業(yè)務精英培訓課程

1、打造業(yè)務精英打造業(yè)務精英格仕陶業(yè)務精英訓練營要想成為業(yè)務精英，弄清兩個關系：“拳”和“功”“思”與“學”基礎篇家裝篇小區(qū)團購篇目 錄基礎篇家裝篇小區(qū)團購篇第一篇三從：公司精神要遵從； 領導安排要服從； 客戶意見不盲從；四德：德-_； 言-妙語溝通促客情； 容-_； 功-知識技能樣樣精。業(yè)務精英-三從四德以維護公司為榮，以損害公司為恥；以服務客戶為榮，以坑害客戶為恥；以主動學習為榮，以逃避學習為恥；以勤于溝通為榮，以投機取巧為恥；以團結互助為榮，以拉幫結伙為恥；以良性競爭為榮，以嫉賢妒能為恥；以遵守紀律為榮，以破壞紀律為恥；以節(jié)約費用為榮，以浪費資源為恥業(yè)務精英-八榮八恥產(chǎn)品知識； 行業(yè)知識；裝

2、修常識；房地產(chǎn)知識；樓盤資料；業(yè)務精英-十項技能關聯(lián)產(chǎn)品知識； 市場行情；設計鑒賞能力；房地產(chǎn)行情；諸項雜學；基礎篇家裝篇小區(qū)團購篇第二篇第一節(jié)：第一節(jié)：認識家裝市場認識家裝市場大環(huán)境發(fā)展解析大環(huán)境發(fā)展解析拉動經(jīng)濟的三駕馬車拉動經(jīng)濟的三駕馬車 經(jīng)濟的工業(yè)化經(jīng)濟的工業(yè)化近五年，近五年，GDPGDP增長速度為增長速度為10%10%，預計，預計建筑裝飾行業(yè)仍然有建筑裝飾行業(yè)仍然有2020年年的良好發(fā)展；的良好發(fā)展；60%60%與建材行業(yè)有關與建材行業(yè)有關 人口結構的城市化人口結構的城市化目前城市化水平為目前城市化水平為47%47%左右，左右，20202020年預計達到年預計達到56%56%，1500

3、1500萬人要進城，還有每年萬人要進城，還有每年600600萬左右的大學生畢業(yè)留城；萬左右的大學生畢業(yè)留城； 社會運行的市場化社會運行的市場化到到20102010年家庭裝修行業(yè)將達到年家庭裝修行業(yè)將達到一萬三千億的產(chǎn)值；一萬三千億的產(chǎn)值；家裝：1萬3千億家裝行業(yè)發(fā)展趨勢家裝行業(yè)發(fā)展趨勢 家裝公司企業(yè)結構的發(fā)展；家裝公司企業(yè)結構的發(fā)展； 市場整合能力的提升對家裝市場的影響；市場整合能力的提升對家裝市場的影響； _ 家裝企業(yè)與金融業(yè)的不斷接軌；家裝企業(yè)與金融業(yè)的不斷接軌； _1010年家裝公司年家裝公司/ /設計師渠道發(fā)展趨勢設計師渠道發(fā)展趨勢 家裝公司兩極分化：家裝公司兩極分化： 集團化、集約化

4、方向集團化、集約化方向- -統(tǒng)一報價、質量標準、規(guī)?；?；統(tǒng)一報價、質量標準、規(guī)?；?專業(yè)設計事務所專業(yè)設計事務所- -體貼、細致，高水平設計和高質量施工；體貼、細致，高水平設計和高質量施工； 大型家裝公司的連鎖運營能力不斷加強；大型家裝公司的連鎖運營能力不斷加強； _； _； 家裝公司大展廳的營銷模式成為必然；家裝公司大展廳的營銷模式成為必然； _；宏偉藍圖要實現(xiàn)，全靠自己建大店。家裝要上量，自己開工廠。認識家裝設計師認識家裝設計師菜鳥設計師：業(yè)齡：3年以下年齡：26歲以下地位：繪圖員、銷售員收費：免費；30-80元實力：對行業(yè)無判斷力老鳥設計師：業(yè)齡：3-8年年齡：26歲-32歲地位：主筆

