ERP中的盈利分析報(bào)告

1、ERP中的盈利分析市場(chǎng)細(xì)分在 21 世紀(jì)的今天， 面對(duì)層出不窮的競(jìng)爭(zhēng)者， 面對(duì)牢牢占據(jù)統(tǒng)治地位 的買方市場(chǎng)，如何獲取最大的利潤(rùn)是困擾每個(gè)企業(yè)的問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng) 銷觀念已逐漸成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想，即顧客的需求已成為企業(yè) 營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。 市場(chǎng)營(yíng)銷就是把社會(huì)需要轉(zhuǎn)化為有盈利的機(jī)會(huì)。 而顧客的需求隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展表現(xiàn)出多樣性，為滿足不同顧客 的需求，要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分 是指根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購(gòu)買行 為與購(gòu)買習(xí)慣，把整體市場(chǎng)分割成不同的或相同的小市場(chǎng)群。市場(chǎng)細(xì)分的概念是由美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德?tīng)柺访芩乖?0世紀(jì)50年代中期首先提出來(lái)的。 雖然市場(chǎng)細(xì)分的

2、概念存在已經(jīng)將近半個(gè)世紀(jì)， 但是作為一種營(yíng)銷理論，由于缺乏一種量化的技術(shù)支持，使得它在企業(yè)中的應(yīng)用往往帶有很強(qiáng)的主觀色彩。ERP作為企業(yè)管理的集成平臺(tái)，功能上力求涵蓋企業(yè)管理的所有方面，它在分析企業(yè)部數(shù)據(jù) 支持市場(chǎng)分析方面也有出色的表現(xiàn)。 ERP對(duì)市場(chǎng)的分析主要通過(guò)盈 利分析 模塊實(shí)現(xiàn)。盈利分析盈利分析是ERP中管理會(huì)計(jì)的一個(gè)重要分支，它使得公司管理人員能夠?qū)Ω鞣N不同的細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估。細(xì)分市場(chǎng)既可以是對(duì)產(chǎn)品,客戶，分銷渠道等特性進(jìn)行單個(gè)的劃分也可以是對(duì)其任意組合 進(jìn)行的劃 分。它能夠幫助 管理人員評(píng)估公司 部的戰(zhàn)略性組織 (Strategic bus in ess un its)。這種

3、組織可以是銷售組織 (Salesorganization)或業(yè)務(wù)圍(Business areas) 。 這種評(píng)估總是基于公司的利潤(rùn)或邊際貢獻(xiàn)的。盈利分析的最終目的是提供公司的銷售，市場(chǎng)，產(chǎn)品經(jīng)理人員和集團(tuán)計(jì)劃部門足夠的信息，以支持部會(huì)計(jì)管理和決策。在營(yíng)銷學(xué)泰斗菲利普科特勒所著的營(yíng)銷管理中，以消費(fèi)者市場(chǎng)為例將市場(chǎng)按地理因素，人文統(tǒng)計(jì)因素，心理因素，行為因素等 標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了細(xì)分。對(duì)于ERP中的盈利分析來(lái)說(shuō)，第一步也是確定市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)或稱之為特性( Characteristic ),表1中是典型的 ERP中市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。表1市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)個(gè)體舉例和該細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)的其他標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品冰箱-RV60

4、0冰箱-RS580 彩電-CL4500 洗衣機(jī)-WH611洗衣機(jī)-WP830產(chǎn)品一級(jí)類：家電類，通訊產(chǎn)品， 機(jī)電產(chǎn)品二級(jí)類：電冰箱，洗衣機(jī)，空調(diào)產(chǎn)品三級(jí)類：滾筒洗衣機(jī)，波輪 洗衣機(jī)規(guī)格(容量/功率/尺寸):4.5公斤 (洗衣機(jī)),5 公斤,2 匹(空 調(diào)),29 ” (電視機(jī))顏色：純白,銀灰 產(chǎn)品設(shè)計(jì)組：明小組經(jīng)銷商或客 戶華聯(lián)商廈 西單購(gòu)物中心 國(guó)美電器商城 金茂凱悅客戶性質(zhì)：分銷商，零售商，代 理商，最終用戶客戶類別：百貨商場(chǎng)，超市，專 業(yè)電器商場(chǎng)，酒店客戶規(guī)模:超大型，大型，中型，小 型客戶所在城市：”客戶所在省份：”客戶所在地區(qū)：華東，華南，華北 客戶國(guó)外：國(guó)，國(guó)外 返利組：月返組，

