醫(yī)療器械營銷策劃

1、醫(yī)療器械營銷策劃篇一：優(yōu)德方案內(nèi)容摘要：本文是一篇營銷策劃方案，介紹了優(yōu)德偉業(yè)高科技發(fā)展有限 公司的基本概況和該公司生產(chǎn)的治療儀的策略。我國的 醫(yī)療器械 行業(yè)市場發(fā)展時間短暫,發(fā)展經(jīng)歷了從無到有、從 小到大的發(fā)展 過程，產(chǎn)品種類也從當(dāng)初單一的常規(guī)器械日益多樣。目前我國醫(yī) 療器械市場潛力巨大，因此醫(yī)療器械廠商 應(yīng)該在完善品牌建設(shè)、 渠道建設(shè)、擴(kuò)展市場、提高產(chǎn)品質(zhì)量等合適的營銷策略上尋求思 路,使我國醫(yī)療器械行業(yè)市場得 到進(jìn)一步發(fā)展。是一家致力于科 研、生產(chǎn)和銷售“準(zhǔn)”字號 醫(yī)療健康產(chǎn)品為主體的、提供精致和 高品質(zhì)產(chǎn)品為目標(biāo)、滿足消費(fèi)者健康、醫(yī)療需求的現(xiàn)代化高科技 股份制企業(yè)。優(yōu)德 偉業(yè)高科技發(fā)展

2、有限公司是在通過對集團(tuán)品牌 資源、資本資源、供應(yīng)鏈資源、信息資源以及多元化經(jīng)營管理資 源等各類戰(zhàn)略核心資源為基礎(chǔ)，采用以高度集成技術(shù)為管理平臺 的全資公司。矣鍵詞：醫(yī)療器械市場現(xiàn)狀營銷策略、治療儀、優(yōu)德偉業(yè)高 科技發(fā)展有限公司。目錄目錄一人環(huán)境分4國內(nèi)環(huán)境國際環(huán)境 社會文化環(huán)境 政策環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境競爭環(huán)境二.營銷策略推廣策略促銷策略體驗營銷策略競爭策略網(wǎng)絡(luò)策略價格策略渠道策略五天模式營銷策略二/產(chǎn)品消費(fèi)群體定位價格定位案位獻(xiàn)10隨著人口老齡化問題的加劇，醫(yī)療設(shè)備的家用監(jiān)護(hù)式應(yīng)用也10是一個重要的發(fā)展趨勢。原來只有在大醫(yī)院使用的大型醫(yī)療設(shè)備 將呈現(xiàn)小型化、低成本化以及更便于使用等發(fā)展趨 勢，以適應(yīng)

3、基 層醫(yī)療機(jī)構(gòu)建設(shè)的需求,現(xiàn)在除了已經(jīng)有較多應(yīng)用的家用血糖、 血壓檢測外，預(yù)計未來心電圖機(jī)等設(shè)備也將走入家庭。近年來，中國的醫(yī)療器械市場需求增長速度明顯高于全 球的 平均增長率，巨大的人口基數(shù)以及逐年快速遞增的老齡化人口和 人們不斷增強(qiáng)的健康意識，同時隨著國家政策、醫(yī)療信息化及技 術(shù)革命的推動，中國醫(yī)療電子產(chǎn)品市場需求將在20XX年持續(xù)保持 增長。醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)銷售企業(yè)在面臨巨大的商機(jī)前，也同樣面臨著激烈的行業(yè)競爭。醫(yī)療設(shè)備企業(yè)在中國 市場營銷所面臨的主要挑戰(zhàn)。一、環(huán)境分析國內(nèi)環(huán)境：(1) 從行業(yè)經(jīng)營環(huán)境、發(fā)展趨勢來看，生物制品子行業(yè)、醫(yī) 療器械子行業(yè)和化學(xué)原料藥子行業(yè)增產(chǎn)趨勢明確。但從發(fā)改委藥

4、品 行政降價、整頓醫(yī)療行業(yè)商業(yè)賄賂、藥品管理部門加強(qiáng)對企業(yè)的監(jiān) 管等措施來看,國內(nèi)制藥企業(yè)面臨的壓力較大，醫(yī)藥行業(yè)的景氣度 處于較低水平。(2) 隨著醫(yī)改向縱深發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)變革加劇了業(yè)內(nèi)公司 分化，優(yōu)勝劣汰的速度加快，對凈化行業(yè)經(jīng)營環(huán)境非常有利，在 這個過程中將誕生一批未來的龍頭企業(yè)。(3) 近年來國家有矢部門通過對醫(yī)保藥品實行政府 定 價，廢止醫(yī)院自行采購而實行集中招標(biāo)采購制度，逐步降低了醫(yī) 院對藥品收入的依賴程度。醫(yī)療體制改革的加快，無疑成為我國 醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)設(shè)備更新和完備的又一助推劑。對 醫(yī)院而言，如果 沒有了藥品收入的支撐，單純依靠財政補(bǔ)貼 很難生存下去。(4) 在這種情況下，通過改

