從投資理財十大金律看分紅保險銷售講師手冊7

1、從投資理財十大金律看分紅 保險銷售講師手冊（1）7講師手冊有效人力提升培訓班課題：從投資理財十大金律看分紅保險銷售從投資理財十大金律看分紅保險銷售講師手冊有效人力提升培訓Train Better, Achieve課程內(nèi)容規(guī)劃SESSION PLAN課程名稱：COURSE從投資理財十大金律看分紅保險銷售學習目標：OBJECTIVES1. 豐富營銷員的投資理財知識；2. 了解理財規(guī)律與分紅保險銷售的關(guān)聯(lián)；3. 溝通時能更好的激發(fā)客戶的需求，增強銷售信心 ，促進分紅型產(chǎn)品的銷售；4. 掌握分紅保險銷售的新方式 一一用理財原理分析分紅保險課程內(nèi)容概覽:一、課程導入15二、投資理財十大金律與分紅險的銷售

2、70三、課程回顧及課后作業(yè)15大綱時間（分鐘）合計100備忘欄:教具課程Ppt電腦白板筆活動提問、腦筋急轉(zhuǎn)變、訓練白紙白板筆影儀主題時間講師活動教具學員活動15課程導入（一 ）講 師自 我介 紹（二 ）課 程導 入1、課題名稱2、講師介紹：著重介紹講師對投 資理財?shù)木ê陀羞^銷售分紅 產(chǎn)品的實踐經(jīng)驗3、課程導入（開場白）各位優(yōu)秀的學員，大家好。很高興 今天又在有效人力提升班見到大家，恭 喜各位參加崗前培訓后經(jīng)歷過市場的 考驗并經(jīng)過轉(zhuǎn)正培訓班的學習，我相信 大家不僅是在業(yè)績上達到轉(zhuǎn)正，更重要 的是在思想上、技能上都已經(jīng)達到轉(zhuǎn) 正；同時對壽險營銷又有了更進一步的 了解與認識，更加熱愛壽險營銷。再一

3、 次恭喜各位優(yōu)秀的伙伴。提問：在座的各位，在我們銷售的 過程中，主要是銷售什么產(chǎn)品？有銷售 分紅產(chǎn)品的嗎？有銷售我們的新產(chǎn)品 “鴻福年年”的嗎？好的，幸喜的看到各位對公司充滿 信心，能夠把公司好的產(chǎn)品帶給我們的PPt1Ppt2Ppt4客戶，讓客戶分享公司的投資收益。輕松的開 篇、肯定 學員的成 長并引導 學員對分 紅產(chǎn)品的 銷售困惑 最終引入 主題。70歸納總結(jié)：經(jīng)過這段時間的銷售實 踐，我想大家在銷售過程中面對客戶、 面對市場也一定會遇一些的困惑和拒 絕，大家說是嗎？特別是今天這樣的經(jīng) 濟形勢下，對我們在銷售分紅產(chǎn)品過程 中客戶圍繞投資理財?shù)脑掝}是拒絕的 主要理由，對不對？這些冋題也許就成

4、為我們銷售過程中的“心結(jié)”困擾著我 們，讓我們不知所措，那我們?nèi)绾蚊鎸?客戶的拒絕？投資理財有那些規(guī)律？ 投資理財與分紅產(chǎn)品又有有怎樣的關(guān) 系呢？今天這二節(jié)課，通過對投資理財規(guī) 律的剖析讓我們了解投資理財有哪些 規(guī)律？分紅產(chǎn)品和這些規(guī)律又有怎樣 的關(guān)系？解開大家的“心結(jié)”，再一次 來認識分紅產(chǎn)品的銷售，增強對分紅銷 售的信心。當然為了鞏固學習成果課后還將 布置訓后作業(yè)，希望在座的各位能夠全 身心的投入，將我們所學用于銷售中， 為未來的銷售做好更加充分的、專業(yè)上開放式提問：學員的預期回答：有封閉式 提問：學員的. 二 、投資 理財 十大 金律 與分 紅險 的銷的準備，真正的運用專業(yè)提升我們的技

