深圳市濱海京基天濤軒項(xiàng)目營銷策略案_87PPT_星彥

1、締造濱海別墅傳奇締造濱海別墅傳奇兩種大戶獨(dú)立別墅產(chǎn)品兩種大戶獨(dú)立別墅產(chǎn)品A A戶：戶：382382平米，平米，1919套套內(nèi)部私家電梯內(nèi)部私家電梯生活面生活面1212米米首層首層4.74.7米層高米層高B B戶：戶：730730750750平米，平米，5 5套套內(nèi)部私家電梯內(nèi)部私家電梯大尺度私家泳池：大尺度私家泳池：16167 7最寬景觀陽臺(tái)最寬景觀陽臺(tái)3232米米最大生活面最大生活面2929米米客廳挑高客廳挑高7.47.4米，三層層高米，三層層高5.85.8米米AB容積率高、產(chǎn)品面積大、需雙拼銷售、小區(qū)內(nèi)部無配套設(shè)施都是項(xiàng)目無法容積率高、產(chǎn)品面積大、需雙拼銷售、小區(qū)內(nèi)部無配套設(shè)施都是項(xiàng)目無法

2、回避。而我們要出售的則是項(xiàng)目的價(jià)值。回避。而我們要出售的則是項(xiàng)目的價(jià)值。深圳，中國最具經(jīng)濟(jì)價(jià)值的濱海城市；深圳，中國最具經(jīng)濟(jì)價(jià)值的濱海城市；大梅沙，深圳配套最完善的海濱度假區(qū)；大梅沙，深圳配套最完善的海濱度假區(qū)；華僑城天麓別墅區(qū)萬科天琴灣本項(xiàng)目本項(xiàng)目聯(lián)泰梅沙灣梅沙片區(qū)，四個(gè)別墅項(xiàng)目同時(shí)鋪開，形成了一個(gè)梅沙片區(qū)，四個(gè)別墅項(xiàng)目同時(shí)鋪開，形成了一個(gè)別墅群落，將項(xiàng)目的規(guī)模無限放大。別墅群落，將項(xiàng)目的規(guī)模無限放大。東部華僑城云海谷東部華僑城云海谷高爾夫，富豪階層高爾夫，富豪階層的新去處，景觀配的新去處，景觀配套更優(yōu)于觀讕湖。套更優(yōu)于觀讕湖。京基喜來登已成為大梅沙的一個(gè)標(biāo)志與代表，足京基喜來登已成為大梅沙

3、的一個(gè)標(biāo)志與代表，足以為項(xiàng)目提供會(huì)所配套。以為項(xiàng)目提供會(huì)所配套。360360度無敵山海景觀，視野開闊度無敵山海景觀，視野開闊其實(shí)我們是在賣資源：賣深圳城市價(jià)值，賣不可取代的大梅沙，賣大梅沙其實(shí)我們是在賣資源：賣深圳城市價(jià)值，賣不可取代的大梅沙，賣大梅沙的整體配套，賣稀缺的獨(dú)立別墅產(chǎn)品，賣京基在大梅沙的品牌資源，賣無的整體配套，賣稀缺的獨(dú)立別墅產(chǎn)品，賣京基在大梅沙的品牌資源，賣無敵山海景觀。敵山海景觀。當(dāng)與區(qū)域外其他樓盤相比，比的是資源，當(dāng)與區(qū)域內(nèi)競爭對(duì)手當(dāng)與區(qū)域外其他樓盤相比，比的是資源，當(dāng)與區(qū)域內(nèi)競爭對(duì)手比較，產(chǎn)品是關(guān)鍵考慮點(diǎn)，項(xiàng)目產(chǎn)品獨(dú)具特色，我司建議在園比較，產(chǎn)品是關(guān)鍵考慮點(diǎn)，項(xiàng)目產(chǎn)品獨(dú)

