醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧（PPT47頁(yè))

1、1專業(yè)拜訪銷(xiāo)售技巧專業(yè)拜訪銷(xiāo)售技巧2銷(xiāo)售方式發(fā)展趨勢(shì)銷(xiāo)售方式發(fā)展趨勢(shì)Value To Company(You)（對(duì)廠商的價(jià)值）對(duì)廠商的價(jià)值）Value To Customer(對(duì)客戶的價(jià)值對(duì)客戶的價(jià)值)產(chǎn)品產(chǎn)品銷(xiāo)售銷(xiāo)售第一級(jí)第一級(jí)關(guān)系銷(xiāo)售關(guān)系銷(xiāo)售第二級(jí)第二級(jí)解決方解決方案式銷(xiāo)案式銷(xiāo)售售第三級(jí)第三級(jí)價(jià)值銷(xiāo)售價(jià)值銷(xiāo)售第四級(jí)第四級(jí)企業(yè)級(jí)企業(yè)級(jí)銷(xiāo)售銷(xiāo)售第五級(jí)第五級(jí)3第一節(jié)第一節(jié) 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售什么是銷(xiāo)售？什么是技巧？銷(xiāo)售代表的任務(wù)4銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。5技巧就是技巧就是用更好的行為，更好的語(yǔ)言，更聰明的方式,以有效快速達(dá)成目標(biāo)的方法!6/執(zhí)行公司

2、產(chǎn)品行銷(xiāo)策略計(jì)劃，活動(dòng)掌握產(chǎn)品知識(shí)合作關(guān)系轄區(qū)管理保持暢通 傳達(dá)產(chǎn)品信息 掌握銷(xiāo)售技巧 使客戶接受并 使用產(chǎn)品完成銷(xiāo)售指標(biāo)建立聯(lián)系，收集信息7銷(xiāo)售代表的任務(wù)：銷(xiāo)售代表的任務(wù)：認(rèn)真完成每次銷(xiāo)售拜訪，發(fā)現(xiàn)潛在需求，并利用多方面資源滿足需求，熟悉區(qū)域市場(chǎng)，熟悉目標(biāo)客戶并能對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行有效的管理。最終完成銷(xiāo)售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。 執(zhí)行市場(chǎng)部計(jì)劃，貫徹落實(shí)公司整體策略充分利用市場(chǎng)資源推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展。支持分銷(xiāo)商工作，管理監(jiān)督，分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售行為，有效利用分銷(xiāo)商資源，共同努力完成銷(xiāo)售目標(biāo)。專業(yè)技術(shù)知識(shí)應(yīng)通過(guò)公司考核，充分應(yīng)用專業(yè)技術(shù)指導(dǎo)臨床工作、解決臨床問(wèn)題、提高客戶滿意度。學(xué)習(xí)掌握基本銷(xiāo)售技巧，并付諸實(shí)踐。

3、 及時(shí)跟進(jìn)招標(biāo)信息，確保投標(biāo)流程正確、投標(biāo)時(shí)間無(wú)誤等。 8 第二節(jié)第二節(jié) 銷(xiāo)售拜訪準(zhǔn)備銷(xiāo)售拜訪準(zhǔn)備 失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗 9銷(xiāo)售拜訪準(zhǔn)備內(nèi)容：銷(xiāo)售拜訪準(zhǔn)備內(nèi)容： 掌握資源、了解背景情況設(shè)定目標(biāo)掌握專業(yè)推銷(xiāo)技巧整理好個(gè)人形象、做好心理準(zhǔn)備 拜訪前的其它準(zhǔn)備： 10設(shè)定目標(biāo)的原則設(shè)定目標(biāo)的原則SMART原則vS: Specific 具體的vM:Measurable 可衡量的vA:Achievable 可達(dá)到的vR:Realistic 現(xiàn)實(shí)的vT:Time 有時(shí)間限制的11克服心理障礙克服心理障礙 摧毀“自尊”重塑“自我” 克服內(nèi)心的恐懼 12拜訪前的其它準(zhǔn)備拜訪前的其它

4、準(zhǔn)備v 名片v 產(chǎn)品及臨床資料v 產(chǎn)品標(biāo)志物(小禮品)v 日拜訪計(jì)劃v 客戶名單v 筆記本、筆和便條紙v -13第三節(jié)第三節(jié)引起注意引起注意 開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容 開(kāi)場(chǎng)白的方法 要注意的問(wèn)題14開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容 建立談話氛圍“寒暄” 提出議程 呈現(xiàn)議程利益/對(duì)客戶價(jià)值 詢問(wèn)是否接受15寒暄（破冰）寒暄（破冰）: : 顧客聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)以后的話認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話，許多顧顧客聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)以后的話認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話，許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)推銷(xiāo)員走還是繼續(xù)談下去。因此，客就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)推銷(xiāo)員走還是繼續(xù)談下去。因此，推銷(xiāo)員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷(xiāo)訪問(wèn)

