如何做一名優(yōu)秀的銷售員

1、如何做一名優(yōu)秀的銷售員做地產(chǎn)銷售到現(xiàn)在有很多的客戶朋友，并建立了自己的樓盤銷售客戶網(wǎng) 絡(luò)，我每賣一個樓盤，都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓。很多同行都在 問我，你有什么絕招，讓這些客戶一個盤一個盤地跟著你轉(zhuǎn)？其實(shí)銷售并沒有 什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模 式去做，侮個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就口然不一樣。對于我們 來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每 一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具 有了自己個人獨(dú)特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個人都可以具備口 己獨(dú)特的銷售技巧，有

2、自己的“絕招”。所以說，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用 心體會、用心做事。用心學(xué)習(xí)從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的發(fā)展，因為生活只會隨 著口我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。所以要成 為一名頂尖的俏售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。很 多經(jīng)理都說心態(tài)決定一切，但是什么是正確的心態(tài)呢？耍記住人是有很多弱點(diǎn) 的，比如感情和沖動。不要主觀，往往結(jié)果都超出你的想象。剛剛進(jìn)入房地產(chǎn) 的時候常聽見一句話：沒有賣不出去房子，只有不會推銷的銷售員。所以，一個積極的心態(tài)，是對自我的一個信心培養(yǎng)過程，決定你的人生方 向，確定自己的工作冃標(biāo)，正確看待和評價你所擁有的

3、能力。你認(rèn)為自己是一 個什么樣的人很重要。比如像我，我認(rèn)為口己是一個積極的、樂觀的、友善的、 非常熱情、有沖勁的還有就是正氣的一個人。這就是自我的形象。其實(shí)并不需 要非常漂亮和美刪的形象，大眾的臉才是大眾最容易接受的。一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自 己說?！敖裉煳倚那楹芎?，我很高興，今天會跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們 解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的j “只要我努力，相信今天我一定 能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”；這就是他對口己的一種肯定。不管口己是不 是能達(dá)到因為已經(jīng)去肯定了口己，所以一樣受益。培養(yǎng)你的親和力所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的

4、能力。銷售人員的工作性質(zhì) 是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你， 必須通過規(guī)范你的言行舉止來實(shí)現(xiàn)。在售樓的過程屮，語言是溝通的橋梁。對 銷售人員而言，語言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、 用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達(dá)到交往效果的“潤滑劑”。 在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳 達(dá)的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展 示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重 耍的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。

5、在人際關(guān)系中，它是塑造良好個人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在休現(xiàn)個人形象 的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語言的禮儀不是天生就會說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通 過長期正規(guī)訓(xùn)練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成 良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，口然地使用禮貌用語，和口然的情感表達(dá)。 這樣訓(xùn)練出來的銷售人員才具有親和力。更注意的是一個人要細(xì)心，觀察一些 被人發(fā)現(xiàn)不了的內(nèi)容，用真心去和別人相處。提高你的專業(yè)性水準(zhǔn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。樓盤產(chǎn)品知識的掌握是正式進(jìn)入推銷

6、的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心, 可對樓盤的產(chǎn)甜知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價格、裝修標(biāo) 準(zhǔn)等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。而且我從 來覺得是下多少工夫，有多少回報，一般我會有半小時把所銷售的資料全部背 下來，這樣客戶問你的時候，你就可以對答入流，增加對你的信心。我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤 上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，是新盤上市 迅速進(jìn)入銷售的高速增長時期，所以我i般會去做市場的分析，估算出我們銷 售的物業(yè)3個月以后的物業(yè)的價錢，半年以后和一年以后的。要是你的預(yù)測準(zhǔn) 確，以后這個客戶就

7、很有可能成為你的長期客戶。售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人 員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝袪碼。商品房的價值比較高，往往很多客戶是用一生 的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，客戶對樓盤 能察覺的使用價值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶的 購房需求作一番說明，成功率就會很高。有效的售樓人員應(yīng)該是半個地產(chǎn)專家, 不僅對所售樓盤本身的特點(diǎn)（品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、 戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文 化等等）有根木了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、 發(fā)展趨勢、開發(fā)

8、商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)勢有清醍的 認(rèn)識，能夠與競爭樓盤進(jìn)行使人信服、恰如具分的比較。在比較屮，無原則的 貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此，既耍實(shí)事求是， 又要揚(yáng)長避短，為客戶提供置業(yè)意見，使客戶對你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任 感。用心體會1、“利他”的思考方式有人說，“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這-段距離是世界上最長的距離， 我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠(yuǎn)得不到，所以如何縮 短這一段距離是至關(guān)重要的。記住現(xiàn)在的人誰都不是傻瓜，你要是把別人當(dāng)傻 子你就是最大的傻子。所以你不能激進(jìn)。與客戶的溝通以及相處中隨時以“利他”的思考方式去進(jìn)行思

