××網(wǎng)上銷售公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書-古城藝苑計(jì)劃書

1、 “易趣杯” 首屆全國大學(xué)生電子商務(wù)競(jìng)賽參賽作品 古 城 藝 苑 參賽學(xué)校：西安郵電學(xué)院 參賽隊(duì)員： 2005年7月目 錄引言11.執(zhí)行綱要11.1公司簡(jiǎn)介11.2市場(chǎng)需求11.3管理及團(tuán)隊(duì)11.4產(chǎn)品介紹21.5投資與財(cái)務(wù)22產(chǎn)品和服務(wù)32.1 產(chǎn)品介紹3 2.1. 1公道杯 32.1.2皮影42.1.3塤42.2陜西工藝品在網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)52.3公司的服務(wù)53.公司戰(zhàn)略53.1總體戰(zhàn)略53.2具體發(fā)展戰(zhàn)略63.3公司的經(jīng)營理念與經(jīng)營策略7 3. 3. 1 經(jīng)營理念7 3. 3. 2 經(jīng)營策略7 4市場(chǎng)分析74.1市場(chǎng)需求及市場(chǎng)特征7 4 .1 .1 市場(chǎng)容量初步估計(jì)10 4 .1 .2 市

2、場(chǎng)特征104.2市場(chǎng)細(xì)分11 4 .2 .1國內(nèi)市場(chǎng)11 4 .2 .2 趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)114.3競(jìng)爭(zhēng)分析12 4 .3 .1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析12 4 .3 .2 競(jìng)爭(zhēng)力分析12 4 .3 .3 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)125.營銷策略135.1營銷計(jì)劃13 5 .1 .1 營銷目標(biāo)13 5 .1 .2 營銷定位13 5 .1 .3 業(yè)務(wù)開展135.2產(chǎn)品策略145 .2 .1品牌策略145 .2 .2產(chǎn)品質(zhì)量145 .2 .3 產(chǎn)品服務(wù)145.3價(jià)格策略155.4分銷策略155.5 促銷策略15 5 .5 .1 廣告策略15 5 .5 .2 營業(yè)推廣策略165.6人員策略16 5 .6 .1網(wǎng)上銷售者16 5

3、 .6 .2管理人員16 5 .6 .3 公司員工166.經(jīng)營管理176.1特色的管理理念176.2公司作風(fēng)176.3公司組織管理概要18 6 .3 .1 公司組織結(jié)構(gòu)圖18 6 .3 .2 具體職位設(shè)置和職責(zé)186.4 公司人力資源政策20 6 .4 .1 工資制度及激勵(lì)20 6 .4 .2 人力資源管理宗旨21 6 .4 .3 培訓(xùn)制度21 6 .4 .4 福利制度227.創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)238.投資分析248.1投資資金248.2資金來源與運(yùn)用24 8 .2 .1 資金來源24 8 .2 .2 資金運(yùn)用248.3投資效益分析259.財(cái)務(wù)分析269.1財(cái)務(wù)報(bào)表26 9 .1 .1 損益表26 9

4、.1 .2 現(xiàn)金流量表27 9 .2 .3 資產(chǎn)負(fù)債表289.2財(cái)務(wù)分析299.2.1 投資回收期299.2.2內(nèi)含報(bào)酬率299.2.3投資回報(bào)299.3財(cái)務(wù)總結(jié)29.附錄 29 引 言西安與雅典、羅馬、開羅并稱為世界四大古都，擁有大量的歷史人文景觀：徜徉在千年古都寬闊平直的街道上，你可以看到歷史悠久的西安古城墻、有石質(zhì)書庫之稱的碑林、以及大雁塔、小雁塔等西安的標(biāo)志性建筑。當(dāng)然人們的目光更多地關(guān)注在地下，因?yàn)檫@里有“世界第八大奇跡”秦兵馬俑博物館、中華民族發(fā)祥地之一半坡遺址、反映中國社會(huì)從母系到父系氏族變遷的仰韶文化和龍山文化的遺址等中華古代文明的珍貴遺存，“五千年的歷史看西安”可不是虛妄之言

5、。除了這些遐邇聞名的古跡之外，西安還是 “絲綢之路”的起點(diǎn)，而秀麗險(xiǎn)峻的西岳華山又給這個(gè)秦磚漢瓦的世界添了幾許清新自然的氣息！古城藝苑網(wǎng)上銷售公司于2004年7月15日成立，專門從事陜西本土的工藝品及藝術(shù)品的網(wǎng)絡(luò)代銷。我公司借助本地優(yōu)勢(shì)，和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作，直接從當(dāng)?shù)刎浽吹靥嶝?，本公司?fù)責(zé)聯(lián)系買家、市場(chǎng)調(diào)研、提款發(fā)貨等事宜，集銷售和服務(wù)為一體，打造全新電子商務(wù)理念，創(chuàng)造良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍，帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)蓬勃發(fā)展，促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的繁榮富強(qiáng)。經(jīng)過認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)陜西特產(chǎn)深受廣大游客青睞，現(xiàn)決定結(jié)合市場(chǎng)需求，將陜西特產(chǎn)的牌子打出去，在網(wǎng)上進(jìn)行電子商務(wù)交易?？紤]到人員和資金問題，現(xiàn)只勾劃出公司雛

6、形，待日后發(fā)展再做調(diào)整。本公司地處西安，依托古城廣博的歷史資源，與現(xiàn)代消費(fèi)理念相結(jié)合，打造一個(gè)全新的消費(fèi)購物平臺(tái)，為藝術(shù)品收藏者，外地游客或?qū)λ囆g(shù)品和工藝品有特殊愛好的各位朋友提供一個(gè)滿意而來稱心而歸的購物場(chǎng)所。為此，本公司鄭重承諾的經(jīng)營宗旨：弘揚(yáng)陜西文化，傳遞古城風(fēng)采！1、執(zhí)行綱要1.1 公司簡(jiǎn)介公司名稱：古城藝苑網(wǎng)上銷售公司公司地址：陜西西安高新區(qū) 公司目標(biāo)：致力于將陜西特色的工藝品推向全國,使更多的人了解西部文化，把深具陜西特色的工藝品發(fā)揚(yáng)光大。公司管理：計(jì)劃實(shí)行直線型管理體制，由總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，下設(shè)各部門分別管理。 服務(wù)內(nèi)容：陜西工藝品網(wǎng)上代銷。公司戰(zhàn)略：公司將結(jié)合短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，

7、有計(jì)劃地涉足管理、營銷、策劃等領(lǐng)域，形成主要以代銷陜西工藝品為核心以其他熱門需求的物品（如現(xiàn)階段熱銷的電子類產(chǎn)品）為輔助的多元化經(jīng)營方式。1.2 市場(chǎng)需求 目前，隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及，越來越多的人群開始進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)世界。一部分對(duì)新型事物有較高承受和接受能力的人們開始選用網(wǎng)上購物這一先進(jìn)手段來消費(fèi)。陜西是一個(gè)歷史悠久的省份，其民間工藝品一直聞名于全球，如公道杯、皮影和關(guān)中剪紙等，在全國各地都有很好的聲譽(yù)。但是，由于歷史以及文化的制約，外界和陜西本地的溝通相對(duì)較少，使本地工藝品難以大幅度發(fā)展。本公司本著“弘揚(yáng)陜西文化，傳遞古城風(fēng)采”的宗旨，主要代理陜西工藝品的網(wǎng)上銷售，使正宗的陜西工藝品得以進(jìn)入千家萬

