FAB賣點銷售法則君瀚服飾

1、 君瀚服飾2011-8-2 服裝常識服裝常識組成服裝的要素有哪些？n款式：上衣，褲子，裙子.n材料：棉料，絲料，化纖，皮革.n顏色：紅色，白色，粉色.n以上什么是最基本的因素？什么是最主要的要素？介紹服裝的方法n你對服裝認識多少？n如果你做銷售怎么介紹給顧客？服裝的fab銷售法則 概念概念 fab法則法則:詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品?？蛻魩砝娴募记?。它有助于更好地展示產(chǎn)品。 fab的重要性的重要性:使顧客對產(chǎn)品有深入的認識，使顧客對產(chǎn)品有深入的認識，提高顧客的購買欲望。提高顧客的購買

2、欲望。 feature （特性）：（特性）： 產(chǎn)品品質(zhì)，即指服裝布料、設(shè)計的特點；產(chǎn)品品質(zhì)，即指服裝布料、設(shè)計的特點；即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點客戶相信的一點 advantage（作用）：（作用）：從特性引發(fā)的用途，即指服裝的獨特之從特性引發(fā)的用途，即指服裝的獨特之處；就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢處；就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢 benefit （好處）：（好處）： 是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益，是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益，對顧客的好處（因客而異）對顧客的好處（

3、因客而異）二、fab的運用 例例1 ： 一件紅色一件紅色t恤的恤的fab銷法銷法序號f(特性）a（作用）b（好處）1純棉質(zhì)地吸水性強、無靜電產(chǎn)生柔軟、易處理、不會刺激皮膚、耐用2網(wǎng)眼布織法挺直、不易皺透氣、舒服3紅色顏色鮮艷穿起來很有精神4小翻領(lǐng)款式流行又簡單自然、大方5拉架的領(lǐng)、袖富有彈性、不易變形穿著自然、得體6十字線釘扣不易掉扣子結(jié)實耐用7人字布包邊不易散口舒服耐穿8繡花電腦繡花，做工精細醒目、有型9備用扣配套紐扣、人文化消除掉扣的后顧之憂 在介紹產(chǎn)品的時候，一定要按在介紹產(chǎn)品的時候，一定要按fab的順序來介紹。實踐證明，按這樣的的順序來介紹。實踐證明，按這樣的順序介紹產(chǎn)品，客戶不僅聽得

4、懂，而且容易接受。順序介紹產(chǎn)品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。 談到談到fab ，銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個著名的故事，銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個著名的故事貓和魚的故事。我們貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖：看看下面這四張圖：例例2 2 圖一：圖一： 一只貓非常餓了，想大吃一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)任何反應(yīng)這摞錢只是這摞錢只是一個屬性（一個屬性（featurefeature）。）。 fab貓和魚的啟迪貓和魚的啟迪 圖2： 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：員過來說：“貓先生，我這貓先生，我這兒

5、有一摞錢，可以買很多兒有一摞錢，可以買很多魚。魚。” ” 買魚就是這些錢的作買魚就是這些錢的作用（用（advantageadvantage）。但是貓仍）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。然沒有反應(yīng)。 fab貓和魚的啟迪貓和魚的啟迪 圖3： 貓非常餓了，想大吃一頓。銷售貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：員過來說：“貓先生請看，我這貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?？梢源蟪砸活D了?！痹拕傉f完，話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢這只貓就飛快地撲向了這摞錢這個時候就是一個完整的這個時候就是一個完整的fabfab的順序。的順序。 fab貓和魚的啟迪貓和魚的

6、啟迪 圖4： 貓吃飽喝足了，需求也就變了貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：貓肯定沒有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。但是貓仍然沒有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。原因很簡單，它的需求變了。 fab一針見血賣皮衣一針見血賣皮衣 例例3： 網(wǎng)客“迷失的貓咪”是個女的，東北的，想買件我們的k022-3褲子給她男朋友，在咨詢小燕子的時候，小燕子發(fā)現(xiàn)

7、這褲子賣完了，在溝通中小燕子發(fā)現(xiàn)“貓咪”很有錢也很愛她男朋友，男朋友所有衣服都是“貓咪”買的，小燕子于是把她當(dāng)成了一個潛在的大客戶，了解到她男朋友的職業(yè)，身材，膚色，愛好等。結(jié)合服裝fab的技巧和對服裝的了解，直接向“貓咪”推薦了一款皮衣，因為目前已快到秋節(jié)適合東北的天氣，同時為皮衣搭配了另一條褲子k019。fab一針見血賣皮衣一針見血賣皮衣這褲子這褲子很適合我很適合我那悶騷的那悶騷的男朋友，掌柜的男朋友，掌柜的我要這條褲子我要這條褲子.我有錢我有錢哇，有錢，討好男朋友，大客戶咧！哇，有錢，討好男朋友，大客戶咧！我得想辦法讓她多買一點，先了解他男朋友我得想辦法讓她多買一點，先了解他男朋友的個性

