如何與不同年齡溝通—生命

1、司TAIPING LIFE INSURANCE CO.,LTD. 在線上我們是否常遇到以下問題：太書面化，介紹沒感情吸引不了客戶客戶總說不需要賣點太多，說哪個呢123課程大綱課程大綱4全心全意客戶年齡階段全心全意客戶年齡階段(18-49)拼搏期拼搏期穩(wěn)定期穩(wěn)定期銜接期銜接期起步期起步期2025歲客戶的特點TSR主要從客戶的父母入手，幫助客戶分主要從客戶的父母入手，幫助客戶分析了攢下一筆錢的重要性，為年輕的月光析了攢下一筆錢的重要性，為年輕的月光族提供了一個積累財富的好方法。族提供了一個積累財富的好方法。2025歲典型客戶分析男，男，88年，家里做生意，自己有信用卡，年，家里做生意，自己有信用卡

2、，屬于提前消費型，無存款屬于提前消費型，無存款錄音節(jié)選錄音節(jié)選TSR：可能你每個月賺：可能你每個月賺5000也花了，賺也花了，賺3000也花了，現(xiàn)在年輕人都是白領也花了，現(xiàn)在年輕人都是白領嘛，每個月工資到月底就嘛，每個月工資到月底就“白領白領”了，呵呵。這邊我就建議您養(yǎng)成個良好了，呵呵。這邊我就建議您養(yǎng)成個良好的習慣，約束一下，的習慣，約束一下，因為這個費用會從你的銀行里固定日劃扣出來，所以因為這個費用會從你的銀行里固定日劃扣出來，所以你想消費也消費不出去了。你想消費也消費不出去了。 我們這個活動是通過客戶授權一張自己的儲蓄卡每個月定期劃扣，畢我們這個活動是通過客戶授權一張自己的儲蓄卡每個月定

3、期劃扣，畢竟你也已經(jīng)長大了，雖然家庭條件很好，但是我們也要承擔家庭責任啊，竟你也已經(jīng)長大了，雖然家庭條件很好，但是我們也要承擔家庭責任啊，現(xiàn)在你父母非常健康，但是萬一父母身體不好了就需要我們擔起家庭責任現(xiàn)在你父母非常健康，但是萬一父母身體不好了就需要我們擔起家庭責任來呀，來呀，所以我們要養(yǎng)成一個好習慣，不能賺多少花多少所以我們要養(yǎng)成一個好習慣，不能賺多少花多少，對不對??？，對不對?。?未來的未來的25年也是你事業(yè)發(fā)展的黃金時期，我相信父母現(xiàn)在都非常年輕，年也是你事業(yè)發(fā)展的黃金時期，我相信父母現(xiàn)在都非常年輕，可以給到我們一個優(yōu)越的環(huán)境，但是可以給到我們一個優(yōu)越的環(huán)境，但是生老病死都是人生的必經(jīng)階

4、段生老病死都是人生的必經(jīng)階段，父母，父母年齡也會變大，所以您的責任也會越來越重的，以后你不僅要養(yǎng)父母還要年齡也會變大，所以您的責任也會越來越重的，以后你不僅要養(yǎng)父母還要供孩子上學，所以你也可以通過這個活動來養(yǎng)成一個良好的習慣，你積少供孩子上學，所以你也可以通過這個活動來養(yǎng)成一個良好的習慣，你積少成多也有幾萬元了，并且成多也有幾萬元了，并且你的黃金你的黃金25年也有一個年也有一個30萬的人身安全保障，那萬的人身安全保障，那我們大小有些事情就不會再麻煩父母再向他們要錢了我們大小有些事情就不會再麻煩父母再向他們要錢了?？蛻籼攸c客戶特點賣點推薦賣點推薦2025歲1.喜歡旅游，經(jīng)常奔波，意外發(fā)生概率高2

