房東賣房談判技巧

1、史上最牛的二手房談單技巧如何斡旋談判 不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子，有的人談成了有的人沒談成，原因很簡單，是因?yàn)橛行┤?沒有掌握有效的談判方式。一、談判的基本原則 談判初期務(wù)必不能告知房東和客戶的底價，比如一套 135 平的房子，房東底價 240 萬， 我們給客戶報 260 萬，客戶看完房出價 230 萬，我們給房東說客戶出 220 萬，那么我們要用 260 萬來斡旋客戶從 230 加價，用 220 萬來說服房東從 240 萬降價。這樣，同時降低雙方的 心理預(yù)期， 雙方其實(shí)只有 10萬的差距， 現(xiàn)在我們手中的籌碼每方卻各有 20 萬。（如果是給客 戶報的底價 240 萬，那么客戶出 230 萬或更

2、低，同理也要談出差價，告知房東客戶只出 220 萬或更低，用 220 萬來斡旋房東降價。2 、軟柿子原則 談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子 就撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價，如果客戶一分不加，我們就死談房 東降價，如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時讓價。總之，談判的目的是成交，兩方必須 有一方做出讓步，否則簽單無望。3 、和諧原則 整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時候房東 可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因?yàn)橐?旦雙方交惡，談判根本無法進(jìn)行下去，雙方都開始賭

3、氣了！即使成交了，后期做單也會帶來 無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊才 談價的，而且他說了如果他錢多根本不會談您的價; 跟客戶說房東人不錯， 如果不是因?yàn)閷Ψ孔佑懈星椴幌胭v賣，而且這個價格是讓價很多次后的價格所以沒法再讓了，房東說了他也很 想賣給您，想賣個好買主，他對您的印象很好 ?總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧 的簽單氛圍！4 、信任原則以上三個原則， 其實(shí)都有一個重要的前提在做支撐， 那就是房東、 客戶對經(jīng)紀(jì)人的信任。 如果房東和客戶對我們一點(diǎn)信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費(fèi)力了。不論是在 帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方

4、的信賴和認(rèn)可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒有吃飯 的給客戶找房或花了很多時間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來取得客戶對我們服務(wù)的認(rèn)可。在 談判過程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對方工作，打了多少才爭取到現(xiàn)在的價位，讓他們感覺 到現(xiàn)在這個價格來的不容易。 總之，一定要提高雙方對我們的認(rèn)可， 客戶業(yè)主越是信任我們， 談判就越順利進(jìn)行。5 、次數(shù)要大于時長 好多經(jīng)紀(jì)人都有一個誤區(qū)，總是希望通過一個就想把問題全部解決，殊不知這樣做的后 果是一個問題都解決不掉。因?yàn)?，一個中你拋出去的談價理由越多，房東和客戶都需要 時間去消化和理解， 在他們對你的理由正在思考的時候 ?，你又拋出了第二個理由以及多 個理由，結(jié)果就是房東客戶

5、都不知道該去從哪開始思考，只能掛了事。而且，你的理由一個 就說完了， 下個就不好再找理由了， 增大了談判難度。 正確的做法是， 把你的談判理由分解， 一個過去主要說一到兩點(diǎn)，讓對方思考，聽他的反饋！然后，結(jié)合他的反饋在組織話術(shù)打第 二個，然后聽他的反饋再組織其他理由打下次的。通過這樣每隔20 到 30 分鐘的一個，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯的效果。一句話，我們要靠次數(shù)來讓雙方讓價， 而不是單個的時間長短！畢竟，次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊感和拱起雙方的熱度。6 、中立原則好多經(jīng)紀(jì)人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng) 常有房東怒道： "

6、 到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說我的房子不好，我不賣了 "！然后 客戶又對他說： " 你要是覺得我應(yīng)該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧 "！ 結(jié)果，把自己搞得里外不是人，誰都不說好！原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記住：我們談房東價格讓他降的任何理由都是 客戶說的是客戶的意思，我們談客戶價格讓他加價的任何理由都是房東說的是房東的意思， 我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價加價。每次我們都要以房東的嘴談客戶， 就說 " 客戶說了大哥您的房子是北向的， 朝南的才賣 2 萬一平，結(jié)果您賣 2.2 萬，實(shí)在太貴了，所以客戶想讓

7、你價位落一些！ " 同理，我們要以房東 的嘴談客戶時就說 "房東說了，大哥這個房子裝修花了 60萬，而且送車位， 所以一點(diǎn)都不貴， 他希望您能加上來 " ！這樣，我們以雙方的名義去談， 雙方就不會責(zé)怪我們站著說話不腰疼了！ 才能更好地接受我們的說服！只有，當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見時我們才能以個人名義說話，給他們信心和 建議！讓他們讓價！否則，一直要保持中立！7 、傾聽原則 在整個談判過程中，我們切記不能再中滔滔不絕說個沒完，我們在拋出一個理由后要注 意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反饋，讓他們說！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過交流 我們就能真正把握房東和客戶

