快消品市場計劃書

1、文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯.歡迎下載支持市場計劃一供貨的管理1 .供貨的規(guī)范按照合作關(guān)系，對供貨商資料分類管理形成文字檔案，合作關(guān)系良好的廠家產(chǎn)品，也是我們重點(diǎn)推廣對象。要簽定代理合同，只有這樣對方才足夠重視根據(jù)我們的銷量，定量或擴(kuò)大生產(chǎn)，預(yù)防斷貨的發(fā)生。對于合作很差的供貨商，產(chǎn)品再好也不是重點(diǎn)，盡量找替代，以免影響銷售,也為將來開展商超市場打下基礎(chǔ)。簽訂代理合同的同時，爭取最大的優(yōu)惠政策，為我們接下來的市場促銷 等政策提供操作空間。需要公司配合提供廠家資料，否則無法開展此項(xiàng)工作。2 . 采購采購人員應(yīng)跟進(jìn)出庫量，根據(jù)出庫量設(shè)立安全庫存，還要了解供貨商不 同季節(jié)的供貨能

2、力。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品根據(jù)出庫量制定月，季度，年度采購計劃，提前反饋給供貨商， 對方才能根據(jù)我們的出庫量調(diào)整生產(chǎn)。銷路較好的產(chǎn)品，采購人應(yīng)該隨時參照以往的銷售記錄，市場狀況，銷 售計劃等制定合適的采購時間，采購量。把控運(yùn)輸時間，做到準(zhǔn)確，比如第一批貨已經(jīng)發(fā)出，就要開始計算第二 批貨什么時間發(fā)貨比較合理，既要做到不影響銷量，又不能占用過多的資金。采購工作應(yīng)該由專人負(fù)責(zé)，規(guī)范采購崗位職責(zé)及工作流程。除不可抗力 的因素外，出現(xiàn)的斷貨情況首先是采購人員的責(zé)任，相關(guān)人員說是集裝箱貨運(yùn)慢，但可以節(jié)省運(yùn)費(fèi)，那么請問？為了走集裝箱貨運(yùn)導(dǎo)致經(jīng)常斷貨，從整個市場角度長遠(yuǎn)考慮，流失的客戶，損失的利潤，跟走其它途徑運(yùn)輸所花去的

3、費(fèi)用相比哪個大些？權(quán)衡利弊關(guān)系，很值得相關(guān)人員去研究。二產(chǎn)品的管理1 .產(chǎn)品的規(guī)范新品上市首先廠家應(yīng)該先發(fā)單個樣品或市場人員發(fā)現(xiàn)有潛力的產(chǎn)品，然后再經(jīng)過相關(guān)人員的分析，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，美觀，及市場情況，再確定是否上市。還有老產(chǎn)品生命周期進(jìn)入市場衰退期后，需要及時更新?lián)Q代。盡可能的保持每款上市產(chǎn)品都有一定的銷量，避免不必要的積壓。確定上市的產(chǎn)品，相關(guān)人員應(yīng)及時采集產(chǎn)品圖像，編輯名稱.規(guī)格，單價等, 做到跟數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品信息一致。定價：同類產(chǎn)品可能采購的價錢一樣，但在定價方面，應(yīng)該根據(jù)質(zhì)量，按照檔次等級區(qū)分定價（比如：低，中，高檔），這樣做的好處是： 凸顯產(chǎn)品的層次性，顧客可以根據(jù)自己的心理需求，挑選

4、不同價錢檔次的產(chǎn)品，一分錢一分貨。 為公司提高利潤空間。 應(yīng)對市場競爭或促銷留有足夠的價格幅度。數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品分類： 根據(jù)產(chǎn)品類別，廠家，季節(jié)性分類管理，便于有效控制產(chǎn)品的種類，精減品種減少積壓貨，提高精品的銷量。同時也降低了倉庫配送成本（比如：配貨員配1 個品種100 個，跟配 5 個品種 100 個，所花去的精力時間是完全不一樣的，送貨員也是同樣的道理）。規(guī)范庫存數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，目前公司在這方面的基礎(chǔ)工作比較薄弱，導(dǎo)致影響銷售、采購的事情時有發(fā)生。相關(guān)人員驗(yàn)完貨入庫，應(yīng)該把清單及時提供給專人錄入，避免不同的人員操作。在銷售的過程中，如出現(xiàn)送貨回單上有劃掉的產(chǎn)品，要確認(rèn)是沒貨開出的單，還是退回來的

