如何有效溝通--中篇良語破冰：沒有穿不過的墻

1、如何有效溝通-中篇 良語破冰：沒有穿不過的墻第一章：開口求助，打入對方心中在生活中，人與人之間總是隔著一層保護膜。我們也從小被教育不要隨意地麻煩別人，長大后自己與大部分人的交往都止于禮貌，把自我看得越來越強大，說一句“我能求你件事嗎”，需要在腦子里繞無數(shù)個彎，難以出口。問題出在一個“求”字上，人們不善于柔弱。但是實際上，恰當(dāng)?shù)臅r候，往前進一步，會讓你與別人的關(guān)系瞬間進入一個親近的狀態(tài)。當(dāng)然，走出這一步，必須要謹慎，要懂得判斷對方的人品和氣質(zhì)。給大家講個案例，兩個鄰居可能居住到一起一年也沒有交流，甚至不知道彼此是做什么工作的。但是如果有一天，其中一家的孩子要上幼兒園了，孩子去幼兒園頭一天，老師要

2、求家長提供一個緊急聯(lián)絡(luò)人名單，也就是說，當(dāng)孩子出現(xiàn)了緊急情況，幼兒園該與誰聯(lián)系，這家人在此地沒有親屬，最好的方案就是寫上鄰居的名字，那么，該不該向鄰居開口呢？開口之前，會產(chǎn)生很多思維上的攔路虎，例如，平時鄰居們的往來并不多，這么求人家合適嗎？還有，如果請鄰居幫忙，鄰居會不會覺得自己太孤單，只能請他幫忙？攻心話術(shù)而這些都是想法，事實完全有可能與之相反。偶爾向別人尋求幫助，不用覺得不好意思，更不用覺得丟人，應(yīng)該認為懂得尋求幫助是一種優(yōu)點。緊急聯(lián)絡(luò)人寫上鄰居的名字表明你能夠正確分辨自己的能力范圍，懂得事先進行合理安排。只要不是時常麻煩鄰居，在必要的時候一般人都會接受偶爾的求助，不僅有利于解決問題，還

3、能擴大自己的社交范圍。只要你愿意放下架子，承認自己有那么一點點脆弱，作為回報，別人也會樂意給予你幫助。這個道理不但適用于生活，同樣適用于職場。你是否敢于對你的領(lǐng)導(dǎo)開口求助呢？當(dāng)然，這同樣需要控制頻率，如果三天兩頭就求助，領(lǐng)導(dǎo)也會崩潰。但是在工作遇到難題的時候，你是找同事發(fā)泄一通，還是找你的領(lǐng)導(dǎo)客觀地尋求幫助呢？向其他人訴苦不能幫你解決問題，如果你信任你的領(lǐng)導(dǎo)，他就是你工作上最好的導(dǎo)師或教練。向他說明你所看到的，以及它是如何影響你和你的工作的，然后征詢他的意見。他可能會為你提供一個看待這件事的全新視角，或為如何應(yīng)對困難提供有益的建議。這里要注意的是說話上的態(tài)度問題，不要以為工作出了問題應(yīng)該心安理

4、得地拋給你的領(lǐng)導(dǎo)，而是可以這樣對你的領(lǐng)導(dǎo)表達：“我想做好這件事，實現(xiàn)目標，因此，我需要你的幫助?！比缓螅唧w地告知你的期望，如他對你工作的投入，把你介紹給其他同事，得到接觸客戶的權(quán)限等，如果他無法幫助，你可以提出替代方案和領(lǐng)導(dǎo)一起討論可行性。畢竟，作為員工，你在工作中可能會碰到諸多的困難和麻煩，比如制度流程、資源配備、資金需求、市場分析等，這些外在因素和困難，可能正是阻礙你繼續(xù)前進的絆腳石，影響著你的能力和積極性的發(fā)揮，降低你的績效水平。只要你選對時機，注意態(tài)度，勇敢地向領(lǐng)導(dǎo)說你的困難，請他們提供幫助，使困難和障礙因素得到討論和解決，你就能夠更加高效地開展工作，完成并超越績效目標。當(dāng)然，我還要

5、提醒的是，這位領(lǐng)導(dǎo)必須是你的直接領(lǐng)導(dǎo)。那么，如何使用語言走出這一步呢？給大家講一個經(jīng)典的案例，這個案例也曾引發(fā)我深入思考。這是我一個朋友親身經(jīng)歷的事情。朋友是一位醫(yī)藥代表。他和一家醫(yī)院的劉醫(yī)生關(guān)系處得不錯，但是在業(yè)務(wù)上久久沒有進展，畢竟劉醫(yī)生也明白朋友接近她是有目的的，所以一直有隔膜。事情的進展出現(xiàn)在一個偶然的事件上，朋友女兒的牙病犯了，疼得要命，朋友被折騰了一夜，第二天還要紅著眼睛去見劉醫(yī)生。見面的時候，劉醫(yī)生還是很有禮貌地客氣，但是她還是關(guān)心地問了一句：“昨晚沒睡好呀，滿眼都是紅血絲?！迸笥颜f：“今天的確有件事情，我還真不知道該不該用這件事情來麻煩您。”劉醫(yī)生以為要談到業(yè)務(wù)了，就很冷淡地說

6、：“有什么事，你就說吧，我未必能做得了主?！迸笥颜f：“我女兒牙又疼了，雖說牙疼不是什么大毛病，但是她每次一牙疼我就被折騰得徹夜睡不好。朋友之中也沒有當(dāng)醫(yī)生的，所以想問一下您，這該怎么辦呢？”朋友的話讓劉醫(yī)生很意外，劉醫(yī)生很積極地說：“這樣的話，必須找個好的牙醫(yī)給看一下，不要小看牙的問題，牙的問題處理不好，很容易引發(fā)大麻煩。我給你介紹家醫(yī)院，你請個假，帶女兒過去看看?！边@件事情直接成為朋友和劉醫(yī)生之間拉近關(guān)系的里程碑，不但女兒的牙病得到了很好的治療，從這件事情開始，他和劉醫(yī)生之間的關(guān)系也走近了。劉醫(yī)生也談到了她孩子的成長問題，兩個月后，朋友的業(yè)務(wù)在這家醫(yī)院有了進展。從這個案例中，我們分析到的經(jīng)驗

7、是，當(dāng)兩個人之間的交往有理性的利益驅(qū)動時，人與人之間會有理性的警惕性。而朋友用了孩子的艱難處境，引發(fā)了人們心底廣泛的同情，能夠縮短人與人之間的距離。這也提醒大家人情味的重要性。在這個匆忙的社會，人們越來越?jīng)]有時間去和別人分享自己的心情，也越來越?jīng)]有時間傾聽別人說話。我的一個女性朋友，收入不菲，但是買衣服總在淘寶網(wǎng)，我問她原因，她的回答是打開淘寶網(wǎng)的頁面，看到店鋪和店主富有人情味的描述的時候，她心里就有絲絲暖意。小到一個淘寶店買鑰匙扣，大到去買一輛名車，曾有汽車的王牌經(jīng)銷商說：“消費者買車的理由可能有千萬種，每個人都可能不一樣，但是我們要做的就是與之作最深入的情感交流，讓對方一激動、一感動，就買