4、具特色，我司建議在園林及服務(wù)上多做文章，以區(qū)別于周邊樓盤。林及服務(wù)上多做文章，以區(qū)別于周邊樓盤。入口道路處理以多重的樹木的以多重的樹木的層次感，打造出層次感，打造出高檔形象。高檔形象。內(nèi)部特色道路曲花街曲花街花的裝飾性帶出喜悅花的裝飾性帶出喜悅從入口的莊重儀式感，從入口的莊重儀式感，到內(nèi)部的輕松與喜悅到內(nèi)部的輕松與喜悅水景點(diǎn)綴水景點(diǎn)綴跌水系、小品跌水系、小品水景補(bǔ)充園林單調(diào)水景補(bǔ)充園林單調(diào)路邊的跌水、某個(gè)角路邊的跌水、某個(gè)角落的水景小品落的水景小品豐富天濤灣以路為主豐富天濤灣以路為主的景觀帶的景觀帶用石元素將護(hù)坡景觀化，點(diǎn)綴水景小品，用石元素將護(hù)坡景觀化，點(diǎn)綴水景小品，讓坡靈動(dòng)起來。讓坡靈動(dòng)起

5、來。贈(zèng)送園藝國際名師設(shè)計(jì)贈(zèng)送園藝國際名師設(shè)計(jì)的精致私家園林的精致私家園林提供專業(yè)園藝師園林打提供專業(yè)園藝師園林打理服務(wù)理服務(wù)隔出項(xiàng)目私人空間隔出項(xiàng)目私人空間的，外部是高大的的，外部是高大的樹木，里面是絢麗樹木，里面是絢麗的花墻。的花墻。以喜來登為會(huì)所，業(yè)主更可籍此擁有私家沙灘；1、酒店代租賃服務(wù)，按喜來登的標(biāo)準(zhǔn)將別墅租出去；、酒店代租賃服務(wù)，按喜來登的標(biāo)準(zhǔn)將別墅租出去；2、五星級(jí)酒店式物管，管家，私家貼身服務(wù)團(tuán)隊(duì)；、五星級(jí)酒店式物管，管家，私家貼身服務(wù)團(tuán)隊(duì)；3、五星級(jí)私家廚房，餐飲宅配送服務(wù)，解決業(yè)主吃飯問題；、五星級(jí)私家廚房，餐飲宅配送服務(wù)，解決業(yè)主吃飯問題；一旦購買，生活瑣事放心交給五星級(jí)

6、服務(wù)團(tuán)隊(duì)一旦購買，生活瑣事放心交給五星級(jí)服務(wù)團(tuán)隊(duì)用戶專車用戶專車24小時(shí)待命，隨時(shí)滿足尊貴的業(yè)主小時(shí)待命，隨時(shí)滿足尊貴的業(yè)主3 3、策略組織、策略組織2 2、策略總綱、策略總綱1 1、市場戰(zhàn)略、市場戰(zhàn)略2 2、策略總綱、策略總綱1、調(diào)控繼續(xù)：調(diào)控讓大多數(shù)投資客收手，但出于對(duì)CPI增長的壓力，投資客急需要找一個(gè)投資缺口；2、 銀行限貸：限貸對(duì)樓市的影響是絕對(duì)的，但對(duì)于手中現(xiàn)金持有量較大的也是一種壓力。從目前天麓的銷售情況看，客戶以一次性付款為主。3、金融市場動(dòng)蕩：金融市場的不穩(wěn)定，讓客戶對(duì)自身的資金安全憂慮。擁有大量閑散資金的客戶從金融市場中抽調(diào)資金后，繼續(xù) 天麓天麓 天琴灣天琴灣 梅沙灣梅沙灣

7、項(xiàng)目的競爭對(duì)手相對(duì)簡單，集中在周邊三個(gè)高端樓盤上項(xiàng)目的競爭對(duì)手相對(duì)簡單，集中在周邊三個(gè)高端樓盤上天麓分為七個(gè)區(qū)，分布在東部華僑城不同區(qū)域，總戶數(shù)300余套。主要賣點(diǎn)主要賣點(diǎn)規(guī)模規(guī)模產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格天麓一區(qū)（07年12月）云海大宅，無敵山海景觀占地面積：82899.18m2，建筑面積：8269.97m2，容積率：0.1棟數(shù)：20棟全獨(dú)立別墅戶型面積為241-730平方米14萬/平天麓二區(qū)（08年6月）云海大宅，層級(jí)高尚山居，少量住宅有海景資源占地面積：約90145m2建筑面積：約16900 m2容積率：0.18棟數(shù)：44棟獨(dú)立別墅戶型面積：250-680 m2預(yù)計(jì)78萬元/平天麓七區(qū)（08年5月

