產(chǎn)品售點的實現(xiàn)及其管理(doc7頁)(正式版)

1、產(chǎn)品售點的實現(xiàn)與管理一、 實現(xiàn)的規(guī)則： （我們的觀點認同） - 寫給理貨與協(xié)銷 請記住，好的陳列排面永遠不是花錢買出來的，而是一天一天擠出來、搶出來的。 應(yīng)該說，沒有好的陳列，就不會有好的銷量，陳列排面的好壞和銷量是成正比的。 理貨員是公司第一眼睛、第一耳目、 往往公司所做的決策都是根據(jù)理貨員反饋的信息做出的，所以，無論任何信息，都必須是真實的，必須落實確定的。 請記住每個店、每個對方理貨及柜長的嗜好，在必要時別忘了感情性溝通投資， “他們有病時，別忘了送藥” ，要知道我們在賣場的工作實施還得靠他們

2、。 請試著和他們處朋友，別管他們是多么的難處，要讓他們記住你。 請不要和店內(nèi)任何一個員工發(fā)生不愉快，不管他目前的職位是多低，別忘了，今天的理貨也許就是明天的柜組長、店長。 請不斷的告訴對方理貨，我們在其它同規(guī)模的超市銷量都比這好那么一些 （哪怕那是假的） ，如果陳列再好些，銷量就會超過其它店。 公司的標(biāo)準(zhǔn)陳列，是我們的目標(biāo)，也是陳列的一般要求，所以我們必須按標(biāo)準(zhǔn)陳列去要求，不斷的接近標(biāo)準(zhǔn)陳列。 需要說的是，在理貨工作中，沒有什么樣的陳列效果是實現(xiàn)不了的，關(guān)鍵是你必須保持不斷的

3、熱情與有效的方法。 不要擔(dān)心其它產(chǎn)品會擠占我們的排面，只要我們每天比對方多理一次貨， 我們的排面就永遠比別人好。 請不斷的向?qū)Ψ嚼碡泦T提出 “再給我們一些排面吧”，因為，你溝通的越多，要求的越多，可能得到的越多。 不要被對方理貨員及店員所感化，覺得他們也是沒辦法，要知道辦法總是想出來的。他們現(xiàn)在做的永遠不會達到我們的期望，我們的期望是能做的再好些。 我們永遠代表的是公司的利益， 我們要做的就是如何將公司的利益和對方的利益結(jié)合并表現(xiàn)出來。 在任何情況下，我們都要對自己的產(chǎn)品有百

4、分之百的信心，不要以對方以 “目前銷售不好 ”所妥協(xié)而不提高陳列狀況，這樣的話，我們的銷量永遠沒有好的時候，排面將永遠是差的，對方如果不想提高陳列，他會有一百個讓你認同的理由。 理貨是個很細致的工作，也許你一個很小的動作，比如把商品擺正，可能會帶來產(chǎn)品的銷售，產(chǎn)品銷售本身就是一種機率。二、關(guān)于售點塑造： （考慮部分原因，節(jié)選）1、 為什么要進行售點塑造概念解釋 售點：產(chǎn)品銷售的渠道環(huán)境。如：零售店（指向為消費者） 、批發(fā)市場（鋪位 （指向為零售及批零商） 。對于零售環(huán)境： 考慮到醬制品的消費購買心理因素， 售點是本品最終實現(xiàn)營銷價值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是對消費者進行最后一次的消費

5、宣傳溝通，也是消費者購買決定與選擇的最后心理影響空間。在公司沒有進行大規(guī)模的前期宣傳促銷的狀況下， 售點成了與消費溝通的主渠道， 成了影響消費者購買的主因素。 在售點中獲得消費者的注意，增加銷售機率 在售點產(chǎn)品展示中影響消費者的購物心理（售點氣氛） 進行有效的產(chǎn)品展示與產(chǎn)品宣傳。2、 售點塑造的要素：1 產(chǎn)品陳列2 特殊陳列3 宣傳塑造3、 產(chǎn)品陳列（貨架） （基本方法）陳列要素：陳列位、陳列形態(tài)、陳列高度、陳列寬度、陳列面、輔助宣傳實際操作中以 層、高、面來鎖位。1 陳列位：指本品在整個醬品貨架空間的整體趨向位置?？紤]：