9、考，如何幫助客 戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài)，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫 客戶解決困擾，才會讓客戶喜歡買你推銷的房子，才會讓客戶將你視為朋友， 而不是在客戶的眼屮只是一個老想把房子賣給他，如此失敗的一個銷售人員而 已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最 佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對立立場。最后讓他覺得你可以幫他決定，這 樣你就成功了。2、避免自己制造的銷售誤區(qū)在銷售工作的過程中，常常會不口覺地陷入口己制造的誤區(qū)而不口知。這 其屮有兩個誤區(qū)是我們最容易掉進(jìn)去的，所以必須隨時提醒自己。其一是:當(dāng)我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候，客戶真的需要嗎？ 是他

10、真的需耍還是我們覺得他需耍，如果只是單方面我們覺得他需耍，那么成 交可能就會距離我們遙遠(yuǎn)而且機(jī)會渺茫。所以在面對客戶銷售之前，如何喚起 他的“需求意識”，以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點(diǎn)，因為在他 不認(rèn)為自己需要的時候，他是絕對不可能點(diǎn)頭同意成交的。對客戶來說最好的 房子就是客戶己經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子，所以優(yōu)先俏售需求，然后 再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子后才銷售需求。其二是:我們所提出的意見是基于客戶的需求來考慮的，還是我們只將焦 點(diǎn)集屮在自己的業(yè)績完成上，所提出的意見是為客戶量身定做，述是為我們自 己量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離。我們當(dāng)然希望客

11、戶 的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此。每一個 客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率，客戶并不是吝嗇 花錢或者挑毛病，因為換一個角度來思考，如杲我們口己是客戶，當(dāng)我們決定 要花錢買房的時候說不定比現(xiàn)在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個成功的俏售 人員在客戶的心冃中是客戶問題的解決者，而絕對不是客戶問題的制造者。3、成功地銷售商品給自己再說下銷售自己的重要，其實(shí)在這個世界上最難銷售最難面對，以及最挑 剔的客戶常常就是自己。因為你自己最清楚這樣的房子能不能夠滿足自己的需求，要說服自己購買 并不是一件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購買的欲望，甚至讓自己下定決 心

12、購買，你需要的是什么呢？而在自己銷售給自c的過程中十有八九你會詢問口己的問題可能也會是客戶會問的問題，怎樣的冋答方式可以令你口己 滿意呢？如果你己經(jīng)能夠成功地說服自c購買，那么在市場上所會面臨的問題你差 不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了。這是一種很好的練習(xí)方式。拿自己來試試看一定好過 拿客戶來試，如果自己都說服不了，你如何能夠有十足的信心去面對客戶呢？ 所以有很多銷售人員在銷售過程屮所面對的拒絕或是挫折其實(shí)是自己缺乏聯(lián)系 所造成的結(jié)果。如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受，這不是一件 強(qiáng)人所難的事嗎？我常常聽到一些置業(yè)顧問在抱怨業(yè)績不理想，客戶有多么多么的難纏，這 個時候，我們更多的是問自己的問題:

13、如果我是客戶，我會不會跟我自已買東西？這包含了我的形象和態(tài)度。我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢？我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢？在商品一定的價格上我是否已經(jīng)賦予它更超值的價值而令我自己滿足了 呢？客戶所提出的問題，如果我是客戶我會與自己所冋答出來的答案滿意了 嗎？這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力，如果我不愛這樣商品，這樣 商品為什么耍幫我創(chuàng)造財富呢？所以在我們銷售房子給客戶之前應(yīng)該先試著銷售這樣的商品給我們自己， 嘗試去說服自己購買，一人同時扮演兩個角色作攻防。一個是我們所謂百般難 纏的客戶，一個是銷售人員，一個不斷提出拒絕購買的理由，另一個不斷地提 岀好處、利益

14、和價值，一個扮演沒有興趣購買的客戶，一個扮演不斷挖掘與創(chuàng) 造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如杲你能夠成功的銷售商品給口己，就 等于你已經(jīng)了解客戶了。用這樣的方式只要不斷地練習(xí)就可以幫助一個置業(yè)顧問提升其察言觀色的 能力。最終你會發(fā)現(xiàn)自己越來越懂得客戶耍什么，越了解客戶在想什么，再也 不會去抱怨，我都不知道客戶的心里到底在想什么！因為你己經(jīng)可以很容易在 角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)屮進(jìn)到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶 行為，掌握客戶心理。對置業(yè)顧問而言，穩(wěn)定踏實(shí)的業(yè)績就是從這里開始的！4、善于傾聽，創(chuàng)造優(yōu)勢我們在售樓部常常會碰到這種情況，當(dāng)客戶走進(jìn)銷售大廳的時候，我們的 置業(yè)顧問就開始滔滔