5、的順利進(jìn)行。推銷(xiāo)員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷(xiāo)訪問(wèn)的順利進(jìn)行。真誠(chéng)的贊美：真誠(chéng)的贊美： “王院長(zhǎng)，您兒子真帥?！边@句話聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁?！巴踉洪L(zhǎng)，你們醫(yī)院今年銷(xiāo)售值超過(guò)15億，比去年增長(zhǎng)30，真了不起?！边@句話就是贊美了。舉著名的醫(yī)院或人為例：舉著名的醫(yī)院或人為例：“李主任，聽(tīng)阜外醫(yī)院馬主任說(shuō)，您的攝影技術(shù)一流，還出了掛歷，是嗎？”提出問(wèn)題提出問(wèn)題 ：“今晚足球決賽，你看嗎？”在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷(xiāo)員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題。向顧客提供信息：向顧客提供信息：昨晚超女決賽，XXX勝出。展示產(chǎn)品：展示產(chǎn)品：向客戶請(qǐng)教：向客戶請(qǐng)教：張主任，您是冠脈復(fù)雜病變的權(quán)威，什么時(shí)間給我們講講

6、？ 強(qiáng)調(diào)與眾不同：強(qiáng)調(diào)與眾不同：利用贈(zèng)品：利用贈(zèng)品：很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門(mén)磚，既新鮮，又實(shí)用。16開(kāi)場(chǎng)白的方法開(kāi)場(chǎng)白的方法-QQTFFQuestion問(wèn)問(wèn) 題題Quote援援 引引Tool銷(xiāo)售工具銷(xiāo)售工具Fact事事 實(shí)實(shí)Follow關(guān)關(guān) 聯(lián)聯(lián)17要注意的問(wèn)題要注意的問(wèn)題 錯(cuò)誤的地點(diǎn) 時(shí)間過(guò)于緊迫 過(guò)多的寒喧 均使拜訪貶值均使拜訪貶值18練練 習(xí)習(xí)練習(xí)題目練習(xí)題目：開(kāi)場(chǎng)白每3人一組，一人扮演客戶，一人扮演銷(xiāo)售員，一人做記錄。（互換角色共做3次練習(xí)）記錄內(nèi)容：1、銷(xiāo)售員采用了哪種方式的寒暄？ 2、是否提出議程？ 3、是否說(shuō)明利益？ 4、是否詢問(wèn)？19第四節(jié)第四節(jié)探詢需求探詢需求 探

7、詢的目的 提問(wèn)的方式 提問(wèn)的技巧 注意傾聽(tīng) 要注意的問(wèn)題20馬斯洛的需要層次理論馬斯洛的需要層次理論 自我實(shí)現(xiàn)的需要 尊 重 的 需 要 社社 交交 的的 需需 要要 安安 全全 的的 需需 要要 生生 理理 的的 需需 要要21探詢的目的探詢的目的引導(dǎo)醫(yī)生表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的幫助銷(xiāo)售代表獲得拜訪22提問(wèn)方式提問(wèn)方式開(kāi)放式開(kāi)放式誰(shuí)？誰(shuí)？為什么？為什么？什么？什么？什么時(shí)候？什么時(shí)候？在哪里？在哪里？怎么樣？怎么樣？限制式限制式可以嗎可以嗎? ?會(huì)嗎會(huì)嗎? ?是嗎是嗎? ?能嗎能嗎? ?已經(jīng)已經(jīng)了嗎了嗎? ?23為什么為什么? ?怎么樣？怎么樣？到什么范圍到什么范圍? ?到什么程度到什么程度? ?您同意

8、您同意. . ，是嗎，是嗎? ?記得您之前說(shuō)過(guò)記得您之前說(shuō)過(guò)您喜歡哪個(gè)，您喜歡哪個(gè)， A A 還是還是 B?B?提問(wèn)技巧提問(wèn)技巧開(kāi)放式的詢問(wèn)開(kāi)放式的詢問(wèn)限制式的引導(dǎo)限制式的引導(dǎo)關(guān)關(guān) 聯(lián)聯(lián)有限的選擇有限的選擇24訪談的方式訪談的方式?jīng)Q定問(wèn)題的設(shè)計(jì)決定問(wèn)題的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)廣義認(rèn)識(shí)廣義認(rèn)識(shí)普遍的知識(shí)普遍的知識(shí)具體的知識(shí)具體的知識(shí)開(kāi)放性問(wèn)題開(kāi)放性問(wèn)題封閉性問(wèn)題封閉性問(wèn)題漏斗式漏斗式開(kāi)放性問(wèn)題開(kāi)放性問(wèn)題封閉性問(wèn)題封閉性問(wèn)題倒漏斗式倒漏斗式結(jié)論結(jié)論具體數(shù)據(jù)具體數(shù)據(jù)具體細(xì)節(jié)具體細(xì)節(jié)普遍的知識(shí)普遍的知識(shí)25重要技巧：傾聽(tīng)重要技巧：傾聽(tīng)不僅是聽(tīng)內(nèi)容；而且是聽(tīng)講話的方式、語(yǔ)氣和感情。（聽(tīng)出話中話、找出潛在需求）26