8、下了我們的車。人情味也就是情感營銷，有的企業(yè)甚至把顧客個人的情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計等策略來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。這就提醒我們，話術(shù)不是冷冰冰的短兵相接，而是人與人之間良性的互動。要注意在與別人語言的溝通中，大膽表達，還要敢于求助，向別人打開心扉。你會發(fā)現(xiàn)情感的溝通是迷人的，將迷人的情感注入對話之中，生活就會變得鮮活。第二章：利用潛語言進入同一溝通頻道大家是否記得，圍城里船上的鮑小姐對方鴻漸說的那句“你長得很像我的未婚夫”。當(dāng)時書里的解釋是：當(dāng)一個女人說你長得像她的未婚夫時，等于表示假使她沒訂婚，你有資格得到她的愛；或者，

9、她已經(jīng)另有未婚夫了，你可以享受她未婚夫的權(quán)利而不必履行和她結(jié)婚的義務(wù)。長得很像舊情人，也許就暗示著你可以和她成為現(xiàn)在的情人。因為她對舊情人是那么的念念不忘，但畢竟已是舊人，所以大家可以在當(dāng)下的感情中進行彌補。這是一種很幽默的潛語言。很多老外在中國不能理解我們經(jīng)常使用的“潛語言”，我個人認為潛語言的使用和我們渴望圓滿和諧的交談氛圍有著密切聯(lián)系，所以有些不便直說的話，就通過暗示來傳達。還有一種情況是，明說達不到效果，但采取隱晦、含蓄的語言，巧妙地向?qū)Ψ桨l(fā)出某種信息，并以此來影響對方的心理，使其不自覺地接受一定的意見、信息或改變自己的行為。這就要求人們在溝通的時候，要聽對方說話，也要學(xué)會聽對方的潛語

10、言，還要會說潛語言。美國經(jīng)濟大蕭條時期，一位17歲的女孩非常幸運地在一家高級珠寶店找到了一份售貨員的工作。這天，一位青年人進了店，他衣衫襤褸，滿臉悲戚，雙眼緊盯著那些珠寶首飾。就在這個時候，電話鈴聲響了起來，女孩去接電話，卻不小心碰翻了一個碟子，六枚寶石戒指落到地上。她慌忙拾起其中五枚，但怎么都找不著第六枚了。就在抬頭的一剎那，她看到那個衣衫襤褸的青年正慌張地朝門口走去。她立刻意識到那第六枚戒指在哪兒了。當(dāng)那青年走到門口時，女孩叫住他，說：“對不起，先生！”那位青年轉(zhuǎn)過頭來，問道：“什么事？”女孩看著他抽搐的臉，沒說什么。那青年又補了一句：“有什么事嗎？”女孩這才神色黯然地說：“先生，這是我的

11、第一份工作，現(xiàn)在找工作很難的，您說是嗎？”那青年緊張地看了女孩一眼，抽搐的臉這才浮出一絲笑容，回答道：“是，確實如此?！迸⒄f：“我希望在這里能工作得不錯，讓我回家的時候可以給我的弟弟買面包！”終于，那青年退了回來，把手伸給女孩，說：“我可以祝福你嗎？”女孩也立即把手伸出來，兩只手緊緊握在一起。女孩仍以十分柔和的聲音說：“也祝您好運，先生！”那位青年轉(zhuǎn)身走了。女孩也轉(zhuǎn)身走向柜臺，把手中握著的第六枚戒指放回原處。很多書里提到過這個故事，都是在談道德，今天我們要分析的是話術(shù)和人的心理。故事中女孩的話術(shù)是非常巧妙的，她第一句話是“對不起”，放松了男青年的戒心。接著，她用黯然的表情，用自身處境的艱難打

12、動了對方。巧妙的是，她關(guān)注了對方的感受，和對方進入同一個溝通頻道，她所說的“現(xiàn)在找工作很難的，您說是嗎？”就是對現(xiàn)狀的一種嘆息，也說出了青年的心理感受，引起了共鳴。那么，如何能夠覺知對方的潛語言呢？要想有效地與人交往，一方面需要具備很好的言語表達能力，另一方面還需要了解對方的姿態(tài)、眼神、手勢、表情等非語言的信號。很多人說的和想的不一樣，有時候我們會發(fā)現(xiàn)很多有錢人在買東西的時候，雖然不直接提出價格優(yōu)惠的需求，甚至裝大方，其實他心里希望你能將產(chǎn)品便宜賣給他，甚至免費送給他試用。你可以通過觀察他們對什么話題敏感，愿意在哪句話上接話，來分析他們在乎的點在哪里。他們常常會讓你感覺到他們有些心不在焉，在聽

13、你介紹產(chǎn)品的時候，他們顧左右而言他，說不定還會告訴你他也有某個朋友在做類似的東西，不花錢都可以擁有，根本沒必要買。但是不要被這種狀態(tài)給嚇倒，你可以模糊化地表示你的價格可以優(yōu)惠，他們的態(tài)度立即會改變，你就明白了他們真正關(guān)心的點就在這里。還要提到的是職場潛語言。職場最危險的潛語言就是公司想讓某個員工離職，但是不會直接說出來，能會以不合理的要求來刁難員工，好讓員工受不了而自動離職。發(fā)生這種情況，該說什么，該如何應(yīng)對呢？每一次接受工作的時候，可以用電子郵件的方式與領(lǐng)導(dǎo)再次確認工作內(nèi)容，或者即使是知道給了你一個大難題，你也可以寫下改善的方向，主動跟領(lǐng)導(dǎo)匯報。即使領(lǐng)導(dǎo)沒有回復(fù)，但你已做了再次確認的動作，同

14、時也有明確的記錄，日后發(fā)生爭議時可以此為佐證，保護自己的權(quán)益。還有一種讓員工離職的方式是通過架空員工，不再分派新的工作任務(wù)，甚至連手中進行到一半的業(yè)務(wù)都交給其他同事接手，讓員工處于無事可做的尷尬狀態(tài)。如果遇到這樣的情形，一定不能抱著是公司不給我安排工作，又不是我不做的態(tài)度，開始不務(wù)正業(yè)。相反的，你應(yīng)該主動工作，可以自己創(chuàng)造新工作，利用時間收集資料提出新的企劃案。總而言之就是別讓己什么事都沒做，以免日后讓公司更有理由要求你離職。第三章：關(guān)心對方關(guān)心的話題金利來集團創(chuàng)始人曾憲梓先生在一次訪談中曾經(jīng)說過這樣一段話：我講一個故事。有一個洋貨鋪老板是專門做西服的，有一天，我到他的鋪子去賣領(lǐng)帶，他很大聲地