8、的真實(shí)意思了。 經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人， 給雙方打了 3、4 個了， 還不明 白房東和客戶的不讓步的原因。 其實(shí)，就是因?yàn)闆]有認(rèn)真傾聽只顧自己說， 灌輸給雙方東西， 忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！8 、敢于要求 在到了談判的后期，雙方的差距很小的時候或是談判真到了無法進(jìn)行下去的時候，我們 可以大膽的要求房東 "大哥，我覺得您也別堅(jiān)持 240萬了，235萬賣了絕對值， 您就信我的吧！ " ，同樣對客戶 " 大哥，都談到這份上了，您別 230 萬了， 235 買了絕對值！ "? 在談判的最后一步， 臨門一腳的時刻我們有些時候必須要站出來給雙方信心， 敢于要求！ （但要把握

9、好時機(jī)）9 、拱熱度 要想快速簽單， 就必須要讓雙方對買賣房子這件事重視起來， 比如客戶看完房出價了 230 萬，跟房東的價位差十萬，如果經(jīng)紀(jì)人一味的只談客戶加價即使加到 240 萬客戶同意簽 合同了，很可能房東會說太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了，結(jié)果錯失機(jī)會折單！ 導(dǎo)致這樣的原因很簡單，就是房東熱度不到，我們沒有提前拱起他的熱度，他沒有感覺到談 判的難度，從而認(rèn)為房價可能賣低了！所以，為了避免出現(xiàn)這種狀況，不論客戶價格是否已經(jīng)到了房東的心理價位，我們都還 要就繼續(xù)談房東，告訴房東客戶價位出不到希望您降價，讓他感覺到談判的難度，感覺到房 子的價位其實(shí)已經(jīng)很高了，避免跳價！舉例：比如我們

10、給客戶報 260 萬，客戶出 240 萬，其 實(shí)已經(jīng)到了房東的心理價位， 但我們依然要談房東， "大哥， 客戶只出 220 萬，他說您的房價 太高了， 您得降 "然后，頻繁的多給房東打幾個假談， 即使他的 240 萬一分不降了， 也沒有關(guān) 系，因?yàn)榭蛻舫龅絻r了，而且他的熱度也上來了，簽合同就不會跳價了。10 、放價原則 對于放價我們的原則是對方如果不讓價，我們手里的價格籌碼就一直不放。例：房東底價 240 萬，我們給客戶報 260 萬，客戶看完房出 230 萬，那么我們用 220 萬斡旋房東降價， 房東如果不降我們也不要給他加錢， 尤其在談判初期， 你越是給他加錢他越不會降

11、 ; 同理， 用 260 萬斡旋客戶加價，他不加價我們就不給他放價，如果過早的放價只會提高他對房東降價 的預(yù)期， 從而不再加錢！ （如果談判出現(xiàn)僵局了， 在考慮特殊放價， 但一般情況必須堅(jiān)持這個原則）11 、穩(wěn)定價位房東要價 240 萬，客戶出價 230萬，只有房東你談了半天讓他降價了或是沒有降價但被 打煩了（讓他感覺到 240 萬賣房已經(jīng)很高了） ，告訴我們一分不降了， 他這個 240 萬才是穩(wěn)定 的價位。12 、差價處理如果房東要價 240 萬，我們給客戶報 260萬，結(jié)果客戶還價 250 萬，結(jié)果客戶比底價都 出的高。我們應(yīng)該讓利給房東，或者告訴房東我們給他多賣了5 萬是 245 萬，告

12、訴客戶我們給他又爭取了 5萬，是 245 萬，這樣雙方都得到比原來的預(yù)期好的結(jié)果！ 客戶給傭會很痛快， 而且可以是全傭！如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣 250 萬，讓房東 從多賣的房款中補(bǔ)回我們的傭金！ 如果維護(hù)的好， 還可能作增傭， 房東會返我們更多的傭金！二、談單的流程 客戶房東永遠(yuǎn)是一對矛盾體，房東總想多賣一些，客戶總是想少掏一些！那么如果你輕 易的就告訴房東客戶價位出到了， 房東就會想是不是房子賣虧了， 反而容易跳價 ;同樣， 如果 輕易告訴客戶房價談下來了，客戶就會覺得是不是房子買虧了，怎么這么輕易就談下來了！ 反而容易縮回價位！所以，為了談判順利，雙方都不反價，

13、我們就要通過密集的來降低他們的心理預(yù)期！一 般，如果客戶看滿意房子了，出價進(jìn)入在談了！我們首先應(yīng)該雙方給去談判的第一個， 告訴他們我們已經(jīng)開始談判了，請您別關(guān)機(jī)！1 、 頭一個就是起到告知的作用，讓雙方緊起來，開始拱熱度了，做好簽單的心理準(zhǔn) 備！同時，告訴雙方出的價位，當(dāng)然是留有籌碼的價格，比如房東要240，我們告訴客戶房東 260 萬一分不降，同樣客戶出 230 萬，我們告訴房東客戶 220 萬一分都不降了！然后 就可以掛了，不要多說什么！2 、 第二個第三個呢，也不要多說，這次重的告訴雙方價格對方都卡的很死，價格根 本談不下來，對方希望您能加或降一些！用這兩個降低雙方的心理預(yù)期，穩(wěn)定他們現(xiàn)