5、造醫(yī)院軟硬件條件，提高醫(yī)療 服務(wù)收入是醫(yī)院減少對藥品收入依賴程度的重要途徑。隨著國內(nèi) 醫(yī)療體制逐步理順，醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)性收入將逐步成為主角，由 此產(chǎn)生的對中高檔醫(yī)療設(shè)備的需求將構(gòu)成醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的一 個持續(xù)動力。(5) 另一方面，醫(yī)療器械行業(yè)眾多中小企業(yè)，本身研發(fā)能 力有限、技術(shù)水平低，唯一的優(yōu)勢有可能就是價格，一旦招標(biāo)采 購只是以價格來說話，那這些低技術(shù)水平的產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，必定 帶來醫(yī)療方面的問題。醫(yī)療器械企業(yè)之間互相 殺價，企業(yè)利潤逐 漸下降，從而導(dǎo)致企業(yè)的利潤不能正常化，影響企業(yè)的正常經(jīng)營 和研發(fā)。國際環(huán)境：隨著Wn)成員國矢稅的降低，為我國化學(xué)原料藥、醫(yī)療器械出口 提供了很有利的條件

6、，以更有競爭力的價格參與國際競爭；生產(chǎn) 醫(yī)療器械需要的進(jìn)口元器件價格的降低，將促使我國的產(chǎn)品生產(chǎn) 成本的進(jìn)一步下降。成員國之間減少非尖稅壁壘限制，例如某些國家要求嚴(yán)格的 我國出口商品公證、質(zhì)量公證、使館公證和衛(wèi)生部注冊等手續(xù)， 均有利于我國醫(yī)療器械出口到世界各地。非矢稅壁 壘的弱化與取 消，這將影響一些高技術(shù)醫(yī)療器械產(chǎn)品市場。高技術(shù)醫(yī)療器械產(chǎn) 品通過我國企業(yè)的多年努力，從無到有，B超、X線機(jī)、MRl等已 接近國際同一檔次產(chǎn)品的水平，在國內(nèi)市場已有很強(qiáng)的競爭力， 并有一定數(shù)量的出口。因此，還需要加強(qiáng)對產(chǎn)品競爭力的培育， 給予矣稅的保護(hù)，更重要的是加大對企業(yè)技術(shù)開發(fā)的支持力度， 迅速提升企業(yè)研發(fā)和

7、市場競爭能力。從我國醫(yī)療器械行業(yè)利用外資和技術(shù)合作來看，外國公司在 中國的投資和技術(shù)經(jīng)濟(jì)合作，至今沒有帶入和轉(zhuǎn)讓先進(jìn)的技術(shù)。所感興趣的只是 奪取市場。因此，進(jìn)入VrO后,經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作短時間內(nèi)不可能有實質(zhì)性 進(jìn)展。但從長遠(yuǎn)看，則有利于我國企業(yè)更加有效地利用國外先進(jìn) 的科技成果和知識資源，這對企業(yè)的技術(shù)進(jìn)步會產(chǎn)生巨大的作 用。社會文化環(huán)境:(1)現(xiàn)代社會，人們生活節(jié)奏的加快與大氣環(huán)境的惡化使得 大眾的健康狀況也日益惡化，伴隨而來的是各種職業(yè)病，頸椎 病、高血壓、糖尿病、神經(jīng)衰弱、腰酸背痛以及各種亞健康癥 狀；我國逐步進(jìn)入老齡化社會，中老年人口越來越多，隨著年齡增長而產(chǎn)生的各種病癥也自然增多，風(fēng)濕病

8、、骨質(zhì)增生、手腳麻木、腰肌勞損等；藥能治病,亦能致病。越來越多的人認(rèn)識到藥物的毒副作用 對人體的傷害：前幾年鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“PPA事件”不少人長期用藥吃壞了肝腎、吃壞了脾胃，常常出現(xiàn)藥物的不良 反應(yīng)，頻頻發(fā)生藥物奪命傷人案；最近震驚天下的齊二假藥中毒致死案；更令人痛恨的是還有不少不法之徒置人命于不 顧、在昧著良心制假售假、變換戲法坑人害人使用藥物藥包 的治療儀器又被不法經(jīng)營者趁機(jī)利用，地下加工劣質(zhì)草藥包，誘 使病急亂投醫(yī)者陷入藥物藥包長期花費(fèi)的無底深淵，卻于事無 補(bǔ)、于病無用。消費(fèi)者一直在尋求一種安全、高效、綠色的治療 方法，擺脫藥物治療的毒副作用和無底洞似的后期花銷。政策環(huán)境：隨著國家醫(yī)療改

