健身會所預(yù)售方案計劃

1、-/業(yè)第一摩碼商務(wù)會所管理（北京）有限公司11L First MOMA Business Club Management （BeiJing Co.丄td.關(guān)于上報第一會所西安館預(yù)售方案的請示公司領(lǐng)導(dǎo)：現(xiàn)在第一會所西安館已經(jīng)進(jìn)入預(yù)售期，特擬第一會所預(yù)售方案，具體如下：一、市場定位方案：秉承“綠色、健康、舒適”的生活方式，人們開始優(yōu)化自己的生活，也使 得運動、健身整體產(chǎn)業(yè)一躍成為當(dāng)今最受歡迎的健康行業(yè)。據(jù)統(tǒng)計，西安每年 到健身會所運動的健身人群達(dá) 30萬人，而且每年正以10%勺增長持續(xù)增加，而 且越來越多的人群更追求高品質(zhì)的健身方式和環(huán)境。這樣更使得綜合性，一站 式的健身會所深受廣大人們?nèi)罕姷那嗖A

2、，使得健身會所不再是追求健康身體的 運動場所，更是追求時尚健康生活的生活態(tài)度。1、市場需求分析：現(xiàn)在的健身行業(yè)正在日益蓬勃發(fā)展，各大健身會所更是摩拳擦掌，準(zhǔn)備大 展拳腳。會所行業(yè)希望能夠整合自己所有的資源與客戶共享。第一會所西安館 更是以國際化一站式服務(wù)、會員制管理體系提供給中、高階層的客戶群一個“健 康，時尚，舒適，放松”的綠色環(huán)境，加之我們所擁有的嬰兒游泳，動能健身、 熱門操課，桑拿水療，使我們在同行業(yè)中具有一定競爭力及其服務(wù)特色，隨著 知名度逐步擴(kuò)大，吸納的客戶群及熱衷于健康生活人群也必將提升。西安各類型健身休閑會所明細(xì):會所名稱面積功能項目優(yōu)勢劣勢價格區(qū)間田亮健身會所2500 平游泳池

3、、健身房、操課房2個、模擬高爾夫、浴區(qū)、乒乓球會所由田亮冠 名，有很強(qiáng)的 明星效應(yīng)，并 且健身區(qū)設(shè)備裝修投資成本大，回收周期長。2500使用的是國際 頂級器械必 確。博奧新派健身中心1500 平健身區(qū)（50平）、有氧區(qū)、單車房、男女更衣室、擊劍館開業(yè)時間短，裝修較好，周 邊環(huán)境非常好，有眾多的 社區(qū)和商業(yè)。專業(yè)類擊劍課 程在西安較難 復(fù)制。健身區(qū)域太小，不 容易吸引健身類 客人。2100 （送半年）陽光健身俱樂部1500 平健身區(qū)、有氧操房、動感單車房、更衣沐浴區(qū)會員價格低，消費群體大。投資成本高，運營 成本大而導(dǎo)致會 所不穩(wěn)定經(jīng)營。600綠地假日酒店健身房3500 平米健身區(qū)、游泳池、桑拿區(qū)

4、、棋牌、SPASPA主打，單 價很高，不用 高頻次的客戶 消費就可以達(dá) 到成本持平，甚至盈利。消費較高，客戶群 體非常有限。并且 經(jīng)營收入受季節(jié) 和時節(jié)影響非常 明顯。50002、會所經(jīng)營優(yōu)劣勢：2.1會所經(jīng)營優(yōu)勢2.1.1項目周邊小區(qū)沒有相應(yīng)的配套設(shè)施， 并且該項目為當(dāng)代持有的項目，橫向 和縱向關(guān)系容易梳理，；2.1.2當(dāng)代和第一會所共同出資，風(fēng)險公擔(dān)，利益共存，減輕了第一會所的經(jīng)營 壓力；2.1.3周邊兩公里內(nèi)只有專業(yè)類的瑜伽會所，沒有專業(yè)健身會所，另外會所擁有嬰兒泳池等特色服務(wù)可吸引更多類型客戶群體2.2會所經(jīng)營劣勢2.2.1本小區(qū)當(dāng)前入住業(yè)主較少，并且回遷戶居多，消費能力有限；222會