14、在 的出價！3 、 一般從第四個正式發(fā)力開始談判，實(shí)質(zhì)性的開始說服雙方降價或加價！開始遵循上述的 12 個原則開始談判。4 、 一般談妥了之后，我們錯開時間把雙方月約到店里，如果覺得哪一方不是太穩(wěn)定就 先提前半個小時把這一方約到店里鋪墊呆會怎么見面和對方談判！這樣有利于我們把控整個 談判的節(jié)奏！5 、 對于雙方見面后價格上出現(xiàn)僵局了，這時候就要和經(jīng)理或同事配合，一人拉一方去 談，把雙方分開， 期間再和同事或經(jīng)理換位把雙方的意思互相反饋！ 等談妥了再坐在一起簽， 如果還不行再分開談！6 、 只有等雙方都談妥了或雙方在中已經(jīng)無法再談了，才能把雙方拉到店里，不要輕易 就約雙方見面， 一定要把 90%

15、的問題在見面前解決， 絕對不能把 90%的問題拿到見面時解 決！7 、談租賃單的關(guān)鍵點(diǎn)：（1）傭金誰給（2）起租期什么時候開始雙方是否一致（3）付款方式，年付還是半年付（4）是否開發(fā)票，誰來出稅金談買賣單的關(guān)鍵點(diǎn)：（1）傭金給多少（2）付款方式，一次性還是貸款，房東是否同意以及付款時間，定金及首付款（3）交房時間（4）產(chǎn)權(quán)情況，是否產(chǎn)權(quán)人到場，是否滿五年，（5）家具家電、車位怎么算8 、重視意向金的作用， 意向金對于鎖定客戶價位及穩(wěn)定客戶有很大作用， 同時在談判時 如果告訴房東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會收到相當(dāng)好的效果三、談單話術(shù)思路指引1 、談房東思路（1）首先談大的國家環(huán)境，宏觀政

16、策調(diào)控，要控制房價，銀行信貸緊縮批貸很難，導(dǎo)致 市場上貸款買房的人貸不到款（ 70%的人買房都需按揭貸款） ，所以市面上買房人減少及需求 量減少，那么相對來講，需求量減少導(dǎo)致供應(yīng)量增大，根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理供過于求必然導(dǎo)致房 價回落！所以，早一天賣出早一天受益，現(xiàn)在已經(jīng)是房市最高點(diǎn)了，不要猶豫了！ （一定堅(jiān)持 用客戶的嘴談房東的原則，這些都是客戶說的）（2）接著，分析萬柳最近的成交狀況，成交量還是一直在下滑，客戶觀望程度很嚴(yán)重， 需求量不是很旺盛， 同時結(jié)合業(yè)主所在小區(qū)的價位， 告訴他同樣戶型同樣面積 （用數(shù)字說話） 的房子上周成交比他的價格低多了！ 用歷史成交反映他房價的貴！ 逼他降價?。ㄍ瑯訄?jiān)持

17、上述 原則）（3）用客戶的話，挑房子的毛病，給出房子的缺點(diǎn)讓其降價。（4）爭取房東的信任，用自身的專業(yè)判斷說服房東降價（5）如果差距不大，可以利用個人感情讓房東降價，成全你的業(yè)績！（6）利用公司品牌進(jìn)行說服，讓房東信任我們（8）拉近雙方距離， 告訴客戶客戶很想買您的房子， 對您印象很好， 但房價已經(jīng)是最高 了，這個價位是我們花了大力氣談下的沒法再談了?。?）制造緊感， 告訴房東客戶這一兩天就要定房， 現(xiàn)在手里有兩套備選的， 我們一直主 推的是您這套，但如果您一直不降的話可能客戶就買另外一套了?。?0 ）同樣的話重復(fù)說，一次不行兩次三次 ?一直到說服為止，話術(shù)就幾句，一定要不 斷重復(fù)，用次數(shù)轟業(yè)

18、主降價！2 、談客戶思路（1）首先談大的宏觀政策， 房地產(chǎn)是國民經(jīng)濟(jì)的支柱， 國家再怎么調(diào)控也不能讓房價下 滑，畢竟房地產(chǎn)帶動 160 個行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)冷一冷俱冷，政府的財(cái)政收入、人民的就業(yè) 都會受到很大沖擊！ 所以國家調(diào)控只是順應(yīng)民意， 但不會真降！ 事實(shí)上， 國家從 2006 年一直 到現(xiàn)在調(diào)控，但房價一直狂升，尤其萬柳06、07 年飆升， 08 年也是穩(wěn)中有升！所以，房價不會落！（2）同時，現(xiàn)在作為全國的首都，每年都有大量的外來人口涌入，不論學(xué)習(xí)、生活、工 作、投資，都有大量的剛性需求支撐著的房價，現(xiàn)在是世界的，外國人都開始在購置大量房 產(chǎn)，更不用說是中國人。需求量一直這么大，供小于

19、求，房價怎么會落?。?3）大家都說奧運(yùn)會后房價回落， 大哥您想： 現(xiàn)在包括好多房東也都在這樣想， 那么他 們會搶在奧運(yùn)會前趕緊放盤出售！也就是說現(xiàn)在他們的價位是最好談的，因?yàn)楝F(xiàn)在大家都在 觀望，房東急著放盤，供應(yīng)量加大，客戶觀望，需求量減少，供大于求，那么現(xiàn)在買房是房 價篇二：與大家分享二手房價格談判技巧與大家分享二手房價格談判技巧" 新國五條 " 出臺后， 瘋狂的二手房逐漸變冷清， 不少房主都會讓利， 二手房多數(shù)是可以 " 砍價" ，大家都想以優(yōu)惠的價格買到合適的房子， 可是這個 "砍價 "當(dāng)中蘊(yùn)藏著很大的學(xué)問， 下 面就給大家分享

