食品電話實(shí)操PPT課件

1、目目 錄錄1234食品檢測(cè)經(jīng)歷食品檢測(cè)經(jīng)歷 客戶群體類型客戶群體類型電話溝通及拜訪要點(diǎn)電話溝通及拜訪要點(diǎn)有關(guān)同行問(wèn)題有關(guān)同行問(wèn)題 4 5第1頁(yè)/共36頁(yè)食品檢測(cè)經(jīng)歷食品檢測(cè)經(jīng)歷20122012年參與了越秀工商局、增城工商局、南沙工商局、番禺工商局、重慶工商局、年參與了越秀工商局、增城工商局、南沙工商局、番禺工商局、重慶工商局、食藥局的食品抽檢工作。食藥局的食品抽檢工作。20112011年承擔(dān)廣州市工商行政管理局番禺分局對(duì)番禺區(qū)主要商場(chǎng)、超市、店鋪等食品年承擔(dān)廣州市工商行政管理局番禺分局對(duì)番禺區(qū)主要商場(chǎng)、超市、店鋪等食品抽檢工作并圓滿完成監(jiān)測(cè)任務(wù)。抽檢工作并圓滿完成監(jiān)測(cè)任務(wù)。20112011年受

2、漳州市工商局委托對(duì)漳州區(qū)域內(nèi)一個(gè)市、兩個(gè)區(qū)、五個(gè)縣的主要商場(chǎng)、超年受漳州市工商局委托對(duì)漳州區(qū)域內(nèi)一個(gè)市、兩個(gè)區(qū)、五個(gè)縣的主要商場(chǎng)、超市、店鋪等進(jìn)行了食品抽檢并順利完成監(jiān)測(cè)工作。市、店鋪等進(jìn)行了食品抽檢并順利完成監(jiān)測(cè)工作。20102010年年1111月參加了廣州市番禺工商分局開(kāi)展廣州亞運(yùn)（亞殘運(yùn)）會(huì)食品質(zhì)量監(jiān)測(cè)項(xiàng)月參加了廣州市番禺工商分局開(kāi)展廣州亞運(yùn)（亞殘運(yùn)）會(huì)食品質(zhì)量監(jiān)測(cè)項(xiàng)目，協(xié)助廣州市番禺工商分局出色的完成了廣州亞運(yùn)（亞殘運(yùn)）會(huì)食品檢測(cè)工作目，協(xié)助廣州市番禺工商分局出色的完成了廣州亞運(yùn)（亞殘運(yùn)）會(huì)食品檢測(cè)工作。20102010年年6 6月參加了山東省青島市工商局月參加了山東省青島市工商局20

3、102010年度流通環(huán)節(jié)商品、食品質(zhì)量檢測(cè)項(xiàng)目，年度流通環(huán)節(jié)商品、食品質(zhì)量檢測(cè)項(xiàng)目，配合青島市工商局很好的完成了青島市食品的抽樣和檢測(cè)工作。配合青島市工商局很好的完成了青島市食品的抽樣和檢測(cè)工作。 第2頁(yè)/共36頁(yè)食品檢測(cè)經(jīng)歷食品檢測(cè)經(jīng)歷20082008年北京奧運(yùn)會(huì)和殘奧會(huì)期間，對(duì)奧運(yùn)會(huì)和殘奧會(huì)供貨商、場(chǎng)館周邊及定點(diǎn)酒店的年北京奧運(yùn)會(huì)和殘奧會(huì)期間，對(duì)奧運(yùn)會(huì)和殘奧會(huì)供貨商、場(chǎng)館周邊及定點(diǎn)酒店的食品進(jìn)行抽檢，北京市人民政府食品安全監(jiān)督協(xié)調(diào)辦公室表彰我單位在奧運(yùn)會(huì)和殘奧食品進(jìn)行抽檢，北京市人民政府食品安全監(jiān)督協(xié)調(diào)辦公室表彰我單位在奧運(yùn)會(huì)和殘奧會(huì)期間的突出貢獻(xiàn)。會(huì)期間的突出貢獻(xiàn)。 20092009年協(xié)

4、助北京市工商行政管理局完成年協(xié)助北京市工商行政管理局完成“迎國(guó)慶首都流通環(huán)節(jié)高風(fēng)險(xiǎn)食品統(tǒng)一監(jiān)測(cè)迎國(guó)慶首都流通環(huán)節(jié)高風(fēng)險(xiǎn)食品統(tǒng)一監(jiān)測(cè)”和和“迎迎20102010年元旦高風(fēng)險(xiǎn)食品監(jiān)測(cè)評(píng)估年元旦高風(fēng)險(xiǎn)食品監(jiān)測(cè)評(píng)估”活動(dòng)中的高風(fēng)險(xiǎn)食品抽樣及檢測(cè)工作。活動(dòng)中的高風(fēng)險(xiǎn)食品抽樣及檢測(cè)工作?！笆灰弧眹?guó)慶期間承擔(dān)國(guó)慶閱兵方陣和群眾游行隊(duì)伍中所有人員攝食的食品安全檢國(guó)慶期間承擔(dān)國(guó)慶閱兵方陣和群眾游行隊(duì)伍中所有人員攝食的食品安全檢測(cè)任務(wù)。測(cè)任務(wù)。配合北京市工商行政管理局及各區(qū)縣工商局完成流通領(lǐng)域日常食品安全抽檢任務(wù)每配合北京市工商行政管理局及各區(qū)縣工商局完成流通領(lǐng)域日常食品安全抽檢任務(wù)每年完成抽檢樣品近萬(wàn)件年完