9、革，公費(fèi)醫(yī)療取消，三病兩痛上醫(yī)院給人們 帶來沉重的經(jīng)濟(jì)、精神負(fù)擔(dān)。休閑時，治療儀既能治病祛疾，又 能強(qiáng)身健體；既能減少花銷,又能節(jié)省時間,一人 一次購買全家受益十年,容易被接受。經(jīng)濟(jì)環(huán)境：隨著生活水平的提高，人們對健康的需求愈來愈強(qiáng)烈，防 病、強(qiáng)身意識增強(qiáng)，治療儀操作簡單、不產(chǎn)生毒副作用的特點(diǎn)又 適應(yīng)了現(xiàn)代人追求健康、自然、環(huán)保的時尚潮流，是理想的綠色 保健治療法。治療儀經(jīng)過數(shù)年的不斷發(fā)展，獲得了海內(nèi)外華人的 普遍認(rèn)同和信任'并逐步傳播到海外，很多國人出國攜帶它作為 贈品便是明顯的例證。競爭環(huán)境：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些電子產(chǎn)品涉及的范圍也越來越 廣，因 此，醫(yī)療器械這方面的競爭也越來越激

10、烈。像國內(nèi)有廣州舒野電 子治療儀、有鐵腰板等一些治療儀；國外有德國赫爾曼超氧治療 儀、西門子磁共振、和微波治療儀等。因此，“優(yōu)德”要站住一 定的市場必須實行相矢的一些競爭策略。人策出伶方推廣策略人員推銷產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。開發(fā)市場的前提，是建立一 支高素質(zhì)的推銷隊伍。銷售隊伍人員應(yīng)該經(jīng)常與醫(yī)院的主管人士 進(jìn)行交流，了解對公司以及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn) 產(chǎn)品的進(jìn)步。 同時得到醫(yī)院的肯定，對病人推薦該產(chǎn)品。還需要去藥店、超市 藥品專柜和顧客推銷該產(chǎn)品，與顧客說明產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的優(yōu)勢，贏得顧客的購買欲推銷隊伍將是由由于生物醫(yī)藥知識和銷售知識與經(jīng)驗的人員 組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識再培訓(xùn)。銷

11、售業(yè)績與獎金掛 鉤,給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動銷售。產(chǎn)品推銷出去后,就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的 品質(zhì)和售后服務(wù)'與顧客建立忠誠的矢系。廣告“德瑞治療儀”是一種新型產(chǎn)品，認(rèn)知程度較低，廣告的 訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹“德瑞治療儀”的療效好、無毒副作用(尤 其適合頸椎、腰椎、肩周炎、風(fēng)濕、類風(fēng)濕等一些骨科疾病的人 群)、價格低等特點(diǎn)。國家對醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過醫(yī)療 器械 廣告審查機(jī)矢的嚴(yán)格審查，審查時間一般為十五天；發(fā) 布廣告可 以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立 企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。(1) 企業(yè)形

12、象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣 告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好 的效果。宣傳公司理念-“ YOUr Health , OUr ReSPOnSibility“您的健康，我們的責(zé)任”(2) 產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞 時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深 刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng) 一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。(3) 公益廣告除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公 益活動中樹立公司的良好形象。如與防疫部門共同舉行宣傳預(yù)

13、防 感冒、緩解疲勞等知識的活動，多多矢注白領(lǐng)、學(xué) 生等亞健康狀 態(tài)。公矣在公司籌建之初開始公矢工作。公矢活動的原則是樹立 公司 技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實、富有社會責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期，公矣活動的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷 售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。承辦大型的學(xué)術(shù)交流會、研討活動；在學(xué)校設(shè)立獎學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在學(xué)生、家 長心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運(yùn)營之后，公矢活動的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認(rèn) 識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費(fèi)咨詢熱線；制作形式活潑、界面友好

14、的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公矢。促銷策略：(1)短期的促銷策略考慮到初期資金不足，所以我們在開始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi) 的促銷方式將避開昂貴的電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進(jìn)行促銷。促銷活動我們和超市、藥店和醫(yī)院建立合作矢系，給這些地點(diǎn)一定的 場地費(fèi)用和推廣費(fèi)用等。銷售人員直接和消費(fèi)者溝通，介紹本產(chǎn)品的性能和功效，以及和同類產(chǎn)品比較的好處，獲 得消費(fèi)者的興趣和好奇。在我們調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人對“抗 病毒篇二：醫(yī)療設(shè)備銷售計劃書醫(yī)療設(shè)備銷售計劃書作為經(jīng)歷過兩類大型醫(yī)療設(shè)備的三家研發(fā)企業(yè)的我，曾經(jīng)目 睹和參與其營銷演變歷程，從一個市場經(jīng)理的角度談?wù)勛约旱囊?些感受，希望與同行們溝通探討

