含羞草食品流通專員培訓(xùn)資料與銷售策

1、http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道福建東方食品集團(tuán)福建東方食品集團(tuán) 漳州含羞草食品公司漳州含羞草食品公司 銷售部銷售部 2009.10.25 含羞草含羞草 食品食品流通專員培訓(xùn)資料及銷售政策流通專員培訓(xùn)資料及銷售政策h(yuǎn)ttp:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道原產(chǎn)品線渠道的限制，渠道成本的提高，販賣售點(diǎn)的局限，原產(chǎn)品線渠道的限制，渠道成本的提高，販賣售點(diǎn)的局限，競(jìng)品既定品類占位的前提等造成業(yè)績(jī)突破的局限；此次計(jì)劃競(jìng)品既定品類占位的前提等造成業(yè)績(jī)突破的局限；此次計(jì)劃旨在突破銷售渠道的格局，擴(kuò)充產(chǎn)品渠道輻射的接觸面，以旨在突破銷售渠道的格局，擴(kuò)充產(chǎn)品渠道輻射的接觸面，以期達(dá)成售點(diǎn)的增

2、加，整體銷售成本的降低，打造批發(fā)通路的期達(dá)成售點(diǎn)的增加，整體銷售成本的降低，打造批發(fā)通路的產(chǎn)品群體及銷售網(wǎng)絡(luò)；產(chǎn)品群體及銷售網(wǎng)絡(luò)；本次計(jì)劃的關(guān)鍵點(diǎn)是借助大量的本次計(jì)劃的關(guān)鍵點(diǎn)是借助大量的2#2#客戶，借助其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)及客戶，借助其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)及批市占位，達(dá)到產(chǎn)品售點(diǎn)最大的分銷面，因我司為初次介入批市占位，達(dá)到產(chǎn)品售點(diǎn)最大的分銷面，因我司為初次介入操作此類渠道，所以此次計(jì)劃的作業(yè)核心為：操作此類渠道，所以此次計(jì)劃的作業(yè)核心為：“千足涉市、千足涉市、源源再生源源再生”！開發(fā)流通市場(chǎng)目的開發(fā)流通市場(chǎng)目的行動(dòng)計(jì)劃寓意：行動(dòng)計(jì)劃寓意：http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道流通市場(chǎng)開發(fā)策略流通市場(chǎng)開發(fā)策

3、略 經(jīng)銷布局策略：經(jīng)銷布局策略：以漳州、廈門為根據(jù)地市場(chǎng)，沿海線路為開發(fā)性市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面逐步啟動(dòng)福建流通市場(chǎng)； 市場(chǎng)啟動(dòng)策略：市場(chǎng)啟動(dòng)策略：以經(jīng)銷客戶所能輻射的b、c類銷售網(wǎng)點(diǎn)、特通校點(diǎn)、帶有喜鋪性質(zhì)的批發(fā)兼零售網(wǎng)點(diǎn)以及零食專賣店類網(wǎng)點(diǎn)為市場(chǎng)鋪市的首要目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)，逐步向其他類型的銷售網(wǎng)點(diǎn)布局； 市場(chǎng)啟動(dòng)產(chǎn)品策略：市場(chǎng)啟動(dòng)產(chǎn)品策略：以果派產(chǎn)品為核心產(chǎn)品，25g心情食坊、100g魚皮花生、100g迷你山楂、極味系列100g花生干、90g香蕉片,在重點(diǎn)運(yùn)做果派產(chǎn)品的同時(shí)，增加經(jīng)銷客戶的銷售品項(xiàng)，提升客戶的營(yíng)業(yè)額； 市場(chǎng)啟動(dòng)推廣策略：市場(chǎng)啟動(dòng)推廣策略：以b類網(wǎng)點(diǎn)、特通點(diǎn)的互動(dòng)活動(dòng)推廣，以及批發(fā)門市的產(chǎn)品

4、陳列、形象建設(shè)啟動(dòng)通路市場(chǎng)的產(chǎn)品推廣！http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道流通渠道運(yùn)作目標(biāo)流通渠道運(yùn)作目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)布局：至網(wǎng)絡(luò)布局：至2009年年12月底前完成福建市場(chǎng)經(jīng)月底前完成福建市場(chǎng)經(jīng) 銷客戶布局計(jì)劃；銷客戶布局計(jì)劃；銷售目標(biāo)：流通銷售總量銷售目標(biāo)：流通銷售總量10月月-12月完成月完成45萬萬 任務(wù)量，主推產(chǎn)品果派提貨量必須任務(wù)量，主推產(chǎn)品果派提貨量必須 占占60%http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道流通渠道產(chǎn)品策略流通渠道產(chǎn)品策略流通渠道產(chǎn)品組合流通渠道產(chǎn)品組合2.5kg散裝果派、散裝果派、50g果派果派25g心情食坊系列心情食坊系列100g魚皮花生魚皮花生 100g