5、能，做到真正有效與績優(yōu)。世間萬物皆有規(guī)律各位：讓我們來看一下我們生活的 這個世界，你會發(fā)現(xiàn)：世間萬物，大到 宇宙星體之間，小到分子原子，都是存 在著一定規(guī)律性，有規(guī)律可循，以我們 在座的閱歷與認知我想大家一定會同 意我的看法。點頭示意并等待回應，謝謝各位！ 提問：哪位伙伴能說說投資理財有 什么規(guī)律可循呢？提問：期待回答并做歸納引導肯定：投資理財也同樣如此歸納：下面讓我們來認識什么是投 資？什么是理財？它們之間有怎樣的 區(qū)別？投資理財?shù)膮^(qū)別投資、理財?shù)亩x：投資是用錢去賺更多的錢；理財是將錢合理安排以保證有更預期回答：是、對售多的錢。目的：投資是追求短期收益、理財 是追求長期收益；重點：投資是看

6、重回報（投入產(chǎn)出比、理財是看重穩(wěn)定（長期富裕）特點：投資是今天有錢、理財是今 后有錢通過比較、分析會讓學員了解到投 資理財是有很多的區(qū)別，進而引入對分 紅產(chǎn)品屬性的認識和歸類分紅保險在座的各位：那分紅保險是什么呢？是屬于投資產(chǎn)品還是理財產(chǎn)品？（主要通過分紅產(chǎn)品的特點去做引導 引發(fā)學員的思考）歸納：顯而易見，大家都知道分紅產(chǎn)品是理財產(chǎn)而非投資產(chǎn)品。手持金律銷售無憂（1 ）不要低估對財富的需求（2 ）只有投資才能抵御通貨膨脹對財富的侵蝕Pp t5Ppt6封閉式提問：（3）投資要有計劃，需要聽取專家的 建議（4 ）投資越早，時間越長，回報越多（5 ）適度分散是對投資最好的保護（6）敢于承擔適度的風險

7、，才可能獲 得更咼回報（7）不同人生階段，應有不同的投資 組合（8 ）養(yǎng)成定期投資的習慣（9 ）不要選時，也不要追逐熱點（10 ）關(guān)注投資品種的內(nèi)在價值讓我們一起來認識和投資理財?shù)?這十個金律，并且去找尋分紅產(chǎn)品和這 樣規(guī)律的內(nèi)在聯(lián)系。投資理財金律一：不要低估您對財富的需求提冋：人生需要那“三套房”？操作要領(lǐng)：（1）選擇不同年齡層面的學員，如： 中年女性、已婚男子、未婚女孩Ppt7封閉式提問：有風 險、咼 收益等（2 ）將回答的問題列舉在白板上并 做歸納總結(jié)：感謝各位的參與，看的出 各位都很有家庭責任感，有愛心。剛才 的回答只是解決了我們?nèi)松械囊惶?房，有形的房；還有“二套房”我們還 沒能看

8、的到“房”，那就是孩子教育、 個人養(yǎng)老，張姐您說對嗎？所以說人生“三套房”是居住、孩 子教育、個人養(yǎng)老。如何來解決人生中 另外的“二套房”呢？您準備好了 嗎？我們的客戶準備好了嗎？保險可以幫助我們解決后顧之憂 此處要注意引起參訓學員對常用險種 的思考如何解決人生的“三套房”- 分紅保險可以滿足人生需求，分紅保險 可以解決那兩套無形的房！ 例如：鴻福年年五大功能 提問學員：有哪些險種可以實現(xiàn)？你有 銷售的經(jīng)驗嗎？一一儲蓄類險種（有儲 畜功能的險種）Ppt8封閉式提問：預期問 答：是從投資理財十大金律看分紅保險銷售講師手冊有效人力提升培訓分紅型（綜合型）保險一一鴻福年年、鴻運年年子女教育類保險一一

9、少兒樂、狀元紅、小博士養(yǎng)老型保險一一長壽養(yǎng)老、福壽延年萬能型保險一一華彩人生B您銷售過這些產(chǎn)品嗎？通過提冋再次讓學員復習并加深對公司產(chǎn)品屬性的認識投資理財金律二投資理財可以抵御通貨膨脹對財富的侵蝕逆水行舟不進則退提問，看到這個圖會想到什么？商場，上樓購物，卻乘坐下行電梯，如何才能到達樓上？乘一部下行的自動扶梯，只有以高于扶梯下行的速度向上走，您才能走得上去！考慮到通貨膨脹，您的財富其實也Ppt10Qio從投資理財十大金律看分紅保險銷售講師手冊有效人力提升培訓象在乘一部下行的自動扶梯，只有財富 的增值速度超越通貨膨脹率，您的財富 才能得到保障。紅利來源及復利-投資理財戰(zhàn)勝通貨膨脹（這是為什么 呢

