布丁酒店市場(chǎng)分析PPT

1、布丁連鎖酒店的市場(chǎng)分析報(bào)告布丁連鎖酒店的市場(chǎng)分析報(bào)告 一、發(fā)展背景一、發(fā)展背景 二、酒店概況（現(xiàn)狀、制度）二、酒店概況（現(xiàn)狀、制度） 三、營(yíng)銷狀況（營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)三、營(yíng)銷狀況（營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷策略）銷策略） 四、營(yíng)銷建議四、營(yíng)銷建議 11717 李云川李云川經(jīng)過十年的快速發(fā)展期，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的大背景下，市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展，交通、會(huì)議、展覽等城市基礎(chǔ)設(shè)施不斷改善，經(jīng)濟(jì)型酒店似乎進(jìn)入“拐點(diǎn)”：過半數(shù)的市場(chǎng)已經(jīng)被如家、7天、漢庭、錦江之星四家大佬壟斷;愈演愈烈的急速擴(kuò)張帶來了整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)下滑，也頻繁引發(fā)“質(zhì)量門”;而成本重壓之下， 經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)格悄然上浮，遭致“不經(jīng)濟(jì)”的質(zhì)疑。益

2、白熱化的戰(zhàn)場(chǎng)挫傷了資本的興趣，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年至今，國(guó)內(nèi)酒店10年間共有39筆融資案例發(fā)生，平均單筆融資規(guī)模僅為2392萬美元，尤其是近兩年的酒店業(yè)融資更是持續(xù)低迷。例如去年一季度，如家歸屬股東的凈虧損為人民幣1.032億元，而去年同期凈利潤(rùn)約為3252萬元。漢庭酒店同樣遭遇虧損的狀態(tài)，一季度賬面虧損970萬元。甚至2011年，如家、漢庭、7天三大行業(yè)巨頭凈利潤(rùn)總和比2010年減少了9770萬元。 在這樣的情形下，不論你是做鮑魚海參的五星酒店，還是做蘿卜白菜的經(jīng)濟(jì)連鎖，經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)仍然存在而且不斷發(fā)展。由于我國(guó)收入差距呈現(xiàn)的是全方位和多層次特點(diǎn)，也就為300元價(jià)位的經(jīng)濟(jì)型酒店提供了進(jìn)一

3、步從職業(yè)、年齡等方面進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的可能性。因此布丁連鎖酒店作為中國(guó)第一家時(shí)尚，新概念酒店連鎖，酒店致力于為顧客創(chuàng)造快樂,自由,時(shí)尚的休息體驗(yàn)。酒店以時(shí)尚,自助樂活,文化交流為客房設(shè)計(jì)宗旨，兼顧時(shí)尚，溫馨，個(gè)性和環(huán)保并重，為年輕白領(lǐng),商務(wù)人士和個(gè)性化群體提供時(shí)尚,環(huán)保,簡(jiǎn)潔,張揚(yáng)個(gè)性的客房。它的理念是時(shí)尚,自助,小而精致,樂活,環(huán)保,適度消費(fèi)。2007年起，布丁酒店的創(chuàng)始人朱暉先生將風(fēng)靡歐美的Pod Life理念帶到了中國(guó)，在國(guó)內(nèi)的住宿業(yè)中迅速地刮起了一場(chǎng)創(chuàng)新與潮流的旋風(fēng)。一、背景一、背景二二 、企業(yè)概況企業(yè)概況 （一）現(xiàn)狀（一）現(xiàn)狀 布丁連鎖酒店是中國(guó)第一家時(shí)尚、新概念酒店連鎖，酒店致力于為顧