15、。有矢這類設(shè)備的營銷經(jīng)驗尚未 見有高手專著,甚至零星的心得體會之類的文 章也寥寥無幾。因 此，本文放膽大談特談,作為引玉之磚奉獻(xiàn)給大家。現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普.科特勒（）肯定沒有認(rèn)真研究過大型醫(yī)療設(shè)備營銷。事實上'營銷作為一種理論對這類企 業(yè)沒 有直接的應(yīng)用價值。當(dāng)大型醫(yī)療設(shè)備1生之際，其產(chǎn)品、價 格、銷路和推廣模式也隨之確定，基本上沒有營銷說話的余地' 只有執(zhí)行操作的本份。技術(shù)導(dǎo)向始終處于主導(dǎo)地位，通常是一種 醫(yī)療技術(shù)經(jīng)過工程包裝就成了醫(yī)療設(shè)備'然后通 過銷售人員推銷 到醫(yī)院使用即可。大型醫(yī)療設(shè)備技術(shù)之復(fù)雜，導(dǎo)致每一次改進(jìn)和 提高都需要傷筋動骨。因此，所謂市場導(dǎo)向被迫處

16、于次要和從屬 地位。在整個營銷過程中，最具能動性的是銷售人員能力。因 此'這類企業(yè)最活躍的是銷售 人員，其次才是市場、策劃、方 案、管理。三年不開張，開張吃三年，獨(dú)特的盈利模式使得這類 企業(yè)并不像其他企業(yè)一樣，對銷售業(yè)績孜孜以求，斤斤計較。在 強(qiáng)大的資本支持下'甚至可以采取投放模式，將市場占有率放在 企業(yè)盈利之先。這是其他大型設(shè)備所不具有的特點(diǎn)。然而，真理就是真理。現(xiàn)代營銷學(xué)作為人類營銷經(jīng)驗的提煉和總結(jié)，必定有其深刻的道理,盡管其基礎(chǔ)是大宗消費(fèi)品營銷的 研究。營銷理論的指導(dǎo)意義不僅在于幫助營銷經(jīng)理 起草一份“規(guī) 范的營銷計劃書”，更重要的是能夠活學(xué)活用之，面對新情況建 立起正確

17、的營銷戰(zhàn)略思維。很多從事醫(yī)療設(shè)備銷售多年的老手， 往往對理論和方案不屑一顧，心中只 有兩個最重要的東西：客戶 和提成。這種心態(tài)，也深深影響了這類企業(yè)的決策者和管理層, 所以營銷作為一個部門和職能完全不重要，有的企業(yè)甚至連與營 銷、銷售或市場沾邊的部門都沒有，只有安裝、調(diào)試、售后服務(wù) 是經(jīng)常與客戶聯(lián)系 的部門。所謂戰(zhàn)略、思路、理念、組織都是可 有可無的，特 別是經(jīng)濟(jì)效益還不錯的時候。因此，缺乏營銷戰(zhàn)略 思維是這 類企業(yè)的普遍現(xiàn)象，但這并不影響其照常運(yùn)作，因為經(jīng) 驗是最好的導(dǎo)師，“學(xué)著別人做”成為最有效的行動方針。以下從一些營銷常用概念談?wù)劥笮歪t(yī)療設(shè)備營銷：一、需求與客戶很多醫(yī)療設(shè)備銷售人員說，醫(yī)

18、療設(shè)備銷售其實很簡單，只要 搞掂3個人就行：主管院長、設(shè)備科長和科主任。這話確實一點(diǎn) 也不錯，尤其是中國的市場環(huán)境下?？蛻敉ǔＶ纲徺I單位一醫(yī) 院。與大宗消費(fèi)品不同，大型醫(yī)療設(shè)備購買決策者和臨床使用者 是分離的，這使得客戶涵蓋范圍比較復(fù)雜?；跔I銷屬于需求管理過程這一原理， 我認(rèn)為大型醫(yī)療設(shè)備的客戶概念應(yīng)定義在醫(yī)師、患者及互動（治 療）過程范疇，滿足這種需求是產(chǎn)品核心價值所在；而帶給院長、 設(shè)備科長等購買決策者的是產(chǎn)品的附加價值，如設(shè)備的檔次、聲 譽(yù)、品牌、行業(yè)地位、經(jīng)濟(jì)和社會效益等等。為什么準(zhǔn)確地定義客戶概念非常重要？是因為如果我們僅僅 局限于醫(yī)院就是客戶的概念，營銷活動就容易局限于 產(chǎn)品本身