8、）云海大宅，高爾夫湖景用地面積：139790.74m2 建筑面積：約17600 m2 建筑容積率：0.13總戶數(shù)：56戶獨(dú)立別墅toho戶型面積：188-1100 m2預(yù)計(jì)78萬元/平以一區(qū)樹立價(jià)值標(biāo)桿，二區(qū)、七區(qū)性價(jià)比推介。開發(fā)商：富春東方開發(fā)商：富春東方/ /萬科地產(chǎn)萬科地產(chǎn)樓盤地址：大、小梅沙之間崎頭嶺半島樓盤地址：大、小梅沙之間崎頭嶺半島占地面積：占地面積：25.225.2萬平米萬平米容積率：容積率：0.0990.099建筑面積：建筑面積：2.532.53萬平米萬平米建筑覆蓋率：建筑覆蓋率：4.74.7綠化覆蓋率：綠化覆蓋率：8787建筑類型：獨(dú)立別墅建筑類型：獨(dú)立別墅總戶數(shù)：總戶數(shù)：

9、4848戶戶戶均領(lǐng)地：約戶均領(lǐng)地：約50005000平米平米物業(yè)管理：第一太平戴維斯物業(yè)管理：第一太平戴維斯建筑設(shè)計(jì)：香港嘉柏建筑設(shè)計(jì)：香港嘉柏/ /法國歐博法國歐博/ /美國美國KASKAS規(guī)劃、景觀：英國阿特金斯、美國規(guī)劃、景觀：英國阿特金斯、美國SWASWA、瑞典、瑞典SEDSED戶型48棟面積為350-1000平米的獨(dú)立別墅，分別由不同的國際級(jí)設(shè)計(jì)事物所擔(dān)綱設(shè)計(jì)；建筑設(shè)計(jì)以不破壞地塊的天然風(fēng)貌為原則，挖掘最佳觀賞角度，最大程度享受天然絕版山海資源；業(yè)主可根據(jù)個(gè)人喜好與設(shè)計(jì)師平等交流，進(jìn)行定制，在尊重環(huán)境的前提下實(shí)現(xiàn)別墅的個(gè)人品位；根據(jù)地形設(shè)若干組團(tuán)，形成有強(qiáng)烈識(shí)別特征的別墅組團(tuán)。推廣重

10、點(diǎn)推廣口號(hào)：中國首席半島別墅打造世界級(jí)頂級(jí)別墅；270度無敵海景；7萬平米原生態(tài)森林；不可復(fù)制的半島自然環(huán)境；推廣中注重對(duì)項(xiàng)目本身環(huán)境、景觀、原生態(tài)等稀缺自然資源的描述；奢華展示天琴三期4棟面積最大的山頂樓王在有人工湖和直升機(jī)停機(jī)場，目前已售產(chǎn)品購買者以近年爆發(fā)的港人為主。其他信息灣于2005年7月，榮膺“亞洲最佳園林景觀范例獎(jiǎng)”；對(duì)比項(xiàng)目規(guī)劃優(yōu)勢積累優(yōu)勢配套比較競爭策略天麓0.1的超低容積率，東部華僑城大配套，華僑城集團(tuán)高端客戶資源優(yōu)勢整個(gè)東部華僑城以景觀取勝2區(qū)、7區(qū)；以真正五星級(jí)酒店別墅的服務(wù)奠定優(yōu)勢；以產(chǎn)品及性價(jià)比作為有力武器；天琴灣別墅容積率0.14年奢華推廣與宣傳，萬科強(qiáng)勢品牌優(yōu)勢