5、季返組，年返 組；定額返利組，坎級(jí)返利組 價(jià)格折扣組：高折扣組，中折扣 組，低折扣組，無(wú)折扣組 現(xiàn)金折扣組：現(xiàn)金銷售組，無(wú)現(xiàn) 金折扣賒銷組（20天），低現(xiàn)金折 扣（十天1%），高現(xiàn)金折扣（十天 2%），預(yù)收發(fā)貨組客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)：高風(fēng)險(xiǎn)，中風(fēng)險(xiǎn)， 低風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)分銷渠道代理，批發(fā)，零 售,直銷銷售組織代理商部 華東直銷大客 戶部銷售員王紋，健銷售員年齡：20-30，30-40，40-50銷售員學(xué)歷：本科以上，本科，大 專，大專以下日期2000/02/03,1999/12/31周，月，季度從中我們可以看到以下特征：<1>每一種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)都有明確的定義和推導(dǎo)規(guī)則。比如在ERP中最典型的細(xì)分標(biāo)

6、準(zhǔn)是按產(chǎn)品，按客戶細(xì)分。一個(gè)產(chǎn)品加一個(gè)客戶可以看作是一個(gè)基本的細(xì)分市場(chǎng)。但是對(duì)一家企業(yè)來(lái)說(shuō)它的產(chǎn)品和客 戶都有可能是成百上千，這樣我們可能得到上百萬(wàn)個(gè)非常細(xì)小的 細(xì)分市場(chǎng)，比如華聯(lián)商廈對(duì)冰箱 -RV600的需求就是一個(gè)小市場(chǎng)產(chǎn)品分類家電類通訊產(chǎn)品機(jī)電其他電冰K箱洗衣機(jī)電視機(jī)波輪洗衣機(jī)波輪單洗機(jī)滾筒洗衣機(jī)洗衣機(jī)電機(jī)一整體廚房空調(diào)電機(jī)整體衛(wèi)浴雙桶洗衣機(jī)全自動(dòng)洗衣機(jī)圖1產(chǎn)品分類細(xì)分。顯然這種細(xì)分過(guò)小，不利于分析。因此根據(jù)實(shí)際的需求,我們可以在ERP中定義新的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行匯總分析，比如對(duì)于產(chǎn)品， 我們可以按圖1所示的層次結(jié)構(gòu)將產(chǎn)品進(jìn)行由粗到細(xì)的分類，每個(gè)層次就是一種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。同樣，對(duì)于客戶我們可以按客戶的

7、性 質(zhì)，客戶的規(guī)模，客戶的地域進(jìn)行細(xì)分。ERP作為計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)，在系統(tǒng)實(shí)施過(guò)程中，我們會(huì)定義各種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)及相互間的關(guān) 系。譬如把客戶性質(zhì)，客戶所在城市等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)定義為來(lái)源于系 統(tǒng)中的客戶檔案（主記錄）。這樣，既避免了重復(fù)輸入，又使信 息來(lái)源統(tǒng)一。<2>細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)不僅局限于市場(chǎng)分析。由于盈利分析的目的不僅是分析市場(chǎng)，它還擔(dān)負(fù)著評(píng)估公司部組織的功能。因此在ERP中的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)超出了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的市場(chǎng)細(xì)分。比如表1中銷售組織，銷售員作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，主要是為了考核他們的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，銷售和分銷模塊管理會(huì)計(jì)-獲利分析模塊銷售發(fā)貨出庫(kù)單北京市增值稅專用發(fā)票開(kāi)票日期：XX/XX/XX購(gòu)貨單位：北京國(guó)美電

8、器商城洗衣機(jī) WP830XXXX銷貨單位：XX公司北京分公司ERP附加信息： 分銷渠道：批發(fā) 銷售組織：北京大客戶部 銷售員：王紋ERP系統(tǒng)集成：自動(dòng)生成會(huì)計(jì)分錄財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)模塊借應(yīng)收帳款175,500 RMB貸產(chǎn)品銷售收入150,000 RMB貸應(yīng)交增值稅-VAT-銷項(xiàng)稅25,500 RMB借產(chǎn)品銷售成本 120,000 RMB 貸庫(kù)存商品120,000 RMBERP系統(tǒng) ./集成:自動(dòng)生成管理計(jì)憑證銷售數(shù)量:100臺(tái)銷售收入:150,000 RMB銷售成本：120,000 RMB-機(jī)械支承材料成本XXX RMB-機(jī)械傳動(dòng)材料成本XXX RMB-控制系統(tǒng)材料成本XXX RMB-可變?nèi)斯こ杀綳XX