19、： 產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、價格、服務(wù)。然而，我們向醫(yī)院出售的 不單純是產(chǎn)品，而是一個系統(tǒng)完整的項目。項目內(nèi)既有硬件（設(shè)備、零配件、工具、耗材、機(jī)房施工圖）也 有軟件（人員培訓(xùn)、售后服務(wù)、臨床支持、市場指導(dǎo)、管理方 案）。事實表明,購買大型醫(yī)療設(shè)備的決策過程是非常復(fù)雜繁瑣 的，醫(yī)院進(jìn)行論證的對象也不僅是產(chǎn)品，還要從項目的高度全盤 考慮。對企業(yè)來說，賣產(chǎn)品和賣項目兩種不同的策略導(dǎo)致的結(jié)果 是不一樣的。賣產(chǎn)品的只能在市場平均價格上下掙扎；賣項目的 可以價格高出很多而客戶更滿意。應(yīng)把大型醫(yī)療設(shè)備銷售當(dāng)作一 個項目來進(jìn)行管理，銷售人員要從可行性分析直至項目結(jié)項全過 程，按照項目管理規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作。銷售人員

20、首先要通過可行性分 析說服自己，才能說服客戶購買設(shè)備。我們把客戶滿意解釋為醫(yī)師的滿意，患者的滿意和治療過程 （方案）的完美。因為我們發(fā)現(xiàn),如果一種大型醫(yī)療設(shè)備真正能 夠解決臨床治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價 格根本不是問題，至少不是主要問題。作為醫(yī) 院，如果引進(jìn)設(shè)備 并成為一個有盈利的項目，任何投入都是值得的。只要能實現(xiàn)這 種意義上客戶滿意，產(chǎn)品的市場必然是非常廣闊的。反之，如果 達(dá)不到這種意義上客戶滿意，單純的某項優(yōu)勢都起不到誘惑醫(yī)院 購買的效果。現(xiàn)實中，盡管 有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng)，擁有許多獎項 和專利，得到黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人贊許，但在市場上表現(xiàn)卻平平。究 其根源，是因為其作為產(chǎn)品

21、是成功的，作為項目卻不令人滿意： 經(jīng)濟(jì)效益不高，操作不省時便利，患者舒適度較低，治療方案局 限且不成熟。所以，了解什么是真正的客戶，如何實現(xiàn)真正的客 戶滿意，對從根本上確立正確的營銷戰(zhàn)略非常矢鍵。必勝的營銷 戰(zhàn)略 建立在客戶滿意的堅固基礎(chǔ)上，而不是鉆營奇技淫巧旁門左 道。從這個意義上說，大型醫(yī)療設(shè)備營銷是無招勝有招。只 要認(rèn) 真實現(xiàn)客戶真正滿意，我們無需外出推銷,也不必琢磨什么技 巧，甚至可以沒有營銷部門，客戶也會主動找上門來。二、買賣與合作大型醫(yī)療設(shè)備如果存在不足之處，單從產(chǎn)品本身解決短期內(nèi) 是困難的,因為技術(shù)進(jìn)步有其自身規(guī)律，很難隨著用戶要求跳 舞。對于這點(diǎn)，企業(yè)不應(yīng)采取隱瞞回避態(tài)度，而應(yīng)

22、實 事求是地告 訴客戶，以真誠合作的態(tài)度面對問題。企業(yè)和醫(yī) 院不應(yīng)是單純的 商業(yè)買賣尖系,而應(yīng)是真誠信賴的合作伙伴矢系。一方面，醫(yī)院引進(jìn)設(shè)備后，需 要企業(yè)長期的售后服務(wù)、臨床支持和管理指導(dǎo)，甚至市場開發(fā)指 導(dǎo)；另一方面，企業(yè)需要醫(yī)院在應(yīng)用過程中發(fā)現(xiàn)問題 并改進(jìn)，積 累臨床經(jīng)驗，培養(yǎng)醫(yī)療人員，并成為應(yīng)用示范基 地。因此，客戶 服務(wù)概念對于企業(yè)非常重要。成立客戶中心統(tǒng)籌售后服務(wù)、臨床 支持、管理服務(wù)、市場指導(dǎo)等，有利于 建立和維系這種長期互利 合作尖系。從項目角度來說，客戶中心可以提高產(chǎn)品附加價值， 一定程度上彌補(bǔ)產(chǎn)品技術(shù)歷史局限，使整個項目獲得增值。在這個指導(dǎo)思想下,我們要求銷售人員增強(qiáng)為客戶服

