糖酒會上經(jīng)銷商需“慧眼”識商機

1、糖酒會上，經(jīng)銷商需“慧眼”識商機 在白酒行業(yè)的深度調(diào)整期，許多白酒經(jīng)銷商期望借20xx年春季糖酒會的良機，尋找到新的利潤增長點的產(chǎn)品和品牌。 但是，來糖酒會參展的品牌，大部分都是請了專業(yè)的策劃公司包裝自己的公司和展位，展示給經(jīng)銷商的都是自己特別優(yōu)秀的一面。企業(yè)期望借助糖酒會的平臺查找合適的經(jīng)銷商，然后借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、車輛、人員、資金等搭建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。對于經(jīng)銷商來說，在這么短的時間內(nèi)，面對著五花八門的品牌就像相親大會，表面的容顏掩蓋了廠家的某些本質(zhì)，沒有接下來的戀愛，很難對對方的脾氣、性格、素養(yǎng)、家底等方面做充分的了解。于是乎，許多經(jīng)銷商發(fā)出感嘆，在糖酒會上選擇品牌就像在“相親大會上選老婆

2、”，選擇對了就猶如挖到了金礦;選擇錯了不但白忙，甚至還要“賠了夫人又折兵”。那么，面對到處都布滿著機會，也到處是陷阱的糖酒會，白酒經(jīng)銷商怎樣選擇到合適的品牌呢? 糖酒會招商 【案例分析】 王總是x省某地級市的白酒經(jīng)銷商，公司經(jīng)營著一個全國二線名酒品牌(中高端)，一個x省當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域白酒品牌(中低端)和一個東北低端白酒品牌，另外，公司還經(jīng)營長城干紅葡萄酒系列。公司有員工150多名，送貨車輛30多輛，市區(qū)x縣級經(jīng)銷商和分銷商幾十個，銷售公司產(chǎn)品的終端網(wǎng)點20000萬多家，公司年營業(yè)額達2億左右。為了面對行業(yè)的深度調(diào)整期和豐富自己公司的產(chǎn)品線，王總計劃在現(xiàn)有的品牌基礎(chǔ)上，增加一個二線名酒的中低端品牌。

3、因此，在20xx年春季糖酒上王老板的目光盯住了二線名酒的中低端產(chǎn)品。 王總認(rèn)為，鑒于公司有現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、團隊、資金實力等因素考量，他在選擇品牌時非常清晰自己想要什么。一是選擇品牌必需有穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量;二是企業(yè)要講誠信，在行業(yè)里具有良好的信譽;三是企業(yè)要把產(chǎn)品底價給自己(自己會根據(jù)企業(yè)的統(tǒng)一終端供貨價和零售價操作)，以便利操作。明確了公司要選擇新產(chǎn)品的目的后，王總很快查找到了心儀的品牌，經(jīng)過半年多的合作也證明他自己選擇的品牌是正確的。 王總?cè)绾蝸磉x擇心儀的品牌? 結(jié)合經(jīng)營現(xiàn)狀 明確選擇目的 經(jīng)銷商選擇新品是為了提升公司新的利潤增長點，因文章來源于佳釀網(wǎng)此，經(jīng)銷商要結(jié)合經(jīng)營規(guī)模、人力資源狀況、車輛、

4、倉庫、網(wǎng)絡(luò)、資金等諸多因素，明確選擇新產(chǎn)品的目的。例如，王總選擇增加新產(chǎn)品的目的是：自己公司有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)、穩(wěn)定的銷售團隊、良好的盈利模式和手里有大量的剩余資金，選擇新品牌是為了利用公司現(xiàn)成相匹配的網(wǎng)絡(luò)和手里的閑余資金，增加公司新的利潤增長點。有的經(jīng)銷商是因為公司現(xiàn)在所經(jīng)營的品牌已經(jīng)到了衰退期，公司利潤削減，為了查找新的替代產(chǎn)品來增加公司利潤。有的經(jīng)銷商是因為原來主營次高端和中高端品牌，隨著國家限制“三公消費”公司的利潤降低，為了調(diào)整公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。還有的經(jīng)銷商是為了查找“炮灰”性新產(chǎn)品，保護公司現(xiàn)在所主營的戰(zhàn)略性產(chǎn)品等。 做好市場外部環(huán)境的調(diào)查 經(jīng)銷商一旦打算要調(diào)整和增加公司所經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)

5、構(gòu)，就必需對自己所在市場的外部環(huán)境和相應(yīng)競品狀況，進行具體的調(diào)查。因為“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”。確定該價位的競品在市場的銷售狀況、運作模式、盈利模式等，以及結(jié)合公司現(xiàn)狀考察是否具備運作該價位產(chǎn)品的能力。詳細(xì)調(diào)查內(nèi)容包括：競品的市場容量;競品的規(guī)格、容量、度數(shù)、口感、包材材質(zhì)等;競品的各級渠道的價格體系;競品的促銷力度和形式;競品的廣宣力度和形式等。 對要選擇新品牌 進行精確的定位 當(dāng)以上工作做到“萬無一失”的時候，經(jīng)銷商也就確定了自己需要選擇什么樣的產(chǎn)品，對要選擇產(chǎn)品的經(jīng)營也有了一定的評估，給自己在糖酒會上想選擇的產(chǎn)品有了明確的定位。這樣做可以避免經(jīng)銷商犯“跟著感覺走”的錯誤。因為經(jīng)銷商選擇運

