中國家電行業(yè)B2C電子市場分析及發(fā)展趨勢

1、羀羈葿薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈芄蟻蝕肄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁腿莁莂薁羂莇莁螃芇芃莀袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿蕿蚅羂膅蕿螇膈肁薈羀羈葿薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈芄蟻蝕肄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁腿莁莂薁羂莇莁螃芇芃莀袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿蕿蚅羂膅蕿螇膈肁薈羀羈葿薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈芄蟻蝕肄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈

2、羇羅芀蚇蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁腿莁莂薁羂莇莁螃芇芃莀袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿蕿蚅羂膅蕿螇膈肁薈羀羈葿薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈芄蟻蝕肄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁腿莁莂薁羂莇莁螃芇芃莀袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿蕿蚅羂膅蕿螇膈肁薈羀羈葿薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈芄蟻蝕肄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁腿莁莂薁羂莇莁螃芇芃莀袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆

3、薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿蕿蚅羂膅蕿螇膈肁薈羀羈葿薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈芄蟻蝕肄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁腿莁莂薁羂莇莁螃芇芃莀袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿蕿蚅羂膅蕿螇膈肁薈羀羈葿薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈芄蟻蝕肄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁腿莁莂薁羂莇莁螃芇芃莀袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿蕿蚅羂膅蕿螇膈肁薈羀羈葿薇

4、蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈芄蟻蝕肄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁腿莁莂薁羂莇莁螃芇芃莀袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿蕿蚅羂膅蕿螇膈肁薈羀羈葿薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈芄蟻蝕肄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁腿莁莂薁羂莇莁螃芇芃莀袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿蕿蚅羂膅蕿螇膈肁薈羀羈葿薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈芄蟻蝕肄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇

5、蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁腿莁莂薁羂莇莁螃芇芃莀袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿蕿蚅羂膅蕿螇膈肁薈羀羈葿薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈芄蟻蝕肄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁腿莁莂薁羂莇莁螃芇芃莀袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿蕿蚅羂膅蕿螇膈肁薈羀羈葿薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈芄蟻蝕肄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁腿莁莂薁羂莇莁螃芇芃莀袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅

6、蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿蕿蚅羂膅蕿螇膈肁薈羀羈葿薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈芄蟻蝕肄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁腿莁莂薁羂莇莁螃芇芃莀袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿蕿蚅羂膅蕿螇膈肁薈羀羈葿薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈芄蟻蝕肄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁腿莁莂薁羂莇莁螃芇芃莀袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿蕿蚅羂膅蕿螇膈肁薈羀羈葿薇蠆袃蒞薆

7、螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈芄蟻蝕肄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁腿莁莂薁羂莇莁螃芇芃莀袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿蕿蚅羂膅蕿螇膈肁薈羀羈葿薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈芄蟻蝕肄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁腿莁莂薁羂莇莁螃芇芃莀袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿蕿蚅羂膅蕿螇膈肁薈羀羈葿薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈芄蟻蝕肄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆莄

8、蝿羃肂莃袁腿莁莂薁羂莇莁螃芇芃莀袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿蕿蚅羂膅蕿螇膈肁薈羀羈葿薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈芄蟻蝕肄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁腿莁莂薁羂莇莁螃芇芃莀袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿蕿蚅羂膅蕿螇膈肁薈羀羈葿薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈芄蟻蝕肄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁腿莁莂薁羂莇莁螃芇芃莀袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅

9、袇袈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿蕿蚅羂膅蕿螇膈肁薈羀羈葿薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈芄蟻蝕肄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁腿莁莂薁羂莇莁螃芇芃莀袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿蕿蚅羂膅蕿螇膈肁薈羀羈葿薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇薄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈芄蟻蝕肄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁腿莁莂薁羂莇莁螃芇芃莀袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃薀薃膀艿蕿蚅羂膅蕿螇膈肁薈羀羈葿薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅

10、襖袂膇薄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆羋螞袁袈芄蟻蝕肄膀蝕螃羇蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆莄蝿羃肂莃袁腿莁莂薁羂莇莁螃芇芃莀袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿肂蒅蚄肅蒀蒅袇袈莆蒄 中國家電行業(yè)b2c電子市場分析及發(fā)展趨勢將現(xiàn)有的家電類的b2c電子商務運營商分類可以歸結為以下： 分類分類家電企業(yè)自建網(wǎng)上商城家電商家電子商務網(wǎng)站門戶電子商務網(wǎng)站專業(yè)b2c家電電子商務網(wǎng)站代表海爾、美的、松下等知名家電企業(yè)紛紛建立起自己的網(wǎng)上專賣店。三聯(lián)、國美、蘇寧等在線商城網(wǎng)易、搜狐、新浪、中國家電網(wǎng)等門戶網(wǎng)站開設的家電商城京東商城、品牌家電網(wǎng)、淘寶網(wǎng)等專業(yè)b2c家電電子商務網(wǎng)站特點產品信息更新快，信息準確度高；可以

