江西省碧宇置業(yè)有限公司西海年華營(yíng)銷策劃報(bào)告(doc 37)

1、廣東天行全程策劃江西省碧宇置業(yè)有限公司西海年華（暫名）營(yíng)銷策劃報(bào)告廣東天行廣告有限公司南昌分公司二00九年十一月目 錄 前 言第一章 項(xiàng)目分析1、項(xiàng)目概況2、項(xiàng)目地盤解析3、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案評(píng)析4、項(xiàng)目swot分析第二章 項(xiàng)目定位 1、市場(chǎng)定位 2、客戶定位 3、形象定位 4、項(xiàng)目命名 5、廣告主打語第三章 物業(yè)發(fā)展建議 1、項(xiàng)目差異化建議 2、立面造型及色彩建議 3、公建及配套設(shè)施建議 4、物業(yè)管理建議 5、交樓標(biāo)準(zhǔn)建議 第四章 營(yíng)銷推廣策略 1、營(yíng)銷總策略 2、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略 3、類比競(jìng)爭(zhēng)策略 4、各營(yíng)銷階段推廣策略第五章 銷售策略 1、項(xiàng)目推廣時(shí)機(jī)及條件2、銷售準(zhǔn)備 3、銷售階段及任務(wù) 4

2、、價(jià)格策略 前 言承蒙貴司厚愛，我司于2009年11月14日與貴司簽定了“西海年華”（暫名）項(xiàng)目的營(yíng)銷代理合同，之后，我司對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)查勘，經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查和論證，現(xiàn)特向貴司提交西海年華項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告，供貴司決策時(shí)參考。本策劃報(bào)告是基于目前武寧縣城及項(xiàng)目周邊區(qū)域樓盤的市場(chǎng)狀況，并結(jié)合我司專業(yè)人士多年的操盤實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)而完成的，不妥之處望貴司予以指正。由于時(shí)間和資料有限，報(bào)告之內(nèi)容未必能將市場(chǎng)變化及本項(xiàng)目的實(shí)際情況全面覆蓋，希望通過雙方更進(jìn)一步的共同努力使之更加完善，以達(dá)到成功開發(fā)項(xiàng)目之目的。專此奉達(dá)，即頌商祺！廣東天行廣告有限公司南昌分公司二零零九年十一月二十八日第一章 項(xiàng)目分析一、項(xiàng)目

3、概況發(fā) 展 商：江西省碧宇置業(yè)有限公司策 劃 商：廣東天行廣告有限公司南昌分公司項(xiàng)目位置：項(xiàng)目位于廬山西海南側(cè)，項(xiàng)目基地東側(cè)為曙光路，南側(cè)緊鄰東門街，西側(cè)為鳳凰山路，北側(cè)為武寧縣景觀大道湖濱路。用地面積：75843容 積 率：1.68項(xiàng)目地塊建筑面積：127408其中-住宅部分：113846.02商業(yè)部分：11556.21配套部分：2005.77 建筑密度：25.94% 綠 地 率：45.9% 建筑形態(tài)：多層、高層 總 戶 數(shù)：934戶二、項(xiàng)目地盤解析從項(xiàng)目基地的自然環(huán)境來看，可謂是武寧縣的居住天堂。這里山清水秀，自然植被良好，廬山西海水質(zhì)清澈，項(xiàng)目西南側(cè)基本處于尚未開發(fā)的原生態(tài)農(nóng)田風(fēng)光狀態(tài)。

4、基地內(nèi)地勢(shì)平坦，但也不乏有幾處制高點(diǎn)，向北和向西視野開闊，是觀廬山西海的絕佳位置。就項(xiàng)目的周邊環(huán)境而言，基地北臨廬山西海，背靠滿目蔥蘢的豫寧公園，東臨天水名都居住小區(qū)，西靠湖岸花城居住小區(qū)，東北處緊鄰武寧四小。由此可見，本項(xiàng)目地質(zhì)地貌良好，景觀資源豐富，加之便利的交通，建成后必將成為武寧湖濱居住板塊的中心。三、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案評(píng)析 1、總體規(guī)劃布局評(píng)析空間設(shè)計(jì)符合風(fēng)水原理，規(guī)劃設(shè)計(jì)基本成熟；樓間距合理，空間開闊、通透，空間感覺較好；均好性較好，充分考慮了各戶型的景觀和朝向；戶型面積合理，大多為106125的戶型；公建配套較完善，綜合性功能強(qiáng)；高層為碟型點(diǎn)式結(jié)構(gòu)，將對(duì)住戶的采光、通風(fēng)產(chǎn)生一定的影

5、響；廬山西海邊缺乏親水平臺(tái)，加上高大繁茂的樹木，將影響住戶的觀景視野，不利于項(xiàng)目對(duì)外部資源的延伸和利用；面積超過一萬平米的底層商業(yè)，恐影響項(xiàng)目的整體銷售進(jìn)度。2、主力戶型評(píng)析本項(xiàng)目主力戶型面積為106125平方米的三房，空間緊湊、合理、缺陷較少，顯示投資、居家相宜。戶型定位差異化傾向稍弱，對(duì)生活方式詮釋不夠。四、項(xiàng)目地塊swot分析1、項(xiàng)目地塊優(yōu)勢(shì)（s）區(qū)位優(yōu)勢(shì)：位于武寧縣湖濱板塊，地理位置突出，增值潛力大；基地優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目地質(zhì)地貌良好，節(jié)省開發(fā)建設(shè)成本；宏觀優(yōu)勢(shì)：武寧房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，開發(fā)高品質(zhì)的精品住宅在今后23年內(nèi)是良好契機(jī)。景觀優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目地塊前臨廬山西海，背靠豫寧公園，擁有豐富的湖

6、園資源。配套優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目與城區(qū)相連，周邊市政、生活配套完善，有著便利的交通條件。發(fā)展優(yōu)勢(shì)：與項(xiàng)目地塊相鄰的居住小區(qū)天水名都和湖岸花城基本成熟，在一定程度上改善了湖濱路的居家生活氛圍，本項(xiàng)目的推出，將使湖濱路成為武寧人居家置業(yè)的首選片區(qū)。2、項(xiàng)目地塊劣勢(shì)（w）項(xiàng)目地塊形狀不規(guī)則，給項(xiàng)目的整體規(guī)劃設(shè)計(jì)帶來一定的難度，影響到部分戶型的朝向。項(xiàng)目西南側(cè)基本處于尚未開發(fā)的農(nóng)田，景觀視覺效果較差。地塊周邊商業(yè)氣氛淡薄，休閑、購物場(chǎng)所明顯不足。湖濱路缺乏親水平臺(tái)，不利于項(xiàng)目對(duì)外部資源的延伸和利用。3、項(xiàng)目地塊機(jī)會(huì)（o）項(xiàng)目地塊位置具有稀缺性，“因?yàn)樯儆兴哉滟F，因?yàn)橄∪彼猿怠?。本?xiàng)目地塊是湖濱路僅剩的一塊

