內、外貿業(yè)務員在開發(fā)客戶時的談判技巧-15頁word資料

1、內、外貿業(yè)務員在開發(fā)客戶時的談判技巧(1) 自 介紹。通過查閱國內外出版的企業(yè)名錄、報刊雜志的廣告、或者在網站上看到的聯(lián)系方式，以函電或發(fā)送資料(產品目錄，樣本冊等)的方式，自 介紹建立關系；(2) 請國外銀行介紹客戶；(這一條一般的人很難做到的)(3) 請國內外的貿易促進機構或友好協(xié)會介紹關系，如國的貿促會也辦理介紹客戶的業(yè)務；(4) 請 駐外使館商務處或外國駐華使館介紹合作對象。一般講駐外使館對當地主要廠商的經營范圍、能力和資信較為熟悉了解；(這個方法很不錯的，如果不知道如何找這些使館，就用google 搜吧)(5) 通過參加國內外展覽會、交易會建立關系。這類活動的優(yōu)點是能和客戶直接見面，

2、聯(lián)系的范圍廣；(6) 利用國內外的專業(yè)咨詢(這個得花錢哦，呵呵)其實用得最多的就是參展和網絡，參展來得直接，而且見面三分情嘛，但是花費比較大的，不管是人力還是財力都花費很大，而網絡呢是目前開發(fā)海外客戶用得最多的一種方法了，也是社會發(fā)展的趨勢和必然，所以還沒有利用網絡開發(fā)的企業(yè)得盡快開展，否則就會漸漸被淘汰。據艾瑞市場咨詢機構預測，到2007年，中國電子商務市場總體規(guī)模將達到17000億元，其中 b2b 市場規(guī)模預計將達到16900億元人民幣。近年來，隨著中小企業(yè)電子商務服務平臺的發(fā)展，和中小企業(yè)電子商務應用規(guī)模的提升，在“應用”和“平臺”之間已經形成了一種良性循環(huán)、相互促進的關系。隨著中國入世

3、5年的成長，更多企業(yè)對電子商務認識逐漸加深，中國b2b 市場規(guī)模將得到放量成長。通過b2b 平臺使得國內、國際貿易成交成本降低，企業(yè)采購價格更加透明等優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)。也就是在這種情況下，有更多的 （諸如阿里，mic。環(huán)球資源。ooo）平臺產生，使得企業(yè)的負責人不知該選哪個，大多數人有一個概念，就是選大多數人所選的，說得明白一點就是選最出名的，最大的，很多人都選阿里，在這里要澄清一點，并不是說阿里不好，相信每個企來都想用最小的投資獲得最大的收益，所以在選擇做平臺的時候還真的有點為難了。下面來簡單分析一下如何讓自已投入最少的錢獲得最大的收益：1。首先明確自已產品的定位（是一般性的大眾產品還是專業(yè)性產

4、品），明確自已要做的市場，是歐美，東南亞，中東還是哪里？2。了解買家的采購方式以及習慣。外貿業(yè)務員找客戶應該記住的話剛剛進公司時，主管給三句話 :1：永遠不知道客人在想什么（ 所以不要花心思去猜） ； 2： 永遠不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）； 3： 永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關系再好，有些事情也要保密）。我的老板給我的5句話，1 ， 外國客戶更沒有裙帶關系，大家起點差不了多少。2，客戶發(fā)詢盤，肯定是這一行的，不做這個是不會發(fā)詢盤的。3，有問題多交流，一個人在那里干想是沒用的。4， 做外貿， 要看長期效果。要能坐的住。5，要靠你的熱情，你的專業(yè)去贏得客戶

5、。1：在工廠時，客人抱怨價格太高時，總是說一分錢一分貨，以質量好來回復。進入貿易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去。2：如果客人說要驗廠的話，的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。3： 不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。曾經碰到有的業(yè)務，和 談價格時， 大談他的一個大客戶如何如何

6、，說別人一個月200k 的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封的嘴， 當時就感覺他已經吃撐了，再 給飯也不要了。4：答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。5：報價要有技巧。關于這個問題，已經有很多帖子，但不吐不快，因為居然有的工廠業(yè)務把價格報個天高（比其他工廠高34倍！ ！ ） ，還好意思說自己是因為質量過硬，在追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！ ！客人都不傻，如果相同容量的 mp3報彳比sony還高的話，又

7、有誰會感興趣呢？6：接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道 辦事的效率及對客人的尊重。有時候等考慮好如何回復，報價時，客人已經飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務，這點尤其重要。7：生意上的sense 必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。曾經丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就ok了， 沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。8：不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標

8、價格實在是做不下來，可以說“再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產品給客人。9：參加展會時，最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數參展的業(yè)務都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到展位的客人良好的印象。10:坐在辦公室里，重復著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數的業(yè)務員都經歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即， 根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很