5、花生干花生干流通渠道經(jīng)銷商流通渠道經(jīng)銷商極味系列極味系列90g香蕉片香蕉片http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道一一50g野酸棗果派野酸棗果派50g野青梅果派野青梅果派50g野枇杷果派野枇杷果派50g阿膠棗果派阿膠棗果派果派產(chǎn)品系列果派產(chǎn)品系列-50g系列系列產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道二二果派產(chǎn)品系列果派產(chǎn)品系列-散裝系列散裝系列產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道三三心情食坊心情食坊-25g系列系列產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道果派系列果派系列http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道心

6、情食坊系列心情食坊系列 鹽津口味是蘇式蜜餞的代表產(chǎn)品，我該類產(chǎn)品規(guī)格均在35g、140g、100g左右，采用立袋與平袋包裝，專門針對(duì)喜歡鹽津口味的蜜餞消費(fèi)者，該類產(chǎn)品的消費(fèi)者往往是整個(gè)蜜餞產(chǎn)品的重度消費(fèi)者，福建市場(chǎng)流通操作僅運(yùn)作25g系列產(chǎn)品。 1元系列銷售時(shí)要求加強(qiáng)掛條陳列，3個(gè)產(chǎn)品必須一起銷售http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道流通渠道價(jià)格策略流通渠道價(jià)格策略50g果派系列果派系列http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道散裝果派系列散裝果派系列主要尋找客戶在賣場(chǎng)有散裝渠道資源經(jīng)銷商主要尋找客戶在賣場(chǎng)有散裝渠道資源經(jīng)銷商http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道25g心情

7、食坊系列心情食坊系列http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道100g魚皮花生魚皮花生http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道流通渠道渠道策略流通渠道渠道策略流通渠道運(yùn)作的戰(zhàn)略思想流通渠道運(yùn)作的戰(zhàn)略思想聚焦 精耕 規(guī)范-戰(zhàn)略思想解讀：聚焦資源重點(diǎn)運(yùn)作福建市場(chǎng)，精耕重點(diǎn)戰(zhàn)略思想解讀：聚焦資源重點(diǎn)運(yùn)作福建市場(chǎng)，精耕重點(diǎn)運(yùn)作核心區(qū)域市場(chǎng)，規(guī)范操作重要區(qū)域市場(chǎng)！運(yùn)作核心區(qū)域市場(chǎng)，規(guī)范操作重要區(qū)域市場(chǎng)！http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道流通渠道渠道策略流通渠道渠道策略重要區(qū)域重要區(qū)域核心區(qū)域核心區(qū)域一般區(qū)域一般區(qū)域潛力市場(chǎng)潛力市場(chǎng)區(qū)域界定區(qū)域界定http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)

8、通用業(yè)頻道流通渠道運(yùn)作組織架構(gòu)流通渠道運(yùn)作組織架構(gòu)漳州含羞草公司王總漳州含羞草公司王總漳州公司銷售部經(jīng)理漳州公司銷售部經(jīng)理莆田、福州、莆田、福州、寧德寧德xxxxxxxxx廈門、泉州、廈門、泉州、xxxxx龍巖、三明、龍巖、三明、漳州、南平漳州、南平、銷售部增設(shè)流通銷售人員，負(fù)責(zé)、銷售部增設(shè)流通銷售人員，負(fù)責(zé)2#2#客戶開發(fā)，客戶開發(fā)，0909年暫定區(qū)域?yàn)槟陼憾▍^(qū)域?yàn)楦＝ㄊ?，人員編制參照以福建省，人員編制參照以上組織架構(gòu)圖。上組織架構(gòu)圖。有流通銷售人員的區(qū)域，原則上原所有銷售人員只有配合協(xié)助權(quán)限，無直接有流通銷售人員的區(qū)域，原則上原所有銷售人員只有配合協(xié)助權(quán)限，無直接開發(fā)權(quán)限；開發(fā)權(quán)限；、暫未