7、 “地王”級(jí)地塊，有著極大的影響力和升值潛力。區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤檔次、規(guī)模均有所欠缺，因此，本項(xiàng)目的開發(fā)將填補(bǔ)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的空白點(diǎn)。本地塊處于風(fēng)景優(yōu)美的西海畔，緊連老城區(qū)，且此區(qū)域周邊內(nèi)尚無上規(guī)模、上檔次的大型商業(yè)場(chǎng)所，更無獨(dú)具特色的商業(yè)步行街，因此蘊(yùn)藏著較大的商業(yè)操作空間。本項(xiàng)目的問世，將填補(bǔ)市場(chǎng)供應(yīng)的空白，奠定新的商業(yè)格局，成為濱江板塊乃至全縣的地標(biāo)性物業(yè)。4、項(xiàng)目地塊威脅（t）多家地產(chǎn)商搶灘武寧其它板塊，消費(fèi)者容易產(chǎn)生“跟風(fēng)”現(xiàn)象，追逐其它熱點(diǎn)板塊，而忽視本地塊的號(hào)召力，區(qū)域間競(jìng)爭(zhēng)壓力明顯。區(qū)域內(nèi)各樓盤售價(jià)偏低，對(duì)本項(xiàng)目沖擊較大。最近兩年，政府關(guān)于房地產(chǎn)業(yè)的各項(xiàng)宏觀調(diào)控政策搖擺不定，明年的房地

8、產(chǎn)市場(chǎng)政策依然撲朔迷離，這對(duì)項(xiàng)目的開發(fā)與營(yíng)銷將產(chǎn)生一定的影響。第二章 項(xiàng)目定位一、市場(chǎng)定位項(xiàng)目定位之基準(zhǔn)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位是基于： 項(xiàng)目地塊之地產(chǎn)因子決定的地塊適宜建造的建筑功能； 市場(chǎng)調(diào)研反映的具有有效需求的市場(chǎng)空間； 政府在城市總體規(guī)劃上的限制。所謂地產(chǎn)因子，指的是一個(gè)建筑地塊所具備的適宜建造某種功能建筑的條件和質(zhì)素。一個(gè)地塊之地產(chǎn)因子決定了該地塊適宜建造的建筑功能和檔次，是其未來建筑價(jià)值之核心因素之一。房地產(chǎn)發(fā)展歷程表明，不同檔次的住宅項(xiàng)目所應(yīng)具備的基本地產(chǎn)因子有所不同。具體如下表： 影 響 因子單 身公 寓普 通 住 宅中高檔住宅豪宅別墅中高檔住宅附加說明a、對(duì)公共交通的依賴性很 強(qiáng)強(qiáng)一般

9、弱不宜鬧市區(qū)、人員混雜區(qū)b、對(duì)噪音及環(huán)境干擾的適應(yīng)性強(qiáng)較 強(qiáng)弱很弱不宜臨貨運(yùn)、交通快速干道、高壓線等c、對(duì)大氣環(huán)境的要求低不 高高很高不宜臨近污染性工廠、鬧市d、對(duì)小區(qū)（菜市場(chǎng)）配套要求高很 高較弱弱不宜商場(chǎng)上加住宅e、對(duì)周邊自然及人文景觀之要求低一般高很高f、小區(qū)物業(yè)管理的要求低不高高很高g、建筑、質(zhì)量裝修要求低一般高很高精品設(shè)計(jì)h、容積率、覆蓋率要求無一般低低i、對(duì)休閑空間，綠化要求無一般高很高j、景觀要求無一般高很高從上表來看，本項(xiàng)目地塊具備絕大部分中高檔住宅所必須的地產(chǎn)因子，但如何解決底商對(duì)住戶的干擾這一問題是我們?cè)谖飿I(yè)市場(chǎng)定位中重要問題之一。本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位原則：最大化的挖掘項(xiàng)目卓越

10、區(qū)位優(yōu)勢(shì)下所蘊(yùn)涵的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和文化底蘊(yùn)最大化的凸現(xiàn)項(xiàng)目精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位最大化的發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、規(guī)避劣勢(shì)，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位：挖掘本項(xiàng)目所屬地段的獨(dú)特屬性，充分展現(xiàn)一個(gè)集建筑、生活、文化、藝術(shù)于一體的尊貴空間。本項(xiàng)目顯赫的地段，大氣沉穩(wěn)、恢宏簡(jiǎn)凈的建筑風(fēng)格，厚重傳承時(shí)代的價(jià)值觀，呼應(yīng)成功人士的內(nèi)心獨(dú)白，從而傾情演繹一部尊貴與榮耀相逢的傳世之作。生態(tài)景觀型時(shí)尚社區(qū)二、客戶定位經(jīng)過對(duì)武寧房地產(chǎn)市場(chǎng)的分析、相關(guān)項(xiàng)目的客戶分析、項(xiàng)目地塊的專項(xiàng)調(diào)查，在市場(chǎng)定位的統(tǒng)領(lǐng)下，天行機(jī)構(gòu)認(rèn)為項(xiàng)目的客戶群是：核心客戶群：Ø 平均年齡：在40歲左右，主要集中在35-45歲。46-50歲和30-34 歲的占一部