5、成抽檢樣品近萬(wàn)件 。與北京市食品安全監(jiān)控中心進(jìn)行全面的合作，對(duì)食品物流配送中心、大型農(nóng)副產(chǎn)品與北京市食品安全監(jiān)控中心進(jìn)行全面的合作，對(duì)食品物流配送中心、大型農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、大中型食品商場(chǎng)、超市中豬肉、禽肉、熟肉制品、冷凍飲品等檢測(cè)和北批發(fā)市場(chǎng)、大中型食品商場(chǎng)、超市中豬肉、禽肉、熟肉制品、冷凍飲品等檢測(cè)和北京市食品突發(fā)事件及應(yīng)急監(jiān)測(cè)等工作。京市食品突發(fā)事件及應(yīng)急監(jiān)測(cè)等工作。 第3頁(yè)/共36頁(yè)食品檢測(cè)經(jīng)歷食品檢測(cè)經(jīng)歷承擔(dān)了山東省濟(jì)寧市、日照市、東營(yíng)市；河北省省局、石家莊、邢臺(tái)市、邢臺(tái)市承擔(dān)了山東省濟(jì)寧市、日照市、東營(yíng)市；河北省省局、石家莊、邢臺(tái)市、邢臺(tái)市橋西區(qū)、廊坊市、秦皇島市、保定市、易縣；遼

6、寧省營(yíng)口市、鞍山市等外省市工橋西區(qū)、廊坊市、秦皇島市、保定市、易縣；遼寧省營(yíng)口市、鞍山市等外省市工商局的抽樣和檢測(cè)任務(wù)。商局的抽樣和檢測(cè)任務(wù)。 承擔(dān)百勝公司肯德基、必勝客食品安全評(píng)估項(xiàng)目的檢測(cè)，對(duì)北京市區(qū)及郊區(qū)縣共計(jì)承擔(dān)百勝公司肯德基、必勝客食品安全評(píng)估項(xiàng)目的檢測(cè)，對(duì)北京市區(qū)及郊區(qū)縣共計(jì)240240多家肯德基、必勝客店的食品進(jìn)行微生物指標(biāo)檢測(cè)。多家肯德基、必勝客店的食品進(jìn)行微生物指標(biāo)檢測(cè)。 承擔(dān)承擔(dān)20102010年和年和20112011年北京市年北京市 “兩會(huì)兩會(huì)”期間專供食品的質(zhì)量監(jiān)測(cè)工作。期間專供食品的質(zhì)量監(jiān)測(cè)工作。 20042004年以來(lái)，中心已在豐臺(tái)新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、朝陽(yáng)大洋路農(nóng)

7、副產(chǎn)品批發(fā)市年以來(lái)，中心已在豐臺(tái)新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、朝陽(yáng)大洋路農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、順義順鑫石門(mén)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、通州八里橋農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)和馬連道茶城等場(chǎng)、順義順鑫石門(mén)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、通州八里橋農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)和馬連道茶城等建立了專業(yè)檢測(cè)站，實(shí)現(xiàn)對(duì)建立了專業(yè)檢測(cè)站，實(shí)現(xiàn)對(duì)300300多種農(nóng)產(chǎn)品的權(quán)威檢測(cè)，強(qiáng)有力的確保了首都的食多種農(nóng)產(chǎn)品的權(quán)威檢測(cè)，強(qiáng)有力的確保了首都的食品安全。品安全。 第4頁(yè)/共36頁(yè)客戶群體類型客戶群體類型200820072006 200520042003 初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)（種植和養(yǎng)殖）；初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)（種植和養(yǎng)殖）； 農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)；農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)； 食品深加工生產(chǎn)企業(yè)；

8、食品深加工生產(chǎn)企業(yè)； 飼料生產(chǎn)企業(yè)；飼料生產(chǎn)企業(yè)； 食品原料生產(chǎn)供應(yīng)企業(yè)；食品原料生產(chǎn)供應(yīng)企業(yè)； 制藥企業(yè)的原材料檢測(cè)；制藥企業(yè)的原材料檢測(cè)； 食品接觸性材料生產(chǎn)企業(yè)。食品接觸性材料生產(chǎn)企業(yè)。終終端端客客戶戶 第5頁(yè)/共36頁(yè)客戶群體類型客戶群體類型 質(zhì)檢局（負(fù)責(zé)食品生產(chǎn)的監(jiān)督管理）； 工商局（負(fù)責(zé)食品流通實(shí)施監(jiān)督管理）； 衛(wèi)生部門(mén)和藥監(jiān)部門(mén)（負(fù)責(zé)餐飲企業(yè)的實(shí)施監(jiān)督管理）； 農(nóng)業(yè)部（負(fù)責(zé)初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的監(jiān)督管理）； 商務(wù)部（負(fù)責(zé)生豬等牲畜屠宰和酒類流通行業(yè)管理）； 行業(yè)協(xié)會(huì)（負(fù)責(zé)有些市場(chǎng)的調(diào)研及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的編寫(xiě)推廣）； 科研院所（開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品、課題研究、市場(chǎng)普查調(diào)研、標(biāo)準(zhǔn)制定等等）； 政府職能部