6、超市的動線目的：最容易捕捉消費者的視線。操作：在實際操作中可進行現(xiàn)場走動測試，根據(jù)超市的動線及相對人流走勢，一般以動線與輔通道的交叉線為參照。在實際操作中：2 緊靠 * 品牌，最好放置于*與* 品牌之間。3 勿在品類邊緣地帶。2 陳列形態(tài)：建議本品產(chǎn)用集中陳列，在A、 B 店采用縱陳列， B 、 C 店采用橫陳列?？v陳列：指統(tǒng)一規(guī)格產(chǎn)品上下性縱向?qū)?yīng)陳列。橫陳列：指同一規(guī)格產(chǎn)品左右性橫向陳列。 通道的寬度，通道寬宜采用橫向陳列，寬度窄宜采用縱向陳列。2 陳列高度（層）考慮到本品購買者的特性及一般視覺心理因素。根據(jù)計算得出計算圖，黃金層高度為離地面最近1.2 米的貨架層。

7、為此我們可模擬定義：展示層根據(jù)功能： 興趣層黃金層 購買層輔助層20 度1.5 米80 1.2 米3 陳列寬度根據(jù)品項要求，要求在GSM 內(nèi)牌面 SKU 主力產(chǎn)品 5， SM 3 ，若品項渠道適應(yīng)低以整體陳列范圍要達到 1/4 。4陳列面（產(chǎn)品序列） 本品產(chǎn)品線： 縱陳列時主推產(chǎn)品： A 品及 B 品系列產(chǎn)品應(yīng)置于中間序列， 常用口味放置于購買層及興趣層。 橫陳列時 A 品及 B 品系列產(chǎn)品應(yīng)置于購買層或興趣層， 常用口味放置于中間序， 其它產(chǎn)品置 于輔助。* * * *B 品配合陳列。 B 品系列產(chǎn)品采用縱陳列至上而下為：橫陳列至左而右為： * 、 * 、 * 、 * C 品采用與 A 品系

8、列配合陳列，不宜與 整體陳列產(chǎn)品序按照。 整個產(chǎn)品排面中， A 品系列應(yīng)占50% 以上。 在實際操作中掌握： A 品的突出陳列。當(dāng)?shù)剡m應(yīng)產(chǎn)品的突出陳列。6.鋪助宣彳專:A.貨架板（橫向、縱向）B. 跳牌7 貨品的陳列要求：（ 1 ）貨品的正面以以商標(biāo)與名稱中線為坐標(biāo)線正面直對消費者。（ 2 ）采用 “先放先賣 ”為原則，日期較長放置前端。（ 3 ）遵循整體統(tǒng)一原則，突出強勢品牌為原則，注意勿與本品牌顏色相近或品牌低檔、銷售不佳的產(chǎn)品為鄰。（ 4 ）貨架上不得出現(xiàn)漏油及超期產(chǎn)品。（ 5 ） 對于已陳列整齊的產(chǎn)品可隨機抽出第一面梯隊的 1 2 瓶， 避免造成未能消費翻看的現(xiàn)象。（ 6 ）產(chǎn)品價位牌

9、的放置明晰、整齊、對應(yīng)。（ 7 ） 如貨架層高度高于產(chǎn)品 3 個以上，應(yīng)采用階梯形依次陳列。一般能采用 2 層產(chǎn)品陳列， 則用 2 層產(chǎn)品階梯性陳列。8 產(chǎn)品陳列的層距調(diào)動1 新品上市時，放置于（ 1 ）采用縱陳列適宜將新產(chǎn)品放置于主導(dǎo)產(chǎn)品的左側(cè)。（ 2 ）采用橫陳列適宜將新產(chǎn)品放置于興趣層。2 高價產(chǎn)品適宜放置形象層3 活動產(chǎn)品，放置于（ 1 ）采用縱陳列適宜放置于主導(dǎo)產(chǎn)品或直接競品旁。（ 2 ）采用橫陳列適宜放置于興趣層。四、 特殊陳列（又叫第二陳列）1 TG （堆頭又叫地堆）堆頭分為形象堆頭、活動堆頭。堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)：A 。堆盤四面產(chǎn)品POP 的張貼整齊、注意整體形象，應(yīng)采用同一種POP