4、樂、時(shí)尚的休息體驗(yàn)。酒店以時(shí)尚、自助樂活，文化交流為客房設(shè)計(jì)宗旨，兼顧時(shí)尚、溫馨、個(gè)性和環(huán)保并重，為年輕白領(lǐng)、商務(wù)人士和個(gè)性化的人群提供時(shí)尚、環(huán)保、簡(jiǎn)潔、張揚(yáng)個(gè)性的客房。是年輕白領(lǐng)出行的首選，商務(wù)人士的好伙伴。布布丁連鎖酒店日前宣布，又一家經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店獲得融資丁連鎖酒店日前宣布，又一家經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店獲得融資，獲得富達(dá)投，獲得富達(dá)投資（資（Fidelity ventures）、君聯(lián)資本（原聯(lián)想投資）、）、君聯(lián)資本（原聯(lián)想投資）、KTB、摩根凱瑞資本（、摩根凱瑞資本（Morgan Creek）、建信資本等在內(nèi)的五家投資機(jī)構(gòu)）、建信資本等在內(nèi)的五家投資機(jī)構(gòu)5.6美元注資。此番是布丁酒店第二次融資，

5、融資將用于今后擴(kuò)張和系統(tǒng)建設(shè)美元注資。此番是布丁酒店第二次融資，融資將用于今后擴(kuò)張和系統(tǒng)建設(shè)等等。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，自2010年開始，酒店行業(yè)投資熱已開始慢慢退去，投資機(jī)構(gòu)紛紛降低了對(duì)酒店業(yè)利潤(rùn)的預(yù)期，開始大范圍縮減在該行業(yè)的投資，布丁連鎖酒店的這次融資，或?qū)⒁桓男袠I(yè)資本寒冬的現(xiàn)狀。（二）管理制度（二）管理制度1、環(huán)保制度、環(huán)保制度 布丁連鎖酒店有一個(gè)特殊的環(huán)保制度，即免用六小件，捐植一棵樹免用六小件，捐植一棵樹。由于國(guó)內(nèi)酒店行業(yè)大量使用一次性洗漱用品六小件的淵源已久，像其中的牙具、浴帽、梳子和各種外包裝等均由石油裂解產(chǎn)品為原料，連同其生產(chǎn)所耗燃料，都是不可再生的資源。同是，六小件日消耗量極大

6、，制造大量難以回收的垃圾，造成極大的環(huán)境污染。顯然，這種態(tài)勢(shì)與中國(guó)未來的綠色經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略是格格不入的。因此布丁酒店倡導(dǎo)自帶洗漱用品；但為了方便顧客，也提供低價(jià)購買六小件的方式。布丁酒店此舉意在逐步降低對(duì)一次性洗漱用品的需求和依賴，引導(dǎo)顧客養(yǎng)成良好的綠色環(huán)保消費(fèi)習(xí)慣，從細(xì)節(jié)之處為環(huán)保盡一份力。2、會(huì)員制度、會(huì)員制度布丁酒店把會(huì)員分為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員、億卡會(huì)員、樂卡會(huì)員。網(wǎng)絡(luò)會(huì)員、億卡會(huì)員、樂卡會(huì)員。不同的會(huì)員都有不同的打折制度：匯源尊享匯源尊享網(wǎng)絡(luò)會(huì)員網(wǎng)絡(luò)會(huì)員億卡會(huì)員億卡會(huì)員樂卡會(huì)員樂卡會(huì)員房?jī)r(jià)折扣95折92折88折優(yōu)惠間數(shù)1間1間3間積分累計(jì)1:1房費(fèi)積分1:1房費(fèi)積分1:1儲(chǔ)值積分會(huì)員制度的積分項(xiàng)說

7、明一個(gè)企業(yè)認(rèn)定會(huì)員的那些行為對(duì)企業(yè)是有價(jià)值的。通常包括：會(huì)員購買、會(huì)員推薦別人購買、會(huì)員體驗(yàn)交流、會(huì)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同等。購買是必選項(xiàng)，一般情況下，只有購買才能具備會(huì)員資格。積分制度用數(shù)字（會(huì)員積分）量化會(huì)員的價(jià)值，方便企業(yè)以貨幣形式表述會(huì)員價(jià)值，使會(huì)員購買、會(huì)員推薦別人購買等價(jià)值項(xiàng)有機(jī)統(tǒng)一。從營(yíng)銷的角度分析：從營(yíng)銷的角度分析：三、營(yíng)銷狀況三、營(yíng)銷狀況 （一）營(yíng)銷環(huán)境（一）營(yíng)銷環(huán)境（1）環(huán)境分析）環(huán)境分析 1、1 宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境（1）政治法律環(huán)境）政治法律環(huán)境隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展、人民生活水平的提高，以及加薪、降加薪、降息、發(fā)放旅游信貸等政策的引導(dǎo)，特別是息、發(fā)放旅游信貸等政策的引導(dǎo)，特別是“