15、罵我、呵斥我，我就退出來了。但是我不知道他為什么罵我，是我做錯了，還是他有錢，氣焰比較囂張？第二天下午，我穿著西裝，打著領(lǐng)帶，什么也沒帶，又去了那個洋貨鋪。香港有喝下午茶的習(xí)慣，我叫了咖啡，雙手捧著咖啡請他喝，然后說，因為我昨天的舉動，向他道歉，并且請他指教。他告訴我：“你也做生意，我也做生意，我有客人在這里，你來了以后，影響了我對客人的招待?！币驗槲矣绊懥怂錾?，所以他罵我。我們交換了意見以后，就成了好朋友。以后他會主動跟我說：“你把領(lǐng)帶給我拿來些，我要賣領(lǐng)帶?！币驗榻慌笥眩覍W(xué)會了一點點做生意，朋友會替我賣領(lǐng)帶。曾憲梓先生的這個經(jīng)歷能輕易被讀到的意思是交朋友才有好生意，從話術(shù)的角度來說，

16、我們從這個案例中能得到什么啟發(fā)呢？關(guān)心對方關(guān)心的，才不會說錯話，才能在第一時間不被對方排斥。這讓我想起了很多年前自己的一段經(jīng)歷。當(dāng)年我為了一件事情去拜訪一個名人。他好不容易有時間接待我了，但大家保持著客套，話題很難開展。這時，我發(fā)現(xiàn)了他桌子上的一張照片，我來之前看過他的資料，我知道他有一個兒子。照片是他孩子的大學(xué)畢業(yè)照。于是我就順口提了一句：“這張照片拍得太精神了！”沒想到對方突然就提起了興趣，他很認真地告訴我，他的兒子從上小學(xué)開始成績就是前三名，包括憑自己的能力考到名牌大學(xué)，從來沒有動用他的任何資源和關(guān)系。他說著，我也附和，而且是發(fā)自內(nèi)心表示了贊美：“作為一個名人的孩子，他一切靠自己的努力，

17、很難得，這與良好的家庭教育分不開?！边@一句話打開了我們談話的氛圍，他接下來不自覺地開始談起他是如何教育孩子的，孩子如何爭氣，成長的過程中都發(fā)生了哪些故事。真的，當(dāng)時我心里是著急的，我特想把話題繞回到我此行的目的上，讓他幫我達成目標。但是我知道這位名人是中年得子，非常不容易，體諒了他的心情，我就沒有插話。這樣聊了一小時，他的眼神中充滿了光彩。最后話題一轉(zhuǎn)，對我說：“小張，你來的意思我都明白了，沒什么問題，我打個電話替你安排一下，我和你這個年輕人很投緣?！彼f完這句話的時候，我很驚喜，也很感動。所謂的“投緣”，我覺得非常有意思，因為基本上都是他在說話，我在點頭，但是他就有了這樣的印象，最后的結(jié)果是

18、他只需要撥通一個電話，就幫我解決了一個大難題。經(jīng)歷了這件事之后，我明白了人與人之間說話的一個模式，就是你要說自己想說的話，同時也要允許對方把他的心里話說出來。短短的時間里，我們不能展開更多生活和品位上的交流，此時，關(guān)心他所關(guān)心的，就是投緣。A、B兩名銷售人員到同一位客戶那里銷售商品。A到了客戶的家里，開始滔滔不絕地介紹自己產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、售后服務(wù)，即使口才再好，客戶可能說：“雖然產(chǎn)品很好，但我真的不需要?！?#160;A就只能離開。B到該客戶家里銷售時，一進屋就先和客戶聊到了裝修。漸入佳境后，顯然B的成功概率要比A大得多。此后還有可能建立長久的銷售關(guān)系。在這里要順便和大家說的一點是，如果有幸

19、被邀請到別人家中，無論是生活中的朋友，還是工作中的伙伴。走進屋內(nèi)，贊美房屋的裝修都是沒錯的?？赡軙凶x者問，如果房子裝修得很一般，“無美可贊”怎么辦？這里要告訴這些讀者的是，那就贊美房屋裝修如何簡潔大方，具有良好的實用性。每個人買到房子，在裝修房子的時候，都會很用心，這個用心的結(jié)果是希望被人看到和贊美的。畢竟房子除了實用性的考慮外，一定會考慮到客人來此的感覺，所以即使房子再小，也會設(shè)計一個客廳。此外，還可以邊和客戶聊天，邊觀察客戶的家具布置，揣測客戶的生活檔次和消費品位，在向客戶介紹自己的產(chǎn)品時，先詢問的是客戶需要什么樣的款式和檔次，并仔細地為客戶分析產(chǎn)品能夠給客戶帶來多少潛在的利益，會在一種

20、放松的狀態(tài)中打動對方。曾經(jīng)有一位銷售專家說過：“銷售是一種壓抑自己的意愿去滿足他人欲望的工作。畢竟銷售人員不是賣自己喜歡賣的產(chǎn)品，而是賣客戶喜歡買的產(chǎn)品，銷售人員是在為客戶服務(wù)，并從中收獲利益?！边@是個簡單的道理。當(dāng)我們面對一件東西可買可不買的時候，當(dāng)我們面對一個人可幫可不幫的時候，如果我們處在一個非常良好的心態(tài)和氛圍內(nèi)，我們作的決定就是不一樣的，這就要求在生活中，在與別人溝通的過程中，要適當(dāng)壓抑自己的話題，模糊自己此行的目的，從而讓對方很舒服、不排斥，進而在感覺良好的狀況下接受自己，并接受自己的要求，起到“曲線救國”的效果。第四章：鋪墊十足后再提要求一件事情前期鋪墊做好了，后期進展就水到渠成

21、。反之，沒有合理的鋪墊，魯莽做事就難獲成功。很多人覺得作鋪墊是種算計，覺得應(yīng)酬、客套、寒暄都是虛偽的，在思想上加以排斥，在行動上加以抵制。其實，這不過是基本的溝通環(huán)節(jié)而已。并且在基于對人的本性、社會的本質(zhì)以及社會發(fā)展客觀規(guī)律的了解的基礎(chǔ)上，進行這些環(huán)節(jié)才會事半功倍。這里尤其要強調(diào)的一點是，有的人往往心里有對別人的贊美和感謝，只是不想說，覺得太膚淺，覺得很多東西不需要通過語言來表現(xiàn)。這種想法是完全錯誤的，屬于個人表達能力的欠缺問題。其實，外在語言和行為的表現(xiàn)是人們感受我們內(nèi)心的基礎(chǔ)，很多外在的表現(xiàn)形式有其象征性的含義，即表達對對方的尊重和友好，并努力確立自己在他人眼中的良好形象。比如，按照一般的