9、設(shè)置流通銷售人員，主要為閩西北區(qū)域市場(chǎng)，按此方案要求由、暫未設(shè)置流通銷售人員，主要為閩西北區(qū)域市場(chǎng)，按此方案要求由xxxxxxxx代兼，原則上以有代兼，原則上以有銷售人員配置的地市為開發(fā)范圍進(jìn)行作業(yè)，特殊情況需報(bào)備銷售部備案批準(zhǔn)方可；銷售人員配置的地市為開發(fā)范圍進(jìn)行作業(yè)，特殊情況需報(bào)備銷售部備案批準(zhǔn)方可；人員安排人員安排http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道渠道客戶布局渠道客戶布局寧德、三明、南平市場(chǎng)寧德、三明、南平市場(chǎng)福建流通市場(chǎng)福建流通市場(chǎng)核心區(qū)域市場(chǎng)核心區(qū)域市場(chǎng)漳州流通市場(chǎng)漳州流通市場(chǎng)漳州市區(qū)客戶漳州市區(qū)客戶漳浦經(jīng)銷客戶漳浦經(jīng)銷客戶云霄經(jīng)銷客戶云霄經(jīng)銷客戶重要區(qū)域市場(chǎng)重要區(qū)域市場(chǎng)

10、廈門流通市場(chǎng)廈門流通市場(chǎng)龍巖流通市場(chǎng)龍巖流通市場(chǎng)島內(nèi)、杏林、集美客戶島內(nèi)、杏林、集美客戶廈門同安、翔安流通客戶廈門同安、翔安流通客戶龍巖大區(qū)流通客戶龍巖大區(qū)流通客戶潛力市場(chǎng)潛力市場(chǎng)福州流通市場(chǎng)福州流通市場(chǎng)福州市區(qū)流通客戶福州市區(qū)流通客戶泉州流通市場(chǎng)泉州流通市場(chǎng)莆田流通市場(chǎng)莆田流通市場(chǎng)福清流通客戶福清流通客戶泉州市區(qū)流通客戶泉州市區(qū)流通客戶晉江、石獅流通客戶晉江、石獅流通客戶一般區(qū)域一般區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)外圍以分銷形式拓展外圍以分銷形式拓展09年內(nèi)暫不開發(fā)，如有客戶年內(nèi)暫不開發(fā)，如有客戶有意向操作可開發(fā)有意向操作可開發(fā)http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道流通市場(chǎng)渠道運(yùn)做模式流通市場(chǎng)渠道運(yùn)做模

11、式漳州含羞草公漳州含羞草公司司流通渠道經(jīng)銷流通渠道經(jīng)銷商商b類門店類門店c類門店類門店零食專賣店零食專賣店校園、特通門店校園、特通門店批批發(fā)發(fā)客客戶戶目標(biāo)消費(fèi)目標(biāo)消費(fèi)者者門店門店1門店門店2門店門店n1、此次計(jì)劃以各地市所有批市為基本單位進(jìn)行作業(yè)，原則上所有販賣食品的檔、此次計(jì)劃以各地市所有批市為基本單位進(jìn)行作業(yè)，原則上所有販賣食品的檔口皆為開發(fā)目標(biāo)；口皆為開發(fā)目標(biāo)；2、原則上已有客戶設(shè)置區(qū)域以原客戶為配送服務(wù)點(diǎn)，無客戶設(shè)置或不愿配合客、原則上已有客戶設(shè)置區(qū)域以原客戶為配送服務(wù)點(diǎn)，無客戶設(shè)置或不愿配合客戶可直接開發(fā)配送客戶，具體情況需報(bào)備銷售公司備案核準(zhǔn)。戶可直接開發(fā)配送客戶，具體情況需報(bào)備銷

12、售公司備案核準(zhǔn)。分銷思路分銷思路http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道渠道開發(fā)計(jì)劃渠道開發(fā)計(jì)劃核心區(qū)域市場(chǎng)核心區(qū)域市場(chǎng)重要區(qū)域市場(chǎng)重要區(qū)域市場(chǎng)潛力市場(chǎng)潛力市場(chǎng)10月月30日前完成市區(qū)客戶的開發(fā)日前完成市區(qū)客戶的開發(fā)11月月15日前完成漳浦云霄客戶開發(fā)，市區(qū)（含龍海、長(zhǎng)日前完成漳浦云霄客戶開發(fā)，市區(qū)（含龍海、長(zhǎng)泰）批發(fā)喜鋪、泰）批發(fā)喜鋪、bc類門店開發(fā)達(dá)類門店開發(fā)達(dá)50家網(wǎng)點(diǎn)家網(wǎng)點(diǎn)11月月30日完成漳州市區(qū)客戶鋪市網(wǎng)點(diǎn)達(dá)日完成漳州市區(qū)客戶鋪市網(wǎng)點(diǎn)達(dá)100家，外家，外圍圍2客戶網(wǎng)點(diǎn)布局各達(dá)客戶網(wǎng)點(diǎn)布局各達(dá)50家家12月份不再布點(diǎn)集中消化庫(kù)存及產(chǎn)品月份不再布點(diǎn)集中消化庫(kù)存及產(chǎn)品銷售的推廣活動(dòng)