11、分；Ø 家庭收入：有穩(wěn)定的較高收入，自有資金在15萬元以上；主要集中在金融、保險(xiǎn)、政府機(jī)關(guān)、服務(wù)行業(yè)、高薪白領(lǐng)等。Ø 社會(huì)地位：學(xué)識(shí)、修養(yǎng)較高，社會(huì)的中堅(jiān)分子，對(duì)生活、環(huán)境要求高；向往明星般的幸福生活。Ø 置業(yè)需求：大部分換房者，二次置業(yè)以上，有很強(qiáng)投資意識(shí)、投資愿望；邊緣客戶群：因本項(xiàng)目明星品質(zhì)和熱銷影響，引發(fā)購置欲望的身處外地的武寧籍成功人士、武寧鄉(xiāng)鎮(zhèn)和周邊縣市人群。三、形象定位一個(gè)品質(zhì)優(yōu)良的項(xiàng)目如果能夠在推廣時(shí)輔以個(gè)性化的形象定位宣傳，其樓盤銷售的周期將大大縮短，這一點(diǎn)已經(jīng)得到業(yè)內(nèi)人士的普遍認(rèn)同。再好的東西也需要包裝、宣傳，“酒香不怕巷子深”的營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)不

12、復(fù)存在。本項(xiàng)目如何才能吸引消費(fèi)者的眼球呢？這需要我們賦予項(xiàng)目一種個(gè)性鮮明、獨(dú)具特色的形象定位。為此，我公司市場(chǎng)調(diào)研人員、策劃人員通過對(duì)項(xiàng)目地理位置、交通條件、市政配套、人文氣氛、所屬區(qū)域等通盤洞察分析，結(jié)合項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，我們輔以項(xiàng)目形象定位為：明星的以現(xiàn)代人居環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)為指南，尊崇個(gè)性。將社區(qū)融于“幸福生活”圈的安靜、寧和，將建筑空間融于生活空間，且注重自我，體現(xiàn)自我，彰顯明星生活。中央的西海湖畔，在水一方，一塊稀缺的地段，坐擁城市中央的便利交通、成熟市政配套和完善環(huán)境，成就一段建筑佳話。升值物業(yè)卓越地段、優(yōu)雅環(huán)境、超前產(chǎn)品三重要素的組合，升值潛力無限，具珍藏價(jià)值。四、項(xiàng)目命名 1.命名原則a

13、.體現(xiàn)項(xiàng)目的建筑特色、建筑風(fēng)格、園林主題、規(guī)模和檔次；b.強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意、氣派、響亮和具有特色；c.有利于項(xiàng)目vi識(shí)別系統(tǒng)的實(shí)施；d.體現(xiàn)獨(dú)特、易記、好聽、朗朗上口、充滿想象的特點(diǎn)。2.命名的作用使客戶聯(lián)想到產(chǎn)品的潛在價(jià)值；使客戶聯(lián)想到產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)；使客戶聯(lián)想到社區(qū)之環(huán)境；使客戶聯(lián)想到未來之服務(wù)。3.項(xiàng)目命名目標(biāo)a.塑造項(xiàng)目獨(dú)一無二、珍貴、難求的特級(jí)住宅形象；b.造成強(qiáng)烈的視覺、感觀沖擊效果，短期內(nèi)形成社會(huì)影響力之品牌效應(yīng)；c.延伸項(xiàng)目的品牌內(nèi)涵和增加品牌的外在附加值；d.強(qiáng)調(diào)案名的可持續(xù)性使用和品牌無形資產(chǎn)的提升。 4、項(xiàng)目物業(yè)命名命名方案一：西海星匯園命名詮釋：“西?！蓖怀鲰?xiàng)目的地段位置，“星

14、匯”是明星居住的地方，彰顯了小區(qū)業(yè)主尊榮不凡的身份地位，具有一定的滲透力。命名方案二：星海灣·御城命名詮釋：“星海灣”突出項(xiàng)目的地段位置，“御城”是皇官貴族居住的地方，同樣彰顯了小區(qū)業(yè)主尊榮不凡的身份地位。五、廣告主打語明星生活 幸福中央詮釋：1、“明星生活”的詮釋“明星”源于我國(guó)古代的傳說中。太平廣記中就有仙女明星“居華山，服玉漿，白日升天”之說，后來，明星也用來專指金星。因?yàn)榻鹦鞘禽^亮的星星之一，所以人們就以“明星”來比喻成績(jī)卓絕、才華出眾的人。明星除了出名之外，還是一個(gè)民族文化的象征！a) 明星身份: 本項(xiàng)目北臨西海，地理位置優(yōu)越顯赫、雍容尊貴，是成功的典范，尊貴和榮耀的象征。

15、b) 明星地段：本項(xiàng)目交通便捷；居家生活便利，并具有獨(dú)特的安靜、寧和的生活氛圍，享受純正生活空間。c) 明星社區(qū)：特指本項(xiàng)目區(qū)域生活配套齊全，環(huán)境靜謐，是武寧最為理想的居住區(qū)域之一。在這里人們可以為自己找到一個(gè)完全屬于自己的私家生活領(lǐng)地。d) 明星制造：本項(xiàng)目為實(shí)力雄厚的江西碧宇置業(yè)有限公司鼎力巨作，并匯聚了優(yōu)秀的設(shè)計(jì)、策劃、建筑、園林、物管公司傾力合作，為居民打造一個(gè)現(xiàn)代時(shí)尚的建筑藝術(shù)作品，達(dá)到一種建筑與文化結(jié)合的凝聚力和震撼力。e) 明星空間：本項(xiàng)目結(jié)合建筑、園林、物管、小區(qū)生活氛圍等，突出自然、科技與人的和諧統(tǒng)一，以為人本，戶戶有景，景各不同，呼應(yīng)而成一個(gè)高尚生活空間。f) 明星管家：引

16、進(jìn)知名品牌物業(yè)管理公司或顧問，周到細(xì)膩的服務(wù)風(fēng)格，提供真正明星管家服務(wù)。2、“幸福中央”的詮釋湖濱路片區(qū)具有靜逸、舒適、恬雅、貴胄的居住環(huán)境和氛圍。我們?cè)谛麄髦锌梢酝诰?、提升其?nèi)在含義和價(jià)值，在武寧縣掀起一股追求“幸?！憋L(fēng)暴，讓所有的市民都以入住這里為榮，以在“幸福中央”圈擁有一個(gè)專屬私家生活空間而倍感幸福。第三章 物業(yè)發(fā)展建議一、項(xiàng)目差異化建議生態(tài)景觀型時(shí)尚社區(qū)兼具明星生活和幸福生活居所的雙重體驗(yàn)。1、時(shí)尚社區(qū)的最新演繹：生態(tài)化、景觀化Ø 置身“幸福中央”圈，坐享優(yōu)美景觀和成熟配套； Ø 集居住、商務(wù)居住、商業(yè)為一體的綜合性時(shí)尚小區(qū)。 2、晉級(jí)明星生活：尊貴品質(zhì)、奢華享受