5、貨。審核員應(yīng)該及時去查詢實(shí)際庫存進(jìn)行數(shù)據(jù)校正，為之后跟進(jìn)銷量，查詢庫存、采購提供便利。 滯銷品的清理：倉庫目前所遇的困難是滯銷品過多，積壓的時間越久就越虧損。導(dǎo)致這種情況原因在于沒有規(guī)范的管理，比如：同類產(chǎn)品價位相近的過多，產(chǎn)品間互相對頂。產(chǎn)品的生命周期已到需要更新?lián)Q代，再加上缺乏有組織的銷售推廣，必然會產(chǎn)生這種結(jié)果。如何有序的清理呢？參考以下辦法：既然是清庫存應(yīng)該考慮的是如何清理，而不是還賺多少，在不虧本的情況下平價銷售。 讓利的部分首先應(yīng)該獎勵業(yè)務(wù)員，其次是客戶，最好是獎勵業(yè)務(wù)員的同時產(chǎn)品也下調(diào)價格讓客戶受益。我們還可以挑高利潤的單品進(jìn)行捆綁銷售贈送，開單達(dá)到一定的量，贈送一定的積壓貨。最

6、后直接聯(lián)系廠家退換貨處理。淘汰產(chǎn)品的決定權(quán)在市場，而不是采購人員。依據(jù)數(shù)據(jù)庫的銷量以及市 場上的反饋情況，市場相關(guān)人員在一起討論確定。2. 品牌的建立首先要有品牌意識，確定上市的產(chǎn)品采集圖片及入數(shù)據(jù)庫名稱時，要按照品牌來標(biāo)注產(chǎn)品名稱，打出的單自然也體現(xiàn)品牌名稱，同樣的客戶驗(yàn)貨也按品牌名稱識別，業(yè)務(wù)員也按照品牌推廣，隨著時間的推移就形成了品牌的力量。（其它推廣品牌方式暫不談）公司可考慮設(shè)計logo 圖案，確定服務(wù)范圍。在（國家工商總局）注冊自己的商標(biāo)，有市場的創(chuàng)新產(chǎn)品找代工廠貼牌生產(chǎn)，也可自己辦廠。實(shí)現(xiàn)全國及國外市場的品牌化運(yùn)作。（注：商標(biāo)也是不可估量的資產(chǎn)）三. 客戶的管理1 .客戶的分類公司

7、的每個的單都構(gòu)成了公司的銷售收入，但是否每一個單都能為公司帶來呢？公司的人力和物力有限，不可能對所有的客戶都一視同仁，不可能花費(fèi)同樣的時間精力來管理每一個客戶。那么如何來劃分自己的客戶類別，如何分配時間來管理自己的客戶？文檔來源為 :從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word 版本可編輯.歡迎下載支持按最直觀的做法，是將公司中銷售排名最靠前的承擔(dān)了80%銷量的20%的客戶，列為重點(diǎn)客戶，很多的公司都會按照銷售額這個指標(biāo)來區(qū)分客戶的重 要性。從更廣泛的意義出發(fā)，我們可以這樣界定大客戶：在銷售中，占據(jù)大的銷售份額的分銷商或零售商；具有良好的財務(wù)信譽(yù)；具有較好的經(jīng)營理念。這些客戶就是需要重點(diǎn)關(guān)注的對象，也是需要集中8

8、0%精力關(guān)注的那20%的群體。首要的工作是做好大客戶管理，穩(wěn)固大客戶、降低大客戶跳槽率。2 .大客戶資料的完善對每個大客戶建立資料檔案，除最基本的信息外，還要對客戶的喜好、 經(jīng)營場所面積、經(jīng)營品種、地段、財務(wù)信用等信息進(jìn)行完善，這樣做的目的是: 更有效的分析客戶，可以針對性的做出銷售策略。甚至可以根據(jù)大客戶的信息, 制定符合市場更精準(zhǔn)的方案。3 .大客戶的分析銷售指標(biāo)：銷售額是一個硬指標(biāo)，但不能忽視這種銷售額是怎樣完成的。如果客戶主要通過竄貨壓價完成，銷售質(zhì)量不佳。實(shí)力指標(biāo)：實(shí)力應(yīng)包含資金實(shí)力和資源實(shí)力，經(jīng)營場地大小，包括社會關(guān) 系等。能力指標(biāo)：主要指其經(jīng)營理念，管理水平、運(yùn)作思路和方法。.配