5、.月光族，無存款；3.無積蓄，抗風險能力差；4.在外地工作多，流動性大1.該意外險涵蓋范圍廣，保障范圍廣2.強制積累財富，還可以實現(xiàn)資金的增值；3.需要一份高額保障抵御風險；4.全國通賠，理賠手續(xù)簡便2630歲客戶的特點 先從年齡工作經(jīng)驗入手拉近與客戶的距離，先從年齡工作經(jīng)驗入手拉近與客戶的距離，讓客戶覺得很親切，然后結(jié)合我們身邊真實的案讓客戶覺得很親切，然后結(jié)合我們身邊真實的案例來分析疾病高發(fā)，最后對比公司的疾病保險說例來分析疾病高發(fā)，最后對比公司的疾病保險說明客戶的保險還不足夠，幫助客戶下定決心再多明客戶的保險還不足夠，幫助客戶下定決心再多購買一份購買一份2630歲典型客戶分析 男，男，2

6、6歲，移動公司工作，除了社保外，歲，移動公司工作，除了社保外，公司還購買了一份商業(yè)疾病保險，自己也購公司還購買了一份商業(yè)疾病保險，自己也購買了一份人壽保險買了一份人壽保險錄音節(jié)選錄音節(jié)選 TSR：您的年紀跟我差不多，我也就比你早兩年出來工作，我們出來工作都是：您的年紀跟我差不多，我也就比你早兩年出來工作，我們出來工作都是為了幫自己的父母減輕一定的壓力。您父母的年齡應該跟我的父母差不多，為了幫自己的父母減輕一定的壓力。您父母的年齡應該跟我的父母差不多，都退都退休了是吧休了是吧。 XX平時應該都有上網(wǎng)，看新聞的習慣吧，對，那您肯定也有注意到現(xiàn)在食平時應該都有上網(wǎng)，看新聞的習慣吧，對，那您肯定也有注

7、意到現(xiàn)在食品安全已經(jīng)嚴重威脅到了我們的健康。我不知道您有沒有看到昨天品安全已經(jīng)嚴重威脅到了我們的健康。我不知道您有沒有看到昨天QQ新聞上面新聞上面說，化學老師在實驗課的時候用幾種化學藥物幾分鐘時間就兌出了一瓶市面上買說，化學老師在實驗課的時候用幾種化學藥物幾分鐘時間就兌出了一瓶市面上買的碳酸飲料。所以有時候我們平時都想把自己照顧的很好，的碳酸飲料。所以有時候我們平時都想把自己照顧的很好，但是隨著社會經(jīng)濟發(fā)但是隨著社會經(jīng)濟發(fā)展的越來越快，人們對物質(zhì)要求越來越高，很多東西都變得商業(yè)化了，而且您開，展的越來越快，人們對物質(zhì)要求越來越高，很多東西都變得商業(yè)化了，而且您開，現(xiàn)在隨著交通越來越發(fā)達，馬路上

8、到處是車子排的尾氣，空氣質(zhì)量越來越差現(xiàn)在隨著交通越來越發(fā)達，馬路上到處是車子排的尾氣，空氣質(zhì)量越來越差，像，像這些東西是我們沒有辦法改變的，這些東西是我們沒有辦法改變的，您之前單位是給您買了一份疾病險，但它是報您之前單位是給您買了一份疾病險，但它是報銷型的，您也知道報銷只能藥品才可以報，很多誤工費、營養(yǎng)費、檢查費都是報銷型的，您也知道報銷只能藥品才可以報，很多誤工費、營養(yǎng)費、檢查費都是報不到的，而且如果生了大病一進醫(yī)院就是不到的，而且如果生了大病一進醫(yī)院就是10萬、萬、8萬的，我相信萬的，我相信10萬、萬、8萬我們一萬我們一次性拿出來還是有些困難，那我們這份保障只要是經(jīng)二級以上公立醫(yī)院確證在我

9、次性拿出來還是有些困難，那我們這份保障只要是經(jīng)二級以上公立醫(yī)院確證在我們的保障范圍之內(nèi)的，我們都是先拿錢在去看病。們的保障范圍之內(nèi)的，我們都是先拿錢在去看病。 那我們這份保障只要是經(jīng)二級以上公立醫(yī)院確證在我們的保障范圍那我們這份保障只要是經(jīng)二級以上公立醫(yī)院確證在我們的保障范圍之內(nèi)的，我們都是先拿錢在去看病之內(nèi)的，我們都是先拿錢在去看病。其實也是給自己家人一份安心嘛，二其實也是給自己家人一份安心嘛，二十年的時間，我相信您都會有自己的家庭自己的小朋友了嘛。十年的時間，我相信您都會有自己的家庭自己的小朋友了嘛?？蛻籼攸c客戶特點賣點推薦賣點推薦2630歲1.剛結(jié)婚，開始供房，壓力大；2.單位有社保，但

