定價(jià)策略實(shí)踐——以如家酒店為例

1、編輯課件如家酒店的定價(jià)策略如家酒店的定價(jià)策略以蘭州交大店為例以蘭州交大店為例編輯課件如家快捷酒店介紹如家快捷酒店介紹1如家的定價(jià)策略如家的定價(jià)策略3理論理論-定價(jià)策略簡介定價(jià)策略簡介2酒店客房定價(jià)策略存在的問題酒店客房定價(jià)策略存在的問題4目錄Contents編輯課件如家快捷酒店介紹 如家酒店集團(tuán)創(chuàng)立于2002年， 2006年10月在美國納斯達(dá)克上市。 如家酒店集團(tuán)旗下?lián)碛腥缂铱旖菥频?、和頤酒店兩大品牌，截至2012年年末已在全國279座城市，擁有連鎖酒店2013家，形成了遙遙領(lǐng)先業(yè)內(nèi)的國內(nèi)最大的連鎖酒店網(wǎng)絡(luò)體系。 經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店品牌如家快捷酒店，提供標(biāo)準(zhǔn)化、干凈、溫馨、舒適、貼心的酒店住宿產(chǎn)品

2、，為海內(nèi)外八方來客提供安心、便捷的旅行住宿服務(wù)，傳遞著適度生活的簡約生活理念。 中高端商務(wù)酒店品牌和頤酒店（Yitel），旨在滿足境內(nèi)外中高級(jí)商務(wù)及休閑旅游人士的需要，以精致時(shí)尚的環(huán)境設(shè)計(jì)、舒適人性的客房設(shè)施、便捷高效的商務(wù)配套、恰到好處的熱情款待，帶領(lǐng)賓客體驗(yàn)前所未有的旅行新樂趣。編輯課件如家快捷酒店介紹 2011年5月27日，如家酒店集團(tuán)在上海宣布，集團(tuán)正式簽署了收購莫泰168國際控股公司全部股份的協(xié)議。 收購?fù)瓿珊?，如家酒店集團(tuán)擁有的酒店數(shù)量將超過1120家，覆蓋約170個(gè)城市，如家酒店集團(tuán)從酒店客房數(shù)量、酒店數(shù)目、地域范圍上將成為中國酒店業(yè)最大的酒店集團(tuán)。 收購之后，如家酒店集團(tuán)旗下將

3、擁有三大主要品牌：如家快捷、和頤酒店以及莫泰168。在對(duì)莫泰168旗下酒店進(jìn)行梳理、整合后，如家將繼續(xù)擴(kuò)張莫泰168的規(guī)模。未來如家將三箭齊發(fā)，努力打造全球最大的綜合性連鎖酒店集團(tuán)。編輯課件如家快捷酒店店介紹如家快捷酒店店介紹-交大店交大店 如家快捷酒店交大店位于安寧區(qū)安寧西路159號(hào)，安寧區(qū)安寧路中心地帶，毗鄰區(qū)政府、蘭州交大、政法學(xué)院，緊鄰華聯(lián)超市。于2007年開業(yè)，擁有房間數(shù)200間，該酒店擁有布置溫暖的商務(wù)大床房、標(biāo)準(zhǔn)房、大床房，配備茶餐廳，提供24小時(shí)熱水淋浴、空調(diào)、電視、電話和免費(fèi)WIFI、電吹風(fēng)、多功能插座、針線包、雨傘、熨斗等，還在每天的7到9點(diǎn)提供免費(fèi)早餐。酒店秉承如家酒店連

4、鎖的特點(diǎn)三大“統(tǒng)一”性：統(tǒng)一建筑設(shè)施；統(tǒng)一服務(wù)；統(tǒng)一硬件設(shè)施。編輯課件定價(jià)策略簡介定價(jià)策略簡介-成本加成定價(jià)法成本加成定價(jià)法定義：以全部成本（變動(dòng)成本加固定成本）作為定價(jià)的基礎(chǔ),也稱為全部成本定價(jià)法。（1）估計(jì)單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本（如直接材料，直接人工等）；（2）估計(jì)固定費(fèi)用，按照標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)量把固定費(fèi)用分?jǐn)偟絾挝划a(chǎn)品 上去，求出全部成本；（3）在全部成本加上按目標(biāo)利率計(jì)算的利潤額，得出價(jià)格。特點(diǎn)：成本定價(jià)法不會(huì)導(dǎo)致企業(yè)利潤的最大化，但如果運(yùn)用恰當(dāng)，它是有可能使企業(yè)接近利潤最大化目標(biāo)。編輯課件定價(jià)策略簡介定價(jià)策略簡介-增量分析定價(jià)法增量分析定價(jià)法定義：主要是分析企業(yè)接受新任務(wù)后是否有正的增量利潤（貢獻(xiàn)

5、）。（1）如果增量利潤為正值，說明新任務(wù)的價(jià)格是可以接受的（2）如果增量利潤為負(fù)值，說明新任務(wù)的價(jià)格是不可以接受的。公式：增量利潤=接受新任務(wù)引起的增量收入增量成本。在企業(yè)經(jīng)營中，增量定價(jià)分析法大致使用于以下三種情況：（1）企業(yè)是否按較低的價(jià)格接受新任務(wù)；（2）為減少虧損，企業(yè)可夠否降價(jià)爭取更多任務(wù)；（3）企業(yè)生產(chǎn)互相替代或互補(bǔ)的幾種產(chǎn)品時(shí)。編輯課件定價(jià)策略簡介定價(jià)策略簡介-差別定價(jià)法差別定價(jià)法定義：差別定價(jià)法就是對(duì)同一種產(chǎn)品，根據(jù)不同的顧客、不同的市場，采取不同的價(jià)格。差別價(jià)格存在條件：企業(yè)對(duì)價(jià)格有一定的控制能力；鏟平有兩個(gè)或兩個(gè)以上被分割的市場；不同市場的價(jià)格彈性不同。差別定價(jià)的類型：以顧

