房屋中介_成交三十六計ppt課件

1、1;.2，3兵無常法，水無常勢兵無常法，水無常勢成交是一個系統(tǒng)的過程成交是一個系統(tǒng)的過程而不僅是一個招式而不僅是一個招式4成交真諦成交真諦v客戶選擇與你成交，是因為他喜歡你客戶選擇與你成交，是因為他喜歡你v“發(fā)掘發(fā)掘”客戶需求客戶需求 “滿足滿足”客戶需求客戶需求 “超越超越”客戶需求客戶需求v做銷售就是做關系做銷售就是做關系 先做朋友再做生意先做朋友再做生意v我們給客戶最大的、最優(yōu)質的服務，那就是我們給客戶最大的、最優(yōu)質的服務，那就是 讓他們成交讓他們成交5接待接待 看房看房 談判談判 簽約簽約01.專家法專家法02.拋磚引玉拋磚引玉03.空城計空城計04.限時逼訂限時逼訂05.草船借箭草船

2、借箭29.蘇格拉底法則蘇格拉底法則30.苦肉計苦肉計31.代做決定法代做決定法32.用事實說話用事實說話33.附加條件成交附加條件成交34.讓他們獨處讓他們獨處35.與世隔絕與世隔絕36. ?18.大俠法大俠法19.中間路線中間路線20.稱瓜子稱瓜子21.反間計反間計22.門把手門把手23.兩手抓兩手抓24.賽馬法賽馬法25.反問成交反問成交26.你負擔得起你負擔得起27.主人法主人法28.起死回生起死回生06.比較法比較法07.羊群效應羊群效應08.傾聽法傾聽法09.打預防針打預防針10.別人的錯誤別人的錯誤11.送送佛佛送到西送到西12.寵物法寵物法13.櫻桃樹法櫻桃樹法14.一家人一家人

3、15.打破沙鍋打破沙鍋16.替代選擇替代選擇17.我以為我以為6 快、準、狠、貼、懇快、準、狠、貼、懇五字真經五字真經;.7接待階段接待階段v目的：目的： 建立信任建立信任 了解需求了解需求 作好鋪墊作好鋪墊8如何建立信任如何建立信任:職職 業(yè)業(yè)自自 信信與眾不同與眾不同讓客戶喜歡你讓客戶喜歡你衣衣 著著聲聲 音音對公司自信對公司自信對自己自信對自己自信對銷售物業(yè)自信對銷售物業(yè)自信9接待第接待第1計計 - 專家法專家法v什么是專家什么是專家? ?v針對買家針對買家: : v針對賣家針對賣家: : v真專家（老手）真專家（老手）v偽專家（新手）偽專家（新手） “說出說出 來來 ” 10如何了解需

4、求如何了解需求:客戶需求的參考因素客戶需求的參考因素:v購房目的購房目的v家庭結構家庭結構v從事行業(yè)，工作地點從事行業(yè)，工作地點v計劃首期計劃首期v月供狀況月供狀況v業(yè)余愛好業(yè)余愛好v看房經歷看房經歷v現居住地現居住地11接待第接待第2計計 - 拋磚引玉拋磚引玉v1.1.看房經歷看房經歷 v2.2.篩選信息篩選信息 v3.3.拋磚引玉拋磚引玉12如何作好鋪墊如何作好鋪墊:v第第3 3計計: : 空城計空城計v第第4 4計計: : 限時逼訂限時逼訂 v第第5 5計計: : 草船借箭草船借箭13接待第接待第3計計 - 空城計空城計v空城一：租房變賣房空城一：租房變賣房v空城二：已售變未售空城二：已

5、售變未售v空城三：高價變低價空城三：高價變低價v對象一：行家刺探對象一：行家刺探 v對象二：手中無貨對象二：手中無貨v對象三：打擊業(yè)主對象三：打擊業(yè)主 14接待第接待第4 4計計 - - 限時逼訂限時逼訂 針對對象針對對象:v有過后悔的經歷客戶v投資性客戶v購買意向非常明確之客戶v跟了很長時間但總是難以下決定的客戶關鍵點關鍵點:v從眾的心理v有限的時間里，人們往往做出不理智的決定v為快速逼訂打下伏筆15接待第接待第5計計 - 草船借箭草船借箭16客戶接待客戶接待 帶客看房帶客看房v專家法v拋磚引玉v空城計v限時逼訂v草船借箭v導演導演v做好做好v策劃策劃v精心精心看房階段看房階段17看房看房:

6、 精心策劃精心策劃,做好導演做好導演v自已事先看過v確認事項v看房機會的掌握18看房第看房第6計計 - 比較法比較法v買蘋果的故事v有比較才會有選擇v“三選一” 看房順序的掌握19看房第看房第7計計 - 羊群效應羊群效應v分行經理的調配的工作 - 團隊作戰(zhàn)v不同客戶的看房時間點控制v優(yōu)質樓盤的快速成交20看房第看房第8計計 - 傾聽法傾聽法v客戶不喜歡的業(yè)務員常犯的三個毛病v開放性問題與封閉式問題v少介紹多提問21看房第看房第9計計 - 打預防針打預防針v報價打針v還價打針v看樓場景打針v跳單打針22看房第看房第10計計 - 別人的錯誤別人的錯誤不得罪客戶,用真實案例引起客戶思考v別人的錯誤：