17、Ø 考究的材質(zhì)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓に?，提升生活品質(zhì)；Ø 獨(dú)具特色的小區(qū)“星光大道”，走向成功的未來；Ø 高尚的社交空間，晉級(jí)明星生活圈；Ø 私密性極強(qiáng)的個(gè)人空間，展開幸福的遐想；Ø 凌越奢華、超值享受的生命體驗(yàn)，深情擁抱幸福生活。3、明星管家和服務(wù)：Ø 全方位、情感悉心的物業(yè)管理服務(wù)，細(xì)致、標(biāo)準(zhǔn)化。二、公建及配套設(shè)施建議在步行街設(shè)置疊瀑景觀墻，增設(shè)休閑椅、雕塑小品；與政府合作，在西海邊開設(shè)親水平臺(tái)，增加景觀的透視性；喬木、灌木與草地有機(jī)結(jié)合，營(yíng)造錯(cuò)落有致的主題景觀；合資名牌高速電梯，如日立、三菱等；地下車庫，ic卡一卡通智能管理；統(tǒng)一安裝的太陽

18、能熱水器；衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)；雙路供電系統(tǒng)；變頻供水系統(tǒng)；以安防和商務(wù)信息化為主的智能化配套； 三、物業(yè)管理建議1、物業(yè)管理特色l 引進(jìn)國(guó)內(nèi)知名品牌物業(yè)管理公司或顧問，以國(guó)際iso9002質(zhì)量認(rèn)證為標(biāo)準(zhǔn)；l 以先進(jìn)的管理技術(shù)，突出品牌；l 提供真正星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的管家服務(wù)，體現(xiàn)周到細(xì)膩的服務(wù)風(fēng)格；l 體現(xiàn)星級(jí)物業(yè)管理特色：嚴(yán)格的管理制度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)；l 突出星級(jí)服務(wù)風(fēng)格：包括大堂布置、功能安排、禮儀程序、工服式樣等；l 結(jié)合東方式人情管理；l 商服物業(yè)管理與居家物業(yè)管理相結(jié)合。2、建議提供服務(wù)l 聯(lián)合服務(wù)中心：代理代辦函件、包裹郵寄、票務(wù)服務(wù)；l 家 政 服 務(wù) ：鐘點(diǎn)工室內(nèi)清潔、接送兒童上下學(xué)、

19、保姆服務(wù)、縫紉和其他便民服務(wù)；l 日常生活服務(wù)：申報(bào)戶口、申請(qǐng)訂報(bào)送報(bào)、送牛奶、送花、快餐、送餐服務(wù)等；l 家庭水電設(shè)施維修；l 商 務(wù) 服 務(wù) ：代理住戶打字、復(fù)印、傳真及其它咨詢；l 小區(qū)電腦聯(lián)網(wǎng)服務(wù)：電腦服務(wù)、網(wǎng)上溝通，傳達(dá)信息及其他網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。l 托管服務(wù)：代理出租，收租，外出托管；l 保安24小時(shí)巡更。四、交樓標(biāo)準(zhǔn)建議 毛坯房標(biāo)準(zhǔn)、方便業(yè)主自由裝修。項(xiàng)目?jī)?nèi)容室內(nèi)地面水泥沙漿抹平室內(nèi)天花水泥沙漿抹平室內(nèi)墻面水泥沙漿抹平廚房（地面）（墻面） （天花）水泥沙漿抹平、預(yù)留管道洗手間（地面） （墻面） （天花） 水泥沙漿抹平、預(yù)留管道門（大門）高級(jí)防火防盜門陽臺(tái)水泥地面窗臺(tái)水泥臺(tái)面電安全暗線，預(yù)

20、留燈位水給排水管道到衛(wèi)生間、廚房煤氣預(yù)留煤氣管道端口通訊電信接口到戶電視有線接口到戶網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)網(wǎng)接口到戶五、公共部分裝修標(biāo)準(zhǔn)建議項(xiàng)目發(fā)展商的交樓標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)部分天花鋁塑板吊頂墻面大理石+乳膠漆地面人造石設(shè)施成品不銹鋼信報(bào)箱一樓電梯廳天花鋁塑板吊頂墻面白色乳膠漆+大理石地面人造石標(biāo)準(zhǔn)層電梯廳天花乳膠漆墻面乳膠漆+局部造型地面防滑瓷磚走廊 天花乳膠漆墻面乳膠漆+局部造型地面防滑瓷磚消防樓梯天花乳膠漆墻面乳膠漆地面高級(jí)防滑面磚（樓梯踏步）第四章 營(yíng)銷推廣策略營(yíng)銷總策略以亮點(diǎn)聚焦目光 以價(jià)值打動(dòng)人心 以細(xì)節(jié)吸引客戶一、營(yíng)銷指導(dǎo)策略品牌推廣、戰(zhàn)略聯(lián)盟、市場(chǎng)占位與強(qiáng)勢(shì)品牌聯(lián)合，提升企業(yè)與項(xiàng)目品牌高度，強(qiáng)勢(shì)出擊，

21、形成品牌沖擊力，占領(lǐng)市場(chǎng)高地。低成本策略先建企業(yè)與產(chǎn)品形象，之后深化客戶營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷。明修棧道，暗渡陳倉以超前的營(yíng)銷概念來進(jìn)行推廣，吸引投資型、保值居所型、尊貴居所型幾種心理客戶實(shí)際購買；以招租形式帶動(dòng)商業(yè)物業(yè)價(jià)值體現(xiàn)，帶動(dòng)銷售。二、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略地段價(jià)值論策略房地產(chǎn)的價(jià)值，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，在這里真正顯現(xiàn)。領(lǐng)袖策略強(qiáng)勢(shì)炒作，樹立項(xiàng)目為武寧房地產(chǎn)標(biāo)桿項(xiàng)目形象。三、類比競(jìng)爭(zhēng)策略唯一性策略深化打造產(chǎn)品與配套，我們獨(dú)特的賣點(diǎn)是不可復(fù)制的或是復(fù)制也來不及的。時(shí)勢(shì)策略注意推廣時(shí)機(jī)的選擇，審時(shí)度勢(shì)，不斷的跟蹤相同潛質(zhì)的對(duì)手的動(dòng)向，保持我們的唯一性和領(lǐng)袖性。四、各階段營(yíng)銷推廣策略aida