5、所總面積較小，對未來的功能規(guī)劃有限制；223周邊沒有大型商業(yè)區(qū)，并且周邊小區(qū)數(shù)量較少；224.會所體量小，地理位置一般，未來再引進(jìn)專業(yè)類教練時有難度。二、推廣設(shè)計及產(chǎn)品設(shè)計方案：為了傳達(dá)會所多元化、復(fù)合型、會員專屬化的經(jīng)營理念，同時體現(xiàn)出專業(yè)、 細(xì)致、完整的運營標(biāo)準(zhǔn)流程，在會所預(yù)售前期對推廣宣傳、產(chǎn)品類型、價格定 位、接待服務(wù)及咨詢解答等方面建立的一套體系，具體如下：1、預(yù)售期推廣設(shè)計與配備：1.1、辦公資產(chǎn)類：1.1.1設(shè)立一處會所預(yù)售點，為接待咨詢和客戶邀約洽談使用；1.1.2在會所預(yù)售前臺設(shè)立1部會所主機(jī)電話，同時在辦公室設(shè)立3部移動座機(jī) 以供會籍顧問預(yù)約客戶；1.1.3在預(yù)售區(qū)至少3套

6、談單座椅；1.1.4在會所增設(shè)3臺電腦和一臺打印機(jī)（客戶信息錄入，日常辦公及文件制定 使用）；1.1.5制定并印刷完成行銷會籍部預(yù)售期表單（客戶參觀記錄單、客戶咨詢記錄 單、意向客戶匯總單、日常工作計劃單、消費單、會員章程等）；1.2、宣傳推廣類：1.2.1和西安地產(chǎn)和物業(yè)公司對接確認(rèn)會所可在社區(qū)開展宣傳、推廣、銷售的具體點位、數(shù)量、開設(shè)周期及具體形式；1.2.2和確定項目地產(chǎn)對接完成功能、精裝、軟裝完成時間，并且和各專業(yè)對接 宣傳、邀約、咨詢接待、待客洽談、繳款及日?？蛻舴?wù)等具體方面的服務(wù)流 程和服務(wù)特色；1.2.3宣傳物品的擬定、制作及架設(shè)，其中包含：會所效果圖、會所平面圖、工服、職員名

7、片、胸牌、會所海報、會所折頁、會所邀請函、會所體驗券、會所體驗卡等（包含不限于）；預(yù)售期時間節(jié)點制定:1時間工作內(nèi)容備注22016.1.1招聘各崗位工作人員招聘32016.1.10培訓(xùn)企業(yè)文化、流程與 標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)知識 等42016.1.20預(yù)售前期鋪墊工作市場問卷調(diào)查、周邊公司公司拜訪、商家合作等時間可提前52016.2.27預(yù)售期客戶預(yù)約、到場導(dǎo)覽、預(yù)售回款時間可提前62016.3.26試運營期設(shè)備檢測、客流量計算、私教預(yù)售時間可提前72016.4.10正式運營期開業(yè)慶典時間可提前1.3、職員選擇類（行銷會籍專業(yè)）：1.3.1五官端正，體態(tài)端莊，談吐及形象良好；1.3.2工作態(tài)度積極，對工

8、作熱情，認(rèn)真，執(zhí)行力強(qiáng)；133認(rèn)同企業(yè)文化，服從領(lǐng)導(dǎo)，有一定應(yīng)變能力；1.3.4有一定自我約束力，對工作積極、勤奮，努力；1.3.5本行業(yè)或銷售行業(yè)經(jīng)驗，表達(dá)能力好，善于與人交流；1.4、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)類：1.4.1與客戶交/會員談時須面帶微笑，并用普通話與客戶/會員交談；1.4.2主動與客戶/會員打招呼，盡量稱呼客戶/會員的尊稱；1.4.3在社區(qū)內(nèi)，電梯里遇見客戶/會員，應(yīng)主動打招呼并謙讓對方；1.4.4仔細(xì)聆聽客戶/會員的意見/建議，并認(rèn)真解答客戶/會員的需求；1.4.5沒有任何理由與客戶/會員發(fā)生爭執(zhí)。推廣及接待規(guī)范用語：1.4.6接聽咨詢電話：“你好，第一會所行銷會籍部*很高興為您服務(wù)”；“