10、？）當前百姓由于物價的上漲已經(jīng)對“通貨膨脹”的概念清晰和明朗（學員若不清楚，可列舉幾個身邊的的 事例說明，比如銀行利率與食品、食用 油、奶制品價格的關(guān)系）但即使如此， 還是有大量的資金存在銀行，原因就在 于沒有（或者不敢）嘗試去做一些投資 舉例：（有一個客戶，是村里賣豬肉的， 年收入2萬多元，主動找到熟識的業(yè) 務員要購買分紅保險，年繳費 1萬元 左右，業(yè)務員出于10 % 20 %的緣故 不敢接，結(jié)果客戶告知：我不想存銀行， 因為不劃算，但是除了你這里我實在想 不到還有什么能放心做投資的了）分紅保險此時就可以幫助客戶解Ppt11開放式?jīng)Q資金縮水的問題：分紅是由投資市場Pp提問：的表現(xiàn)、公司的運營

11、情況等決疋的，所以即使未來發(fā)生明顯的通貨膨脹，分得t1回答：的紅利也會水漲船高，抵消資金的縮2自己的水，實現(xiàn)保值增值。得出結(jié)論：分紅保險可以抵御通貨居 住膨脹房、孩你可以跑不贏劉翔，但是你必須得跑贏子的結(jié)CPI婚用我想這句話大家一定不陌生吧！你可以跑不贏劉翔，但是你必須得跑贏房、度CPI假別讓我們一起來誦讀一遍讓我們記住并會用 口口相傳，把它帶進客墅、婚戶的耳朵前單身投資理財金律三房、結(jié)投資要有計劃需要聽取專家的建婚雙人議公寓親歷親為，還是借力使力？我想各位豕里一疋有過裝修的經(jīng) 歷，對于家裝您會怎樣選擇？ A、自己 動手,B、裝潢公司您是否會為裝修房子而辭去工作、 特地去學建筑設(shè)計，然后再親自

12、動手 呢？回答:不會自己動手。您會找一個 值得信賴的設(shè)計師，讓他幫您制定出最 好、最適合您的裝修計劃。投資也是一 樣，專業(yè)人士的建議會讓您坐享其成。專豕之所以能夠成為專豕，首先在 其教育背景、實際經(jīng)驗上一定是有超越 常人的優(yōu)勢個人投資一般是利用自己的業(yè)余 時間、加上各種渠道得到的資訊（另外 還有運氣的成分）在操作；而專家每天 的工作就是關(guān)注投資市場的變化，他們 完全有這個能力把握市場上每一個細 微的變化和轉(zhuǎn)瞬即逝的機遇，加上信息 來源更為快捷和可靠，所以借專家之力 比自己親歷親為來的更為有效。接下來冋題就轉(zhuǎn)移到如何選擇專Ppt13開放式Ql3從投資理財十大金律看分紅保險銷售講師手冊有效人力提升

13、培訓業(yè)勝任、信譽優(yōu)良的專家(或機構(gòu))呢？舉個例子，我要買基金，選那家公 司的好呢？方法一：打聽消息！方法二：到網(wǎng)上去看每一家基金公 司的基金經(jīng)理，分析他們的能力，最終 自己作出判斷！方法二：看過去的業(yè)績表現(xiàn)！選擇保險公司理財同樣如此：最好的方法就是看這家公司過去的投資業(yè)績結(jié)合投資團隊實力的考量。接下來讓我們一起了解一下太保的這支投資團隊和過往的投資業(yè)績太平洋保險投資團隊(1) 最早成立的資金運用中心之一(2) 中國資本市場最早一批參與者(3) 見證中國資本市場的發(fā)展(4) 積累了豐富的投資經(jīng)驗一流的資產(chǎn)管理經(jīng)驗(1)2006 年，成為首批獲準成立獨立Ppt14提問：資產(chǎn)管理公司的保險公司之一(