23、務(wù)意 識，要從與客戶建立長期信任合作矢系立場出發(fā)，為客戶提供技 術(shù)、臨床、管理和市場全方位合作服務(wù)。同樣,我們也希望與代 理商和投資商建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)，而不是僅僅出于利益分 割的需要臨時拼湊的烏合之眾。三、市場驅(qū)動與驅(qū)動市場自奧沃成功研發(fā)國產(chǎn)旋轉(zhuǎn)式伽瑪?shù)吨?，國?nèi)又涌現(xiàn)出很多 生產(chǎn)伽瑪?shù)兜墓荆恢貞c海扶首創(chuàng)海扶刀之后，國內(nèi)外也紛紛出 現(xiàn)各種超聲聚焦刀。無疑，大型醫(yī)療設(shè)備開發(fā)顯然是因為存在某 種市場需求，是市場驅(qū)動產(chǎn)生的事件。然而，產(chǎn)品開發(fā)出來后, 企業(yè)應(yīng)積極去驅(qū)動市場，擴(kuò)大需求，尤其 對市場領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)而言， 開發(fā)需求應(yīng)是其天然職責(zé)之一。這樣才能保證整合行業(yè)市場經(jīng)久 不衰,保持旺盛的活力。我

24、們將大型醫(yī)療設(shè)備市場分為三個層次：醫(yī)療市場、產(chǎn) 品市 場和經(jīng)營市場。醫(yī)療市場就是臨床用戶，臨床醫(yī)師、患 者和治療 方案是其代表；產(chǎn)品市場就是醫(yī)院,主管院長、設(shè)備科長和科主 任是其代表；經(jīng)營市場就是分銷渠道，代理商、投資商和銷售 人員是其代表。絕大多數(shù)醫(yī)療設(shè)備企業(yè)都集中在產(chǎn)品市場你爭我 奪，與代理商投資商合作目的也完全出于占領(lǐng)產(chǎn)品市場的目的。 很多企業(yè)不熱心醫(yī)療市場和經(jīng)營市場 開發(fā)，認(rèn)為遠(yuǎn)水救不了近 渴,這無疑是短視的。還有些企業(yè)非常熱衷各類獎項和名譽(yù)，熱 衷于領(lǐng)導(dǎo)和社會的贊美，卻不認(rèn)真對待客戶的反應(yīng)。一種創(chuàng)新產(chǎn) 品要想長久在行業(yè)立足，就必須認(rèn)真扎實從醫(yī)療市場做起，確立 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)地位和先入為主優(yōu)

25、勢，從根本上抓住需求。同時，應(yīng)主 動積極與代理商和投資商合作，從爭奪渠道阻塞競爭的角度來開 發(fā)經(jīng)營市場。這也是“一個中心,兩個基本點(diǎn)”。產(chǎn)品市場永遠(yuǎn) 是中心，醫(yī)療市場和經(jīng)營市場是兩個基本點(diǎn)。醫(yī)療市場開發(fā)更具前瞻性和基礎(chǔ)性。我們在某個地區(qū)圍 繞海 扶刀腫瘤治療中心建立醫(yī)學(xué)顧問網(wǎng)絡(luò)，通過網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大宣傳、組織病 源,不僅僅是單純提高治療中心經(jīng)濟(jì)效益，更重要的是開拓和占據(jù) 醫(yī)療市場。醫(yī)學(xué)顧問網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是整個海扶刀營銷戰(zhàn)略的重要組成部 分之一，可以提高海扶刀這個“產(chǎn)品”的附加價值，增強(qiáng)客戶興趣 和信心,對推動銷售工作有重要作用。經(jīng)營市場開發(fā)具有立竿見影的功效。我們與代理商投資 商建 立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)，最

26、大范圍擴(kuò)大合作領(lǐng)域，就是為了爭奪渠 道阻塞競爭。因為，與我們建立合作矣系的伙伴即使一時攻克不了 產(chǎn)品市場，作為一種社會資源也是為我所用，他們的銷售人員在走 訪中正在宣傳我們的產(chǎn)品！今年我們加大招商合作力度，是營銷戰(zhàn) 略一個重大轉(zhuǎn)變。四、差異和定位面對日益激烈的競爭，大型醫(yī)療設(shè)備也存在一個定位問題。我 們在海扶刀銷售過程中，常常有客戶要求我們說明海扶刀與其他超 聲聚焦刀之間的差別。單從產(chǎn)品本身找差異性，真是愁煞工程技術(shù) 人員，事實上也很難說服客戶。為了說明海扶刀核心競爭力所在， 我們還是要回到項目的概念。分析起來，我們發(fā)現(xiàn)海扶刀最大優(yōu)勢 不是產(chǎn)品技術(shù)本身而是臨床應(yīng)用前景。擁有強(qiáng)大而無人企及的科研