8、戶。1.3 管理及團(tuán)隊(duì)公司性質(zhì)為 “有限責(zé)任公司”，計(jì)劃實(shí)行直線型管理體制，由總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，下設(shè)相應(yīng)的部門，各自分工。 管理層主要由創(chuàng)業(yè)小組成員構(gòu)成。本小組成員由計(jì)算機(jī)系和管理系成員組成，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)十分明顯，完全可以將新型的網(wǎng)絡(luò)營銷理念和傳統(tǒng)的管理體制完美結(jié)合，并將聘請(qǐng)陜西本地資深的工藝品鑒定家作為顧問，以確保產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性。 1.4 產(chǎn)品介紹本公司初期主要代銷的產(chǎn)品有秦兵馬俑復(fù)制品、秦銅車馬復(fù)制品和藍(lán)田玉雕及玉器，同時(shí)兼銷熱門的電子類產(chǎn)品。本公司已和“陜西臨潼陶俑加工廠”達(dá)成合作意向，本公司負(fù)責(zé)在網(wǎng)上為其銷售產(chǎn)品，而該公司則提供貨源。當(dāng)本公司和顧客在網(wǎng)上達(dá)成銷售合同后，將通知該公司，并在該

9、處提貨，通過郵遞或其他顧客要求的運(yùn)輸方式發(fā)貨。1.5 投資與財(cái)務(wù)由于公司的低投資和高回報(bào)，設(shè)立初期所投入資金較少，主要是場(chǎng)地租賃費(fèi)用和人員工資及網(wǎng)上銷售費(fèi)用，以自有資金10萬投入。由于初期經(jīng)營規(guī)模較小，公司成員首先在易趣網(wǎng)上進(jìn)行銷售，利用自己的資源優(yōu)勢(shì)在網(wǎng)上打知名度。易趣網(wǎng)上需要支付的費(fèi)用將由成交量決定。本公司的利潤源主要是產(chǎn)品的提成。并預(yù)計(jì)在6個(gè)月以后，本公司成員將迅速打開知名度，此時(shí)本公司將有固定的合作伙伴，并以“古城藝苑”注冊(cè)名建立自己的網(wǎng)站，在全國形成具有一定影響力的網(wǎng)上銷售網(wǎng)站。小結(jié): 鑒于本公司所面對(duì)的廣闊市場(chǎng)、極大的地域優(yōu)勢(shì)、權(quán)威的專家指導(dǎo)、杰出的團(tuán)隊(duì)管理能力，利用現(xiàn)有資金，相信

10、這一項(xiàng)目將為投資者帶來豐厚的回報(bào)。 2、產(chǎn)品和服務(wù)2.1產(chǎn)品介紹本公司初期主要代銷的產(chǎn)品由藍(lán)田玉雕及玉器、秦兵馬俑復(fù)制品和秦銅車馬復(fù)制品這幾個(gè)主要產(chǎn)品構(gòu)成。2.2陜西工藝品在網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)：Ø 集聚了中國工藝品的精巧、美觀等特點(diǎn)；Ø 古墓繁多，仿制品做工精良，且具有較高的收藏價(jià)值；Ø 國外有句話：“不到西安等于不來中國”，陜西工藝品是國外游客的首選之物；Ø 種類較多，可以為用戶的多元化需求提供相應(yīng)的產(chǎn)品；Ø 地處西安，可以以較低廉的價(jià)格獲得產(chǎn)品。2.3公司的服務(wù)公司以代銷的方式和生產(chǎn)廠家合作，由其提供產(chǎn)品，本公司為其進(jìn)行網(wǎng)上代銷。在初期，本公司

11、將進(jìn)行“一條龍”服務(wù)，包括和生產(chǎn)廠家的洽談，以及和買方的聯(lián)系，以及貨物的進(jìn)出和售后服務(wù)等。到后期，等本公司形成一定的知名度和規(guī)模，將不再具體聯(lián)系業(yè)務(wù)，而是與大型廠家達(dá)成合作協(xié)議。本公司只負(fù)責(zé)與兩方廠家聯(lián)系與溝通，而進(jìn)出貨等將由雙方自行解決。3、公司戰(zhàn)略3.1 總體戰(zhàn)略 公司立足陜西，以“陜西工藝品”為主打產(chǎn)品創(chuàng)立公司的品牌；公司計(jì)劃在2-3年內(nèi)成為西安各大特色工藝品廠家的網(wǎng)上總代理。3.2 具體發(fā)展戰(zhàn)略 1. 市場(chǎng)介入期（1-12月）這段時(shí)期主要是以介入市場(chǎng)為主要策略，提高公司在行業(yè)內(nèi)的認(rèn)知度，與此同時(shí)在易趣樹立良好的信譽(yù)形象，主要進(jìn)行B To C的銷售模式。² 16月：以“秦兵馬俑

12、復(fù)制品”和“秦銅車馬復(fù)制品”這一普通產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)，實(shí)行薄利多銷的模式。此階段特別重視產(chǎn)品的信用度，迅速樹立良好的網(wǎng)上形象，同時(shí)逐步根據(jù)市場(chǎng)反饋信息，優(yōu)化產(chǎn)品，快速打出自己的信用度。² 712月：陸續(xù)推出“藍(lán)田玉雕和玉器”這些較高檔且全國較知名的產(chǎn)品以提升自身形象，加強(qiáng)網(wǎng)上對(duì)本公司的認(rèn)知度，擁有固定的合作伙伴； 擴(kuò)大企業(yè)在西安地區(qū)的知名度。2. 市場(chǎng)拓展期（1324月）公司建立自己的網(wǎng)站，全面展開代理業(yè)務(wù)，適時(shí)的引進(jìn)公司的各線人才，如高能力的網(wǎng)站管理人員。此時(shí)產(chǎn)品基本成熟，繼續(xù)宣傳品牌，抓好培訓(xùn)質(zhì)量與內(nèi)部人員培訓(xùn)，與新的廠商積極展開合作。 公司此時(shí)進(jìn)行B To B的銷售模式，主要與

13、全國各地大型的廠家進(jìn)行合作。此時(shí)公司所承擔(dān)的業(yè)務(wù)將是完全的中介模式，本公司與各地工藝品商家進(jìn)行聯(lián)系，為其提供陜西工藝品的詳細(xì)信息，并全面代理陜西各特色工藝品的銷售如榆林地毯、西安景泰藍(lán)、唐三彩、唐壁畫摹本、碑林碑石拓片和肚兜。此時(shí)將由我公司所聘請(qǐng)的顧問提供詳細(xì)的產(chǎn)品證明，并借助我公司已有的信用度。由于我公司已經(jīng)具有一定的知名度，將使各大公司對(duì)本公司產(chǎn)生信任感。在網(wǎng)上簽訂合作意向后，廠家將直接發(fā)貨。本公司賺取的中介費(fèi)用，作為本公司的主要利潤源。3. 市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展期（25-36月）進(jìn)一步完善代理模式，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分；增強(qiáng)產(chǎn)品實(shí)用性的深度，重點(diǎn)在于開發(fā)新的項(xiàng)目和充分挖掘市場(chǎng)；打出公司品牌；實(shí)行產(chǎn)品多