10、意外保障低；3.大多數(shù)買過商業(yè)保險的也只是有附加意外險4.處于人生的黃金期1.家庭不能承擔太大風險，需轉(zhuǎn)移風險； 2.意外保障保額高，和醫(yī)保社保正好起到互補作用3.該份保障是返還型，不需消費，還有資金增值；4.保障期限不長不短，正好保障到人生黃金期3140歲客戶的特點TSR為客戶分析了自己的責任，由于房貸為客戶分析了自己的責任，由于房貸和小孩子的原因，客戶在后續(xù)的十幾二十和小孩子的原因，客戶在后續(xù)的十幾二十年內(nèi)使承擔不了大的風險，并且舉了一個年內(nèi)使承擔不了大的風險，并且舉了一個母親的例子，說明了保險的重要性母親的例子，說明了保險的重要性3140歲典型女客戶分析女，女，32歲，供房幾年的時間，有

11、一個小歲，供房幾年的時間，有一個小孩孩錄音節(jié)選TSR：我們很多客戶都是要供房子的，要供：我們很多客戶都是要供房子的，要供20年、年、30年的，那可能有人年的，那可能有人會說那他們參加我們這個活動資金不會很困難，其實不會的，因為我們會說那他們參加我們這個活動資金不會很困難，其實不會的，因為我們大家都知道，大家都知道，供房子一般供房子一般都是二三十年，都是二三十年，很少三五年可以供完的很少三五年可以供完的，那你，那你想想看，不要說想想看，不要說20年了，年了，就說就說10年后我們都年后我們都40多歲了，那萬一真的有什多歲了，那萬一真的有什么意外發(fā)生的情況下，一邊我們要供小朋友讀書，一邊我們還要繼續(xù)

12、供么意外發(fā)生的情況下，一邊我們要供小朋友讀書，一邊我們還要繼續(xù)供房，還要拿出來十幾二十萬去看病啊治療啊房，還要拿出來十幾二十萬去看病啊治療啊，這種情況下，其實整個家，這種情況下，其實整個家庭真的是無以為繼了，所以那時候的困難遠遠超出我們現(xiàn)在去積累幾百庭真的是無以為繼了，所以那時候的困難遠遠超出我們現(xiàn)在去積累幾百元錢。元錢。 您參加這個活動，雖然一開始可能會有點壓力，但是供了三五年之您參加這個活動，雖然一開始可能會有點壓力，但是供了三五年之后我們就比較順利了，將來真的是發(fā)生風險的時候，我不僅有足夠的資后我們就比較順利了，將來真的是發(fā)生風險的時候，我不僅有足夠的資金去應對疾病和意外的發(fā)生，那金去應

13、對疾病和意外的發(fā)生，那剩下的錢還可以讓我們的房貸不會受到剩下的錢還可以讓我們的房貸不會受到影響，還有我們的小朋友的讀書都不會受到影響影響，還有我們的小朋友的讀書都不會受到影響。 因為我們之前就有這樣一個客戶（因為我們之前就有這樣一個客戶（接下接下來舉了一個單親媽媽的例子，來舉了一個單親媽媽的例子，利用母親一般都比較疼愛小孩做切入口）利用母親一般都比較疼愛小孩做切入口）客戶特點客戶特點賣點推薦賣點推薦3140歲（女）1.職業(yè)女性經(jīng)濟比較獨立；2.疼愛小孩，最怕小孩出什么事情；3.家庭主婦保障低，可能連社保都沒有；4.職業(yè)女性關注自己家庭多，少關心自己1.該份保障可以幫助客戶合理規(guī)劃資金；2.高額

