第三章 電子商務(wù)商業(yè)模式

1、第3章 電子商務(wù)模式3.1 B2C B2C電子商務(wù)以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段，是需求方和供給方在由網(wǎng)絡(luò)所構(gòu)造的虛擬市場(chǎng)上開展的買賣活動(dòng)，也是由網(wǎng)上商城或企業(yè)通過網(wǎng)站向消費(fèi)者提供商品和服務(wù)的一種商務(wù)模式。網(wǎng)上贈(zèng)與模式網(wǎng)上贈(zèng)與模式 網(wǎng)上商店模式網(wǎng)上商店模式 廣告支持模式廣告支持模式 網(wǎng)上訂閱模式網(wǎng)上訂閱模式 網(wǎng)上商店（B2C）模式 Product-based marketing strategy 以產(chǎn)品為核心 綜合考慮產(chǎn)品的性質(zhì)和客戶的特點(diǎn)，根據(jù)所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)來開展業(yè)務(wù)。 思考：產(chǎn)品核心戰(zhàn)略的前提是什么？ Customer-based marketing strategies 以客戶為核心 網(wǎng)站能夠非

2、常靈活的滿足不同客戶的需求；這時(shí)公司可以不把網(wǎng)站看成是產(chǎn)品大全（目錄），而是用作滿足不同客戶的特殊需求的工具。 思考：客戶核心戰(zhàn)略的前提是什么？案例分析：Amazon 為什么Amazon選擇圖書呢？網(wǎng)絡(luò)的巨大存放量購(gòu)買時(shí)基本不需要親身體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少物流配送方便價(jià)格問題：基于2、4、5這三個(gè)先決條件考慮替代品3. B2C電子商務(wù)發(fā)展的適應(yīng)性電子商務(wù)發(fā)展的適應(yīng)性B2C電子商務(wù)模式電子商務(wù)模式最可能優(yōu)先在哪些行業(yè)發(fā)展？最可能優(yōu)先在哪些行業(yè)發(fā)展？互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)=大大提高信息搜索效率大大提高信息搜索效率非經(jīng)常性購(gòu)買、功能型、可比較的產(chǎn)品非經(jīng)常性購(gòu)買、功能型、可比較的產(chǎn)品能夠提供專業(yè)評(píng)估和建議的

3、產(chǎn)品或者高信息含量、能夠提供專業(yè)評(píng)估和建議的產(chǎn)品或者高信息含量、低接觸性的產(chǎn)品低接觸性的產(chǎn)品4. B2C電子商務(wù)模式發(fā)展前景當(dāng)當(dāng)網(wǎng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)全品種模式全品種模式向向C2C擴(kuò)展擴(kuò)展自建物流自建物流IT+單車單車自行運(yùn)營(yíng)的自行運(yùn)營(yíng)的宣傳體系宣傳體系卓越網(wǎng)卓越網(wǎng)精品模式向精品模式向全品種擴(kuò)展全品種擴(kuò)展外包物流外包物流戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟思考：兩種模式的利弊分析 當(dāng)當(dāng)模式： ：能為顧客提供極為豐富的產(chǎn)品，具有多品種帶來的規(guī)模效益，宣傳以及物流一體化能更好的符合自身?xiàng)l件進(jìn)行宣傳，便于管理配送。 ：要求投入更多，經(jīng)營(yíng)更加復(fù)雜，不易于規(guī)范產(chǎn)品，自身產(chǎn)品有時(shí)容易與C2C的沖突。 卓越模式： ：利用相對(duì)較少的資源集中供

4、應(yīng)市場(chǎng)大量需求的產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)相對(duì)簡(jiǎn)單，宣傳戰(zhàn)略聯(lián)盟能最大限度的減少風(fēng)險(xiǎn)，獲得少品種多銷量帶來規(guī)模效益。 ：不能滿足顧客的全部需求，外包物流不易管理，顧客容易損失 。4. B2C電子商務(wù)模式發(fā)展前景電子商務(wù)模式發(fā)展前景 鼠標(biāo)：爭(zhēng)取更多的資源，拓展多元化，降低物流倉(cāng)儲(chǔ)成本，增值服務(wù)和豐富消費(fèi)者購(gòu)買體驗(yàn)。 水泥+鼠標(biāo)：產(chǎn)品差異化，增值服務(wù)，解決渠道沖突。2.2.2企業(yè)間的電子商務(wù)B2BB2B電子商務(wù)是指以企業(yè)為主體，在企業(yè)之間進(jìn)行的電子商務(wù)活動(dòng)。相對(duì)于B2C的特點(diǎn)：交易數(shù)量小交易數(shù)額大交易規(guī)范B2B典型運(yùn)作模式1、以供求商機(jī)信息服務(wù)為主的行業(yè)、以供求商機(jī)信息服務(wù)為主的行業(yè)B2B模式分析模式分析 A、行