13、銷售的推廣活動(dòng)11月月5日前完成龍巖、廈門市場(chǎng)經(jīng)銷客戶的開發(fā)布局工作日前完成龍巖、廈門市場(chǎng)經(jīng)銷客戶的開發(fā)布局工作12月份不再布點(diǎn)集中消化庫(kù)存及產(chǎn)品月份不再布點(diǎn)集中消化庫(kù)存及產(chǎn)品銷售的推廣活動(dòng)銷售的推廣活動(dòng)11月月30日完成客戶鋪市網(wǎng)點(diǎn)達(dá)各達(dá)日完成客戶鋪市網(wǎng)點(diǎn)達(dá)各達(dá)50家家11月月10日前完成福州市區(qū)、泉州市區(qū)、晉江日前完成福州市區(qū)、泉州市區(qū)、晉江（或福清）市場(chǎng)經(jīng)銷客戶的開發(fā)布局工作（或福清）市場(chǎng)經(jīng)銷客戶的開發(fā)布局工作11月月30日完成客戶鋪市網(wǎng)點(diǎn)達(dá)各達(dá)日完成客戶鋪市網(wǎng)點(diǎn)達(dá)各達(dá)80家家12月份不再布點(diǎn)集中消化庫(kù)存及產(chǎn)品月份不再布點(diǎn)集中消化庫(kù)存及產(chǎn)品銷售的推廣活動(dòng)銷售的推廣活動(dòng) 一般性市場(chǎng)暫不列入

14、開發(fā)范圍當(dāng)中一般性市場(chǎng)暫不列入開發(fā)范圍當(dāng)中http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道渠道開發(fā)政策渠道開發(fā)政策一一經(jīng)銷政策經(jīng)銷政策 經(jīng)銷合作政策經(jīng)銷合作政策-具體參照具體參照漳州含羞草漳州含羞草2009年年c經(jīng)經(jīng)銷合同銷合同； 市場(chǎng)操作政策市場(chǎng)操作政策-經(jīng)銷客戶操作政策：經(jīng)銷客戶操作政策：、經(jīng)銷客戶首單定貨起訂量不低于、經(jīng)銷客戶首單定貨起訂量不低于30件，次單不低于件，次單不低于10件；件；、果派系列為必選項(xiàng)，首批訂單果派數(shù)量占比不低于、果派系列為必選項(xiàng)，首批訂單果派數(shù)量占比不低于60%；、流通客戶首單訂貨不低于、流通客戶首單訂貨不低于5000元；元；、首批訂貨果派系列、首批訂貨果派系列1萬

15、元起，享受萬元起，享受5個(gè)點(diǎn)的搭贈(zèng)，個(gè)點(diǎn)的搭贈(zèng)，5%的市場(chǎng)費(fèi)的市場(chǎng)費(fèi) 用支持（無需正式發(fā)票核銷）。散裝果派只享受用支持（無需正式發(fā)票核銷）。散裝果派只享受5個(gè)點(diǎn)的搭贈(zèng)；個(gè)點(diǎn)的搭贈(zèng)；、在試銷期內(nèi)經(jīng)銷客戶果派系列距生產(chǎn)日期、在試銷期內(nèi)經(jīng)銷客戶果派系列距生產(chǎn)日期5個(gè)月內(nèi)產(chǎn)品無條件個(gè)月內(nèi)產(chǎn)品無條件退貨，退貨運(yùn)費(fèi)有經(jīng)銷商承擔(dān)，超過退貨，退貨運(yùn)費(fèi)有經(jīng)銷商承擔(dān)，超過5個(gè)月此期限按照合同執(zhí)行。個(gè)月此期限按照合同執(zhí)行。流通渠道推廣策略流通渠道推廣策略http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道渠道開發(fā)執(zhí)行要求渠道開發(fā)執(zhí)行要求、要和客戶詳細(xì)闡述此次計(jì)劃的核心點(diǎn)和客戶的利基點(diǎn)；、客戶要做好配送服務(wù)及基本維護(hù)要求（