9、難有成果。做業(yè)務，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認的郵件對客人是有價值的。例如，如果是做廉價小禮品的，又想開發(fā)美國市場， 就要知道目標客人是wal-mart,dollar tree, dollar general. 做文具的就要知道目標客人是officemax, officedepot做家電的就要知道circuitcity, radio shack, staples 這些客人只要攻下一家，業(yè)務量就夠老板笑幾個月了。11： 關于報價單的問題。現(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就ok 了，不需要再填那

10、么復雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給呢。12：關于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務的話，就要注意一下外貿以外的東西，是指除了單證，報關等等只有外貿才會涉及的東西，還要多多向國內的業(yè)務員學習業(yè)務的技巧。這一點以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿業(yè)務在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內的業(yè)務員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。（ ps. 本人的 lp 在世界第一大貿易公司工作，是公認的金牌業(yè)務員之一。本人正在lp 幫助下學習商業(yè)技巧）13：關于付款方式

11、。做外貿生意，付款風險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和 的風險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復雜，但是一旦承保，絕對安全。14：業(yè)務和老板的關系。在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務談有效果，因為業(yè)務永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業(yè)務在準備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老板把bom單丟給 ， 就是對 的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務員要學習的東西，特別是在價格談不攏時。15：這一條要特別送給工廠的業(yè)務員。因為在的經歷中，

12、工廠，特別是大工廠的業(yè)務，服務意識很差。說的服務不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產品，還要做好服務的意識。例如，要一個業(yè)務幫處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中是最煩人的一個。試想，如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關系再好也不可以，外貿生意講究的是嚴謹，細致的作風，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。16：現(xiàn)在有的營銷書上強調業(yè)務員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務只做到了不卑，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔耍芏鄦栴}一問三不知，連工廠的基

13、本狀況都還不了解，而且擺出一副“的問題真可笑”的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。17：在學校里，也學過一些營銷方面的課程，其中心理學的內容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是輩這種沒幾年社會經歷的人能掌握的，特別是做外貿的，本來人際關系就比較簡單，想要在談判中準確把握第 7 頁客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復雜的思想，就不要浪費時 間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判 斷一定要有事實做基點18。一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的outlook里編一份,每隔一段時間就發(fā)一些新產品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但

14、 是卻可以讓客人對 保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經過了 前期的散網和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務，而讓客 人保持對 的印象是成功的第一步。19 :客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不 足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定 要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既除了胸 中悶氣，又不得罪客人。20 :在工廠做業(yè)務時，經常覺得采購和財務比客人還要難對付，很多的 時間和精力都花在內耗上了。現(xiàn)在想起來，要得到公司內部的支持，就一 定在平時就注意搞好人際關系，切忌目空一切驕傲自大。B_做個好的外貿業(yè)務員最重要

15、的兩點是：一，要和客戶多交流多溝通，這就要和客戶多聊天，還有就是逢年過節(jié)的什 么的給他們寄張明信片什么的小禮物證明你還惦記著他。要說如何能做到客戶多交流，多溝通，那就需要我們多多豐富自己的 知識，一些中外文化差異什么的，要有淵博的知識，才能和他們聊的來，聊 的來，感情好，生意自然好做，要有耐心，也許這次他不和你做下次就被你 感動和你做了也沒數。二，很重要的一點，就是要學會如何報出好的價格。價格決定著公司的盈虧和老板今年能賺多少和你獎金的多少？價格的大小要看客戶買的量的多少，量多的可以將價格壓低一點，量少的相對高點，還要看是什么企業(yè)和你 做，象沃爾瑪什么的價錢可能是不高但量都是非常大的。還有一點

16、要記住的就是要拼命把價格咬住，如果與你很好講價錢，那你就完了，打個比方，好象你一個杯子第一次跟他做給他一塊錢 ，下次你 九毛錢答應給他了 ，那再下次豈不是會要求8毛了，'''''' 這樣肯定是要做 虧本生意了。把價格咬住總也得有你的理由吧，要不然如何讓別人和你做生意，如何讓別人對你的價格信服，所以你得說出點名堂來，說出點讓人信服的理 由來。接下來我們就來說說如何把價錢咬住不放的方法吧：A、比如你可以說現(xiàn)在人民幣匯率上升，做外貿實在難，所以要把價格抬高點。B、又比如你可以跟他們說，現(xiàn)在我們中國的政府出臺的政策真是對我們的做外貿的不利啊，出口退稅又降