8、5天工作制天工作制”等制等制度的實(shí)施，使得工薪階層、家庭旅游逐漸成為一種時(shí)尚。度的實(shí)施，使得工薪階層、家庭旅游逐漸成為一種時(shí)尚。在未來10年間，我國(guó)旅游業(yè)將保持年均10,4%的增長(zhǎng)速度，其中個(gè)人旅游消費(fèi)將以年均9,8%的速度增長(zhǎng)，企業(yè)、政府旅游的增長(zhǎng)速度將達(dá)到10,9%到2020年,中國(guó)將成為世界第一大旅游目的地國(guó)和第四大客源輸出國(guó)。 （2）人口環(huán)境）人口環(huán)境我國(guó)是世界人口大國(guó)我國(guó)是世界人口大國(guó)，是經(jīng)濟(jì)型酒店最大的客源國(guó)和消費(fèi)國(guó)是經(jīng)濟(jì)型酒店最大的客源國(guó)和消費(fèi)國(guó)。隨著人民生活水平的提高，國(guó)內(nèi)居民對(duì)于旅游的需求越來越大、休閑生活的內(nèi)容也越來越豐富，必然會(huì)推進(jìn)酒店業(yè)的發(fā)展。（2）社會(huì)文化環(huán)境）社會(huì)文

9、化環(huán)境隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展,人民生活水平的提高,我國(guó)國(guó)際化進(jìn)程的逐步加快。北京北京奧運(yùn)會(huì)、上海世博會(huì)、廣州的亞運(yùn)會(huì)成功舉辦奧運(yùn)會(huì)、上海世博會(huì)、廣州的亞運(yùn)會(huì)成功舉辦，2020年我國(guó)將成為世界最大的旅游目的地。國(guó)際旅游組織預(yù)測(cè)，到2020年，全球?qū)⒂?6億國(guó)際游客，中國(guó)將有13億游客入境，成為世界上第一大入境國(guó)。（4）技術(shù)自然環(huán)境）技術(shù)自然環(huán)境隨著我國(guó)鐵路、公路、水路以及航空運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展，出游的便利性逐漸增我國(guó)鐵路、公路、水路以及航空運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展，出游的便利性逐漸增加。2006年，中國(guó)成為僅次于美國(guó)的全球第二大新車市場(chǎng)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前中國(guó)汽車保有量每千人不到30輛，與世界平均每千人120輛相

10、差甚遠(yuǎn)，中國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅貏e是私人汽車消費(fèi)，在未來20年將持續(xù)高速增長(zhǎng)。居民駕車旅游、經(jīng)商、探親、公務(wù)等各種需要也極大促進(jìn)了對(duì)旅館的需求。同時(shí)，自駕車出游正在成為一種時(shí)尚。1、2 微觀環(huán)境微觀環(huán)境（1）競(jìng)爭(zhēng)者）競(jìng)爭(zhēng)者 布丁酒店式經(jīng)濟(jì)型酒店，主要面臨來自兩方面的競(jìng)爭(zhēng)：一是酒店業(yè)的高低兩端酒店業(yè)的高低兩端。即以四五星級(jí)為代表的高級(jí)酒店和以只提供簡(jiǎn)單住宿的社會(huì)旅館；二是不同品牌經(jīng)濟(jì)型酒不同品牌經(jīng)濟(jì)型酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)店之間的競(jìng)爭(zhēng)。雖然現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)還處在初級(jí)發(fā)展階段，還沒有到大家激烈爭(zhēng)斗的程度，但競(jìng)爭(zhēng)的火花早己擦出。未來幾年中，經(jīng)濟(jì)型酒店必然會(huì)出現(xiàn)規(guī)范、整合甚至重新洗牌的過程。特別在大

