專業(yè)酒類銷售技能

1、專業(yè)酒類銷售技能專業(yè)酒類銷售技能1拜訪步驟1前期準(zhǔn)備2接近買主3 終端巡視與盤點(diǎn)庫存4 提高店員推薦率5商品化工作6了解客戶需求7 . 推薦產(chǎn)品8.異議處理9.成交10.收款工作11.行政工作2前期準(zhǔn)備-第一步尋找客戶回顧拜訪計(jì)劃利用客戶訪銷卡,回顧上次拜訪結(jié)果自問問題檢查自己已具備所有銷售工具,及在拜訪中需要的商品化陳列工具及材料調(diào)整心態(tài)3接近買主-第二步開場(chǎng)白的目的: 由陌生到熟悉建立一個(gè)好的氛圍開場(chǎng)白的作用 :第一印象開場(chǎng)白的方法行為配合指導(dǎo)方針4開場(chǎng)白的方法標(biāo)準(zhǔn)的開場(chǎng)白:招呼+自我介紹+寒暄+拜訪目的+激勵(lì)合作+耗時(shí)多少用產(chǎn)品開路誘發(fā)好奇心客套話散發(fā)小禮品搞市場(chǎng)調(diào)查5開場(chǎng)白行為配合握手

2、穿著表情問候活力目光守時(shí)名片6開場(chǎng)白指導(dǎo)方針制造一個(gè)正面積極的氣氛雙贏的出發(fā)點(diǎn)記住細(xì)節(jié)迅速消除對(duì)方的緊張感7終端巡視盤點(diǎn)庫存-第三步商店巡視 -人流流向 -人流量大的地方 -自己產(chǎn)品位置 -競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品位置 -廣告及陳列材料的布置情況 -所有促銷活動(dòng)的情況8終端巡視盤點(diǎn)庫存-第三步店內(nèi)盤點(diǎn) -本產(chǎn)品各種品牌規(guī) 格的銷售情況 -貨架庫存 -貨架空間分配 -貨架位置 -價(jià)格 店內(nèi)盤點(diǎn) -產(chǎn)品狀況 -促銷活動(dòng)狀況 -競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 -貨架陳列 -計(jì)算品牌訂單價(jià)9庫存管理目的:通過有效的庫存管理可以避免缺貨或庫存過高的現(xiàn)象,以降低營(yíng)運(yùn)成本. 后果 原因 高 新鮮度下降,占用客戶資金 銷售人員短期行為，終端完

3、成任 滯銷、倒貨、殺價(jià)、生產(chǎn)計(jì)劃亂 酒店生意所致，惡意囤貨，估計(jì) 不足，服務(wù)員的推銷力度，突發(fā) 事件，競(jìng)品 低 斷貨，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入機(jī)會(huì)，影響 生產(chǎn)供應(yīng)不出，資金，售后服務(wù) 影響銷量，影響忠誠度 10提高店員推薦率-第四步一對(duì)一的教育小型產(chǎn)品推薦會(huì)的召開提高店員興趣的方法11一對(duì)一的教育內(nèi)容不要超過三個(gè)一周內(nèi)重復(fù)身傳言教適合商店的新人員銷售主力人員的異議解答避免營(yíng)業(yè)高峰（午市之后，晚市之前）12小型產(chǎn)品推薦會(huì)的召開高效率向店員傳播產(chǎn)品知識(shí)增強(qiáng)企業(yè)、業(yè)務(wù)員與店員的關(guān)系向店員推出我們的業(yè)務(wù)員13方法把產(chǎn)品知識(shí)編成順口溜通過圖片來進(jìn)行說明游戲與有獎(jiǎng)問答2小時(shí)以內(nèi)，一般是1-1.5小時(shí)準(zhǔn)備好小禮品結(jié)束后發(fā)放

4、14演講的技巧演講的開場(chǎng)演講的內(nèi)容演講時(shí)姿勢(shì)演講時(shí)聲音以結(jié)果為導(dǎo)向15提高店員需求的方法物質(zhì)刺激容易推薦感情深抓重點(diǎn)神秘的拜訪者16商品化陳列-第五步商品化陳列活動(dòng)的要點(diǎn) -獲得最佳位置 -獲得合理空間 -商品陳列17了解客戶需求-第六步環(huán)境與地點(diǎn)提問傾聽18提問問題的分類提問的作用冰山原理漏斗技巧19問題的分類封閉式的問題（確認(rèn)一些事實(shí)） -是不是、對(duì)不對(duì)、好不好 特點(diǎn)：?jiǎn)栴}大、答案小開放式的問題（獲得更多的信息量） -5W：何時(shí)when/何地where/誰who/什么 what/為什么why 特點(diǎn)：?jiǎn)栴}大、答案小20提問的作用引出答案了解信息緩解沖突發(fā)現(xiàn)需求證實(shí)假設(shè)21冰山原理冰山特點(diǎn) -

