桔貝止咳祛痰片營銷策劃案

1、2021-11-12 我國呼吸系統(tǒng)疾病的患病率約在左右，即全國每年有多萬人患有呼吸系統(tǒng)疾病。 在疾病構(gòu)成上，急性鼻咽炎、流行性感冒、扁桃體氣管炎、慢性支氣管炎這四大常見疾病占整個(gè)呼吸系統(tǒng)疾病的左右。 呼吸系統(tǒng)疾病用藥的高峰期主要集中在每年的一季度（春季）和四季度（冬季）。 從年齡上看，一老一少正是呼吸系統(tǒng)疾病的高發(fā)年齡段。 排序 作用類別 銷售額占比例（%） 1 中清熱藥 13.812 中扶正藥 10.713 中理血藥 10.494 中化痰藥 7.545 中婦科用藥 6.756 中耳鼻咽喉口腔科用藥 6.25 7 中 風(fēng)濕用藥 6.008 中骨傷科用藥 4.879 中肝膽用藥 4.1110 中

2、眼科用藥 3.01 呼吸系統(tǒng)用藥市場份額圖呼吸系統(tǒng)用藥市場份額圖26.33%18.57%47.49%1.32%3.39%咳嗽和感冒用藥抗哮喘藥全身用抗組胺藥咽喉用制劑鼻用制劑 從整年化痰藥（中藥）左右的份額，呼吸系統(tǒng)（西藥）不到的市場份額，這兩大類呼吸系統(tǒng)用藥走勢來看，其用藥高峰期均出現(xiàn)在兩頭，即月份和月份，從而也可以看出呼吸系統(tǒng)用藥明顯的季節(jié)性。 而在化痰藥（中藥）中，零售市場上經(jīng)常使用的品種有念慈菴蜜煉川貝枇杷膏、克咳膠囊、急支糖漿、利肺片、潘高壽蛇膽川貝枇杷膏、袪痰靈口服液、咳特靈膠囊、參貝北瓜膏、蛇膽川貝膠囊、咳喘寧膠囊、潘高壽蛇膽川貝液等。 注重包裝便利 西藥與中藥分別占據(jù)不同年齡特

3、征的細(xì)分市場 季節(jié)性銷售特征突出 廣告在抗感冒藥的銷售中起著舉足輕重的作用 其供應(yīng)渠道和設(shè)點(diǎn)要求以廣泛、便利為原則，如藥店、超市、便利店等與消費(fèi)者應(yīng)保持再10分鐘路距以內(nèi)。 消費(fèi)者關(guān)注的往往是健康，而不是藥品本身。這正是醫(yī)藥服務(wù)的原點(diǎn)。 2021-11-12 年銷售額達(dá)億元以上，并成為我國止咳中成藥的第一品牌。 市場份額保持在左右。 天然純正、無任何化學(xué)藥劑。 膏狀藥品的形象是古老的、秘方的、不經(jīng)科學(xué)檢驗(yàn)的。 產(chǎn)品劣勢劑型、甜會(huì)給人不治病的感覺。 潤喉爽聲、保養(yǎng)喉嚨。 電視廣告，利用廣西山區(qū)對山歌的形式，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品天然，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益，去咳潤嗓。 在臺(tái)灣廣告訴求，阿房宮篇持續(xù)強(qiáng)調(diào)“天然尚好”與“潤

4、喉爽聲”。 開發(fā)錠狀潤喉糖。 進(jìn)入中藥化痰藥的前位并多次進(jìn)入前三甲之列。市場份額維持在左右。 適用于上感咳嗽、支氣管哮喘、急慢性支氣管炎、咽喉炎、抽煙過量引起的咳嗽、老年痰喘等癥。 以鋪天蓋地式的“空中廣告”在較短時(shí)間內(nèi)迅速成為國內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)拿飘a(chǎn)品 。 國家首批專利中成藥品，國家首批中藥保護(hù)品種，曾榮獲國家衛(wèi)生部重大科技成果獎(jiǎng)，是國內(nèi)唯一出口的糖漿劑優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，入選衛(wèi)生部國家基本藥物目錄和中國藥典九五版。 急支糖漿也進(jìn)入中藥化痰藥的前位并多次進(jìn)入前三甲之列，市場份額維持在左右 。 消炎、止咳、祛痰三者結(jié)合療效卓越；。 用于治療急性支氣管炎，感冒后咳嗽、慢性支氣管炎急性發(fā)作等呼吸系統(tǒng)疾病。 太極急

5、支糖漿的功效有很多，訴求卻極其單一“咳嗽了，請用急支糖漿” 。 陳紅做的急支糖漿廣告，歌曲優(yōu)美，形象秀麗，但和咳嗽的關(guān)聯(lián)性太差。 長時(shí)間咳嗽、反復(fù)咳嗽 疑問：產(chǎn)品療效支持嗎？ 讓您的產(chǎn)品成為系列，針對每一種病癥的反復(fù)開發(fā)，從劑型改進(jìn)，到同類產(chǎn)品引進(jìn)。通過分?jǐn)偼茝V費(fèi)用降低成本。 品牌策略，向止咳潤喉類產(chǎn)品的延伸。通過兼并同類藥廠，申報(bào)營養(yǎng)食品。 建立一個(gè)策略性品牌，充當(dāng)支配著角色，為后期產(chǎn)品分類和品牌延伸打下基礎(chǔ)。 醒目包裝、獨(dú)特外形，產(chǎn)品形象差異。 卵型產(chǎn)品，獨(dú)特顏色。 每包裝4-5天劑量。 強(qiáng)調(diào)療程概念。 每盒不超過13元。每天平均花費(fèi)3-4元。 促銷活動(dòng)、所選促銷品與產(chǎn)品性質(zhì)的關(guān)聯(lián)性。 贈(zèng)