11、提供客戶定制產品，客戶主體為高認知度和高忠誠度消費者；而且信譽度高，售后服務有保證，消費者比較放心；品牌多，琳瑯滿目，消費者可選并進行對比的產品多；價格與賣場基本持平；特別是蘇寧，對網(wǎng)絡銷售前景十分看好，希望家電銷售能在線下和線上同時前進。以個人家電用品和特色新奇家電居多；平臺運作經驗豐富，可以提供較多的消費資訊，使網(wǎng)民資訊與購物一步到位，順理成章；網(wǎng)站流量大，知名度高，結合論壇互動性較強運作較成功，家電零售商對其的關注度也越來越明顯。2008年京東商城6月份的營業(yè)額已經超過1億元人民幣；2007年淘寶網(wǎng)的銷售額達到433.1億元人民幣，超過了沃爾瑪與家樂福兩大企業(yè)銷售額之和缺點：產品品牌單一

12、，不能滿足顧客多品牌對比選擇的需求；且主要目的是宣傳推廣產品，將消費者引入實體店，并沒有真正意義上實現(xiàn)網(wǎng)上銷售。商家重視程度還不高，投入較??；大家電銷售比例??；.產品信息繁多，準確性不好，而且并非宣傳所講的那樣與商場實體店零售價差別明顯；目前，占企業(yè)總的銷售額比例非常小，微乎其微。家電產品種類少，人氣不高；售后支持不足。即便這幾家商城運作值得業(yè)內稱贊，但物流、部分售后等問題仍然是其發(fā)展路途上的障礙。家電大連鎖開辦的網(wǎng)上商城、家電廠商開辦的網(wǎng)上商城、第三方家電b2c服務商是三位不同類型家電b2c服務商的代表在互聯(lián)網(wǎng)中打造自己的商城，國美和蘇寧擁有了自身的優(yōu)勢，他們的連鎖店現(xiàn)在是遍地開花，當實體本

13、地化后，網(wǎng)上商城的本地化也就自然而然形成了，這樣的情況就間接解決了其電子商務化的三大瓶頸：誠信、支付、物流。誠信由他們的品牌效應做保障，加上實體店本地化，讓消費者很放心；支付方面可以用線下和線上兩種方式結合的方式進行；物流更不成問題，國美和蘇寧都有在一定的地域范圍內免費送貨的業(yè)務。然而，其線上銷售額卻不盡人意。國美去年營收突破千億元，而其在線則僅為億元，占比僅左右。而蘇寧在線營收數(shù)字同樣十分尷尬。造成其在線營銷額低落的真正根源在于，其網(wǎng)絡銷售架構仍然沒有成型，技術、服務支撐乃至網(wǎng)上的經營模式仍然有待提高。專業(yè)b2c家電電子商務網(wǎng)站誕生時間較晚，擁有輕便上陣的優(yōu)勢，而且擁在網(wǎng)絡電子商務運作的豐富

14、經驗，在產品上具有的整合能力更夠在服務上給消費者帶來更好的消費體驗，在一定程度上具有相當?shù)母偁巸?yōu)勢。家電廠商開辦的網(wǎng)上商城更多的是網(wǎng)絡化時代的一個畸形產物，雖然以網(wǎng)絡商城的名義建立，但更多的是承擔了宣傳企業(yè)產品和形象的功能，雖然其擁有一定的先天優(yōu)勢，但是在發(fā)展到一定程度后，面臨的發(fā)展瓶頸將更加強大，持續(xù)發(fā)展的能力有限。三、大家電品類b2c模式分析上面介紹以及簡單的分析了家電業(yè)b2c電子商務的現(xiàn)狀，我們可以將家電產品分為大家電（電視、空調、冰箱等）以及小家電（個人家電用品、廚房用品等）。小家電的b2c商務之旅已經逐步成熟，但是在大家電的銷售上，市場還在逐步演進中，2007年初京東商城開始規(guī)劃做大

15、家電，經過一段時間的籌備，2008年2月開始銷售平板電視，不久后空調產品也正式“上線”。相比于小家電產品在京東商城的銷售，大家電可謂不是慢了半拍，是什么原因造成大家電產品的b2c電子商務的啟程較晚呢？我們用以下幾個方面來進行分析：1、消費者購買大家電產品的消費心理2、大家電產品的產品屬性3、大家電產品的銷售環(huán)節(jié)分析1、消費者購買大家電產品的消費心理從2006年起，家電市場主要由兩個消費群唱主角：一個是新婚人士，他們有著旺盛的消費熱情；另一個是喬遷新居的人群，他們需要添置或更換家電產品來充填與裝飾自己的新居室。一般消費者購買大家電都會當做家里的大件商品購買，購買時較為謹慎，考慮因素較多。項目：消