9、請問，您是如何了解到我們第一會所的”；“請問，您是否參觀過我們會所”“希望您能留下您的姓名及電話，以便我?guī)湍泐A(yù)約”；“感謝您的致電，我會恭候您的光臨”。147接待上門咨詢客戶：“早上好/下午好，先生/女士您好，第一會所行銷會 籍部*很高興為您服務(wù)”；“接下來我?guī)鷧⒂^俱樂部，參觀過程中若有任何疑問您可隨時提出來”；“恭喜您成為我們的會員，以后我會為您做好服務(wù)”；“感謝您的光臨”。148主動電話拜訪：“先生/女士您好，我是第一會所的會籍顧問*，很抱歉 打擾您，您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？”；“會所的主要功能為：健身，搏擊，操課，桑拿休閑，嬰兒游泳”；“最近會所正在舉行免費體驗的大型酬賓活動”；“我會為

10、您做好預(yù)約”；“很樂意為您效勞，對您的打擾，請見諒”。2、預(yù)售期產(chǎn)品設(shè)計與配備：2.1、會所會籍類產(chǎn)品：第一會所西安館作為全新會所呈現(xiàn)，在預(yù)售期主要以會籍類型和分享類型 卡種為主要先期會員卡產(chǎn)品推出，并且依據(jù)個人、雙人、家庭等客戶特性設(shè)計會員卡類型如下（運營首年與預(yù)售期價格）：卡種預(yù)售期價格（元）使用說明備注個人年卡1500-2000健身、瑜伽和團(tuán)課等 健身設(shè)施全年免費使 用，成長卡僅限適用 團(tuán)體類舞蹈課程。1. 成長卡：6歲至16歲未成年卡種（只限 舞蹈類團(tuán)體課程）；2. 合豕歡卡一：父母 +16歲以下子女；3. 雙年卡推出目的因 為本會所為新會所第 二年續(xù)會率偏低特推 出兩年卡以更快回款雙

11、人年卡2800-3600個人雙年卡2500-3200合家歡卡3200-3600成長卡700-1200一年分享卡1500-2000/50 次2000-3000/100 次會員進(jìn)場單次消費區(qū)間：20元至40元間1. 次數(shù)扣除按照進(jìn)場人次確認(rèn)；2. 當(dāng)日支持多人次同時進(jìn)行使用儲值卡3500-5000一年會籍卡+儲值消費模式，此卡可多人進(jìn)行消費1. 消費進(jìn)場：30點；2. 消費私教：150點；3. 消費其它項目：9折或8.5折、分享類卡種包含（升備注說明：會籍類卡種包含（請假、轉(zhuǎn)讓、升等、轉(zhuǎn)換） 等、轉(zhuǎn)換、延期）；2.2、會員卡附贈明細(xì):附贈會員卡卡種附贈客戶群5次分享次數(shù)1節(jié)體適能1節(jié)私教課個人年卡

12、、雙人年卡個人雙年卡、合家歡卡僅限前200張首發(fā)會員卡附贈，綜合消費卡分享卡2.3、會所私教課程產(chǎn)品:私教課程拋棄傳統(tǒng)課時銷售模式，進(jìn)行周期式銷售如基礎(chǔ)期、訓(xùn)練期、效 果期、鞏固期，其中健身課程包括：搏擊類課程、體能訓(xùn)練如CROSSFIT HIIT塑形課程、減重課程、運動康復(fù)課程，周期數(shù)課程堂數(shù)私教金額具體說明課程有效期一個周期10+2=12節(jié)1800-2400150-200/ 課2個月兩個周期20+4=24節(jié)3120-4320130-180/ 課4個月三個周期30+6=36節(jié)4320-5400120-150/ 課6個月四個周期40+8=48節(jié)4800-5760100-120/ 課8個月2.4