16、促銷物資等的及時(shí)配送及更換）；、鼓勵(lì)支持客戶利用自身網(wǎng)絡(luò)資源建設(shè)2#網(wǎng)絡(luò)及自身符合套餐產(chǎn)品販賣的售點(diǎn)開發(fā)（尤其是散裝果派系列）；、保證此次計(jì)劃貨源的合理倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)備；一一a a、計(jì)劃執(zhí)行要求、計(jì)劃執(zhí)行要求客戶部分客戶部分http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道一一計(jì)劃配備推廣資源計(jì)劃配備推廣資源、散裝果派首次發(fā)貨隨箱贈(zèng)送試吃裝，配備專用外包彩箱；、果派隨箱贈(zèng)送果派專屬海報(bào)；、袋裝果派隨箱贈(zèng)送果派專屬掛條；、經(jīng)銷客戶首次進(jìn)貨可申請(qǐng)?jiān)嚦匝b、海報(bào)、掛條、批市檔口果派專用展架、果派記事本；開發(fā)計(jì)劃構(gòu)成：開發(fā)計(jì)劃構(gòu)成：http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道一一b b、其它說明、其它說明、此次計(jì)

17、劃凈送貨業(yè)績(jī)（如該地區(qū)配送客戶為原老客戶）計(jì)入客戶09年銷售目標(biāo)，不再簽訂新的目標(biāo)任務(wù)合同，享受合同中規(guī)定之返利；簽訂2009b版合同的客戶，所操作的產(chǎn)品凈發(fā)貨不能享受原合同中的市場(chǎng)支持費(fèi)用返利，但可享受季度、年度達(dá)成返利；原已簽訂的2009c版合同順延失效，發(fā)貨按此次計(jì)劃執(zhí)行；開始執(zhí)行此次計(jì)劃；價(jià)格調(diào)整要求按市場(chǎng)部發(fā)文要求執(zhí)行；、此次計(jì)劃銷售業(yè)績(jī)計(jì)入對(duì)應(yīng)區(qū)域銷售目標(biāo)，參加績(jī)效考核，相關(guān)費(fèi)用計(jì)入對(duì)應(yīng)省區(qū)；、此次計(jì)劃涉及2#支持費(fèi)用全部由經(jīng)銷商代墊，以月度為單位進(jìn)行核銷，經(jīng)銷商需憑我司確認(rèn)的2#陳列協(xié)議、陳列照片、送貨單簽收聯(lián)（復(fù)印件）、2#客戶明細(xì)統(tǒng)計(jì)表等與公司進(jìn)行核銷，次月5日前上報(bào)上月需核

18、銷費(fèi)用，公司在提報(bào)資料齊全、合格的前提下，7個(gè)工作日內(nèi)予以核銷貨補(bǔ)隨貨發(fā)放；經(jīng)銷商的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)隨貨發(fā)放；、隨計(jì)劃下發(fā)2#客戶陳列協(xié)議，由我司指定人員負(fù)責(zé)與2#客戶簽訂，其它人員無權(quán)簽訂；開發(fā)計(jì)劃構(gòu)成：開發(fā)計(jì)劃構(gòu)成：http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道開箱陳列標(biāo)準(zhǔn)開箱陳列標(biāo)準(zhǔn)http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道其他工具：其他工具：http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道流通渠道開發(fā)考核流通渠道開發(fā)考核kpihttp:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道銷售完成時(shí)間推進(jìn)表銷售完成時(shí)間推進(jìn)表http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道一、根據(jù)銷售部分配的月開發(fā)范圍及目標(biāo)作為

19、考核依據(jù)；（每月一、根據(jù)銷售部分配的月開發(fā)范圍及目標(biāo)作為考核依據(jù)；（每月5 5日前提報(bào)日前提報(bào)到銷售內(nèi)勤備案）到銷售內(nèi)勤備案）二、考核細(xì)則：二、考核細(xì)則：1 1）以）以2#2#開發(fā)計(jì)劃目標(biāo)為任職資格考核，以周為進(jìn)度考核周期，開發(fā)計(jì)劃目標(biāo)為任職資格考核，以周為進(jìn)度考核周期，3 3周工作日周工作日達(dá)成為零者，予以辭退；達(dá)成為零者，予以辭退；4 4周累計(jì)達(dá)成低于周累計(jì)達(dá)成低于60%60%予以辭退；月達(dá)成低于予以辭退；月達(dá)成低于60%60%予以辭退；予以辭退；（總部銷售管理課每周三前負(fù)責(zé)收集上周開發(fā)專員開發(fā)進(jìn)度并匯（總部銷售管理課每周三前負(fù)責(zé)收集上周開發(fā)專員開發(fā)進(jìn)度并匯總上交，表格樣式見附表）總上交，