22、社交習(xí)慣，與陌生客人第一次認識，要問候、握手，即使并不熟悉，你也根本不了解對方，也根本沒有什么發(fā)自內(nèi)心的尊敬，也要面帶微笑，表露出你的善意。之所以要做出這種姿態(tài)，就是為了表示友好，同時也可以給對方留下良好的第一印象。如果你不這么做，即使你的心里沒有看不起對方的意思，如果對方發(fā)現(xiàn)你態(tài)度冷淡，就會認為你瞧不起他，對你產(chǎn)生不好的印象，從而傷害的還是你自己的口碑和影響。例如，在工作中，如果有客戶來了，即使不是來找你的，你也應(yīng)該從座位上站起來打個招呼，而相反，如果你看到他什么表情也沒有，即使你心里再重視這個客戶，他也會因為你禮節(jié)上的疏忽，而引起心理上的不快。正如很多人總結(jié)成功的經(jīng)驗無非是勤勞、勇敢、質(zhì)樸

23、。而現(xiàn)實生活中，勤勞、勇敢、質(zhì)樸太多了，卻并不是個個都成功，這關(guān)鍵就在于方法的欠缺。當(dāng)我們求人辦事的時候，總有一些客氣話要說，如果不說，就顯得不通情理，說的太多，又顯得太虛偽。當(dāng)我們尋求合作的時候，總有一些利益要事先講清楚，但是直接講，就顯得太功利，也需要作一些鋪墊。如何作這個鋪墊呢，主要看你想給對方留下什么樣的印象，對方的心理需求是怎么樣的。分析好了心理，我們就有對應(yīng)的話術(shù)。張經(jīng)理是個大型公司的總裁，長年旅居國外的經(jīng)歷讓他形成了雷厲風(fēng)行的做事風(fēng)格。而最讓人發(fā)憷的也是他快人快語的性格。但是在這件事情的處理上，合作方的劉女士就處理得非常好。要談到合同的時候，劉女士開門見山地說：“張經(jīng)理，我期待我

24、們此次的合作是戰(zhàn)略性的合作，所以，對利益的分割也希望落實到合同上。這方面的問題，我也不必說的太多，咱們都屬于高智商的群體，我就開誠布公說一下我的三個方案吧?！睆埥?jīng)理聽完這段話非常高興，立即與劉女士議定合同。此后，張經(jīng)理對劉女士的評價是“女中豪杰”，這種果斷、直接、干練的作風(fēng)讓兩個人產(chǎn)生了久遠的合作。這就是鋪墊的力量，沒有冗長的虛偽的客套，靠一句“咱們都屬于高智商的群體”，讓人心里舒服，提升了兩個人的檔次，促進了對彼此的欣賞。鋪墊的話術(shù)和方法很多，要有意識地靈活運用。當(dāng)一個哥們向我們借錢的時候說：“借我5000塊錢吧?！蹦愫芄麛嗟鼐驼f：“沒有那么多，借不了?！备鐐冊僬f：“那借給我500塊錢吧?！?/p>

25、你還可以說：“沒帶那么多?！备鐐冏詈笳f：“成，就借50塊錢，我去買包煙總成吧？”這時，你輕松地就答應(yīng)了，而且心里想，不就50塊錢嗎，權(quán)當(dāng)自己吃了頓飯。反之，如果這位哥們一上來就借50塊錢，你可能直接就產(chǎn)生抵觸心理對他說：“沒有，沒帶錢?！被蛘哌@個鋪墊可以反過來。哥們借錢的時候可以這么說：“借我10塊錢吧?！蹦愦饝?yīng)了。他接著說：“借我20塊錢吧。”你也答應(yīng)了。最后他說：“干脆直接借給我50塊錢吧?！蹦氵€是有可能答應(yīng)的。這種鋪墊運用了心理學(xué)上的“登門檻效應(yīng)”，這種效應(yīng)指的是如果一個人接受了他人的一個微不足道的要求，為了避免認知上的不協(xié)調(diào)或是想給他人留下前后一致的印象，這個人就極有可能接受對方更大的

26、要求。這是由美國社會心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟在實驗中提出的。實驗過程是這樣的：實驗者讓助手到兩個居民區(qū)勸說人們在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大標語牌。他們在第一個居民區(qū)直接向人們提出這個要求，結(jié)果遭到很多居民的拒絕，接受的僅為被要求者的17。而在第二個居民區(qū)，實驗者先請求眾居民在一份贊成安全行駛的請愿書上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。他們在幾周后再向這些居民提出豎一塊牌子的有關(guān)要求，這次的接受者竟占被要求者的55。為什么同樣都是豎一塊牌子的要求，卻會產(chǎn)生如此截然不同的結(jié)果呢？人們拒絕難以做到的或違反個人意愿的請求是很自然的，但一個人若是對于某種小請求找不到拒絕的理

27、由，就會增加同意這種要求的傾向，而當(dāng)他卷入了這項活動的一小部分以后，便會產(chǎn)生自己以行動來符合所被要求的各種知覺或態(tài)度。這時如果他拒絕后來的更大要求，自己就會出現(xiàn)認知上的不協(xié)調(diào)，而恢復(fù)協(xié)調(diào)的內(nèi)部壓力會支使他繼續(xù)干下去或做出更多的幫助，并使態(tài)度的改變成為持續(xù)的過程。運用心理規(guī)律使別人接受自己的要求的方法，是一種巧妙的鋪墊。第五章：大膽假設(shè)占先機一位西裝革履的人士走進一家公司的前臺，要見公司的某一位領(lǐng)導(dǎo)。前臺說：“您是做什么的呢？”他回答說：“我是做燈具生意的。前臺說：“我們不需要燈具?！彼f：“我得到內(nèi)部消息，你們需要重新裝修辦公樓，燈具是必要的。”于是前臺轉(zhuǎn)接了電話，約見成功。果然，公司考慮到裝

28、修的事情，只是沒有對外公布。與負責(zé)人見面的時候，他大膽地提問了很多問題，例如：“您好！聽說貴公司打算重新裝修，能否請您說明您大概需要什么樣的燈具呢？”“我們公司非常希望與您這樣的客戶保持長期合作，不知道您對我們公司了解嗎？”“您是否可以談一談貴公司以前購買的設(shè)備有哪些不足之處，我們一定在這次的合作中規(guī)避這些問題，讓您滿意和放心。”“如果您對這次合作滿意的話，一定會在下次有需要時首先考慮我們，對嗎？”在這些提問當(dāng)中，他充分了解到客戶的需求，并有意識地主導(dǎo)了客戶的選擇傾向，并以真摯的態(tài)度贏得客戶的好感。而這一切，都來源于一個機會，就是第一步，至少能見到客戶。其實，他根本就沒有什么內(nèi)幕消息，他作了一

29、個大膽的假設(shè)，說得到要裝修的內(nèi)幕消息。正是因為作了這個假設(shè)，他就有一個見面機會。不作這個假設(shè)，他就沒有任何機會了。說話的時候，作一個大膽的假設(shè)不但會給自己贏得機會，還可能讓事態(tài)打開一個新局面。上面的例子看起來有點平淡無奇，可是對生活想象力低的人卻絕對不會說出這樣的話。這也說明了對生活充滿好奇與激情，時刻準備著接受生活中無數(shù)的可能是多么重要。小李曾是一名剛到公司不久的實習(xí)生，按理說公司給實習(xí)生的安排總是非常安逸的，她的工作也的確很簡單，非常像一個打雜的，每天面對的是形形色色的報表，而她需要做的只是復(fù)印、裝訂成冊，再復(fù)印、裝訂成冊在財務(wù)人員忙得不可開交時，她才有機會去幫幫忙。這樣的一份工作顯然是不