6、客為基礎(chǔ)的差別定價(jià)；以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的差別定價(jià)； 以空間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)；以時(shí)間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。編輯課件定價(jià)策略簡介定價(jià)策略簡介-高峰負(fù)荷定價(jià)法高峰負(fù)荷定價(jià)法定義：高峰負(fù)荷定價(jià)法是指當(dāng)用同一設(shè)施為不同時(shí)段的市場（顧客）提供同一產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，對(duì)這種產(chǎn)品或服務(wù)按不同的時(shí)段定不同的價(jià)格。高峰負(fù)荷定價(jià)法是差別定價(jià)法的一種。實(shí)行高峰負(fù)荷定價(jià)法的三個(gè)條件：產(chǎn)品不能存儲(chǔ)；在不同時(shí)段提供產(chǎn)品或服務(wù)所用的是同一設(shè)施；不同時(shí)段的需求特征不同。定價(jià)原則：使價(jià)格等于邊際成本。編輯課件如家交大店的定價(jià)策略如家交大店的定價(jià)策略-差別定價(jià)法差別定價(jià)法1、以顧客為基礎(chǔ)的差別定價(jià)、以顧客為基礎(chǔ)的差別定價(jià)如家將顧客分為：普通顧客，

7、E會(huì)員，嘉賓會(huì)員和金卡會(huì)員，下圖為如家交大店的價(jià)格比對(duì)：編輯課件如家交大店的定價(jià)策略如家交大店的定價(jià)策略-差別定價(jià)法差別定價(jià)法2、以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的差別定價(jià)、以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的差別定價(jià)如家將產(chǎn)品分為標(biāo)準(zhǔn)房，標(biāo)準(zhǔn)大床房，商務(wù)大床房三大類，下圖為如家交大店的產(chǎn)品定價(jià)：編輯課件如家交大店的定價(jià)策略如家交大店的定價(jià)策略-差別定價(jià)法差別定價(jià)法2、以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的差別定價(jià)、以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的差別定價(jià)編輯課件如家交大店的定價(jià)策略如家交大店的定價(jià)策略-差別定價(jià)法差別定價(jià)法3、以空間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)、以空間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)如家酒店按照各個(gè)城市的GDP和人均GDP，采取地區(qū)差異性定價(jià)，下圖為如家在全國的最新定價(jià)表格柱狀圖編輯課

8、件如家交大店的定價(jià)策略如家交大店的定價(jià)策略-差別定價(jià)法差別定價(jià)法3、以空間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)、以空間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)下圖為甘肅地區(qū)如家在2013年1月2號(hào)的最新門市定價(jià)表編輯課件如家交大店的定價(jià)策略如家交大店的定價(jià)策略-差別定價(jià)法差別定價(jià)法3、以空間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)、以空間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)下圖為如家快捷酒店在蘭州市內(nèi)各個(gè)地區(qū)，即根據(jù)空間采取的定價(jià)策略編輯課件如家交大店的定價(jià)策略如家交大店的定價(jià)策略-差別定價(jià)法差別定價(jià)法3、以空間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)、以空間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)下圖為如家快捷酒店在蘭州市內(nèi)各個(gè)地區(qū)，即根據(jù)空間采取的定價(jià)策略編輯課件如家交大店的定價(jià)策略如家交大店的定價(jià)策略-差別定價(jià)法差別定價(jià)

9、法4、以時(shí)間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)、以時(shí)間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)以時(shí)間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)主要是體現(xiàn)在季節(jié)月份的折扣定價(jià)上，下圖為如家快捷酒店在全國范圍內(nèi)根據(jù)時(shí)間月份所做的促銷活動(dòng)編輯課件如家交大店的定價(jià)策略如家交大店的定價(jià)策略-低價(jià)策略低價(jià)策略低價(jià)策略低價(jià)策略-團(tuán)購團(tuán)購 團(tuán)購作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過消費(fèi)者自行組團(tuán)、專業(yè)團(tuán)購網(wǎng)站、商家組織團(tuán)購等形式，提升用戶與商家的議價(jià)能力，并極大程度地獲得商品讓利，引起消費(fèi)者及業(yè)內(nèi)廠商、甚至是資本市場關(guān)注。編輯課件2013年中國酒店十大品牌排行榜年中國酒店十大品牌排行榜編輯課件2013年中國酒店十大品牌排行榜年中國酒店十大品牌排行榜 鑒于如家酒店良好的定價(jià)策略和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量，使得如家躋身于中國十大酒店品牌之一編輯課件酒店客房定價(jià)策略存在的問題酒店客房定價(jià)策略存在的問題 當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)營銷越來越發(fā)達(dá)，僅針對(duì)網(wǎng)上價(jià)格公開的透明度提幾點(diǎn)建議：價(jià)格是酒店經(jīng)營特別是營銷過程中最為敏感的問題，而互聯(lián)網(wǎng)營銷使酒店客房的價(jià)格展現(xiàn)在顧客面前的同時(shí)也暴露在競爭對(duì)手面前，具體來說酒店客房的定價(jià)策略應(yīng)租到以下幾點(diǎn)： 科學(xué)定價(jià)：由于當(dāng)今營銷策略的不斷提高，網(wǎng)上價(jià)格越來越公開化，顧客很容易全面掌握其他同類客房的價(jià)格，因此應(yīng)該增加客房定價(jià)的透明度，建立合理的價(jià)格解釋體系，向顧客提供客房相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)，并開誠布公的在價(jià)格目錄上介紹客