5、設計師設計費：100-150元實力：對客戶有一定把握， 有固定設計風格， 缺乏變化老鷹設計師：業(yè)齡：8年以上年齡：33歲以上地位：主筆設計師設計費：150元以上實力：已形成自身的特有風格 和習慣，對客戶的把握 和掌控能力強第二節(jié)：第二節(jié)：打造家裝精英打造家裝精英1 1、裝飾公司的信息來源2、制定操作模式 3、家裝業(yè)務員學習知識 4、拜訪前的準備 5、拜訪應得到的信息 6、拜訪7、市場保護避免沖突精兵之道（1 1）通過內部信息獲得。）通過內部信息獲得。搜集各類裝飾公司的資料，甚至搜集各類裝飾公司的資料，甚至可以用：可以用：“掃街掃街”的笨辦法建立市場檔案，對各類裝飾公司的的笨辦法建立市場檔案，對

6、各類裝飾公司的資料進行分析，尋找適合與我公司品牌合作的客戶。資料進行分析，尋找適合與我公司品牌合作的客戶。（2 2）通過外部信息獲得。）通過外部信息獲得。裝飾協(xié)會。很多地方有協(xié)會，而且很多協(xié)會都有自己的會刊。裝飾協(xié)會。很多地方有協(xié)會，而且很多協(xié)會都有自己的會刊。貿(mào)易展覽或交易會貿(mào)易展覽或交易會 。廣告。廣告。（3 3）通過終端獲取。）通過終端獲取。1 1、裝飾公司的信息來源、裝飾公司的信息來源2 2、制定操作模式、制定操作模式合同的形式、合同的形式、價格體系、價格體系、返利支付時間、方式、返利支付時間、方式、團購、團購、促銷、促銷、返利政策。返利政策。3 3、家裝業(yè)務員學習知識、家裝業(yè)務員學習

7、知識（1 1）家裝設計知識（如線條、空間、色彩搭配等）家裝設計知識（如線條、空間、色彩搭配等）（2 2）本公司及競爭對手的產(chǎn)品知識、特點。）本公司及競爭對手的產(chǎn)品知識、特點。（3 3）各類建材產(chǎn)品知識，如油漆、五金、衛(wèi)浴、夾板等。）各類建材產(chǎn)品知識，如油漆、五金、衛(wèi)浴、夾板等。目的：與設計師交談時能表現(xiàn)出一定的專業(yè)水平。目的：與設計師交談時能表現(xiàn)出一定的專業(yè)水平。4 4、拜訪前的準備、拜訪前的準備（1 1）資料準備。）資料準備。準備相關宣傳資料、圖冊、瓷磚樣品、價準備相關宣傳資料、圖冊、瓷磚樣品、價格表等格表等 。（2 2）心理及語言準備。首先自己要認為：我不是一個推銷心理及語言準備。首先自己

8、要認為：我不是一個推銷員，我是設計師的助手，因為我的產(chǎn)品可以激發(fā)設計師的創(chuàng)意，員，我是設計師的助手，因為我的產(chǎn)品可以激發(fā)設計師的創(chuàng)意，讓其妙筆生花，能為裝飾公司（業(yè)主）提供最滿意、最有個性讓其妙筆生花，能為裝飾公司（業(yè)主）提供最滿意、最有個性化的效果，能讓業(yè)主享受高品質的產(chǎn)品。化的效果，能讓業(yè)主享受高品質的產(chǎn)品。5 5、應該搜集到的信息、應該搜集到的信息（1 1）裝飾公司內部的情況。如人員、老板、主筆設計師、）裝飾公司內部的情況。如人員、老板、主筆設計師、資質、家裝及其工裝量大小等；資質、家裝及其工裝量大小等；（2 2）目前工程信息。有無適合我公司產(chǎn)品的工程（如規(guī)）目前工程信息。有無適合我公司