5、業(yè)比較大，涉及企業(yè)數(shù)量多，產(chǎn)品品種繁多，能形成很大的市場(chǎng)，如紡織、五金；B、產(chǎn)品為買方市場(chǎng)，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，不是幾十個(gè)供應(yīng)商處于壟斷地位的情況；C、產(chǎn)品比較標(biāo)準(zhǔn)化，企業(yè)決定購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品的很大因素是信息的優(yōu)先獲取決定的。代表性的網(wǎng)站是：中國(guó)化工網(wǎng)http:/ 、全球五金網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)等。2、以行業(yè)資訊服務(wù)為主的行業(yè)以行業(yè)資訊服務(wù)為主的行業(yè)B2B門戶模式分析門戶模式分析 A、產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)較大，且會(huì)某個(gè)產(chǎn)品價(jià)格發(fā)生變動(dòng)后，會(huì)波及下游很多企業(yè)；B、行業(yè)超大型企業(yè)較多，產(chǎn)品一般是處于賣方市場(chǎng)；C、行業(yè)具有一定的壟斷性，如：石油天然氣、化工、鋼鐵、造紙等行業(yè)。 代表性的網(wǎng)站是：我的鋼鐵網(wǎng)、聯(lián)訊紙業(yè)等。h

6、ttp:/ 3、以招商加盟服務(wù)為主的行業(yè)以招商加盟服務(wù)為主的行業(yè)B2B模式分析模式分析 A、行業(yè)偏向產(chǎn)業(yè)鏈下游，產(chǎn)品一般直接面向普通消費(fèi)者，如服裝、醫(yī)藥；B、產(chǎn)品銷售渠道一般靠商場(chǎng)、店鋪等，需靠經(jīng)銷商、代理商來銷售其產(chǎn)品；C、此行業(yè)比較注重宣傳，宣傳費(fèi)用的預(yù)算比較多，也很喜歡做廣告； 代表性的網(wǎng)站有：中國(guó)服裝網(wǎng)、醫(yī)藥招商網(wǎng)等。http:/ 4、以項(xiàng)目外包服務(wù)為主的行業(yè)、以項(xiàng)目外包服務(wù)為主的行業(yè)B2B模式分析模式分析 A、行業(yè)絕大部分企業(yè)為做OEM代加工的工廠，本身并不直接賣產(chǎn)品；B、此行業(yè)一般宣傳意識(shí)不是很強(qiáng)，做出口或內(nèi)銷代加工較多，比如：服裝、軟件；C、訂單交易的雙方為合作伙伴關(guān)系，一般需要

7、線下考察工廠的實(shí)力； 代表性的網(wǎng)站有：軟件項(xiàng)目外包網(wǎng)、全球羊毛衫網(wǎng)等。http:/ 5、以在線交易服務(wù)為主的行業(yè)以在線交易服務(wù)為主的行業(yè)B2B模式分析模式分析 A、此類產(chǎn)品一般價(jià)格變化較大，且是大宗產(chǎn)品，比如：化工、鋼材、塑料等；B、產(chǎn)品比較標(biāo)準(zhǔn)化，企業(yè)決定購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品的很大因素是信息和價(jià)格；C、交易簡(jiǎn)單，無需考察對(duì)方企業(yè)，一般采取倉(cāng)單交易模式。 代表性網(wǎng)站有：金銀島網(wǎng)交所、浙江塑料城網(wǎng)上交易市場(chǎng)等。 2.2.3 消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)C2C C2C指的是消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)。以賣方為主的以賣方為主的C2C電子商務(wù)模式電子商務(wù)模式 以買方為主的以買方為主的C2C電子商務(wù)模式電子商務(wù)模式

8、在線拍賣 正向拍賣英式拍賣-公開增價(jià)拍賣，時(shí)間限制 荷蘭式拍賣-傳統(tǒng)：開放式拍賣，出價(jià)由高到低多用于銷售積壓或者易過期產(chǎn)品。范例：2004年google利用荷式拍賣銷售股票在線：價(jià)高者優(yōu)先獲得拍賣物品，相同價(jià)格先出價(jià)者先得。成交價(jià)格是最低成功出價(jià)的金額。 某賣家用荷蘭式在線拍賣方式拍賣100件商品，起價(jià)100元/件，其競(jìng)價(jià)結(jié)果如圖問題：請(qǐng)列出他們的優(yōu)先購(gòu)買權(quán)順序，并注明每個(gè)人所拍得的商品數(shù)量與所需支付金額競(jìng)價(jià)者報(bào)價(jià)時(shí)間(12:00-14:00報(bào)價(jià)(元）購(gòu)買數(shù)量（件）A12:108040B12:309020C13:008520D13:309540E13:598030 集體議價(jià)-量越大，價(jià)越低，以