17、了三個百分點 .，想賺錢真是難啊， 所以你可以試著跟客戶談談可否我們雙方都承擔1.5個百分點，這樣也許 客人會同意。這點就需要平時我們跟客戶碎煩 ，老是跟他說我們的政府怎 么怎么樣，又出臺了什么對我們的外貿不利的政策等 ，讓他們談都不敢談 降價的事！三、比如有的客戶會因為每個差一毛錢而跟你談不下價格來，你就可以跟他說我們這是直接廠家 ，不象貿易公司，我們的貨是由自己生產加工 的,成本這事情可增減的，你就出一毛錢買個放心好不好，這樣客人可能就 馬上被你這非常具有道理的話給說服了！最重要的是需要我們平時在做外貿時多留心。在交易會上的幾招：在交易會上有時人很多，有新老客戶，也許一般人都在和老客戶聊的

18、 津津有味，談談新產品，交流交流感情什么的，因為他們都是這樣想的嘛， 新來的我也不知道你要不要買，還不如把老客戶抓牢。但是，建議各位一 定要先抓住新客戶，老客戶可以挽回，可以回來后再跟他聯(lián)絡感情，而新客戶卻不可以。C第1篇作為一個人，我想他更需要的是快速入門，他最急迫要知道的是： 如何才能找到客戶？通過展覽會？internet?還是其他方式？我是國際貿易本科畢業(yè)的，入行一年多，所知道的是： 1.參加國內外的展會，這是最有效的2 .在大網站上做廣告，如環(huán)球資源等，這個比較有效3 .某些專業(yè)雜志廣告，如龍媒等4 .購買采購商名錄，收集供求信息等所知有限，歡迎各位前輩補充問題是，如果老板不肯花錢，無

19、法參加展會，不在大網站上建立子站，不肯花錢在雜志做廣告，不肯花錢買采購商名錄，不肯掏錢做B2B網站的會員，看不到供求信息，產品不肯掏錢做認證，僅僅給你一臺可以上網的電 腦，各位還有什么辦法聯(lián)系到國外潛在客戶、開拓市場？但是我們老板卻做到了。他只坐在辦公室里，先后有香港、臺灣和廣州的貿易代理公司找上門，給他帶來了 2000多W美元的生意，而我們出口部用 我以上所說的方法，拼死拼活一年才作了 300多W如今老板把我們原先的 展會、廣告都撤了.第2篇一.外貿業(yè)務員業(yè)務能力1 .對公司和產品一定要很熟悉。很多業(yè)務員都很急功，天天找客戶，但效果不大，原因是對公司和產品不 了解，不知道目標市場在那里，或當

20、客戶問一些有關公司和產品的專業(yè)問 題，一問三不知。其實只要對對公司和產品熟悉，就自然知道目標市場在 那，也可以很專業(yè)地回答客戶的問題。2 .對市場的了解。這包括兩個方面，一個是對目標市場的了解，一個是對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因為世界上唯一不變的就是“變化”， 所以要根據市場的變化而做出相應的策略，這樣才能在激烈的競爭中制 勝。3 .業(yè)務技巧很多客戶都喜歡跟專業(yè)的業(yè)務人員談生意，因為業(yè)務人員專業(yè)，所以談判中可以解決很多問題，客戶也愿意把訂單交給專業(yè)的業(yè)務員來負責。當然,業(yè)務技巧也是通過長時間的實踐培養(yǎng)出來的，而在我自己這3年里的外貿經驗中，我所學會的是“顧問式銷售技巧”，

21、一切從客戶的需求出發(fā)，在 電話，在電郵，或拜訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，例如，如果客戶是想買高質量的產品，你便 可以挑一種好質量的產品給他，價格貴一點也沒關系，相反，如果客戶只 想買便宜的產品，在報價時就不要太高，否則就會嚇跑客戶。做業(yè)務其實 可以簡化為“了解或激發(fā)需求，然后去滿足要求”。二.外貿業(yè)務員個人素質能力1 .誠實做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠實的人做朋友，做生意。2 .熱情只要對自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿更加是如此，因為外貿是一個很長的過程。3 .耐心外貿行業(yè)中，開發(fā)一個新客戶的周期一般在半年到一年

22、之間，或者更長， 所以，在這個漫長的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單的時候，一定 有耐心，暴風雨后便是彩虹。4 .自信心這一點最重要，在外貿中，一般公司擁有的客戶有幾百個之多，但真正下訂單的，可能就那么幾個。所以，業(yè)務員可能很多時間都是在做“無用 功”。但是一定要有自信心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間里 才轉變?yōu)檎嬲目蛻簦员仨毘钟袌远ǖ淖孕牛?才會把業(yè)務做得更出色第3篇業(yè)務員應具備的素質一、語言表達能力：言語清晰、談吐自如、條理分明、言簡意賅。二、敬業(yè)精神：必須積極向上、樂觀進取、勇于探索、不斷增強自己接受新生事物的能力。三、神入能力：即與各種不同人的溝通能力，使其對此項業(yè)務達到認知、 認