20、表格樣式見附表）2 2）按各自所屬區(qū)域客戶套餐凈發(fā)貨額（經(jīng)銷商從公司凈發(fā)貨額）的）按各自所屬區(qū)域客戶套餐凈發(fā)貨額（經(jīng)銷商從公司凈發(fā)貨額）的1.51.5作作為提成獎(jiǎng)金，以月度作為核算單位，隨工資發(fā)放；為提成獎(jiǎng)金，以月度作為核算單位，隨工資發(fā)放；三、試行時(shí)間為三、試行時(shí)間為20092009年年1010月月1515日日20092009年年1212月月3030日。日。流通人員考核標(biāo)準(zhǔn)流通人員考核標(biāo)準(zhǔn)http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道批發(fā)客戶銷售協(xié)議甲方： 漳州含羞草食品有限公司乙方： 一、簽訂目的：甲乙雙方本著平等互利，等價(jià)有償?shù)脑瓌t經(jīng)協(xié)商一致，簽訂如下銷售協(xié)議。二、在本協(xié)議生效期間，甲方

21、將派專人對(duì)乙方操作情況進(jìn)行抽查,凡符合甲方條件，即可給予乙方獎(jiǎng)勵(lì)，具體內(nèi)容如下：1、協(xié)議有效期：2009年 10月1日-2009年12月30日2、產(chǎn)品套餐組合：（系列內(nèi)品種任選）3、6月專項(xiàng)陳列獎(jiǎng)勵(lì)：凡批發(fā)客戶自協(xié)議簽訂日起采取_陳列方式（堆箱、貨架等）第一陳列位置集中陳列含羞草公司6箱產(chǎn)品醒目位置張貼果派海報(bào)2張；陳列45天時(shí)間；獎(jiǎng)勵(lì)80g脆梅1箱（價(jià)值93元）4、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：（當(dāng)月累計(jì)）首批進(jìn)貨50g果派系列1萬元起，享受百搭五的搭贈(zèng)支持、5%的市場(chǎng)費(fèi)用支持（無需正式發(fā)票核銷）。散裝果派只享受5個(gè)點(diǎn)的搭贈(zèng)。固定政策支持季度返利1、年度返利至少1、退貨補(bǔ)貼1。5、獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放方式：陳列獎(jiǎng)勵(lì)：經(jīng)含羞

22、草公司人員實(shí)地檢核合格后方可發(fā)放陳列獎(jiǎng)勵(lì)（附陳列照片）；進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：需由經(jīng)銷商送貨簽收單據(jù)作為獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放憑證以上兩項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)公司抽檢合格，由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商于次月5日前發(fā)放。甲方將會(huì)每月跟進(jìn)乙方的定單,以確保乙方的銷售準(zhǔn)確性。活動(dòng)期間乙方有權(quán)調(diào)整活動(dòng)方式。三、活動(dòng)最終解釋權(quán)歸南京含羞草食品有限公司所有。協(xié)議時(shí)間：自2009年 月 日起至2009年 月 日止。甲方： 南京含羞草食品有限公司 乙方：（蓋章） (蓋章)代表人簽字： 代表人簽字：日期： 年 月 日 日期： 年 月 日銷售協(xié)議模板：銷售協(xié)議模板：套餐套餐組合散裝果派50g果派6箱必選25g心情食坊系列任意組合100g迷你山楂100g魚皮花生100g

23、花生干90g香蕉片極味系列合計(jì)10箱http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道50g2.5kg123456789101112131415161718192021222324252627282930批發(fā)市場(chǎng)名稱批發(fā)客戶名稱序號(hào)開發(fā)日期地區(qū)名稱（市/縣/行政區(qū)域）經(jīng)銷商名稱心情食坊系列炒貨系列信息反饋（同類產(chǎn)品價(jià)格、毛利狀況）負(fù)責(zé)人具體地址聯(lián)絡(luò)電話一元系列訂單明細(xì)（箱數(shù)）果派系列每日跟蹤附表：每日跟蹤附表：http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道果派產(chǎn)品各區(qū)域銷售人員保底銷售果派產(chǎn)品各區(qū)域銷售人員保底銷售指標(biāo)指標(biāo)http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道如何與經(jīng)銷商講解我司的合同條款