22、s原理現(xiàn)代市場(chǎng)學(xué)通常把消費(fèi)者接受產(chǎn)品的過程分為5個(gè)階段（aidas原理），在項(xiàng)目的銷售過程中，應(yīng)遵循aidas原理和品牌營(yíng)銷的策略，保持整個(gè)促銷活動(dòng)的戰(zhàn)略性、連續(xù)性、系統(tǒng)性、逐步將項(xiàng)目的銷售活動(dòng)推向高潮。i：interesting產(chǎn)生興趣a：attention引起注意d：desire引發(fā)欲望s：satisfaction達(dá)到滿意a：action促使購買s：satisfaction達(dá)到滿意 依據(jù)上述原理，我們將本項(xiàng)目的第一期營(yíng)銷劃分為五個(gè)階段：市場(chǎng)導(dǎo)入期、誠意認(rèn)購期、開盤熱銷期、持續(xù)銷售期、收盤期。具體時(shí)間劃分如下：收盤期（5個(gè)月）2006.4.12006.7.31誠意認(rèn)購期（1個(gè)月）2010.1

23、.12010.1.31市場(chǎng)導(dǎo)入期（1個(gè)半月）2009.11.152009.12.31開盤熱銷期（2個(gè)月）2010.2.82010.4.8持續(xù)銷售期（2個(gè)半月）2010.4.92010.6.25注：項(xiàng)目二、三期待一期銷售情況和二、三期工程計(jì)劃再作安排。1、市場(chǎng)導(dǎo)入期策略市場(chǎng)導(dǎo)入期造勢(shì)要想成功，關(guān)鍵在于項(xiàng)目在社會(huì)上要有高出鏡率和引起客戶高度關(guān)注。因此，為了要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，我們采取靈活的媒體組合與公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)互動(dòng)的創(chuàng)新方式，牢牢抓住消費(fèi)者注意力，直接而準(zhǔn)確地傳達(dá)樓盤信息、宣傳項(xiàng)目的形象及項(xiàng)目所宣言的生活方式。即要做好以下兩點(diǎn)：1） 高效能的廣告效果；2） 與廣告密切配合的公關(guān)活動(dòng)。推廣主題： 面向西

24、海 幸福啟航（時(shí)間：2009.11.152009.12.31）【媒體組合策略】n 報(bào)紙廣告武寧日?qǐng)?bào)n 電視廣告武寧電視臺(tái)n 戶外廣告工地現(xiàn)場(chǎng)及縣城中心大型廣告牌n 圍墻廣告 【營(yíng)銷策略一】西海星匯園焰火晚會(huì) 營(yíng)銷創(chuàng)意注釋：項(xiàng)目的形象推廣通過此次活動(dòng)而全面展開，在強(qiáng)大的活動(dòng)造勢(shì)下，引起廣大居民的廣泛關(guān)注，鎖定目標(biāo)客戶群的眼光，為項(xiàng)目的營(yíng)銷組織服務(wù)，讓客戶主動(dòng)關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)展，自然接受樓盤信息。 【營(yíng)銷策略二】專家論壇會(huì)解讀“明星生活”方式營(yíng)銷創(chuàng)意注釋：邀請(qǐng)業(yè)界專家詮釋“明星生活”方式及本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的體驗(yàn)，掀起投資、置業(yè)熱潮。2、誠意認(rèn)購期策略 推廣主題：成立“明星俱樂部”， vip優(yōu)先認(rèn)籌登記（時(shí)間

25、：2010.1.12010.1.31）經(jīng)過市場(chǎng)導(dǎo)入購期的市場(chǎng)醞釀和信息發(fā)布，在此時(shí)要求我們有一個(gè)“收斂”，通過前期的市場(chǎng)造勢(shì),項(xiàng)目在市場(chǎng)樹立一定的知名度,將項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群從紛亂的市場(chǎng)逐步剝離出來了,讓他們開始關(guān)注本項(xiàng)目，并鎖定其置業(yè)眼光，此階段應(yīng)具備基本條件包括：1） 售樓處包裝到位2） 銷售人員培訓(xùn)完畢3） 宣傳資料和道具到位 【媒體組合策略】î 報(bào)紙廣告武寧日?qǐng)?bào)î 戶外廣告戶外廣告牌、道旗等î 電視廣告武寧電視臺(tái)î 車體廣告武寧縣城的公共汽車和出租車 【營(yíng)銷策略一】樓盤信息發(fā)布會(huì)誠意認(rèn)購日活動(dòng)營(yíng)銷創(chuàng)意注釋： 在項(xiàng)目的誠意認(rèn)購開始日，舉行類似新聞發(fā)布

26、會(huì)形式的“樓盤信息發(fā)布會(huì)”，主要面對(duì)媒體，通過媒體的炒作，達(dá)到信息發(fā)布的目的，在有效廣告費(fèi)用控制的基礎(chǔ)上，達(dá)到效應(yīng)的最大化?！緺I(yíng)銷策略二】“明星俱樂部”會(huì)員貴賓卡發(fā)放營(yíng)銷創(chuàng)意注釋：區(qū)別于常規(guī)樓盤的貴賓卡發(fā)放，我們將貴賓卡的發(fā)放與目標(biāo)客戶群的身份地位緊密聯(lián)系起來，提高項(xiàng)目的品位與檔次，讓目標(biāo)客戶提前感受尊貴的居家氛圍。3、開盤熱銷期策略推廣主題：晉級(jí)明星生活 置身幸福中央 （時(shí)間：2010.2.82010.4.8）強(qiáng)勢(shì)利用媒體宣傳，迅速深化樓盤熱銷的氛圍，同時(shí)配合提價(jià)和促銷，力爭(zhēng)在短期內(nèi)樹立起明星樓盤形象；開盤期，我們主要是要采取有效的銷售策略,使目標(biāo)客戶群去主動(dòng)理解本項(xiàng)目的賣點(diǎn),進(jìn)而了解本項(xiàng)目

