醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧（PPT47頁)

1、1專業(yè)拜訪銷售技巧專業(yè)拜訪銷售技巧2銷售方式發(fā)展趨勢銷售方式發(fā)展趨勢Value To Company(You)（對廠商的價值）對廠商的價值）Value To Customer(對客戶的價值對客戶的價值)產(chǎn)品產(chǎn)品銷售銷售第一級第一級關(guān)系銷售關(guān)系銷售第二級第二級解決方解決方案式銷案式銷售售第三級第三級價值銷售價值銷售第四級第四級企業(yè)級企業(yè)級銷售銷售第五級第五級3第一節(jié)第一節(jié) 認識銷售認識銷售什么是銷售？什么是技巧？銷售代表的任務(wù)4銷售就是銷售就是銷售銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。5技巧就是技巧就是用更好的行為，更好的語言，更聰明的方式,以有效快速達成目標的方法!6/執(zhí)行公司

2、產(chǎn)品行銷策略計劃，活動掌握產(chǎn)品知識合作關(guān)系轄區(qū)管理保持暢通 傳達產(chǎn)品信息 掌握銷售技巧 使客戶接受并 使用產(chǎn)品完成銷售指標建立聯(lián)系，收集信息7銷售代表的任務(wù)：銷售代表的任務(wù)：認真完成每次銷售拜訪，發(fā)現(xiàn)潛在需求，并利用多方面資源滿足需求，熟悉區(qū)域市場，熟悉目標客戶并能對目標客戶進行有效的管理。最終完成銷售計劃，實現(xiàn)銷售目標。 執(zhí)行市場部計劃，貫徹落實公司整體策略充分利用市場資源推動市場發(fā)展。支持分銷商工作，管理監(jiān)督，分銷商的銷售行為，有效利用分銷商資源，共同努力完成銷售目標。專業(yè)技術(shù)知識應(yīng)通過公司考核，充分應(yīng)用專業(yè)技術(shù)指導(dǎo)臨床工作、解決臨床問題、提高客戶滿意度。學(xué)習掌握基本銷售技巧，并付諸實踐。

3、 及時跟進招標信息，確保投標流程正確、投標時間無誤等。 8 第二節(jié)第二節(jié) 銷售拜訪準備銷售拜訪準備 失敗的準備就是準備著失敗失敗的準備就是準備著失敗 9銷售拜訪準備內(nèi)容：銷售拜訪準備內(nèi)容： 掌握資源、了解背景情況設(shè)定目標掌握專業(yè)推銷技巧整理好個人形象、做好心理準備 拜訪前的其它準備： 10設(shè)定目標的原則設(shè)定目標的原則SMART原則vS: Specific 具體的vM:Measurable 可衡量的vA:Achievable 可達到的vR:Realistic 現(xiàn)實的vT:Time 有時間限制的11克服心理障礙克服心理障礙 摧毀“自尊”重塑“自我” 克服內(nèi)心的恐懼 12拜訪前的其它準備拜訪前的其它

4、準備v 名片v 產(chǎn)品及臨床資料v 產(chǎn)品標志物(小禮品)v 日拜訪計劃v 客戶名單v 筆記本、筆和便條紙v -13第三節(jié)第三節(jié)引起注意引起注意 開場白的內(nèi)容 開場白的方法 要注意的問題14開場白的內(nèi)容開場白的內(nèi)容 建立談話氛圍“寒暄” 提出議程 呈現(xiàn)議程利益/對客戶價值 詢問是否接受15寒暄（破冰）寒暄（破冰）: : 顧客聽第一句話要比聽以后的話認真得多。聽完第一句話，許多顧顧客聽第一句話要比聽以后的話認真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問

5、的順利進行。推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。真誠的贊美：真誠的贊美： “王院長，您兒子真帥?！边@句話聽起來像拍馬屁?！巴踉洪L，你們醫(yī)院今年銷售值超過15億，比去年增長30，真了不起?！边@句話就是贊美了。舉著名的醫(yī)院或人為例：舉著名的醫(yī)院或人為例：“李主任，聽阜外醫(yī)院馬主任說，您的攝影技術(shù)一流，還出了掛歷，是嗎？”提出問題提出問題 ：“今晚足球決賽，你看嗎？”在運用這一技巧時應(yīng)注意，推銷員所提問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題。向顧客提供信息：向顧客提供信息：昨晚超女決賽，XXX勝出。展示產(chǎn)品：展示產(chǎn)品：向客戶請教：向客戶請教：張主任，您是冠脈復(fù)雜病變的權(quán)威，什么時間給我們講講

6、？ 強調(diào)與眾不同：強調(diào)與眾不同：利用贈品：利用贈品：很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。16開場白的方法開場白的方法-QQTFFQuestion問問 題題Quote援援 引引Tool銷售工具銷售工具Fact事事 實實Follow關(guān)關(guān) 聯(lián)聯(lián)17要注意的問題要注意的問題 錯誤的地點 時間過于緊迫 過多的寒喧 均使拜訪貶值均使拜訪貶值18練練 習習練習題目練習題目：開場白每3人一組，一人扮演客戶，一人扮演銷售員，一人做記錄。（互換角色共做3次練習）記錄內(nèi)容：1、銷售員采用了哪種方式的寒暄？ 2、是否提出議程？ 3、是否說明利益？ 4、是否詢問？19第四節(jié)第四節(jié)探詢需求探詢需求 探

