商務(wù)談判中的思維心理和倫理講義課件

1、第四章第四章 談判中的思維、心理和倫理談判中的思維、心理和倫理杜曉蓉杜曉蓉一、商務(wù)談判中的思維一、商務(wù)談判中的思維v 辯證邏輯思維的構(gòu)成要素辯證邏輯思維的構(gòu)成要素 概念：反映事物及其特有屬性的思維形式。概念：反映事物及其特有屬性的思維形式。 基本邏輯準則：概念要明確基本邏輯準則：概念要明確(1)明白明白(2)準確準確一、商務(wù)談判中的思維一、商務(wù)談判中的思維兩極性兩極性斷定性斷定性同異性同異性真假性真假性判斷的判斷的邏輯特征邏輯特征 判斷：對事物的情況有所斷定的思維形式，主要作用判斷：對事物的情況有所斷定的思維形式，主要作用在于其認識功能。在于其認識功能。 推理：由推理：由已知的已知的判斷推出判

2、斷推出新的新的判斷的思維形式。判斷的思維形式。 推理的形式：推理的形式： 演繹推理演繹推理 歸納推理歸納推理 類比推理類比推理一、商務(wù)談判中的思維一、商務(wù)談判中的思維個別性前提個別性前提 個別性個別性個別性前提個別性前提 一般性一般性一般性前提一般性前提 個別性個別性一、商務(wù)談判中的思維一、商務(wù)談判中的思維 論證：論證：根據(jù)事物已知為真的判斷根據(jù)事物已知為真的判斷來確定某個判斷的真來確定某個判斷的真實性或虛假性的思維方法實性或虛假性的思維方法/過程。過程。 （1）證明的證據(jù)是）證明的證據(jù)是已知為真已知為真的的判斷判斷 （2）證明的方法是通過邏輯推理）證明的方法是通過邏輯推理 一、商務(wù)談判中的思

3、維一、商務(wù)談判中的思維v 商務(wù)談判中經(jīng)常出現(xiàn)的邏輯問題商務(wù)談判中經(jīng)常出現(xiàn)的邏輯問題 談判思維中的詭辯談判思維中的詭辯： 在談判中為獲取單方利益有意或無意巧妙地利用辯在談判中為獲取單方利益有意或無意巧妙地利用辯證邏輯與形式邏輯的思維差異，或故意運用形式邏輯證邏輯與形式邏輯的思維差異，或故意運用形式邏輯的缺點或不正當?shù)耐评矸绞秸撌霰旧頍o理的論點的的缺點或不正當?shù)耐评矸绞秸撌霰旧頍o理的論點的“正確性或合理性正確性或合理性”的技巧。的技巧。 偷換主題偷換主題以現(xiàn)象代替本質(zhì)以現(xiàn)象代替本質(zhì)以相對為絕對以相對為絕對詭辯的形式詭辯的形式一、商務(wù)談判中的思維一、商務(wù)談判中的思維一、商務(wù)談判中的思維一、商務(wù)談判中

4、的思維練習：分析下面這段話練習：分析下面這段話 賣方：賣方：“我方提供的這部分設(shè)備生產(chǎn)能力我方提供的這部分設(shè)備生產(chǎn)能力比其他廠家的高比其他廠家的高25，而價格卻與其他企業(yè)，而價格卻與其他企業(yè)相同。這就相當于我方報價降低了相同。這就相當于我方報價降低了25，因，因此，我方的價格不能再降低了。此，我方的價格不能再降低了?！睉?yīng)對詭辯術(shù)的應(yīng)對詭辯術(shù)的武器武器歷史性歷史性具體性具體性客觀性客觀性一、商務(wù)談判中的思維一、商務(wù)談判中的思維 Return一、商務(wù)談判中的思維一、商務(wù)談判中的思維練習：怎樣反駁下面這段話練習：怎樣反駁下面這段話 “我方的人員費用增加，材料價格上我方的人員費用增加，材料價格上漲了，

5、加工成本也增加了，這次價格就應(yīng)該比漲了，加工成本也增加了，這次價格就應(yīng)該比過去高出過去高出4。二、商務(wù)談判的心理二、商務(wù)談判的心理v 談判者的心理：談判者在談判過程中對各種客觀存在的條談判者的心理：談判者在談判過程中對各種客觀存在的條件、現(xiàn)象的主觀能動反應(yīng)。件、現(xiàn)象的主觀能動反應(yīng)。心理活動的表現(xiàn)形式心理活動的表現(xiàn)形式知知覺覺能能力力性性格格興興趣趣情情緒緒態(tài)態(tài)度度 知覺：直接作用于感覺器官的客觀事物或人在人腦中知覺：直接作用于感覺器官的客觀事物或人在人腦中做出的有意識的反應(yīng)。做出的有意識的反應(yīng)。 （1）第一印象：雙方第一次會面給對方留下的印象）第一印象：雙方第一次會面給對方留下的印象 二、商務(wù)