9、 RMB-固定人工成本XXX RMB-折舊費(fèi)用XXXRMB-可變能源費(fèi)用XXX RMB產(chǎn)品:洗衣機(jī)WP830 客戶:北京國(guó)美電器商城 分銷渠道：批發(fā)銷售組織：北京大客戶部 銷售員：王紋日期:2001.02.12系統(tǒng)自動(dòng)分析：間接得到的市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品一級(jí)類 產(chǎn)品二級(jí)類 產(chǎn)品三級(jí)類家電 屮洗衣機(jī) 波輪式洗衣機(jī)規(guī)格:5公斤 顏色純白 產(chǎn)品設(shè)計(jì)組：李明小組 客戶性質(zhì)：零售商 客戶類別：專業(yè)電器商場(chǎng) 客戶規(guī)模：超大型 客戶所在城市：北京 客戶所在地區(qū)：華北 客戶國(guó)內(nèi)外：國(guó)內(nèi) 價(jià)格折扣組：高折扣組 現(xiàn)金折扣組：現(xiàn)金銷售組 客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)：無(wú)風(fēng)險(xiǎn) 銷售員學(xué)歷：本科 季節(jié):冬季系統(tǒng)自動(dòng)生成報(bào)表管理會(huì)計(jì)-獲利分析模

10、塊-接圖3圖2:實(shí)際數(shù)據(jù)流論功行賞。同樣的，產(chǎn)品設(shè)計(jì)組，雖然和產(chǎn)品相關(guān)，但它的目的也是考核部研發(fā)小組的工作成績(jī)。 們所關(guān)心的問(wèn)題也各不相同。因此ERP中一方面沒(méi)有將細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 定死，比如表 1 中的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)只是一種形式， 不同的企業(yè)在系統(tǒng) 實(shí)施中可以按照實(shí)際情況靈活地定義細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)， 不同企業(yè)最后實(shí) 施的結(jié)果可能有很大的差別。另一方面ERP也沒(méi)有強(qiáng)行規(guī)定某種 標(biāo)準(zhǔn)如何應(yīng)用。 比如分銷渠道作為一種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)， 它對(duì)于企業(yè)管 理營(yíng)銷渠道有重要作用。分銷渠道是ERP中銷售和分銷模塊的概 念，在實(shí)際企業(yè)應(yīng)用中根據(jù)具體情況可以有不同的應(yīng)用。 比如對(duì) 一家兒童保健食品制造商來(lái)說(shuō)， 它可能定義兩個(gè)分銷渠道， 一個(gè)

11、 是食品通路， 另一個(gè)是醫(yī)藥通路。 而對(duì)于一家個(gè)人電腦軟件公司， 它可能定義兩個(gè)分銷渠道， 一是“OEM,即向微機(jī)廠商銷售軟件 預(yù)裝許可。 另一個(gè)是分銷零售系統(tǒng)， 即各地區(qū)分公司直接管理幾 家分銷商， 再通過(guò)分銷商間接管理零售商。 而對(duì)于一家外貿(mào)企業(yè)， 它對(duì)于分銷渠道的定義可能是自營(yíng)進(jìn)口，自營(yíng)出口，代理進(jìn)口， 代理出口，貿(mào)和轉(zhuǎn)口等貿(mào)易方式。<3>細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可以自由定義。由于不同性質(zhì)的企業(yè)有不同的特點(diǎn),盈利分析與財(cái)務(wù)信息在系統(tǒng)中的集成ERP中的盈利分析模塊在整個(gè)系統(tǒng)中處于一種信息接受者的地位。圖 2 展現(xiàn)的是企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)是如何流轉(zhuǎn)的。圖 2 的左上角是 銷售和分銷模塊，這個(gè)模塊負(fù)