16、費者購買大家電產品的消費心理特征：注重品牌、外觀、性能、售后服務的保障和價格，注重售前的體驗，注重購買安裝的便捷性分類：電視；冰箱、洗衣機；空調細化特征：清晰度高、屏幕大、邢家比高；節(jié)能高效、環(huán)保；智能化、人性化、美學化；健康、高效節(jié)能、環(huán)保2、大家電產品的產品屬性大家電產品之所以會較為緩慢的開展b2c電子商務，很大的原因在于本身屬性上的特殊性。項目：大家電產品的產品屬性特征：價值高，體積、重量較大，安裝復雜，運輸費用高分類：電視；冰箱、洗衣機；空調細化特征：安裝較為復雜，平板體積較??；體積較大，一般不需安裝；安裝最為復雜，體積最大3、大家電產品的銷售環(huán)節(jié)分析購買家電產品尤其是大家電，由于價格

17、相對較高，消費者往往持非常謹慎的態(tài)度，需要“貨比三家”，看好再買。單純在網(wǎng)上看資料購物，對于很多人來說還是比較難以接受的方式。傳統(tǒng)的購物環(huán)節(jié)為消費者在終端賣場經過貨比三家，選定產品后，由商家送貨上門，安裝服務，而現(xiàn)有的b2c緩解一般省略了消費者賣場體驗的過程，造成消費者一般難以接受。綜上所述，我們在分析大家電的b2c模式時需要將消費者購買心理，產品屬性以及銷售環(huán)節(jié)綜合考慮，一般來說，在脫離比較的基礎上，消費者一般都是感性+理性進行購買決策。當然，有極端感性的消費者，比如一些女士們，因為漂亮的外觀就會付出很大的代價去買她們喜歡的產品，或者是極端理性的消費者，會對他們想要的產品觀察和判斷的非常自信

18、，然后才能購買。但是在比較購物的基礎上，消費者的購物決策就變得復雜了，這種復雜的購物決策正是大家電購買時所經歷的決策過程，在價格、品牌、服務三者相比較的前提下，消費者脫離傳統(tǒng)的購物模式，選擇b2c的電子商務模式，需要b2c的電子商務模式能夠提供更強大的信心支持。更多的信息對比服務，更好的價格優(yōu)勢，更完美的服務方式，只有這樣，才能夠促使大家電產品的電子商務模式興起。四、中小家電品類b2c模式分析今年5月份，淘寶的b2c平臺正式上線，在淘寶的招商體系中，與家電相關的只涉及小家電、數(shù)碼相機、pc/筆記本等體積較小的家電產品。相比于大家電產品b2c銷售的舉步維艱，小家電產品卻日常紅火，這是什么原因呢？

19、隨著人們的生活水平的不斷提高，小家電在中國不斷普及，小家電行業(yè)的競爭也隨之日趨激烈，從源頭來看，廠商眾多，產品極大豐富。而b2c模式的網(wǎng)上零售作為一種新的購物渠道，由于自身的低成本等優(yōu)勢，發(fā)展也非常迅速。正是為了改變傳統(tǒng)模式中管理成本高、流通費用昂貴等問題，在激烈競爭中生存和發(fā)展，小家電行業(yè)紛紛試水新銷售渠道：電視購物、b2c電子商務等等。以廚房家電產品為例，有數(shù)據(jù)顯示，目前國內大大小小涉足廚電產品的品牌不下400個，擁有生產廠家、加工廠的更是不計其數(shù)。而終端銷售網(wǎng)絡的建設是一個實力企業(yè)崛起的重要條件，終端店面的建設需要耗費大量的資金。對于絕大數(shù)中小企業(yè)、甚至是手工作坊式的企業(yè)來說，低成本、快

20、捷傳播的b2c電子商務模式為企業(yè)提供一個很好的選擇。結合b2c平臺，對小家電行業(yè)營銷模式具有跨時代的意義。從消費者的購買心理以及產品本身的屬性來看，小家電產品與b2c的商務模式結合是相得益彰的。那么b2c電子商務平臺應該怎樣做好小家電產品呢？小家電b2c電子商務模式應從產品規(guī)劃，價格策略、營銷策略、地域策略入手。第一，走產品精品化路線。小家電低門檻、高額的利潤空間和巨大潛在市場容量吸引了國內外各路家電企業(yè)把產品線延伸到小家電領域，其中也包含了諸多雜牌“螺絲刀工廠”，市場上產品良莠不齊。未來b2c電子商務平臺應該選擇投放高質量、高性能產品，走精品路線，以消除消費者對售后服務的顧慮，提高消費者對電