24、？如何與經(jīng)銷商講解我司的合同條款？1、我司的經(jīng)銷合同每年都會(huì)征集經(jīng)銷商意見進(jìn)行修訂，并、我司的經(jīng)銷合同每年都會(huì)征集經(jīng)銷商意見進(jìn)行修訂，并 進(jìn)行律師公證。進(jìn)行律師公證。2、公司的合同條款都非常人性化。、公司的合同條款都非常人性化。3、做干果類的經(jīng)銷商由于淡旺季分明，經(jīng)銷商對(duì)待產(chǎn)品必、做干果類的經(jīng)銷商由于淡旺季分明，經(jīng)銷商對(duì)待產(chǎn)品必須要向?qū)Υ约汉⒆右粯訉?duì)待產(chǎn)品貨齡，為了強(qiáng)化經(jīng)銷商須要向?qū)Υ约汉⒆右粯訉?duì)待產(chǎn)品貨齡，為了強(qiáng)化經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品加強(qiáng)管理，我司設(shè)定了退貨打折的條款（多講有質(zhì)對(duì)產(chǎn)品加強(qiáng)管理，我司設(shè)定了退貨打折的條款（多講有質(zhì)量問題退貨制度）。量問題退貨制度）。4、固定政策支持季度返利、固定政策

25、支持季度返利1、年度返利至少、年度返利至少1、退貨補(bǔ)、退貨補(bǔ)貼貼1，給客戶對(duì)帳！，給客戶對(duì)帳！http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道流通市場(chǎng)現(xiàn)狀流通市場(chǎng)現(xiàn)狀流通市場(chǎng)目前已經(jīng)細(xì)分為大流通客戶和品牌流通客戶。流通市場(chǎng)目前已經(jīng)細(xì)分為大流通客戶和品牌流通客戶。大流通客戶形態(tài)：大流通客戶形態(tài)：主要做價(jià)低質(zhì)次的垃圾產(chǎn)品為主，大主要做價(jià)低質(zhì)次的垃圾產(chǎn)品為主，大多處在坐批狀態(tài)，下線客戶都是到檔口自己提貨較多。多處在坐批狀態(tài)，下線客戶都是到檔口自己提貨較多。品牌流通客戶形態(tài)：品牌流通客戶形態(tài)：主要做一定區(qū)域或全國(guó)品牌效應(yīng)的主要做一定區(qū)域或全國(guó)品牌效應(yīng)的產(chǎn)品為主。多數(shù)已經(jīng)成立商貿(mào)公司一般納稅人，已經(jīng)從產(chǎn)品

26、為主。多數(shù)已經(jīng)成立商貿(mào)公司一般納稅人，已經(jīng)從在坐批轉(zhuǎn)型到行銷階段，所代理產(chǎn)品基本穩(wěn)定、下線客在坐批轉(zhuǎn)型到行銷階段，所代理產(chǎn)品基本穩(wěn)定、下線客戶基本穩(wěn)定。這類客戶既有終端網(wǎng)絡(luò)、流通網(wǎng)絡(luò)資源又戶基本穩(wěn)定。這類客戶既有終端網(wǎng)絡(luò)、流通網(wǎng)絡(luò)資源又有特通渠道（學(xué)校、網(wǎng)吧、有特通渠道（學(xué)校、網(wǎng)吧、ktv等）資源。多數(shù)客戶經(jīng)等）資源。多數(shù)客戶經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)都在商經(jīng)驗(yàn)都在10年左右。年左右。http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道果派操作中的要求：果派操作中的要求： 每個(gè)市場(chǎng)必須選擇每個(gè)市場(chǎng)必須選擇2 2家經(jīng)銷商，一家代理袋裝產(chǎn)品；家經(jīng)銷商，一家代理袋裝產(chǎn)品；另一家代理散裝產(chǎn)品，每個(gè)經(jīng)銷商有另一家代理散裝產(chǎn)品，

27、每個(gè)經(jīng)銷商有20203030個(gè)個(gè)2 2商。商。 袋裝產(chǎn)品經(jīng)銷商要求：以有流通渠道、批市檔口、袋裝產(chǎn)品經(jīng)銷商要求：以有流通渠道、批市檔口、特通（網(wǎng)吧、特通（網(wǎng)吧、ktvktv等）等固定網(wǎng)絡(luò)渠道為我司優(yōu)先等）等固定網(wǎng)絡(luò)渠道為我司優(yōu)先選擇經(jīng)銷商。選擇經(jīng)銷商。 散裝產(chǎn)品經(jīng)銷商要求：在現(xiàn)有終端有散貨貨柜銷散裝產(chǎn)品經(jīng)銷商要求：在現(xiàn)有終端有散貨貨柜銷售渠道或自有專賣店的我司優(yōu)先選擇。（如散裝售渠道或自有專賣店的我司優(yōu)先選擇。（如散裝果凍、餅干、糖果等為我司重點(diǎn)選擇果凍、餅干、糖果等為我司重點(diǎn)選擇http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道如何與經(jīng)銷商講解我司費(fèi)用核報(bào)？如何與經(jīng)銷商講解我司費(fèi)用核報(bào)？1、財(cái)務(wù)