13、嬰兒游泳卡種1卡種使用說明價格（元）進(jìn)場單價（元）有效期210次本卡只限本寶寶使用，不得 轉(zhuǎn)讓他人使用，如轉(zhuǎn)讓需付 轉(zhuǎn)卡費200兀。此卡可享受 寶寶游泳，洗浴，按摩等服 務(wù)500-60050-603個月330次1200-150040-506個月450次1500-200030-4012個月2.5、預(yù)售期行銷業(yè)績分解:業(yè)績說明業(yè)績預(yù)售期回款目標(biāo)XX萬會籍會員數(shù)量200人卡種組成個人年卡60分享20個人雙年60成長20雙人單年20儲值20合家歡10共計200張私教卄宀 待定嬰兒游泳2.6、預(yù)售期宣傳宣傳地點方式方法目標(biāo)人群錦尚名城與物業(yè)、地產(chǎn)進(jìn)行合作在樓宇內(nèi)張貼海 報、展架，并與物 業(yè)地產(chǎn)公司進(jìn)行

14、聯(lián)動活動物業(yè)、地產(chǎn)公司職員、社區(qū)業(yè)主東灘社區(qū)、上品.美地城等社區(qū)入駐周邊社區(qū)進(jìn)行活動和作，以 散播健康知識及附近居民服務(wù)業(yè)主的理念進(jìn)駐社區(qū)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)園、華為公司、國土資源局等附近單位拜訪大客戶進(jìn)行客戶團(tuán)購洽談、活動邀約附近工作人員丈八溝小學(xué)、第五 幼兒園等人群聚集地會籍顧問外展宣傳DM單發(fā)放、問卷調(diào) 查、掃描二維碼等附近居民網(wǎng)絡(luò)微信、O2O等微信、qq等社交平 臺發(fā)起活動，美 團(tuán)、大眾點評等平 臺發(fā)布會所信息年輕群體商家合作資源互換在其店內(nèi)擺放展 架、DM單等宣傳品周邊商鋪及居民會所內(nèi)部活動邀約進(jìn)行如酒會、冷餐 會、互動類活動對 客戶進(jìn)行邀約會員及其家屬、朋 友，與潛在會員等3、預(yù)售期流程設(shè)計

15、與配備：3.1、行銷接待標(biāo)準(zhǔn)與流程：3.1.1預(yù)售期咨詢電話：，預(yù)售期每日接聽咨詢電話及解答客戶需求時間為：10:00AM-21:00PM3.1.2每天銷售人員輪流接聽咨詢電話，實行 2班制，上午及下午值班時間為： 10:00AM-14:00PM14:00PM-21:00PM每班接聽為1人.需要記錄咨詢客戶的咨 詢目的，需求意向，聯(lián)系方式，預(yù)約洽談時間，關(guān)心問題等；3.1.3開設(shè)專屬洽談專區(qū)：預(yù)售期洽談中心開放時間為：10:00AM-21:00PM,每 天銷售人員輪流接待，洽談中心開放時間內(nèi)值班人員最少1人，重點工作做好客戶/會員的信息登記，需求解決，促成購買意向及反饋信息及時上報；3.1.4

16、周邊市場拓展：每日市場拓展時間：13:00PM-18:00PM3.1.5參照作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：市場調(diào)研定位作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、客戶開發(fā)邀約作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、會所帶客參觀作業(yè)標(biāo) 準(zhǔn)會所約訪保護(hù)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、會所活動策劃作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、會所活動推廣作業(yè)標(biāo) 準(zhǔn)3.1.6參照作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)表單：行銷工作計劃單、貴賓咨詢記錄單、意向客戶匯總單、第一會所報價 單市場調(diào)查問卷單、客戶維護(hù)跟進(jìn)單、會籍邀約體驗單、客戶參觀記錄 單3.1.7行銷會籍預(yù)售流程圖：4、預(yù)售期財務(wù)收款及對接：4.1客戶繳款方式：4.1.1刷卡：刷卡地點在客戶服務(wù)處收款處進(jìn)行刷卡繳款；4.1.2現(xiàn)金：會籍銷售人員代收客戶繳款，同時填寫消費單，開立收據(jù)；4.1.3支票：會籍銷售人