30、需要任何想象力的，但是小李不這么想，她認為如果能利用這個機會，多研究一下數(shù)據(jù)的意義，說不準自己能發(fā)現(xiàn)很多人沒有發(fā)現(xiàn)的問題。果然，小李在復(fù)印并裝訂報表的時候，先仔細地過目各種報表的填寫方法，逐步地用經(jīng)濟學(xué)分析公司的開銷，并結(jié)合公司正在實施的項目，揣度公司的經(jīng)濟管理。工作了一年之后，小李自己做了一份工作流程表，里面有自己對數(shù)據(jù)的分析，還提出了一些工作方案，并且她還把小范圍內(nèi)試用新型表格的效果，一并反映了上去?，F(xiàn)在的小李已經(jīng)成為了一名主管。說這個事例，是為了和大家分享一種精神，只有相信生活有無限可能性的人，才會創(chuàng)造生活的無限可能，而這樣的人，容易創(chuàng)造出機會，把握住機會。當(dāng)一個人內(nèi)心的枷鎖被去除，心態(tài)

31、調(diào)整到一個放松的狀態(tài)的時候，不但能夠大膽地假設(shè)，給自己贏得機會，還會讓自己變得幽默。有一次，有人帶著資料來找我尋求合作。我本來根本就沒想到要與他合作，但是既然人來了，我就不能冷眼相對。于是我對他說：“您把資料放在這里，我看完如果有需要，會主動聯(lián)系你，好嗎？”他說了一句話，讓我當(dāng)時很吃驚。他說：“您是不是想讓我把資料放在桌子上，好趕緊打發(fā)我離開呀?！蔽姨ь^看著他年輕、面帶笑意的臉，覺得他的回復(fù)很有意思，他完全說出了我的想法，讓我不禁對他產(chǎn)生了幾分好奇。他說：“我之前談了很多這樣的合作，客戶都是讓我把資料放在桌子上，然后就杳無音信了，讓我心里挺失落的，您看我來一趟也不容易，就耽誤5分鐘的時間，我把

32、業(yè)務(wù)簡單給您介紹一下好嗎？”他說得入情入理，讓我實在不能拒絕。就這樣，我給了他20分鐘的時間，當(dāng)然，聽完以后我還是沒有與他合作，但是因為我徹底聽明白了他的意思，所以我把一個可能需要合作的朋友介紹給了這個年輕人。這也讓我意識到制造話題，讓溝通不要被迅速切斷有多么重要。從他說的第一句話開始就讓我對他產(chǎn)生了好奇，從而保證我和他的溝通沒有終止，才有了后續(xù)的發(fā)展。所以，在我們與人溝通時，你可以通過種種假設(shè)，多說一些制造話題的語言，引起對方興趣，一定要讓對方有欲望同你說下一句話，才能實現(xiàn)對話的目的。第六章：維護自己的品牌面對不同的人說話，你的氣場是不一樣的。面對有求于自己的人，你會感覺自己鎮(zhèn)定自若，面對一

33、個和我們自身經(jīng)濟利益有重大關(guān)系的人的時候，我們的“小宇宙”容易縮小，這是正常的。只不過面對前者，不能倨傲，那將有損自己的風(fēng)度；面對后者，更要有禮有節(jié)維護自己的面子。不論任何時候，不要讓經(jīng)濟利益壓彎了你的梁，因為當(dāng)人追著錢跑的時候，發(fā)現(xiàn)賺錢是那么難，當(dāng)個人品牌建立起來的時候，錢追著你跑的時候，你發(fā)現(xiàn)一切都是那么輕松。這就要求，在你沒成功之前，就堅信自己會成功，有尊嚴地說話和與人溝通，當(dāng)一個人自己把自己看得很重要的時候，別人才會把你看得很重要。你說的每一句話都是成為你個人品牌的基礎(chǔ)，把自己當(dāng)做一個品牌去經(jīng)營，生活會出現(xiàn)想象不到的收獲。一個朋友的公司招聘，崗位能力要求比較高，來了幾個面試者，人事主管

34、都不大滿意。其中，只有一個男孩又往公司打了個電話，他的問題就是為什么自己沒有被錄用。正巧朋友在，他覺得很有意思，就問這個男孩：“你為什么要知道這個原因呢？”男孩鎮(zhèn)定自若地說：“我尊重我自己的付出，我為了進入您的公司，做了一個月的功課，也許我發(fā)揮得不是最好，但是我還是想知道究竟是哪一個方面你們對我失望了，也讓我以后好改進?！甭犕赀@個對話之后，朋友就安排了復(fù)試。他最終還是錄取了這個男孩，因為在朋友看來，一個重視自己付出的男人，一定會成功。職場中，有禮有節(jié)地說話顯得尤為重要，如果一個人總說：“××太讓我煩了，一看見他我就吃不下飯”，或者說：“××和×

35、×的關(guān)系并沒有大家看到的那么好，我看見他倆吵架了”說這種話的人，會讓人感覺他是個粗俗的人，而且有些陰險，大家會心生厭惡，會提防他。當(dāng)周圍同事對一個人產(chǎn)生一種避之不及的感覺的時候，他在一家公司的日子基本上就到頭了，最后肯定沒有同事把他的話當(dāng)回事了。只有考慮到說話的效果，再去發(fā)表意見，才能有的放矢，讓自己得到一個非常好的口碑和形象。畢竟在長時間的工作過程中，與同事產(chǎn)生一些小矛盾，那是很正常的；不過在處理這些矛盾的時候，要注意方法，不能惡語相向。給別人的自尊“一個房間”，也就是給自己的自尊“一個房間”。維護自己的品牌還要注意讓自己說話的時候擲地有聲。當(dāng)一個人資歷還不是特別豐富的時候，只能通

36、過外在包裝讓人如果你要在領(lǐng)導(dǎo)面前發(fā)言，就要試著把自己放在他們的角度上，你提的建議如何幫助他們解決問題，你們可以多準備一下，多查點資料，然后了解他們是什么風(fēng)格的人。建立信任感，例如，要注意說話的內(nèi)容、身體語言、語音語調(diào)。這不是一蹴而就的，需要平時多練習(xí)才能做到。在這里要提醒大家的是練習(xí)說話的方法，很多人以為練習(xí)說話就是見到人就聊天說話，這樣的想法是錯誤的，與一百個人都有得聊，也不意味著你能在關(guān)鍵時刻說出響亮的話。正確的練習(xí)方法是提高自己對事物的認識，從陳述一件事開始練習(xí)，比如，你剛剛看了一部電影，那么現(xiàn)在就可以練習(xí)評價這部電影，我給大家舉一個例子吧，可以說：“我剛看了一部電影，電影的名字叫