20、一下二手房價格談判技巧吧二手房價格談判技巧 1、二手房價格評估 二手房的價格是有評估依據(jù)的，我們可以從相同路段的新房出售最低起價來判斷所購買 的二手房的大概房價，換句話講，二手房的價格泡沫是可以通過比較衡量的。這里有一個經(jīng) 驗(yàn)值，商品性二手房價格最合理的區(qū)間在周邊新房價格最高者的 2/3 ，其他類型的如私宅、 小產(chǎn)權(quán)房則視地段及保障程度有較大差距，而房齡較大的商品房大約相當(dāng)于該路段位置新房 均價的一半。二手房價格談判技巧 2、找出賣方弱點(diǎn)，談個理想的價位 我們大約可以從出賣方的有關(guān)信息找出談價優(yōu)勢，如出賣方急于出手的原因，有些是移 居外地或出國，因而急用現(xiàn)金，這個時候如果一次性付款可以談到較大

21、的折扣；現(xiàn)階段房價 出現(xiàn)下行趨勢，對于炒房者出貨，也可以通過付款條件及類比因素談價。對于二手房，裝修 投入是個沉落成本，買家可以以不含裝修的價格來成交，挑剔其裝修無用或裝修舊等都會導(dǎo) 致價格略有下調(diào)。二手房價格談判技巧 3、出價方式的談判技巧 有許多二手房價格是以包價出現(xiàn)的，即雙證及過戶費(fèi)由對方出，買受人僅僅承擔(dān)二手房 的買價，而事實(shí)上售價里含有辦證過戶等手續(xù)費(fèi)用在并略有上浮。方法是先通過第一個技巧權(quán)衡對方的出價合理性， 如果出價比較合理 , 而權(quán)證費(fèi)用加入到 購買成本的時候，價格還是可以承受，則可以將權(quán)證費(fèi)用轉(zhuǎn)為由買受人承擔(dān)，在這一前提下 再與對方商談成交價格。封死對方靠代辦過戶來提高單位售

22、價的路徑。合同二手房還應(yīng)該剔 除掉提前還貸的有關(guān)費(fèi)用不要計(jì)入到買賣價中，這個應(yīng)該是房東自主完成的事項(xiàng)。二手房價格談判技巧 4、對于非完全性商品房的談判技巧 有些房子做為二手房是可以買入的 , 但與一般性商品房有差距， 這個時候主要從法律方面 權(quán)衡買賣的合法性，買后你的權(quán)益如何得到保障；同時這類房子的價格一般僅僅是二手商品 房的 2/3 ，所以要綜合判斷以后再行成交。而且，這類房子房東的底氣不是很足，尤其是當(dāng) 下房價有下降趨勢，你可以大膽殺價。篇三：二手房價格談判技巧二手房價格談判技巧目前樓市冷清，不少房主都會讓利，二手房多數(shù)是可以"砍價 " ，至于怎樣才能買到做便宜實(shí)惠的房

23、子，這當(dāng)中蘊(yùn)藏著很大的學(xué)問。1 、二手房價格評估 二手房的價格是有評估依據(jù)的，我們可以從相同路段的新房出售最低起價來判斷所購買 的二手房的大概房價，換句話講，二手房的價格泡沫是可以通過比較衡量的。這里有一個經(jīng) 驗(yàn)值，商品性二手房價格最合理的區(qū)間在周邊新房價格最高者的 2/3 ，其他類型的如私宅、 小產(chǎn)權(quán)房則視地段及保障程度有較大差距，而房齡較大的商品房大約相當(dāng)于該路段位置新房 均價的一半。2 、找出賣方弱點(diǎn)，談個理想的價位 我們大約可以從出賣方的有關(guān)信息找出談價優(yōu)勢，如出賣方急于出手的原因，有些是移 居外地或出國，因而急用現(xiàn)金，這個時候如果一次性付款可以談到較大的折扣；現(xiàn)階段房價 出現(xiàn)下行趨勢

24、，對于炒房者出貨，也可以通過付款條件及類比因素談價。對于二手房，裝修投入是個沉落成本，買家可以以不含裝修的價格來成交，挑剔其裝修 無用或裝修舊等都會導(dǎo)致價格略有下調(diào)。3 、出價方式的談判技巧 有許多二手房價格是以包價出現(xiàn)的，即雙證及過戶費(fèi)由對方出，買受人僅僅承擔(dān)二手房 的買價，而事實(shí)上售價里含有辦證過戶等手續(xù)費(fèi)用在并略有上浮。方法是先通過第一個技巧權(quán)衡對方的出價合理性， 如果出價比較合理 , 而權(quán)證費(fèi)用加入到 購買成本的時候，價格還是可以承受，則可以將權(quán)證費(fèi)用轉(zhuǎn)為由買受人承擔(dān)，在這一前提下 再與對方商談成交價格。封死對方靠代辦過戶來提高單位售價的路徑。合同二手房還應(yīng)該剔除掉提前還貸的有關(guān)費(fèi)用不