11、直升機(jī)停機(jī)坪、人工湖以真正五星級(jí)酒店別墅的服務(wù)奠定優(yōu)勢；以產(chǎn)品及性價(jià)比作為有力武器；梅沙灣別墅部分容積率0.2以內(nèi)06年起開始定向宣傳推廣，市場高度關(guān)注優(yōu)勢內(nèi)部五星級(jí)酒店以酒店配套的檔次作為突破口；以產(chǎn)品及性價(jià)比作為有力武器；穩(wěn)占梅沙優(yōu)勢，借力競爭對(duì)手宣穩(wěn)占梅沙優(yōu)勢，借力競爭對(duì)手宣傳積累，區(qū)域內(nèi)強(qiáng)力阻擊傳積累，區(qū)域內(nèi)強(qiáng)力阻擊在中國，只有一個(gè)在中國，只有一個(gè)大梅沙大梅沙 “天濤灣天濤灣” 以天濤為名，占領(lǐng)區(qū)域至上地位，與天麓、天琴灣比肩；以天濤為名，占領(lǐng)區(qū)域至上地位，與天麓、天琴灣比肩； 灣是區(qū)域豪宅的共名，以灣為名現(xiàn)出區(qū)域；灣是區(qū)域豪宅的共名，以灣為名現(xiàn)出區(qū)域； 項(xiàng)目占據(jù)大梅沙西入口位置，名副

12、其實(shí)的項(xiàng)目占據(jù)大梅沙西入口位置，名副其實(shí)的1 1號(hào)地位；號(hào)地位；大梅沙大梅沙1 1號(hào)號(hào)在中國最珍貴的濱海度假區(qū)，只有一個(gè)大梅沙，在大梅沙，在大梅沙的在中國最珍貴的濱海度假區(qū)，只有一個(gè)大梅沙，在大梅沙，在大梅沙的門戶上，是天濤灣；門戶上，是天濤灣；在天濤灣，我們提供的是小眾，私有，專享的尊貴，在天濤灣，我們提供的是小眾，私有，專享的尊貴，2424戶獨(dú)立別墅，戶獨(dú)立別墅，僅兩種產(chǎn)品，這里的業(yè)主層級(jí)純粹；僅兩種產(chǎn)品，這里的業(yè)主層級(jí)純粹；來度假，你希望享受到私家沙灘，私家海濱，在大梅沙，只有我們能真來度假，你希望享受到私家沙灘，私家海濱，在大梅沙，只有我們能真正滿足你的需求；正滿足你的需求；在天濤灣，

13、你能享受的是純粹的高尚假期，你的生活起居均有專門的五在天濤灣，你能享受的是純粹的高尚假期，你的生活起居均有專門的五星級(jí)團(tuán)隊(duì)全程照顧，毋需為生活的瑣事煩惱；星級(jí)團(tuán)隊(duì)全程照顧，毋需為生活的瑣事煩惱；購買天濤灣，你不必為空置期無謂的控制成本而煩惱，五星級(jí)的喜來登購買天濤灣，你不必為空置期無謂的控制成本而煩惱，五星級(jí)的喜來登擁有眾多高端客群需求，能讓您輕松贏取高額租金；擁有眾多高端客群需求，能讓您輕松贏取高額租金；3 3、策略組織、策略組織2 2、策略總綱、策略總綱1 1、市場戰(zhàn)略、市場戰(zhàn)略2 2、策略總綱、策略總綱1 1、客戶攻略客戶攻略2 2、展示增值展示增值3 3、價(jià)格目標(biāo)價(jià)格目標(biāo)4 4、營銷目

14、標(biāo)營銷目標(biāo)5 5、推廣增值推廣增值 找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，針對(duì)性營銷找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，針對(duì)性營銷 充分展示項(xiàng)目核心價(jià)值，凸顯項(xiàng)目檔次充分展示項(xiàng)目核心價(jià)值，凸顯項(xiàng)目檔次 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值增值目標(biāo)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值增值目標(biāo) 項(xiàng)目價(jià)值實(shí)施整體目標(biāo)戰(zhàn)略項(xiàng)目價(jià)值實(shí)施整體目標(biāo)戰(zhàn)略 大眾形象推廣與小眾銷售推廣相結(jié)合大眾形象推廣與小眾銷售推廣相結(jié)合 1 1、客戶攻略客戶攻略成就傳奇成就傳奇營銷增值營銷增值1 1、以天麓天琴灣為首的區(qū)域高端客戶來自全國甚至全球，但以華人為主；、以天麓天琴灣為首的區(qū)域高端客戶來自全國甚至全球，但以華人為主；2 2、天麓由于華僑城的影響積累了較多高級(jí)關(guān)系客群，因此項(xiàng)目只做小眾、天麓由于華僑城的影響積累了