6、談判的心理二、商務(wù)談判的心理在商務(wù)談判時，最初的決定性的在商務(wù)談判時，最初的決定性的7秒鐘決定你是否能贏得秒鐘決定你是否能贏得新客戶，或在緊張的談判和協(xié)商中成功。新客戶，或在緊張的談判和協(xié)商中成功。二、商務(wù)談判的心理二、商務(wù)談判的心理 （2）刻板印象：過于簡單化人們的差異，并按他人）刻板印象：過于簡單化人們的差異，并按他人屬于某一特定的社會群體或人口群體進行分類時，就屬于某一特定的社會群體或人口群體進行分類時，就會產(chǎn)生刻板印象。會產(chǎn)生刻板印象。 （3）月暈效應(yīng)：對個體的某些特質(zhì)的認知，去歸）月暈效應(yīng)：對個體的某些特質(zhì)的認知，去歸納出其他各種特性。納出其他各種特性?？贪逵∠蟮膩碓矗耗挲g、性別和種

7、族刻板印象的來源：年齡、性別和種族 （4）主觀投射：在知覺他人時，知覺者以為他人）主觀投射：在知覺他人時，知覺者以為他人也具備與自己相似的特性。也具備與自己相似的特性。二、商務(wù)談判的心理二、商務(wù)談判的心理心理小故事：八只狐貍的故事（心理小故事：八只狐貍的故事（1）：）： 第一只狐貍：既然我吃不到葡萄，別的狐第一只狐貍：既然我吃不到葡萄，別的狐貍肯定也吃不到，如果這樣的話，我也沒什么貍肯定也吃不到，如果這樣的話，我也沒什么遺憾的。遺憾的。能力能力語言表達能力語言表達能力觀察注意力觀察注意力記憶力記憶力判斷力判斷力決策能力決策能力應(yīng)變能力應(yīng)變能力 能力：談判者能夠順利地完成談判活動，并直接影響能力

8、：談判者能夠順利地完成談判活動，并直接影響談判效率的心理特征。談判效率的心理特征。 二、商務(wù)談判的心理二、商務(wù)談判的心理 性格：人們在生活過程中形成的對事物比較穩(wěn)定的態(tài)性格：人們在生活過程中形成的對事物比較穩(wěn)定的態(tài)度和習慣性行為度和習慣性行為 四種性格結(jié)構(gòu)四種性格結(jié)構(gòu)二、商務(wù)談判的心理二、商務(wù)談判的心理 興趣：人們在長期社會生活中形成的積極探索某種事物興趣：人們在長期社會生活中形成的積極探索某種事物的認識傾向。的認識傾向。 “女為悅己者容，士為知己者死女為悅己者容，士為知己者死” 二、商務(wù)談判的心理二、商務(wù)談判的心理案例：美國金牌推銷員庫爾曼的秘密武器案例：美國金牌推銷員庫爾曼的秘密武器二、商

9、務(wù)談判的心理二、商務(wù)談判的心理 情緒：人們對客觀事物的喜怒哀樂等態(tài)度反應(yīng)。情緒：人們對客觀事物的喜怒哀樂等態(tài)度反應(yīng)。 談判老手會借用己方的感情宣泄來打亂對手的思路！談判老手會借用己方的感情宣泄來打亂對手的思路！ 態(tài)度：人們在認識客觀事物的基礎(chǔ)上表現(xiàn)出的行為方態(tài)度：人們在認識客觀事物的基礎(chǔ)上表現(xiàn)出的行為方式。式。 Return二、商務(wù)談判的心理二、商務(wù)談判的心理v 談判者的動機：被意識到的談判者的需要談判者的動機：被意識到的談判者的需要 談判者的動機心理談判者的動機心理 （1）認同）認同 vs. 排斥排斥 （2）臆測）臆測 如果把臆測作為事實加以肯定，不僅會影響談判者清如果把臆測作為事實加以肯定

10、，不僅會影響談判者清楚、真實地了解實際情況，而且還可能被對手加以利用。楚、真實地了解實際情況，而且還可能被對手加以利用。 （3）洞察力）洞察力二、商務(wù)談判的心理二、商務(wù)談判的心理案例：臆測的反作用案例：臆測的反作用案例：談判天才卡索案例：談判天才卡索經(jīng)濟型經(jīng)濟型冒險型冒險型疑慮型疑慮型速度型速度型創(chuàng)造型創(chuàng)造型二、商務(wù)談判的心理二、商務(wù)談判的心理Returnv 談判中的心理挫折談判中的心理挫折 心理挫折心理挫折: 人在實現(xiàn)目標過程中遇到自感無法克服的障人在實現(xiàn)目標過程中遇到自感無法克服的障礙而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣、沮喪或失意情緒礙而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣、沮喪或失意情緒的的情緒性狀態(tài)。