7、 當面討價還價 跳單 不及時決定 流露對物業(yè)的好、惡 對同行說出意向物業(yè) 要同行幫忙談價23看房第看房第11計計 - 送佛送到西送佛送到西v防止同行搶客v防止客戶四處打探v客戶在下訂前的變化吃飯、取錢等24看房第看房第12計計 - 寵物法寵物法v寵物的故事v讓客戶感覺 - “這就是我的!”25看房第看房第13計計 - 櫻桃樹櫻桃樹v櫻桃樹的故事 核心： 客戶真正需求把握上學、綠色、私密價格優(yōu)勢、裝修等 反復強調,一葉障目不見泰山26看房之看房之:v第第1414計計: : 一家人一家人 v第第1515計計: : 打破砂鍋打破砂鍋v第第1616計計: : 替代選擇替代選擇v第第1717計計: :

8、我以為我以為27談判階段談判階段v談判的過程就是相互妥協(xié)的過程v談判要領: 中間立場,不卑不亢,足智多謀,掌握局面28談判形象談判形象:v面帶微笑，自然自信v目光停留于“三角地帶”v適當贊美真誠，具體，恰當v坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，穩(wěn)定性v手的擺放：讓別人看得見，安全感，握手，當面喊哥哥，背后掏家伙29談判第談判第18計計 - 大俠法大俠法v大俠： 除暴安良，劫富濟貧，鋤強扶弱 P Kv經紀人： 除良安暴，劫貧濟富，鋤弱扶強30談判第談判第19計計 - 中間路線中間路線v語言與態(tài)度不偏向買賣雙主任何一方（感覺）語言與態(tài)度不偏向買賣雙主任何一方（感覺）v3838萬萬 4040萬萬 393

9、9萬，只談差距部分的數額萬，只談差距部分的數額v傭金折扣方面?zhèn)蚪鹫劭鄯矫?1談判第談判第20計計 - 稱瓜子稱瓜子v稱瓜子的故事稱瓜子的故事v注意要點注意要點: 客戶反饋第一刀要狠 感覺可以加點 開50萬 還48萬 砍46萬32談判第談判第21計計 - 反間計反間計v為什么要用反間計？v市場價掌握在我們手中v有計劃介入，有計劃撤退v引導正確市場感受33談判第談判第22計計 - 門把手門把手v分開談判分開談判 不同的門把手不同的門把手v收斂有度收斂有度 最后的門把手最后的門把手34談判第談判第23計計 - 兩手抓兩手抓 v確定一方，不要兩手空空去做雙方工作v購買意向書與反簽v兩手抓，兩手都要硬3

10、5談判第談判第24計計 - 賽馬法賽馬法v賽馬照相的故事v不能把他說服就把他說糊涂v車輪戰(zhàn)法36談判之談判之 v第第2525計計: : 反問成交反問成交 v第第2626計計: : 你負擔得起你負擔得起v第第2727計計: : 主人法主人法v第第2828計計: : 起死回生起死回生37簽約階段簽約階段v每個來談判的客戶，都是想成交的客戶38簽約第簽約第29計計 - 蘇格拉底法則蘇格拉底法則v6Yes 7Yesv羅列所有成交條件v事先準備好起草完的合約v正確的發(fā)問v簽字確認39簽約第簽約第30計計 - 苦肉計苦肉計v讓他們感覺到你的付出與價值讓他們感覺到你的付出與價值 簽約時間 滿頭大汗 六碗桂林

11、米粉的故事 傭金折扣時與經理的配合40簽約第簽約第31計計 - 代做決定代做決定v滿意但猶豫的原因：滿意但猶豫的原因： 錯誤的經歷 沒有主心骨客戶 追求完美型客戶v代做決定：代做決定： 你真的需要買 - 充分了解客戶需求/性格/實力等 我不能讓你后悔，這是一個正確的決定 除非你買，否則不讓你離開 重復好處 在這里簽字，剩下的我來幫你處理41簽約第簽約第32計計 - 用事實說話用事實說話v客戶量客戶量v時間時間v剪報剪報: 原件、復印件原件、復印件v成交案例成交案例42簽約之簽約之 v第第3333計計: : 附加條件成交附加條件成交v第第3434計計: : 讓他們獨處讓他們獨處v第第3535計計

12、: : 與世隔絕與世隔絕43地產經紀人服務的地產經紀人服務的“5S”:vSpeed (速度）速度）vSmile (微笑）微笑）vSinceryity (真誠）真誠）vSmart (機敏）機敏）vStudy (學習）學習）44打麻將的啟示打麻將的啟示:v必勝的信念必勝的信念v屢敗屢戰(zhàn)屢敗屢戰(zhàn)v及時總結及時總結v關注競爭對手關注競爭對手v小糊保本大糊盈利小糊保本大糊盈利v針對不同情況設定不同策針對不同情況設定不同策略略v計劃與變化計劃與變化v忘我的精神忘我的精神45接待接待 看房看房 談判談判 簽約簽約01.專家法專家法02.拋磚引玉拋磚引玉03.空城計空城計04.限時逼訂限時逼訂05.草船借箭草船借箭29.蘇格拉底法則蘇格拉底法則30.苦肉計苦肉計31.代做決定法代做決定法32.用事實說話用事實說話33.附加條件成交附加條件成交34.讓他們獨處讓他們獨處35.與世隔絕與世隔絕36. ?18.大俠法大俠法19.中間路線中間路線20.稱瓜子稱瓜子21.反間計反間計22.門把手門把手23.兩手抓兩手抓24.賽馬法賽馬法25.反問成交反問成交26.你負擔得起你負擔得起27.主人法主人法28.起死回生起死回生06.比較法比較法07.羊群效應羊群效應08.傾聽法傾聽法