11、城市，如家、錦江之星、莫泰幾家早已兵戎相見，都在緊張地關(guān)注對(duì)手的動(dòng)作。（2）顧客）顧客 布丁快捷酒店主要面向?qū)W生、中小企業(yè)商務(wù)人士、年輕白領(lǐng)、工薪族自助旅游人士。由于學(xué)生的資金能力有限且對(duì)酒店的環(huán)境等方面沒有太大的要求學(xué)生的資金能力有限且對(duì)酒店的環(huán)境等方面沒有太大的要求；中小企業(yè)的商務(wù)人中小企業(yè)的商務(wù)人士資金能力強(qiáng)士資金能力強(qiáng)且對(duì)酒店環(huán)境客房設(shè)施餐點(diǎn)特別是服務(wù)等有很高的要求；年輕白領(lǐng)年輕白領(lǐng),工薪工薪族族等人群資金能力相對(duì)較好因此對(duì)酒店環(huán)境客房設(shè)施餐點(diǎn)等有一定的要求對(duì)酒店環(huán)境客房設(shè)施餐點(diǎn)等有一定的要求但對(duì)服務(wù)水平?jīng)]有太多的要求；自助旅游人士對(duì)于酒店環(huán)境服務(wù)等沒有太大要求但對(duì)于客房的床浴室等設(shè)施

12、有一定的要求。因此布丁快捷酒店的管理人針對(duì)這些不同的需求對(duì)于不同針對(duì)這些不同的需求對(duì)于不同分店的不同客戶群制定了不同的管理措施。分店的不同客戶群制定了不同的管理措施。（3）供應(yīng)商）供應(yīng)商 布丁快捷酒店的房間裝飾品及大堂等地方的裝飾全部來自瑞典的宜家布丁快捷酒店的房間裝飾品及大堂等地方的裝飾全部來自瑞典的宜家，而宜家70%的產(chǎn)品原料都是采用環(huán)保木材或者木纖維，而衛(wèi)浴則采用ROCA，ROCA崇尚環(huán)保又能滿足高品質(zhì)生活所需。（4）公眾）公眾 A內(nèi)部公眾內(nèi)部公眾 布丁酒店對(duì)內(nèi)部員工的制定了完善的管理制度并且定期對(duì)酒店人員進(jìn)行培訓(xùn)以提高員工的工作能力和服務(wù)思想，從而營(yíng)造了良好的酒店文化。 對(duì)人才的充分重

13、視、系統(tǒng)的培訓(xùn)、公平有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬,以及完善的員工發(fā)展晉升通道,使布丁這個(gè)年輕的品牌充滿了活力,也吸引聚集了越來越多的優(yōu)秀人才加入這個(gè)大家庭。通過對(duì)人才的一系列行之有效的挖掘和培養(yǎng),布丁的人才培訓(xùn)和人才儲(chǔ)備已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)良性循環(huán).為滿足企業(yè)快速發(fā)展的人力需求做好了準(zhǔn)備。 B媒介公眾媒介公眾除了最常用的媒體宣傳外,布丁還巧妙運(yùn)用了以下幾種方式來進(jìn)行宣傳，如參加相關(guān)國(guó)際活動(dòng)、開展社會(huì)公益活動(dòng)、參與舉辦相關(guān)活動(dòng)，借助一系列富有成效的公關(guān)策劃與形象宣傳成功地提升了品牌的美譽(yù)度,進(jìn)而提高品牌的市場(chǎng)份額和信譽(yù)價(jià)值。（二）、目標(biāo)市場(chǎng)（二）、目標(biāo)市場(chǎng)（1）、細(xì)分市場(chǎng)）、細(xì)分市場(chǎng)1、以目標(biāo)客戶群體劃分市場(chǎng)、以目