27、的特色,萌生購買欲望?！久襟w組合策略】î 報(bào)紙廣告武寧日?qǐng)?bào)î 戶外廣告戶外廣告牌、道旗等î 電視廣告武寧電視臺(tái)î dm單張【營(yíng)銷策略一】盛大開盤“明星生活”啟航營(yíng)銷創(chuàng)意注釋： 在項(xiàng)目正式開盤日，舉行盛大的開盤慶典活動(dòng)，以震撼武寧樓市，吸引客戶群體的廣泛關(guān)注，提升樓盤的品牌。在慶典活動(dòng)中可邀請(qǐng)著名節(jié)目主持人主持節(jié)目，并邀請(qǐng)藝術(shù)團(tuán)表演各種文藝節(jié)目，同時(shí)邀請(qǐng)軍樂隊(duì)、腰鼓隊(duì)、舞獅隊(duì)助威表演，增添節(jié)日的喜慶氣氛?！緺I(yíng)銷策略二】晉級(jí)明星生活與明星攜手 營(yíng)銷創(chuàng)意注釋：在項(xiàng)目開盤銷售后的一段時(shí)間，與明星同場(chǎng)競(jìng)技（乒乓球球、劃艇等）活動(dòng)，讓已成交的業(yè)主，參與“與明星攜手”

28、的活動(dòng)，以融洽業(yè)主與發(fā)展商的關(guān)系，在業(yè)主中建立良好的口碑，掀起新一輪的熱銷高潮?！緺I(yíng)銷策略三】“幸福生活”首航之旅香港迪士尼樂園免費(fèi)游 營(yíng)銷創(chuàng)意注釋：在項(xiàng)目開盤銷售后，組織落定成交的前20名業(yè)主免費(fèi)參加香港迪士尼樂園之旅，以彰顯業(yè)主的尊貴身份，強(qiáng)化項(xiàng)目的美譽(yù)度，持續(xù)熱銷高潮。4、持續(xù)銷售期策略推廣主題：強(qiáng)化項(xiàng)目明星樓盤形象（時(shí)間：2010.4.92010.6.25） 在開盤熱銷以后，項(xiàng)目進(jìn)入二個(gè)半月的持續(xù)銷售階段，期間根據(jù)項(xiàng)目的工程與銷售節(jié)奏，二期、三期將會(huì)相繼推出。本階段的營(yíng)銷策略是全面強(qiáng)化項(xiàng)目明星樓盤形象，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)空間的最大化。【媒體組合策略】î 報(bào)紙廣告武寧日?qǐng)?bào)&

29、#238; 戶外廣告戶外廣告牌、道旗等î 電視廣告武寧電視臺(tái)î 網(wǎng)頁廣告武寧政府網(wǎng)、今視網(wǎng)î dm單張î 其他組合廣告 【營(yíng)銷策略一】“山水武寧，人居天堂”外地推薦活動(dòng)營(yíng)銷創(chuàng)意注釋：在南昌等地，通過武寧同鄉(xiāng)會(huì)喚醒外地武寧籍成功人士的思鄉(xiāng)之情，引領(lǐng)他們回鄉(xiāng)投資置業(yè)?！緺I(yíng)銷策略二】“人推人”策略營(yíng)銷創(chuàng)意注釋：建立客戶手機(jī)短信資源信息庫，包括已成交業(yè)主、新老準(zhǔn)客戶、新老準(zhǔn)客戶等客戶資源，分門別類進(jìn)行系統(tǒng)的整體登記，在重大的營(yíng)銷活動(dòng)、優(yōu)惠措施時(shí)進(jìn)行針對(duì)性極強(qiáng)信息發(fā)布，以推動(dòng)樓盤的銷售?！緺I(yíng)銷策略三】事件推廣活動(dòng)營(yíng)銷創(chuàng)意注釋：結(jié)合樓盤銷售過程中的各種事件，如房展會(huì)

30、、封頂、二三期開工等事件進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷推盤活動(dòng)，在樹立樓盤明星形象的同時(shí)，贏得良好的銷售業(yè)績(jī)。5、收盤期營(yíng)銷策略推廣主題：品質(zhì)見證（時(shí)間：2010.6.262010.8.26） 項(xiàng)目進(jìn)入收盤階段，剩余房型比較單一，位置較差，所以在營(yíng)銷策略上應(yīng)該采取更多的優(yōu)惠、讓利措施，推動(dòng)尾盤的銷售?！緺I(yíng)銷策略一】品牌質(zhì)量聽證會(huì)營(yíng)銷創(chuàng)意注釋：樓盤的建筑質(zhì)量一直是廣大業(yè)主所關(guān)注的重中之重，為突出表現(xiàn)項(xiàng)目的建筑質(zhì)量與人居環(huán)境，可舉行一次品牌質(zhì)量聽證會(huì)，邀請(qǐng)專家、業(yè)主、新老客戶一起參加，取得尾盤銷售的突破性進(jìn)展?！緺I(yíng)銷策略二】業(yè)主聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷創(chuàng)意注釋：為進(jìn)一步融洽業(yè)主與發(fā)展商之間關(guān)系，在樹立樓盤品牌的基礎(chǔ)上建立發(fā)

31、展商公司的品牌，在樓盤銷售的后期舉行業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，同時(shí)也可帶動(dòng)尾盤的銷售?！緺I(yíng)銷策略三】“天天滾動(dòng)”特價(jià)直銷營(yíng)銷創(chuàng)意注釋：打破常規(guī)的尾盤促銷手法，我們采取特價(jià)房源天天滾動(dòng)的促銷方式，吸引客戶群的注意力，爭(zhēng)取達(dá)成100%的總體銷售量?！緺I(yíng)銷策略四】“明星生活”盛裝揭幕營(yíng)銷創(chuàng)意注釋：在項(xiàng)目全面交房時(shí)舉行聲勢(shì)浩大的慶典活動(dòng)，將項(xiàng)目的檔次、品質(zhì)拔至樓市之顛峰，讓所有業(yè)主感受品位、貴胄，同時(shí)也進(jìn)一步推動(dòng)尾盤的銷售。6、 項(xiàng)目各階段營(yíng)銷總結(jié) 項(xiàng)目的運(yùn)做涉及較多不可預(yù)測(cè)的問題，故項(xiàng)目銷售中可能對(duì)各階段的策略進(jìn)行調(diào)整，而調(diào)整的依據(jù)來源于我們對(duì)項(xiàng)目的階段銷售總結(jié)，主要包括以下的方面：n 階段的銷售狀況分析（廣告進(jìn)

32、線量、客戶上門量、廣告效果評(píng)估、銷售狀況總結(jié)等）n 階段銷售分析總結(jié)（評(píng)估當(dāng)月銷售策略、客戶分析等重要階段分析）n 提供下階段銷售方案n 提供階段廣告計(jì)劃7、營(yíng)銷推廣策略一覽表營(yíng)銷階段時(shí)間推廣主題工作節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷策略市場(chǎng)導(dǎo)入期2009.11.152009.12.31面向西海 幸福啟航市場(chǎng)預(yù)熱焰火晚會(huì)、專家論壇會(huì)誠意認(rèn)購期2010.1.12010.1.31成立“明星俱樂部”， vip優(yōu)先認(rèn)籌登記誠意認(rèn)購貴賓卡發(fā)放樓盤信息發(fā)布會(huì)、成立“明星俱樂部”開盤熱銷期2010.2.82010.4.8晉級(jí)明星生活 置身幸福中央一期開盤、熱銷盛大開盤活動(dòng)、與明星攜手活動(dòng)、香港迪士尼樂園免費(fèi)游持續(xù)銷售期2010.4.

