海爾、格力、美的營銷渠道對比分析課件

1、L/O/G/O海爾、格力、美的海爾、格力、美的營銷渠道的對比分析營銷渠道的對比分析目目 錄錄 海爾的簡介 格力的簡介 美的的簡介 海爾的渠道模式 格力的渠道模式 美的的渠道模式 三者之間的對比 渠道模式優(yōu)缺點總結(jié)海爾的簡介海爾的簡介 公司1984年創(chuàng)立于青島。創(chuàng)業(yè)以來，海爾堅持以用戶需求為中心的創(chuàng)新體系驅(qū)動企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，從一家資不抵債、瀕臨倒閉的集體小廠發(fā)展成為全球最大的家用電器制造商之一。 2012年，海爾集團全球營業(yè)額1631億元，在全球17個國家擁有8萬多名員工，海爾的用戶遍布世界100多個國家和地區(qū)。 格力的簡介格力的簡介 珠海格力電器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的

2、集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、格力標志服務于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)。 格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品。 美的的簡介美的的簡介 美的集團（SZ.000333）是一家以家電制造業(yè)為主的大型綜合性企業(yè)集團，于2013年9月18日在深交所上市，旗下?lián)碛行√禊Z（SZ000418）、威靈控股（HK00382）兩家子上市公司。 2012年，美的集團整體實現(xiàn)銷售收入達1027億元，其中外銷銷售收入達72億美元。 2013年“中國最有價值品牌”評價中，美的品牌價值達到653.36億元，名列全國最有價值品牌第5位。 海爾的渠道模式海爾的渠道模式 零售商為主導的營零售商為主導的營銷渠道系統(tǒng)銷

3、渠道系統(tǒng) 營銷網(wǎng)：7600多家縣級專賣店，2.6萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店，19萬個村級聯(lián)絡站。 物流網(wǎng)：90余個物流配送中心，2000多個二級配送站，可以保障24小時之內(nèi)配送到縣，48小時之內(nèi)配送到鎮(zhèn)。 服務網(wǎng)：17000多家服務商，其中在一、二級市場建立了3000多家服務商，三級市場建立了4000多家服務商，四級市場建立1萬多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務站，可以保障隨叫隨到。格力的渠道模式格力的渠道模式 廠商股份合作制 經(jīng)銷網(wǎng)點超過20000家，全球格力專賣店近10000家（其中海外格力專賣店1000多家）， 專業(yè)售后服務網(wǎng)點超過5000家，專業(yè)售后服務人員30000多人。 1994年，首創(chuàng)“淡季貼息返利”模式 199

4、6年，首創(chuàng)“年終返利”模式 1997年，獨創(chuàng)了以資產(chǎn)為紐帶、以品牌為旗幟的區(qū)域性銷售公司模式 2007年9月，“4S+1”專業(yè)店在山東省展開試點，標志著格力由“專賣”向“專業(yè)”轉(zhuǎn)變美的的渠道模式美的的渠道模式 批發(fā)商帶動零售商批發(fā)商帶動零售商1.1.批發(fā)商負責分銷2.制造商負責促銷，但不直接向零售商供貨 3.共同承擔售后服務,但費用由制造商承擔美的模式的優(yōu)點在于，可以利用批發(fā)商的資金，有效的降低營銷成本，還能充分發(fā)揮渠道的滲透能力。不足之處在于，這種模式很容易造成價格混亂，使渠道不穩(wěn)定三者之間的對比三者之間的對比公司公司產(chǎn)品制造商決定制造商決定制造商決定促銷制造商完全管理大部分由制造商管理，批

5、發(fā)商輔助工廠負責全國促銷，協(xié)助經(jīng)銷商進行地方促銷零售價格制造商制定并加以管理制造商制定并加以管理經(jīng)銷商決定，制造商協(xié)調(diào)售后服務制造商負責制造商委托經(jīng)銷商負責并加以監(jiān)督制造商委托經(jīng)銷商負責并加以監(jiān)督批發(fā)價格制造商制定并加以管理制造商制定指導價，協(xié)調(diào)批發(fā)商關(guān)系經(jīng)銷商決定，制造商協(xié)調(diào)分銷行為制造商管理制造商協(xié)助批發(fā)商管理經(jīng)銷商管理渠道模式優(yōu)缺點總結(jié)渠道模式優(yōu)缺點總結(jié)公司公司優(yōu)優(yōu)點點1.縮短中間渠道，有利于廠商進行渠道領(lǐng)導，分工，沖突管理及控制2.提高企業(yè)的利潤水平3.占據(jù)賣場位置，有利于品牌建設4.可以實現(xiàn)精益管理，提高市場應變能力5.由于和零售商之間長期穩(wěn)定的關(guān)系由于和零售商之間長期穩(wěn)定的關(guān)系由于

6、和零售商之間長期穩(wěn)定的關(guān)系由于和零售商之間長期穩(wěn)定的關(guān)系，營銷成本大大降低。1.降低營銷成本2.有利于生產(chǎn)制造商渠道融資，吸引經(jīng)銷商淡季付款，緩解資金壓力3.讓零售商獲得更多的價格優(yōu)惠4.有利于批發(fā)商構(gòu)建分銷網(wǎng)絡5.充分發(fā)揮渠道的滲透能力1.減少廠家承擔的工作量2.股權(quán)激勵經(jīng)銷商，強化經(jīng)銷商之間的合作，消除了多個批發(fā)商之間的價格大戰(zhàn)3.與自建渠道網(wǎng)絡相比，節(jié)省了大量資金4.解決了經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營上的短期行為缺缺點點1.廠商需要承擔大部分工作職責。2.廠商庫存大3.渠道建設初期需要消耗大量的資源4.收效慢5.管理難度大1.容易導致經(jīng)銷商的渠道控制力過大而使廠商對營銷渠道的控制失效2.價格混亂，容易導致經(jīng)銷商脅迫廠商無限度讓利，串貨