21、子購物的信賴。第二，價格低廉讓利消費者。在小家電b2c新興渠道的發(fā)展初期，價格是與傳統(tǒng)家電渠道競爭最有力的競爭法寶。與傳統(tǒng)家電渠道相比，b2c的銷售模式減少了企業(yè)對進店費、促銷費、庫存費的投放，使其比實體店少近20%的費用，有較明顯的成本優(yōu)勢。因此，小家電電子商務平臺應把利潤讓利給顧客，使網(wǎng)絡消費者得到真正的實惠，刺激再次購買欲望。第三，個性化網(wǎng)絡服務是關鍵。個性化服務在改善顧客關系、培養(yǎng)顧客忠誠度以及增加網(wǎng)上銷售等方面具有明顯的效果，因此如何實現(xiàn)個性化網(wǎng)絡營銷非常重要。目前生活水平的提高使消費者的消費行為趨于個性化，網(wǎng)絡不能提供面對面的服務，因此可通過需求與信息的定制，及時了解消費者個性化需

22、求，迅速做出反應，提供貼“新”的服務。目前有些網(wǎng)站已推出為消費者量身定做的oem產品，消費者可以自由地將網(wǎng)站提供的“素材”進行組合，產生出獨具特色的個性化產品。第四，首選區(qū)域市場做大做強。就目前中國電子商務市場的發(fā)展現(xiàn)狀來說，現(xiàn)階段小家電電子商務尚不具備跨越地域經營的條件，因此致力于電子商務銷售的小家電企業(yè)不能一味貪大，追求全國性經營。就目前而言，中國各區(qū)域市場在經濟、文化、消費習慣等方面差異十分明顯，因此關注b2c電子商務市場的小家電企業(yè)，應在產品選擇、市場串貨、產品定價、物流和服務上充分考慮到區(qū)域市場的特點，立足區(qū)域性市場發(fā)展，為未來全國性發(fā)展打下堅實的基礎。五、家電行業(yè)b2c市場發(fā)展趨勢

23、如今的b2c網(wǎng)上商城銷售的大多是小家電和u盤、mp3等it、數(shù)碼產品，很少有真正在網(wǎng)上銷售大家電的。然而，今年年初，曾經以銷售it、數(shù)碼、通信產品為主的b2c網(wǎng)站360buy京東商城卻開始涉足包括平板電視、空調等大家電產品的銷售。為何這個近年來發(fā)展迅速的b2c商城，會打起了大家電的主意？京東商城的家電業(yè)務能否像it、數(shù)碼、通信業(yè)務一樣有出色的業(yè)績？網(wǎng)絡銷售能否成為大家電產品銷售的又一個重要終端渠道？我們通過近兩個季度的京東商城的銷售額情況做如下分析：2008年第1季度中國b2c總體市場規(guī)模為12.82億元。當當、京東商城、卓越繼續(xù)占據(jù)市場前三。但是到了第二季度，中國b2c總體市場規(guī)模到達了20

24、.1億元，其中京東商城占有率也超過了當當，成為了市場的狀元，占有率從15.4%迅速提升到18%，銷售額也從1.97億上升到3.62億，幾乎實現(xiàn)了翻倍的增長，是什么導致了這樣迅速的增長，拋開其他因素不談，我想大家點的銷售一定是一個關鍵因素。京東商城的規(guī)劃是兩年內家電營收達到60%，家電：數(shù)碼通信：it產品的營業(yè)額可以做到6：3：3。是什么給了他們這樣的信心，我想正是大家電銷售狀態(tài)的良好。經過10多年的發(fā)展，中國的電子商務業(yè)已經具備了一定的火候。說到b2b、b2c和c2c這三種電子商務的主要模式，我比較認同b2b有阿里巴巴，c2c有淘寶網(wǎng)，而b2c則缺少一個“帶頭大哥”的說法。這種帶頭大哥將會在什

25、么時候出現(xiàn)，我認為將是伴隨著大家電產品b2c銷售模式的成熟來產生的。可以預見的是后期的家電行業(yè)的b2c電子商務平臺將以銷售大家電為主，逐步從小家電為主的形態(tài)上轉變過來，掌控了有兩大家電品牌的平臺將獲得競爭優(yōu)勢，從而取得長足發(fā)展。對以上判斷的觀點支持基于以下四點展開：1、中國網(wǎng)絡化進程加速2、市場規(guī)模大小3、市場開發(fā)程度4、產品本質屬性1、中國網(wǎng)絡化進程加速中國網(wǎng)民規(guī)模繼續(xù)呈現(xiàn)持續(xù)快速發(fā)展的趨勢。截至2008年6月底，中國網(wǎng)民數(shù)量達到2.53億人，2007年底美國網(wǎng)民數(shù)為2.18億人，按照美國近年來的的網(wǎng)民增長速度估算，美國網(wǎng)民人數(shù)在2008年6月底不會超過2.3億人，因此中國網(wǎng)民規(guī)模已躍居世界

