第三章 電子商務(wù)商業(yè)模式

1、第3章 電子商務(wù)模式3.1 B2C B2C電子商務(wù)以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段，是需求方和供給方在由網(wǎng)絡(luò)所構(gòu)造的虛擬市場上開展的買賣活動，也是由網(wǎng)上商城或企業(yè)通過網(wǎng)站向消費者提供商品和服務(wù)的一種商務(wù)模式。網(wǎng)上贈與模式網(wǎng)上贈與模式 網(wǎng)上商店模式網(wǎng)上商店模式 廣告支持模式廣告支持模式 網(wǎng)上訂閱模式網(wǎng)上訂閱模式 網(wǎng)上商店（B2C）模式 Product-based marketing strategy 以產(chǎn)品為核心 綜合考慮產(chǎn)品的性質(zhì)和客戶的特點，根據(jù)所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)來開展業(yè)務(wù)。 思考：產(chǎn)品核心戰(zhàn)略的前提是什么？ Customer-based marketing strategies 以客戶為核心 網(wǎng)站能夠非

2、常靈活的滿足不同客戶的需求；這時公司可以不把網(wǎng)站看成是產(chǎn)品大全（目錄），而是用作滿足不同客戶的特殊需求的工具。 思考：客戶核心戰(zhàn)略的前提是什么？案例分析：Amazon 為什么Amazon選擇圖書呢？網(wǎng)絡(luò)的巨大存放量購買時基本不需要親身體驗競爭對手少物流配送方便價格問題：基于2、4、5這三個先決條件考慮替代品3. B2C電子商務(wù)發(fā)展的適應(yīng)性電子商務(wù)發(fā)展的適應(yīng)性B2C電子商務(wù)模式電子商務(wù)模式最可能優(yōu)先在哪些行業(yè)發(fā)展？最可能優(yōu)先在哪些行業(yè)發(fā)展？互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢=大大提高信息搜索效率大大提高信息搜索效率非經(jīng)常性購買、功能型、可比較的產(chǎn)品非經(jīng)常性購買、功能型、可比較的產(chǎn)品能夠提供專業(yè)評估和建議的

3、產(chǎn)品或者高信息含量、能夠提供專業(yè)評估和建議的產(chǎn)品或者高信息含量、低接觸性的產(chǎn)品低接觸性的產(chǎn)品4. B2C電子商務(wù)模式發(fā)展前景當(dāng)當(dāng)網(wǎng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)全品種模式全品種模式向向C2C擴展擴展自建物流自建物流IT+單車單車自行運營的自行運營的宣傳體系宣傳體系卓越網(wǎng)卓越網(wǎng)精品模式向精品模式向全品種擴展全品種擴展外包物流外包物流戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟思考：兩種模式的利弊分析 當(dāng)當(dāng)模式： ：能為顧客提供極為豐富的產(chǎn)品，具有多品種帶來的規(guī)模效益，宣傳以及物流一體化能更好的符合自身條件進行宣傳，便于管理配送。 ：要求投入更多，經(jīng)營更加復(fù)雜，不易于規(guī)范產(chǎn)品，自身產(chǎn)品有時容易與C2C的沖突。 卓越模式： ：利用相對較少的資源集中供

4、應(yīng)市場大量需求的產(chǎn)品，經(jīng)營相對簡單，宣傳戰(zhàn)略聯(lián)盟能最大限度的減少風(fēng)險，獲得少品種多銷量帶來規(guī)模效益。 ：不能滿足顧客的全部需求，外包物流不易管理，顧客容易損失 。4. B2C電子商務(wù)模式發(fā)展前景電子商務(wù)模式發(fā)展前景 鼠標：爭取更多的資源，拓展多元化，降低物流倉儲成本，增值服務(wù)和豐富消費者購買體驗。 水泥+鼠標：產(chǎn)品差異化，增值服務(wù)，解決渠道沖突。2.2.2企業(yè)間的電子商務(wù)B2BB2B電子商務(wù)是指以企業(yè)為主體，在企業(yè)之間進行的電子商務(wù)活動。相對于B2C的特點：交易數(shù)量小交易數(shù)額大交易規(guī)范B2B典型運作模式1、以供求商機信息服務(wù)為主的行業(yè)、以供求商機信息服務(wù)為主的行業(yè)B2B模式分析模式分析 A、行