9、產(chǎn)品的工程（如規(guī)格、價格等）；格、價格等）； （3 3） 設計師個人檔案，如生日、愛好、設計風格等。設計師個人檔案，如生日、愛好、設計風格等。 6 6、維護鞏固、維護鞏固(1)(1)腿勤腿勤 發(fā)展新客戶，定期拜訪老客戶，及時派送樣板、新發(fā)展新客戶，定期拜訪老客戶，及時派送樣板、新(2)(2)資料。資料。(2)(2)口勤口勤 定期用電話拜訪，了解最新動態(tài)定期用電話拜訪，了解最新動態(tài)，介紹公司新政策介紹公司新政策。(3)(3)手勤手勤 及時整理、歸類相關信息，勤發(fā)賀卡、短信，籌劃及時整理、歸類相關信息，勤發(fā)賀卡、短信，籌劃有關活動有關活動7 7、市場保護，避免沖突、市場保護，避免沖突(1)(1)

10、以一定的成交額為標準，劃分家裝業(yè)務、工程業(yè)務。以一定的成交額為標準，劃分家裝業(yè)務、工程業(yè)務。(2)(2) 嚴禁工程業(yè)務人員做家裝業(yè)務。嚴禁工程業(yè)務人員做家裝業(yè)務。(3) (3) 限定零售網(wǎng)點的最低零售價，確保裝飾公司的利潤空間限定零售網(wǎng)點的最低零售價，確保裝飾公司的利潤空間 第三節(jié)：第三節(jié)：家裝渠道實戰(zhàn)技巧家裝渠道實戰(zhàn)技巧 家裝渠道合作模式解析家裝渠道合作模式解析 立體家裝操作的解析立體家裝操作的解析 有效的市場推廣有效的市場推廣家裝公司家裝公司/ /設計師渠道發(fā)展趨勢設計師渠道發(fā)展趨勢二、家裝公司對設計師的管理將不斷加強二、家裝公司對設計師的管理將不斷加強三、大型家裝公司的連鎖運營能力不斷加

11、強三、大型家裝公司的連鎖運營能力不斷加強四、家裝公司大展廳的營銷模式成為必然四、家裝公司大展廳的營銷模式成為必然一、家裝行業(yè)的洗牌進一步提速一、家裝行業(yè)的洗牌進一步提速五、家裝公司涉足上游材料從而實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合和業(yè)務拓展五、家裝公司涉足上游材料從而實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合和業(yè)務拓展六、專業(yè)的設計事務所將在高端市場占據(jù)一席之地六、專業(yè)的設計事務所將在高端市場占據(jù)一席之地二、正激勵考核模式二、正激勵考核模式三、分銷渠道模式三、分銷渠道模式四、聯(lián)營共贏模式四、聯(lián)營共贏模式一、單一返點模式一、單一返點模式五、立體專業(yè)模式五、立體專業(yè)模式家裝渠道的運營模式家裝渠道的運營模式一、單一返點模式一、單一返點模式 該模式通過

12、單純的返點的方式與設計該模式通過單純的返點的方式與設計師進行合作；師進行合作；形式單一，是屬于比較初級的模式形式單一，是屬于比較初級的模式合作對象多是一般的設計師合作對象多是一般的設計師一、單一返點模式一、單一返點模式 家裝公司對設計師沒有控制力；家裝公司對設計師沒有控制力；二級市場的較為混亂的家裝渠道；二級市場的較為混亂的家裝渠道；設計師對消費者的導向性比較強的市場。設計師對消費者的導向性比較強的市場。 操作形式簡單操作形式簡單涉及環(huán)節(jié)少涉及環(huán)節(jié)少可復制難度為二星級可復制難度為二星級一、單一返點模式一、單一返點模式 首先，必須有一個單兵作戰(zhàn)能力強的業(yè)務團隊第二，返點要及時準確，建立設計師的信

13、任維護好設計師資源，形成固定設計師群體一、單一返點模式一、單一返點模式 制定合作伙伴銷售額與之對應的激勵措施制定合作伙伴銷售額與之對應的激勵措施根據(jù)合作伙伴的需求講激勵措施分為精神和根據(jù)合作伙伴的需求講激勵措施分為精神和物質兩種類別物質兩種類別行業(yè)有用但系統(tǒng)性和堅持性不夠行業(yè)有用但系統(tǒng)性和堅持性不夠二、正激勵考核模式二、正激勵考核模式 與銷售業(yè)績掛鉤，目標明確與銷售業(yè)績掛鉤，目標明確能建立起一部分長期合作的設計師能建立起一部分長期合作的設計師可復制難度為三星級可復制難度為三星級二、正激勵考核模式二、正激勵考核模式 一個比單一返點制團隊綜合素質更高的團隊一個比單一返點制團隊綜合素質更高的團隊建立