26、第一位。比去年同期增長了9100萬人，在2008年上半年，中國網(wǎng)民數(shù)量凈增量為4300萬人。越來越多的居民認識到互聯(lián)網(wǎng)的便捷作用，隨著上網(wǎng)設備成本的下降和居民收入水平的提高，互聯(lián)網(wǎng)正逐步走進千家萬戶。下面為中國網(wǎng)民人數(shù)增長情況網(wǎng)絡購物位列十大網(wǎng)絡應用之一，標志著以電子商務為代表的實用性網(wǎng)絡應用已經在網(wǎng)民生活中占據(jù)一定的地位。網(wǎng)絡應用使用率和用戶規(guī)模電子商務網(wǎng)絡購物25.0%6,329 網(wǎng)上支付22.5%5,697這種網(wǎng)絡化的進程必然將改變消費者的購物習慣，網(wǎng)上購物將更多地被運用！2、市場規(guī)模大小2007年中國小家電市場銷售額則達到了971.9億元2007年中國家電市場銷售額為5000億元，大家

27、電市場和小家電比例一般為4：12007年，小家電市場銷售量和銷售額的穩(wěn)步增長，小家電市場銷售額達到971.9億元。根據(jù)家居類(包括電熨斗、吸塵器、空氣加濕器、空氣凈化器、電風扇、電暖器等產品)、個人護理類(吹風機、剃須刀、女用剃毛器等產品)、廚衛(wèi)類(包括熱水器、燃氣灶、吸油煙機、電磁爐等產品)將眾多小家電產品進行劃分，廚衛(wèi)類占小家電市場總銷售額的79%。而廚衛(wèi)家電由于產品本質屬性，更多的趨向于大家電產品，所以拋開廚衛(wèi)類的小家電，其他小家電一年的銷售額約為204億。這樣對比的話，大家電的潛力是在非常巨大。3、市場開發(fā)程度易觀國際近期發(fā)布2008年第2季度中國b2c市場季度監(jiān)測顯示，2008年中國

28、b2c網(wǎng)上零售市場銷售規(guī)模達17.84億，其中3c產品、日用百貨和出版物各占比37%、28%、和20%，虛擬物品等其他品類占比15%。3c產品（包括小家電）的銷售情況已經比較成熟，如今的b2c網(wǎng)上商城銷售的大多是小家電和u盤、mp3等it、數(shù)碼產品，即小家電的銷售情況已經比較成熟，已經充分競爭！相對于大家電而言，現(xiàn)有的網(wǎng)絡銷售規(guī)模占整體銷售額得不到1%，還有很大的潛力可挖！而國際上比較成熟的百思買的網(wǎng)絡銷售家電比例已經達到了20%。如果中國達到10%的比例，網(wǎng)絡就有400億的規(guī)模，已經能夠與淘寶相比！4、產品本身屬性由于大家電產品的生產工藝一般比較復雜，參與廠商需要具備一定的實力，資源性優(yōu)勢較

29、為明顯，所以大家電品牌一般比較穩(wěn)定，從而產品質量較為穩(wěn)定，采用網(wǎng)絡購物，在解決其他環(huán)節(jié)如價格、服務等后，就產品本身來說比較容易推廣，相對于小家電產業(yè)企業(yè)的良莠不齊，大家電產品更容易使人信任，從何在解決相關問題，確定模式后，易推廣。在這樣大的方向下，銷售與推廣環(huán)節(jié)將會出現(xiàn)怎樣的更新發(fā)展呢？1、銷售環(huán)節(jié)的演進目前國內做得相對較好的企業(yè)，不管是綜合領域的當當網(wǎng)和卓越網(wǎng)，還是垂直領域的北斗手機網(wǎng)以及鴻信通，都是自己采購貨物，然后再轉賣給客戶，這樣，庫存、物流以及售后都是他們繞不過去的麻煩?，F(xiàn)在針對物流、逆向物流以及庫存上面，很多平臺已經在全國范圍內整合物流資源，選擇與優(yōu)勢物流公司合作，積極推進大體積商

30、品的運輸改進，而家電廠商的電子商務平臺更多的利用了自己在全國覆蓋完全的分公司，有效的分擔了相關的費用，做到了資源的優(yōu)勢整合。2、推廣環(huán)節(jié)的發(fā)展推廣的一個層面是網(wǎng)絡界的專業(yè)人士，即通過理念引導，要讓業(yè)界認可b2c模式。另一個層面是普通網(wǎng)民，即讓b2c成為一種流行，養(yǎng)成b2c購物習慣?，F(xiàn)在，b2c的購物理念正在逐步興起，在沿著真正能夠帶給消費者利益的方向前進。3、市場拓展的廣度化b2c市場拓展大致分為兩個方向，一是側重細分市場拓展，以當當和卓越為代表；二是側重垂直市場拓展，以北斗手機網(wǎng)、紅孩子及京東商城為代表。近年來，在垂直市場打拼的網(wǎng)上商城紛紛橫向拓展市場。在b2c市場，做廣比做深更有難度，也會