9、門(mén)（食品突發(fā)事件及應(yīng)急事件處理等）。渠渠道道客客戶戶 第6頁(yè)/共36頁(yè)食品及原料檢驗(yàn)鏈條大概食品及原料檢驗(yàn)鏈條大概 種植養(yǎng)植食品加工食品流通進(jìn)出口質(zhì)檢部門(mén)農(nóng)業(yè)部/廳/局工商部門(mén)食藥局進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫局農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)中心店鋪類餐飲業(yè)沒(méi)有實(shí)驗(yàn)室總架構(gòu)第7頁(yè)/共36頁(yè)食品電話銷售的要點(diǎn)食品電話銷售的要點(diǎn) 電話前期準(zhǔn)備：語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速，腹稿電話前期準(zhǔn)備：語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速，腹稿 語(yǔ)氣：嘴角上翹，保持微笑； 語(yǔ)調(diào)：偏高，充滿活力的聲音； 語(yǔ)速：穩(wěn)定，務(wù)必講清楚每一個(gè)字； 腹稿：了解客戶職位，清楚溝通的目的是什么，準(zhǔn)備幾套說(shuō)辭 第8頁(yè)/共36頁(yè)食品電話銷售的要點(diǎn)食品電話銷售的要點(diǎn) 公司總機(jī)（和總機(jī)通話時(shí)，不需要

10、介紹太多） 您好!請(qǐng)轉(zhuǎn)品質(zhì)保證部、QC部、QA部、環(huán)保部您找品質(zhì)保證部哪位？ 負(fù)責(zé)食品檢測(cè)檢測(cè)方面的主管（適用于大的集團(tuán)公司）您是哪里？ 廣州京誠(chéng)檢測(cè)技術(shù)有限公司（廣州京誠(chéng)檢測(cè)中心或廣州京誠(chéng)檢測(cè)機(jī)構(gòu)） 未能轉(zhuǎn)接未能轉(zhuǎn)接詢問(wèn)相關(guān)部門(mén)及負(fù)責(zé)人，了解通信地址、負(fù)責(zé)人電話、傳真、e-mail、網(wǎng)址，何時(shí)聯(lián)系方便？第9頁(yè)/共36頁(yè)食品電話銷售的要點(diǎn)食品電話銷售的要點(diǎn) 轉(zhuǎn)接電話轉(zhuǎn)接電話 部門(mén)主管 要點(diǎn)：如果是本地的公司，簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)明我們的基本情況，爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)；外埠客戶，了解基本檢測(cè)情況后，可先傳真、e-mail、郵寄資料后，再進(jìn)行深入的洽談。向負(fù)責(zé)人自我介紹 您好！我是廣州京誠(chéng)檢測(cè)中心的*，（“請(qǐng)問(wèn)

11、您現(xiàn)在有時(shí)間嗎？”或者“請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在方便接電話嗎？”）了解對(duì)方的檢測(cè)需求，目前的檢測(cè)狀況 請(qǐng)問(wèn)貴公司是否有外檢方面檢測(cè)？以前是否做過(guò)檢測(cè)？ 已做過(guò) 未做過(guò)，如果已做過(guò)檢測(cè)，是在哪家實(shí)驗(yàn)室做的？檢測(cè)的項(xiàng)目是那些？詳細(xì)介紹本實(shí)驗(yàn)室服務(wù)項(xiàng)目及檢測(cè)內(nèi)容（當(dāng)?shù)乜蛻舯M量采用面談方式）第10頁(yè)/共36頁(yè)食品電話銷售的要點(diǎn)食品電話銷售的要點(diǎn)我們的優(yōu)勢(shì)： 檢測(cè)周期短、檢測(cè)費(fèi)用低、我們具有國(guó)際認(rèn)可的資質(zhì)、專業(yè)的技術(shù)咨詢、創(chuàng)新的解決方案，為您提供高質(zhì)量的檢測(cè)服務(wù)、快速的檢測(cè)周期，以及第一手國(guó)內(nèi)國(guó)際法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)資訊同行業(yè)中我們的客戶群體詢問(wèn)檢測(cè)意向確認(rèn)對(duì)方通信地址、電話、傳真、e-mail、網(wǎng)址傳真或郵寄關(guān)于實(shí)驗(yàn)室的介紹

12、已傳真、已傳真、e-maile-mail、郵寄資料的客戶，要安排合適的時(shí)間進(jìn)行電話回訪，是否收到資料。、郵寄資料的客戶，要安排合適的時(shí)間進(jìn)行電話回訪，是否收到資料。最近是否有檢測(cè)方面的工作要做。最近是否有檢測(cè)方面的工作要做。第11頁(yè)/共36頁(yè)電話溝通及拜訪要點(diǎn) Title 開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白1： 您好，請(qǐng)問(wèn)是XXX公司嗎？我是廣州檢測(cè)中心的（或質(zhì)量檢測(cè)中心 的），做食品質(zhì)量控制技術(shù)方面的，麻煩轉(zhuǎn)一下貴公司質(zhì)檢部門(mén)（或 者品質(zhì)管理部門(mén)）肯定回復(fù)：好的，請(qǐng)稍等 (隨意問(wèn)一句)負(fù)責(zé)人是誰(shuí)??？ 你是哪里？ （重復(fù)一遍，強(qiáng)調(diào)質(zhì)量控制） 否定回答 ： 不好意思，我們不需要。 質(zhì)檢負(fù)責(zé)人不在，你留下資料改天再打吧