37、15;×，這部電影的導(dǎo)演是××，電影里有個情節(jié)耐人尋味，當(dāng)主人公經(jīng)歷了人生沉浮的時候，老朋友去見她，出現(xiàn)了一個茶葉的特寫，茶葉在沸水中沉浮，象征著這個人物命運的起起落落，充滿了滄桑感”這絕對不是專業(yè)的影評，卻在對電影細節(jié)的把握上說出了自己的觀點。平時多做這樣的練習(xí)，歸納和總結(jié)能力才會得到提高，還可以站在鏡子前面訓(xùn)練自己說話，要經(jīng)常朗誦那些好的詩句文章，運用到你平時的演講中。還可以讓自己說一段話，然后錄下來，然后準確地找出自己在語氣、語調(diào)、發(fā)音等方面的問題，才能在交談時吸引對方的注意力。能力都是可以通過學(xué)習(xí)鍛煉的，說話要找到核心，言簡意賅，在工作中，還要注意多說解決

38、問題的辦法，少說問題，多想一些能夠解決問題的方法，不要抱怨地來談問題，學(xué)會怎么爭取共贏的條件下來談事情。在這里和大家分享一個我的感受，那就是我多年的一個觀察，很有意思。想和領(lǐng)導(dǎo)對話，一定要具備成熟的思路。而成熟的人，在一件事情上更多的態(tài)度是能夠看到合作的可能性，例如，你要向領(lǐng)導(dǎo)申請一筆資金去買一批材料。原本你只需要匯報給領(lǐng)導(dǎo)，講清楚買這批材料的必要性即可。想要做得更好的你可以結(jié)合現(xiàn)狀提出這樣的方法，那就是可以用自己公司的某一類物品去交換到這批材料，這可以是有形的物品，也可以是無形的精神財富，總之就是把單方面的購買行為變成一個雙向的合作。不論能不能成功，領(lǐng)導(dǎo)都會覺得你的說法令人耳目一新，是一個說

39、話、想事情、做事情與眾不同的人。只有這樣，你的影響力得到了積累，大家認可你的話中“有營養(yǎng)”，你就容易靠說話成為一個響亮的品牌。第七章：強而示之以弱，扮豬吃虎不含糊海灘上的藍甲蟹分為兩種：一種很兇猛，生性好斗，感覺到侵犯就開始宣戰(zhàn)；另一種很溫馴，遇上敵人從來不會硬碰硬，而是會躲在那里一動不動地裝死。隨著時間的推移，強悍兇猛的藍甲蟹在殘殺中越來越少，瀕臨滅絕；甘于示弱的藍甲蟹因為懂得柔韌地生存，反而繁衍昌盛，不斷壯大。我們還能觀察到這樣的現(xiàn)象：一堆石子壓在草地上，小草壓在了下面，小草為了呼吸清新空氣，享受溫暖的陽光，改變了生長方向，沿著石間的縫隙，彎彎曲曲地探出了頭，沖出了亂石的阻隔。在重壓面前，

40、小草選擇了彎曲、選擇了變通、選擇了示弱，正是這種選擇，讓它見到了陽光。還有一種植物叫雪松，下再大的雪它也不怕，當(dāng)大雪堆積起來的時候，雪松那富有彈性的樹枝就會向下彎曲，直到雪從樹枝上滑落。這樣，雪反復(fù)地積、反復(fù)地落，雪松卻完好無損。這樣，其他的樹木被雪壓斷的時候，雪松卻可以柔韌地生長起來。不但大自然的生物如此，人類社會也是如此，強者才敢示之以弱，智者才會知道自己最終的方向在哪里。保持尊嚴的生存和有韌性的生活并不矛盾。涉及原則性問題的時候，我們可以為了尊嚴放棄其他，但是在人際交往中，發(fā)生無傷大局的事情時，懂得示弱是保持自己柔韌度，從而讓自己擁有游刃有余的一種智慧。這種示弱并不虛假，而是提醒你關(guān)注到

41、對方脆弱和合理的一面，進而很好地理解他。當(dāng)你的客戶對你發(fā)火：“你別再來了?！蹦銜趺凑f？這種態(tài)度其實涉及不到尊嚴，因為這樣的態(tài)度，客戶并不是針對你個人，而是他認為你向他推銷的是他不需要的產(chǎn)品。那么你怎么應(yīng)對他的這種態(tài)度呢？示弱是一個不錯的方法。你可以說：“讓您這么煩躁是我的錯，我能夠理解您的心情，其實我今早的心情也很波折，我大清早起來，跑去趕公交車，沒想到我剛到站牌第一輛公交車跑了，為了能準時見到您，給您留下個好印象，我趕緊打車過來，沒想到路上又堵車，出租車堵在路上的時候，我就開始冒冷汗。其實，我就是想全面地給您介紹一下我的產(chǎn)品，我相信它的確是您需要的。請您諒解?！毕嘈胚@一番話說完，再惱怒的客

42、戶也會心平氣和地接受你。不論他是否購買了你的產(chǎn)品，你不但維護了自己的尊嚴，也獲得了別人的理解。生活中想要示弱，說話的內(nèi)容就要多注意選擇。而且，這種示弱是靈活的。例如，有個朋友正在為子女的就業(yè)擔(dān)心，如果你幫不上忙，就悄悄閉嘴，此時不要在他面前說自己的孩子多么有本事，找的工作有多好。再例如，別人說你是成功人士的時候，也不要趾高氣揚，可以坦承自己的缺點，例如學(xué)歷不高，經(jīng)驗有限，知識能力有所不足，等等。這種示弱不但是為了避免對方難堪，也是促使你全面認識自己的一個方法。敢于自嘲的人，是內(nèi)心強大的人。正如在某些專業(yè)上有一技之長的人，最好說說自己對其他領(lǐng)域一竅不通，袒露自己的日常生活中如何鬧過笑話。不但不會

43、讓人們失去尊重，反而會讓人感覺到濃濃的人情味。對于銷售人員來說，懂得示弱還體現(xiàn)在面對一些高端客戶的時候，你必須有這樣的一個態(tài)度，才不會說得多，錯得多。有一些人在和別人交流的時候，特別想顯示自己的優(yōu)勢，總是咄咄逼人地讓別人認可自己。這種心態(tài)是一種好強的心理，對方馬上就會捕捉到這樣的情緒，他本能式地就會抵觸，因為憑什么大家都是人，自己就該被你三言兩語征服呢？當(dāng)有了這樣的心態(tài)之后，不論你再說什么都是錯。例如，當(dāng)你銷售一個產(chǎn)品時，你非常清楚這個產(chǎn)品的價值所在，也確信客戶很需要這個產(chǎn)品，這時就不必再講一大堆客戶要擁有這個產(chǎn)品的理由。當(dāng)今的客戶沒有誰傻到當(dāng)他聽到了完整地介紹完一遍產(chǎn)品之后，還不理解你的意思