31、有更有價值，如北斗手機網(wǎng)現(xiàn)在也不僅僅將業(yè)務范圍僅限于手機銷售，而是選擇了向成熟的時機向手機應用、增值服務等市場拓展。紅孩子也利用目錄銷售渠道積極拓展市場，發(fā)展了母嬰用品、化妝品、健康產品、自選禮品、家居產品五條產品線，致力于打造大品牌。4、促銷模式的創(chuàng)新電子商務的競爭優(yōu)勢不能僅限于降低成本、送貨上門，還必須在網(wǎng)上追蹤銷售和個性化推薦方面進行挖掘，讓網(wǎng)上購物平臺與用戶實現(xiàn)積極互動。新的促銷模式更在廣泛的興起，一些在其他銷售領域使用的促銷方式正在更多地被引進到b2c的電子商務中來。視頻銷售：“得終端者得天下”，“視頻營銷”就如同線下的終端促銷。有研究表明，導購員在終端的誘導購買，經常使顧客改變購買

32、初衷。“視頻營銷”就宛如網(wǎng)絡終端的商品導購員，通過其親切、動聽、形象的解說，可以使需求猶豫者更加堅定，使沒有需求者產生需求。相比于線下促銷而言，消費者不用擔心被促銷員“過分熱情服務”而無法脫身，也不用擔心盯著美女/帥哥導購看個不停時會被人說成“好色”，因此從這一點上來說，“視頻營銷”深得消費者喜歡也就不足為奇。毋庸置疑，將web2.0的視頻點播與分享模式運用到b2c電子商務中，將取得事半功倍的效果。網(wǎng)絡視頻的蓬勃發(fā)展也在改變著消費者的生活習慣和消費習慣，也許他/她會因為你的視頻制作得比較精美而對你的產品產生興趣，從而形成購買意向即時通信工具的運用：msn、qq或自主開發(fā)的即時通信工具的運用也應

33、該受到高度重視。有了即時通信工具，網(wǎng)民可以根據(jù)自己的實際情況詢問賣家相關問題，賣家可以滿足各種個性化的需求。相比線下銷售而言，b2c在即時通信滿足用戶需求方面具有天然的優(yōu)勢。遺憾的是，目前b2c購物網(wǎng)站常設的功能是留言，并且用戶留言得不到及時回復，日漸成為擺設。這方面，在c2c領域頗為成功的淘寶網(wǎng)的做法值得b2c借鑒，其開發(fā)出了自有即時通信工具“淘寶旺旺”，同時承諾“聊天記錄可以作為判斷交易的憑證”，極大地促進了淘寶網(wǎng)絡購物的發(fā)展，也打消了消費者擔心的“網(wǎng)絡購物騙局”的疑慮。無論是視頻導購還是即時通信，本質在于與消費者的“互動”，營造一個非常逼真的銷售環(huán)境。當世界變得越來越小，當信息越來越透明

34、，消費者也不愿被蒙在鼓里，而是希望與商家開誠布公地進行對話，雖然網(wǎng)絡視頻和網(wǎng)絡聊天是虛擬的電子世界中發(fā)生，卻仿佛真實地發(fā)生在用戶身邊，這樣與傳統(tǒng)線下交易也就沒什么區(qū)別，從而使消費者的心理防線自然松懈，其掏錢埋單也是遲早的事。六、aa家電的未來發(fā)展機遇前面將四類家電領域b2c電子商務平臺，即家電企業(yè)自建網(wǎng)上商城，家電商家電子商務網(wǎng)站，門戶電子商務網(wǎng)站，專業(yè)b2c家電電子商務網(wǎng)站作了分析對比，我們來看aa作為第一類即家電企業(yè)自建網(wǎng)上商城怎樣在現(xiàn)進的b2c發(fā)展大潮中，搏浪前進。我們來進行簡單得swot分析：1、aa的發(fā)展戰(zhàn)略：在母集團(mu)的背景下，以母集團的家電產品為基礎，大家電產品為主，逐步完

35、善其他家電品類，成為專業(yè)的家電類b2c電子商務平臺。2、aa的優(yōu)勢(strength)和劣勢(weakness)分析自2006年成立以來，aa的發(fā)展不可以不說是迅猛，已經初步形成了良好的發(fā)展局面，在以集團為大背景的前提下，aa形成了良好的競爭與發(fā)展優(yōu)勢，主要表現(xiàn)在產品基礎、價格環(huán)節(jié)、配送方式、服務信心等方面、產品基礎：aa是基于mu家電產品（b2c市場）用戶網(wǎng)購的專業(yè)平臺，產品系列主要涉及mu品牌及其它3c產品。產品信息更新快，信息準確度高；可以提供客戶定制產品。、連鎖賣場的消耗要占據(jù)家電成本的11%，aa采用b2c的成熟模式，直接將工廠出廠產品送地用戶，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)的大量費用，可以直接為消