11、情緒性狀態(tài)。二、商務(wù)談判的心理二、商務(wù)談判的心理 心理挫折的行為反應(yīng)心理挫折的行為反應(yīng)畏縮畏縮固執(zhí)固執(zhí)攻擊攻擊倒退倒退二、商務(wù)談判的心理二、商務(wù)談判的心理二、商務(wù)談判的心理二、商務(wù)談判的心理心理小故事：八只狐貍的故事（心理小故事：八只狐貍的故事（2） 第二只狐貍：我可以往上跳，只要我努力第二只狐貍：我可以往上跳，只要我努力一定能夠做得到。一定能夠做得到。 固執(zhí)固執(zhí) 第三只狐貍：破口大罵，撕咬自己夠得著第三只狐貍：破口大罵，撕咬自己夠得著的葡萄藤。的葡萄藤。 攻擊攻擊 第四只狐貍：傷心大哭，為什么自己如此矮小？第四只狐貍：傷心大哭，為什么自己如此矮??？如果像大象那樣，不是想吃什么就吃什么？為什么

12、如果像大象那樣，不是想吃什么就吃什么？為什么葡萄架如此高？葡萄架如此高？ 倒退倒退 第五只狐貍：我的命運怎么這么悲慘啊，想吃第五只狐貍：我的命運怎么這么悲慘啊，想吃個葡萄都吃不到。個葡萄都吃不到。 畏縮畏縮二、商務(wù)談判的心理二、商務(wù)談判的心理 擺脫挫折困擾的心理防衛(wèi)機制擺脫挫折困擾的心理防衛(wèi)機制 （1）理喻作用：人在受挫時，尋找事實和理由來）理喻作用：人在受挫時，尋找事實和理由來解釋或減輕焦慮、困擾的方式。解釋或減輕焦慮、困擾的方式。 （2）替代作用：以調(diào)查目標取代受挫目標。）替代作用：以調(diào)查目標取代受挫目標。 （3）轉(zhuǎn)移作用：將注意力轉(zhuǎn)移到受挫事件之外，）轉(zhuǎn)移作用：將注意力轉(zhuǎn)移到受挫事件之外

13、，以減輕好消除心理困擾。以減輕好消除心理困擾。 （4）壓抑作用：人有意識地控制自己的挫折感，）壓抑作用：人有意識地控制自己的挫折感，不在行動上表現(xiàn)出來。不在行動上表現(xiàn)出來。二、商務(wù)談判的心理二、商務(wù)談判的心理二、商務(wù)談判的心理二、商務(wù)談判的心理心理小故事：八只狐貍的故事（心理小故事：八只狐貍的故事（3） 第六只狐貍：這個葡萄肯定是酸的，還不如不吃。第六只狐貍：這個葡萄肯定是酸的，還不如不吃。 替代作用替代作用 第七只狐貍：聽別的狐貍說，檸檬的味道似乎和葡萄第七只狐貍：聽別的狐貍說，檸檬的味道似乎和葡萄差不多，何不嘗一嘗檸檬的味道呢？差不多，何不嘗一嘗檸檬的味道呢？ 轉(zhuǎn)移作用轉(zhuǎn)移作用 第八只狐貍

14、：美好的事物有時候總是離我們那么遠，第八只狐貍：美好的事物有時候總是離我們那么遠，這樣有一段距離，讓自己留一點幻想吧。于是詩性大發(fā)，這樣有一段距離，讓自己留一點幻想吧。于是詩性大發(fā)，一本詩集由此而誕生！一本詩集由此而誕生！ 理理喻喻作用作用 談判活動與心理挫折談判活動與心理挫折 （1）成就需要與成功可能性的沖突）成就需要與成功可能性的沖突 （2）創(chuàng)造性與習慣定向認識的沖突）創(chuàng)造性與習慣定向認識的沖突 （3）角色多樣化與角色期待的沖突）角色多樣化與角色期待的沖突 Return二、商務(wù)談判的心理二、商務(wù)談判的心理v 談判成功的心理素質(zhì)談判成功的心理素質(zhì) 信念信念 誠意誠意 耐心耐心二、商務(wù)談判的心