15、較多高級(jí)關(guān)系客群，因此項(xiàng)目只做小眾推廣就可以完成目標(biāo)計(jì)劃，這一優(yōu)勢是本項(xiàng)目無法匹敵的；推廣就可以完成目標(biāo)計(jì)劃，這一優(yōu)勢是本項(xiàng)目無法匹敵的；3 3、天琴灣在市場高位的時(shí)候少量出貨一批，同時(shí)其豪闊的品質(zhì)已經(jīng)吸引、天琴灣在市場高位的時(shí)候少量出貨一批，同時(shí)其豪闊的品質(zhì)已經(jīng)吸引到了市場足夠關(guān)注，萬科品牌強(qiáng)勢入駐后，項(xiàng)目市場關(guān)注度必將更高；到了市場足夠關(guān)注，萬科品牌強(qiáng)勢入駐后，項(xiàng)目市場關(guān)注度必將更高；4 4、本項(xiàng)目的產(chǎn)品特質(zhì)決定在區(qū)域一線產(chǎn)品中席位靠后，因此，必須強(qiáng)調(diào)、本項(xiàng)目的產(chǎn)品特質(zhì)決定在區(qū)域一線產(chǎn)品中席位靠后，因此，必須強(qiáng)調(diào)性價(jià)比跟附加服務(wù)因素；性價(jià)比跟附加服務(wù)因素；5 5、相對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目客戶也是更注重

16、實(shí)利的客戶群體；、相對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目客戶也是更注重實(shí)利的客戶群體；從產(chǎn)品特性及價(jià)格定位看，項(xiàng)目客群必然是富豪階層；從產(chǎn)品特性及價(jià)格定位看，項(xiàng)目客群必然是富豪階層；客戶的職業(yè)集中為規(guī)模型私企老板、大型企業(yè)、跨國企業(yè)高管等客戶的職業(yè)集中為規(guī)模型私企老板、大型企業(yè)、跨國企業(yè)高管等高收入人群高收入人群或者部分為大型企業(yè)購買作接待用途，但比例較少；或者部分為大型企業(yè)購買作接待用途，但比例較少；普遍年齡層偏大，以普遍年齡層偏大，以45歲以上居多（參考天麓客戶定位）；歲以上居多（參考天麓客戶定位）；他們來自全深圳，甚至全國全球，但大多數(shù)在深圳有生意來往；他們來自全深圳，甚至全國全球，但大多數(shù)在深圳有生意來往；客戶

17、購買天濤灣主要目的為休閑度假，由于產(chǎn)品的稀缺價(jià)值，投客戶購買天濤灣主要目的為休閑度假，由于產(chǎn)品的稀缺價(jià)值，投資也是客戶的主要購買目的；資也是客戶的主要購買目的；回歸平實(shí)的貴胄精英回歸平實(shí)的貴胄精英項(xiàng)目不同于天麓的與世隔絕，不同于天琴灣的高調(diào)炫耀，項(xiàng)目不同于天麓的與世隔絕，不同于天琴灣的高調(diào)炫耀，項(xiàng)目的優(yōu)勢需要經(jīng)過品位，它更重視給用戶本身的感受，項(xiàng)目的優(yōu)勢需要經(jīng)過品位，它更重視給用戶本身的感受，私人生活空間的奢華，貼身服務(wù)的享受；私人生活空間的奢華，貼身服務(wù)的享受；喜愛它，接受它的，必然是那些心態(tài)平和，低調(diào)平實(shí)的富喜愛它，接受它的，必然是那些心態(tài)平和，低調(diào)平實(shí)的富豪群體；豪群體；他是大家所說的成

18、功人士。在年輕的時(shí)候，他也曾喜歡炫耀。但是，當(dāng)年逾不惑之后，心態(tài)已經(jīng)開始平和了。所以更想有個(gè)放松的空間，呼吸清新空氣，看看海，舒展身心；他是一群人的頭，他習(xí)慣了威嚴(yán)，但是威嚴(yán)背后的壓力讓他疲憊！生活中要承擔(dān)的太多，家人、員工都是責(zé)任金錢對(duì)他而言只是個(gè)數(shù)字，但這并不意味著他就愿意隨便亂花錢有能力買喜歡的好房子，但他會(huì)計(jì)算性價(jià)比，這不是吝嗇，而是他的性格，一直以來，他就是以這種態(tài)度做事業(yè)的他注重細(xì)節(jié)，注重材質(zhì)、注重品質(zhì)感、注重服務(wù)、注重是的，他買的不僅是房子，還是資產(chǎn)，還是資源，是很多，因此要求更多，但他永遠(yuǎn)清楚，最重要的是什么，就是自己能享受到的價(jià)值！在天濤灣，你購買的，除了大梅沙永恒的在天濤灣