14、設計師互動平臺建立設計師互動平臺切實可行的獎勵措施切實可行的獎勵措施二、正激勵考核模式二、正激勵考核模式三、分銷渠道模式三、分銷渠道模式 家裝公司從操作上變?yōu)榉咒N商家裝公司從操作上變?yōu)榉咒N商價格的穩(wěn)定是該模式運營的管家價格的穩(wěn)定是該模式運營的管家家裝公司和材料商緊密合作家裝公司和材料商緊密合作三、分銷渠道模式三、分銷渠道模式 有效的分銷商管理體系家裝公司有材料展廳，且自營展廳銷售能力較強可復制難度為三星級三、分銷渠道模式三、分銷渠道模式價格體系和市場秩序管理必須有專人專管價格體系和市場秩序管理必須有專人專管有服務團隊全面服務好家裝公司有服務團隊全面服務好家裝公司展廳店面、市場推廣等統(tǒng)一管理的體

15、系展廳店面、市場推廣等統(tǒng)一管理的體系 材料商和家裝公司共同出資合作材料購買和設計一站式服務資源的有效整合，但對于全面的家裝渠道運營具有局限四、聯(lián)營共贏模式四、聯(lián)營共贏模式 需要家裝公司在當?shù)鼐哂?0%以上的市場份額需要合作雙方都有強烈的合作意愿財務管理必須提前設置的科學高效可復制難度為五星級四、聯(lián)營共贏模式四、聯(lián)營共贏模式嚴格的財務管理體系嚴格的財務管理體系模式有效推行的雙方資源投入的規(guī)模式有效推行的雙方資源投入的規(guī)范設置范設置產(chǎn)品資源和設計師資源的整合產(chǎn)品資源和設計師資源的整合四、聯(lián)營共贏模式四、聯(lián)營共贏模式五、立體專業(yè)模式五、立體專業(yè)模式 立體專業(yè)模式立體專業(yè)模式_五、立體專業(yè)模式五、立體

16、專業(yè)模式 組織結構清晰，操作手法立體組織結構清晰，操作手法立體專人專項對接，保證渠道精細化運營專人專項對接，保證渠道精細化運營合作方式全面，即能突顯品牌，又能有合作方式全面，即能突顯品牌，又能有效提升銷量效提升銷量五、立體專業(yè)模式五、立體專業(yè)模式 對人員隊伍素質要求較高對人員隊伍素質要求較高對公司系統(tǒng)管理運營提出了更高的要求對公司系統(tǒng)管理運營提出了更高的要求該模式是行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，可復制該模式是行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，可復制難度為四星級難度為四星級五、立體專業(yè)模式五、立體專業(yè)模式 高素質人員隊伍良好的服務系統(tǒng)系統(tǒng)有效的推廣模式明確的價格體系，嚴格的財務管理，激勵性的政策立體家裝操作解析立體家裝

17、操作結構圖立體家裝操作關鍵節(jié)點立體家裝操作技巧由此進入由此進入拜訪接觸拜訪接觸了解邀約了解邀約老板出馬老板出馬逐級對接逐級對接開展合作開展合作服務跟進服務跟進維護拓展維護拓展業(yè)績提升業(yè)績提升與家裝系與家裝系統(tǒng)管理層統(tǒng)管理層洽談戰(zhàn)略洽談戰(zhàn)略合作意向合作意向總經(jīng)理總經(jīng)理家裝部經(jīng)理家裝部經(jīng)理市場部經(jīng)理市場部經(jīng)理業(yè)務經(jīng)理業(yè)務經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理設計總監(jiān)、主設計總監(jiān)、主材部經(jīng)理材部經(jīng)理市場總監(jiān)市場總監(jiān)設計師設計師逐級對接客戶服務組客戶服務組工程總監(jiān)工程總監(jiān)各層級的關注點：老總：設計總監(jiān)：主材部經(jīng)理：市場總監(jiān)工程總監(jiān)設計師與家裝公司進行市場推廣與家裝公司進行市場推廣聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷專場團購專場團購聯(lián)合小區(qū)推廣