14、標(biāo)客戶群體劃分市場(chǎng) 總結(jié)各大連鎖酒店的市場(chǎng)群體及分析了未來有潛質(zhì)能力的客戶群體，布丁酒店將酒店定位為年輕時(shí)尚的經(jīng)濟(jì)型酒店，目標(biāo)客戶是18至35歲左右的年輕人。 2、以地域劃分市場(chǎng)、以地域劃分市場(chǎng) 與其他經(jīng)濟(jì)型酒店不同的是，布丁的門店并不是開在臨街物業(yè)，而是價(jià)格相對(duì)便宜的“第二條街”;也更加傾向于把店開在大學(xué)城附近，就像朱暉說的一樣，關(guān)鍵就是“知道客戶在哪，就開在哪”，這樣在成本降低的同時(shí)，也不會(huì)丟失自己的客戶群體。并且布丁酒店針對(duì)不同的細(xì)分顧客群，開發(fā)適合的產(chǎn)品組合滿足顧客需求，因此，圍繞目標(biāo)客戶開發(fā)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品是布丁得以發(fā)展的重要基礎(chǔ)。3、以經(jīng)營(yíng)理念劃分市場(chǎng)、以經(jīng)營(yíng)理念劃分市場(chǎng) 它的理念是減“

15、硬質(zhì)成本”&加“輕質(zhì)時(shí)尚”：減法控制成本，加法突出特色，以此來鎖定目標(biāo)客戶。因?yàn)橐浴敖?jīng)濟(jì)”立足的經(jīng)濟(jì)型酒店，成本控制是其參與競(jìng)爭(zhēng)的重頭戲。所以布丁酒店在面對(duì)物業(yè)成本、人員成本不斷上漲的趨勢(shì)，通過壓縮面積等措施，獲取低成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使得企業(yè)在開發(fā)經(jīng)濟(jì)型酒店房間這一核心產(chǎn)品時(shí)其成本優(yōu)勢(shì)得以不斷發(fā)揮。因?yàn)槌杀镜蛷亩涯繕?biāo)市場(chǎng)定位在了經(jīng)濟(jì)能力低的年輕群體。（三）、劃分依據(jù)（三）、劃分依據(jù)同質(zhì)偏好同質(zhì)偏好 但是在“苦心經(jīng)營(yíng)”減法的同時(shí)，布丁酒店更看重的是如何通過加法來吸引客戶：那些“消費(fèi)能力不高，但消費(fèi)行為活躍”的年輕群體。其策略就是迎合這個(gè)群體的年輕群體。其策略就是迎合這個(gè)群體的“時(shí)尚觸時(shí)尚

16、觸覺覺”：最早在經(jīng)濟(jì)型酒店中提供免費(fèi)的WIFI無線上網(wǎng)，酒店的大堂配置蘋果電腦，窗戶上則裝飾的是當(dāng)時(shí)最流行的“神馬”圖案。除了借力時(shí)尚品牌，定位于借力時(shí)尚品牌，定位于“快時(shí)尚快時(shí)尚”的布丁酒的布丁酒店更主要的是契合年輕人追逐新鮮的心理訴求打造店更主要的是契合年輕人追逐新鮮的心理訴求打造“小奢華小奢華”：比如其官網(wǎng)的背景會(huì)根據(jù)不同的節(jié)日而更新設(shè)計(jì);門店的被套顏色也會(huì)冬夏有別，還會(huì)在圖案和色調(diào)上進(jìn)行變換，甚至酒店和大廳的布置也會(huì)隔一段時(shí)間就做一些調(diào)整，商店里提供的商品很多是DIY的手工制作，會(huì)員卡即為入住房卡，因此也免去了“入住押金、退房查房”等繁瑣的程序。布丁酒店也會(huì)選用國(guó)際品牌的潔具選用國(guó)際品