14、元化。利用公司已有規(guī)模，繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為網(wǎng)上工藝品界代理的領(lǐng)導(dǎo)者。公司決定在一年以后，全面和全國各大知名工藝品銷售商店聯(lián)系，與其建立良好的合作關(guān)系。同時(shí)注重在穩(wěn)定中求發(fā)展。3.3 公司的經(jīng)營理念與經(jīng)營策略3.3.1經(jīng)營理念QSMV(Quality Scheme Management Value)代理的產(chǎn)品質(zhì)量高Q×V×M+ S QualityScheme物有所值 策劃貫穿Value 公司全過程Management管理創(chuàng)造價(jià)值經(jīng)營理念QSMV(Quality Scheme Management Value)圖備注：“ד代表Q、V、M的有機(jī)組合體，“+“代表

15、S貫穿QVM有機(jī)體的全過程3.3.2 經(jīng)營策略 在注重贏利與回報(bào)社會(huì)的同時(shí)，本公司作為一個(gè)新企業(yè)，主要聚焦于有效地積聚資源，突破壁壘限制，并持續(xù)投入以保持市場(chǎng)進(jìn)攻作戰(zhàn)長期性，并保障競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獲取。4、市場(chǎng)分析4.1市場(chǎng)需求及市場(chǎng)特征由于地域的限制，本公司目前對(duì)西安市的學(xué)生和家庭做了一次大型的關(guān)于網(wǎng)絡(luò)銷售的調(diào)查，用以獲得一個(gè)相關(guān)比較集。4.1.1西安市學(xué)生用戶的需求量分析：西安市共有全日制高等院校35所（其中軍事院校9所），全日制在校學(xué)生21萬多人。民辦高校68所，其中上萬人的民辦高校5所（全國10所）。在校大學(xué)生共計(jì)488637余人，況且97.8%的大學(xué)生在使用網(wǎng)絡(luò)，也就是說有近45萬的學(xué)生接

16、觸和使用網(wǎng)絡(luò)，有可能成為公司的顧客。對(duì)此我們?cè)O(shè)計(jì)了以下幾個(gè)問題：1) 學(xué)生上網(wǎng)的時(shí)間和每周上網(wǎng)頻率的統(tǒng)計(jì)：通過圖表，可以清晰的看出，平均每天上網(wǎng)時(shí)間在2小時(shí)以內(nèi)的人數(shù)占到了總數(shù)的71.90%,并且這些上網(wǎng)的人中，平均每周上網(wǎng)頻率在1-2次和2-4次的占到了總比例的79.75%，近乎39萬人。說明網(wǎng)絡(luò)的使用率在高校中已經(jīng)非常高，網(wǎng)上購物又是同網(wǎng)絡(luò)緊密相連的新型消費(fèi)模式。圖4-1學(xué)生每天上網(wǎng)時(shí)間表圖4-2學(xué)生每周上網(wǎng)時(shí)間表2) 學(xué)生上網(wǎng)內(nèi)容的調(diào)查:35.12%的學(xué)生把查找資料放在上網(wǎng)內(nèi)容的第一位，21.49%的學(xué)生把玩游戲放在第一位，而15.08%把聊天放在第一位。23.55%把瀏覽新聞放在第二位

17、，22.93%的把休閑娛樂放在第二位，西安高校學(xué)生上網(wǎng)內(nèi)容重要性從大到小排序情況：學(xué)生上網(wǎng)內(nèi)容重要性從大到小排序情況查找資料聊天瀏覽新聞玩游戲娛樂網(wǎng)上購物其他第一35.12%15.08%14.26%21.49%10.95%0.17%2.10%第二16.94%22.73%23.55%8.26%18.93%5.03%0.83%第三13.64%22.31%23.55%10.95%17.11%6.45%0.83%由此可見，學(xué)生上網(wǎng)最主要是查找資料，其次是瀏覽新聞，再次是休閑娛樂。雖然目前來看，西安的學(xué)生對(duì)網(wǎng)上購物的需求比例很小。但是可以看出，已經(jīng)有較大比例的人把網(wǎng)上購物作為第二、第三選擇。按總比例5.

18、03%來計(jì)算，就有近24578會(huì)有成為公司的未來顧客。推而廣之，在全國需要進(jìn)行網(wǎng)上購物的學(xué)生數(shù)目，將會(huì)更大，市場(chǎng)前景良好。4.1.2西安家庭用戶市場(chǎng)需求分析西安目前可上網(wǎng)用戶為40萬，家庭上網(wǎng)主要采取了包月和電話上網(wǎng)兩種方式。而且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來越多的家庭選擇了包月上網(wǎng)。這些有上網(wǎng)條件的家庭一般家庭收入在西安屬于中等偏上，家庭人員的受教育水平較高，并且購買力較強(qiáng)，能夠緊跟社會(huì)的發(fā)展潮流。家庭用戶部分我們?cè)O(shè)計(jì)了下幾個(gè)問題：1) 家庭平均月收入的統(tǒng)計(jì)：月收入在15002500元和25003500元的家庭人數(shù)占被調(diào)查者人數(shù)的43.75%和29.0%這樣一個(gè)比例，占到了群體水平的72.75%圖4-

19、3家庭月收入2） 家庭是否具有上網(wǎng)條件：我們根據(jù)調(diào)查可以看到31.0%的家庭已經(jīng)具備了上網(wǎng)條件，（包含各種上網(wǎng)方式）。 圖4-4家庭能否上網(wǎng)對(duì)于這部分可以上網(wǎng)的家庭用戶，將作為網(wǎng)上營銷的潛在顧客而出現(xiàn)。4.1.3 市場(chǎng)容量初步估計(jì)公司的市場(chǎng)定位為18歲以上、具有高中以上教育背景、月可支配收入1000元以上的愿意接受新型消費(fèi)方式，且對(duì)工藝品有一定愛好的個(gè)人消費(fèi)者和熱衷于網(wǎng)上購物的中小型工藝品銷售商。根據(jù)西安市城鎮(zhèn)人口數(shù)目，結(jié)合其收入狀況等可初步估算出我公司對(duì)個(gè)人用戶需求的市場(chǎng)規(guī)模為：市場(chǎng)規(guī)模=全國人口 ×目標(biāo)群體年齡百分比× 目標(biāo)群體教育水平百分比 ×目標(biāo)群體收入水

20、平百分比 ×有實(shí)際工藝品需求群體百分比 ×愿意接受新型事物百分比×調(diào)整系數(shù)=140，000×72.99%×65.67%×56.48%×0.04%×1.74%× =19.39（萬）（調(diào)整系數(shù)含義：預(yù)測(cè)取值73.52%，因?yàn)椋?.符合條件的消費(fèi)者群體中，有些在西安本地的消費(fèi)者無需求；2.年齡限制因素；3.未考慮因素。）4.1.4市場(chǎng)特征公司的市場(chǎng)定位為18歲以上、具有高中以上教育背景、月可支配收入1000元以上的愿意接受新型消費(fèi)方式，且對(duì)工藝品有一定愛好的個(gè)人消費(fèi)者和熱衷于網(wǎng)上購物的中小型工藝品銷售商。這些群