13、前臺(tái)前臺(tái)你們質(zhì)量控制是跟哪些機(jī)構(gòu)在合作呢？有了解過(guò)第三方機(jī)構(gòu)嗎？遞個(gè)資料給您了解下吧。好的，謝謝，是哪個(gè)部門(mén)在負(fù)責(zé)呢？質(zhì)檢還是品管？請(qǐng)問(wèn)是出差了還是走開(kāi)了？怎么稱呼？什么時(shí)候找比較方便？分機(jī)號(hào)和手機(jī)號(hào)碼是多少。再次撥打總機(jī)電話，找市場(chǎng)部，轉(zhuǎn)過(guò)去后詢問(wèn)是否質(zhì)檢部（品管部），就說(shuō)前臺(tái)轉(zhuǎn)錯(cuò)了，請(qǐng)對(duì)方幫忙轉(zhuǎn)到質(zhì)檢部門(mén)。再次撥打總機(jī)電話，請(qǐng)轉(zhuǎn)人事部或行政部，轉(zhuǎn)過(guò)去同樣問(wèn)對(duì)方是否質(zhì)檢部（品管部），請(qǐng)對(duì)方幫忙轉(zhuǎn)到相關(guān)部門(mén)。第12頁(yè)/共36頁(yè)電話溝通及拜訪要點(diǎn) 前臺(tái)前臺(tái)開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白2 2： 您好，請(qǐng)問(wèn)是您好，請(qǐng)問(wèn)是XXXXXX公司嗎？我是公司嗎？我是XXXXXX檢測(cè)中心，受檢測(cè)中心，受XXXXXX工商委工商委

14、托，有一份抽樣檢測(cè)報(bào)告給你們公司，請(qǐng)問(wèn)質(zhì)檢部哪位負(fù)責(zé)這托，有一份抽樣檢測(cè)報(bào)告給你們公司，請(qǐng)問(wèn)質(zhì)檢部哪位負(fù)責(zé)這一塊？一塊？ 您好，請(qǐng)問(wèn)是您好，請(qǐng)問(wèn)是XXXXXX公司嗎？我們是廣州京誠(chéng)檢測(cè)中心的，是公司嗎？我們是廣州京誠(chéng)檢測(cè)中心的，是做食品檢測(cè)的第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)，想了解下貴公司檢測(cè)方面的情做食品檢測(cè)的第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)，想了解下貴公司檢測(cè)方面的情況，看看有沒(méi)合作的機(jī)會(huì)。況，看看有沒(méi)合作的機(jī)會(huì)。第13頁(yè)/共36頁(yè)電話溝通及拜訪要點(diǎn) 銷售銷售人員人員 開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白3 3： 您好，請(qǐng)問(wèn)是您好，請(qǐng)問(wèn)是XXXXXX公司嗎？我們是廣州京誠(chéng)檢測(cè)中心的，公司嗎？我們是廣州京誠(chéng)檢測(cè)中心的，是是做食品檢測(cè)的第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)，

15、想了解下貴公司檢測(cè)方面的做食品檢測(cè)的第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)，想了解下貴公司檢測(cè)方面的情情況，看看有沒(méi)合作的機(jī)會(huì)。況，看看有沒(méi)合作的機(jī)會(huì)。 （角色扮演）根據(jù)客戶實(shí)際情況，扮演客戶，了解客戶（角色扮演）根據(jù)客戶實(shí)際情況，扮演客戶，了解客戶需求，側(cè)面探聽(tīng)客戶需求點(diǎn)，以增加客戶的了解，便于拉近需求，側(cè)面探聽(tīng)客戶需求點(diǎn)，以增加客戶的了解，便于拉近雙方雙方關(guān)系。關(guān)系。第14頁(yè)/共36頁(yè)客戶回答以及怎么應(yīng)對(duì)客戶回答以及怎么應(yīng)對(duì) 您好！我是廣州京誠(chéng)檢測(cè)技術(shù)有限公司，是國(guó)內(nèi)外知名的第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)，主要對(duì)貴公司的食品檢測(cè)提供第三方的服務(wù)，也就是咱們經(jīng)常說(shuō)的外檢方面的服務(wù)，不知貴公司咱們的外檢是由哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)？（對(duì)于食品企

16、業(yè)來(lái)說(shuō)檢測(cè)方面的大部分都是由品質(zhì)部負(fù)責(zé)，所以可以直接說(shuō)：請(qǐng)問(wèn)品質(zhì)部誰(shuí)負(fù)責(zé)，電話是多少？）。 客戶回答1：我們公司有這方面的資質(zhì)，我們出具的檢測(cè)報(bào)告客戶也認(rèn)可。（這類企業(yè)主要是那些有很強(qiáng)實(shí)力的大企業(yè)，而且他們確實(shí)有這方面的資質(zhì)，并且有的方面的資質(zhì)比咱們實(shí)驗(yàn)室還專業(yè)。）第15頁(yè)/共36頁(yè)客戶回答以及怎么應(yīng)對(duì)客戶回答以及怎么應(yīng)對(duì) 答案一：是的，我知道像您這樣的大企業(yè)，對(duì)品質(zhì)方面也比較重視，但根據(jù)國(guó)家規(guī)定：所有的食品生產(chǎn)企業(yè)，也都必須接受國(guó)家機(jī)構(gòu)的監(jiān)管，這也就是為什么咱們有很強(qiáng)的資質(zhì)，每年定期還要接受當(dāng)?shù)刭|(zhì)監(jiān)局的監(jiān)管，對(duì)不？（對(duì)方肯定回答“是”） （我們京誠(chéng)檢測(cè)是跟質(zhì)檢局一樣的，都屬于第三方的檢測(cè)機(jī)構(gòu)