14、2)太平洋資產(chǎn)管理公司投資管理業(yè)績 斐然，目前受托管理集團外部客戶資 產(chǎn)，包括：長江養(yǎng)老、中英人壽、大眾 保險、華安產(chǎn)險、中意人壽、天平車險 等。2007年11月發(fā)起“太平洋穩(wěn)健理 財一號”，募集資金達22億元，獲得 市場一致認可，認購方包括中意人壽、 幸福人壽、國華人壽和天安保險等諸多 保險機構(gòu)。專業(yè)人才來自世界各地太保資產(chǎn)管理公司人才來源：加拿 大、英國、香港、美國。讓我們來認識一下這些專業(yè)人士：投資總監(jiān)-楊文斌先生?楊先生有相當豐富的投資經(jīng)驗，是一位優(yōu)秀的國際投資專才。?專業(yè)領(lǐng)域：?銀行授信、基金管理、證Ppt15開放式提問：券化投資?不良資產(chǎn)清收、保險資金 投資管理?楊先生畢業(yè)于臺灣大

15、學商學系， 并在美國芝加哥大學商學研究 所獲得工商管理碩士，于1989 年赴美國斯坦福大學進修國際 投資管理。?楊先生曾在國際著名金融公司 任職投資總監(jiān)和常務董事：?美國美銀信托公司?日本野村資產(chǎn)管理公司?美國安泰人壽ING保險?美國萬通人壽? 2006年8月，加盟凱雷投資亞 洲有限公司，并被委派到太平洋 人壽股份有限公司擔任投資總 監(jiān)? 2007年2月起擔任太平洋資產(chǎn) 管理公司投資總監(jiān)經(jīng)驗豐富的投資管理者Ql5從投資理財十大金律看分紅保險銷售講師手冊有效人力提升培訓?副總經(jīng)理曹貴仁先生，高級經(jīng)濟 師。?曾就職于中國工商銀行、交通銀 行，擔任過證券營業(yè)部總經(jīng)理等 職務。?證券從業(yè)經(jīng)歷13年，具

16、有豐富 的證券投資工作經(jīng)驗和宏觀把 控能力。經(jīng)驗豐富的投資管理者?曾任交通銀行分行財務部和國外業(yè)務部經(jīng)理，并曾在交通銀行 美國紐約分行從事國際金融業(yè) 務工作。?總經(jīng)理助理孫鍵先生，高級經(jīng)濟 師。?金融從業(yè)時間15年，視野開闊， 在國內(nèi)外金融界擁有廣泛的人 脈網(wǎng)絡。經(jīng)驗豐富的投資管理者Ppt16?總經(jīng)理助理楊一君先生，美國Bowli ngGree nStateUni versity 工商管理碩士，美國特許金融分析師（CFA ）。?曾在美國通用再保險公司就職， 負責企業(yè)的整體風險管理工作， 深諳華爾街規(guī)則。?投資行業(yè)從業(yè)時間10年。通過對以上專業(yè)投資專家及投資管理 專家的介紹，我相信在座各位一定會

17、對 他們的專業(yè)充滿信心。太平洋保險公司歷年投資業(yè)績讓我們來再來看看我們公司歷 年來的投資業(yè)績情況：著重介紹全國保 險業(yè)收益率、太保收益率的比較，讓學 員對公司的投資收益充滿信心。卓越的既往投資業(yè)績重點在于太保投資回報和國家五Ppt17Ppt1提問：年期定期存款利率的對比。憑借專業(yè)化 的投資運作，公司資金運用取得了良好 的業(yè)績，幾年來公司資金運用年收益率 均高于同期5年期定期存款利率水平。 總結(jié)：太保投資隊伍匯集了來自世界各 地的投資精英，以他們的專業(yè)水平保證 客戶未來的投資回報； 公司既往優(yōu)異的投資業(yè)績就是給客戶 最好的定心丸！2006年、2007年太保的收益投資理財金律四投資越早時間越長回報