19、，你購買的，除了大梅沙永恒的價(jià)值，還有京基提供的真正五星級(jí)享受空價(jià)值，還有京基提供的真正五星級(jí)享受空間！間！ 2 2、展示增值展示增值成就傳奇成就傳奇營銷增值營銷增值我們賣的是稀缺，在大梅沙這點(diǎn)無庸置疑我們賣的是稀缺，在大梅沙這點(diǎn)無庸置疑我們賣的是豪宅，展示的是五星級(jí)享受空間我們賣的是豪宅，展示的是五星級(jí)享受空間我們的戰(zhàn)略是差異化，在展示中將差異化元素放到最大我們的戰(zhàn)略是差異化，在展示中將差異化元素放到最大高貴、豪氣大門高貴、豪氣大門圍墻本身就是巨大的廣告牌，豪宅形象展示源于此圍墻本身就是巨大的廣告牌，豪宅形象展示源于此建議將高度做到建議將高度做到5米以上米以上主展示區(qū)：喜來登主展示區(qū)：喜來登

20、主體驗(yàn)區(qū)：主體驗(yàn)區(qū)：B5別墅別墅主洽談區(qū)：主洽談區(qū)：A10別墅別墅展示重點(diǎn)：展示重點(diǎn)：區(qū)域價(jià)值，產(chǎn)品檔次，五星級(jí)配套設(shè)施區(qū)域價(jià)值，產(chǎn)品檔次，五星級(jí)配套設(shè)施展示位置：展示位置：靠近私家沙灘一側(cè)的餐廳一角靠近私家沙灘一側(cè)的餐廳一角洽談區(qū)：洽談區(qū)：留小塊洽談區(qū)，項(xiàng)目形象高端，客戶量有限，預(yù)約接待，所需場地不大。留小塊洽談區(qū)，項(xiàng)目形象高端，客戶量有限，預(yù)約接待，所需場地不大。活動(dòng)舉辦：活動(dòng)舉辦：喜來登的酒店設(shè)施可作為項(xiàng)目活動(dòng)舉辦地，開展圈層營銷。喜來登的酒店設(shè)施可作為項(xiàng)目活動(dòng)舉辦地，開展圈層營銷?？Х劝桑嚎Х劝桑河上瞾淼俏鲝N提供茶點(diǎn)，餐飲服務(wù)，奢華體貼。由喜來登西廚提供茶點(diǎn)，餐飲服務(wù)，奢華體貼。財(cái)務(wù)室

21、：財(cái)務(wù)室：情景設(shè)計(jì)，連線全球財(cái)經(jīng)，突出豪宅氣質(zhì)。情景設(shè)計(jì)，連線全球財(cái)經(jīng)，突出豪宅氣質(zhì)。體驗(yàn)：五星級(jí)酒店別墅體驗(yàn)：五星級(jí)酒店別墅 拿出拿出B5B5作為尊享展示客房，可讓意向買家體驗(yàn)居住，實(shí)地感受實(shí)在享受；作為尊享展示客房，可讓意向買家體驗(yàn)居住，實(shí)地感受實(shí)在享受；電話/喜來登預(yù)約喜來登接待講解專車天濤灣現(xiàn)場體驗(yàn)天濤灣成交客戶車停于喜來登送客返回喜來登選擇理由：1、地勢較高，景觀較好；2、進(jìn)入方便，便于現(xiàn)場管理；3、兩種戶型，各為代表B5、A10作為項(xiàng)目樣板房。樣板房承擔(dān)展示與體驗(yàn)洽談多種功能，有效利用資源?？礃锹肪€看樓路線沿線綠化到位。以空中連廊連接A10與B5風(fēng)格建議：歐陸奢華度假風(fēng)格風(fēng)格建議：