28、制度上是預(yù)算制，預(yù)提制。每月批復(fù)的費(fèi)用，必須、財(cái)務(wù)制度上是預(yù)算制，預(yù)提制。每月批復(fù)的費(fèi)用，必須在當(dāng)月底從總公司財(cái)務(wù)預(yù)提到子公司財(cái)務(wù)。在當(dāng)月底從總公司財(cái)務(wù)預(yù)提到子公司財(cái)務(wù)。2、經(jīng)銷商的費(fèi)用資料到公司經(jīng)過審核在、經(jīng)銷商的費(fèi)用資料到公司經(jīng)過審核在15天內(nèi)給予核銷掛天內(nèi)給予核銷掛帳。帳。3、報(bào)銷資料準(zhǔn)備講解、報(bào)銷資料準(zhǔn)備講解4、每月我司在、每月我司在20號(hào)左右都會(huì)將上月的對(duì)帳單發(fā)到經(jīng)銷商處號(hào)左右都會(huì)將上月的對(duì)帳單發(fā)到經(jīng)銷商處進(jìn)行對(duì)帳核實(shí)，確保經(jīng)銷商無風(fēng)險(xiǎn)。進(jìn)行對(duì)帳核實(shí)，確保經(jīng)銷商無風(fēng)險(xiǎn)。http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道如何與經(jīng)銷商促成合作？如何與經(jīng)銷商促成合作？ 1、一但合作，經(jīng)銷商越賺

29、錢、銷量越好，我們的工作相、一但合作，經(jīng)銷商越賺錢、銷量越好，我們的工作相對(duì)也越輕松，如果經(jīng)銷商作不好我們就會(huì)更累！打造利益對(duì)也越輕松，如果經(jīng)銷商作不好我們就會(huì)更累！打造利益一體化。一體化。2、一但簽訂和約，為了拉進(jìn)距離改變稱呼。如開始叫老、一但簽訂和約，為了拉進(jìn)距離改變稱呼。如開始叫老板到后來叫姐或叫哥。板到后來叫姐或叫哥。3、公司發(fā)貨周期講解。、公司發(fā)貨周期講解。4、對(duì)我司還有那些方面需要咨詢的、對(duì)我司還有那些方面需要咨詢的.與經(jīng)銷商溝通時(shí)注意場(chǎng)景、氣氛、自我情緒的控制！與經(jīng)銷商溝通時(shí)注意場(chǎng)景、氣氛、自我情緒的控制！http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道與經(jīng)銷商溝通話術(shù)：與經(jīng)銷商溝

30、通話術(shù)： 一方面為了滿足人們吃零食的傳統(tǒng)習(xí)慣，一方面為了滿足人們吃零食的傳統(tǒng)習(xí)慣，另一方面又要滿足四季吃水果的習(xí)慣結(jié)另一方面又要滿足四季吃水果的習(xí)慣結(jié)合誕生了果派產(chǎn)品。合誕生了果派產(chǎn)品。 蜜餞銷量下滑，主要是做不到綠色、天蜜餞銷量下滑，主要是做不到綠色、天然！取而代之的就是果派。然！取而代之的就是果派。 果派銷售沒有淡季，平時(shí)按照休食來賣，果派銷售沒有淡季，平時(shí)按照休食來賣，年節(jié)期間按照糖果來銷售。年節(jié)期間按照糖果來銷售。 我司果派的利潤(rùn)空間非常大。我司果派的利潤(rùn)空間非常大。http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道必備物料的準(zhǔn)備必備物料的準(zhǔn)備1、文件夾（內(nèi)有公司簡(jiǎn)介、公司三證、經(jīng)銷商、文件夾（內(nèi)有公司簡(jiǎn)介、公司三證、經(jīng)銷商合同、分銷商合同、分銷商價(jià)格表、產(chǎn)品介紹彩合同、分銷商合同、分銷商價(jià)格表、產(chǎn)品介紹彩頁、公司宣傳物料樣板等）頁、公司宣傳物料樣板等）2、品嘗品、樣品、品嘗品、樣品http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道如何找到我司合適的經(jīng)銷商？如何找到我司合適的經(jīng)銷商？1、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品系列？、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品系列？2、經(jīng)銷商在檔口或市場(chǎng)、經(jīng)銷商在檔口或市場(chǎng) 上的口碑？上的口碑？3、經(jīng)銷商