18、聯(lián)合小區(qū)推廣老客戶營銷老客戶營銷專場促銷等專場促銷等2010天津*建材有限公司家裝渠道活動規(guī)劃系統(tǒng)2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月業(yè)之峰鳥巢滑雪一日游小區(qū)活動；銷售競賽；足球友誼賽或者美麗夏日旅游計劃小區(qū)活動東易到店參觀啤酒節(jié)聯(lián)歡華耐美家梧桐苑小區(qū)推廣城市人家小區(qū)活動；聯(lián)合團購；臺球比賽VIP設計師鳥巢滑雪一日游世博會參觀寶貝計劃承德避暑游整體活動紅星店開業(yè)年中答謝會產(chǎn)品推介會愛車養(yǎng)護月年終答謝會常規(guī)活動年度積分系統(tǒng)；家裝課堂；每月相聲、電影品鑒會；節(jié)日關懷母親節(jié)短信兒童節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)中秋節(jié)禮品第四節(jié)：第四節(jié)：高端設計師高端設計師“圈圈”營銷攻略營銷攻略設計師的特點解析高

19、端設計師關注點解析高端設計師的有效推廣圈營銷的拓展效應你的客戶你的競爭者你的問題你高端設計師的關注點：產(chǎn)品面子利益安全交情高端設計師的有效推廣 該操作思路是設計師渠道獎勵政策的概括，即對于和該操作思路是設計師渠道獎勵政策的概括，即對于和* * *合作且達合作且達到規(guī)定銷量的設計師，不定期的組織他們以參觀高端設計事務所、與到規(guī)定銷量的設計師，不定期的組織他們以參觀高端設計事務所、與國際設計大師溝通或者知名作品所在地參觀游覽等方式進行學習溝通。國際設計大師溝通或者知名作品所在地參觀游覽等方式進行學習溝通。針對大設計師，帶動針對大設計師，帶動* * * * *的銷售，同時影響中小設計師，帶動的銷售，

20、同時影響中小設計師，帶動* * * *和和* * * * *的銷售。的銷售。簽約名師，打造家裝推廣平臺簽約名師，打造家裝推廣平臺梁志天史南橋洪約瑟首席設計顧問首席設計顧問工作職責內容工作職責內容 設計師工作室自動成為設計師提升項目的一項對公司專賣店設計提出系統(tǒng)修改完善的修改方案在設計師渠道推廣宣傳博德品牌作為核心演講嘉賓參與區(qū)域設計師沙龍活動參與各地專賣店樣板間改造設計作為嘉賓出席部分戰(zhàn)略旗艦店的開業(yè)儀式參與公司新產(chǎn)品樣板間設計，并提出系統(tǒng)設計方案 參與專賣店終端展示系統(tǒng)的全國房地產(chǎn)樣板房設計庫的建設工作聘請首席工作顧問聘請首席工作顧問設計師獎勵政策設計師獎勵政策意大利參觀意大利參觀學習學習國

21、內外名作國內外名作考察之旅考察之旅免費參加免費參加知名設計展知名設計展在專業(yè)媒體在專業(yè)媒體進行宣傳包進行宣傳包裝裝搭建國內外搭建國內外設計大師溝設計大師溝通平臺通平臺設計師渠道推廣方式設計師渠道推廣方式參觀高端參觀高端工作室工作室圈營銷的有效拓展同校同鄉(xiāng)同門同公司同層次基礎篇家裝篇小區(qū)團購篇第三篇第一節(jié)：第一節(jié)：走進小區(qū)，了解小區(qū)走進小區(qū)，了解小區(qū)操作小區(qū)的認識誤區(qū)操作小區(qū)的指導思想和作戰(zhàn)方針指導思想：擴大品牌宣傳為主，提升銷售業(yè)績?yōu)檩o；作戰(zhàn)方針：團隊化，持續(xù)化，規(guī)范化，長久化；小區(qū)組織架構的設立小區(qū)隊伍的組織建立培訓：制度：小區(qū)推廣部崗位職責、小區(qū)推廣實操手冊、小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法、小