25、要計(jì)入到買賣價中，這個應(yīng)該是房東自 主完成的事項(xiàng)。4 、對于非完全性商品房的談判技巧 有些房子做為二手房是可以買入的 , 但與一般性商品房有差距， 這個時候主要從法律方面 權(quán)衡買賣的合法性，買后你的權(quán)益如何得到保障；同時這類房子的價格一般僅僅是二手商品 房的 2/3 ，所以要綜合判斷以后再行成交。而且，這類房子房東的底氣不是很足，尤其是當(dāng) 下房價有下降趨勢，你可以大膽殺價。篇四：2.5二手房&租賃談判技巧2 初級培訓(xùn)2.3 二手房&租賃談判技巧? 不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子：? 為什么有的人談成了 ?？? 為什么有的人沒談成 ?？? （原因很簡單，是因?yàn)橛行┤藳]有

26、掌握有效的談判方式及技巧）一、談判的基本原則1. 信任原則 談任何單子，都有一個重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶對經(jīng)紀(jì)人的信任。如果 房東和客戶對我們一點(diǎn)信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費(fèi)力了。不論是在帶看 中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒有吃飯的給 客戶找房或花了很多時間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來取得客戶對我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判 過程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對方工作，打了多少才爭取到現(xiàn)在的價位，讓他們感覺到現(xiàn) 在這個價格來的不容易?？傊?，一定要提高雙方對我們的認(rèn)可，客戶業(yè)主越是信任我們，談 判就越順利進(jìn)行。2. 中立原則? （ 好多經(jīng)紀(jì)人在談

27、判過程中， 不能很好的擺正自己的位置， 總是把自己牽扯到談判中。 經(jīng)常有房東怒道： " 到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說我的房子不好，我不賣了" ！然后客戶又對他說：" 你要是覺得我應(yīng)該加錢， 那你替我加， 我沒錢， 你覺得房子值就你買吧 " ！結(jié)果，把自己搞得里外不是人， 誰都不說好！ ）? 原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記住：我們談房東價格讓他降的任何理由都 是客戶說的是客戶的意思， 我們談客戶價格讓他加價的任何理由都是房東說的是房東的意思， 我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價加價。? 每次我們都要以房東的嘴談客戶， 就說 &

28、quot;客戶說了大哥您的房子是北向的， 朝南的才賣 4萬 5一平，結(jié)果您賣 4萬，實(shí)在太貴了，所以客戶想讓你價格降一些！ "同理，我們要以房 東的嘴談客戶時就說 "房東說了，大哥這個房子裝修花了 60 萬，而且送車位，所以一點(diǎn)都不 貴， 他希望您能加上來 " ！這樣， 我們以雙方的名義去談， 雙方就不會責(zé)怪我們站著說話不腰 疼了！才能更好地接受我們的說服！? 只有，當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見時我們才能以個人名義說話，給他們信心 和建議！讓他們讓價！否則，一直要保持中立！3. 差價原則? 談判初期堅(jiān)決不能告知房東和客戶的底價? 比如一套暢柳園 80 平的房子

29、， 房東底價 350 萬，我們給客戶報 360 萬，客戶看完房出 價 350 萬，我們給房東說客戶出 340 萬，那么我們要用 360 萬來斡旋客戶從 300萬加價，用 340 萬來說服房東從 350 萬降價。這 樣，同時降低雙方的心理預(yù)期，其實(shí)雙方已沒有差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼卻最少會有 10 萬。（如果是給客戶報的底價 350萬，那么客戶出 340 萬或更低， 同理也要談出差價， 告知房 東客戶只出 320 萬或更低，用 320 萬來斡旋房東降價）4. 軟柿子原則? 談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿 子撿軟的捏！ 如果房東一分不降， 我們就死談客戶

30、加價 ; 如果客戶一分不加， 我們就死談房東 降價 ;如果兩方都能讓步， 我們就讓雙方同時讓步。 總之，談判的目的是成交， 兩方必須有一 方做出讓步，否則簽單無望。5. 和諧原則? 整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時候房 東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因?yàn)?一旦雙方交惡，談判根本無法進(jìn)行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會帶 來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯、很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí) 緊才談價的，而且他說了如果他錢多根本不會談您的價；跟客戶說房東人不錯，如果不是因 為對房子有感情

31、不想賤賣，而且這個價格是讓價很多次后的價格所以沒法再讓了，房東說了 他也很想賣給您，想賣個好買主，他對您的印象很好?總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！6. 傾聽原則? 在整個談判過程中，我們切記不能再中滔滔不絕說個沒完，我們在拋出一個理由后要 注意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反饋，讓他們說！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過交 流我們就能真正把握房東和客戶的真實(shí)意思了。 經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人， 給雙方打了 3、4 個了， 還不 明白房東和客戶不讓步的原因。 其實(shí)，就是因?yàn)闆]有認(rèn)真傾聽只顧自己說， 灌輸給雙方東西， 忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！7. 敢于要求? 在到了談判的后期，雙方的差距很小的