6、作某款產(chǎn)品和品牌，需要投入大量的人力、物力和財力。 僅僅盲目跟從和靠著感覺走的成功概率特別低。例如，張總是x省某縣的白酒經(jīng)銷商，原來主要經(jīng)營中高端白酒品牌。隨著20xx年白酒行業(yè)深度調(diào)整期的到來，公司的業(yè)績在驟減，看到其他經(jīng)營中低端白酒的經(jīng)銷商的日子過得紅紅火火的，張總在沒有經(jīng)過具體周密的市場調(diào)查的狀況下，在20xx年春季糖酒會上選擇了一個中低端白酒品牌，結(jié)果等到開頭運作的時候，種種問題就浮出了水面。導(dǎo)致一些分銷商和終端店嫌利潤空間沒有競品高而不情愿銷售等問題出現(xiàn)。 考查要選擇新品 的盈利模式 經(jīng)銷商公司生存的根本點是盈利。通過選擇新品增加公司的盈利點，才是選擇新產(chǎn)品的第一標(biāo)準(zhǔn)。一個好的品牌，

7、首先會考慮經(jīng)銷商的利益，企業(yè)會建立一套以產(chǎn)品為核心讓經(jīng)銷商盈利的盈利模式。這套盈利模式必需是完整、系統(tǒng)、科學(xué)的數(shù)據(jù)至上并且在經(jīng)銷商的能力范圍之內(nèi)的確可行的。盈利模式涵蓋方方面面的考量：經(jīng)銷商投入的人力、物力、財力以及能獲得的純利潤;企業(yè)對經(jīng)銷商經(jīng)營的風(fēng)險回避，比如動銷緩慢積壓了怎么解決;市場推廣費用怎么擔(dān)當(dāng)?shù)取?經(jīng)銷商在分析企業(yè)的盈利模式時，要會規(guī)避風(fēng)險，因為廠家為了快速招商，在開頭的時候往往以較好的政策招攬經(jīng)銷商。 例如，首批匯款越多，廠家給經(jīng)銷商促銷支持力度越大;完成銷售量越大，廠方返利越高。依據(jù)首批定貨數(shù)額大小，來確定給經(jīng)銷商的返利力度，其目的在于套現(xiàn)。依據(jù)銷量大小來制訂返利凹凸，那無疑

8、是秀麗的大餅。對于這樣的企業(yè)，經(jīng)銷商就要把自己的錢袋子捂緊了，避免他們“圈錢”了。 例如，張總是x省某地級市的白酒經(jīng)銷商，一度主營一家地產(chǎn)白酒的中高端白酒品牌。張總在20xx年春季糖酒會上選擇了外地的一家中高端白酒品牌，當(dāng)時企業(yè)要求首次打款40萬，企業(yè)嘉獎張總價值10萬元轎車一輛;根據(jù)企業(yè)規(guī)定的銷售政策執(zhí)行，沒簽訂一家陳設(shè)協(xié)議，企業(yè)支付給每家終端店陳設(shè)費300元/月(每家店支付10個月的陳設(shè)費用，首次打款企業(yè)一次性支付三個月的陳設(shè)費)。等三個月后，張總向企業(yè)索要陳設(shè)費時，企業(yè)告知張總再次打款10萬元企業(yè)才能支付下次的陳設(shè)費用。由于該企業(yè)的產(chǎn)品是偽創(chuàng)新，產(chǎn)品鋪下去后幾乎不動銷，張總就不想再次打款

9、了，結(jié)果使得張總和企業(yè)的合作文章來源于佳釀網(wǎng)不了了之。 專心觀看招商人員的素養(yǎng) 企業(yè)派到糖酒會上的招商人員都是企業(yè)銷售的精英。從他們的身上，基本上能看得出企業(yè)市場運作和管理能力。因為對于一家企業(yè)來講，有了優(yōu)秀的營銷團隊，才能打造優(yōu)秀的企業(yè)。優(yōu)秀的企業(yè)必定會有一支高素養(yǎng)的營銷隊伍。如企業(yè)的招商人員素養(yǎng)低劣，工作散漫，思維混亂，那經(jīng)銷商選擇和這類企業(yè)合作是絕不會有前途的。 經(jīng)銷商在與企業(yè)的招商人員的溝通中，可以留意觀看以下幾點： 1.招商人員的禮儀和談吐。企業(yè)招商人員的禮儀和談吐基本可以顯示出他的修養(yǎng)、學(xué)識、品質(zhì)和能力。 2.招商人員對行業(yè)的了解。企業(yè)招商人員對行業(yè)，對市場的了解層度，能體現(xiàn)出他的工作熱忱、態(tài)度和敬業(yè)精神。 3.招商人員對企業(yè)的理解。企業(yè)招商人員對企業(yè)的文化，經(jīng)營理念，發(fā)展規(guī)劃以及經(jīng)營模式的理解，能體現(xiàn)出他對企業(yè)的關(guān)注度，忠誠度和自豪感。 4.招商人員的談判思路和態(tài)度。企業(yè)招商人員在談判過程中思路是否清楚?態(tài)度是否熱忱?度的把握是否到位? 做好產(chǎn)品測試和評估 經(jīng)銷商在糖酒會上簽訂意向協(xié)議、選取樣品，要帶回當(dāng)?shù)厥袌霾檎夷繕?biāo)消費者對產(chǎn)品進行測試，以便結(jié)合市場調(diào)查和自身經(jīng)營現(xiàn)狀及產(chǎn)品的價格體系、推廣模式等再進行一次評估。因為經(jīng)銷商無論選擇什么新產(chǎn)品不