17、，但，質(zhì)檢局性質(zhì)比較特別，他既屬于第三方檢測(cè)，又屬于國(guó)家職能部門(mén)，而我們京誠(chéng)檢測(cè)只是第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)，沒(méi)有像質(zhì)檢局那樣的職能權(quán)利（比如處罰等），您的檢測(cè)不了的項(xiàng)目或者質(zhì)檢局要檢查咱們自己對(duì)自己的檢測(cè)產(chǎn)品不放心的，可以放我們這先檢測(cè)，做到對(duì)自己的產(chǎn)品心中有數(shù)，防止一些不必要的麻煩，更重要的是：出口美國(guó)的企業(yè)，美國(guó)就要求企業(yè)必須出具第三方檢測(cè)報(bào)告，像咱們當(dāng)?shù)刭|(zhì)檢局的報(bào)告他們也不認(rèn)可的。）第16頁(yè)/共36頁(yè)客戶回答以及怎么應(yīng)對(duì)客戶回答以及怎么應(yīng)對(duì) 客戶回答2：我們?cè)诋?dāng)?shù)刭|(zhì)檢局做檢測(cè)。 答案一：我們京誠(chéng)檢測(cè)是跟質(zhì)檢局一樣的，都屬于第三方的檢測(cè)機(jī)構(gòu)，但，質(zhì)檢局性質(zhì)比較特別，他既屬于第三方檢測(cè)，又屬于國(guó)家職

18、能部門(mén)，而我們京誠(chéng)檢測(cè)只是第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)，沒(méi)有像質(zhì)檢局那樣的職能權(quán)利（比如處罰等），您的檢測(cè)不了的項(xiàng)目或者質(zhì)檢局要檢查咱們自己對(duì)自己的檢測(cè)產(chǎn)品不放心的，可以放我們這先檢測(cè)，做到對(duì)自己的產(chǎn)品心中有數(shù)，防止一些不必要的麻煩，更重要的是：出口美國(guó)的企業(yè)，美國(guó)就要求企業(yè)必須出具第三方檢測(cè)報(bào)告，像咱們當(dāng)?shù)刭|(zhì)檢局的報(bào)告他們也不認(rèn)可的。 答案二：我們京誠(chéng)檢測(cè)是具有資質(zhì)的第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)，跟各地的工商、質(zhì)檢部門(mén)也一直合作，有良好的口碑。（可以例舉與各個(gè)工商合作情況） 重點(diǎn)提示：重點(diǎn)提示： 在當(dāng)?shù)氐目蛻粢欢ㄒ獱?zhēng)取面談，先不給發(fā)傳真或郵件，直接去工廠面見(jiàn)！第17頁(yè)/共36頁(yè)客戶回答以及怎么應(yīng)對(duì)客戶回答以及怎么應(yīng)對(duì)

19、客戶回答3：我們已經(jīng)在其他檢測(cè)機(jī)構(gòu)做了，不想在其他實(shí)驗(yàn)室再做。 答案一：給您多一個(gè)選擇，您可以用更合理的價(jià)格，得到更好的服務(wù)。我們同您說(shuō)的那家檢測(cè)機(jī)構(gòu)具有同等資質(zhì)，由于我們是科研單位的背景，市場(chǎng)宣傳方面比一些商業(yè)化的檢測(cè)機(jī)構(gòu)要少一些，但是我們的檢測(cè)能力卻得到了眾多跨國(guó)企業(yè)的充分肯定，您可以在檢測(cè)資質(zhì)、檢測(cè)價(jià)格、檢測(cè)數(shù)據(jù)的可靠性方面做一個(gè)更好的選擇。 答案二：京誠(chéng)檢測(cè)跟您所說(shuō)的檢測(cè)機(jī)構(gòu)有相同的資質(zhì)，而且我們08年北京奧運(yùn)會(huì)北京的食品檢測(cè)我們總部北京理化參與了7成左右；國(guó)慶60周年檢測(cè)，北京幾乎所有的的食品檢測(cè)都在我們總部北京理化檢測(cè)，我們還針對(duì)2010年亞運(yùn)會(huì)跟廣東省人民政府在廣州合作成立了亞運(yùn)

20、會(huì)食品檢測(cè)平臺(tái)。目前與廣州市各區(qū)工商局以及食藥局都一直在合作，且他們對(duì)我們?cè)u(píng)價(jià)頗高。第18頁(yè)/共36頁(yè)與檢測(cè)相關(guān)的問(wèn)題與檢測(cè)相關(guān)的問(wèn)題 一、檢測(cè)項(xiàng)目一、檢測(cè)項(xiàng)目 問(wèn)題：“你們資料中有些檢測(cè)項(xiàng)目含糊，不夠具體?！保ㄊ称奉悾?由于檢測(cè)項(xiàng)目非常多，現(xiàn)在只是將部分有代表性的項(xiàng)目列出來(lái)。如果你要檢測(cè)具體項(xiàng)目，可以發(fā)傳真到我們公司，有關(guān)檢測(cè)報(bào)價(jià)及檢測(cè)周期我們會(huì)立即與您確定。 二、檢測(cè)儀器二、檢測(cè)儀器 問(wèn)題：“檢測(cè)儀器是哪種品牌的？” 主要以日本島津和美國(guó)熱電為主，都是國(guó)際上最先進(jìn)的檢測(cè)設(shè)備。 三、檢測(cè)周期三、檢測(cè)周期 問(wèn)題：“多長(zhǎng)時(shí)間報(bào)告可以出來(lái)？” 問(wèn)題：“樣品的檢測(cè)周期是多長(zhǎng)時(shí)間？” 您專業(yè)做食品的，