17、員收到支票后，應(yīng)該立即檢查支票到期日，支票公章是 否清晰，公司名稱是否正確，同時支票不可折疊，磨損或缺失，檢查無誤方可 收??；4.2填寫，開具單據(jù)：421消費單：無碳復(fù)寫（三聯(lián)）,首聯(lián)（財務(wù)聯(lián)），中間聯(lián)（存檔聯(lián)），底聯(lián)（客戶 聯(lián)）。會籍銷售人員首先填寫消費單種購買商品，單價，總價等信息，而后客戶 填寫姓名，身份證/護(hù)照號，聯(lián)系電話，最后簽字確認(rèn)信息無誤；4.2.2財務(wù)收據(jù)：無碳復(fù)寫（三聯(lián)），首聯(lián)（存檔聯(lián)），中間聯(lián)（財務(wù)聯(lián)），底聯(lián)（客 戶聯(lián)）。會籍銷售人員填寫具體收據(jù)內(nèi)容（日期，繳款人，項目，金額），填寫完 整無誤后，客戶簽字；4.3部門經(jīng)理對接：當(dāng)日會籍銷售每筆收款必須填寫消費單，財務(wù)收據(jù)，收

18、據(jù)使用明細(xì)單，并于 17點前提交（客戶刷卡憑條復(fù)印件，財務(wù)收據(jù)（中間聯(lián)），消費單按順序（中間聯(lián)） 裝訂）至部門經(jīng)理；4.4財務(wù)對接：消費單（財務(wù)聯(lián)），財務(wù)收據(jù)底聯(lián)（財務(wù)聯(lián)），收據(jù)使用明細(xì)單，刷卡憑條復(fù) 印件及現(xiàn)金，于當(dāng)日17點30分前由行銷會籍部經(jīng)理（徐智勇）交到財務(wù)部和財 務(wù)進(jìn)行對接，當(dāng)日17點30分以后所有收款，必須于第二天上午 10點30分前 由行銷會籍部經(jīng)理交到財務(wù)部進(jìn)行對接，如遇節(jié)假日，雙休日及部門經(jīng)理休假， 必須于前日17點前和財務(wù)部經(jīng)理進(jìn)行溝通，確定收款交接人員； 4.5發(fā)放會員卡：會所運營后，由行銷會籍部會籍顧問及會所客服人員協(xié)助統(tǒng)一辦理會員的會員卡發(fā)放工作，會員到攜帶消費單，

19、財務(wù)收據(jù)，會所核對確認(rèn)無誤即可發(fā)放會員卡；4.6收據(jù)使用：客戶完成繳款，填寫消費單（填寫完整底聯(lián)交還客戶），會員銷售人員開立收據(jù) （填寫完整，正確無誤底聯(lián)交還客戶），填寫收據(jù)使用明細(xì)單并由客戶本人簽名； 財務(wù)收據(jù)不可斷號，發(fā)現(xiàn)填寫錯誤立即作廢（收回三聯(lián)）重新開立，消費單必客 戶本人簽字生效； 三、成本概算及預(yù)售傭金方案：1、第一會所西安館預(yù)售期推廣費用:序號名稱規(guī)格/材質(zhì)數(shù)量單價總價1推廣海報90cm*60cm （相紙）2宣傳展架180cm*80cm （相紙）3DM宣傳單頁28cm*15cm（三折頁）4圍擋宣傳600cm*400cm（寶麗布）5會所體驗卡冋會員卡樣式6預(yù)售條幅120cm 寬7活動抵扣券同名片（特種紙、3色）8外展臺可移動展臺9折疊太陽傘帶底座支撐10贈品包、毛巾、水壺、護(hù)腕11饋贈物品運動手環(huán)、播放器腕托12其他費用商戶合作、推廣公關(guān)2、預(yù)售期行銷會籍專業(yè)提傭標(biāo)準(zhǔn)（