9、合程度：易接受建議，溝通順暢，關(guān)系是否良好等。通過以上對大客戶的梳理，我們可以知道占據(jù)銷售額 80%以上的大客戶基本狀況是怎樣的，有的大客戶需要在經(jīng)營理念上對其進(jìn)行指導(dǎo)，而有的則更需 要促銷的支持。根據(jù)對每個重點(diǎn)客戶的專項(xiàng)分析，可以進(jìn)一步界定合作模式， 制定針對性應(yīng)對措施。4.大客戶關(guān)系維護(hù)業(yè)務(wù)員： 增加見面的頻率，幫助客戶整理貨物。提供專業(yè)建議，積極主動幫助客戶解決問題根據(jù)性格投其所好，周末，節(jié)假日短信問候客戶公司： 建立短訊平臺，不定時的發(fā)送信息問候關(guān)心客戶（也可作為促銷及新品的信息發(fā)布窗口）。 舉辦每年一度的大客戶聯(lián)誼會，老板出席和老客戶互動，拉近或修復(fù)公司與客戶之間的關(guān)系。 春節(jié)送禮物

10、活動等。四 . 銷售的實(shí)施與管理1 .業(yè)務(wù)工具除日常交通工具外，我們還要準(zhǔn)備好產(chǎn)品目錄，圖片，開單紙筆。我們目前面臨的問題是，手寫開單很耗時，邊跟客戶交流邊寫單也容易出錯增加退貨又很難及時答復(fù)客戶是否有貨。針對這些問題怎樣解決？需要改變開單方式，業(yè)務(wù)員手持便攜式移動終端開單設(shè)備（類似 pos機(jī)大?。┌存I點(diǎn)單。方便快捷，出錯率減少，連接系統(tǒng)又能實(shí)時查詢庫存，規(guī)格，價錢等。所下單的數(shù)據(jù)自動儲存系統(tǒng)里，打單人員實(shí)行后臺管理可以直接打單。業(yè)務(wù)員減負(fù)后，抽出更多時間跟客戶交流，開發(fā)市場，提高業(yè)績等工作。（市面上已有使用，待落實(shí)成本費(fèi)用）。2 .業(yè)務(wù)拜訪業(yè)務(wù)員要明確拜訪目的，這次拜訪是下單、是理貨、是終端

11、的維護(hù)、是向客戶宣傳銷售政策還是加強(qiáng)感情。不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計劃的時候，業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶分布和交通線路設(shè)計這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少，大客戶多久去一次？小客戶多久去一次？整個區(qū)域客戶多久拜訪完？假設(shè)：本區(qū)域客戶一共有120個，根據(jù)資料比例大客戶約占20個左右，小客戶占 100 個，該怎樣拜訪？僅供參考：大客戶固定2 天拜訪一次，小客戶固定 7 天拜訪一次，也就是每天拜訪10 個大客戶， 14 個小客戶，根據(jù)實(shí)際線路相互穿插拜訪，特殊情況下可電話解決。這樣做的好處： 避免漏掉客戶。 保持每天業(yè)績的穩(wěn)定。 跟客戶形成固定規(guī)律，便于解決問題，增加

12、信任。 觀察店面可以看到自己產(chǎn)品的擺放情況，注意還有哪些產(chǎn)品該店還沒有銷售？幫助客戶檢查貨架上產(chǎn)品的陳列情況，主動將產(chǎn)品擺放在顯眼的位上。 拜訪最終目的，主要讓客戶下單，讓客戶主要銷售我們的產(chǎn)品，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。所以業(yè)務(wù)員要了解客戶的銷售情況和銷售結(jié)構(gòu)，如果貨源不足就要求進(jìn)貨。一般來說“見面三分情”，人已經(jīng)在那里了，多少會下單。另外也要了解到客戶的工作規(guī)律，空閑時間，同時業(yè)務(wù)員的另一職責(zé)也是客戶的顧問，有些客戶也希望給自己提出一些專業(yè)建議。正常情況下，業(yè)務(wù)員一天要拜訪18-25個客戶，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶

13、是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現(xiàn)場解決，現(xiàn)場解決的問題越多，在客戶心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要貫徹幾個步驟。要記：什么事情；什么時候；和誰有關(guān)；在哪里發(fā)生的；為什么這樣；客戶的建議怎樣解決。 如果能持續(xù)堅(jiān)持上面幾個步驟，那么業(yè)務(wù)員拜訪將是高效的，業(yè)務(wù)能力大大提升，整個公司的銷售管理才有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，公司也必將長期受益。3. 產(chǎn)品陳列陳列的優(yōu)點(diǎn)： 實(shí)現(xiàn)客戶快速注意率，獲得顧客眼球的優(yōu)先注意。 創(chuàng)造 良好的購買氛圍，以良好的形象與客戶接觸實(shí)現(xiàn)銷售。 有利于防止斷貨，使消費(fèi)者容易找到所需的產(chǎn)品，增加銷量。方便顧客選購產(chǎn)品，提高競爭力。陳列標(biāo)準(zhǔn) 爭取最大陳列面積。你的陳列面積越大其它產(chǎn)品的