36、費者帶來優(yōu)惠。、配送方式：aa自建網(wǎng)絡輻射全國四類市場，全國35家分公司、200家的服務直營店、1000多家的服務加盟商。網(wǎng)絡遍布全國，可快速響應并滿足賽維商城用戶購買產品的同城配送服務。aa商城自用戶付款完成之日起，將在72小時內完成配送服務。、服務信心：aa屬于mu集團旗下品牌，依托于mu多年的口碑，信譽度高，售后服務有保證，消費者比較放心雖然aa具有一定的發(fā)展優(yōu)勢，但我們應該辨正地看待這些優(yōu)勢。辯證法告訴我們，優(yōu)勢和劣勢都是相對的，即在一定的條件下，優(yōu)勢很可能就轉變成劣勢。aa擁有資源優(yōu)勢，但卻缺乏資源運作優(yōu)勢。一旦不慎，優(yōu)勢很可能就轉變成劣勢。目前，aa的劣勢主要表現(xiàn)在以下幾方面缺乏運

37、作經驗以及相關人才：aa的電子平臺在今年年中開始啟動，時間較短，相對于其他成熟的b2c運作的平臺相比，經驗不足，另外相關人才的欠缺也成為制約aa發(fā)展的重要因素。產品品牌少：產品品牌單一，不能滿足顧客多品牌對比選擇的需求，不能以供給消費者深入的信息對比運作模式不成熟：在怎樣運用好mu集團旗下資源以及全國廣大的分公司資源上還有待改進，更多程度上是起到宣傳產品的目的，將消費者引入實體店，并沒有真正意義上實現(xiàn)網(wǎng)上銷售。3、aa的機會(opportunity)和威脅(threat)分析市場經濟的迅速發(fā)展，電子商務的逐步演進，為b2c的發(fā)展提供了眾多的機會，也為aa提供了發(fā)展的良好機會。主要表現(xiàn)在：、國民

38、經濟的發(fā)展，居民消費水平的提高，為消費者購買產品提供了更多的機會，消費者有能力負擔購買更加優(yōu)質的產品，享受更加優(yōu)良的服務。、網(wǎng)絡時代的到來，網(wǎng)上購物的興起：截至2008年6月底，中國網(wǎng)民數(shù)量達到2.53億，網(wǎng)民規(guī)模躍居世界第一位。網(wǎng)絡購物是互聯(lián)網(wǎng)作為網(wǎng)民實用性工具的重要體現(xiàn)，隨著中國整體網(wǎng)絡購物環(huán)境的改善，網(wǎng)絡購物市場的增長趨勢明顯。目前的網(wǎng)絡購物用戶人數(shù)已經達到6329萬人，有25.0%的網(wǎng)民青睞網(wǎng)上購物，躋身十大網(wǎng)絡應用之列。、b2c電子商務的迅猛發(fā)展，競爭的混亂：為了有效的降低成本，減少中間的銷售環(huán)節(jié)，越來越多的廠商采用了b2c的電子商務模式。但由于沒有真正的寡頭出現(xiàn)，所以雖都會有機會成

39、為最重的勝利者，只要抓住機會，就有無限可能。、經濟形態(tài)的變化，隨著美國次債風暴的逐步演進，越來越多的廠商將目光投向了國內，這必然導致國內的商品提供更加地豐富，在如此復雜繁多的產品中，消費者選購產品的難度將加大，而網(wǎng)絡購物一起信息提供的完備性以及選擇的優(yōu)化性將被越來越多的人采用，從而推動b2c產業(yè)發(fā)展、傳統(tǒng)的家電渠道大鱷國美、蘇寧也只占中國家電銷售市場的20%。距離bestbuy在美國80%的份額還有著很大差距。中國家電渠道依然有著很大的空間和機會。正所謂機會與威脅同在。任何事件的影響都是相對的，賽維在迎接巨大機會的同時也將面臨巨大的威脅，具體表現(xiàn)在以下幾個方面、競爭的更加激烈：隨著越來越多的商

40、家將目光投向b2領域，行業(yè)的競爭將更加激勵，回首任何產品的發(fā)展階段，會有很多的平臺到下，也會有很多的新來者加入，接下來的幾年內，b2c電子商務的發(fā)展將經歷一個優(yōu)勝劣汰的過程。只有真正優(yōu)秀的商家才有可能留下。、優(yōu)秀人才的招聘將更加困難，流失將更加嚴重，將競爭歸結到人才的競爭上，人才的流動是競爭的必然結果，是關系到aa生存發(fā)展的關鍵問題。因此，如何體現(xiàn)人才價值、發(fā)揮人才潛能，是aa必須正視的一個問題。、模式形態(tài)的優(yōu)勝劣汰：家電企業(yè)自建網(wǎng)上商城，家電商家電子商務網(wǎng)站，門戶電子商務網(wǎng)站，專業(yè)b2c家電電子商務網(wǎng)站，眾多模式的存在必將導致競爭效率的降低一極不公平競爭的情況出現(xiàn)，誰將真正的取得勝利，需要拭