15、不絕的向客戶介紹樓盤，好像一個展覽館的解說員，不管 客戶愛不愛聽，想不想聽，自己只管講，嘴巴說的太多，完全不在乎客戶的感 受與認(rèn)同度和需求如何。當(dāng)客戶提岀一些問題的時候，馬上反駁，甚至企圖想 要改變客戶己經(jīng)表達(dá)出的需要來完成成交，這樣的方式當(dāng)然無法完成成交！因 為，你根本不知道客戶需要的是什么。也許你覺得自己溝通得很好，但是一場 溝通的成功與否，客戶所打的分?jǐn)?shù)才是真正的分?jǐn)?shù)，要客戶說好才是真正的好。 我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式，成交與否運(yùn)氣的成分居多！ 除非他所談?wù)摰膭偤檬强蛻羲枰模駝t90%以上的機(jī)率不會成交！我們必 須耐心地讓客戶把話說完，在客戶訴說的過程中，去捕捉客戶

16、的購買心理，這 樣才能有重點(diǎn)地去說服客戶，才能實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績。5、少用太專業(yè)的術(shù)語銷售人員在介紹樓盤的時候，盡量采取口語化的形式來挖掘客戶的需求和 拉近與客戶之間的距離。我們經(jīng)?？吹接幸恍┣问廴藛T在接待客戶的時候，一 股腦的向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專家，用一大堆專業(yè)術(shù)語向客戶介紹，比 如說，我們小區(qū)的建筑密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客 戶如墜入五里云霧屮，一頭霧水，不知道你要講什么，而月給客戶造成一種心 理壓力。我們仔細(xì)分析一下，就會發(fā)現(xiàn)，銷售人員把客戶當(dāng)成同仁在訓(xùn)練他們, 滿口都是專業(yè)，讓人怎么接受？既然聽不懂，還談什么買房？如果你能把這些 專業(yè)的術(shù)語，用簡單的話語來

17、轉(zhuǎn)換，比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少, 花園的面積有多大，活動的場所有多少個或有多大等等，讓人聽后明明白白， 才能有效地達(dá)到溝通日的，樓盤銷售也才沒有阻礙。6、滿足客戶的精神需求客戶的需要有時候并不見得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。 如果你自己是客戶也會如此，只是你可能不曾仔細(xì)想過而已。試想當(dāng)你站在銷 售大廳購買房子時你只有需要房子的功能嗎？述是你要有被尊重、被贊美、被 關(guān)懷、被注意的其他需求呢？有時候客戶其他的需求也許高過對于房子的需求。 你在銷售的過程中是否注意到這些呢？國外的教育體系中強(qiáng)調(diào)的是啟發(fā)式教育。要滿足客戶也是一樣的道理。我 們最容易犯的錯就是不斷地將房子一直介紹

18、給客戶，期待客戶購買。卻不知客 戶到底需耍什么樣的房子，把焦點(diǎn)放在自己的業(yè)績上大過于客戶的需求上，只 想賣給客戶這樣的房子，但沒有去想客戶為什么必須要購買這樣的房子。還有 哪一些房子可能才是客戶需要的，事前沒有分析，洋洋灑灑地把樓盤所有的戶 型沒重點(diǎn)地介紹給客戶自己去挑，結(jié)果浪費(fèi)客戶的時間和精神，而你也不會獲 得一個很好的回應(yīng)。因為十之八九的客戶并不會有這樣的耐心去看完你所拿出 來的資料，結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以，在與客戶交談的過程中， 我更求銷售人員都必須要準(zhǔn)備好一份稿紙，隨時的把客戶的一些建議和意見記 錄下來，讓客戶感覺到被得到尊重，并通過記錄，你可充分地了解到客戶想什 么、需要要什么，有什么是他不滿意的。這樣你才能找出解決問題的辦法?？?戶喜歡你是因為他想到的你都幫他想到了，客戶需要的你都幫他準(zhǔn)備好了，讓 客戶覺得你在重視他?？蛻粝虏涣藳Q定的時候你可以提供客觀的參考意見，止 客戶跟你做生意沒有負(fù)擔(dān)，客戶跟你溝通起來輕松愉快，你永遠(yuǎn)是他問題的解 決者而不是問題的制造者，甚至你是客戶的知音。如果今天有客戶喜歡跟你做 生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)該具備的專業(yè)索質(zhì)包括：第一，必備的專業(yè)知識，你必須是這個行業(yè)的專家，