9、要注意的問(wèn)題要注意的問(wèn)題 詢問(wèn)不是猜測(cè) 原因比條件更重要 注意傾聽(tīng),少走彎路 以發(fā)現(xiàn)客戶需求為目的 時(shí)刻站在對(duì)方角度考慮問(wèn)題27練練 習(xí)習(xí)練習(xí)題目練習(xí)題目：探詢需求（通過(guò)詢問(wèn)挖掘客戶是否有使用廉價(jià)國(guó)產(chǎn)支架的潛在需求）每3人一組，一人扮演客戶，一人扮演銷(xiāo)售員，一人做記錄。（互換角色共做3次練習(xí)）記錄內(nèi)容：1、銷(xiāo)售員共使用了多少次詢問(wèn)？ 2、其中使用開(kāi)放式詢問(wèn)多少次？ 3、使用封閉式詢問(wèn)多少次？ 4、使用毫無(wú)用處的“垃圾問(wèn)題”多少次？28第五節(jié)第五節(jié)呈現(xiàn)產(chǎn)品利益呈現(xiàn)產(chǎn)品利益 FAB方法 展示產(chǎn)品資料的正確方法 輔助工具的有效應(yīng)用 報(bào)價(jià)的技巧 要注意的問(wèn)題29特征特征FeaturesFeatures

10、 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)Advantages Advantages 利益利益BenefitsBenefitsAFB描述真實(shí)情況及產(chǎn)品或服務(wù)的特征, 提供相關(guān)數(shù)據(jù)證明產(chǎn)品或服務(wù)為什么能符合普通客戶的需求證明產(chǎn)品或服務(wù)為什么能滿足特定客戶的需求30利益對(duì)客戶行為產(chǎn)生的影響利益對(duì)客戶行為產(chǎn)生的影響利益利益ContactContact接觸接觸ContractContract合同合同特征特征優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶產(chǎn)生行為的影響對(duì)客戶產(chǎn)生行為的影響利益利益31展示產(chǎn)品資料的正確方法展示產(chǎn)品資料的正確方法 資料的選擇與準(zhǔn)備 座位安排 介紹方法32輔助工具的有效應(yīng)用輔助工具的有效應(yīng)用宣傳資料，產(chǎn)品及臨床資料宣傳資料，產(chǎn)品及臨床資料

11、小禮品小禮品樣品樣品33報(bào)價(jià)的技巧報(bào)價(jià)的技巧以單價(jià)表示以日使用價(jià)格、周使用價(jià)格表達(dá)而不是以年使用價(jià)格表達(dá)相反的，擴(kuò)大年使用的節(jié)省價(jià)格34以一種用戶熟悉的方法報(bào)價(jià)以數(shù)字表達(dá)好處35“三明治”報(bào)價(jià)法表達(dá)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同36要注意的問(wèn)題要注意的問(wèn)題 過(guò)早給答案 一次給予過(guò)多的信息或資料 泛泛而談,沒(méi)有針對(duì)客戶需求37第六節(jié)第六節(jié)處理異議處理異議 反對(duì)意見(jiàn)的分類 處理的步驟 要注意的問(wèn)題 信息傳遞的一致性問(wèn)題 關(guān)于專業(yè)式的介紹方式38反對(duì)意見(jiàn)的分類反對(duì)意見(jiàn)的分類 尋求信息尋求信息 主要障礙主要障礙 39處理異議的步驟處理異議的步驟 傾聽(tīng) 表現(xiàn)出興趣和耐心 闡述 確認(rèn)理解正確 理解 表明對(duì)客戶意見(jiàn)的理解

12、 解決問(wèn)題 運(yùn)用特征、優(yōu)勢(shì)和利益 表態(tài) 對(duì)達(dá)成的諒解、協(xié)議表態(tài)40要注意的問(wèn)題要注意的問(wèn)題n 插 話 n 負(fù)性語(yǔ)言n 巧舌如簧 n 爭(zhēng) 辯 n 占上風(fēng)n 亂許諾，不兌現(xiàn)41第七節(jié)第七節(jié)獲取承諾獲取承諾 何時(shí)達(dá)成協(xié)議 如何達(dá)成協(xié)議 結(jié)束會(huì)談 要注意的問(wèn)題42有關(guān)有關(guān)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)8 8種綠燈：種綠燈：1、顧客作出一種“物主”的姿態(tài) - 體位的改變2、顧客猶豫或態(tài)度的突然變化；3、顧客要求明確一些保證；4、顧客詢問(wèn)細(xì)節(jié)；5、顧客要求一些附加收益；6、顧客提出虛假的反對(duì)意見(jiàn)或微不足道的反對(duì)意見(jiàn)；7、對(duì)于一些重要的反對(duì)意見(jiàn)，顧客顯出無(wú)精打采；8、顧客要求其他決策者介入。4344結(jié)束會(huì)談結(jié)束會(huì)談 回顧會(huì)談內(nèi)容 確認(rèn)承諾 跟進(jìn)行動(dòng) 下次拜訪時(shí)間 感謝客戶45要注意的問(wèn)題要注意的問(wèn)題達(dá)成協(xié)