12、責(zé)企業(yè)的銷售職能，包括售前活動(dòng)， 詢報(bào)價(jià)處理，銷售定單管理，客戶檔案和風(fēng)險(xiǎn)控制等功能，本文不 作贅述。當(dāng)銷售和分銷模塊依據(jù)銷售定單給客戶發(fā)貨，并隨后開(kāi)出 銷售發(fā)票時(shí)，此時(shí)系統(tǒng)依據(jù)這兩項(xiàng)單據(jù)，自動(dòng)地向兩個(gè)方向傳遞信 息：一方面如圖 2 中向下的箭頭所指，在財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)模塊，系統(tǒng)自動(dòng) 生成了確認(rèn)銷售收入和結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本的會(huì)計(jì)分錄。同時(shí)自動(dòng)更新了 收入，成本，庫(kù)存，應(yīng)收帳款等會(huì)計(jì)科目的總帳和明細(xì)分類帳。另一方面如圖 2 中向右的箭頭，系統(tǒng)自動(dòng)生成了一管理會(huì)計(jì)的憑證， 這憑證是系統(tǒng)部憑證， 通過(guò)它我們可以定義很多部管理分析的報(bào)表， 如圖 2 右下角箭頭所指，我們將在下文介紹。 現(xiàn)在讓我們先看一下，這管理會(huì)計(jì)

13、憑證所包含的容。從圖2 中我們看到，憑證的第一段記錄了銷售數(shù)量，銷售金額和銷售成本的值， 其中成本更是被細(xì)致地分析出各類原材料， 人工和制造費(fèi)用的構(gòu)成。 產(chǎn)品成本構(gòu)成的數(shù)據(jù)來(lái)源于 ERP中生產(chǎn)和產(chǎn)品成本模塊(我們將在 下期文章ERP中的企業(yè)預(yù)算中詳細(xì)闡述)，此時(shí)成本構(gòu)成的數(shù)字 被直接用于管理會(huì)計(jì)憑證的生成。在憑證的第二段中我們看到系統(tǒng) 直接從發(fā)票和出庫(kù)單中分析出了一些基本的市場(chǎng)細(xì)分信息，如產(chǎn)品，客戶， 銷售組織，銷售員等等， 其中象公司部銷售組織之類的細(xì)分， 不會(huì)在對(duì)外的發(fā)票中體現(xiàn)，但在 ERP系統(tǒng)部的發(fā)票中記錄了這些信 息。根據(jù)這些基本的市場(chǎng)細(xì)分信息，系統(tǒng)根據(jù)我們前文所提的推導(dǎo) 規(guī)則自動(dòng)分析

14、，得出了其他的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。比如根據(jù)客戶檔案和產(chǎn)品 主記錄系統(tǒng)將這筆銷售歸入了專業(yè)電器商場(chǎng)這一市場(chǎng)和明開(kāi)發(fā)小 組，同時(shí)這筆銷售也是對(duì)高折扣類客戶的銷售，而產(chǎn)品又是洗衣機(jī) 類產(chǎn)品等等。這樣，通過(guò)系統(tǒng)的集成和分析功能，一筆銷售被非常 全面細(xì)致地記錄了下來(lái)。而通過(guò) ERP中的“穿透報(bào)表” (Drill down report )功能和科學(xué)的解決問(wèn)題的方法，管理人員可以解決很多企 業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的問(wèn)題。在這里需要重申的是本文中的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)只是 一個(gè)例子， 在實(shí)施中企業(yè)的實(shí)際情況才能最終定義細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的特性。盈利分析在企業(yè)中的實(shí)際應(yīng)用完成了細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的定義，完成了實(shí)際數(shù)據(jù)的集成和處理，接下來(lái)的 問(wèn)題是我們?nèi)绾卫眠@

15、些有意義的數(shù)據(jù)幫助我們?nèi)ソ鉀Q企業(yè)運(yùn)作中 出現(xiàn)的問(wèn)題。不同行業(yè)不同規(guī)模的企業(yè)所面臨的問(wèn)題都不一樣，圖3 的左上角，我們列舉了一些問(wèn)題，通常來(lái)說(shuō)這些問(wèn)題的目的可以 被歸集為三類： <1>準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)需求。 <2>公正公平地考 核績(jī)效。 <3>科學(xué)的決策支持。 管理層根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)問(wèn)題的目的，分析出哪些信息會(huì)有助于解決 問(wèn)題，隨后在 ERP中利用ERP的報(bào)表工具定義相應(yīng)的報(bào)表，報(bào)表工 具自動(dòng)提取上文所述，經(jīng)處理保存的管理會(huì)計(jì)信息生成報(bào)表。圖 3 中向下的箭頭反映了這種分析的過(guò)程。同時(shí)圖 3 的下方介紹了 ERP 中重要的報(bào)表工具： “穿透報(bào)表” （ Dri