8、的個性.這個款沒貨，引導(dǎo)她買其他這個款沒貨，引導(dǎo)她買其他貴的貴的沒貨咋辦！用用fab的的法則講解法則講解f:特性特性a:作用作用b:優(yōu)點優(yōu)點用服裝搭配用服裝搭配技巧配另一技巧配另一條褲子條褲子mm,你推薦的這你推薦的這皮衣和褲子搭配皮衣和褲子搭配的很有型，最適合的很有型，最適合我男朋友的身材了我男朋友的身材了謝謝你幫我引導(dǎo)哈，謝謝你幫我引導(dǎo)哈，男朋友一定喜歡男朋友一定喜歡我下次還找你買！我下次還找你買！這次可以這次可以好好討好好好討好一下那個小一下那個小冤家了冤家了fab尋找賣點尋找賣點 在實際的銷售過程中，我們總是苦于如何去發(fā)現(xiàn)并總結(jié)產(chǎn)品的賣點。fab銷售法則給了我們很大的啟迪。我們可以從一

9、下幾個方面去總結(jié)自己產(chǎn)品的賣點： 材料、色彩材料、色彩 款式、風(fēng)格款式、風(fēng)格 局部、細節(jié)局部、細節(jié) 優(yōu)勢（價值，價格）優(yōu)勢（價值，價格） 服裝服裝fab的介紹方法的介紹方法如何尋找產(chǎn)品的如何尋找產(chǎn)品的n資料來源：資料來源：n服裝的吊牌、水洗標(biāo)等服裝的吊牌、水洗標(biāo)等n服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份，水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式，所以我們可以從中找到基本資料加以運用。n和競爭品牌的比較和競爭品牌的比較n把我們的服裝和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點加以運用。不管是從選料、版型上，還是從做工和水洗方式上都可以作一個詳細的比較。n從消費者口中詢得從消費者口中詢得n許多巧妙的特性只有使用者才

10、知道，所以由他們的口中往往能得知意想不到的獨特好處。n客服的自身觀察?？头淖陨碛^察。n發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點。哪些事項會影響哪些事項會影響產(chǎn)品本身：產(chǎn)品本身：做工品質(zhì)、包裝、尺寸、面輔料等。交易條件：交易條件：付款條件、價格、促銷等。客服人員：客服人員：可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識等。網(wǎng)店美工：網(wǎng)店美工：形象、策略、宗旨、廣告等。相關(guān)人員：相關(guān)人員：送貨員、生產(chǎn)人員等。對服裝本身可從哪些角度去想對服裝本身可從哪些角度去想安全性：安全性：產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻，如：*所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計能讓顧客運動自如等效能性：效能性：*能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如：御寒保暖，涼爽等

11、。外表性外表性：*的造型耐看、時尚、實用、凸顯女性身材、展現(xiàn)男性陽剛之氣，給人一種低調(diào)的張揚等。舒適性：舒適性：*所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計能讓顧客運動自如等。方便性：方便性：如：*服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。經(jīng)濟性：經(jīng)濟性：價位適中，既體現(xiàn)時尚和品味，又讓顧客能夠消費得起。耐用性：耐用性：如：*一些款所選面厚實，耐洗耐穿。服裝產(chǎn)品的賣點n面料；n顏色；n款式；n價格；n搭配；n洗滌保養(yǎng)；n工藝；n風(fēng)格；n品牌。 大家快來吖！大家快來吖！便宜賣啦！便宜賣啦！走過路過走過路過不要錯過啦！不要錯過啦！銷售技巧n我們在賣什么？n服裝男裝男裝個性男裝個性男裝英倫日韓風(fēng)格男裝英倫日韓風(fēng)格男裝n客人

12、需求什么？n商品商品的價值商品的價值服務(wù)態(tài)度服務(wù)態(tài)度價格價格準(zhǔn)時準(zhǔn)確收到商品準(zhǔn)時準(zhǔn)確收到商品n我們需要具備什么？n1、充足的，有價值的商品、充足的，有價值的商品n2、對公司商品（服裝）較深的認識、對公司商品（服裝）較深的認識n3、對公司銷售政策的認識、對公司銷售政策的認識n4、良好的服務(wù)態(tài)度（、良好的服務(wù)態(tài)度（eq）n5、專業(yè)的銷售知識、專業(yè)的銷售知識n6、準(zhǔn)時準(zhǔn)確的物流、準(zhǔn)時準(zhǔn)確的物流面料基本知識n常見面料知識服裝標(biāo)識n全國統(tǒng)一型服裝的“號”指的是人們的總體高度，表示服裝的長度。“型”指的是人的基本胸圍、腰圍，表示服裝的肥瘦。n上裝：上衣165/88a，叫作165號、88型，適于身高165厘米左右，基本胸圍88厘米左右，體形為a的人。n下裝：褲子160/72b，叫作160號、72型，適于身高160厘米左右，基本腰圍72厘米左右，體形為b的人。因此，只要顧客接照自已的身高、胸圍、腰圍的尺寸就可以選購到合身的上主和褲子。人體體型標(biāo)識n四種：y型、a型、b型、c型。ny型(2217)： 瘦型，胸圍與腰圍的差數(shù)為男：2221厘米；女：2419厘米na型(1612)： 標(biāo)準(zhǔn)型，胸圍與腰圍的差數(shù)為男：1612厘米，女：1814厘米nb型(117)： 微胖型，胸圍與腰圍