17、牌的潔具，但是出于減法的考慮，潔具必須是小排量出水的型號(hào)。三、營(yíng)銷策略三、營(yíng)銷策略（一）（一）定價(jià)策略定價(jià)策略 為了有效地開展市場(chǎng)營(yíng)銷，增加銷售收入和提高利潤(rùn)，企業(yè)不僅要給產(chǎn)品制定基本價(jià)格，而且還需要對(duì)制定的基本價(jià)格適時(shí)進(jìn)行調(diào)整。因此定價(jià)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中極其重要的組成部分。 1、定價(jià)方法、定價(jià)方法布丁酒店在定價(jià)方法上采用的是成本加成本加成成定價(jià)法定價(jià)法，即即指按照單位成本加上一定百分比的加成制定銷售價(jià)格的定價(jià)方法。因?yàn)椴级【频昕头棵娣e通常只在8平方米至12平方米，是一般國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店的二分之一。布丁酒店很少配套停車設(shè)施。同時(shí)也是不提供牙刷、牙膏等六小件的環(huán)保型酒店，這些設(shè)計(jì)相比通常經(jīng)濟(jì)

18、型酒店，成本能節(jié)約三分之一。同時(shí)相對(duì)應(yīng)的還包括人力成本的節(jié)約。由于成本壓縮，布丁酒店客房?jī)r(jià)格在90到150元之間，比品牌經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)格優(yōu)惠不少。 2、定價(jià)策略、定價(jià)策略 為了爭(zhēng)取更多的客戶，布丁酒店常常采?。赫劭鄱▋r(jià)策略折扣定價(jià)策略指企業(yè)為了鼓勵(lì)顧客及早付清貸款、大量購買、淡季購買，可以酌情降低基礎(chǔ)價(jià)格的策略。其一是：有會(huì)員卡得客戶有會(huì)員卡得客戶，在任何時(shí)間入住都會(huì)在員房?jī)r(jià)的基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的打折。其二是沒有會(huì)員卡得客戶沒有會(huì)員卡得客戶：如果在入住時(shí)間上符合一定標(biāo)準(zhǔn)例如入住時(shí)間滿意一周則房?jī)r(jià)8折；節(jié)假期間有相應(yīng)的折扣；團(tuán)體入住買10送1等等。地域定價(jià)策略地域定價(jià)策略，即就是決定銷售給不同地區(qū)的

19、顧客，是分別制定不同的價(jià)格還是制定相同的價(jià)格，也就是說是否制定地區(qū)差價(jià)是否制定地區(qū)差價(jià)。布丁酒店主要采取其中的分區(qū)定價(jià)策略分區(qū)定價(jià)策略。即把整個(gè)市場(chǎng)分為若干價(jià)格區(qū)，銷售給不同價(jià)格區(qū)的顧客分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。如在景區(qū)和較繁華的段的房間較高，而在學(xué)校附近等地區(qū)的房?jī)r(jià)則相對(duì)較低差別定價(jià)策略差別定價(jià)策略，布丁酒店主要采取其中的銷售時(shí)間差別定價(jià)策銷售時(shí)間差別定價(jià)策略即對(duì)不同季節(jié)、不同時(shí)期、甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或者服務(wù)分別制定不同的價(jià)格。布丁酒店對(duì)于是否在節(jié)假日、是否在入住高潮期、是否在白天或者夜晚都采取不同的定價(jià)策略。3、影響因素、影響因素 定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)布丁酒店面對(duì)著來自各方的競(jìng)爭(zhēng)壓力，并且由于市

20、場(chǎng)開拓不夠完善，因此布丁酒店的定價(jià)目標(biāo)是在維持生存的基礎(chǔ)上使市場(chǎng)占有率最大化。維持生存的基礎(chǔ)上使市場(chǎng)占有率最大化。 （二二）分銷策略）分銷策略企業(yè)的產(chǎn)品只有通過一定的分銷渠道，才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和方式供應(yīng)給消費(fèi)者或者用戶，從而克服生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的矛盾，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。 銷售渠道銷售渠道任何企業(yè)都有自己獨(dú)有的銷售渠道，只有通過一定的銷售渠道才能才能達(dá)企業(yè)的盈利目的作為服務(wù)型行業(yè)的布丁酒店的銷售渠道是：第一：布丁第一：布丁網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)客戶客戶第二：布丁第二：布丁客戶客戶第三：布丁第三：布丁加盟商加盟商客戶客戶上面三種渠道形式主要以第一種和第三種為主，布丁酒店平均每年通過網(wǎng)