5、水面上10%，水面下90%冰山寓意 -冰山上面：動(dòng)作、行為、語言 -冰山下面：原因、動(dòng)機(jī)、態(tài)度、企圖、 理由、心態(tài)22漏斗技巧建立良好的氣氛用中立開放式問題取得廣泛的資料用引導(dǎo)開放式問題取得更深的資料用封閉式的問題確認(rèn)需求總結(jié)23傾聽聽字要決聽的五個(gè)層次及時(shí)反饋24聽字要決用耳朵聽用眼睛看用心理解25聽的五個(gè)層次聽而不聞虛應(yīng)故事選擇性的聽專注的聽設(shè)身處地的聽26及時(shí)反饋語言：重復(fù)、訴說表情：點(diǎn)頭、皺眉、微笑、痛苦27產(chǎn)品推薦-第七步通過第三者的嘴訴說利益提供選擇贊美重復(fù)暗示28特點(diǎn)與利益特點(diǎn)：產(chǎn)品或服務(wù)中存在的利益：產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)購買者的意義29視覺材料的利用視覺材料的種類（產(chǎn)品、書面材料、照片

6、、POP）視覺材料的使用原則 每一次介紹一個(gè)產(chǎn)品 可以試用或品嘗 強(qiáng)調(diào)突出好處30銷售陳述指導(dǎo)方針盡快縮短距離掌握尺寸新詞敘舊議借用第三者的話控制方向甘作替罪養(yǎng)引用對(duì)方的話用對(duì)方的語言不爭(zhēng)論不用時(shí)髦語言不打斷別人不在對(duì)方不注意時(shí)講不主動(dòng)提及、貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手31異議處理-第八步何為異議對(duì)待異議的態(tài)度異議產(chǎn)生的原因真假異議的辨別處理異議的步驟回答異議的方法32異議的定義 異議可被解釋為發(fā)隊(duì)某一種計(jì)劃、想法或者產(chǎn)品而表達(dá)出來的態(tài)度，是持反對(duì)立場(chǎng)的某種擔(dān)心/理由或者爭(zhēng)論論據(jù)。33對(duì)待異議的態(tài)度異議是銷售的開始異議是成交的燈塔34若異議是虛假的，應(yīng)如何處理？不去管它并繼續(xù)進(jìn)行介紹盡可能快地給以回答，然后回

7、到你的介紹。35如何鑒別真假異議假如這是唯一的原因嗎？36處理異議的步驟不能意氣用事非常仔細(xì)地傾聽將異議轉(zhuǎn)化成一個(gè)問題幫助客戶使問題具體化再次確證你已真正地理解了異議回答異議37回答異議 表示你已理解 并 馬上用解釋 來回答異議 38回答異議盡量縮小不足并突出利益39回答異議飛鏢技巧40回答異議 讓客戶自己回答自己的異議 反問“為什么”41回答異議 直截了當(dāng)否認(rèn)42異議處理的指導(dǎo)方針認(rèn)真傾聽表現(xiàn)出興趣，尊重對(duì)方避免爭(zhēng)論避開枝節(jié)問題先唱贊歌不要過快回答不責(zé)怪，自我認(rèn)錯(cuò)通常情況下，一有異議立即排除不需立即排除的異議43如何應(yīng)對(duì)客戶的苛捐雜稅低調(diào)處理一拖二等三促銷討價(jià)還價(jià)的技巧44討價(jià)還價(jià)銷售 -黑白配 -利益分析 -停頓 -是的，不過應(yīng)對(duì)采購 -攤牌 -如果那么45成交-第九步成交失敗的原因辨別成交信號(hào)成交的方法指導(dǎo)方針46成交失敗的原因害怕成交缺乏信心缺乏技巧認(rèn)為不必要47成交成交失敗的原因辨別成交信號(hào) 客戶無異議成交的方法指導(dǎo)方針48成交的方法假設(shè)已得到訂單利用次要問題縮小買主的選擇