15、理二、商務(wù)談判的心理案例：堅持下去，在意案例：堅持下去，在意志上瓦解談判對手志上瓦解談判對手二、商務(wù)談判的心理二、商務(wù)談判的心理v 提高談判技能的有效途徑提高談判技能的有效途徑 研究非語言的心理表達方式研究非語言的心理表達方式（1）動作和姿態(tài)）動作和姿態(tài) （2）表情）表情:信息的全部表達信息的全部表達7語調(diào)語調(diào)38聲音聲音55表情表情 （3）眼神）眼神 積極的心理暗示積極的心理暗示 發(fā)揮激勵作用發(fā)揮激勵作用 Return皮格馬利甕效應(yīng)：在有目的的情境中，個人對自皮格馬利甕效應(yīng)：在有目的的情境中，個人對自己或他人的期望在以后的行為結(jié)果中應(yīng)驗己或他人的期望在以后的行為結(jié)果中應(yīng)驗二、商務(wù)談判的心理二

16、、商務(wù)談判的心理三、商務(wù)談判的倫理三、商務(wù)談判的倫理v 商務(wù)談判倫理觀的內(nèi)容商務(wù)談判倫理觀的內(nèi)容 職業(yè)道德：談判者從事談判職業(yè)應(yīng)遵守的行為規(guī)范，在職業(yè)道德：談判者從事談判職業(yè)應(yīng)遵守的行為規(guī)范，在表現(xiàn)形式上具有共性。表現(xiàn)形式上具有共性。 談判者應(yīng)遵循談判者應(yīng)遵循“禮、誠、信禮、誠、信”的職業(yè)準則的職業(yè)準則 對所從屬的經(jīng)濟組織負責的道德對所從屬的經(jīng)濟組織負責的道德 談判者應(yīng)具有責任感和組織利益感的道德觀談判者應(yīng)具有責任感和組織利益感的道德觀念念倫理觀是調(diào)整人們相互關(guān)系的行為規(guī)范倫理觀是調(diào)整人們相互關(guān)系的行為規(guī)范v 法律與商務(wù)談判倫理觀法律與商務(wù)談判倫理觀 “H. Ross Perot給年青的商人們

17、這樣一條給年青的商人們這樣一條建議：建議：不要讓你的人生由什么是合法或什么不要讓你的人生由什么是合法或什么是不合法統(tǒng)治，而是讓它由什么是正確的或是不合法統(tǒng)治，而是讓它由什么是正確的或什么是錯誤的統(tǒng)治。什么是錯誤的統(tǒng)治?！?“不道德的談判行為，是非法的或者在它不道德的談判行為，是非法的或者在它被揭發(fā)以后會成為非法的。被揭發(fā)以后會成為非法的?！?Richard Shell, When it is legal to lie in negotiations三、商務(wù)談判的倫理三、商務(wù)談判的倫理v 法律與道德 法律：一整套前后一致的、公開的、被廣泛接受的、法律：一整套前后一致的、公開的、被廣泛接受的、通常

18、帶有強制性的普遍規(guī)則。通常帶有強制性的普遍規(guī)則。 法律要求從消極被動的角度提出法律要求從消極被動的角度提出 道德道德 道德標準是主動的道德標準是主動的三、商務(wù)談判的倫理三、商務(wù)談判的倫理 法律與道德的區(qū)別法律與道德的區(qū)別實施的手段不同實施的手段不同 （1）法律義務(wù)）法律義務(wù):由國家以法律的形式規(guī)定的，在內(nèi)由國家以法律的形式規(guī)定的，在內(nèi)容和方式上都有精確切實的具體規(guī)定，如果不履行這種容和方式上都有精確切實的具體規(guī)定，如果不履行這種義務(wù)，就要受到相應(yīng)的法律制裁。義務(wù)，就要受到相應(yīng)的法律制裁。 談判內(nèi)容合法談判內(nèi)容合法 談判手段合法談判手段合法 談判形式合法談判形式合法 三、商務(wù)談判的倫理三、商務(wù)談判的倫理 （2）道德義務(wù)：不是由國家以法律形式規(guī)定的，往）道德義務(wù)：不是由國家以法律形式規(guī)定的，往往是對行為的一種原則性的要求，而沒有確切的具體往是對行為的一種原則性的要求，而沒有確切的具體規(guī)定。規(guī)定。三、商務(wù)談判的倫理三、商務(wù)談判的倫理 商務(wù)談判的行為超出一定的范圍將由受倫理約束上升商務(wù)談判的行為超出一定的范圍將由受倫理約束上升為受法律制裁，逾越了法律與倫理之間的界線。為受法律制裁，逾越了法律與倫理之間的界線。 例如：典型的倫理觀例如：典型的倫理觀“真實表達真實表達” Return 談判者應(yīng)該充分認識談判倫理觀與法律的界線，談判者應(yīng)該充分認識談判倫理觀與法律的界線，以便準確地把握自己談判