32、時候或是談判真到了無法進(jìn)行下去的時候，我 們可以大膽的要求房東 "大哥，我覺得您也別堅(jiān)持 350 萬了， 340萬賣了絕對值，您就信我的 吧！ " ，同樣對客戶 "大哥，都談到這份上了，您別 340 萬了， 350萬買了絕對值！ "? 在談判的最后一步，臨門一腳的時刻我們有些時候必須要站出來給雙方信心，敢于要 求?。ǖ盐蘸脮r機(jī)）8. 放價原則? 對于放價我們的原則是對方如果不讓價，我們手里的價格籌碼就一直不放。例：房東底價 350萬，我們給客戶報 360萬，客戶看完房出 340 萬，那么我們用 340 萬斡旋房東降價， 房東如果不降我們也不要給他加錢

33、，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會降；同理，用360 萬斡旋客戶加價，他不加價我們就不給他放價，如果過早的放價只會提高他對房東降價 的預(yù)期， 從而不再加錢！ （如果談判出現(xiàn)僵局了， 在考慮特殊放價， 但一般情況必須堅(jiān)持這個 原則）9. 差價處理? 如果房東要價 350 萬，我們給客戶報 360 萬，結(jié)果客戶還價 352 萬，結(jié)果客戶比底價 都出的高。我們應(yīng)該讓利給客戶，或者告訴房東我們給他多賣了 5 千是 350.5 萬，告訴客戶 我們給他又爭取了 5 千，是 350.5 萬，這樣雙方都得到比原來的預(yù)期好的結(jié)果！客戶給傭會 很痛快，而且可以爭取全傭！如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客

34、戶，給房東賣 352 萬，盡量讓房東從多賣的房款中補(bǔ)回我們的傭金！如果維護(hù)的好，還可能作增傭，房東會返 我們更多的傭金10. 拱熱度? （ 要想快速簽單， 就必須要讓雙方對買賣房子這件事重視起來， 比如客戶看完房出價了348 萬，跟房東的價位差 2 萬，如果經(jīng)紀(jì)人一味的只談客戶加價即使加到 350 萬客戶同意簽 合同了， 很可能房東會說太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了， 結(jié)果錯失機(jī)會批單！ ） ? 導(dǎo)致這樣的原因很簡單，就是房東熱度不到，我們沒有提前拱起他的熱度，他沒有感 覺到談判的難度，從而認(rèn)為房價可能賣篇五：二手房客戶談判技巧二手房談判技巧1、沉默型 - 客戶的應(yīng)對技巧2、嘮叨型 -

35、 客戶的應(yīng)對技巧3、和氣型 - 客戶的應(yīng)對技巧4、驕傲型 - 客戶的應(yīng)對技巧5、刁酸型 - 客戶的應(yīng)對技巧6、吹毛求茲型 - 客戶的應(yīng)對技巧7、暴躁型 - 客戶的應(yīng)對技巧8、完全拒絕型 - 客戶的應(yīng)對技巧9、殺價型 - 客戶的應(yīng)對技巧10 、經(jīng)濟(jì)困難型 - 客戶的應(yīng)對技巧【嘮叨型客戶的應(yīng)對技巧】 相對于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問，去尋找話題，你一定會覺得叨嘮型， 喋喋不休的客人簡直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認(rèn)為，那你就要小心了。碰上這類型的 客人，你至少有下面三種危機(jī)：一、把說話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠(yuǎn)也無法將他再拉回你推銷的主題上。二、他好不容易找的到一個肯聽他說話的對象，

36、哪里肯輕易罷休， 而這么一來， 你寶貴 的時間就這么白白的浪費(fèi)掉了三、對推銷員來說，浪費(fèi)時間便是浪費(fèi)金錢嘮叨型客人為什么總是說個沒完？一、 他天生就愛說話，能言善道二、寂寞太久， 周圍的人深知道他的習(xí)性， 可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭， 不知所 以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。愛說話的客人總是不明白推銷員時間的可貴。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多花 時間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺。愛說話的客人， 通常較容易以自我的觀點(diǎn)為核心，去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑 六婆型。既然對方是十足的自我

37、主義者，你不妨在他的言語中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早 做個結(jié)論。（詢問）的方式在此是絕對要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問話，可能又會引起 他口若懸河呢？其次， 你的設(shè)法將他的 （演講），四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中， 既然 對方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見的同時，若能掌握機(jī)會 及時進(jìn)攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不 要讓對方又狡猾地溜出了主題。【和氣型顧客的應(yīng)對技巧】 和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣 的將你掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解說產(chǎn)品。因?yàn)?，他們永遠(yuǎn)覺得

38、你懂 得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現(xiàn)得對你很抱歉的樣子，仿佛是自己對不住你。這是 因?yàn)樗麄冇X得你的工作很辛苦。對推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動的顧客，而這一切, 都是因?yàn)槟阌幸环N被尊重、受重視的的感覺。但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺 點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即 促使他變卦、反悔。所以對于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩？和氣型客人永遠(yuǎn)不會懷 疑你的解說，甚至對你提出來的各種市場相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十 分感謝你，由于你讓他多增進(jìn)這么多的知識。但是和氣

39、型的客人在做什么決定時，常常猶豫 不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時候，他的確是很想買，但是，又說不上是什么原因 讓他下不了決定?？傊碛蛇€不夠十全十美就是了。這個時候你就得耐心的詢問他，究竟 還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通 常便能輕易找到解決的方式。因?yàn)檫@類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴(yán)重的大問題。不 過，最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個人提出對產(chǎn)品相反的意見，和氣型的 客人就有開始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了， 怎么一下字又回到原點(diǎn)！如此，你的力量便會增強(qiáng)許多！最后要提醒你的是：只要他