27、 臨床實力是競爭對手望塵莫及的唯一法寶。海扶刀所依托的重慶醫(yī) 科大學(xué)、臨床醫(yī)院、超聲醫(yī)學(xué)工程研究所、強(qiáng)大的用戶群、遍及全 國的醫(yī)學(xué)專家顧冋網(wǎng)絡(luò)等,構(gòu)成強(qiáng)大的基礎(chǔ)科研和臨床應(yīng)用基礎(chǔ)， 是其真正的永不衰竭的核心競爭力所在。無論我們?nèi)绾?宣揚(yáng)制造、 技術(shù)、成本、專利等優(yōu)勢，競爭對手都可以或遲 或早地迎頭趕上。 海扶刀的核心競爭力在于給用戶提供強(qiáng)大的臨床應(yīng)用支持，臨床經(jīng) 驗共享是海扶刀用戶最大的收益。因此，在海扶刀市場定位上,我 們分別從產(chǎn)品、價格、促銷、渠道、傳播、公矢等方面重新考量, 確定了其作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的角色。其中最值得說明的,是我們 將海扶刀定位為外科產(chǎn)品，是因為海扶刀具有使腫瘤組織產(chǎn)生

28、凝固 性壞死，從而一次性切除腫瘤的外科手術(shù)刀特性。海扶刀首先是外 科產(chǎn)品，其次才是無創(chuàng)產(chǎn)品；海扶刀首先是腫瘤外科無創(chuàng)手術(shù)刀， 其次才是高強(qiáng)超聲聚焦治療設(shè)備；海扶刀首先具備切除肝癌等實體 腫瘤功效，其次才具有保乳保肢的獨(dú)特優(yōu)勢；等等。定位的變化決 定營銷組合各方面的變化，對海扶刀營銷具有深刻長遠(yuǎn)影響。五、營銷、銷售與市場營銷、銷售和市場三者矢系如何，反映了企業(yè)營銷戰(zhàn)略思 想。我們認(rèn)為，銷售是解決現(xiàn)實問題的;市場是解決競爭問題 的；營銷則是解決未來問題的。大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)無論 是否具有 相應(yīng)稱謂的部門，其職能都是存在的。企業(yè)必須具備營銷戰(zhàn)略指 導(dǎo)思維，才能在未來市場環(huán)境變化中游刃有 余，主動適應(yīng)。

29、否則 只能處處被動，喪失先機(jī)。沒有戰(zhàn)略思維的企業(yè)，要么是被競爭 對手牽著鼻子走，敵變我變；要么 是固持己見，以不變應(yīng)萬變。 而擁有正確戰(zhàn)略思維的企業(yè)，應(yīng)是主動適應(yīng)并引導(dǎo)變化的時代先 鋒。所以，大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)應(yīng)緊緊抓住根本的一條：客戶 價值 最大化。一切營銷活動，應(yīng)從這一點(diǎn)出發(fā)并歸結(jié)到這一點(diǎn)。我們 的體會是：客戶滿意度等同于有效需求度。因此特別強(qiáng)調(diào)客戶中心的作用?？蛻糁行捏w現(xiàn)營銷中最核心的內(nèi)容：需 求管理和客戶利益。通過客戶中心的工作，使現(xiàn)有用戶滿意度提 高，從而影響潛在用戶，是創(chuàng)造需求的最有效途徑。人們往往認(rèn) 為，市場只是銷售的輔助工具。比如提供宣傳資料，負(fù)責(zé)廣告推 廣，組織商業(yè)展會活動，進(jìn)

30、行內(nèi)部培訓(xùn)等。其實，市場作為解決 競爭問題的職能，肩負(fù)著開發(fā)醫(yī) 療市場和經(jīng)營市場的重任。在大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，如果越來越倚重于銷售，說明營銷管 理越來越無力。如果銷售人員感覺在孤軍奮戰(zhàn)，說明市場職 能存在嚴(yán)重缺陷。如果現(xiàn)有用戶不能起到示范典型作用，說 明客戶管理出現(xiàn)了問題。六、直銷與分銷一般情況下，大型產(chǎn)品尤其是面向單位用戶的高技術(shù)產(chǎn)品， 大多以自銷為主。然而，大型醫(yī)療設(shè)備所獨(dú)有的項目特性，使得 代理商和投資商產(chǎn)生參與的積極性。這是因為，作為項目，不僅 可以獲得分銷收益,還可以獲得項目收益。在與客戶交易過程 中，代理商和投資商的矢系資源往往成為成 敗矢鍵，而這正是企 業(yè)所缺乏的。因此分銷之所以必