44、，需要多次介紹，他才明白他需要你的產(chǎn)品，他會比你更懂得這產(chǎn)品對于他的價值所在。這時候，就不妨示弱，問問客戶對這個產(chǎn)品的看法，請他多給予你一些專業(yè)上的建議，等等。信息的交換是平等的，當(dāng)你咄咄逼人的時候，你就完全聽不到對方的心跳了，找不到對方心跳的點在哪里，再神奇的溝通高手也會瞬間落馬。還有一種情況是客戶的態(tài)度很好，但是他就是不聽你說話，你說話的時候，他不是整理衣服，就是擦眼鏡，或者整理文件。這種情況的客戶顯然聽不進你說話，他的態(tài)度也可能有讓你知難而退的意思。和他干架，你就永遠失去了這個客戶。示弱懇求，你的尊嚴又無處安身。只有巧妙地示弱，恰當(dāng)?shù)卣f話才會改變這種氛圍，你可以說：“您今天忙吧，我改天再

45、來拜訪您。”軟弱和示弱的表現(xiàn)在此時就凸現(xiàn)出來了軟弱的人再也不會來了，示弱的人下次還會整理情緒、再次登門，直到拿下這個客戶為止！最后要說的一點是，在客戶示弱的時候，你也要真心地體諒，放下“高傲的自尊”，真正從“他”的角度出發(fā)，竭力去滿足他的需要。當(dāng)你個人的事和他的事發(fā)生了一定的沖突，如果你能讓他感覺到，你的確將他擺在了一個比自己更重要的位置上，你真心誠意考慮他的需要，他最終會因此對你更加尊重。第八章：用關(guān)系網(wǎng)說出親切感你想和別人一見如故，一張嘴就讓對方覺得親切，就要靠多做功課。了解對方的關(guān)系網(wǎng)，了解對方哪一個圈子，有針對性地與之進行溝通。六度空間理論指出：你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過

46、6個，也就是說，最多通過6個人你就能夠認識任何一個陌生人。這就是六度空間理論，也叫小世界理論。六度分隔的現(xiàn)象，并不是說任何人與人之間的聯(lián)系都必須要通過6個層次才會產(chǎn)生聯(lián)系，而是表達了這樣一個重要的概念：任何兩位素不相識的人之間，通過一定的聯(lián)系方式，總能夠產(chǎn)生必然聯(lián)系或關(guān)系。善于把握關(guān)系，很可能給自己一個意想不到的驚喜。這也要求我們在平時生活中多注意擴大自己的交際圈，用好的方法促進和本來交往平平的人的關(guān)系。不要求讓兩個人之間變成密友，但最好留下好印象，以便于這個關(guān)系在未來的某一天可以用到。例如，你如何拉近和一個交往不深的人的距離，突如其來的贊美會顯得矯揉造作、不倫不類。我們不妨盛贊與對方密切相關(guān)

47、的其他事物。比如，張小姐和王小姐不大熟悉，但是張小姐看到王小姐新買的車，不禁高興地說：“你的車太漂亮了，這個車太時尚了，開這個車一定會顯得你這個人整體品位都很高?！薄笆菃幔俊蓖跣〗愕淖院栏杏腿欢?，并且說，“我其實不在乎這個車是不是奔馳這個牌子的我就是喜歡這種設(shè)計?！睆埿〗憬又f：“是的，你不但選了名車，還在名車里面選了最適合自己的車，太棒了！”在這段對話中，張小姐沒有直接贊賞王小姐有品位又有錢，而是稱贊她選的車，令對方倍感自豪，興致大發(fā)，于是拉近了兩人之間的感情。在商業(yè)社會，關(guān)系網(wǎng)是人們常利用的一招，我現(xiàn)在用一個故事來演繹給大家看：李先生準備舉辦個座談會，為了提升座談會的檔次，他向領(lǐng)導(dǎo)列出了

48、一個名單，名單上最少有三個響當(dāng)當(dāng)大人物的名字，讓整個項目組都非常興奮。涉及到具體操作的時候，李先生蒙了，該怎么辦呢？他還是鼓足勇氣，聯(lián)系了其中看起來很有親和力的一個大人物。打電話的時候，李先生說得非常誠懇，他沒有說我們這個機構(gòu)需要您來講座，而是說：“無數(shù)的年輕人期待您的經(jīng)驗分享?！庇谑?，大人物表示考慮一下，沒有正面答復(fù)。接下來，李先生趕緊去找第二個大人物，他把人物名單呈上，然后表示這是一個陣容強大的座談會。此人反問：“其他人都來嗎？”李先生當(dāng)然會含糊其辭地說，聯(lián)系的第一個大人物很感興趣，基本上是沒有問題的。這樣，第二個約的人就動心了。于是他趕緊趁熱打鐵，聯(lián)系了所有名單上的人物，利用第一個人的盛

49、名，邀請了第二個大人物參加，再利用第一個和第二個大人物的盛名去說服第三個人過來。由于第一個人、第二個人、第三個人都是大人物，深知時間的重要性，彼此不會打擾對方，也沒可能去互相打探，暴露這種攀比，于是大家真的都來了。這也就告訴大家，在當(dāng)代社會，你要大規(guī)模地運作一件事情，要學(xué)會和多個人打交道，利用人性和人心的規(guī)律，來實現(xiàn)自己的目的。 再比如，一個電話銷售人員給A公司打電話，準備介紹自己這家拓展機構(gòu)的活動和內(nèi)容，但是A公司的人一聽是銷售，就會掛上電話。此時，關(guān)系又非常重要。如果B公司是A公司的合作伙伴，C公司是A公司的競爭對手，只要有其中任何一家公司接受了自己的培訓(xùn)，都應(yīng)該從另外的B公司或

50、者C公司來切入，介紹說這兩家公司已經(jīng)參與了拓展，效果不錯，希望A公司也能了解一下拓展的項目安排，等等。當(dāng)代社會，人與人交往的密度增加，一個項目也往往要在多人的配合下完成。人一多，說話的技術(shù)就更需要提高。比如當(dāng)一個人去見客戶，談了多次久攻不克的時候，可能就需要團隊打一個配合戰(zhàn)。從最簡單的配合戰(zhàn)來說，需要一個身份和地位比較高的人過來拜訪，給客戶的心理增加誠意和重視度。見面之后，三個人一起溝通。無論事前做過多少溝通，還是容易出現(xiàn)的問題就是業(yè)務(wù)員與領(lǐng)導(dǎo)說的問題不一致。此時，如何處理這種問題呢？糾正領(lǐng)導(dǎo)會讓客戶笑話，應(yīng)該怎么做呢？當(dāng)下就應(yīng)該維護好三個人之間的關(guān)系，對領(lǐng)導(dǎo)說：“這個問題我已經(jīng)和客戶講過了，