21、體個(gè)人思維開放，喜好接受新事物，對(duì)工藝品有一定的愛好。這些消費(fèi)群體中，30歲以下人的市場(chǎng)特征是：大學(xué)生居多，大多是個(gè)人愛好，所需產(chǎn)品價(jià)值較低；30歲以上的則更注重產(chǎn)品的收藏價(jià)值，對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量及工藝要求較高。4.2 市場(chǎng)細(xì)分4.2.1 國內(nèi)市場(chǎng)根據(jù)國內(nèi)形勢(shì)，從宏觀上大致可分為兩類：1.已經(jīng)成型市場(chǎng)，主要分布在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的城市。如：北京、廣州、上海、成都等城市。而這些市場(chǎng)有一個(gè)共同的特點(diǎn)，網(wǎng)上營銷已經(jīng)形成一定的規(guī)模，人們敢于接受新事物，有較高的接受新鮮產(chǎn)品能力。我公司打入這個(gè)市場(chǎng)所需的市場(chǎng)導(dǎo)入期短。2. 待開發(fā)市場(chǎng)，即潛在市場(chǎng)，如武漢、杭州等。隨著這幾年經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這些市場(chǎng)的人們生活水平

22、也大幅度提高，但是其對(duì)網(wǎng)絡(luò)的接受能力有限。對(duì)于這種新型的消費(fèi)方式不能接受，但是隨著社會(huì)的日益發(fā)展其市場(chǎng)潛力巨大。從微觀上講（以西安為市場(chǎng)切入點(diǎn)，進(jìn)入市場(chǎng)）：根據(jù)消費(fèi)者可支配收入的不同、年齡層次結(jié)構(gòu)的不同以及對(duì)網(wǎng)上購物和陜西工藝品的特殊認(rèn)識(shí)的來源的不同，我們把市場(chǎng)進(jìn)行如下細(xì)分：l 高端市場(chǎng)： 有固定的支配收入、對(duì)工藝品具有一定收藏愛好且能接受網(wǎng)上消費(fèi)的階層。l 學(xué)生市場(chǎng)： 年齡在18-30歲，具有較高的知識(shí)水平，敢于接受新型事物，對(duì)工藝品有一定愛好。l 銷售者市場(chǎng)：自己擁有店鋪（網(wǎng)上或?qū)嶋H），主要銷售工藝品、信任網(wǎng)絡(luò)，并且有較豐富的網(wǎng)上營銷經(jīng)歷。這些市場(chǎng)將作為我公司前期的主打市場(chǎng)。在后期，本公司

23、將改變營銷模式，直接進(jìn)行B To B交易，將面對(duì)大型的工藝品銷售商。4.2.2 趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè) “Internet”對(duì)全球人們的影響深遠(yuǎn)，越來越多的專業(yè)交易網(wǎng)站的出現(xiàn)即是證明，網(wǎng)上營銷將成為未來幾年的必然趨勢(shì)。隨著人們生活水平和文化素質(zhì)的提高，以及網(wǎng)絡(luò)營銷體制的進(jìn)一步完善,越來越多的人們將選用網(wǎng)絡(luò)作為自己購物的新型渠道。陜西工藝品是中國古文化璀璨的明珠之一，越來越多家庭收入較好的人把收藏古工藝品作為自己的愛好，我公司的市場(chǎng)前景非常良好。4.3 競(jìng)爭(zhēng)分析4.3.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析² 國內(nèi)有很多專業(yè)的網(wǎng)上銷售網(wǎng)站，已經(jīng)有很多人率先涉足這個(gè)行業(yè)。² 而且很多公司都有自己的網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品

24、宣傳和銷售。² 現(xiàn)階段個(gè)人消費(fèi)途徑主要以在傳統(tǒng)市場(chǎng)為主。4.3.2 競(jìng)爭(zhēng)力分析目前，本公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者為其他的網(wǎng)上營銷者和廠家自己的網(wǎng)站。1.其他的網(wǎng)上營銷者行業(yè)的提前進(jìn)入者，有的已經(jīng)在網(wǎng)上擁有自己的較高的信用度和合作伙伴。但是他們具有自己一定的缺陷：l 專業(yè)程度不高，沒有形成一定的體系；l 個(gè)人銷售為主，形不成規(guī)模銷售。2.廠家自有網(wǎng)站現(xiàn)在Internet的普及，越來越多的公司為了追求新鮮或是宣傳需要，都組建了自己的專業(yè)網(wǎng)站，在宣傳本公司和公司產(chǎn)品的同時(shí)也進(jìn)行一定的銷售。但是，經(jīng)過我們的認(rèn)真分析和研究不難發(fā)現(xiàn)，其具有如下缺陷：l 網(wǎng)站更新太慢，對(duì)于新型產(chǎn)品不能及時(shí)上傳； l 一般只面

25、對(duì)大型的企業(yè)用戶，不面對(duì)個(gè)人消費(fèi)者；l 重視度不夠，投入資金較少，網(wǎng)站經(jīng)常難以登錄。4.3.3 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)Ø 服務(wù)特色： 時(shí)刻關(guān)注新產(chǎn)品的推出與市場(chǎng)需求，始終信奉質(zhì)量決定出路；Ø 產(chǎn)品資源： 地處西安，資源豐富；Ø 交易模式：交易靈活，在允許的前提下下，以滿足用戶最大需求為己任；Ø 營銷區(qū)域：易趣網(wǎng)站，最大的交易網(wǎng)站；Ø 目標(biāo)群體：勇于接受新型事物，對(duì)工藝品有一定愛好的消費(fèi)者；Ø 地 域： 立足西安依托陜西；Ø 附加服務(wù)：支持同城私下交易，并附有完好的權(quán)威證明（中后期）；Ø 營 銷： 策劃貫穿營銷全過程，模式靈活而務(wù)

26、實(shí)；Ø 管 理： 管理層協(xié)調(diào)互補(bǔ)。5、營銷策略5.1 營銷計(jì)劃5.1.1 營銷目標(biāo) 公司成立的半年內(nèi)，本公司的營銷目標(biāo)是以 “秦兵馬俑復(fù)制品”和“秦銅車馬復(fù)制品”來開創(chuàng)品牌，為以后陸續(xù)推出的其他特色工藝品打好堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)。在本公司成立后的一年后，將成為西安各大工藝品公司的網(wǎng)上總代理，居于本行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。5.1.2營銷定位近期 公司將利用產(chǎn)品的N（New/新穎）、Q(quality/優(yōu)質(zhì))、 V(value/物超所值)特點(diǎn)，開發(fā)巨大的現(xiàn)有市場(chǎng)“在網(wǎng)上打開信用度”。中期 充分利用已創(chuàng)公司品牌進(jìn)一步提升公司知名度、美譽(yù)度，同時(shí)又有針對(duì)性的代理新的產(chǎn)品。遠(yuǎn)期 注重公司整體形象，深入挖掘品