33、92010.6.25強(qiáng)化項(xiàng)目明星樓盤形象一期持續(xù)銷售（二、三期開盤）“山水武寧，人居天堂”外地推薦活動(dòng)、“人推人”策略、事件推廣活動(dòng)收盤期2010.6.262010.8.26品質(zhì)見證尾盤銷售品牌質(zhì)量聽證會(huì)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、“天天滾動(dòng)”特價(jià)直銷、入伙活動(dòng)第五章 銷售策略一、項(xiàng)目推廣時(shí)機(jī)及條件1、入市時(shí)機(jī)選擇的要素a、工程進(jìn)度及形象工程進(jìn)度與形象對(duì)銷售的促進(jìn)作用是非常直接的，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，理性購買對(duì)此的要求是很大的，同時(shí)，由于預(yù)售條件的限制，亦需工程進(jìn)度到一定程度。b、銷售期的連續(xù) 新樓盤的推出過程有預(yù)熱、升溫和爆發(fā)幾個(gè)階段，一旦推出后，要借助開盤的氣勢(shì)熱炒熱賣創(chuàng)造銷售佳績(jī)，如果開盤后因較長(zhǎng)假

34、期而中斷，勢(shì)必會(huì)影響銷售速度，造成廣告投入的浪費(fèi)。c、配合外部條件開盤后如能夠利用重大節(jié)日等時(shí)機(jī)迅速擴(kuò)大戰(zhàn)果和影響力，是一種高效率、低成本的營(yíng)銷手段，并且可以不斷的制造高潮和小高潮，在較少的成本條件下達(dá)到較好的宣傳效果。d、其他準(zhǔn)備工作就緒 售樓處、形象墻、樣板房、看樓通道等現(xiàn)場(chǎng)形象的完善，樓書、折頁、海報(bào)等宣傳手段的準(zhǔn)備就緒，銷售文件、按揭手續(xù)、預(yù)售許可證等的辦理，前期的客戶積累等等后勤工作是開盤入市的良好基礎(chǔ)。e、考慮相關(guān)樓盤的競(jìng)爭(zhēng) 考慮到競(jìng)爭(zhēng)樓盤的推廣期，既不宜落后過遠(yuǎn)，白白流失寶貴的客戶資源，亦不可匆忙面市，形成負(fù)面的市場(chǎng)形象。f、項(xiàng)目與發(fā)展商對(duì)資金回籠的要求 考慮到項(xiàng)目成本的回收對(duì)項(xiàng)

35、目利潤(rùn)和工程資金的影響，應(yīng)在其他條件允許的范圍內(nèi)盡早銷售，回籠資金，以求項(xiàng)目利潤(rùn)的最大化與風(fēng)險(xiǎn)最小化的平衡。2、內(nèi)部認(rèn)購基本條件a、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境步行街（“星光大道”）和中心廣場(chǎng)的綠化與景觀基本完成；售樓處裝修完成；樓體條幅（根據(jù)工程進(jìn)度盡可能安排）、形象墻布置、現(xiàn)場(chǎng)燈光效果到位；停車區(qū)域已設(shè)定；施工現(xiàn)場(chǎng)展示規(guī)范；部分銷售代表到位。b、資料準(zhǔn)備部分折頁、海報(bào)印制完成；中心區(qū)模型小區(qū)與分戶模型到位；內(nèi)部認(rèn)購書已確認(rèn)。c、宣傳與媒體各相關(guān)單位已確定，媒體宣傳逐漸開始；戶外廣告牌廣告到位 。3、開盤基本條件a、法律文件各種法律文件齊全，取得預(yù)售許可證（提前一個(gè)月）。b、現(xiàn)場(chǎng)條件樣板房開放；售樓處現(xiàn)場(chǎng)開盤布

36、置完成；步行街（“星光大道”）、中心廣場(chǎng)與部分內(nèi)庭院展示到位；停車區(qū)域已設(shè)置；銷售代表培訓(xùn)完畢，全部到崗；施工現(xiàn)場(chǎng)整齊。c、資料準(zhǔn)備樓盤百問制定完畢；按揭銀行、物業(yè)管理、智能化、置業(yè)計(jì)劃、合同范本已確認(rèn)（提前一個(gè)月）；價(jià)格表制定完畢；裝修標(biāo)準(zhǔn)確定，裝配式套餐細(xì)則確定；各類樓書、折頁、海報(bào)印制完成；模型到位。d、宣傳與媒體媒體宣傳全面展開，各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)正在進(jìn)行。4、本項(xiàng)目的推廣時(shí)機(jī) 考慮入市時(shí)機(jī)選擇的各項(xiàng)要素、開盤的基本條件，結(jié)合目前的工程進(jìn)度和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)條件，我司認(rèn)為： 本項(xiàng)目可選擇在2010年2月8日正式開盤（一期工程達(dá)到預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)），誠意認(rèn)購時(shí)間可以提前1個(gè)月進(jìn)行。釋因：在項(xiàng)目正式開盤的時(shí)候，

37、本項(xiàng)目的各種展示已經(jīng)全部完畢，便于在市場(chǎng)上迅速形成熱銷局面。二、銷售準(zhǔn)備（一）銷售資料的準(zhǔn)備1、 法律文件的準(zhǔn)備：（1）建設(shè)用地使用權(quán)出讓合同（2）建設(shè)用地規(guī)劃許可證（3）建設(shè)工程規(guī)劃許可證（4）建筑施工許可證（5）預(yù)售許可證（6）房地產(chǎn)買賣合同（7）房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書2、 宣傳資料準(zhǔn)備：（1） 形象樓書主要介紹樓盤的地理位置、周邊配套、小區(qū)配套、戶型資料、交樓標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理等情況。給客戶回味和想象的空間，引導(dǎo)客戶把本項(xiàng)目和自己未來美好的生活聯(lián)系起來。（2） 折頁、單張是形象樓書的補(bǔ)充，費(fèi)用低可大量派發(fā)。（3） 手提袋作為流動(dòng)媒體宣傳，可裝樓盤資料。（4） 展板售樓處懸掛資料，展示本公司和