16、ll down report ）。穿透報(bào)表 具有這樣一些特點(diǎn)： <1>它的定義很簡(jiǎn)單易學(xué)，這種報(bào)表工具不涉及編程語(yǔ)言和數(shù)據(jù)庫(kù)， 因此它可以直接給受過(guò)一定培訓(xùn)的管理人員使用， 而無(wú)須技術(shù)人 員的參與和很長(zhǎng)的開(kāi)發(fā)過(guò)程。 它的分析具有穿透力， 我們可以對(duì) 數(shù)據(jù)進(jìn)行層層細(xì)分， 做抽絲剝繭的分析。 如圖 3 中給出的一個(gè)例 子，首先我們分析和比較不同產(chǎn)品的銷售數(shù)量， 銷售收入和成本 情況，得到一涵蓋所有產(chǎn)品的銷售情況表。 如果對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品 （比 如說(shuō)空調(diào)） 發(fā)生興趣或疑問(wèn)， 我們可以從空調(diào)所在的那一行直接 進(jìn)入針對(duì)空調(diào)銷售按客戶進(jìn)行分析和比較的清單。 接下來(lái)我們既 可以選擇上層菜單中的電視機(jī)

17、項(xiàng)目（可以是任何產(chǎn)品） ，直接將 視圖切換到電視機(jī)銷售的客戶綜合分析表， 也可以繼續(xù)對(duì)空調(diào)在 某個(gè)具體客戶 （百貨公司） 這一細(xì)分市場(chǎng)做季節(jié)波動(dòng)分析。 總之， 我們?cè)趫D二中管理會(huì)計(jì)憑證中看到的所有容都可以拿來(lái)作類似 的分析。問(wèn)題的目的用于準(zhǔn)確預(yù)測(cè)未來(lái)的 需求用于公正，公平地考核 績(jī)效用于科學(xué)的決策支持報(bào)表運(yùn)行的結(jié)果不能滿意地 解決問(wèn)題。重新審視問(wèn)題。管理會(huì)計(jì)-獲利分析模塊-接圖2管理層根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)問(wèn)題的 目的，分析出解決問(wèn)題所需要 的管理會(huì)計(jì)信息，在ERP系統(tǒng) 中定義管理會(huì)計(jì)報(bào)表.我們?cè)诮?jīng)營(yíng)管理中會(huì)遇到千變?nèi)f化的問(wèn)題各種產(chǎn)品，或者各類產(chǎn)品對(duì)于公司整體利潤(rùn)和銷售額的貢 獻(xiàn)，以及它們各自的成長(zhǎng)趨

18、勢(shì)是怎么樣的？不同產(chǎn)品的季節(jié)性變化有何規(guī)律 ?各產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組那些更成功？不同地區(qū)和城市對(duì)家電產(chǎn)品消費(fèi)有何特征(如對(duì)規(guī)格，顏 色等等)？不同類別的客戶，不同的分銷渠道那些對(duì)公司最有價(jià)值， 那些是公司的利潤(rùn)源泉？全國(guó)各銷售組織贏利的差異是怎樣造成的？提供現(xiàn)金折扣，加快資金回籠速度，在何種程度是劃算的？ 如果我們對(duì)某種產(chǎn)品改變定價(jià)策略，是否能擴(kuò)大公司利潤(rùn)ERP系統(tǒng)提供了豐富和方便的報(bào)表工具，在管理會(huì)計(jì)中我們經(jīng)常使用操作簡(jiǎn)單，但分析能力極強(qiáng)的穿透報(bào)表"(Drill down report).如下例，我們可以將產(chǎn)品銷售量，收入，成本，按各產(chǎn)品=>各客戶類比較=> 各季節(jié)比較，層層細(xì)分，做抽絲剝繭的分析：XX公司各產(chǎn)品全年銷售量，收入，成本，收入，成本XX公司空調(diào)對(duì)各類客戶的銷售量 收入，成本XX公司電視機(jī)對(duì)各類客戶的銷售量，收入，成本XX公司空調(diào)對(duì)各類客戶的銷售量 收入，成本 XX公司電視機(jī)對(duì)各類客戶的