《沃頓商學(xué)院最實(shí)用的談判課》精美微粒體風(fēng)格讀書筆記模板

1、沃頓商學(xué)院最實(shí)用談判課作者：G. 理查德謝爾 翻譯：林民旺 PPTER：暁荻G. 理查德謝爾“這本書就是作為提高談判實(shí)踐的指南，而并非能夠替代談判本身。因而，從這里吸取你所發(fā)現(xiàn)的知識，建立自己的高效談判風(fēng)格的基礎(chǔ)。將每次談判機(jī)會看做是提高自己技能的實(shí)驗(yàn)。隨著你不斷提高的信心、增加經(jīng)驗(yàn)，你將發(fā)現(xiàn)談判不再飽含焦慮。相反，談判將變成一種令人愉快而且有利可圖的挑戰(zhàn)?！备咝д勁械? 6個基本要素4回避策略競爭策略妥協(xié)策略遷就策略協(xié)作策略1 1談判風(fēng)格開始學(xué)習(xí)談判前要好好認(rèn)識一下自己，對你來說哪種策略是你最自然最樂于采用的呢？u 具備做好談判準(zhǔn)備的意識u 設(shè)定高期望u 耐心去傾聽u 信守人格正直的承諾2

2、2u 仔細(xì)思考你真正想要的是什么u 制定一個樂觀、合理的目標(biāo)u 目標(biāo)要具體u 寫下你的目標(biāo)，并且堅(jiān)守u 帶著你的目標(biāo)進(jìn)入到談判中去IF沒有瞄準(zhǔn)，將永遠(yuǎn)無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)目標(biāo)與期望3 301 研究可以應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，確定出對方會認(rèn)為是合情合理的標(biāo)準(zhǔn)050102030402 準(zhǔn)備好支持你方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)和論據(jù)權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范03 如果必要的話，可以考慮在同情你方立場的觀眾面前提出你的觀點(diǎn)04 準(zhǔn)備好自己的立場基調(diào)，并預(yù)計(jì)對方的立場基調(diào)05 預(yù)計(jì)對方可能提出的理由4 4關(guān)系u 通過關(guān)系網(wǎng)獲得渠道和可信度。u 采用諸如禮物、善意、透露或者妥協(xié)等小步驟與談判對手建立工作關(guān)系。u 避免互惠與關(guān)系的圈套，諸如過快信

3、任對方，讓對方使你感覺內(nèi)疚以及將私人友誼和大宗買賣混淆在一起。互惠原則要讓別人覺得你可靠，值得信任公平的對待那些公平對待你的人當(dāng)對方對你不公平時，要讓他們知道這一點(diǎn)5 5對方的利益u 確定決策者u 如何能夠既服務(wù)于對方利益又幫助你實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)u 為什么對方會說“不”？u 什么樣的低成本方案將排除對方的反對？高效談判者都表現(xiàn)出一個重要特點(diǎn)：具備從對方角度看待問題的能力6 6優(yōu)勢交易失敗的情況下哪一方損失最大？時間對誰更關(guān)鍵？我可以改進(jìn)自己的替代方案或讓對方現(xiàn)狀惡化嗎？我可以控制對方謀者所需資源嗎？我可以用有利于我的準(zhǔn)則來約束對方嗎？我可以組建聯(lián)盟以提高我的地位嗎？高效談判的4 4個基本步驟St

4、ep 1Step 1準(zhǔn)備策略根據(jù)情境矩陣判斷基本情境談判情境、風(fēng)格和策略的匹配從對方角度來審視談判情境確定以什么方式與對方交流最合適制定你的談判計(jì)劃Step 1Step 1 準(zhǔn)備策略平衡考慮（商業(yè)伙伴、合資公司或合并）最優(yōu)策略：解決問題或妥協(xié)交易（離婚、售房或市場交易）最優(yōu)策略：競爭、解決問題或妥協(xié)關(guān)系（婚姻、朋友關(guān)系或工作團(tuán)隊(duì)）最優(yōu)策略：遷就、解決問題或妥協(xié)默認(rèn)協(xié)作（公路十字路口或飛機(jī)座位）最優(yōu)策略：回避、遷就或妥協(xié)各方對未來關(guān)系重要性的認(rèn)識各方對利益沖突的認(rèn)識情境矩陣 Step 2Step 2交換信息留意談判桌上的情緒或氣氛，營造友好氣氛。獲得關(guān)于對方的利益、問題和認(rèn)知的信息。表明自己的期

5、望和優(yōu)勢。在信息交換階段要達(dá)到的三個主要目標(biāo)010102020303 Step 2Step 2充滿信心地提要求，發(fā)出可信的威脅展示的選擇，讓對方做決定向?qū)Ψ奖砻髂阍谝獍l(fā)展雙方關(guān)系慷慨待人強(qiáng)調(diào)未來的不確定性虛張聲勢（做出實(shí)力強(qiáng)大的樣子，盡管實(shí)際力量弱?。┏姓J(rèn)對方實(shí)力，強(qiáng)調(diào)未來合作的潛在收益，懇求對方的同情你準(zhǔn)備如何運(yùn)用你的優(yōu)勢你的實(shí)際優(yōu)勢Step 3Step 3開始談判和作出讓步0303判斷談判情境u 交易情境u 關(guān)系情境u 平衡考慮情境u 默認(rèn)協(xié)作情境判斷雙方優(yōu)勢u 你有能力承擔(dān)更大損失u 對方有能力承擔(dān)更大損失判斷雙方談判風(fēng)格u 競爭型談判者u 合作型談判者02020101Step 3Ste

6、p 3如存有疑慮，保持沉默如果信息充足，先開口如存有疑慮，保持沉默如果信息充足，先開口是的是的，可能的話，盡量避免沖突只要有過得去的依據(jù)，就可以提出最苛刻的要求如果有堅(jiān)定的依據(jù)，可以提最強(qiáng)硬的要求慷慨待人盡最大的能力解決問題慢慢讓步，幅度逐步減小，止步于預(yù)期水平上小問題大讓步，大問題小讓步。提供多個構(gòu)思巧妙的選項(xiàng)和方案遷就對方或者公平的解決遷就對方應(yīng)該先提要求嗎如何先提要求讓步策略交易平衡考慮默認(rèn)協(xié)作關(guān)系Step 4Step 4結(jié)束談判并達(dá)成協(xié)議交易平衡考慮關(guān)系默認(rèn)協(xié)作最后期限；退出談判；最終報價；平分差距；中立的評估平分差距遷就對方最后期限；退出談判；最終報價；平分差距；中立的評估；后解決方案遷就對方Thank you!沃頓商學(xué)院最實(shí)用的談判課讀書筆記你也想免費(fèi)得到出版社贈書做PPT讀書筆記？ 友情提示：馬上就去新浪微博 1、關(guān)注時間卡片 ，可以看到其它學(xué)員讀書PPT制作約定 2、關(guān)注讀書筆記PPT，可以看到其它學(xué)員已經(jīng)提交的讀書PPT 3、搜#和秋葉一起學(xué)PPT#標(biāo)簽，可以看到其它學(xué)員已經(jīng)提交的作業(yè)PPT 4、國內(nèi)主流出版社都已經(jīng)和秋葉 老師合作，有本事，不花錢好書隨時讓你選！購買99元網(wǎng)易云課堂PPT在線課程1購買后去微博私信秋葉要福利QQ群號2新浪微博曬作業(yè)被老師肯定獎勵內(nèi)部選書3