7、詢的目的 提問的方式 提問的技巧 注意傾聽 要注意的問題20馬斯洛的需要層次理論馬斯洛的需要層次理論 自我實現(xiàn)的需要 尊 重 的 需 要 社社 交交 的的 需需 要要 安安 全全 的的 需需 要要 生生 理理 的的 需需 要要21探詢的目的探詢的目的引導(dǎo)醫(yī)生表達對產(chǎn)品的幫助銷售代表獲得拜訪22提問方式提問方式開放式開放式誰？誰？為什么？為什么？什么？什么？什么時候？什么時候？在哪里？在哪里？怎么樣？怎么樣？限制式限制式可以嗎可以嗎? ?會嗎會嗎? ?是嗎是嗎? ?能嗎能嗎? ?已經(jīng)已經(jīng)了嗎了嗎? ?23為什么為什么? ?怎么樣？怎么樣？到什么范圍到什么范圍? ?到什么程度到什么程度? ?您同意

8、您同意. . ，是嗎，是嗎? ?記得您之前說過記得您之前說過您喜歡哪個，您喜歡哪個， A A 還是還是 B?B?提問技巧提問技巧開放式的詢問開放式的詢問限制式的引導(dǎo)限制式的引導(dǎo)關(guān)關(guān) 聯(lián)聯(lián)有限的選擇有限的選擇24訪談的方式訪談的方式?jīng)Q定問題的設(shè)計決定問題的設(shè)計細節(jié)細節(jié)廣義認識廣義認識普遍的知識普遍的知識具體的知識具體的知識開放性問題開放性問題封閉性問題封閉性問題漏斗式漏斗式開放性問題開放性問題封閉性問題封閉性問題倒漏斗式倒漏斗式結(jié)論結(jié)論具體數(shù)據(jù)具體數(shù)據(jù)具體細節(jié)具體細節(jié)普遍的知識普遍的知識25重要技巧：傾聽重要技巧：傾聽不僅是聽內(nèi)容；而且是聽講話的方式、語氣和感情。（聽出話中話、找出潛在需求）26

9、要注意的問題要注意的問題 詢問不是猜測 原因比條件更重要 注意傾聽,少走彎路 以發(fā)現(xiàn)客戶需求為目的 時刻站在對方角度考慮問題27練練 習習練習題目練習題目：探詢需求（通過詢問挖掘客戶是否有使用廉價國產(chǎn)支架的潛在需求）每3人一組，一人扮演客戶，一人扮演銷售員，一人做記錄。（互換角色共做3次練習）記錄內(nèi)容：1、銷售員共使用了多少次詢問？ 2、其中使用開放式詢問多少次？ 3、使用封閉式詢問多少次？ 4、使用毫無用處的“垃圾問題”多少次？28第五節(jié)第五節(jié)呈現(xiàn)產(chǎn)品利益呈現(xiàn)產(chǎn)品利益 FAB方法 展示產(chǎn)品資料的正確方法 輔助工具的有效應(yīng)用 報價的技巧 要注意的問題29特征特征FeaturesFeatures

10、 優(yōu)勢優(yōu)勢Advantages Advantages 利益利益BenefitsBenefitsAFB描述真實情況及產(chǎn)品或服務(wù)的特征, 提供相關(guān)數(shù)據(jù)證明產(chǎn)品或服務(wù)為什么能符合普通客戶的需求證明產(chǎn)品或服務(wù)為什么能滿足特定客戶的需求30利益對客戶行為產(chǎn)生的影響利益對客戶行為產(chǎn)生的影響利益利益ContactContact接觸接觸ContractContract合同合同特征特征優(yōu)勢優(yōu)勢對客戶產(chǎn)生行為的影響對客戶產(chǎn)生行為的影響利益利益31展示產(chǎn)品資料的正確方法展示產(chǎn)品資料的正確方法 資料的選擇與準備 座位安排 介紹方法32輔助工具的有效應(yīng)用輔助工具的有效應(yīng)用宣傳資料，產(chǎn)品及臨床資料宣傳資料，產(chǎn)品及臨床資料

11、小禮品小禮品樣品樣品33報價的技巧報價的技巧以單價表示以日使用價格、周使用價格表達而不是以年使用價格表達相反的，擴大年使用的節(jié)省價格34以一種用戶熟悉的方法報價以數(shù)字表達好處35“三明治”報價法表達與競爭對手的不同36要注意的問題要注意的問題 過早給答案 一次給予過多的信息或資料 泛泛而談,沒有針對客戶需求37第六節(jié)第六節(jié)處理異議處理異議 反對意見的分類 處理的步驟 要注意的問題 信息傳遞的一致性問題 關(guān)于專業(yè)式的介紹方式38反對意見的分類反對意見的分類 尋求信息尋求信息 主要障礙主要障礙 39處理異議的步驟處理異議的步驟 傾聽 表現(xiàn)出興趣和耐心 闡述 確認理解正確 理解 表明對客戶意見的理解

12、 解決問題 運用特征、優(yōu)勢和利益 表態(tài) 對達成的諒解、協(xié)議表態(tài)40要注意的問題要注意的問題n 插 話 n 負性語言n 巧舌如簧 n 爭 辯 n 占上風n 亂許諾，不兌現(xiàn)41第七節(jié)第七節(jié)獲取承諾獲取承諾 何時達成協(xié)議 如何達成協(xié)議 結(jié)束會談 要注意的問題42有關(guān)有關(guān)購買信號購買信號8 8種綠燈：種綠燈：1、顧客作出一種“物主”的姿態(tài) - 體位的改變2、顧客猶豫或態(tài)度的突然變化；3、顧客要求明確一些保證；4、顧客詢問細節(jié)；5、顧客要求一些附加收益；6、顧客提出虛假的反對意見或微不足道的反對意見；7、對于一些重要的反對意見，顧客顯出無精打采；8、顧客要求其他決策者介入。4344結(jié)束會談結(jié)束會談 回顧會談內(nèi)容 確認承諾 跟進行動 下次拜訪時間 感謝客戶45要注意的問題要注意的問題達成協(xié)