10、連續(xù)張貼。B 有懸掛架，可懸掛、吊掛。C 告示性 POP 的明顯位置懸掛。D 堆頭四周的產(chǎn)品割箱陳列。E 保證堆頭的位置，位置適宜在品類貨架與主通道口交匯處、生鮮與食品過度的主通道、本品 樓面的下電梯、與樓梯出口處（本樓面的入口處） 。F 堆盤上產(chǎn)品的數(shù)量不宜過多或過少，一般堆頭以保證產(chǎn)品3 層高為標(biāo)準(zhǔn)。G 堆頭四周 POP 張貼及懸掛放置、跳牌粘置。H 堆頭放置展示牌，應(yīng)注意放置的方向，根據(jù)消費者流向，必須要搶奪第一視線。一般輔助宣傳品： POP 、吊掛、手繪 POP 、跳牌、展示牌2 端架端架分為頭架（面對主通道）與尾架（面對輔通道） ，有些賣場端架含地堆，形成一個大的端頭 陳列。A 端架

11、一般作為產(chǎn)品展示，對于買贈、導(dǎo)購等關(guān)于品牌形象宣傳的產(chǎn)品較為適宜，而對于捆 綁不宜采用。B POP 的醒目懸掛，應(yīng)雙面面向通道。C 貨架板或貨架帖的放置，一般放置于貨架中間，縱向?qū)R整列粘放。D 對于端架底層可割箱陳列條件允許可周圍陳列。E 對于貨架頂應(yīng)進行箱體陳列F 跳牌對應(yīng)放置，一般放置兩端縱向?qū)R整列。一般輔助宣傳品：手繪 POP 、貨架帖、跳牌3 通道陳列：A 通道陳列建議采用公司標(biāo)準(zhǔn)的售點陳列架。B POP 的懸掛。C 容易取放的產(chǎn)品擺放。4 冰柜陳列：A.采用冰柜陳列應(yīng)考慮冰柜的擺放與燈光的照射性，注意消費者的流向及走向，以期得到最大 的視覺概率。B 貨架貼的放置，跳牌的放置。C

12、陳列高度應(yīng)采用階梯2層以上。5 相關(guān)產(chǎn)品陳列A 可考慮與本品有關(guān)的可進行功能性、品質(zhì)性、宣傳性、連帶的產(chǎn)品進 行相關(guān)陳列。例如 * 產(chǎn)品與面包的陳列。*價格優(yōu)勢產(chǎn)品與竟品的對比陳列。*產(chǎn)品中 *規(guī)格與*規(guī)格的對比陳列。B POP 的張貼、貨架貼的放置。C 宣傳指向的連帶性。5、 陳列與市場操作的綜合運用： （另文所述）*新品上市的陳列*促銷產(chǎn)品的陳列*適應(yīng)節(jié)氣的產(chǎn)品陳列6、 宣傳塑造一般的店內(nèi)廣告有室內(nèi)與室外：室內(nèi)： 柱體，常采用包柱 通道（電梯）廣告位 端架頂廣告位 各種指示牌（存包處、收銀臺、進

13、出口、貨區(qū)等）容入性廣告 考慮一個廣告位的價值因素有： 位置，是否在動線，是否容易醒目突出 面積、走向形狀  與產(chǎn)品陳列區(qū)的關(guān)聯(lián) 同資源狀況 在制作時應(yīng)考慮燈光的照射性從而選用亮膜、亞膜。室外： 燈箱 門頭廣告 條幅 考慮一個廣告的價值因素有： 室外環(huán)境，人流及流動方向 面積 同資源狀況7、 批市門面的售點塑造：1 批市以塑造銷售氛圍（產(chǎn)品暢銷）為主操作展開

14、方式。工具： 條幅：主通道及出入口的對應(yīng)條幅。POP 張貼：以序列面張貼為宜。2 單店塑造標(biāo)準(zhǔn)： 門頭條幅懸掛。5 個，橫列排出。 門前箱體（可空箱）堆放，以包裝箱規(guī)格為單位堆，高度不低于 門前右側(cè)標(biāo)準(zhǔn)POP 張貼，以對列性張貼。 門前左側(cè)手繪 POP 張貼，傳遞信息。 桌前、柜前臺產(chǎn)品橫向排序出樣，并輔助宣傳板（貨架板） 門頭前懸掛吊掛。&#61548桌前 POP 張貼 正面左側(cè)燈箱。 門頭廣告