9、所有中標(biāo)人的最低價(jià)成交。 密封式拍賣-買家出價(jià)信息保密且只有一次機(jī)會(huì)，按最高價(jià)依次獲得購(gòu)買權(quán)。1361015 2030 405050 27954 74959 40960 40961 17962 37964 05966 71972 000廠商出貨價(jià)格 72 000We are here!砍價(jià)人數(shù)價(jià)格(人民幣)逆拍賣 多個(gè)賣家向代表買家的拍賣員出價(jià)，多用于采購(gòu)，出價(jià)不斷降低，直到?jīng)]有賣家愿意降價(jià)為止雙向拍賣 證券交易獨(dú)一無二最低價(jià)拍賣案例：Mini拍賣 淘寶網(wǎng)2010年全年店鋪數(shù)據(jù)分析（接下頁(yè)）淘寶商城2010年成交額增長(zhǎng)遠(yuǎn)比集市快 據(jù)淘寶內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示：據(jù)淘寶內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示：淘寶商城淘寶商城2010

10、2010年度交易額同比增長(zhǎng)了年度交易額同比增長(zhǎng)了近近4 4倍，大大高于集市倍，大大高于集市80%80%的增長(zhǎng)率；其中的增長(zhǎng)率；其中20102010下半年的增長(zhǎng)下半年的增長(zhǎng)拉動(dòng)更為強(qiáng)勁。拉動(dòng)更為強(qiáng)勁。2010年淘寶平臺(tái)成交額TOP10類目占比 20102010年度年度“女裝女裝” ” 仍居淘寶各平臺(tái)交易份額首位（占比均在仍居淘寶各平臺(tái)交易份額首位（占比均在10%10%以上），以上），“手機(jī)手機(jī)、男裝男裝、美容護(hù)膚美容護(hù)膚、家電家電、女鞋女鞋”也均在各平臺(tái)中排名前十強(qiáng)內(nèi)。也均在各平臺(tái)中排名前十強(qiáng)內(nèi)。20102010年度年度淘寶商城淘寶商城成交額成交額TOP10TOP10類目的季度增長(zhǎng)性明顯高于集市

11、；類目的季度增長(zhǎng)性明顯高于集市；2010Q42010Q4受益于用戶的集中消費(fèi)，受益于用戶的集中消費(fèi)，“服裝服裝”類在各平臺(tái)均呈現(xiàn)暴發(fā)式增長(zhǎng)，表類在各平臺(tái)均呈現(xiàn)暴發(fā)式增長(zhǎng)，表現(xiàn)最為搶眼現(xiàn)最為搶眼。2010年淘寶平臺(tái)成交額TOP10類目成長(zhǎng)性2010年淘寶平臺(tái)增長(zhǎng)最快的TOP10類目20102010淘寶集市成交額淘寶集市成交額同比同比TOP10TOP10類目的增長(zhǎng)類目的增長(zhǎng)率在率在1 1倍以上倍以上；淘寶商城；淘寶商城成交額同比成交額同比TOP10TOP10類目類目的增長(zhǎng)率則在的增長(zhǎng)率則在8 8倍以上倍以上；“網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)/ /軟件軟件”、“酒酒店店/ /旅游旅游”、“建材建材/ /五五金金”均是淘寶

12、各平臺(tái)均是淘寶各平臺(tái)20102010年度同比增長(zhǎng)率較年度同比增長(zhǎng)率較快的類目快的類目 ；而各平臺(tái)其；而各平臺(tái)其它增長(zhǎng)較快的類目則存它增長(zhǎng)較快的類目則存在明顯差異。在明顯差異?！芭b/女士精品”類成交量變化“女裝/女士精品”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達(dá)383383億元億元、3.53.5億筆億筆，其中在淘寶商城的成交量也達(dá)到28.1億元（占7.3%）、2202.6萬筆。“女裝/女士精品”類成交量TOP10品牌“男裝”類成交量變化“男裝”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達(dá)142.5142.5億元億元、1 1億筆億筆，其中在淘寶商城的成交量也達(dá)到21.3億元（占14.9%）、1394.2萬筆?！澳醒b

13、”類成交量TOP10品牌“手機(jī)”類成交量變化“手機(jī)”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達(dá)210.4210.4億元億元、1917.51917.5萬筆萬筆，其中在淘寶商城的成交量也達(dá)到14.7億元（占7.0%）、138.2萬筆。“手機(jī)”類成交量TOP10品牌“美容護(hù)膚”類成交量變化“美容護(hù)膚/美體/精油”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達(dá)126.2126.2億元億元、1.31.3億筆億筆，其中在淘寶商城的成交量也達(dá)到8.4億元（占6.6%）、1380.9萬筆。“美容護(hù)膚”類成交量TOP10品牌“彩妝”類成交量變化“彩妝/香水/美發(fā)/工具”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達(dá)41.741.7億元億元、7250