14、保險金賠付，不會影響到孩子的教育生活等；3.保障范圍廣，一到七級傷殘均可按比例賠付；4.對自己的關愛就是對家庭的最好的愛護3140歲典型男客戶分析單先生，單先生，37歲，自己開服裝廠，經(jīng)濟無歲，自己開服裝廠，經(jīng)濟無壓力。壓力。TSR針對針對35歲以上年齡段男性客戶收入穩(wěn)歲以上年齡段男性客戶收入穩(wěn)定，經(jīng)濟實力雄厚，大部分有投資或做生定，經(jīng)濟實力雄厚，大部分有投資或做生意的特征，分析了客戶購買保險的重要性。意的特征，分析了客戶購買保險的重要性。錄音節(jié)選錄音節(jié)選TSR：我們這次活動：我們這次活動就是答謝到年齡在就是答謝到年齡在30到到40歲的客戶歲的客戶，這個年齡階段，這個年齡階段非常適合參加我們這

15、個活動。因為我們的客戶到了這個年齡，一般都經(jīng)非常適合參加我們這個活動。因為我們的客戶到了這個年齡，一般都經(jīng)濟穩(wěn)定了，自己在做一些生意或者投資其他的，享受的這個服務就非常濟穩(wěn)定了，自己在做一些生意或者投資其他的，享受的這個服務就非常的貼心，我們每月就是給出幾百元出來就能享受到一個的貼心，我們每月就是給出幾百元出來就能享受到一個20萬的保障照顧，萬的保障照顧，我們大部分的資金還是可以投入到生意和投資這些方面。我想您都知道我們大部分的資金還是可以投入到生意和投資這些方面。我想您都知道像我們做生意的平時流動資金都比較多，那這個活動就可以給到我們一像我們做生意的平時流動資金都比較多，那這個活動就可以給到

16、我們一個個20萬的保障，中途有什么事情可以給到我們?nèi)f的保障，中途有什么事情可以給到我們20萬應急，不需要動用到萬應急，不需要動用到我們原先做生意或做投資的資金，那些錢相信您都知道中途退出來對我我們原先做生意或做投資的資金，那些錢相信您都知道中途退出來對我們損失非常之大。們損失非常之大。也就是說有什么事情就有也就是說有什么事情就有20萬應急，就不至于得一場萬應急，就不至于得一場大病導致自己生意做不成了大虧本了，還有可能影響到家里人的生活大病導致自己生意做不成了大虧本了，還有可能影響到家里人的生活?？蛻籼攸c客戶特點賣點推薦賣點推薦3140歲（男）1.多數(shù)經(jīng)常開車，有購買司機座位險；2.家庭的經(jīng)濟支

17、柱，上有老，下有小；3.多數(shù)購買過保險等理財產(chǎn)品；4.工作繁忙，沒時間1.車險保障低，純消費，安享太平保障高，返還型；2.給家人一份安心和保障；3.和其他保險不沖突，獨立理賠；4.電話投保，手續(xù)簡單41歲及以上客戶的特點TSR引用了其他客戶的語言，表示現(xiàn)在加引用了其他客戶的語言，表示現(xiàn)在加保是趕上了末班車，給客戶一種緊迫感，保是趕上了末班車，給客戶一種緊迫感，然后從客戶退休安度晚年的角度分析了給然后從客戶退休安度晚年的角度分析了給自己一份保障的必要性。自己一份保障的必要性。41歲及以上典型客戶分析女，女，43歲，買過幾份的保險歲，買過幾份的保險錄音節(jié)選錄音節(jié)選TSR：如果超過：如果超過50周歲

18、的話，就算想去購買一些保險的話也是買不到的。所以很周歲的話，就算想去購買一些保險的話也是買不到的。所以很多客戶都在自己年青的時候，像我們這邊通知到的這一部分客戶，跟您的年齡差多客戶都在自己年青的時候，像我們這邊通知到的這一部分客戶，跟您的年齡差不多，他們所處的階段也跟您差不多。不多，他們所處的階段也跟您差不多。他們很多人都說：我正好是趕上了末班車，他們很多人都說：我正好是趕上了末班車，能夠再幫自己加大一下（保額）就加大一下能夠再幫自己加大一下（保額）就加大一下，就算在我以后的生活當中，我退休，就算在我以后的生活當中，我退休了或者生意慢慢的慢慢的自己退下來，留給我們的家人或者小朋友去打理，到時了或者生意慢慢的慢慢的自己退下來，留給我們的家人或者小朋友去打理，到時收入可