15、。三 如何對商超進行理貨規(guī)劃所謂理貨規(guī)劃，是從工作資源整合分配的角度來看，把時間、精力，對每類商超進行合理分配，既要突出重點，又要兼顧全面。在實際操作中可考慮如下原則： 我們承認一個法則， 20 80 ，既 80 的銷量往往是20 的商超銷售的，我們首先要做的是把那20 找出來。 從銷量來分，我們可以把商超分為 A 、 B 、 C 三類，從一般業(yè)態(tài)來分，可一般分為賣場，超市，便利。 （應(yīng)該說陳列在不同業(yè)態(tài)表現(xiàn)出來的作用也是不一樣的）。 從陳列現(xiàn)狀，我們分為：陳列標(biāo)準(zhǔn)型、陳列合格型、陳列不合格型。 對于賣場、 A 類店、陳列不合格型店，理貨周期要短，頻率要高。 方法我們按 商超行業(yè)銷量、本品銷量

16、分為（商超行業(yè)銷量）奮進型財富型進取型穩(wěn)固型* 財富型商超對于我們來說確實是財富， 商超的銷量大， 我們的銷量也大， 這些店是我們的銷量與利潤的主來源，因此，對于財富型商超，我們要形成規(guī)律性的理貨周期，頻率高，理貨重點要放在排面的維護與貨品的管理上， 同時更重要是抑制競爭產(chǎn)品， 不要讓他們的產(chǎn)品在排面上有所進步， 抑制它們。* 奮進型商超這是我們的工作重點， 形成這種狀況 （商超行業(yè)銷量大， 而我們的銷量小） 的原因可能有很多種，但我們必須先把售點的狀態(tài)做好， 才能有效的利用其它因素改變。 對于這種店， 我們要做的就是不斷的擴大排面，搶占黃金位置，加強和對方商超人員的客情關(guān)系（這一點很關(guān)鍵）

17、，并推出端架、 TG 等特殊陳列，在這種店，我們花費的精力可能是最大的。如果，我們不能把奮進型提升到財富型，那么我們的產(chǎn)品很可能會被這些商超所淘汰。* 進取型商超這類商超，對我們來說，可操作性并不大，關(guān)鍵在保證良好的排面的同時，一定要和對方人員關(guān)系到位，或者說要把對方理貨人員感化為我們的理貨員。* 穩(wěn)固型商超這類商超， 對我們增量相對奮進型幾率要小一些， 我們要做的就是保持住整體排面， 別讓其它產(chǎn)品鉆空子。在實際中理貨重心依次為：財富型、奮進型、進取型、穩(wěn)固型。我們要做的就是： 把奮進型的變成財富型的 把進取型的變成穩(wěn)固型的四、理貨人員的管理：略（提供一下考核管理表）管理規(guī)劃表店名 業(yè)態(tài) 類別

18、一 類別二 地址 陳列狀況及變動理貨周期 理貨注意 對方理貨 對方柜長 對方理貨、柜長個人情況本公司負責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)本公司對應(yīng)理貨員理貨員考核表 月份：考核項目 考核標(biāo)準(zhǔn)及方法標(biāo)準(zhǔn)分 考核記要 考核人 得分主指標(biāo)售點貨品管理1 零售貨架上出現(xiàn)違規(guī)產(chǎn)品而未在理貨管理表中體現(xiàn)或未匯報處理的。 扣 2 分 /次2 出現(xiàn)空貨架、缺品種而未在送貨傳遞單體現(xiàn)的?？?3 分 / 次操作標(biāo)準(zhǔn)1 每天未按標(biāo)準(zhǔn)完成12 家理貨的。 扣 1 分 /次2 每零售店未按單店標(biāo)準(zhǔn)理貨的扣 1 分 /次售點宣傳管理1 .無陳列宣傳品或陳列宣傳品不全或放置不佳的。2 促銷活動中無宣傳品或宣傳品不全或放置不規(guī)范的?？?2 分 /次報表及信息傳遞1 .報表表資料填寫不完整、不真實的。 扣 3 分/次。2 零售商出現(xiàn)重大事件而未知或未匯報的?？?4 分 /次3 競品出現(xiàn)促銷活動或其他操作變動（如進場等）未在理貨管理中體現(xiàn)或未匯報的。扣 2 分 /次4 出現(xiàn)消費問題而未采取積極態(tài)度處理或未匯報的?？?2 分 /次輔助 1 銷售計劃完成率5 回款完成率實際發(fā)貨額-退貨額 / 計劃發(fā)貨額實際回款額/ 計劃回款額 5 分5分人生最大的幸福，莫過于