38、樓盤信息。（5） 禮品低費(fèi)用、美觀、實(shí)用、傳播樓盤信息、提高客戶參觀樓盤興趣。（6） 功能標(biāo)牌銷售人員工牌、接待處、簽約處、交款處等，讓客戶一目了然，方便運(yùn)作。（7） 影視資料售樓處的音響、電視、樓盤宣傳片、讓客戶從視覺上感受熱賣氛圍。3、 銷售文件準(zhǔn)備：（1）客戶置業(yè)計(jì)劃表；（2）認(rèn)購合同；（3）價(jià)格表；（4）付款方式須知；（5）按揭須知、稅費(fèi)表等相關(guān)文件。（二）銷售人員的準(zhǔn)備1、銷售人員培訓(xùn)：（可安排10名銷售人員參與培訓(xùn)）a、項(xiàng)目與周邊環(huán)境的演變與未來趨勢(shì)；b、項(xiàng)目的理念及特色；c、同類可比性樓盤的比較分析；d、項(xiàng)目的單體建筑特點(diǎn)、戶型組合的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)；e、價(jià)格與付款方式；f、物業(yè)管理內(nèi)容

39、；g、有關(guān)房地產(chǎn)買賣法規(guī)文件、合同文本；h、禮儀與技巧；i、團(tuán)隊(duì)精神。 備注：1、銷售人員培訓(xùn)期計(jì)劃安排15天，課程安排9天，6天為銷售人員跑盤日，每日需交調(diào)查表；2、銷售人員考核確定：最終確定58人。（三）銷售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備1、 售樓處（1）選址建議：從成本控制的角度出發(fā)，我司建議本項(xiàng)目的售樓處可以設(shè)置在8號(hào)樓的一層，該建筑處于曙光路與湖濱路的交匯處，底層為3.5米，層高較高，便于改造和包裝。（2）售樓處立面包裝建議：l 售樓處北側(cè)立面上主要以大型噴繪畫面為主，中間輔以玻璃幕墻或是建筑行架。l 東側(cè)、西側(cè)立面全部以噴繪畫面覆蓋。l 南側(cè)立面做簡(jiǎn)單粉刷處理，色彩簡(jiǎn)單明快。l 售樓處頂部制作有“西海

40、星匯園售樓中心”字樣的霓虹燈。l 立面造型顏色皆用簡(jiǎn)單明快的顏色，如亮黃、乳白、淺灰等。（3） 售樓處功能分區(qū)建議l 功能分區(qū)明確，設(shè)置接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、辦公室、休息區(qū)、衛(wèi)生間、更衣室等。l 各功能區(qū)從感觀上應(yīng)做到讓客戶一目了然，明白各區(qū)功能，可布置識(shí)別標(biāo)志。l 接待區(qū)要布置在離入口處較近，方便銷售員看到客戶，其他功能區(qū)的搭配上要盡量便于銷售員售樓流程的操作。l 室內(nèi)要營(yíng)造出尊貴豪華的氛圍，燈光要明亮，重點(diǎn)地方展板、燈箱、背景板要有燈光配合。（4）售樓處裝修風(fēng)格建議：售樓處裝修材料選用具有現(xiàn)代造型的板材和輕型鋁材，考慮便于日后的拆遷，以便節(jié)約成本，售樓處裝修風(fēng)格宜與項(xiàng)目的建筑風(fēng)格相吻合。

41、2、 看樓通道（1） 保證看樓線路盡量短和安全通順。（2） 對(duì)有轉(zhuǎn)折或不利行走的地方要設(shè)置提示牌如：當(dāng)心路滑、頂梁過低等。3、 示范單位（樣板房）（1） 選擇主力戶型和有代表性的戶型。（2） 盡量設(shè)在朝向、視野、景觀較好的位置。4、 形象墻、圍墻布置（1） 形象墻上主要以項(xiàng)目規(guī)劃、意境寫意圖，在位置選擇上布置于售樓中心兩側(cè)，主要用于形象展示及避開項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)的不良景觀；圍墻內(nèi)容主要以項(xiàng)目名稱、logo、主打廣告語、屬性定位、銷售熱線、精英團(tuán)隊(duì)組合為主，可采用噴繪畫的形式展示出來，高度以2.5米為宜。（2） 圍墻風(fēng)格和色彩和整體項(xiàng)目或logo標(biāo)準(zhǔn)色一致，具有很強(qiáng)的識(shí)別性，讓客戶一接近就能感覺的本

42、項(xiàng)目熱賣氣氛。5、 示范環(huán)境（配以時(shí)令花卉渲染氣氛）。6、 施工環(huán)境要求（保持干凈、整潔、有條理）。7、 模型（整體模型1：100，戶型模型1：25）。8、 廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、道旗等（可考慮設(shè)置在湖濱路和曙光路旁）。三、銷售階段時(shí)間及任務(wù)有效實(shí)施銷售階段任務(wù)需具備的條件n 無懈可擊的現(xiàn)場(chǎng)展示n 周全詳細(xì)的銷售資料n 周密而靈活的銷售策略監(jiān)控機(jī)制n 有層次、有節(jié)奏的媒體宣傳n 環(huán)環(huán)相扣的工程進(jìn)度銷售階段劃分銷售時(shí)段的劃分是根據(jù)市場(chǎng)銷售規(guī)律、工程進(jìn)度及形象配合、現(xiàn)實(shí)銷售條件對(duì)銷售階段的影響而對(duì)項(xiàng)目推廣的總體安排，由于實(shí)際情況的不可預(yù)估性，根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際銷售情況、工程進(jìn)度以及同期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，結(jié)合上述營(yíng)銷階段劃分，本項(xiàng)目一期銷售可分為五個(gè)階段。市場(chǎng)導(dǎo)入期2009.11.152009.12.31誠意認(rèn)購期2010.1.12010.1.31開盤熱銷期2010.2.820