18、越多 既然投資是保證資金增值的唯一途徑， 那么越早投資就可以越早把握機遇，越 早享受收益；投資時間越長，回報也自然越是豐厚。時間是世界上最大的魔法師菏塘荷葉：請大家準備好筆、紙讓我們一起幫我算 筆帳.菏塘荷葉，每天每片荷葉都9從投資理財十大金律看分紅保險銷售講師手冊有效人力提升培訓行動就好比是走了一條比較緩的路，登 上山頂自己不會吃力，越晚行動，坡就 越陡，登頂?shù)碾y度也就會越大！（先讓 學員“看圖說話”）時間、長期投資理財金律五適度分散是對投資理財最好的保護在座的有釣魚的經(jīng)歷嗎？在有限的時 間如何才能釣更多的魚？激發(fā)興趣，讓 其有參與感多準備幾根釣魚桿釣魚時將魚餌分別放在幾根釣竿上,這樣即便一

19、處魚餌沒被咬鉤，還有 另外幾處可以讓您有所收獲。結(jié)論:投資也是一樣，適度的分散可 以有效降低投資的風險。所以在我們的家庭做投資理財規(guī)劃是也要學會借 助多種理財工具，俗話說的好：“東方不 亮，西方亮”Ppt19Ppt2投資分配魚骨圖你幅圖，我想大家一定還記得吧？有誰能夠畫這幅圖并說出來？（檢驗銜 接訓練的學習），示范并總結(jié)：有了收 入保障這根主心骨，即使各種投資再怎 么失敗，至少還有這條主心骨可以支撐 您的家庭和生活?？商釂柨蛻簦骸澳X得是這樣嗎？ ”一般情況下客戶一定會認同。此時再強調(diào)：那用什么來建立這根主心 骨呢？（結(jié)合投資理財金字塔）一一作 為理財基礎(chǔ)的保險。也可以讓學員自己”看圖說話“，

20、說完再簡單分析點評投資理財金律六敢于承擔適度的風險才可能獲得更高回報向?qū)W員說明：這里并不是鼓勵客戶 追求風險回報，而是要根據(jù)客戶的風險 承受能力以及所處的年齡階段來合理21從投資理財十大金律看分紅保險銷售講師手冊有效人力提升培訓建議，用適當?shù)娘L險投資來尋求較高的回報投資有如咼速公路行車用我們身邊事來做說明：在咼速公路上也只敢開到二十公里時速的車手，一定會比同時出發(fā)的人 洛后一大截。投資也是一樣，避開風險就等于避開了 可能的高回報，更何況收益率的毫厘之 差最終會讓您的財富差之千里。其實道理很簡單，追求高回報固然正確，但 是基礎(chǔ)一定要打好一一舉例：一個家庭連解決溫飽都有問 題，還能去考慮怎么提高生

21、活品質(zhì)（比 如打打咼爾夫球之類的）嗎？在追求高回報之前先要問問自己：1、投資出去的錢是我的閑錢還是我的 吃飯錢？2、假如投資出現(xiàn)了偏差會不會對我的 家庭生活產(chǎn)生嚴重影響？t21Ppt223、假如投資出現(xiàn)了偏差后我有沒有退 路？結(jié)論：所以追求高回報投資之前一 定是要先建立起家庭的收入保障： 分紅保險（鴻福年年）推介“在您開始作咼回報投資之前我建議 您先做好一種準備，做這種準備既不會 影響您的投資，同時又能解決您的后顧 之憂，而且這種準備也能幫你賺錢，您 看是不是有百利而無一害？要用多少資金？您就用一個漲停板賺 來的錢就可以給一家人建立起一生的 收入保障，何樂而不為呢？投資理財金律七不同人生階段應

22、有不同的理財組合投資理財組合，跟著年齡走隨著年齡的增長，曾經(jīng)的運動健 將，也不得不轉(zhuǎn)向教練、指導等體力消 耗較小的二線。投資也是一樣，由于您對風險的承受能Ppt23力會隨著時間的推移而下降，在不同的 人生階段應有不同的投資組合?；仡櫲松鸀槭裁匆獪蕚洹叭追俊保?人面對家庭的責任。投資理財金律八養(yǎng)成定期投資理財?shù)牧晳T選擇保險可以讓我們定期強制儲 畜，保證將來有錢、保證我們有救命錢、 養(yǎng)老錢購買分紅產(chǎn)品就是最好 的的儲蓄練就非凡“財富高手”每天練習500次三分投籃，曾經(jīng) 讓一名天賦并不十分出眾的小伙子成 為美國籃球史上最出色的三分球投手。 一個好的習慣，可能會改變您的一生。 養(yǎng)成定期投資的好習慣