22、歐陸奢華度假風(fēng)格 繁華富貴，大戶風(fēng)范繁華富貴，大戶風(fēng)范 樣板房命名：天華居樣板房命名：天華居風(fēng)格建議：中式奢華風(fēng)格風(fēng)格建議：中式奢華風(fēng)格 沉穩(wěn)，豪闊，一起盡在不言中的豪宅典范沉穩(wěn)，豪闊，一起盡在不言中的豪宅典范樣板房命名建議：天籟居樣板房命名建議：天籟居體驗(yàn)尊貴感，五星級(jí)服務(wù)團(tuán)隊(duì)專享體驗(yàn)尊貴感，五星級(jí)服務(wù)團(tuán)隊(duì)專享樣板房提供五星級(jí)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，包括保安，房間服務(wù)生，管家，專業(yè)財(cái)務(wù)樣板房提供五星級(jí)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，包括保安，房間服務(wù)生，管家，專業(yè)財(cái)務(wù)人員，專業(yè)保潔人員，讓客戶體驗(yàn)未來入住后的服務(wù)。人員，專業(yè)保潔人員，讓客戶體驗(yàn)未來入住后的服務(wù)。 3 3、價(jià)格目標(biāo)價(jià)格目標(biāo)成就傳奇成就傳奇營銷增值營銷增值城市價(jià)值

23、遞增幅度城市價(jià)值遞增幅度未來同類產(chǎn)品供應(yīng)預(yù)估未來同類產(chǎn)品供應(yīng)預(yù)估策略一：雙重可比案例價(jià)格體系策略一：雙重可比案例價(jià)格體系策略二：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)產(chǎn)品定價(jià)體系策略二：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)產(chǎn)品定價(jià)體系從項(xiàng)目檔次的角度：從項(xiàng)目檔次的角度： 本項(xiàng)目本項(xiàng)目A A戶型檔次接近天麓七區(qū)為參照，戶型檔次接近天麓七區(qū)為參照，B B戶型以現(xiàn)售的天麓一區(qū)為參照戶型以現(xiàn)售的天麓一區(qū)為參照物，因此分別取照兩者作為類比對(duì)象；物，因此分別取照兩者作為類比對(duì)象；項(xiàng)目面世時(shí)，直接遭遇梅沙灣、天琴灣三期銷售，競爭對(duì)手采取何種價(jià)項(xiàng)目面世時(shí)，直接遭遇梅沙灣、天琴灣三期銷售，競爭對(duì)手采取何種價(jià)格策略尚未明確，為項(xiàng)目的價(jià)格定位造成一定影響；格策略尚未明確，為項(xiàng)

24、目的價(jià)格定位造成一定影響；具體到產(chǎn)品的競爭上，產(chǎn)品本身質(zhì)素決定競爭激烈程度，本項(xiàng)目在規(guī)劃具體到產(chǎn)品的競爭上，產(chǎn)品本身質(zhì)素決定競爭激烈程度，本項(xiàng)目在規(guī)劃指標(biāo)上基本落后于競爭對(duì)手，但競爭對(duì)手在產(chǎn)品上可能遜于本項(xiàng)目；指標(biāo)上基本落后于競爭對(duì)手，但競爭對(duì)手在產(chǎn)品上可能遜于本項(xiàng)目；開發(fā)商要求傾向于迅速回籠資金還是追求利潤率，是項(xiàng)目價(jià)格策略的個(gè)開發(fā)商要求傾向于迅速回籠資金還是追求利潤率，是項(xiàng)目價(jià)格策略的個(gè)重要考慮點(diǎn)；重要考慮點(diǎn)；通過對(duì)比計(jì)算：通過對(duì)比計(jì)算： A戶型建議均價(jià)戶型建議均價(jià)(取整數(shù)取整數(shù)) B戶型建議均價(jià)戶型建議均價(jià)(取整數(shù)取整數(shù)) 整體均價(jià)整體均價(jià) 4 4、營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)成就傳奇成就傳奇營銷增