21、絡(luò)訂購的住房占所有的78%。其中網(wǎng)絡(luò)訂購的方式有人人網(wǎng)、微信、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微博等。眾多加眾多加盟商的積極加盟也為布丁酒店擴(kuò)大了覆蓋率，為了滿足更多顧客的需求，布丁酒店將盟商的積極加盟也為布丁酒店擴(kuò)大了覆蓋率，為了滿足更多顧客的需求，布丁酒店將會(huì)在各大高校附近、相對(duì)繁榮的第二大街等地方建立更多的連鎖店。會(huì)在各大高校附近、相對(duì)繁榮的第二大街等地方建立更多的連鎖店。（三）、促銷策略（三）、促銷策略（1）廣告策略：）廣告策略： 1、互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)： A、人人網(wǎng)、人人網(wǎng)人人網(wǎng)為整個(gè)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶提供服務(wù)的SNS社交網(wǎng)站，給不同身份的人提供了一個(gè)互動(dòng)交流平臺(tái)，提高用戶之間的交流效率，通過提供發(fā)布日志、保存相

22、冊(cè)、音樂視頻等站內(nèi)外資源分享等功能搭建了一個(gè)功能豐富高效的用戶交流互動(dòng)平臺(tái)，積累了龐大的年輕群體，積累了龐大的年輕群體，與布丁連鎖的市場(chǎng)定位不謀而合，與布丁連鎖的市場(chǎng)定位不謀而合，因此成為布丁酒店實(shí)行促銷策略的必爭(zhēng)之地和途徑之一。實(shí)際操作：建立布丁連鎖的公共頁面。成立布丁連鎖酒店的粉絲群體：布丁派建立布丁連鎖的公共頁面。成立布丁連鎖酒店的粉絲群體：布丁派。發(fā)布酒店發(fā)布酒店的實(shí)拍照片，分享體會(huì)，精致細(xì)節(jié)，人性化服務(wù)，視頻介紹等，讓更多的年輕朋友來關(guān)的實(shí)拍照片，分享體會(huì)，精致細(xì)節(jié)，人性化服務(wù)，視頻介紹等，讓更多的年輕朋友來關(guān)注，自成媒體注，自成媒體。結(jié)合時(shí)下流行元素進(jìn)行一些招募布丁酒店體驗(yàn)活動(dòng)招募

23、布丁酒店體驗(yàn)活動(dòng)，比如西博會(huì)概念，杭州休閑之都概念等。通過互動(dòng)，自成媒體。通過互動(dòng)，自成媒體。 B、新浪微博、新浪微博 布丁酒店看中了它在于信息傳遞的多向性及便利性布丁酒店看中了它在于信息傳遞的多向性及便利性，因此也將它當(dāng)做了促銷手段之一。實(shí)際操作：建立布丁連鎖酒店官方微博，并且建立后申請(qǐng)新浪的建立布丁連鎖酒店官方微博，并且建立后申請(qǐng)新浪的V認(rèn)證，關(guān)注一些在微博認(rèn)證，關(guān)注一些在微博上有影響力的微博并積極上傳布丁酒店的實(shí)景照片，活動(dòng)場(chǎng)景視頻以及公布一些布丁酒上有影響力的微博并積極上傳布丁酒店的實(shí)景照片，活動(dòng)場(chǎng)景視頻以及公布一些布丁酒店最新的動(dòng)態(tài)消息等，積累并形成自己的廣大粉絲群，擴(kuò)大布丁酒店在年

24、輕群體之間的店最新的動(dòng)態(tài)消息等，積累并形成自己的廣大粉絲群，擴(kuò)大布丁酒店在年輕群體之間的傳播。傳播。C、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是網(wǎng)上特有的一種虛擬社會(huì)，社區(qū)主要通過把具有共同興趣的訪問者集中到一具有共同興趣的訪問者集中到一個(gè)虛擬空間，達(dá)到成員相互溝通的目的個(gè)虛擬空間，達(dá)到成員相互溝通的目的。天涯，貓撲等已經(jīng)比較成熟。布丁酒店在一些人在一些人氣旺的社區(qū)網(wǎng)站開展了一系列的活動(dòng)以此擴(kuò)大布丁酒店的影響力和知名度氣旺的社區(qū)網(wǎng)站開展了一系列的活動(dòng)以此擴(kuò)大布丁酒店的影響力和知名度。如（1）在社社區(qū)網(wǎng)站區(qū)網(wǎng)站上開一個(gè)“one night in 布丁”的活動(dòng)，上傳和布丁一起的照片，或者是在布丁發(fā)生的一個(gè)故事