14、.77250.7萬筆萬筆，其中在淘寶商城的成交量也達(dá)到2.1億元（占5.0%）、436.7萬筆?！懊廊葑o(hù)膚”類成交量變化“美容護(hù)膚/美體/精油”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達(dá)126.2126.2億元億元、1.31.3億筆億筆，其中在淘寶商城的成交量也達(dá)到8.4億元（占6.6%）、1380.9萬筆。“彩妝”類成交量TOP10品牌“家用電器”類成交量變化“家用電器”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達(dá)103.7103.7億元億元、3017.53017.5萬筆萬筆，其中在淘寶商城的成交量也達(dá)到12.5億元（占12.1%）、473.8萬筆?！凹矣秒娖鳌鳖惓山涣縏OP10品牌“筆記本電腦”類成交量變化“筆

15、記本電腦”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達(dá)71.671.6億元億元、180.7180.7萬筆萬筆，其中在淘寶商城的成交量也達(dá)到8.7億元（占12.1%）、19.6萬筆。“筆記本電腦”類成交量TOP10品牌“電腦硬件/配件”類成交量變化“電腦硬件/顯示器/電腦周邊”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達(dá)81.481.4億元億元、2167.92167.9萬筆萬筆，其中在淘寶商城的成交量也達(dá)到4.9億元（占6.1%）、268.1萬筆?！半娔X硬件/配件”類成交量TOP10品牌“內(nèi)衣/家居服”類成交量變化“女士?jī)?nèi)衣/男士?jī)?nèi)衣/家居服”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達(dá)51.951.9億元億元、9277.1927

16、7.1萬筆萬筆，其中在淘寶商城的成交量也近9億元（占17.2%）、1120.9萬筆?！皟?nèi)衣/家居服”類成交量TOP10品牌“童裝”類成交量變化“童裝/童鞋/孕婦裝”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達(dá)58.958.9億元億元、9839.49839.4萬筆萬筆，其中在淘寶商城的成交量也達(dá)到4.8億元（占8.1%）、584.9萬筆?！巴b”類成交量TOP10品牌“女鞋”類成交量變化“女鞋”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達(dá)95.795.7億元億元、7038.77038.7萬筆萬筆，其中在淘寶商城的成交量也達(dá)到10.6億元（占11.1%）、773.8萬筆?！芭鳖惓山涣縏OP10品牌“男鞋”類成交量變化

17、“男鞋”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達(dá)29.429.4億元億元、1838.81838.8萬筆萬筆，其中在淘寶商城的成交量也近5億元（占16.9%）、280.2萬筆?！澳行鳖惓山涣縏OP10品牌“運(yùn)動(dòng)鞋”類成交量變化“運(yùn)動(dòng)鞋”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達(dá)65.165.1億元億元、3645.93645.9萬筆萬筆，其中在淘寶商城的成交量也達(dá)到7.8億元（占12.0%）、392.5萬筆。“運(yùn)動(dòng)鞋”類成交量TOP10品牌“運(yùn)動(dòng)服”類成交量變化“運(yùn)動(dòng)服/運(yùn)動(dòng)包/頸環(huán)配件”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達(dá)24.424.4億元億元、1661.21661.2萬筆萬筆，其中在淘寶商城的成交量也達(dá)到3.3

18、億元（占13.6%）、187.4萬筆。“運(yùn)動(dòng)服”類成交量TOP10品牌“箱包皮具”類成交量變化“箱包皮具/熱銷女包/男包”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達(dá)84.284.2億元億元、5953.55953.5萬筆萬筆，其中在淘寶商城的成交量也達(dá)到7.5億元（占8.9%）、752.4萬筆?！跋浒ぞ摺鳖惓山涣縏OP10品牌“數(shù)碼攝影”類成交量變化“數(shù)碼相機(jī)/攝像機(jī)/攝影器材”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達(dá)63.563.5億元億元、564.3564.3萬筆萬筆，其中在淘寶商城的成交量也達(dá)到7.6億元（占12.0%）、57.8萬筆?！皵?shù)碼攝影”類成交量TOP10品牌“汽車相關(guān)”類成交量變化“汽車/用品/配件/改裝/摩托”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達(dá)67.567.5億元億元、4246.44246.4萬筆萬筆，其中在淘寶商城的成交量也達(dá)到7.8億元（占11.5%）、823.6萬筆?！捌囅嚓P(guān)”類成交量