6、送氧吧。目標(biāo)商品焦點(diǎn)賣點(diǎn)售點(diǎn) 三點(diǎn)理論找準(zhǔn)焦點(diǎn)。 統(tǒng)一的形象，找準(zhǔn)記憶點(diǎn)。 先聲制藥的鴕鳥形象。 長久統(tǒng)一執(zhí)行的威力。 品牌歷史的威力。 新穎獨(dú)到的廣告戰(zhàn)略。 準(zhǔn)確的占位性廣告，如： 康泰克“當(dāng)你打第一個(gè)噴嚏的時(shí)候” 咳嗽服用急支糖漿試試克咳膠囊。 胃酸、胃痛、胃脹，交給斯達(dá)舒膠囊。 冰淇淋哲學(xué)：賣冰淇淋必須從冬天開始，因?yàn)槎祛櫩蜕伲瑫?huì)逼迫你降低成本，改善服務(wù)。如果能在冬天的逆境中生存，就再也不會(huì)害怕夏天的競爭。 王永慶 三點(diǎn)理論定位是賣點(diǎn)，冬病夏治是焦點(diǎn)。 目標(biāo)商品焦點(diǎn)賣點(diǎn)售點(diǎn) 醫(yī)院是藥品銷售的基礎(chǔ)，將其看成宣傳推廣的渠道。 藥店終端促銷，加強(qiáng)對店員的教育。 標(biāo)有清晰價(jià)格的標(biāo)牌(如特寫、放

7、大、彩色字樣等)可使銷量提升23；帶有產(chǎn)品提示信息的標(biāo)牌可使銷量提升33；口號(hào)式標(biāo)牌可使銷量提升18；帶有折扣價(jià)目表的標(biāo)牌可使銷量提升73。 在城市采用開展健康之星活動(dòng)構(gòu)筑核心消費(fèi)層；對農(nóng)村低端市場堅(jiān)持送醫(yī)、送藥、送知識(shí)相結(jié)合的方式，在縣級廣泛開展健康知識(shí)講座，組織鄉(xiāng)村醫(yī)生參加培訓(xùn)。 創(chuàng)造新途徑：超市、商場、便利店、健康超市、街道居委會(huì)、社區(qū)、婦幼中心、老年中心、敬老院、老干部中心等，。 一對一溝通 借助、免費(fèi)電話、互聯(lián)網(wǎng)、現(xiàn)場促銷等工具和手段，創(chuàng)造一對一溝通模型，可以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化便利化需求。 數(shù)據(jù)庫營銷。忠誠客戶的數(shù)據(jù)價(jià)值。 呼吸系統(tǒng)疾病發(fā)生在人體呼吸道（包括咽喉、氣管、支氣管和肺部）

8、，以咳、痰、喘、炎為其共同的特點(diǎn)，可捆綁此類藥品銷售，如：桔貝潤喉寶 。 捆綁銷售，咳嗽的引子是感冒，可將感冒消炎的藥品捆綁銷售給目標(biāo)客戶。 營銷的終極目標(biāo)是通過健康資訊和健康服務(wù)，提供健康解決方案，滿足健康需求。 服務(wù)比產(chǎn)品更重要。 如：“曲美”的“消費(fèi)者是朋友”全新服務(wù)理念，推出“五星級服務(wù)”的舉措。三九健康網(wǎng)。 2021-11-121在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的

9、事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。2021/11/120:4721.11.12科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2021-11-12會(huì)。2021年11月12日星期五0時(shí)47分57秒不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過時(shí)跳起來抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。0:47:570:4721.11.12公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM(fèi)數(shù)百元買一本書，便可以獲

10、得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊(duì)伍。21.11.120:47利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤。21.11.120:470:47:57失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會(huì)超過它的源頭;一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會(huì)超過自己的信念。2021/11/12機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興

11、隆更具有根本性的影響力。0:47:5719:1121.11.12做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會(huì)有收獲。21.11.1221.11.12戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2021年11月12日星期五0時(shí)47分57秒一個(gè)成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點(diǎn)美德都沒有的人。20.2.1821.11.120:470:47:5721.11.1221.11.120:4719:09:5820.2.1821.11.

12、120:470:47:570:47:57在市場競爭的條件下，首先是員工素質(zhì)的競爭。建立自信的最快最確實(shí)的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗(yàn)。管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。上午12時(shí)47分57秒21.11.12細(xì)節(jié)的不等式意味著1%的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致100%的錯(cuò)誤。第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。省錢就是掙錢。上午12時(shí)47分2021年11月12日0時(shí)47分失敗是成大事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。幸運(yùn)之神會(huì)光顧世界上的每一個(gè)人，但如