25、。讓網(wǎng)友參與投票評(píng)獎(jiǎng)。（2）在一些旅游網(wǎng)站旅游網(wǎng)站，驢友網(wǎng)做驢友推薦客棧，把布丁的旅游活動(dòng)寫成一個(gè)個(gè)的故事，發(fā)在論壇上，做一個(gè)專題，吸引眼球。（3）校園校園BBS也不能忽視，在中國(guó)排名前十的學(xué)校在中國(guó)排名前十的學(xué)校BBS上聯(lián)合宣傳上聯(lián)合宣傳，編輯一個(gè)美好吸引人的布丁故事；“布丁族”理念的跟帖等（4）開通手機(jī)WAP瀏覽，手機(jī)免費(fèi)瀏覽預(yù)定房間等等。D、微信、微信2013年1月份，微信用戶將達(dá)到3億，微信現(xiàn)在已經(jīng)成為了國(guó)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶量最大的APP應(yīng)用，因此2012年11月12日，布丁酒店發(fā)言人宣布微信客戶訂房功能上線，布丁酒店成為第一個(gè)與微信系統(tǒng)直接聯(lián)系的生活服務(wù)提供商，以此希望布丁酒店可以給微

26、信的用戶提供更便捷、更貼心、更完善的功能和服務(wù)，例如移動(dòng)支付功能，語音檢索，機(jī)器人服務(wù)，與LBS結(jié)合的周邊酒店優(yōu)選功能。2、廣告、廣告調(diào)查發(fā)現(xiàn)布丁酒店的平面廣告較少，酒店方?jīng)]有重視宣傳單及其雜志廣告的宣傳，比較注重的是站牌廣告和路邊廣告。（2）銷售促進(jìn)策略）銷售促進(jìn)策略 是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購買、經(jīng)銷、或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)1、向消費(fèi)者推廣的方式、向消費(fèi)者推廣的方式A、促銷特價(jià)活動(dòng)、促銷特價(jià)活動(dòng)（1） 顧客凡是在在布丁酒店住一周以上的時(shí)間，都房?jī)r(jià)打住一周以上的時(shí)間，都房?jī)r(jià)打8折優(yōu)惠折優(yōu)惠，早節(jié)假日期間提早節(jié)假日期間提前約定本酒店都優(yōu)惠前約定本酒店都優(yōu)惠8.5折折，

27、凡是在預(yù)訂酒店的顧客都每日送2次新鮮水果到該顧客房間。（2） 超級(jí)團(tuán)購價(jià)。例如買買10送送1，即凡當(dāng)日一次性同時(shí)入住11間客房，則可減免1間價(jià)格最低的客房房費(fèi)或一次性同時(shí)入住十間以上含十間送結(jié)款人二百元左右的禮品。2、向中間商推廣的方式、向中間商推廣的方式 （1） 商家聯(lián)合促銷商家聯(lián)合促銷，凡持不定會(huì)員卡的顧客入住酒店，結(jié)帳時(shí)可再享受9折優(yōu)惠，但是會(huì)員卡需充值，且存入后不能退現(xiàn)，而且可以不限房型并長(zhǎng)期使用。（2） 和攜程，和攜程，e龍等旅游網(wǎng)深度合作龍等旅游網(wǎng)深度合作。比如拿攜程卡可以打折優(yōu)惠，和口碑網(wǎng)合作，可以成為他們的特約客戶（3）公共關(guān)系策略）公共關(guān)系策略 公共關(guān)系是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立品牌及企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。 1、贊助性公