5、業(yè)比較大，涉及企業(yè)數(shù)量多，產(chǎn)品品種繁多，能形成很大的市場，如紡織、五金；B、產(chǎn)品為買方市場，企業(yè)之間競爭激烈，不是幾十個供應(yīng)商處于壟斷地位的情況；C、產(chǎn)品比較標準化，企業(yè)決定購買一個產(chǎn)品的很大因素是信息的優(yōu)先獲取決定的。代表性的網(wǎng)站是：中國化工網(wǎng)http:/ 、全球五金網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)等。2、以行業(yè)資訊服務(wù)為主的行業(yè)以行業(yè)資訊服務(wù)為主的行業(yè)B2B門戶模式分析門戶模式分析 A、產(chǎn)品價格波動較大，且會某個產(chǎn)品價格發(fā)生變動后，會波及下游很多企業(yè)；B、行業(yè)超大型企業(yè)較多，產(chǎn)品一般是處于賣方市場；C、行業(yè)具有一定的壟斷性，如：石油天然氣、化工、鋼鐵、造紙等行業(yè)。 代表性的網(wǎng)站是：我的鋼鐵網(wǎng)、聯(lián)訊紙業(yè)等。h

6、ttp:/ 3、以招商加盟服務(wù)為主的行業(yè)以招商加盟服務(wù)為主的行業(yè)B2B模式分析模式分析 A、行業(yè)偏向產(chǎn)業(yè)鏈下游，產(chǎn)品一般直接面向普通消費者，如服裝、醫(yī)藥；B、產(chǎn)品銷售渠道一般靠商場、店鋪等，需靠經(jīng)銷商、代理商來銷售其產(chǎn)品；C、此行業(yè)比較注重宣傳，宣傳費用的預(yù)算比較多，也很喜歡做廣告； 代表性的網(wǎng)站有：中國服裝網(wǎng)、醫(yī)藥招商網(wǎng)等。http:/ 4、以項目外包服務(wù)為主的行業(yè)、以項目外包服務(wù)為主的行業(yè)B2B模式分析模式分析 A、行業(yè)絕大部分企業(yè)為做OEM代加工的工廠，本身并不直接賣產(chǎn)品；B、此行業(yè)一般宣傳意識不是很強，做出口或內(nèi)銷代加工較多，比如：服裝、軟件；C、訂單交易的雙方為合作伙伴關(guān)系，一般需要

7、線下考察工廠的實力； 代表性的網(wǎng)站有：軟件項目外包網(wǎng)、全球羊毛衫網(wǎng)等。http:/ 5、以在線交易服務(wù)為主的行業(yè)以在線交易服務(wù)為主的行業(yè)B2B模式分析模式分析 A、此類產(chǎn)品一般價格變化較大，且是大宗產(chǎn)品，比如：化工、鋼材、塑料等；B、產(chǎn)品比較標準化，企業(yè)決定購買一個產(chǎn)品的很大因素是信息和價格；C、交易簡單，無需考察對方企業(yè)，一般采取倉單交易模式。 代表性網(wǎng)站有：金銀島網(wǎng)交所、浙江塑料城網(wǎng)上交易市場等。 2.2.3 消費者對消費者的電子商務(wù)C2C C2C指的是消費者對消費者的電子商務(wù)。以賣方為主的以賣方為主的C2C電子商務(wù)模式電子商務(wù)模式 以買方為主的以買方為主的C2C電子商務(wù)模式電子商務(wù)模式

8、在線拍賣 正向拍賣英式拍賣-公開增價拍賣，時間限制 荷蘭式拍賣-傳統(tǒng)：開放式拍賣，出價由高到低多用于銷售積壓或者易過期產(chǎn)品。范例：2004年google利用荷式拍賣銷售股票在線：價高者優(yōu)先獲得拍賣物品，相同價格先出價者先得。成交價格是最低成功出價的金額。 某賣家用荷蘭式在線拍賣方式拍賣100件商品，起價100元/件，其競價結(jié)果如圖問題：請列出他們的優(yōu)先購買權(quán)順序，并注明每個人所拍得的商品數(shù)量與所需支付金額競價者報價時間(12:00-14:00報價(元）購買數(shù)量（件）A12:108040B12:309020C13:008520D13:309540E13:598030 集體議價-量越大，價越低，以