22、區(qū)推廣物料管理辦法、小區(qū)推廣樣板管理辦法激勵：1、心態(tài)輔導2、薪酬管理、獎懲辦法、升降制度管理：1、三會制度：早會、周會、月會2、工作日志、工作計劃、工作總結管理制度了解小區(qū)的名稱、位置2.了解小區(qū)的開發(fā)商、物業(yè)3.了解房屋的均價、單價4.了解小區(qū)的戶數(shù)、戶型、配套5.是否精裝修6.開盤時間、是否統(tǒng)一裝修、預計裝修時間7.可否進場宣傳、允許宣傳方式8.車庫/門店租金、橫幅租金、展示租金9.已駐場家裝公司、已駐場競爭對手小區(qū)市調小區(qū)分類小區(qū)類型小區(qū)特點進駐方式集資房 業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設的樓盤 作為開

23、發(fā)重點，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設臨時專賣店。做好第一家樣板房，注意保持與意見領袖的良好關系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動銷售。 商品房裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。 對于大型小區(qū)，可租用門面，設臨時專賣店；對于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)， 設臨時專賣店的同時可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺進行宣傳。充分利用樣板房帶動效果，引導客戶間進行口碑宣傳。 回遷/出租房裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。 對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設臨時點；對于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點。

24、 別墅裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果 注重與家裝公司的關系建立，這類業(yè)主多由設計師或裝修公司采購。 選擇小區(qū)拓展模式二、小區(qū)二、小區(qū)+ +團購模式團購模式三、小區(qū)三、小區(qū)+ +服務模式服務模式四、家裝小區(qū)復合模式四、家裝小區(qū)復合模式一、直銷模式一、直銷模式五、小區(qū)五、小區(qū)+ +電話營銷模式電話營銷模式一、直銷模式一、直銷模式 投入最低，利潤最高；投入最低，利潤最高；適用于管理不嚴的中低檔樓盤；適用于管理不嚴的中低檔樓盤；廣種薄收，成交難度大；廣種薄收，成交難度大； 一、直銷模式一、直銷模式物業(yè)管理的嚴格程度；物業(yè)管理的嚴格程度；掃樓人員的形象和技巧；

25、掃樓人員的形象和技巧；品牌推廣力度；品牌推廣力度；一、直銷模式一、直銷模式 完善的培訓體系；完善的培訓體系；訓練有素的掃樓隊伍；訓練有素的掃樓隊伍；豐富完善的單頁和禮品；豐富完善的單頁和禮品；一、直銷模式一、直銷模式 招募人員，培訓激勵；招募人員，培訓激勵；樓盤選擇，政策制定；樓盤選擇，政策制定；人海戰(zhàn)術，反復掃樓人海戰(zhàn)術，反復掃樓鎖定顧客，重點跟進鎖定顧客，重點跟進二、小區(qū)二、小區(qū)+ +團購模式團購模式 投入較低，利潤較高；投入較低，利潤較高；適用于集資樓，回遷樓；適用于集資樓，回遷樓；一呼百應，聯(lián)動效應；一呼百應，聯(lián)動效應；二、小區(qū)二、小區(qū)+ +團購模式團購模式 對物業(yè)的公關；對物業(yè)的公關

26、；意見領袖；意見領袖；口碑傳播；口碑傳播；二、小區(qū)二、小區(qū)+ +團購模式團購模式 公關資源、駐點費用；公關資源、駐點費用；團購政策，針對意見領袖的優(yōu)惠；團購政策，針對意見領袖的優(yōu)惠；車輛租用，展廳接待費用；車輛租用，展廳接待費用；二、小區(qū)二、小區(qū)+ +團購模式團購模式 調研市場，選擇樓盤；調研市場，選擇樓盤；公關物業(yè)，打造駐點展位；公關物業(yè)，打造駐點展位；制定政策，尋找意見領袖；制定政策，尋找意見領袖；組織團購，展廳成交；組織團購，展廳成交；后續(xù)服務，口碑拉動；后續(xù)服務，口碑拉動；三、小區(qū)三、小區(qū)+ +服務模式服務模式 投入較低，利潤較高；投入較低，利潤較高；適用于中檔商品房；適用于中檔商品房