14、陳列面積就會越小，你的產(chǎn)品被選擇機(jī)會就越高。 將產(chǎn)品擺放整齊形成一個面，讓消費(fèi)者從遠(yuǎn)處就能看到。消費(fèi)者是由遠(yuǎn) 到近接近你的產(chǎn)品的。 要保證同類別產(chǎn)品的足夠陳列面積，同類產(chǎn)品的大面積陳列帶來的銷售， 比同一陳列面積下多類產(chǎn)品的銷售效果要好。 將最好銷的品種或主推產(chǎn)品放在最好的陳列面上，最佳陳列位是與視覺高度平衡地方，俯視或仰視的角度越大位置就相對越偏。 產(chǎn)品的排列要按照上小下大，上輕下重，由高到矮，鄰近的顏色排列在 一起，保持陳列品的干凈整潔。 產(chǎn)品的正面要擺出來，方便顧客識別品牌，規(guī)格等。（注：我們的客戶群體不同，實(shí)現(xiàn)以上陳列標(biāo)準(zhǔn)有難度，可以嘗試去做，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的陳列意識）4. 產(chǎn)品的推廣策

15、略目前公司情況是產(chǎn)品眾多，產(chǎn)品管理不完善，業(yè)務(wù)員記不住，客戶也了解有限，就像一個自然形成的大集貿(mào)市場，什么都賣沒有重點(diǎn)，結(jié)果好多產(chǎn)品沒賣好，出現(xiàn)積壓品過多。針對這個問題本人建議：首先從源頭采購抓起，規(guī)范采購及新品上市。（這點(diǎn)前面已講到）每個月從每個品牌產(chǎn)品中，列出1到3個單品（按價格低，中，高）做為 主推產(chǎn)品，可以同時列幾類，也可根據(jù)各自區(qū)域的特點(diǎn)確定主推產(chǎn)品，依次持續(xù)循環(huán)下去。定業(yè)績，定目標(biāo)，定計劃分解各個區(qū)域，形成任務(wù)量。把任務(wù)量納為業(yè)務(wù)員考核，完成量直接跟績效關(guān)聯(lián)，作為驅(qū)動力，沒有驅(qū)動力的目標(biāo)沒有效果。每個月列 1-2 個單品做促銷品作為市場帶動力，組成推與拉結(jié)合。促銷品的讓利刺激一定要

16、客戶，業(yè)務(wù)員同步進(jìn)行，只有一起發(fā)力才能取得良好效果。主要推廣產(chǎn)品一定要具有潛力或有一定銷量。（根據(jù)市場反映情況分析確定）主推產(chǎn)品確定后要想盡辦法向廠家要政策支持，供貨商一定要合作良好， 供貨穩(wěn)定。5. 業(yè)務(wù)人員管理公司目前業(yè)績遇到瓶頸，除其它綜合管理有待完善外，完善業(yè)務(wù)人員的管理體系是很重要的，就像戰(zhàn)場的士兵，沒有經(jīng)過專業(yè)磨練，戰(zhàn)斗力弱，是很難打勝仗的。管理不完善也會導(dǎo)致思想安逸，缺乏動力，業(yè)績也會停滯。目前我們業(yè)務(wù)員大多數(shù)是扮演開單員的角色，專業(yè)知識比較薄弱，自己成長很難達(dá)到一定水平，就需要完善的管理體系刺激幫助其成長進(jìn)步。激勵：分精神與物質(zhì)，精神上激勵可通過日常會議，周例會解決思想統(tǒng)一，

17、物質(zhì)上的激勵設(shè)立優(yōu)秀業(yè)務(wù)之星獎，樹立榜樣的力量。（綜合程度評分）考核：對業(yè)務(wù)員實(shí)行考核制度，考核內(nèi)容參考：出單客戶數(shù)量，業(yè)績增長率，開拓能力，退貨率綜合評分，除正常業(yè)績提成外，其它一部分報酬按照綜合評分等級發(fā)放，才能提高積極性，挑戰(zhàn)自我。日常早會：內(nèi)容要豐富，互動面要廣。（內(nèi)容包括：分析大客戶，反饋市場信息，熟悉產(chǎn)品，心得，技能，業(yè)務(wù)所遇困惑等）業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)主管或銷售客服，區(qū)域經(jīng)理工作崗位及績效施行捆綁連帶責(zé) 任，才能形成一股力量。業(yè)務(wù)員實(shí)際拜訪為主，銷售主管電話銷售為主，區(qū)域經(jīng)理協(xié)助整個區(qū)域完 成公司下達(dá)的任務(wù)。規(guī)范電話銷售人員接打電話的日常禮貌用語，應(yīng)做到說話熱情禮貌，有耐心，禁止跟客戶發(fā)