9、所有中標人的最低價成交。 密封式拍賣-買家出價信息保密且只有一次機會，按最高價依次獲得購買權(quán)。1361015 2030 405050 27954 74959 40960 40961 17962 37964 05966 71972 000廠商出貨價格 72 000We are here!砍價人數(shù)價格(人民幣)逆拍賣 多個賣家向代表買家的拍賣員出價，多用于采購，出價不斷降低，直到?jīng)]有賣家愿意降價為止雙向拍賣 證券交易獨一無二最低價拍賣案例：Mini拍賣 淘寶網(wǎng)2010年全年店鋪數(shù)據(jù)分析（接下頁）淘寶商城2010年成交額增長遠比集市快 據(jù)淘寶內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示：據(jù)淘寶內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示：淘寶商城淘寶商城2010

10、2010年度交易額同比增長了年度交易額同比增長了近近4 4倍，大大高于集市倍，大大高于集市80%80%的增長率；其中的增長率；其中20102010下半年的增長下半年的增長拉動更為強勁。拉動更為強勁。2010年淘寶平臺成交額TOP10類目占比 20102010年度年度“女裝女裝” ” 仍居淘寶各平臺交易份額首位（占比均在仍居淘寶各平臺交易份額首位（占比均在10%10%以上），以上），“手機手機、男裝男裝、美容護膚美容護膚、家電家電、女鞋女鞋”也均在各平臺中排名前十強內(nèi)。也均在各平臺中排名前十強內(nèi)。20102010年度年度淘寶商城淘寶商城成交額成交額TOP10TOP10類目的季度增長性明顯高于集市

11、；類目的季度增長性明顯高于集市；2010Q42010Q4受益于用戶的集中消費，受益于用戶的集中消費，“服裝服裝”類在各平臺均呈現(xiàn)暴發(fā)式增長，表類在各平臺均呈現(xiàn)暴發(fā)式增長，表現(xiàn)最為搶眼現(xiàn)最為搶眼。2010年淘寶平臺成交額TOP10類目成長性2010年淘寶平臺增長最快的TOP10類目20102010淘寶集市成交額淘寶集市成交額同比同比TOP10TOP10類目的增長類目的增長率在率在1 1倍以上倍以上；淘寶商城；淘寶商城成交額同比成交額同比TOP10TOP10類目類目的增長率則在的增長率則在8 8倍以上倍以上；“網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)/ /軟件軟件”、“酒酒店店/ /旅游旅游”、“建材建材/ /五五金金”均是淘寶

12、各平臺均是淘寶各平臺20102010年度同比增長率較年度同比增長率較快的類目快的類目 ；而各平臺其；而各平臺其它增長較快的類目則存它增長較快的類目則存在明顯差異。在明顯差異。“女裝/女士精品”類成交量變化“女裝/女士精品”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達383383億元億元、3.53.5億筆億筆，其中在淘寶商城的成交量也達到28.1億元（占7.3%）、2202.6萬筆。“女裝/女士精品”類成交量TOP10品牌“男裝”類成交量變化“男裝”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達142.5142.5億元億元、1 1億筆億筆，其中在淘寶商城的成交量也達到21.3億元（占14.9%）、1394.2萬筆?！澳醒b

13、”類成交量TOP10品牌“手機”類成交量變化“手機”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達210.4210.4億元億元、1917.51917.5萬筆萬筆，其中在淘寶商城的成交量也達到14.7億元（占7.0%）、138.2萬筆?！笆謾C”類成交量TOP10品牌“美容護膚”類成交量變化“美容護膚/美體/精油”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達126.2126.2億元億元、1.31.3億筆億筆，其中在淘寶商城的成交量也達到8.4億元（占6.6%）、1380.9萬筆。“美容護膚”類成交量TOP10品牌“彩妝”類成交量變化“彩妝/香水/美發(fā)/工具”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達41.741.7億元億元、7250

