朝華打響品牌營銷第二戰(zhàn)役

1、朝華打響品牌營銷第二戰(zhàn)役 隨著市場需求從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心的轉(zhuǎn)移，2000年朝華軟件成立伊始就將自己明確定位為增值分銷商：整合多種代理產(chǎn)品，為渠道及用戶供應(yīng)完整的解決方案:利用學(xué)問傳遞，搭建一條全新的軟件營銷體系。但是出人意料的是，20xx年3月，朝華軟件應(yīng)用服務(wù)公司卻召開了“朝華安博士網(wǎng)絡(luò)防病毒軟件新品上市暨網(wǎng)絡(luò)安全解決方案發(fā)布會，宣布推出了自有品牌殺毒軟件。朝華軟件意欲何為？ 打造朝華品牌 談到朝華的自有品牌新策略，該公司總經(jīng)理饒鋼軍先生介紹說，朝華對網(wǎng)絡(luò)安全市場的理解是，首先，網(wǎng)絡(luò)安全是一門多學(xué)科的綜合型技術(shù)。其次，網(wǎng)絡(luò)安全不僅僅是技術(shù)問題，更是系統(tǒng)與管理問題。第三，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品不僅

2、在于好的產(chǎn)品，更在于好的服務(wù)。目前國內(nèi)市場需求正在從防病毒、防火墻向完整的解決方案轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)安全市場雖然品牌眾多，但絕大多數(shù)企業(yè)的優(yōu)勢主要在單一產(chǎn)品，因此對于分銷企業(yè)來說，假如能夠?qū)⒏髌髽I(yè)優(yōu)勢有效整合在一起，為用戶供應(yīng)完整的解決方案，就會拓展出一種全新的、巨大的商業(yè)市場。 經(jīng)過兩年多的發(fā)展，目前朝華已是ibm、冠群金辰、ca、netscreen等多家網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品的戰(zhàn)略合作伙伴，此次推出自有品牌產(chǎn)品，一個目的是為用戶供應(yīng)更加完善的網(wǎng)絡(luò)安全解決方案。作為銷售渠道，由于更靠近用戶，因此朝華對用戶需求有更深入的了解，但朝華不是生產(chǎn)廠商，對代理產(chǎn)品只能有建議權(quán)沒有修改權(quán)，假如代理產(chǎn)品不能完全滿意用戶需求

3、，或廠商的解決方案策略與朝華的拓展方向發(fā)生沖突時，朝華就無法為用戶供應(yīng)更好的解決方案，因此朝華打算推出自有品牌產(chǎn)品，直接介入網(wǎng)絡(luò)安全市場，本次推出安博士產(chǎn)品只是朝華軟件邁出的第一步，今后還將間續(xù)推出其它產(chǎn)品。 另一方面，朝華期望通過推出自有品牌，盡快樹立解決方案供應(yīng)商的品牌形象。目前國內(nèi)有許多家營業(yè)額達(dá)到幾十億元的分銷企業(yè)，由于渠道企業(yè)主要業(yè)務(wù)為代理其它品牌的產(chǎn)品，因此雖然營業(yè)額巨大，但卻無法取得與之銷量相匹配的品牌知名度。朝華軟件的目標(biāo)是成為中國最好的解決方案供應(yīng)商，為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，朝華軟件將來發(fā)展將分為三個階段:首先以增值分銷起步，其次是品牌營銷夯實基礎(chǔ)，第三是兼并合作發(fā)展。 方案銷售產(chǎn)

4、品 應(yīng)當(dāng)說目前防病毒軟件市場已經(jīng)是一個較為成熟的市場，除國內(nèi)品牌外，國外許多公司不但已在國內(nèi)安營扎寨，而且擁有廣泛的用戶群，建立了極高的品牌知名度。在這樣的狀況下，朝華作為一個新品牌如何打開市場呢？ 饒先生表示，目前國內(nèi)防病毒軟件市場正處于從低水平的項目開發(fā)到產(chǎn)品化的過渡時期，因此雖然市場品牌眾多，但由于技術(shù)深度的積累、需求寬度的把握、市場廣度的實現(xiàn)等方面存在一些不足，因此，國內(nèi)品牌在市場中均未樹立起特別有優(yōu)勢的品牌形象。 而朝華的網(wǎng)絡(luò)安全市場拓展策略為：首先，廣泛聯(lián)合全球領(lǐng)先地位廠商、院校及科研機構(gòu)，通過技術(shù)聯(lián)盟，形成完整技術(shù)解決方案。其次，深入二、三級市場發(fā)展扁平化渠道，建立掩蓋全國的專業(yè)

5、網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)商渠道體系。第三，加強動力聯(lián)盟體系建設(shè)，努力實現(xiàn)學(xué)問傳遞，為渠道供應(yīng)更加完善的技術(shù)支持及服務(wù)。 安博士雖然在國內(nèi)品牌知名度不高，但在韓國的市場份額已高達(dá)65%，同時20xx年其開頭積極向國際型企業(yè)發(fā)展，目前已成功進(jìn)入日本及美國市場。該軟件有兩個最大的特點：一個是獨立的集中管理平臺。網(wǎng)絡(luò)安全管理人員可以通過中央服務(wù)器對全部終端計算機進(jìn)行定期的病毒掃描及對病毒引擎進(jìn)行更新；另一個是全球領(lǐng)先的病毒響應(yīng)速度。朝華與之合作，是期望能夠站在巨人的肩膀上，高起點切入市場。 除產(chǎn)品外，朝華的第二條策略是快速搭建一條真正遵循軟件產(chǎn)品規(guī)律的銷售渠道， “國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全市場的一個特點是整體發(fā)展特別不均衡，

6、主要城市的網(wǎng)絡(luò)安全市場較為成熟，而一些二、三級市場相對滯后，在這些地區(qū)，用戶對品牌的敏感度較低，朝華的優(yōu)勢在于可以為用戶供應(yīng)整體網(wǎng)絡(luò)安全解決方案，而不是單一的產(chǎn)品，因此朝華安博士在銷售策略上將采取農(nóng)村包圍城市的策略，教育、醫(yī)療衛(wèi)生等信息化相對滯后的行業(yè)也是朝華的拓展目標(biāo)。但我們的主要拓展目標(biāo)是區(qū)域市場，朝華目標(biāo)是從區(qū)域最終切入行業(yè)?！别埾壬鷱娬{(diào)。 從營銷模式來說，目前軟件產(chǎn)品主要通過傳統(tǒng)的硬件平臺銷售，銷售模式主要為產(chǎn)品導(dǎo)向型差價式銷售，為了適應(yīng)市場需求的發(fā)展，軟件銷售模式必需從簡潔的產(chǎn)品銷售向解決方案及顧問式應(yīng)用服務(wù)轉(zhuǎn)變。 朝華的渠道策略是在二三級市場的166個城市中發(fā)展專業(yè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商，在有基礎(chǔ)的地區(qū)利用現(xiàn)有的渠道體系，在沒有合作伙伴的偏遠(yuǎn)地區(qū)利用動力聯(lián)盟培育合作伙伴，搭建起自己全新的軟件營銷體系。 在明確自己定位的同時，朝華如何幫助渠道實現(xiàn)以客戶為中心的轉(zhuǎn)型呢？ “企業(yè)不同轉(zhuǎn)型面臨的問題也不同，例如一些企業(yè)有軟件開發(fā)能力，但無法實現(xiàn)產(chǎn)品化，我們可以整合渠道資源，為用戶供應(yīng)完整一些的完整的解決方案。另外一些企業(yè)欠缺