25、值營銷增值06月 07月 08月 09月 10月 11月 12月 01月 02月 03月 04月 05月 06月持續(xù)期：持續(xù)期：15%15%銷售中心、園林、銷售中心、園林、商業(yè)街包裝、銷售中心物料、商業(yè)街包裝、銷售中心物料、樣板房、銷售通道樣板房、銷售通道預(yù)熱期目標(biāo)：一鳴驚人，奠定項(xiàng)目市場地位預(yù)熱期目標(biāo)：一鳴驚人，奠定項(xiàng)目市場地位07月 他們是那群高端人士他們是那群高端人士 他們在那里？他們在那里？ 怎樣才能以最高的效率找到他們？怎樣才能以最高的效率找到他們？拿出拿出B5作樓王，樹立價(jià)格標(biāo)桿，一口作樓王，樹立價(jià)格標(biāo)桿，一口價(jià)價(jià)1.2億（建議后期定向議價(jià)銷售）。億（建議后期定向議價(jià)銷售）。襯托襯

26、托A戶型低價(jià)（約戶型低價(jià)（約2300元元/套），及套），及超高性價(jià)比，迅速出貨。超高性價(jià)比，迅速出貨。B5客群：客群：1、天麓等項(xiàng)目關(guān)注者，由于價(jià)格而未、天麓等項(xiàng)目關(guān)注者，由于價(jià)格而未購買；購買；2、投資客，看好價(jià)值，為價(jià)格心動(dòng)；、投資客，看好價(jià)值，為價(jià)格心動(dòng)；3、客群屬性：實(shí)業(yè)類企業(yè)主，性價(jià)比、客群屬性：實(shí)業(yè)類企業(yè)主，性價(jià)比吸引；吸引；B3B2B1B4B5 ，預(yù)計(jì)價(jià)格在，預(yù)計(jì)價(jià)格在0.91億之間，誰能消耗這些頂級(jí)產(chǎn)品？億之間，誰能消耗這些頂級(jí)產(chǎn)品？由于價(jià)格因素，由于價(jià)格因素，B戶型屬慢熱產(chǎn)品；戶型屬慢熱產(chǎn)品；客群：客群：1、區(qū)域預(yù)熱后，注重性價(jià)比的高端投、區(qū)域預(yù)熱后，注重性價(jià)比的高端投資客；

27、資客；2、關(guān)注產(chǎn)品的稀缺性，為產(chǎn)品本身的、關(guān)注產(chǎn)品的稀缺性，為產(chǎn)品本身的高素質(zhì)打動(dòng)；高素質(zhì)打動(dòng)；3、客群屬性：金融類、投資類企業(yè)、客群屬性：金融類、投資類企業(yè)CEO、老板；、老板； 5 5、推廣增值推廣增值成就傳奇成就傳奇營銷增值營銷增值3 3、策略組織、策略組織3 3、策略組織、策略組織2 2、策略總綱、策略總綱1 1、市場戰(zhàn)略、市場戰(zhàn)略策略一：大眾推廣，建立高端形象策略一：大眾推廣，建立高端形象策略二：小眾圈層營銷，實(shí)效銷售策略二：小眾圈層營銷，實(shí)效銷售 戶外廣告牌（截留吸引）戶外廣告牌（截留吸引） 鎖定往云海谷的必經(jīng)之路鎖定往云海谷的必經(jīng)之路 中心區(qū)等高收入人群集中地中心區(qū)等高收入人群集中地 媒體（調(diào)性宣傳炒作）媒體（調(diào)性宣傳炒作） 本地主流媒體報(bào)紙（硬廣軟文）本地主流媒體報(bào)紙（硬廣軟文） 全國性財(cái)經(jīng)類雜志、報(bào)紙（硬廣軟文）全國性財(cái)經(jīng)類雜志、報(bào)紙（硬廣軟文） 專業(yè)別墅網(wǎng)站（劍客炒作）專業(yè)別墅網(wǎng)站（劍客炒作） 房地產(chǎn)網(wǎng)站（劍客炒作）房地產(chǎn)網(wǎng)站（劍客炒作）京基擅長運(yùn)用全京基擅長運(yùn)用全球焦點(diǎn)人物代言球焦點(diǎn)人物代言訪問樓盤的方式訪問樓盤的方式制造話題，引起制造話題，引起社會(huì)廣泛關(guān)注。社會(huì)廣泛關(guān)注。本項(xiàng)目中可繼續(xù)本項(xiàng)目中可繼續(xù)采取此有效策略。采取此有效策略。手段手段目標(biāo)目標(biāo)實(shí)施方式實(shí)施方式重點(diǎn)瞄準(zhǔn)重點(diǎn)瞄準(zhǔn)行業(yè)