40、一決定 購買，就立即請他在契約上簽個字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？【驕傲型顧客的應(yīng)對技巧】驕傲型的顧客說實(shí)在頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的 踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點(diǎn)成就就得 意了老半天，很不得大家都將他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受。不過，既然身為推銷 員，不能忘記（每一個顧客都是可愛的）行銷守則，還是暫時收起那種主觀的好惡之心，誠 心誠意地敲開這個驕傲者的心門吧?。湴列停┑目腿丝此聘卟豢膳剩?很難使他服服貼貼的信服你，因?yàn)樗麄兛傆幸惶转?dú)特的看法，并且還引以自豪，但其實(shí)這類型的客人還是有他個性 上

41、的弱點(diǎn)。舉個例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺得你真的認(rèn) 同他的社會地位，他人格上的某種別人無法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來（照 顧）你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子， 他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對地方，才有更大的效果。附和 他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己忘記吧！千萬別和他起沖突，要知道，和驕傲型客 人、辯論是最無可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你 商品生機(jī)的開始，成交的可能性也就相對提高了。你可能覺很委屈吧！這么隱藏自我，只求 的一定單。這么低聲下氣，似乎

42、只是在向人乞討、期待別人的施舍。千萬別這么消極！換個 角度想想吧！你是在施舍一點(diǎn)（自尊）給哪個自大狂、可憐蟲。只要稍微滿足一下他可憐的、 自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成功，才是真正的目的所 在。能征服這種（驕傲型）的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢？【刁酸型顧客的應(yīng)對技巧】他好象沒有意思要購買產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團(tuán)團(tuán)繞。說他可能有興趣要買了，可 是瞧他又是一副趾高氣揚(yáng)，愛買不買的樣子。你很難琢磨著類型顧客的心理究竟在想些什么！ 肯定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。也許對身為推銷遠(yuǎn)的你是辛苦了些，但對對方而言， 他可是深深的樂在其中，因?yàn)樗浞窒硎苓@種極盡批評

43、只能事、挖苦人的樂趣。而你，免不 賴哦啊很很的被刮一頓了。不過，為了達(dá)成交易這個崇高的理想，這一切都不算什么。又是 一個嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的顧客，看我們怎么征服你！刁酸型的客人有一個特色，他啊總愛 挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄、解說資料、市場調(diào)查，在他面前是 全然不具任何意義的。這時，你大概會有很深很深的無力感，同時也十分的懷念起尊崇你如 市場專家的和氣型顧客了。這類型的顧客從來不會贊同你的意見，甚至不斷的出言反駁。總 之，你說的話是不對， 毫無道理的。 一般初識場面的推銷新手可能回沉不住氣了！ （干什么嘛！ 大不了不賣給你！ ）千萬不要有這個情緒上的波動這對于刁酸型的客戶

44、來說是最大的禁忌， 一 旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場交易失敗。即使你在口舌上的爭辯你贏過了他，失去交易，也 就以為你失去了戰(zhàn)場。所以，只有一個字（忍） ！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧！千萬不要違 背他的意思。他愛怎么說就怎么說吧！反正，你包容他的一切，以靜制動，他也傷不到你。 不過，也不全然是處于被攻擊的弱勢。偶爾，也可以委屈的說一些損自己的幽默話，化解一 下他囂的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對你更感興趣一些。只要你能包容他怪異 的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊中之物的時機(jī) 了?！敬得蟠每蛻舻膽?yīng)對技巧】 他事事追求完美，容不得一點(diǎn)瑕茲！他看不順眼你，他

45、就不會喜歡產(chǎn)品！他即使想買產(chǎn) 品。也會找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是（吹毛求茲）型的顧客。遇上這類型的客人， 對銷售員來說，可真是極大的挑戰(zhàn)。如果你沒有很天賦、很充足的常識，面對他千奇百怪的 挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎對你的印象。十足處女座的完美主義者，容不下 一點(diǎn)缺點(diǎn)。只要你帶給他稍微一點(diǎn)不潔的印象， 他可以立即推翻你的產(chǎn)品， 。對于這樣的顧客， 你得好好打理自己的門面，整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)稍微梳理后，在踏入他的公 司。一開始所有動作最好能守住基本的推銷員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語，第一 印象千萬不要給對方任何一個挑剔的機(jī)會，否則，連再談下去的機(jī)會都沒有。對

46、于產(chǎn)品，從 小細(xì)節(jié)開始，他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的丁點(diǎn)缺失。你只要試圓反駁他，因?yàn)榇?毛求疵型的顧客，絕絕封封是個自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁 他的指責(zé)，出得十分有技巧地點(diǎn)點(diǎn)頭，這么說。先生，您真是細(xì)心。能照顧到這么小的細(xì)節(jié)。不過還好，我們這個產(chǎn)品正巧和其他公司 的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是 王董,您真是高明 , 而且學(xué)識豐富，連這點(diǎn)您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問題，您放心，公司 部分早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品 類似這樣， 先滿足他挑剔的心， 讓他覺得你看， 我說的沒錯吧！ 果然這部分真的有問題！ 有這種自尊心滿足的感覺， 他才不會太