23、，小錢也能變成 大錢，您也能成為“財富高手”！ “聚 沙成塔、集腋成裘”結(jié)論：量變引起質(zhì)變，積累財富Ppt24©25從投資理財十大金律看分紅保險銷售講師手冊有效人力提升培訓你相信嗎？100元成就百萬富翁？！下面我們來做腦筋急轉(zhuǎn)變：每個月給您100元，可以用來做什 么？A. KFCB. 買兩包香煙C. 看一場演出D. 成為百萬富翁多少個100元平時就這么溜走？！PP t25投資于某個定期定額理財計劃，在年平 均收益率達到15%的情況下，堅持35 年后，您所對應獲得的投資收益絕對額 就將達到147萬！每個月看似不經(jīng)意的100元，未來 卻可以累積出這么大的一筆資金，看似 不可思議，但是卻在

24、我們的身邊不停的 上演：舉例：我們經(jīng)常從電視中看到，西 方國家（比如）美國，平時的家庭生活 都很正常（甚至是平常），但是一旦退 休后，老兩口動不動就會來個度假、旅 游之類的活動，一方面緣于元善的社會 保障體系，另一方面就是他們早已養(yǎng)成 的定額投資習慣。年富力強時就將收入 的很少一部分進行投資（比如基金）， 也不會影響生活，但是幾十年后，這不 起眼的“小錢”早已變成大筆的財富， 足夠支撐高品質(zhì)的老年生活。所以國內(nèi) 的一些金融機構(gòu)在近期也逐漸推出了 一種服務：基金疋投。所以養(yǎng)成好的儲蓄習慣很重要。 分紅型的保險可以提供幫助： 工作期間將收入的一小部分交由保險 公司打理，未來坐享投資收益，而且還 不

25、用自己花費精力打理，投資風險又不 要自己承擔，另外還有免費的人生保障 奉送，怎么算怎么劃算。Ppt267從投資理財十大金律看分紅保險銷售講師手冊有效人力提升培訓理財金律九不要選時也不要追逐熱點“粉絲”的命運:基民、股民的命運 流行的不一定是最合適你的不要聰明反被聰明誤開長途車時遇到了交通堵塞，而騎 自行車的人從旁邊呼嘯而過，您會因為 羨慕自行車的靈便而當場把轎車賣掉（而且價格低得可笑），去買一輛自行 車，繼續(xù)旅程嗎？相信您不會這么 “瘋 狂”。長期理財計劃也要從長計議，選時、 追“新”等操作只會弄巧成拙，讓我們 付出更大代價。農(nóng)民種莊稼，絕不會這樣：剛剛播 下小麥的種子沒過兩個月聽人說還是 種

26、油菜賺錢，于是就挖出小麥種去栽油 菜，沒過兩個月又聽說還是種甘蔗好， 又挖了重來選擇分紅保險也同樣 如此，一定要關(guān)注長期的效益（作為一 種長線投資），否則將無法實現(xiàn)既定的Ppt27Ppt28目標。投資理財金律十關(guān)注投資理財品種的內(nèi)在價值看起來很美？你會如何選擇？芝加哥大學商學院有一個著名的冰 淇淋試驗：有兩杯冰淇淋，一杯有 7 盎司，裝在5盎司的杯子里面，看上 去快要溢出來了；另一杯是 8盎司， 但是裝在了 10盎司的杯子里，所以看 上去還沒裝滿。您愿意為哪一份冰淇淋付更多的錢呢？現(xiàn)在的壽險市場上主體很多，各家公司 也紛紛推出各種投資理財型的保險，比 如分紅保險、萬能保險、投資連結(jié)保險 等等，而各家公司的業(yè)務人員在宣傳的 時候也都不遺余力，搞的消費者“頭昏 眼花”。在這種情況下，我們一定要做 一個明白人！怎么樣才能做到？一一不 要被宣