27、牌價(jià)值，同時(shí)不斷創(chuàng)新，將公司引入更廣泛的領(lǐng)域和地域。5.1.3 業(yè)務(wù)開展Ø 第 0-6月 公司將集中所有精力把 “秦兵馬俑復(fù)制品”和“秦銅車馬復(fù)制品”這一市場(chǎng)做好，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)樹立我們的品牌形象； Ø 第 6-12月 在繼續(xù)做好“秦兵馬俑復(fù)制品”和“秦銅車馬復(fù)制品”市場(chǎng)的同時(shí)，把“藍(lán)田玉雕和玉器”市場(chǎng)做起來，同時(shí)加強(qiáng)我們的品牌形象；Ø 第 13-24 月 利用一年樹立起的品牌形象，建立自己的個(gè)人網(wǎng)站，陸續(xù)打開“榆林地毯”、“西安景泰藍(lán)”、“唐三彩”、“唐壁畫摹本”等陜西特色工藝品市場(chǎng)，同時(shí)注意完善公司的品牌形象；Ø 第2年以后 公司由B T

28、o C 轉(zhuǎn)為B To B，在最快的時(shí)間內(nèi)，成功轉(zhuǎn)型。在成長期公司的利潤將迅速上升，這時(shí)期應(yīng)爭(zhēng)取更多消費(fèi)者。總體來說，可采取以下營銷策略：1. 根據(jù)消費(fèi)者需求和其他相關(guān)市場(chǎng)信息，不斷提高本公司產(chǎn)品的種類和質(zhì)量；2. 加強(qiáng)在網(wǎng)上銷售的環(huán)節(jié)，樹立強(qiáng)有力的公司形象，打造“古城藝苑”的品牌，同時(shí)注意維護(hù)公司已推產(chǎn)品形象，主要目標(biāo)是良好的信用度；3. 鞏固原有渠道，開發(fā)新的銷售渠道；4. 擇適時(shí)時(shí)機(jī)調(diào)整價(jià)格，以爭(zhēng)取更多顧客。5.2 產(chǎn)品策略5.2.1 品牌策略Ø 古城藝苑 了解西安 藝苑伴你5.2.2 產(chǎn)品質(zhì)量u 原料來源本公司所有產(chǎn)品均是來自于西安古都的正宗產(chǎn)品，“秦兵馬俑復(fù)制品”和“秦銅車馬

29、復(fù)制品”和“藍(lán)田玉雕和玉器”分別來自陜西臨潼和陜西藍(lán)田玉器廠。具有出廠證明和評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，5.2.3 產(chǎn)品服務(wù)1. 售前服務(wù) 本公司將在易趣網(wǎng)站上詳細(xì)介紹本公司所售產(chǎn)品類型、產(chǎn)地、價(jià)格等重要信息； 隨時(shí)和顧客保持聯(lián)系，提供完整的服務(wù)； 在其他網(wǎng)站為本公司進(jìn)行宣傳，爭(zhēng)取更多人的惠顧。2. 售后服務(wù)售后服務(wù)主要是加強(qiáng)與客戶的交流與溝通、保持良好的業(yè)務(wù)聯(lián)系，以樹立公司良好的品牌和形象。本公司將對(duì)客戶提供以下服務(wù)： 與顧客進(jìn)行聯(lián)系，讓其對(duì)本公司所售進(jìn)行信用評(píng)價(jià)； 向老客戶提供優(yōu)惠價(jià)格； 在運(yùn)輸過程中出現(xiàn)的問題，本公司將和顧客協(xié)商解決，爭(zhēng)取顧客滿意而歸； 對(duì)于所售產(chǎn)品網(wǎng)上和實(shí)際不符的情況，本公司承擔(dān)全部責(zé)任

30、。5.3 價(jià)格策略本產(chǎn)品在初期主要采用快速滲透策略，以較低的價(jià)格打造本公司品牌，以期用最快的速度打入市場(chǎng)，取得盡可能大的市場(chǎng)占有率。針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，價(jià)格的制定還會(huì)有相應(yīng)的小幅度調(diào)整。對(duì)企業(yè)用戶的定價(jià)略低于個(gè)人消費(fèi)者。目前本公司綜合進(jìn)價(jià)等因素，將產(chǎn)品定價(jià)為：秦兵馬俑復(fù)制品的價(jià)格為20元/套到300元/套；銅車馬復(fù)制品的價(jià)格為25元/件到100元/件不等。藍(lán)田玉器從20元/件到1000元/件不等；藍(lán)田玉雕從80元/件到8888元/件不等。5.4 分銷策略公司前期主要打造我們的信用度，突出自己的優(yōu)勢(shì)，提高公司在網(wǎng)上消費(fèi)者心目中的口碑。鑒于我們是一家提供網(wǎng)上工藝品代銷的服務(wù)型公司，在公司成立的前期

31、，我們主要采取直銷的模式來為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，使得消費(fèi)者對(duì)于“古城藝苑”產(chǎn)生直觀的認(rèn)識(shí)。5.5 促銷策略5.5.1廣告策略根據(jù)公司的不斷運(yùn)營與發(fā)展，公司制定廣告策略如下：1. 初期與中前期的廣告策略 這一階段，即公司成立后的6個(gè)月，廣告宣傳以創(chuàng)牌為目標(biāo)，目的是使消費(fèi)者對(duì)本公司提升了解，這是廣告宣傳的初級(jí)階段。廣告策略主要是：通過其他網(wǎng)站如：網(wǎng)易、搜狐、淘寶、阿里巴巴等對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行篩選，以及和國內(nèi)幾家著名的電子郵件提供商合作，利用郵件廣告的形式向消費(fèi)者介紹本公司，使消費(fèi)者對(duì)本公司和代銷的產(chǎn)品有所認(rèn)識(shí)，從而引起興趣，產(chǎn)生信任感，光顧本公司，不斷擴(kuò)大其知名度，促使最先使用者滿意，并在他們的推動(dòng)

32、下，爭(zhēng)取更多的早期消費(fèi)者。 2. 中期和后期的廣告策略在這兩個(gè)階段，廣告應(yīng)以保牌為目標(biāo)，鞏固已有的市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)潛力，展開競(jìng)爭(zhēng)性廣告宣傳，引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)牌購買。廣告訴求必須有極強(qiáng)的說服力，突出本產(chǎn)品的優(yōu)越性，加深消費(fèi)者對(duì)本公司的印象。3. 長遠(yuǎn)期的廣告策略 本公司在這一時(shí)期的廣告目標(biāo)重點(diǎn)放在維持產(chǎn)品市場(chǎng)上，采用連續(xù)的手段，保持產(chǎn)品的市場(chǎng)售量或延緩銷售量的下降。其主要做法是運(yùn)用廣告提醒消費(fèi)者，以長期、間隔、定時(shí)發(fā)布廣告的方法，及時(shí)喚起消費(fèi)者的主意，鞏固習(xí)慣性購買。訴求重點(diǎn)應(yīng)突出產(chǎn)品的售前、售后服務(wù)。保持企業(yè)信譽(yù)，穩(wěn)定產(chǎn)品的晚期使用者。5.5.2 營業(yè)推廣策略營業(yè)推廣是本公司利用各種短期因素來鼓勵(lì)消