47、過份的為難你， 這是因?yàn)椋?除限吹毛求疵的缺點(diǎn)之外， 他還十分體恤人！算了，反正這種問題也不是全是你們這些小小推銷員的錯！因南而原諒你 產(chǎn)品上的瑕疵！總之，這類型的客戶不真正應(yīng)付，也許難纏了一點(diǎn)不過，你只要盡力在各方面，從自己 的打扮舉止開始到商品知識，都不要有被對方挑剔的地方，處處完美，無懈可積，還是能得 到這類型客人的贊美！ 暴躁型顧客和脾氣從不按理出牌， 即使是第一次和你見面， 只要他有 什么不滿意的地方，他照樣會直接表達(dá)出他的憤怒。他絕對不是那種喜怒不形色的人，不過 也有一點(diǎn)好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進(jìn)行多余的摧測。如果你清楚地將對方納成，暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小

48、心翼翼，最好不要犯 任何的錯誤。任何的資料準(zhǔn)備，在拜訪前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊 全，可千萬不要等到訪進(jìn)行一半才缺東補(bǔ)西的， 這種顧客最沒耐心， 更不想聽你的任何解釋， 你會直接破口大罵！ 混蛋！你簡直在浪費(fèi)我有時間！連個資料都沒準(zhǔn)備周全，你還算什么銷售員！ 即使錯誤真的不在你，還是非得以誠意的態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請求對 方的原諒。 爭辯是最無濟(jì)盡事的。因?yàn)檫@只會惹得對方羞成怒，死不肯認(rèn)錯，到最后，索性 不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對于銷售員來說，是絕對得避免的情況。有時候，他的脾氣是毫無來由的。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找個出到

49、我身上來！其實(shí)這個時候反而是你的大好機(jī)會來了。不妨好探詢他。究竟是什么事呢？惹得您這么生氣？說出來也許您會好過一點(diǎn)！這時，他正愁找不到人說。當(dāng)他告訴你之后，心中的怒火應(yīng)該也平息了一半。你也知道 了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會感激一盡，而且這時他可以膾 有下列反應(yīng)真抱歉，我剛剛真是氣積了，不小心連你罵了！沒關(guān)系吧！把你們公司的產(chǎn)品目錄拿來我看看！就這樣，你輕輕松松地就征服了他！顧客擺明了我就是不買、我真的不需要，就砰地一聲關(guān)上大門，這樣的關(guān)門，一定教你 尷尬又沮喪。連個反攻的機(jī)會都沒有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕 顧客嚴(yán)密的防御呢？告訴你！我真的不想買

50、這種產(chǎn)品！我才不相信，這些廣告都是騙人的。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉(zhuǎn) 白！別跟我談保危，這是我最討厭的了！你幾乎無任何回話的機(jī)會，反正，他什么都不想聽，也不會給你時間解說產(chǎn)品！即使有 幸能用他一些時間，看他一臉隨便你愛怎么說就怎么說的表情，反正我是絕對不會買的這們的表情，相 信你原本熱騰騰的心也要涼上半截！他們?yōu)槭裁催@么頑固地排任何推銷員呢？有幾種情況。購物習(xí)慣不同，習(xí)慣到店面購買，因此不想浪費(fèi)時間聽你說明、推銷。真的不喜歡產(chǎn)品，或者不相信產(chǎn)品。不喜歡推銷員。要改變他們的觀感，就得運(yùn)用各種行銷秘訣中的絕技巧了。的確很難使一個購買習(xí)慣改變。這是銷售員的危機(jī)之一。因?yàn)?，想單一次?/p>

51、會面，試圓 扭轉(zhuǎn)一個人的習(xí)慣，是萬萬不可能的。但絕機(jī)同時也是轉(zhuǎn)機(jī)。你不可強(qiáng)迫他買，但至少他對 你的方式感到印象深刻，只要你再多來幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。真的不喜歡產(chǎn)品的人，你只能怒力對商品多做說明。并且探出真正令他厭惡的理由，以 便對癥下藥。 至于單純地討厭銷售員的人，幾乎都是被下肖銷售員欺騙過或吃過虧的顧客。 因此，贏得依賴是你最需努力的事。完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過，千萬不 要糾纏他，纏得趕緊，他只會逃得越快！殺價，是大部分顧客多少都會有的一種消費(fèi)行為。想買得便宜，畢竟是大多數(shù)人的愿望，這原無可厚非。我們這里要談的是，以殺價為樂的顧客

52、類型。你得要識破他們的技倆，才能 真正談成交易，并擁有這個客戶。否則，貿(mào)然降價，不謹(jǐn)使你利潤減低，甚至，還會落得讓 顧客以為你的索價太不誠實(shí)！首先，我們要告訴你，當(dāng)顧客真正有購買能力或購買欲望的時候，他才會向你殺價。這 時，先不可沾沾自喜，你要特別謹(jǐn)慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個交易。你經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺 點(diǎn)批評產(chǎn)品。實(shí)際上，他們想利用這個方法告訴你，我是很想買啦！不過如果你能再將價錢 稍降一些的話就好了！他們要求降價的方式大概是：真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒有的話就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常常會為 了要完成交易，只好主動降價！其實(shí)，也許他只是看準(zhǔn)你沒有紅色，才故意這么說