18、生言語上的沖突，以免損失公司形象。形成制度跟業(yè)務(wù)員一樣考核。偏遠(yuǎn)區(qū)域的業(yè)務(wù)人員每周寫工作計劃，每周日下午以電子郵件或傳真方式發(fā)給區(qū)域經(jīng)理，每周固定時間以視頻會議的方式開一次例會（注：電腦聯(lián)網(wǎng) +耳麥 + 攝像頭完全可以實(shí)現(xiàn)）提高思想統(tǒng)一性，跟公司保持信息暢通。網(wǎng)絡(luò)不暢或特殊情況下也可跟區(qū)域經(jīng)理單獨(dú)交流。會議內(nèi)容：公司促銷方案，新品上市，市場反饋，需要那些幫助等，時間控制在1 小時以內(nèi)結(jié)束。每月回公司述職一次，提交月工作總結(jié)及下月計劃給區(qū)域經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理主要工作： 跟進(jìn)各個業(yè)務(wù)人員的退貨情況，發(fā)現(xiàn)不正常及時反饋當(dāng)事人解決。 主持自己區(qū)域的日常早會，周例會，業(yè)績跟進(jìn)及發(fā)布公司信息等。幫助業(yè)務(wù)員解決

19、工作中所遇的困難，必要時下市場協(xié)助。下市場搜集所在區(qū)域市場信息及時反饋上級領(lǐng)導(dǎo)，為公司制定相應(yīng)的策略做依據(jù)。（市場信息包括：產(chǎn)品，價格，客戶的反饋情況以及競爭對手的情況等），用表格或業(yè)務(wù)問卷的方式體現(xiàn)，簡單明了。建立完善所屬區(qū)域大客戶資料檔案等。6. 應(yīng)對市場競爭提高產(chǎn)品的差異化程度，以增加消費(fèi)者心目中價值感，價格不變。把降價的費(fèi)用轉(zhuǎn)化為營銷費(fèi)，價格不變。二元化價格戰(zhàn)：就是老產(chǎn)品價格不變，在可能的情況下強(qiáng)化營銷和產(chǎn)品差異，同時開一個第二品牌價格很低，甚至比競爭對手價格還低，用第二品牌跟對手打價格戰(zhàn)。這樣老產(chǎn)品滿足部分客戶的需求，第二品牌產(chǎn)品去拉住要流失的老客戶或開拓新客戶。市場細(xì)分：把統(tǒng)一的市

20、場或區(qū)域根據(jù)大客戶的特征細(xì)分，分析出不同需求的 客戶所占比例，根據(jù)需求所占比例制定相應(yīng)策略。注：被迫跟隨降價，盡量不用，這方法很被動，常常搞的兩敗俱傷。五. 售后服務(wù)1 .送貨：目前我們的送貨員有時候連貨都沒有送清楚，更別談服務(wù)。業(yè)務(wù)員前面維護(hù)客戶關(guān)系，后面送貨員跟客戶發(fā)生矛盾，這是很不合理的現(xiàn)象。這個環(huán)節(jié)也很重要，因?yàn)樗N售是相輔相成。如何解決呢：首先解決人的問題：跟現(xiàn)有的送貨員做專業(yè)培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)。實(shí)在做 不到的就要慢慢換人，隨著市場的發(fā)展（包括開辟商超業(yè)務(wù)）遲早是要改變的事情趁早。這方面同行公司比我們做的好。要根據(jù)這個崗位上班時間不確定性，來制定薪酬，雖然只是一線送貨員， 但不可忽視，比如：跟客戶發(fā)生矛盾，裝卸不當(dāng)損壞貨物，這都是損失。逐步建立公司文化，之所以招聘的人員留不住，在很大程度上因缺乏公司 文化，公司文化可以解決員工的心理需求，心定則人定。這需要董事會老板及管理者們的共同努力。公司文化主要體現(xiàn)在;人文相處，經(jīng)營理念。建立考核制度：把客戶投訴，送錯貨，服務(wù)態(tài)度差，做為一項(xiàng)考評。直接 跟薪酬關(guān)聯(lián)。貨送到時讓客戶當(dāng)場驗(yàn)貨，特別是易碎品更要重視驗(yàn)貨，避免事后扯皮。制作服務(wù)態(tài)度回饋表，每送一個單貨物交由客戶評分簽字后再拿回公司， 作為完成此單送貨的依據(jù)，否則