33、費(fèi)者購買本公司的活動(dòng)。本公司將在產(chǎn)品的不同時(shí)期適時(shí)地開展以下各類活動(dòng)：l 對(duì)于較高等級(jí)消費(fèi)者可采取貨到付款的方式；l 對(duì)于和本公司有長期合作的顧客給與一定的獎(jiǎng)勵(lì)；l 針對(duì)一些特殊客戶群體推出一些可行的優(yōu)惠措施，如針對(duì)大批量購買者等；l 在適當(dāng)時(shí)間推出一些產(chǎn)品的優(yōu)惠措施，如在新產(chǎn)品進(jìn)入期等。5.6 人員策略服務(wù)型公司的操作人員，在顧客心目中實(shí)際上是企業(yè)產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。服務(wù)型企業(yè)的特色，往往體現(xiàn)在操作者的服務(wù)表現(xiàn)和服務(wù)銷售上。因此，為了保證我公司的產(chǎn)品和服務(wù)的特色N(New/新穎)、Q（Quality/優(yōu)質(zhì)）、V（Value物超所值），我們對(duì)公司人員的挑選和培訓(xùn)都是非常嚴(yán)格。5.6.1 網(wǎng)上銷

34、售者 網(wǎng)上銷售者的層次與質(zhì)量在很大程度上決定了我們公司的質(zhì)量。為保證我們的產(chǎn)品能獲得最大程度的好評(píng)，我們的直接銷售者必須要運(yùn)用禮貌的用語。在和顧客的接觸中，要保持良好的形象風(fēng)范。5.6.2 管理人員管理層的質(zhì)量決定一家公司的成敗，因此對(duì)于管理人員本身的素質(zhì)與能力，我們也會(huì)通過有計(jì)劃、有目標(biāo)的系統(tǒng)培訓(xùn)使之得以提升，以滿足公司不斷發(fā)展的要求。并邀請(qǐng)全國著名的專家擔(dān)任公司顧問，主要聘請(qǐng)資深的業(yè)界工藝品鑒定師。5.6.3 公司員工公司員工會(huì)有很多機(jī)會(huì)與客戶打交道如：采購人員、網(wǎng)上銷售人員等，他們?cè)诤艽蟪潭壬嫌绊懼a(chǎn)品提供者對(duì)于企業(yè)的形象和品質(zhì)的認(rèn)知。因此，員工的網(wǎng)上營銷理念和知識(shí)水平、溝通能力也有一定

35、的要求。6、經(jīng)營管理6.1 特色的管理理念Ø 簡(jiǎn)單問題簡(jiǎn)單化。以最大的網(wǎng)上市場(chǎng)好評(píng)率作為唯一目標(biāo)。Ø 迅捷速度大于完美，只有速度足夠快的企業(yè)和人才能生存。Ø 自信提倡建設(shè)性的營銷新理念，用開放、坦誠來面對(duì)任何矛盾的機(jī)制讓公司員工從自己所扮演的角色中獲得自信。Ø 管理第一，產(chǎn)品第二作為一家新公司，最重要的是產(chǎn)品和服務(wù)背后的管理機(jī)制，其次才是產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品依賴于管理而存在。Ø 開放式領(lǐng)導(dǎo)管理者必須是一位建議者，一位設(shè)計(jì)者而非一個(gè)簡(jiǎn)單的監(jiān)督者和管制者。因此我們引入了流行于當(dāng)今歐美企業(yè)界最新的有效管理技術(shù)教練技術(shù)。6.2 公司作風(fēng)1. 注重整體利益公

36、司成員做每一件事情時(shí)，都應(yīng)考慮它會(huì)如何影響整個(gè)公司的利益。2. 群策群力在相互幫助與合作下，共同解決問題或提出新的觀點(diǎn)。3. 在確認(rèn)團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)的同時(shí)，肯定個(gè)人成績(jī)?nèi)绻麍F(tuán)隊(duì)取得了成績(jī)，那么我們應(yīng)當(dāng)肯定每一名成員的貢獻(xiàn)。沒有所有人員的參與，你不可能獲得成功。4. 尋求并利用差異與爭(zhēng)論，來尋求整體和顧客的利益一個(gè)公司的實(shí)力來自于團(tuán)隊(duì)的眾多成員，他們擁有不同的背景和觀點(diǎn)。公司可以借鑒不同人的經(jīng)驗(yàn)與建議，特別是在尋求使顧客更滿意的新途徑時(shí)，從中得到啟迪。5. 通過相互信任和坦率的溝通，來正視問題，解決問題只有主動(dòng)地表達(dá)不同看法，才能有效地解決問題。提不出問題，也就無法解決問題,只有當(dāng)每個(gè)人都關(guān)注問題時(shí)，才

37、能解決問題。6. 積極聆聽他人意見，主動(dòng)與每一個(gè)人溝通，保持言行一致 有效溝通可以明確表達(dá)自己的想法，并聆聽他人意見。7. 百分之百地支持決定在每個(gè)成員都發(fā)表意見并聆聽了他人的意見后，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做出一致的決定，對(duì)決定，每一個(gè)成員都必須遵循并予以支持。8. 開放式和有機(jī)適應(yīng)型組織結(jié)合Ø 組織將變成適應(yīng)性極強(qiáng)、迅速變化的系統(tǒng)。Ø 圍繞著有待解決的各種問題設(shè)置機(jī)構(gòu)。Ø 解決工作問題依靠各方面的專業(yè)人員組成的集體。Ø 工作集體的構(gòu)成是有機(jī)的，誰能解決問題，誰就發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用，無論他們的角色是什么。6.3 公司組織管理概要6.3.1 公司組織結(jié)構(gòu)圖市場(chǎng)部副總經(jīng)理總經(jīng)理

38、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理會(huì)計(jì)部財(cái)務(wù)部人力資源副總經(jīng)理勞資部培訓(xùn)部客戶部市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)部產(chǎn)品部副總經(jīng)理質(zhì)檢部采購部 圖9-1公司組織結(jié)構(gòu)圖6.3.2具體職位設(shè)置和職責(zé)如下：² 本公司設(shè)總經(jīng)理一名楊武。由董事會(huì)聘請(qǐng)或解聘。其具體職權(quán)如下：1) 執(zhí)行董事會(huì)的決策，并將實(shí)施情況向董事會(huì)成員報(bào)告；2) 主持公司日常的經(jīng)營管理活動(dòng)；3) 經(jīng)董事會(huì)授權(quán)對(duì)外簽訂合同和處理業(yè)務(wù)；4) 組織經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)，提出任免副總經(jīng)理及各部門經(jīng)理等高級(jí)職員的人選，并報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)；5) 定期向董事會(huì)報(bào)告業(yè)務(wù)情況，提交年度報(bào)告及各種報(bào)表，計(jì)劃，方案等；6) 行使公司章程規(guī)定的其它權(quán)利和董事會(huì)授予的其它權(quán)利。7) 當(dāng)總經(jīng)理因故不能行使職權(quán)

39、時(shí)，董事會(huì)委派全副總經(jīng)理或其它人代行總經(jīng)理之職。² 本公司設(shè)財(cái)務(wù)副總經(jīng)理外聘，總經(jīng)本公司財(cái)務(wù)保障制度，會(huì)計(jì)部門，支援其它部門的工作，具體職權(quán)如下：1) 依據(jù)營銷等計(jì)劃擬定財(cái)務(wù)計(jì)劃；2) 監(jiān)督所屬部門人員建立預(yù)算，控制，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)，成本會(huì)計(jì)及財(cái)務(wù)保障制度；3) 簽署所屬部門人員配置及變動(dòng)方案；4) 在總經(jīng)理授權(quán)下，培養(yǎng)各類財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)專業(yè)人才以及決定所屬部門人員的加薪及晉升。² 本公司設(shè)市場(chǎng)開發(fā)副總經(jīng)理馬芳，具體職權(quán)如下：1) 擬定營銷計(jì)劃，銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃；2) 督促所屬人員擬定推廣，銷售以及產(chǎn)品價(jià)格的執(zhí)行方案；3) 主持營銷部門的會(huì)議，仲裁及防止下屬部門的沖突；4) 分析公司在信息

