商務(wù)談判策劃書(shū)(乙)

1、商務(wù)談判策劃書(shū)（乙方）一、談判主題： 解決我國(guó)進(jìn)口到中國(guó) 5840 輛日產(chǎn) FP-148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接 損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。二、談判雙方公司背景1、甲方公司（中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司）分析中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于 1978 年，是中國(guó)第一家工貿(mào)結(jié)合，以國(guó)際工程 承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。 公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、 管理模 式框架下進(jìn)行了一系列改革，國(guó)際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專(zhuān)業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)， 并通過(guò)發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠 道，擴(kuò)大了資本規(guī)模， 改善了資本結(jié)， 公司是全國(guó)進(jìn)出口額最大的 500 家企業(yè)之 一，

2、 1996 年以來(lái)連續(xù)入選美國(guó)工程新聞?dòng)涗浽u(píng)出的全球 225 家最大國(guó)際工 程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā) 揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來(lái)，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范運(yùn)作， 深化改革，以國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)為依托，以成套設(shè)備和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包 及租賃經(jīng)營(yíng)、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)， 目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、 資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良、 管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)新能力和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí) 邁進(jìn)。 在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國(guó)工程新聞紀(jì)錄雜志選入全球最大 225 家國(guó)際工程承包商、中國(guó)外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、 2000-2002 年度 對(duì)外

3、承包工程特別獎(jiǎng) 、納稅信用 A 級(jí)企業(yè)、 AAA 級(jí)信用企業(yè)等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。公 司以忠誠(chéng)（代表公司的傳統(tǒng)道德） 、和諧（代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵） 、求索（代表公 司的精神取向）、圖治（代表公司的目標(biāo)結(jié)果）為企業(yè)精神。 面對(duì)未來(lái)，中成集 團(tuán)將加快改革步伐，以“恪守國(guó)際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各 國(guó)政府和工商界在更大范圍、 更廣領(lǐng)域、 更高層次上開(kāi)展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、 貿(mào)易 和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析 三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。 2003 年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨 額為 2800 億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)

4、械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)， 公司去年制定了公司未來(lái) 4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃， 其中明確表 達(dá)了要致力于在中國(guó)、 亞洲、北美以及歐洲等 4 個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。 特 別是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開(kāi)展在中國(guó)的業(yè)務(wù)， 以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了 18 家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約 2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：謝路平 公司談判全權(quán)代表決策人：楊逸舟技術(shù)顧問(wèn)：陳流洲法律顧問(wèn)：劉正 四、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的研究分析及最終決策 周海兵 主管技術(shù)檢測(cè)與指導(dǎo) 解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議的處理1、我方優(yōu)勢(shì)：A 相

5、關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于我方B 對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位C 實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用2、我方劣勢(shì)：A 客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴(lài)B 此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重C 對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情3、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：A 對(duì)方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國(guó)市場(chǎng)B 貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題主要由于我方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告及相關(guān)記錄作證據(jù)，對(duì)方占法律上的主動(dòng)權(quán)C 甲公司與我方存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是我方的重要 和長(zhǎng)久客戶(hù)D 我公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距E

6、 我方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案4、對(duì)方劣勢(shì)：A 我公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國(guó) 際影響性和權(quán)威性B 國(guó)內(nèi)法律和國(guó)際法律對(duì)間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別，可能影響我 方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對(duì)我方有利C 本批貨車(chē)生產(chǎn)專(zhuān)門(mén)根據(jù)中國(guó)路況設(shè)計(jì)，如果對(duì)方退貨將給我方造成重 大損失，嚴(yán)重影響雙方長(zhǎng)期的合作關(guān)系D 貨車(chē)出現(xiàn)的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在對(duì)方使用不當(dāng)?shù)?因素五、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，妥善解決我方進(jìn)口到中國(guó) 5840 輛日產(chǎn) FP-148貨車(chē)質(zhì)量缺陷給我 公司所造成的直接與間接損失，保證公司名譽(yù)，維持雙方良好的長(zhǎng)期合作

7、關(guān)系。2、談判目標(biāo)：A 最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額B 以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國(guó)貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系D 可以向中方提供少量的維修技術(shù)人員以解決貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題，但要保證 技術(shù)不外流六、談判準(zhǔn)備資料及情報(bào)1、市場(chǎng)調(diào)查情況：（1）FP-148貨車(chē)缺陷情況如下：出現(xiàn)率%10530缺陷 輪胎裂紋 擋風(fēng)玻璃裂碎 電路故障鉚釘震斷20車(chē)架裂紋10有一項(xiàng)以上缺陷70且具有中國(guó)檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書(shū)（其統(tǒng)計(jì)情況見(jiàn)上），其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。（2）有關(guān)汽車(chē)的交易情況：1）購(gòu)入價(jià) 663.2萬(wàn)日元（按 RMB1=JPY16.58

8、計(jì)外匯） /輛；2）購(gòu)入數(shù) 5840 輛；3）該批貨車(chē)是專(zhuān)為出口中國(guó)而生產(chǎn)，考慮了中國(guó)道路的實(shí)際情況；4）有關(guān)質(zhì)量問(wèn)題的合同條款如下：A 主要部件如發(fā)動(dòng)機(jī)、減震器、車(chē)架等出現(xiàn)重大質(zhì)量問(wèn)題，日方 需整機(jī)包換或部件包換，換裝費(fèi)由日方支付；B 一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費(fèi)，維修 費(fèi)由日方支付（保修期兩年內(nèi)） ，保修期外由中方自理；C 有一項(xiàng)以上缺陷的車(chē)占總量的比例如果超出 5%，則日方應(yīng)賠償 給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車(chē)價(jià)的 千粉 之四 為基 數(shù)計(jì) ，缺 陷率 每超 過(guò) 5%， 直接 經(jīng)濟(jì) 損失賠 償率上 升一檔。2、雙方以前的往來(lái)情況： 甲方曾數(shù)

9、次大批量訂購(gòu)過(guò)我方的汽車(chē)，從未出現(xiàn)過(guò)如此次嚴(yán)重的大批量 質(zhì)量問(wèn)題，對(duì)于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問(wèn)題，我方均能妥善解決，所以雙方以 前的交易往來(lái)情況良好，也為此建立了良好的友誼關(guān)系。3、甲方給予我方的信息情報(bào)：1）中方極為擔(dān)心該批缺陷貨車(chē)造成的直接損失和間接損失，要求盡快賠 償所有損失；2）對(duì)于間接經(jīng)濟(jì)損失，中方希望按照中國(guó)的計(jì)算方法來(lái)計(jì)算，需要賠償76 億日?qǐng)A，若按我方計(jì)算方法來(lái)計(jì)算只需要賠償 50 億日?qǐng)A；3）希望日方能提供技術(shù)支持在中國(guó)培訓(xùn)一批技術(shù)維修人員。4、我方給予甲方的信息情報(bào)：1）我方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向；2）對(duì)于間接經(jīng)濟(jì)損失， 中方方是按中國(guó)的計(jì)算方法計(jì)算出我方需賠償 76 億日?qǐng)A，若按國(guó)際通行的計(jì)算方法，則我方需賠償 50 億日?qǐng)A，我方 希望能按國(guó)際通行的方法計(jì)算；3）應(yīng)盡快妥善處理糾紛， 獲得基本滿(mǎn)意的賠償金， 以盡快平息用戶(hù)對(duì)我 方