14、.77250.7萬筆萬筆，其中在淘寶商城的成交量也達到2.1億元（占5.0%）、436.7萬筆?！懊廊葑o膚”類成交量變化“美容護膚/美體/精油”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達126.2126.2億元億元、1.31.3億筆億筆，其中在淘寶商城的成交量也達到8.4億元（占6.6%）、1380.9萬筆?！安蕣y”類成交量TOP10品牌“家用電器”類成交量變化“家用電器”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達103.7103.7億元億元、3017.53017.5萬筆萬筆，其中在淘寶商城的成交量也達到12.5億元（占12.1%）、473.8萬筆?！凹矣秒娖鳌鳖惓山涣縏OP10品牌“筆記本電腦”類成交量變化“筆

15、記本電腦”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達71.671.6億元億元、180.7180.7萬筆萬筆，其中在淘寶商城的成交量也達到8.7億元（占12.1%）、19.6萬筆。“筆記本電腦”類成交量TOP10品牌“電腦硬件/配件”類成交量變化“電腦硬件/顯示器/電腦周邊”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達81.481.4億元億元、2167.92167.9萬筆萬筆，其中在淘寶商城的成交量也達到4.9億元（占6.1%）、268.1萬筆?！半娔X硬件/配件”類成交量TOP10品牌“內(nèi)衣/家居服”類成交量變化“女士內(nèi)衣/男士內(nèi)衣/家居服”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達51.951.9億元億元、9277.1927

16、7.1萬筆萬筆，其中在淘寶商城的成交量也近9億元（占17.2%）、1120.9萬筆?！皟?nèi)衣/家居服”類成交量TOP10品牌“童裝”類成交量變化“童裝/童鞋/孕婦裝”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達58.958.9億元億元、9839.49839.4萬筆萬筆，其中在淘寶商城的成交量也達到4.8億元（占8.1%）、584.9萬筆。“童裝”類成交量TOP10品牌“女鞋”類成交量變化“女鞋”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達95.795.7億元億元、7038.77038.7萬筆萬筆，其中在淘寶商城的成交量也達到10.6億元（占11.1%）、773.8萬筆。“女鞋”類成交量TOP10品牌“男鞋”類成交量變化

17、“男鞋”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達29.429.4億元億元、1838.81838.8萬筆萬筆，其中在淘寶商城的成交量也近5億元（占16.9%）、280.2萬筆?！澳行鳖惓山涣縏OP10品牌“運動鞋”類成交量變化“運動鞋”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達65.165.1億元億元、3645.93645.9萬筆萬筆，其中在淘寶商城的成交量也達到7.8億元（占12.0%）、392.5萬筆?！斑\動鞋”類成交量TOP10品牌“運動服”類成交量變化“運動服/運動包/頸環(huán)配件”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達24.424.4億元億元、1661.21661.2萬筆萬筆，其中在淘寶商城的成交量也達到3.3

18、億元（占13.6%）、187.4萬筆。“運動服”類成交量TOP10品牌“箱包皮具”類成交量變化“箱包皮具/熱銷女包/男包”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達84.284.2億元億元、5953.55953.5萬筆萬筆，其中在淘寶商城的成交量也達到7.5億元（占8.9%）、752.4萬筆?！跋浒ぞ摺鳖惓山涣縏OP10品牌“數(shù)碼攝影”類成交量變化“數(shù)碼相機/攝像機/攝影器材”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達63.563.5億元億元、564.3564.3萬筆萬筆，其中在淘寶商城的成交量也達到7.6億元（占12.0%）、57.8萬筆?！皵?shù)碼攝影”類成交量TOP10品牌“汽車相關(guān)”類成交量變化“汽車/用品/配件/改裝/摩托”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達67.567.5億元億元、4246.44246.4萬筆萬筆，其中在淘寶商城的成交量也達到7.8億元（占11.5%）、823.6萬筆?！捌囅嚓P(guān)”類成交量