21、您比我們清楚，不同的檢測(cè)項(xiàng)目檢測(cè)周期不一樣。（食品檢測(cè)周期一般為710個(gè)工作日，特別項(xiàng)目要跟實(shí)驗(yàn)室核實(shí)一下檢測(cè)周期。） 問(wèn)題：“你們的檢測(cè)周期沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)，據(jù)說(shuō)SGS 2-3天即可出報(bào)告。” 首先我們對(duì)每一件樣品都是認(rèn)真對(duì)待，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶?shí)驗(yàn)過(guò)程，嚴(yán)格的審核程序，確保檢測(cè)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確及有效。有的檢測(cè)項(xiàng)目光標(biāo)準(zhǔn)品的培養(yǎng)都需要35天。第19頁(yè)/共36頁(yè)與檢測(cè)相關(guān)的問(wèn)題與檢測(cè)相關(guān)的問(wèn)題 四、檢測(cè)收費(fèi)四、檢測(cè)收費(fèi) 問(wèn)題：“是否能把你們?nèi)繖z測(cè)項(xiàng)目的詳細(xì)報(bào)價(jià)給我一份？” 因?yàn)槲覀兊臋z測(cè)項(xiàng)目非常多，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是厚厚的一冊(cè)書(shū)，不方便發(fā)傳真。您可以將您要測(cè)的項(xiàng)目發(fā)傳真給我們，我們按照您的項(xiàng)目做報(bào)價(jià)，傳真號(hào)碼是02039

22、211052。 問(wèn)題：“檢測(cè)費(fèi)用是否能打折？” 根據(jù)貴公司的送檢量及送檢頻率的多少，我們可以給您一個(gè)相應(yīng)的報(bào)價(jià)。 問(wèn)題：“你們是用用什么儀器進(jìn)行檢測(cè)的？” 分析：此問(wèn)題一定要慎重對(duì)待，要確定對(duì)方的真正的意圖，因?yàn)橛锌赡苁菨撛诘母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手欲了解有關(guān)檢測(cè)儀器的具體情況。 可以進(jìn)行概括說(shuō)明： “我們實(shí)驗(yàn)室所使用的儀器均是國(guó)際上最先進(jìn)的檢測(cè)儀器，例如：ICP、紫外分光光度計(jì)、色譜質(zhì)譜儀等，根據(jù)國(guó)際、國(guó)內(nèi)以及各企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和方法進(jìn)行檢測(cè)。”第20頁(yè)/共36頁(yè)有關(guān)實(shí)驗(yàn)室的情況有關(guān)實(shí)驗(yàn)室的情況 問(wèn)題：“你們實(shí)驗(yàn)室資質(zhì)如何？” 問(wèn)題：“你們的檢測(cè)報(bào)告在國(guó)外被認(rèn)可嗎？” 我們實(shí)驗(yàn)室具有中國(guó)實(shí)驗(yàn)室國(guó)家認(rèn)可（CNAS）

23、和技術(shù)監(jiān)督局（CMAF）資質(zhì), 所出具的檢測(cè)報(bào)告不但在國(guó)內(nèi)具有權(quán)威性, 而且可得到58個(gè)國(guó)家相關(guān)機(jī)構(gòu)的互認(rèn)，可以覆蓋歐美、日本等主要的經(jīng)濟(jì)圈。 背景知識(shí)： CNAS對(duì)CMAF有覆蓋作用，CMAF是官方技術(shù)監(jiān)督局。 問(wèn)題：“貴公司是否具有歐盟國(guó)家檢測(cè)機(jī)構(gòu)的認(rèn)可資質(zhì)證明？” 是的。我們實(shí)驗(yàn)室獲得的中國(guó)實(shí)驗(yàn)室國(guó)家認(rèn)可（CNAS）可得到國(guó)際上45個(gè)國(guó)家相關(guān)機(jī)構(gòu)的互認(rèn)，其中已包括歐盟英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、意大利、奧地利、比利時(shí)、捷克、丹麥、芬蘭、愛(ài)爾蘭、荷蘭等主要成員國(guó)的認(rèn)可。第21頁(yè)/共36頁(yè)有關(guān)實(shí)驗(yàn)室的情況有關(guān)實(shí)驗(yàn)室的情況 問(wèn)題：“貴公司是否具有檢測(cè)資質(zhì)？” 是的。我們?cè)谑称窓z測(cè)方面獲得了中國(guó)實(shí)驗(yàn)室國(guó)家

24、認(rèn)可（CNAS）；這是具有法律效應(yīng)的。 問(wèn)題：“我們想做某些食品檢測(cè)的認(rèn)證，你們能否出具認(rèn)證證書(shū)？” 可以的，沒(méi)問(wèn)題。國(guó)際上現(xiàn)在不采用認(rèn)證形式，而采用檢測(cè)報(bào)告代替認(rèn)證證書(shū)。 當(dāng)然，如果您有意向做食品認(rèn)證的話，我們也可以提供這項(xiàng)服務(wù)，而且現(xiàn)在也有不少客戶在做這項(xiàng)認(rèn)證，并取得了很好的對(duì)產(chǎn)品宣傳的效果。 問(wèn)題：“你們可以做哪方面的檢測(cè)？具體的檢測(cè)項(xiàng)目有哪些？” 我們是綜合的檢測(cè)機(jī)構(gòu)，下設(shè)材料分析實(shí)驗(yàn)室、食品與藥品分析實(shí)驗(yàn)室、環(huán)境安全分析實(shí)驗(yàn)室和日用消費(fèi)品分析實(shí)驗(yàn)室。其中食品檢測(cè)方面重要針對(duì)：重金屬、微生物、農(nóng)殘、元素以及一些營(yíng)養(yǎng)成分進(jìn)行檢測(cè)，藥品主要針對(duì)元素、溶劑殘留等方面檢測(cè)。第22頁(yè)/共36頁(yè)有

