shí)施策略實(shí)施 由上面的分析得出的現(xiàn)在必須面對的問題 市場培育不成熟，需要加強(qiáng)市場推廣力度 自身產(chǎn)品不完善，需要在產(chǎn)品穩(wěn)定性方面下功夫改進(jìn) 市場面臨不良競爭，必須在多方面去消除對公司的不利言論 售后部門響應(yīng)及時(shí)，但一些問題處理拖延太長時(shí)間 營銷部門要多收集客戶及經(jīng)銷商的意見，及時(shí)反饋給技術(shù)部門，并限時(shí)改進(jìn) 應(yīng)對方案應(yīng)對方案 加強(qiáng)市場推廣力度，市場培育從基本抓起，甚至從在讀的研究生，博士生抓起。 產(chǎn)品本身加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化，著重在產(chǎn)品穩(wěn)定性方面下功夫。 售后部門需要加強(qiáng)與客戶的溝通，逐步培養(yǎng)經(jīng)銷商處理問題的能力。 推廣方案推廣方案 一