31、要，不僅是因為爭奪渠道阻斷競 爭,也確實因為代理商和投資商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢。我們不主張純粹意義上的自銷或代理，而主張建立一種合作 伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)。由于大型醫(yī)療設(shè)備的高技術(shù)復(fù)雜T生，企業(yè)應(yīng)承 擔(dān)對代理商和投資商支持的任務(wù)，各自發(fā)揮優(yōu)勢促進(jìn)銷售。企業(yè) 僅僅向代理商和投資商轉(zhuǎn)移某個具體客戶經(jīng)營權(quán)，并采取一對一 授權(quán)方式授權(quán)代理。在海扶刀銷售中，我們采取兩條腿走路的方 針，既充分保證代理商在授權(quán)范圍內(nèi)完整權(quán)益，也充分保證區(qū)域 市場不被屏蔽荒廢。這是一種“有管理的分銷”。我們要求代理 商銷售人員針對具體客戶提供銷售報告，并在培訓(xùn)和市場支持方 面與企業(yè)銷售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時監(jiān)測市

32、場變化，而不是單純通過銷售指標(biāo)考核。實際上，我們在渠道通 路上的原則是不 拘一格，靈活機(jī)變的，上述內(nèi)容只是一種通行模 式。七、全國市場與地區(qū)市場銷售職能不強(qiáng)的企業(yè)只有一個全國市場。銷售職能強(qiáng)大的可 以將全國劃分幾個區(qū)域，各區(qū)域設(shè)定一至數(shù)名銷售代 表。更強(qiáng)大 者設(shè)立幾個分公司，分公司下再劃分區(qū)域。我們采取一種符合企 業(yè)現(xiàn)實和設(shè)備特點(diǎn)的模式，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型 化'是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節(jié) 和渠道成本，最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網(wǎng) 絡(luò)前提下，區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作，既有利于加強(qiáng)對重點(diǎn)目 標(biāo)客戶的工作，也有利于加大對代理商支持力度，同

33、時可以協(xié)助 開發(fā)醫(yī)療市場和經(jīng)營 市場。很明顯，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變 化：從單純銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項目管理人員。篇二：方家丿11IJ y J 丿 I、醫(yī)療產(chǎn)品推廣營銷策劃書內(nèi)容摘要：本文是一篇營銷策劃方案，介紹了優(yōu)德偉業(yè)高科技發(fā)展有限 公司的基本概況和該公司生產(chǎn)的治療儀的策略。我國的 醫(yī)療器械 行業(yè)市場發(fā)展時間短暫，發(fā)展經(jīng)歷了從無到有、從 小到大的發(fā)展 過程，產(chǎn)品種類也從當(dāng)初單一的常規(guī)器械日益多樣。目前我國醫(yī) 療器械市場潛力巨大，因此醫(yī)療器械廠商 應(yīng)該在完善品牌建設(shè)、 渠道建設(shè)、擴(kuò)展市場、提高產(chǎn)品質(zhì)量等合適的營銷策略上尋求思 路,使我國醫(yī)療器械行業(yè)市場得 到進(jìn)一步發(fā)展。是一家致力于

34、科 研、生產(chǎn)和銷售“準(zhǔn)”字號 醫(yī)療健康產(chǎn)品為主體的、提供精致和 高品質(zhì)產(chǎn)品為目標(biāo)、滿足消費(fèi)者健康、醫(yī)療需求的現(xiàn)代化高科技 股份制企業(yè)。優(yōu)德 偉業(yè)高科技發(fā)展有限公司是在通過對集團(tuán)品牌 資源、資本資源、供應(yīng)鏈資源、信息資源以及多元化經(jīng)營管理資 源等各類戰(zhàn)略核心資源為基礎(chǔ)，采用以高度集成技術(shù)為管理平臺 的全資公司。矢鍵詞：醫(yī)療器械市場現(xiàn)狀營銷策略、治療儀、優(yōu)德偉業(yè)高科技發(fā)展有限公司。目錄一人環(huán)境分析4國內(nèi)環(huán)境國際環(huán)境社會文化環(huán)境政策環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境競爭環(huán)境案5推廣策略促銷策略體驗營銷策略競爭策略網(wǎng)絡(luò)策略價格策略渠道策略五天模式營銷策略位10消費(fèi)群體定位隨著人口老齡化問題的加劇，醫(yī)療設(shè)備的家用監(jiān)護(hù)式應(yīng)用也 是一個重要的發(fā)