IT售前技術方案完整版

1、如何做好Presales周崇毅2010年1月20日Agenda如何做好售前工作角色分析和發(fā)展方向Key Point有遠見有知識有技能好的售前必須具備3個要素 如何做到有遠見要從CEO、CIO的角度看待技術對業(yè)務的推動力了解IT技術趨勢與動態(tài)關注客戶行業(yè)背景與引用站的高，看得遠如何做到有知識掌握公司產品和核心技術了解競爭對手的技術動態(tài)和產品廣泛學習IT行業(yè)相關的不同層面的知識客戶行業(yè)背景知識和相關行業(yè)解決方案如何做到有技能演講技能電話技巧溝通技能銷售技能時間管理技能知識管理技能有效學習技能v 任何事情定下完成的期限v 早點完成任務v 善于利用黃金時間v 一次作對事情v 整潔和有條理v 業(yè)余時間比

2、工作時間重要時間管理的原則定出每天要做的6件事集中時間打電話找出浪費你時間的人或事提前安排工作區(qū)分事情的輕重緩急積極的人生觀積極的人生觀有效的工作方式有效的工作方式豐富的專業(yè)知識豐富的專業(yè)知識良好的社會及人際關系良好的社會及人際關系健康的身體健康的身體個人成功的基礎Agenda如何做好售前工作角色分析和發(fā)展方向Key PointPresales角色分析角色定位 懂技術的銷售人員? 懂銷售的技術人員?工作內容 一線技術溝通 客戶需求分析和評估 競爭對手對比分析 合作伙伴技術溝通 技術方案建議書 客戶會議演講 解決方案設計 項目投標與銷售的關系 水和魚 1和0覆蓋高效主動工作要求工作要求Techn

3、ical TrainingIndustry TrainingSoft skill TrainingBusiness TrainingProduct Base Support TCIT Infrastructure DesignerCross IndustryIT SolutionIndustry FocusIT SolutionBusiness ConsultantPresales Knowledge Pyramid遠程培訓集中培訓手把手培訓自我培訓技術培訓業(yè)務和銷售培訓行業(yè)知識培訓軟技能培訓產品特征和產品路線圖價值定位，競爭分析個人領域開發(fā)IT服務管理，IT規(guī)劃，項目管理企業(yè)級銷售過程客戶銷

4、售目標咨詢方法銷售技巧IT行業(yè)知識行業(yè)技術架構和趨勢行業(yè)特征的解決方案知識演講技巧情景談判溝通技巧客戶滿意度合作技巧Presales學習域 Agenda如何做好售前工作角色分析和發(fā)展方向Key Point做售前一定要自信這是第一步第一條 自信想當年，我一個人單槍匹馬敲定一個大單，我是既做售前又做銷售啊搞需求，寫方案，客戶關系，投標全一個人上，只要有心人，就一定能做售前，嘿嘿，當年的客戶需求就是一條小鯉魚，楞是我這個售前把需求做成了一條大鯊魚！售前第二條：深層次挖掘需求。第二條 深層次挖掘需求售前第三步：售前做事先做人，要迎合用戶的口味從為人處世方面，一直到解決方案都要合乎用戶的口味，嘿嘿，我當

5、年就是一個這樣的貼身顧問第三條 做事先做人售前第四步：做售前的一定要能伸能屈，要虛心接受用戶的意見和批評，要是用戶真的錯誤的話，要學會用另外的辦法解決！第四條 能屈能伸售前第五步：對待競爭對手的售前不要害怕，要堅信我們有強大的技術后盾，一切都是紙老虎！是幻覺!第五條 不怕競爭售前第六步：做售前千萬不要對用戶吹噓，言多必失！切記，切記！所以做一個實在的售前工程師勢在必行第六條 不要吹噓IBM第一次做售前要學會模仿，要模仿就模仿大公司的售前，至少也要IBM這樣的公司，開口閉口就說：“您的business needs 很容易滿足的 ,sir”一定要中文夾英文，倍兒有面子！“20%，起碼40%以上，你想啊，能說20%的，根本不在乎多說20%第七條 學會模仿做售前一定要臨危不懼，特別是講標的時候一定要鎮(zhèn)定自如！第八條 臨危不懼做售前一定不要弄虛作假，否則禍害無窮第九條 不要弄虛作假做售前一定要善于發(fā)現(xiàn)標書中的技術陷阱！另外技術一定要扎實,所以要苦練內功