40、方面的需求，并確定公司未來市場(chǎng)的發(fā)展策略；5) 對(duì)實(shí)施方案的選擇負(fù)責(zé)，包括具體廣告的設(shè)計(jì)方案，采用何種營銷機(jī)制，對(duì)下屬部門的員工的薪酬提出意見，報(bào)請(qǐng)人力資源部門審核；6) 營銷地點(diǎn)，時(shí)間，人員的選擇；7) 公司規(guī)章制度中規(guī)定的其它職責(zé)。² 本公司設(shè)產(chǎn)品部副總經(jīng)理一名趙少波，由總經(jīng)理任免，具體職權(quán)如下：1) 全面負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品方面的工作；2) 確定公司未來產(chǎn)品的聯(lián)系；3) 處理公司在產(chǎn)品方面的解決方案；4) 公司章程中規(guī)定的其它職責(zé)，5) 負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)證，安全生產(chǎn)；6) 其它職責(zé)。² 公司設(shè)人力資源副總經(jīng)理一名外聘，負(fù)責(zé)本公司的人員發(fā)展，具體職權(quán)如下：1) 擬定公司人員

41、發(fā)展計(jì)劃，報(bào)請(qǐng)董事會(huì)審批；2) 制定公司人員的基本使用方案；3) 擬定員工薪酬計(jì)劃，設(shè)計(jì)員工的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃；4) 解決勞資雙方的糾紛，處理因薪酬中出現(xiàn)的問題；5) 負(fù)責(zé)公司員工的業(yè)績(jī)考核；6) 同其它部門溝通。7) 公司章程中規(guī)定的其它職責(zé)。（ 說明：公司在創(chuàng)業(yè)初期，各職能部門分工協(xié)作，高層經(jīng)理在負(fù)責(zé)好本部門工作的同時(shí)，同普通員工一樣，要需要奔赴第一戰(zhàn)線參與公司的經(jīng)營活動(dòng)。上圖的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，是公司未來發(fā)展組織結(jié)構(gòu)模式，有些職位可以空缺，隨著公司的發(fā)展會(huì)進(jìn)一步的填充。 ）一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),是公司未來發(fā)展的前提。本公司各部門的負(fù)責(zé)人都是相關(guān)領(lǐng)域具有相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)的杰出青年。豐富的專業(yè)知識(shí),加上創(chuàng)業(yè)的精神

42、,必將引領(lǐng)公司走上一個(gè)良性的可持續(xù)發(fā)展的道路。6.4公司人力資源政策人力資源管理方面的制度及策略最基本的宗旨是:互相尊重，充分發(fā)揮每個(gè)員工的才智，積極實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)。6.4.1 工資制度及激勵(lì)每一個(gè)崗位的員工工資都要切實(shí)反映出其工作差別，制定出適合該崗位的工資制度,從而有效的激勵(lì)員工，為公司目標(biāo)而共同努力奮斗。Ø 市場(chǎng)部人員：營銷人員的工資要能夠反映出其勞動(dòng)給公司創(chuàng)造的直接價(jià)值，充分給予每個(gè)新員工展示個(gè)人才能的機(jī)會(huì)。公司擬定實(shí)行“提成工資制”，工資有兩部分構(gòu)成：基本保障工資+提成工資（彈性工資）。先制定最基本的工資即最低保障工資，用以保證員工的基本生活。員工工資主要部分為提成部分，即活

43、動(dòng)工資，按照企業(yè)的銷售額或給公司帶來的毛利等按一定的比例提取。公司對(duì)每位市場(chǎng)開發(fā)人員計(jì)提工資為2%。Ø 高層管理人員：即各部門經(jīng)理人員，實(shí)施年薪制。工資構(gòu)成：基本工資部分（40%）+浮動(dòng)工資（60%）。其中基本工資部分在年度開始工作之初就發(fā)給高層，浮動(dòng)工資經(jīng)年末業(yè)績(jī)考核后按照考核的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)予以評(píng)定后再分發(fā)。Ø 產(chǎn)品開發(fā)人員：產(chǎn)品開發(fā)是公司的重點(diǎn)任務(wù)之一，產(chǎn)品部人員在進(jìn)入公司之初，公司就會(huì)聘請(qǐng)相關(guān)專家，對(duì)其進(jìn)行基本的培訓(xùn)。6.4.2人力資源管理宗旨Ø 沒有接受傳統(tǒng)營銷模式束縛的員工更受歡迎；Ø 有較高的責(zé)任心；Ø 有較高的自身修養(yǎng)；Ø

44、要求有敏銳的洞察力。公司人力資源管理方面的制度及策略最基本的宗旨是：“互相尊重，充分發(fā)揮每個(gè)員工的才智”。誠信是我們行動(dòng)的第一準(zhǔn)則，是企業(yè)的立身之本，是互相尊重的前提。企業(yè)成員在人格和尊嚴(yán)上都是平等的，一支和諧、團(tuán)結(jié)、高效的員工隊(duì)伍是我們的核心力量。 ² 公司利益高于個(gè)人利益，絕不能損害國家利益和公司利益。 ² 誠信-立身之本。 ² 尊重-尊重別人就是尊重自己。 ² 溝通-達(dá)成共識(shí)的根本途徑。 ² 協(xié)作-團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，消除壁壘。 6.4.3 培訓(xùn)制度Ø 培訓(xùn)時(shí)機(jī)l 上崗前需要培訓(xùn)；l 新產(chǎn)品推出前需要培訓(xùn)；l 員工階段性學(xué)習(xí)需要培訓(xùn)。&#

45、216; 培訓(xùn)安排l 由公司組織進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)；l 根據(jù)工作需要，本人特長，調(diào)往其他部門發(fā)展；l 根據(jù)工作需要及個(gè)人能力，由公司組織員工到國外或知名公司接受培訓(xùn)。我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的要求是：l 制定出明確簡(jiǎn)單的目標(biāo)；l 制定出解決問題的方法；l 通過討論做出決策；l 能夠總結(jié)項(xiàng)目的進(jìn)程，找出成功，失敗之處及原因；l 優(yōu)化管理模式，創(chuàng)造優(yōu)越的環(huán)境；l 創(chuàng)造自己獨(dú)特的模式。6.4.4福利制度公司向員工提供與貢獻(xiàn)相匹配的薪酬和完善的福利體系； 公司除了物質(zhì)上對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)外，同樣應(yīng)注重員工長遠(yuǎn)的發(fā)展和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，使員工在工作中感覺到成就感，不斷提升員工對(duì)公司的滿意度。既要反映公平性(每個(gè)人都有權(quán)利享受到