25、關(guān)實(shí)驗(yàn)室的情況有關(guān)實(shí)驗(yàn)室的情況 四、檢測(cè)收費(fèi)四、檢測(cè)收費(fèi) 問(wèn)題：“是否能把你們?nèi)繖z測(cè)項(xiàng)目的詳細(xì)報(bào)價(jià)給我一份？” 因?yàn)槲覀兊臋z測(cè)項(xiàng)目非常多，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是厚厚的一冊(cè)書(shū)，不方便發(fā)傳真。您可以將您要測(cè)的項(xiàng)目發(fā)傳真給我們，我們按照您的項(xiàng)目做報(bào)價(jià)，傳真號(hào)碼是02039211052。 問(wèn)題：“檢測(cè)費(fèi)用是否能打折？” 根據(jù)貴公司的送檢量及送檢頻率的多少，我們可以給您一個(gè)相應(yīng)的報(bào)價(jià)。 問(wèn)題：“你們是用用什么儀器進(jìn)行檢測(cè)的？” 分析：此問(wèn)題一定要慎重對(duì)待，要確定對(duì)方的真正的意圖，因?yàn)橛锌赡苁菨撛诘母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手欲了解有關(guān)檢測(cè)儀器的具體情況。 可以進(jìn)行概括說(shuō)明： “我們實(shí)驗(yàn)室所使用的儀器均是國(guó)際上最先進(jìn)的檢測(cè)儀器，例如：

26、ICP、紫外分光光度計(jì)、色譜質(zhì)譜儀等，根據(jù)國(guó)際、國(guó)內(nèi)以及各企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和方法進(jìn)行檢測(cè)。”第23頁(yè)/共36頁(yè)遇到否定時(shí)的回答遇到否定時(shí)的回答 問(wèn)題：“我們有這方面的儀器，自己能檢測(cè)，不需要了！” “貴公司已經(jīng)走在很多企業(yè)的前面了！如果您想了解最新的關(guān)于環(huán)保檢測(cè)方面的信息，我們也很樂(lè)意為您提供相關(guān)咨詢。 其實(shí)很多大型企業(yè)都有自己的檢測(cè)設(shè)備，但是本企業(yè)自己的檢測(cè)報(bào)告是無(wú)法提供給供需雙方的，在原材料采購(gòu)和產(chǎn)品銷售時(shí)必須要有第三方公正的檢測(cè)報(bào)告。” 問(wèn)題：“我們是代理國(guó)外產(chǎn)品，研發(fā)中心在國(guó)外?！?分析：此問(wèn)題有兩種情況： 此公司為純代理公司，只作銷售，不生產(chǎn)產(chǎn)品，確實(shí)沒(méi)有檢測(cè)的需要，可將公司的網(wǎng)址及電話留

27、給對(duì)方，留做參考。 “其實(shí)檢測(cè)機(jī)構(gòu)本地化可以縮短時(shí)間，降低成本。給您寄一套資料，如果有相關(guān)要了解的信息，隨時(shí)與我們聯(lián)系。 第24頁(yè)/共36頁(yè)遇到否定時(shí)的回答遇到否定時(shí)的回答 問(wèn)題：“我們產(chǎn)品原材料是進(jìn)口的，在國(guó)外已做檢測(cè)?！?“很多企業(yè)為了降低成本，都是逐步地以國(guó)產(chǎn)材料來(lái)替代進(jìn)口原料，其實(shí)原材料本地化是一個(gè)大的趨勢(shì)。請(qǐng)保留我們的資料，以后有檢測(cè)需要隨時(shí)與我們聯(lián)系?！?問(wèn)題：“我們的生產(chǎn)原材料都是由客戶指定廠家的材料，客戶不要求我們做檢測(cè)。” “請(qǐng)您保留我們的資料，以后有檢測(cè)需要隨時(shí)與我們聯(lián)系。順便問(wèn)一句，貴公司是為哪家企業(yè)供貨的？” 問(wèn)題：“我們工廠是貼牌生產(chǎn)加工廠（OEM），由品牌做檢測(cè)?！?/p>

28、 其實(shí)正因?yàn)槭羌庸S才更需要通過(guò)檢測(cè)報(bào)告來(lái)證明產(chǎn)品能夠符合客戶對(duì)于環(huán)保材料的要求，順便問(wèn)一句，貴公司是為哪個(gè)品牌做加工的？ 問(wèn)題：“是否做檢測(cè)，由客戶決定” 是的?，F(xiàn)在大多數(shù)的企業(yè)都是因?yàn)榭蛻舻囊蟛抛鱿嚓P(guān)檢測(cè)的，因?yàn)檫@畢竟是與成本增加息息相關(guān)的問(wèn)題。請(qǐng)問(wèn)貴公司是為哪家企業(yè)供貨的？我們實(shí)驗(yàn)室的檢測(cè)報(bào)價(jià)非常合理。第25頁(yè)/共36頁(yè)遇到否定時(shí)的回答遇到否定時(shí)的回答 問(wèn)題：“我們已經(jīng)做過(guò)相關(guān)檢測(cè)，現(xiàn)在不需要了。” 不知道您在哪家公司做的檢測(cè)，您也知道，任何檢測(cè)機(jī)構(gòu)都不可能檢測(cè)所有的食品的檢測(cè)項(xiàng)目，所以，請(qǐng)保留我們的資料，如果有我們能夠檢測(cè)，請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我們。 問(wèn)題：“我們工廠在省外，廣州太遠(yuǎn)，做檢測(cè)不