51、還有以下幾個問題我們沒有達成共識，今天大家難得湊在一起溝通一下”這樣一說，領(lǐng)導(dǎo)馬上就會意識到該轉(zhuǎn)移話題了，切斷原有話題的效果就會好得多。此外，增加親切感，還要注意在談話中多增加提起對方名字的頻率，有個顯得親近一點的稱呼更好，例如：“王哥的意思是讓我們再來一趟.” “王哥對我照顧得挺多的”，將對方的稱呼掛在嘴邊，此種做法往往使對方涌起一股親切感，宛如彼此早已相交多年。其中以個原因就是，被喊出名字的人通過這種感受，會認定稱呼自己的人已經(jīng)非常認可自己。第九章：少用“但是”，多用“當(dāng)然”給大家講一個案例：陳經(jīng)理開了一家小公司，公司發(fā)展得很不錯，新增的生意和項目很多。可是運營了不久，陳經(jīng)理發(fā)現(xiàn)

52、了問題，公司現(xiàn)金流斷了。這讓陳經(jīng)理很緊張，他打算精簡成本，初步計劃是降低50%的費用。對于一個正在運轉(zhuǎn)的公司來說，這是很難的。如何做才能在不影響自己威信的基礎(chǔ)上實施計劃呢，陳經(jīng)理在思慮?？墒牵陉惤?jīng)理還沒做好計劃的時候，有人就開始在公司里傳言，說由于公司的運營成本過高，老總考慮要裁員50%，以渡過難關(guān)，裁員的名單正在草擬中。這個消息不脛而走，于是大家發(fā)現(xiàn)，本來一個很積極向上的創(chuàng)業(yè)公司的氛圍變了，很多人開始悄悄地給自己作準備，比如刻意表現(xiàn)自己，找領(lǐng)導(dǎo)談心。還有人開始謀劃著找新的工作，公司的氛圍非常不妙。一看這種氛圍，陳經(jīng)理果斷地制定了新的制度，并且，他立即緊急召開集體會議，澄清這件事，開會的時候

53、他說：“最近公司有人說我要裁員50%，這完全是無稽之談。我們是一家正規(guī)的公司，各位都是陪著公司發(fā)展壯大的人，一般情況下，我不會輕易裁員?！贝蠹衣犃?，還是有些不相信，還有人心想“一會兒，陳經(jīng)理就該說但是了?！标惤?jīng)理接著說：“當(dāng)然，我們的發(fā)展也遇到了一下問題，如果我們不控制自己的費用，發(fā)展就會異常艱難，以后三個月將會出臺新的制度，大家要嚴格執(zhí)行?！甭犕赀@些話，所有人都感覺非常放心，公司發(fā)展重新回到了一個正常的軌道上。也許大家覺得這個話術(shù)的案例太簡單，實際上這非常耐人尋味。在我們說話的時候，總使用“但是”這個轉(zhuǎn)折詞的人會讓人感覺很捉摸不定，不靠譜，而如果用“當(dāng)然”這個詞，起到的銜接作用很自然。它的妙

54、處在于過度自然，讓你和聽話的人的利益點仿佛被拉到了同一個圈子里。一個簡單的詞背后蘊涵著一種和諧的說話態(tài)度?？傉f“但是”，試圖轉(zhuǎn)折別人，改變別人的人不是說話高手，一個懂得接納他人的人，才能說出令人如沐春風(fēng)，欣然接受的話。我有一個表妹，大學(xué)畢業(yè)之后，就跑到北京，在北大周圍租了個房子復(fù)習(xí)、考研，考了一年沒考上；不服輸，第二年復(fù)習(xí)再考，還是沒考上；第三年又要復(fù)習(xí)考試的時候，我不得不找她談?wù)劻?。我問表妹：“考研這么辛苦，你經(jīng)歷了這么大的挫折，無論是身體還是心靈都很難過，你想繼續(xù)考研，哥不攔著你，當(dāng)然，我現(xiàn)在只希望你靜下心想一想，考研是為了什么？”（先表明立場，不是攔著她考研，讓她放松戒備的心理，以便在平

55、和的氛圍內(nèi)發(fā)現(xiàn)自己的內(nèi)心）她說：“雖然我大學(xué)讀的學(xué)校很一般，但是我相信自己只要努力，就能考上?！蔽医又f：“你覺得考上了能證明自己，是吧？”表妹點點頭。我接著問：“證明自己哪方面呢？”她顯然沒想到我能這么問，于是她也很困惑地進入了一段艱難的思考。她說：“我想證明自己是個聰明的、能做成事情的人?！保ú灰穸ㄋ南敕?，每個人都可以有不同的生活理想）我說：“證明自己是個聰明的、能做事情的人，這個出發(fā)點非常好，當(dāng)然你也為此付出了兩年的努力。今天我想說的是，如果兩年的努力沒有讓你得到自己想要的，你知道你會得到什么嗎？”表妹說：“失敗和別人的嘲笑?！蔽艺f：“不，得不到你想要的，你會得到更好的。因為你用了兩

56、年的時間證明了考研的確不適合你，證明了你可以去尋找新的希望了。曾經(jīng)沒有考上名牌大學(xué)，這是高考的分水嶺，高考這條線就暗示了有的人也許不適合走學(xué)術(shù)這條路，那一次，你沒有接受，現(xiàn)在，考研的事情只不過再次提醒你，你可以用你的時間和精力去追求更好的東西?！保ㄌ岬礁呖?，更是為了證明她不適合考試，在考試這件事情上有充足的論據(jù)來證明她不具備優(yōu)勢，同時，也要給她新的希望。很多長時間學(xué)習(xí)的人，畏懼走出校園，不想踏入社會，現(xiàn)在要鼓勵她接受新的生活）表妹陷入了沉思。我接著說：“為了證明自己是個聰明的、能做成事情的人，這是目標，實現(xiàn)這個目標有很多很多的方法，不只考研這一條路，是吧？”（不要直接說出自己的建議，這樣他會感

57、覺接受了你的游說，進而會覺得你在強迫她接受一個安排，要讓她明白，所有的路是自己選擇的，將來她就不會后悔）不到一個星期，表妹收拾了東西，回到老家開始踏踏實實地找工作了。有時候說服一個人并不難，就看你的態(tài)度是“轉(zhuǎn)折式”還是“承接式”，如果你否定一個人全盤的思想，即使你再正確，他也會排斥，但是如果你能夠認可其中的合理性，再誘導(dǎo)一件事情往正確的方向走，一切就會順理成章。第十章：層層遞進，了解對方溝通不同于演講，溝通更像是打乒乓球。我們希望的溝通步驟是大家一起聊一個話題，比如聊自己內(nèi)心的夢想，每個人談到了各自的夢想。你有夢想，當(dāng)然我也有，雙方都有話要說，你先說一兩句，我再說一兩句，然后你再說雖然雙方都想要多說一些，但是出于禮貌和尊重，誰也都沒有獨自占用整個對話時間。這就是一個愉快的打乒乓球的過程，問一句，回答一句，然后再問再答。整個說話的節(jié)奏非常好。如果對方不是這樣的，他非常愿意談自己，他說起自己的夢想滔滔不絕，讓他人根本插不進一句話，聽的人一定會感覺非常壓抑。在生活中的確總有一些人，顯得非常自信、專業(yè)度也很高，覺得自己的看法才是最重要的，完全不理會其他人的感受。人的心