46、福利)，又要承認(rèn)差別（每個(gè)人的能力是有差異的），福利不僅僅是另一種意義上的保障機(jī)制，好的福利也是一種激勵(lì)機(jī)制。具體策略如下：1) 員工持股計(jì)劃員工持股計(jì)劃（ESOPs，Employee Stock Ownership Plans）,公司將成立一個(gè)專門的“員工持股信托基金會(huì)”，基金會(huì)由企業(yè)全面擔(dān)保，貸款認(rèn)購企業(yè)的股票。企業(yè)每年按一定的比例提取出工資總額的一部分，投入到“員工持股信托基金會(huì)”，用以償還貸款。當(dāng)貸款還清后，該基金會(huì)應(yīng)根據(jù)員工相應(yīng)的工資水平或勞動(dòng)貢獻(xiàn)的大小，把股票分配到每個(gè)員工的“員工持股計(jì)劃賬戶”上。員工離開或退休后，可將股票賣給“員工持股信托基金會(huì)”。每個(gè)員工的分配額度根據(jù)其在公司

47、內(nèi)部的業(yè)績(jī)考核情況來確定，同時(shí)參考在公司的服務(wù)時(shí)間等因素。通過ESOPs公司將員工的收益預(yù)期對(duì)公司的股權(quán)投資相聯(lián)系，從而將員工個(gè)人利益同企業(yè)的效益，管理和員工的努力等因素結(jié)合起來。對(duì)于公司中的高層人員，公司將對(duì)其實(shí)施股票期權(quán)，公司授予他們?cè)谝欢〞r(shí)間期限里（如10年），按照該授權(quán)日股票的公平市場(chǎng)價(jià)格,即固定的期權(quán)價(jià)格，購買一定份額的公司股票的期權(quán)價(jià)格和當(dāng)日交易價(jià)之間的差額歸員工所有。2) 職業(yè)生涯管理 公司倡導(dǎo)員工在“依信”發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的引導(dǎo)下挑戰(zhàn)自我、超越自我，不僅為完成工作而努力，更要為達(dá)到自己的職業(yè)目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值而奮斗。公司與新加盟的員工共商職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，輔之以相應(yīng)的培訓(xùn)并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候

48、給予施展才華的舞臺(tái)，激勵(lì)并發(fā)揮員工的積極性，以提升員工的綜合素質(zhì)。職業(yè)生涯管理充分的考慮了每個(gè)員工的不同情況，將員工的個(gè)人目標(biāo)和公司目標(biāo)結(jié)合起來，在尋求公司目標(biāo)效益實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，為員工實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)創(chuàng)造條件。探尋適合每個(gè)員工發(fā)展的道路。7.創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)楊武，總經(jīng)理：男，1984年2月16日生，陜西藍(lán)田人，西安郵電學(xué)院計(jì)算機(jī)系計(jì)科0204班宣傳委員。2003年7月到9月在西安億騰計(jì)算機(jī)有限責(zé)任公司任職，獲公司賞識(shí)一個(gè)月之內(nèi)被任命為技術(shù)員助理，協(xié)助技術(shù)員處理客戶的一些問題。同年應(yīng)聘于陜西博天網(wǎng)絡(luò)兼職，有著豐富的網(wǎng)絡(luò)工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷有著較高的認(rèn)知度。并在藍(lán)田玉器廠有過一定的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)藍(lán)田玉器有一

49、定的研究。馬芳，市場(chǎng)部副總經(jīng)理：女，管理系工商管理0101班學(xué)習(xí)委員，海外求學(xué)雜志社特約記者。曾在院報(bào)、院刊、系報(bào)發(fā)表文章數(shù)篇。曾任院西郵潮雜志社主編，建立中國大學(xué)生陜西工作站西郵記者站并任站長。獲陜西省第四屆“理工晶體”挑戰(zhàn)杯大學(xué)生課外學(xué)術(shù)作品競(jìng)賽特等獎(jiǎng)；第八屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生課外學(xué)術(shù)作品競(jìng)賽三等獎(jiǎng)；第三屆特殊奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)優(yōu)秀青年志愿者。第二屆陜西省“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽金獎(jiǎng)。在豐富的工作經(jīng)驗(yàn)中，充分鍛煉了自己的管理理念和現(xiàn)代營銷觀念。趙少波，產(chǎn)品部副總經(jīng)理：男，1984年2月26日 出生，陜西省西安市臨潼區(qū)。 計(jì)算機(jī)系計(jì)科0204班，由于地處臨潼，家鄉(xiāng)有著眾多的秦兵馬

50、俑復(fù)制品和秦銅車馬加工廠。從小就對(duì)陜西工藝品有著豐富的愛好，并具有一定的鑒賞能力。8.投資分析8.1 投資資金創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)以自有資金10萬元投資。8.2 資金來源與運(yùn)用8.2.1資金來源自然人投資10 萬元。在此次投資中，我們不會(huì)向外界籌資或向銀行借款，原因是由于該項(xiàng)目具有較高的盈利性和較小的資金周轉(zhuǎn)期，公司每年的留存收益已完全可以滿足業(yè)務(wù)不斷拓展的需求。8.2.2 資金運(yùn)用古城藝苑網(wǎng)上銷售公司在創(chuàng)業(yè)期共需要10萬元人民幣用于投資。具體安排如下：1、 公司創(chuàng)辦費(fèi)：公司開辦費(fèi)： 0.5萬元辦公室裝潢費(fèi)： 0.5萬元2、辦公室租賃費(fèi) ：0.45萬元/月，預(yù)交三個(gè)月1.35萬元/月 公司在西安高新開發(fā)區(qū)

51、租賃100平方米辦公室所需的支出。3、辦公設(shè)備購買 ： 電腦 1.5萬元 打印機(jī) 0.1萬元復(fù)印機(jī) 0.5萬元傳真機(jī) 0.07萬元電話費(fèi) 0.24萬元/年網(wǎng)費(fèi) 0.15萬元/年桌椅 0.3萬元文件柜 0.2萬元其他設(shè)備 0.1萬元 合計(jì)： 3.16萬元4、流動(dòng)資金:3.0 萬元主要用于支付人員工資及公司各項(xiàng)開支。5、其他流動(dòng)資金周轉(zhuǎn) 1.5萬元。8.3 投資效益分析1、資金成本資金成本是企業(yè)為取得和使用資金而支付的各種費(fèi)用，它包括資金占用費(fèi)用和資金籌集費(fèi)用。2、銷售數(shù)額及成本根據(jù)本創(chuàng)業(yè)團(tuán)體的實(shí)地調(diào)查問卷結(jié)果及陜西省的一些經(jīng)濟(jì)指標(biāo),我們采用專家評(píng)估法得出下面所示之銷售數(shù)量并依據(jù)其計(jì)算出公司的銷售收入。1、 預(yù)計(jì)銷售數(shù)量 一月二月三月四月五月六月合計(jì)秦兵馬俑仿制品1001101402402002101000秦銅車馬仿制品1201121502002202301032藍(lán)田玉1015 20 50 60 70 225 2、 預(yù)計(jì)銷售價(jià)格及成本 我們所銷售的產(chǎn)品的平均價(jià)格及成本如下 平均價(jià)格平均成本秦兵馬俑仿制品150元/套130元/年秦銅車馬仿制品70元/件60元/件藍(lán)田玉雕5000元/個(gè)4000元/個(gè)說明： （1）由于秦兵馬俑仿制品等陜西工藝品由于做工和材料的不同，所以定價(jià)也有所不同；（2）我公司所銷售的產(chǎn)品的價(jià)格主要根據(jù)廠家的進(jìn)價(jià)所決定；（3）平均價(jià)格和平均成本根據(jù)一定的比例推算而出。9