27、；有利于建立口碑，傳播品牌；有利于建立口碑，傳播品牌；三、小區(qū)三、小區(qū)+ +服務模式服務模式 對物業(yè)的公關；對物業(yè)的公關；服務能力；服務能力；三、小區(qū)三、小區(qū)+ +服務模式服務模式 公關費用；公關費用；服務費用、服務禮品；服務費用、服務禮品；素質良好的服務人員；素質良好的服務人員；三、小區(qū)三、小區(qū)+ +服務模式服務模式 建立服務隊伍，制定服務政策建立服務隊伍，制定服務政策公關物業(yè)，宣傳服務內容公關物業(yè)，宣傳服務內容開展對業(yè)主的服務；開展對業(yè)主的服務；利用服務傳播品牌，促成銷售；利用服務傳播品牌，促成銷售；四、家裝小區(qū)混合模式四、家裝小區(qū)混合模式 投入較高，利潤較低；投入較高，利潤較低；適用于中

28、、高檔商品房；適用于中、高檔商品房；銷售渠道較狹窄，為一棵樹放棄整個森林；銷售渠道較狹窄，為一棵樹放棄整個森林；四、小區(qū)四、小區(qū)+ +家裝模式家裝模式 價格政策的操作空間；價格政策的操作空間；家裝渠道合作基礎；家裝渠道合作基礎；資源整合和聯(lián)合推廣能力；資源整合和聯(lián)合推廣能力；四、小區(qū)四、小區(qū)+ +家裝模式家裝模式 價格和返點政策；價格和返點政策；進場費用；進場費用；展示陳列資源；展示陳列資源；設計策劃資源；設計策劃資源；高素質業(yè)務人員；高素質業(yè)務人員；四、小區(qū)四、小區(qū)+ +家裝模式家裝模式 選擇樓盤，接洽家裝公司；選擇樓盤，接洽家裝公司；制定價格返點政策；制定價格返點政策；駐點展示陳列；駐點展

29、示陳列；駐場設計師跟進；駐場設計師跟進；五、小區(qū)五、小區(qū)+ +電話營銷模式電話營銷模式 投入較低，利潤較高；投入較低，利潤較高；適用于商品房；適用于商品房；廣種薄收，重點跟進；廣種薄收，重點跟進；五、小區(qū)五、小區(qū)+ +電話營銷模式電話營銷模式 對物業(yè)的溝通和公關能力；對物業(yè)的溝通和公關能力；電話溝通和銷售技巧；電話溝通和銷售技巧；五、小區(qū)五、小區(qū)+ +電話營銷模式電話營銷模式 物業(yè)公關費用；物業(yè)公關費用；電話費用；電話費用；具備電話銷售技巧的人員；具備電話銷售技巧的人員；五、小區(qū)五、小區(qū)+ +電話營銷模式電話營銷模式 招募人員，技巧培訓；招募人員，技巧培訓；選擇樓盤，公關物業(yè)；選擇樓盤，公關物

30、業(yè)；制定政策，短信宣傳；制定政策，短信宣傳；電話預約，上門洽談；電話預約，上門洽談；小區(qū)價值評估1、 需投入多少人？進行多少天？ 2、 前期的公關費是多少？ 3、 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？ 4、 預計銷售收入有多少？ 1、分析消費需求(房價*15%20%*15%20%)2、了解競爭對手，分析優(yōu)劣勢3、確定主推產(chǎn)品系列4、設計合理的產(chǎn)品,品牌搭配5、適當?shù)奶貎r讓利商品特供產(chǎn)品選擇1、價格優(yōu)惠：特價、打折、返現(xiàn)、搭贈2、服務差異：測量、設計、調換3、團購政策小區(qū)政策制定1、商品房找物業(yè)負責人；集資房、福利房找該單位的行政（福利）部門。2、小恩小惠，建立個人感情。3、贊助小區(qū)公益宣傳前期公關工作宣傳推廣廣告宣傳戶外條幅公益宣傳單電梯禮品物料