29、太方便，我們當(dāng)?shù)鼐陀校伪厣峤筮h(yuǎn)呢？” 相對(duì)于距離來(lái)說(shuō)，檢測(cè)報(bào)告更看重的是檢測(cè)數(shù)據(jù)的有效和準(zhǔn)確。 我們目前主要的客戶面向全國(guó)。因?yàn)槲覀兊臋z測(cè)報(bào)告是以特快專遞的方式發(fā)給客戶，所以對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)很方便，不需出辦公室大門(mén)就可完成全部的檢測(cè)業(yè)務(wù)。 問(wèn)題：“我們的產(chǎn)品容易變質(zhì)，放北京檢測(cè)不太方便”（針對(duì)要到北京理化測(cè)試的） 我們當(dāng)?shù)氐膶?shí)驗(yàn)室正在籌建，先給您發(fā)點(diǎn)我們的資料，等我們實(shí)驗(yàn)室建成了，再跟你聯(lián)系，或者您還有其他方面的保鮮行比較強(qiáng)的可以跟我聯(lián)系。 問(wèn)題：“我們的市場(chǎng)都在國(guó)內(nèi)，還沒(méi)有出口?！?問(wèn)題：“我們企業(yè)的產(chǎn)品不出口，不需要檢測(cè)。” 國(guó)內(nèi)銷售也需要檢測(cè)，現(xiàn)在食品安全法已經(jīng)實(shí)施，咱們企業(yè)也要有產(chǎn)品檢

30、測(cè)的意識(shí)。 我現(xiàn)在太忙，過(guò)段時(shí)間再聯(lián)系我吧 對(duì)方可能太忙，聯(lián)系的時(shí)間不對(duì)，過(guò)段時(shí)間再聯(lián)系。第26頁(yè)/共36頁(yè)有關(guān)同行問(wèn)題有關(guān)同行問(wèn)題各行業(yè)協(xié)會(huì)、組織、民營(yíng)第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)國(guó)外第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)國(guó)家質(zhì)檢局、商檢局、各大部委的相關(guān)檢測(cè)機(jī)構(gòu)第27頁(yè)/共36頁(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SGSSGSCTI廣州分析譜尼測(cè)試金域檢測(cè)ITSITS質(zhì)監(jiān)局各檢質(zhì)監(jiān)局各檢測(cè)中心測(cè)中心食品檢測(cè)所疾控中心糖檢所第28頁(yè)/共36頁(yè)SGSSGS介紹介紹 SGSSGS服務(wù)的范圍：服務(wù)的范圍： 工業(yè)服務(wù)部、 消費(fèi)品服務(wù)部、 國(guó)際認(rèn)證部、汽車產(chǎn)品服務(wù)部、礦產(chǎn)品服務(wù)部、農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)部、石化產(chǎn)品服務(wù)部、環(huán)境事業(yè)部等 瑞士SGS（通用公證行）：創(chuàng)建于187

31、8年，是目前世界上最大、資格最老的民間第三方從事產(chǎn)品質(zhì)量控制和技術(shù)鑒定的跨國(guó)公司。總部設(shè)在日內(nèi)瓦,在世界各地設(shè)有1000多家分支機(jī)構(gòu)和專業(yè)實(shí)驗(yàn)室和 59000多名專業(yè)技術(shù)人員，在142個(gè)國(guó)家開(kāi)展產(chǎn)品質(zhì)檢、監(jiān)控和保證活動(dòng)。 國(guó)內(nèi)于1991年和中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)公司（質(zhì)監(jiān)總局下屬單位）成立合資公司，即通標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)服務(wù)有限公司，目前全國(guó)成立46個(gè)分支機(jī)構(gòu)，全國(guó)員工超過(guò)8000人，主要從事檢驗(yàn)、測(cè)試、認(rèn)證、驗(yàn)廠等貿(mào)易保障相關(guān)工作， 通標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)有限公司是SGS集團(tuán)在中國(guó)唯一的官方機(jī)構(gòu)。第29頁(yè)/共36頁(yè) 英國(guó)INTERTEK(天祥認(rèn)證集團(tuán))是我國(guó)最大的第三方認(rèn)證檢測(cè)機(jī)構(gòu)之一，于1989年在深圳成立的合資公司

32、(深圳天祥質(zhì)量技術(shù)服務(wù)有限公司)是第一家進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外資檢測(cè)機(jī)構(gòu)，主要做紡織品檢測(cè)。隨著業(yè)務(wù)的不斷增長(zhǎng)，IN-TERTEK陸續(xù)在我國(guó)上海、廣州、杭州、大連等40多個(gè)城市設(shè)立了30多個(gè)實(shí)驗(yàn)室和70多家分支機(jī)構(gòu)，總?cè)藬?shù)達(dá)5000人。目前由5個(gè)主要的事業(yè)部組成：商用電子電氣、消費(fèi)品服務(wù)、政府服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理、石油化工及農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)。ITSITS介紹介紹 第30頁(yè)/共36頁(yè)CTICTI介紹介紹 CTI華測(cè)檢測(cè)技術(shù)股份有限公司是中國(guó)第三方測(cè)試、檢驗(yàn)與驗(yàn)證服務(wù)的開(kāi)拓者和領(lǐng)先者，2009年10月，成功在深交所掛牌上市，成為中國(guó)檢測(cè)行業(yè)首家上市公司。在工業(yè)品檢測(cè)、消費(fèi)品檢測(cè)、貿(mào)易保障及生命科學(xué)四大領(lǐng)域，提供有害物質(zhì)、安規(guī)、EMC、可靠性、失效分析、材料分析、環(huán)境安全、計(jì)量校準(zhǔn)、紡織品、鞋類、皮革、