41、目以待。、現(xiàn)有物流以及逆向物流模式的考驗，大家電產品的物流費用居高不下，怎樣做好研究工作，利用好資源，做好正和資源工作，從而降低費用是一個長期課題。在即有的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略模式下，根據(jù)以上的分析，我們做出如下的策略： 內部因素外部因素1、積極布局，在現(xiàn)有的品牌拉動下，豐富產品2、加強區(qū)域優(yōu)勢，利用母品牌在省內及優(yōu)勢城市的強大拉力，建立區(qū)域品牌優(yōu)勢3、改進運作模式，極大限度運用現(xiàn)有資源，整合優(yōu)化4、縱橫捭闔，做好與相關平臺的聯(lián)合推廣1、優(yōu)化人才培養(yǎng)以及引進措施2、協(xié)調好mu品牌與其他品牌的關系，mu為主，其他為輔，做到兼容并濟3、做好平臺體系的定位工作，嚴格按照既定的戰(zhàn)略行事4、協(xié)調好網(wǎng)絡購物于線下

42、銷售的平衡，在現(xiàn)階段將網(wǎng)絡購物作為有效的補充機會1、靈活運用現(xiàn)有的市場網(wǎng)絡，制定積極發(fā)展的銷售政策2、 積極運用新技術，新的促銷手段推動發(fā)展3、做好產業(yè)發(fā)展研究工作，保證以最優(yōu)模式參與競爭1、提高產品運營能力，確保給與消費者最大程度的優(yōu)惠2、把關產品引進工作，避免劣質產品損害消費者利益3、提升互動營銷能力威脅優(yōu)勢劣勢帶著優(yōu)化供應鏈、縮短渠道的先天優(yōu)勢，經過45年的低調成長，家電b2c似乎一夜之間偷偷成長為已經趨近飽和的家電零售市場的眼球中心。原本僵持的競爭格局中，電子商務讓大家都看到了新的希望和增長點。如果這將是家電零售業(yè)又一次洗牌的機會，那么誰將在逐鹿b2c后有機會重新稱王？大連鎖擁有精細服

43、務能力、家電企業(yè)擁有寬松的價格空間，第三方b2c網(wǎng)站在商業(yè)模式上充滿“無限可能”，誰將真正領導中國家電業(yè)b2c電子商務產業(yè)的前進，我們拭目以待！ 羋蒂螞袂肈芅薈袁膀薁蒄袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁莈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃葿聿肂芆袈聿芄蒂螄肈莇莄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂螞芁薈螀螂羈莁蚆螁肅薆薂螀膅荿蒈蝿莇膂袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒂螞袂肈芅薈袁膀薁蒄袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁莈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃葿聿肂芆袈聿芄蒂螄肈莇莄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂螞芁薈螀螂羈莁蚆螁肅薆薂螀膅荿蒈

44、蝿莇膂袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒂螞袂肈芅薈袁膀薁蒄袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁莈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃葿聿肂芆袈聿芄蒂螄肈莇莄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂螞芁薈螀螂羈莁蚆螁肅薆薂螀膅荿蒈蝿莇膂袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒂螞袂肈芅薈袁膀薁蒄袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁莈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃葿聿肂芆袈聿芄蒂螄肈莇莄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂螞芁薈螀螂羈莁蚆螁肅薆薂螀膅荿蒈蝿莇膂袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒂螞袂肈芅薈袁膀薁蒄袀芃莃螂

45、袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁莈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃葿聿肂芆袈聿芄蒂螄肈莇莄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂螞芁薈螀螂羈莁蚆螁肅薆薂螀膅荿蒈蝿莇膂袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒂螞袂肈芅薈袁膀薁蒄袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁莈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃葿聿肂芆袈聿芄蒂螄肈莇莄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂螞芁薈螀螂羈莁蚆螁肅薆薂螀膅荿蒈蝿莇膂袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒂螞袂肈芅薈袁膀薁蒄袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁莈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀羋薃

46、肀羀蒃葿聿肂芆袈聿芄蒂螄肈莇莄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂螞芁薈螀螂羈莁蚆螁肅薆薂螀膅荿蒈蝿莇膂袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒂螞袂肈芅薈袁膀薁蒄袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁莈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃葿聿肂芆袈聿芄蒂螄肈莇莄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂螞芁薈螀螂羈莁蚆螁肅薆薂螀膅荿蒈蝿莇膂袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒂螞袂肈芅薈袁膀薁蒄袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁莈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃葿聿肂芆袈聿芄蒂螄肈莇莄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂螞芁薈螀螂羈莁蚆螁肅薆薂螀膅荿蒈蝿莇膂袇螈肇蕆螃螇腿芀蠆螆節(jié)蒆薅螆羈艿蒁裊肄蒄螀襖膆芇蚆袃羋蒂螞袂肈芅薈袁膀薁蒄袀芃莃螂袀羂蕿蚈衿肅莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆罿膃螅羅膁莈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇肁芀羋薃肀羀蒃葿聿肂芆袈聿芄蒂螄肈莇莄蝕肇肆薀薆蚃腿莃蒂螞芁薈螀螂羈莁